Resumen del libroEl arte de negociar, de Donald J. Trump

Resumen de una páginaResumen de una página del libro «El arte de la negociación»

En la década de los 80, Donald Trump era uno de los magnates inmobiliarios más conocidos de la ciudad de Nueva York. Neoyorquino de cuna, Trump pasó de construir viviendas sociales con su padre en Queens y Brooklyn a edificar apartamentos de lujo valorados en varios millones de dólares en Manhattan.

«El arte de la negociación» es la autobiografía de Trump sobre sus primeros años de vida y su carrera. Trump escribe sobre la familia y la infancia que le marcaron, las experiencias profesionales de las que aprendió y los negocios que le hicieron famoso.

La familia de Trump y sus años de formación

Trump se mostró agresivo desde muy joven; cuando empezó a causar problemas en su adolescencia, su padre lo envió a la Academia Militar de Nueva York. Allí, Trump aprendió la disciplina necesaria para canalizar su agresividad hacia el trabajo.

Cada vez que Trump volvía a casa durante las vacaciones escolares, trabajaba con su padre, que tenía un negocio dedicado a la construcción y gestión de viviendas para familias con ingresos bajos y medios. El padre de Trump, Fred Trump, era un hombre duro, ambicioso y un astuto hombre de negocios. Donald aprendió observando las tácticas de su padre:

• Fred exigió a los contratistas que trabajaran con rapidez y realizaran un trabajo de calidad.
• Fred presionó a los contratistas para que trabajaran por tarifas más bajas a cambio de la promesa de un trabajo constante y un salario seguro.
• Fred se negaba a que nadie le cobrara de más porque sabía cuánto costaba cada producto y cada servicio.

Fred tenía un negocio próspero, pero tenía que trabajar duro y mantener los costes bajos para obtener beneficios. Donald seguiría el ejemplo de su padre, pero tenía la mirada puesta en edificios de lujo y en mayores beneficios.

Tras terminar el instituto, Donald se matriculó en la Universidad de Fordham y, más tarde, se trasladó a la Wharton School of Finance de Pensilvania, donde se licenció. Tras graduarse en la universidad, Donald se incorporó a tiempo completo al negocio de Fred.

Principios rectores de la empresa

Trump enumera 11 principios que le han servido de guía en sus decisiones empresariales, y estos se reflejan en muchas de las historias del libro. (Nota de Shortform: Además, hemos incluido algunos principios más que son temas recurrentes en las historias de sus negocios.)

1. Apunta alto: Sueña a lo grande y no tengas miedo de fijarte metas ambiciosas. Para pensar a lo grande —y lograrlo—, necesitas una concentración total.
2. Prepárate para lo peor: por muy buena que parezca, cualquier operación puede fracasar. Si actúas con prudencia y te preparas para el peor de los casos, te protegerás frente a posibles pérdidas o fracasos.
3. Ten un plan de contingencia: aunque un acuerdo no se vaya al traste, las circunstancias pueden cambiar. Ten un plan B, un plan C e incluso un plan D, y sé lo suficientemente flexible y ágil como para adaptarte a cualquiera de ellