Resumen del libroEl arte de la negociación, por Donald J. Trump

Resumen de una páginaResumen de una página del libro El arte de la negociación

En la década de 1980, Donald Trump era uno de los magnates inmobiliarios más conocidos de la ciudad de Nueva York. Neoyorquino de nacimiento y crianza, Trump pasó de construir viviendas subvencionadas con su padre en Queens y Brooklyn a construir apartamentos de lujo multimillonarios en Manhattan.

El arte de la negociación es la autobiografía de Trump sobre su juventud y su carrera profesional. Trump escribe sobre la familia y la infancia que le formaron, las experiencias profesionales que le enseñaron y los acuerdos que le hicieron famoso.

La familia de Trump y sus años de formación

Trump fue agresivo desde muy joven; cuando empezó a causar problemas en su adolescencia, su padre lo envió a la Academia Militar de Nueva York. Allí, Trump aprendió la disciplina necesaria para canalizar su agresividad hacia el trabajo.

Siempre que Trump estaba en casa durante las vacaciones escolares, trabajaba con su padre, que tenía un negocio de construcción y gestión de viviendas para personas con ingresos bajos y medios. El padre de Trump, Fred Trump, era un hombre duro, ambicioso y un astuto hombre de negocios. Donald aprendió observando las tácticas de su padre:

• Fred exigió a los contratistas que trabajaran rápidamente y realizaran un trabajo de calidad.
• Fred presionó a los contratistas para que trabajaran por tarifas más bajas a cambio de la promesa de trabajo estable y un salario fiable.
• Fred se negaba a que le cobraran de más porque sabía cuánto costaba cada suministro y servicio.

Fred tenía un negocio próspero, pero tenía que trabajar duro y mantener bajos los costes para obtener beneficios. Donald seguía el ejemplo de su padre, pero tenía la mirada puesta en edificios de lujo y mayores beneficios.

Después de terminar la escuela secundaria, Donald se matriculó en la Universidad de Fordham y más tarde se trasladó a la Escuela de Finanzas Wharton de Pensilvania, donde obtuvo su título. Tras graduarse en la universidad, Donald se incorporó al negocio de Fred a tiempo completo.

Principios rectores de la empresa

Trump enumera 11 principios que le han guiado en sus decisiones empresariales, y estos se reflejan en muchas de las historias que aparecen en el libro. (Nota breve: además, hemos incluido algunos principios más que son temas recurrentes en las historias de sus negocios).

1. Apunta alto: Sueña a lo grande y no tengas miedo de fijarte metas ambiciosas. Para pensar a lo grande —y lograrlo— necesitas concentrarte al máximo.
2. Prepárate para lo peor: por muy bueno que parezca, cualquier acuerdo puede fracasar. Si actúas con cautela y te preparas para el peor de los casos, te protegerás contra pérdidas o fracasos.
3. Ten un plan B: Aunque un acuerdo no se frustre, las condiciones pueden cambiar. Ten un plan B, un plan C e incluso un plan D, y sé lo suficientemente flexible y ágil como para pasar a cualquiera de ellos.
4. Conoce a tu público objetivo: siempre que crees o comercialices algo, debes saber a quién te diriges, qué quiere y cómo piensa.
5. Ten una baza negociadora: piensa en algo que puedas aprovechar para situarte en una posición de fuerza en cualquier negociación. A veces eso implica replantear un acuerdo para que parezca que le estás haciendo un favor a la otra persona.
6. Compra bien y hazlo mejor: en lugar de gastar mucho dinero en productos de alta calidad, sé astuto y busca productos de bajo coste y alto potencial. Si ves el potencial, puedes hacerlo más atractivo mediante un marketing estratégico, lo que aumentará su valor.
7. Promociona: No importa lo bueno que sea tu producto si nadie lo conoce, así que promocionalo con entusiasmo y audacia. Incluso la mala prensa puede aprovecharse para llamar la atención.
8. Lucha si crees que tienes razón: si defiendes lo que crees, aunque eso signifique ofender a algunas personas, te das la oportunidad de ganar. Y si pierdes, puedes estar seguro de que hiciste todo lo que pudiste.
9. Ten un buen producto: toda la promoción del mundo acabará fracasando si no tienes un producto de alta calidad que la respalde. Un producto sólido es la diferencia entre un marketing atractivo y el éxito real.
10. Mantenga los costes bajos: gaste dinero cuando aporte valor añadido, pero no gaste más de lo necesario. Incluso los pequeños ahorros pueden sumar.
11. Disfruta del viaje: el dinero motiva, pero si no disfrutas lo que haces, ¿por qué hacerlo?
12. Su pérdida es tu ganancia: Aprovecha las situaciones adversas. Cuando otras personas se enfrentan a retos, esto puede suponer una ventaja que te ayude a conseguir un buen trato.
13. La apariencia importa: no subestimes el poder de una presentación pulida y no pases por alto los detalles.
14. Saber cuándo retirarse: a veces, la mejor decisión empresarial es vender o renunciar a un acuerdo.

Veremos cómo se aplican estos principios en las siguientes historias.

El primer negocio de Trump: apartamentos en Cincinnati

Trump aún estaba en la universidad cuando cerró su primer gran negocio: un complejo de apartamentos llamado Swifton Village en Cincinnati. Trump compró Swifton junto con su padre y consiguieron una ganga, ya que Swifton había sido embargado, dos tercios de los apartamentos estaban vacíos y la propiedad se encontraba en mal estado.

Descubrieron que los inquilinos estaban dañando la propiedad y, en ocasiones, se negaban a pagar el alquiler. Los Trump decidieron que subir los alquileres atraería a inquilinos más deseables y reduciría los problemas, por lo que gastaron alrededor de 800 000 dólares en mejoras, entre las que se incluyen:

• Añadir contraventanas
• Sustitución de puertas de entrada de aluminio en apartamentos por puertas coloniales blancas.
• Pintar los pasillos

Aunque muchas mejoras fueron bastante menores, tuvieron un gran impacto en el aspecto y la sensación del complejo. Al año siguiente, Swifton no tenía vacantes.

Venta de Swifton

Después de varios años, Trump se enteró de que la zona alrededor de Swifton Village se estaba volviendo peligrosa. Al ver una tendencia a la baja, Trump decidió vender.

Los Trump llegaron a un acuerdo con Prudent Real Estate Investment Trust. Añadieron dos cláusulas inusuales al contrato para que Prudent no pudiera rescindir el acuerdo ni rebajar el precio acordado. Al final, Prudent compró Swifton por 12 millones de dólares, 6 millones más de lo que los Trump habían pagado por ella.

El primer acuerdo de Trump en Nueva York: el centro de convenciones de la calle 34.

El primer negocio de Trump en la ciudad de Nueva York fue la compra de 100 acres de terreno frente al río en Manhattan.

**Real...

El arte de la negociación Resumen Capítulo 1: Cada día está lleno y es flexible

Para abrir el libro, Trump ofrece un resumen de sus actividades diarias durante una semana, desde las conversaciones casi diarias con su banquero de inversiones hasta las llamadas telefónicas con Calvin Klein y Don Imus.

A continuación se presentan algunas de las conclusiones principales.

En primer lugar, Trump mantiene su agenda bastante abierta y flexible para dejar espacio a reuniones improvisadas. Una estructura demasiado rígida obstaculiza la creatividad y la apertura a las oportunidades que surgen. En la semana que Trump describe, este enfoque le permite visitar una posible escuela para su hija pequeña, atender la llamada de un amigo sobre una posible oportunidad de negocio e incluso recibir la visita de David Letterman para un segmento del Late Show.

En segundo lugar, Trump realiza docenas de llamadas telefónicas cada día, a menudo más de 100, y estas suelen prolongarse hasta la noche y los fines de semana. Muchas de las llamadas son con su banquero de inversiones, sus contratistas y su abogado sobre diversos acuerdos. Además, algunas llamadas tienen más que ver con establecer contacto, mantenerse en contacto y...

El arte de la negociación Resumen Capítulo 2: Principios rectores de los negocios

A Trump le encanta hacer negocios. Las ganancias lo motivan, pero el desafío y la diversión de hacer negocios lo impulsan aún más.

Según Trump, se necesitan cuatro cosas para ser un negociador exitoso:

• Inteligencia
• Buen instinto
• Buena suerte para tener la oportunidad de cerrar un trato.
• El valor para aprovechar esa oportunidad, cerrar el trato y descubrir que se te da bien.

Más allá de su aptitud natural, hay 11 principios que han guiado a Trump en sus decisiones empresariales. Los describe en este capítulo y los verás aparecer una y otra vez en las historias que siguen.

Principio n.º 1: Apunta alto

Sueña en grande. Muchas personas limitan sus metas porque temen tomar decisiones importantes y, en última instancia, temen el éxito. (Nota breve: Trump no explica qué es lo que asusta a las personas del éxito).

Mientras su padre construía viviendas para personas con ingresos bajos y medios en Brooklyn y Queens, Trump siempre tuvo la mirada puesta en edificios más glamurosos y rentables en Manhattan.

Para pensar en grande y alcanzar grandes logros, necesitas una concentración total. Muchos empresarios exitosos poseen una «neurosis controlada», un impulso obsesivo y una determinación que canalizan hacia su trabajo...

Ejercicio breve: Aplicar los principios de Trump

Los principios empresariales de Trump pueden ayudarte a manejar las negociaciones en el trabajo y en la vida cotidiana.

¿Cuál de estos principios quieres practicar o mejorar?

El arte de la negociación Resumen Capítulo 3: Los años de formación de Trump

Trump es neoyorquino de nacimiento y crianza. Él y sus cuatro hermanos crecieron cómodamente, pero sus padres siempre les inculcaron el valor del trabajo duro.

Trump creciendo

Trump fue agresivo desde muy joven; incluso le hizo un ojo morado a su profesor en segundo grado porque pensaba que no estaba cualificado.

A medida que Trump crecía, empezó a causar problemas, por lo que a los 13 años su padre lo envió a una escuela militar. La Academia Militar de Nueva York le inculcó la disciplina que le enseñó a canalizar su agresividad hacia el trabajo.

Trump se convirtió en capitán de los cadetes en su último año, y también fue capitán del equipo de béisbol. Su entrenador de béisbol, un profesor y antiguo sargento instructor de los marines, era un hombre imponente que tuvo un gran impacto en Trump. Este profesor era duro física y emocionalmente e intimidaba a la mayoría de la gente, al igual que el padre de Trump, pero Trump forjó una relación con él mostrando respeto por el profesor y confianza en sí mismo.

Aunque no le importaban mucho los estudios, a Trump se le daban bastante bien las materias académicas. Se matriculó en la Universidad de Fordham, pero al cabo de dos años se trasladó a la Escuela de Finanzas Wharton de la Universidad de Pensilvania...

El arte de la negociación Resumen Capítulo 4: La primera negociación de Trump: los apartamentos de Cincinnati

Trump aún estaba en la universidad cuando cerró su primer gran negocio: un complejo de apartamentos llamado Swifton Village en Cincinnati. Compró el terreno junto con su padre y aprendió lecciones que aplicaría en proyectos futuros.

Su pérdida es tu ganancia: Trump compró edificios embargados

Durante la universidad, Trump revisaba regularmente los listados de proyectos inmobiliarios financiados por la Administración Federal de Vivienda (FHA) que habían sido embargados. Buscar embargos es la forma perfecta de beneficiarse de la pérdida de otra persona: una vez que los bancos embargan una propiedad, normalmente quieren deshacerse de ella lo antes posible, lo que da a los compradores la ventaja de poder intervenir rápidamente y conseguir un buen precio.

En el caso de Swifton Village, dos tercios de los apartamentos estaban vacíos y el complejo estaba en tan mal estado que Trump y su padre no tuvieron competidores en la licitación. Finalmente compraron los apartamentos por 6 millones de dólares, menos de la mitad de lo que los promotores habían pagado por construirlos unos años antes, y obtuvieron una hipoteca que cubría los 6 millones más 100 000 dólares para mejoras.

No tuvieron que invertir nada de su propio dinero y, una vez que pusieron todo en marcha, los alquileres cubrían la hipoteca.

Conoce a tu público objetivo:...

El arte de la negociación Resumen Capítulo 5: La primera operación inmobiliaria de Trump en Nueva York: el centro de convenciones de la calle 34

Trump siempre tuvo como objetivo trabajar en proyectos en Manhattan, pero en los primeros años de su carrera no podía permitirse ninguna propiedad que considerara que valía lo que costaba. Hasta que pudiera hacer negocios en Manhattan, decidió que al menos podía vivir allí, así que se compró un pequeño apartamento en el Upper East Side.

Volver a casa a Manhattan todos los días, aunque seguía trabajando en Brooklyn, le proporcionó una nueva perspectiva y un acceso diferente a la vida y los negocios de Manhattan. Gracias a su perseverancia, se convirtió en miembro de Le Club, un club exclusivo entre cuyos socios se encontraban muchos empresarios de éxito. Trump consideraba que sus salidas a Le Club eran tanto sociales como profesionales, ya que allí se codeaba con personas con las que más tarde haría negocios.

Trump pronto se lanzó a por su primer negocio en Manhattan, y fue uno de gran envergadura.

Su pérdida es tu ganancia: Trump compró en un mercado bajista.

En 1973, el desarrollo inmobiliario de la ciudad de Nueva York comenzó a descender drásticamente por varias razones:

• La deuda de la ciudad era tan elevada que la gente empezó a temer que la ciudad entrara en bancarrota.
• El gobierno federal dejó de conceder subsidios para la vivienda, que habían sido una importante fuente de financiación para la construcción en Nueva York.
• Las tasas de interés subieron...

El arte de la negociación Resumen Capítulo 6: La remodelación de un clásico: el hotel Commodore

A través de la relación de Trump con Palmieri, se enteró de otro proyecto: el Commodore Hotel, en la calle 42 con Park Avenue.

Durante años, las cuentas del hotel habían estado en números rojos y no había pagado los impuestos sobre la propiedad. Además, el edificio y la zona que lo rodeaba estaban en mal estado, y muchos edificios cercanos estaban embargados. Todo esto creó una oportunidad única para conseguir un precio excelente.

Al mismo tiempo, la ubicación del hotel junto a la estación Grand Central garantizaba a Trump que su valor no haría más que aumentar. Cada día pasaba por delante del hotel un flujo constante de profesionales, lo que generaba numerosas oportunidades de negocio . Se trataba de comprar algo bueno y mejorarlo: si Trump conseguía renovar el hotel, su ubicación garantizaría el éxito.

Prepárense para lo peor: Trump reunió varias piezas para el acuerdo.

A pesar de la ubicación privilegiada, Trump reconoció que el proyecto conllevaba muchos riesgos, ya que la ciudad seguía al borde de la quiebra. Si fracasaba, podría perder mucho tiempo, dinero y credibilidad dentro de la comunidad inmobiliaria.

El acuerdo de Trump con Penn Central le otorgó una opción de compra exclusiva a cambio del pago de 250 000 dólares y la obtención de financiación...

Ejercicio breve: Ten una baza negociadora

Saber cómo sacar partido de una situación te ayudará a conseguir lo que quieres en las negociaciones.

Describe una negociación reciente en la que te encontrabas en una posición negociadora más débil.

El arte de la negociación Resumen Capítulo 7: Un acto de malabarismo: la Torre Trump

En medio de su campaña para construir un centro de convenciones en la calle 34 y su proyecto para transformar el Commodore en el Grand Hyatt, Trump emprendió uno de sus proyectos más notables: la Trump Tower.

Desde que se mudó a Manhattan, había puesto sus ojos en un edificio situado en la calle 57 con la Quinta Avenida, donde se encontraba los lujosos grandes almacenes Bonwit Teller. Era una gran parcela en una ubicación excelente, y Trump la consideraba la mejor propiedad inmobiliaria de la ciudad de Nueva York.

Su derrota es tu victoria: Trump tuvo perseverancia y paciencia.

Sin ningún crédito inmobiliario a su nombre, Trump se reunió con Franklin Jarman, director de Genesco, propietaria de Bonwit Teller. Jarman escuchó a Trump, pero se negó rotundamente a cerrar el trato.

Trump se mantuvo en contacto. Le escribió una carta a Jarman agradeciéndole por reunirse con él, y otra unos meses más tarde reiterando su propuesta. Trump siguió escribiendo cartas con regularidad, aunque Jarman nunca cedió.

Sin embargo, unos años más tarde, Genesco se enfrentó a problemas financieros y sustituyó a Jarman por un hombre llamado Jack Hanigan, al que se le encomendó la tarea de salvar a la empresa de la quiebra. Trump llamó a Hanigan tan pronto como se enteró del cambio, y Hanigan accedió a reunirse con él.

Prepárate para...

El arte de la negociación Resumen Capítulo 8: El primer casino de Trump: Trump Plaza

Trump se dio cuenta de que ningún éxito que pudiera alcanzar en el sector hotelero se compararía con los beneficios que podía reportarle un casino. Así que visitó Atlantic City.

En ese momento, Nueva Jersey se preparaba para votar sobre la legalización del juego en Atlantic City. Antes incluso de que se aprobara la iniciativa, el valor de los inmuebles en Atlantic City se disparó.

Prepárense para lo peor: Trump no apostó por algo incierto.

Trump no estaba dispuesto a arriesgarse a comprar propiedades en Atlantic City mientras los precios estaban al alza y la legalización del juego no era algo seguro. Si la iniciativa del juego fracasaba, perdería toda su inversión.

Si la iniciativa se aprobaba, Trump prefería pagar más con esa certeza, y calculó que el costo seguiría siendo una gota en el océano en comparación con las ganancias inevitables de su casino.

El referéndum finalmente se aprobó, pero los precios subieron tanto que Trump decidió seguir esperando una buena oferta. Después de unos tres años, se enteró de que una propiedad en Boardwalk podría estar a la venta.

Su pérdida es tu ganancia: Trump compró una propiedad difícil durante tiempos difíciles.

Para cuando Trump consideró la compra, varios factores provocaron que la fiebre por la construcción de casinos se enfriara:

• Otros proyectos de casinos tenían...

Ejercicio breve: Prepárate para lo peor

Aprende de los errores de los demás y actúa con cautela para evitar grandes pérdidas.

Describe la última situación o proyecto en el que no te preparaste para lo peor y acabaste perdiendo tiempo, dinero o progreso.

El arte de la negociación Resumen Capítulo 9: El segundo casino de Trump: Trump Castle

Con una empresa en Atlantic City en su haber, Trump consideró comprar el casino-hotel Hilton de Atlantic City.

Prepárense para lo peor: Hilton cometió errores fatales.

La empresa Hilton había tomado algunas decisiones empresariales erróneas en las últimas décadas y estaba perdiendo su liderazgo frente a otras cadenas hoteleras competidoras. Hilton compró dos casinos en Nevada para dar un impulso a la empresa, y funcionó, por lo que Hilton consideró la posibilidad de construir un hotel-casino en Atlantic City.

Hilton hizo todo lo posible por esta instalación, con un terreno enorme y unos planes de construcción ambiciosos. En su afán por abrir sus puertas en Atlantic City, Hilton solicitó su licencia de juego y comenzó a construir al mismo tiempo, pero cometió varios errores críticos:

• Hilton contrató a un abogado cuando se supo que su solicitud podría ser rechazada, pero se especula que esta medida proactiva no fue bien recibida por la comisión del juego.
• Hilton mantuvo a su abogado...

El arte de la negociación Resumen Capítulo 10: La feroz oposición obliga a buscar un plan alternativo: Central Park South

En 1981, Trump tuvo la oportunidad de comprar dos edificios contiguos en el extremo sur de Central Park, a pocas manzanas del Carnegie Hall y Columbus Circle. Los edificios eran:

1. 100 Central Park South, un edificio de apartamentos de 14 plantas con alquiler controlado y estabilizado, que apenas ganaba lo suficiente para cubrir los gastos de funcionamiento.
2. Barbizon-Plaza, un hotel de precio medio de 39 plantas que generó beneficios moderados.

A pesar de la ubicación privilegiada, Trump pudo negociar un buen precio porque:

• Ambos edificios obtuvieron beneficios modestos y necesitaban mejoras.
• Trump no tuvo competidores en la puja porque los edificios aún no se habían puesto a la venta en el mercado abierto.
• El dinero no fue la principal motivación de los propietarios para vender.

Ten un plan B: Trump se embarcó en el proyecto con varias opciones en mente.

Después de comprar las propiedades, Trump tenía varias opciones sobre lo que podía hacer con ellas.

En primer lugar, a pesar de lo poco que ganaban los edificios, Trump estaba convencido de que la ubicación era tan atractiva que podría dar un giro y vender las propiedades con beneficios, incluso sin construir nada.

En segundo lugar, **Trump podría realizar reformas relativamente menores en el hotel Barbizon-Plaza...

Ejercicio breve: Sé flexible

Puedes mantener tu proyecto vivo sabiendo cuándo abandonar tu plan actual y teniendo un plan alternativo.

Describe la última vez que te encontraste con un obstáculo en un proyecto que te impidió llevar a cabo tu plan original. ¿Qué hiciste?

El arte de la negociación Resumen Capítulo 11: La apuesta de Trump: la Liga de Fútbol Americano de Estados Unidos

Alejándose del sector inmobiliario, Trump apostó por la Liga de Fútbol Americano de Estados Unidos (USFL).

Fue en contra de su principio rector de prepararse para lo peor y ser conservador en las inversiones cuando compró un equipo llamado New Jersey Generals, a pesar de que la USFL estaba pasando por dificultades. Tres factores influyeron en Trump para que asumiera el riesgo:

• Le encantaba el fútbol.
• Comprar un equipo de la USFL era considerablemente más económico que adquirir uno de la NFL.
• Le gustaba la idea de desafiar el monopolio de la NFL sobre el fútbol americano profesional.

Trump consideraba que podía resolver los dos principales retos de la USFL, que eran:

1. La USFL necesitaba contar con jugadores, competiciones y marketing de primera calidad para atraer a los aficionados, a la prensa y al dinero.
2. La USFL tenía su temporada en primavera, pero Trump no creía que los aficionados ni las cadenas de televisión se interesaran por el fútbol americano primaveral.

Ten un buen producto: Trump reclutó a los mejores jugadores.

Para atraer a los aficionados, conseguir cobertura mediática y vender entradas, la USFL tenía que ofrecer partidos de fútbol emocionantes con jugadores de talento.

Trump y otros propietarios de equipos de la USFL ficharon a varios jugadores estrella de la NFL para aumentar el talento y la atención. Pero Trump también pensó que la USFL debía dar prioridad al reclutamiento...

Resumen de El arte de la negociación Capítulo 12: Trump terminó lo que Nueva York no pudo: la pista de patinaje sobre hielo Wollman.

En 1980, las autoridades de la ciudad de Nueva York cerraron una pista de patinaje sobre hielo de 30 años de antigüedad en Central Park para realizar renovaciones. El proyecto tenía una duración prevista de dos años y medio y un coste de 2 millones de dólares.

El apartamento de Trump en la Torre Trump daba a la pista Wollman Rink, y año tras año veía cómo se prolongaban las obras. Mientras tanto, leía artículos que informaban de que el proyecto aún no tenía fecha de finalización y se estaba excediendo ampliamente del presupuesto.

En 1984, Trump se puso en contacto con el comisionado de parques de Nueva York y se ofreció a hacerse cargo del proyecto sin cobrar nada, pero el comisionado se negó.

En 1986, después de que las autoridades de Nueva York anunciaran que iban a empezar de nuevo y que preveían dos años más hasta la finalización, Trump volvió a ofrecer su ayuda, pero el comisionado volvió a rechazarla.

Promocionar: Trump utilizó el poder de la prensa.

Trump envió una carta al alcalde Ed Koch en la que afirmaba que los retrasos y los sobrecostes de la pista eran señal de incompetencia. En la carta, Trump se ofrecía a financiar y construir la pista, y luego a gestionarla y alquilarla a la ciudad una vez terminada. Además, Trump afirmaba que podría tener la pista lista para su apertura en un plazo de seis meses.

La respuesta de Koch rechazó la propuesta de Trump de gestionar la pista, pero dijo que Trump podría pagar y supervisar...

Ejercicio breve: mantenga bajos los costes de su proyecto

Para llevar a cabo proyectos sin sobrepasar el presupuesto se requiere un liderazgo fuerte y decisivo.

Describe una situación en la que una planificación incompleta o la indecisión provocaron un aumento de los costes de un proyecto.

El arte de la negociación Resumen Capítulo 13: Una segunda oportunidad: las vías férreas del West Side

Seis años después de que Trump dejara expirar a regañadientes su opción de compra de los terrenos ferroviarios del West Side, los volvió a comprar por unos 95 millones de dólares.

En comparación con los 500 millones de dólares que otro promotor pagó por un terreno más pequeño en las cercanías, Trump consiguió una gran oferta por los terrenos del West Side por varias razones:

• El banco se estaba preparando para ejecutar la hipoteca del vendedor.
• Trump compró el terreno antes de que saliera a la venta en el mercado abierto.
• A diferencia de otros promotores inmobiliarios, Trump podía permitirse pagar los millones en gastos de mantenimiento que tendría que pagar por el terreno hasta que lo desarrollara.

Mientras tanto, el valor de los inmuebles en la ciudad de Nueva York se había multiplicado varias veces.

Cuando Trump tuvo la opción de comprar los terrenos unos años antes, era un joven promotor con poco dinero y sin experiencia. Esta vez, Trump contaba con la ventaja de la experiencia, el dinero y varios proyectos exitosos.

Su derrota es tu victoria: Trump se benefició de los errores de un forastero en Nueva York.

El vendedor de la propiedad era un acaudalado constructor de puentes argentino llamado Francisco Macri. Macri estaba generalmente cualificado, pero era nuevo en el sector inmobiliario de Nueva York.

Macri cometió varios errores fatales al gestionar el proyecto de los patios del West Side:

1. Macri aceptó...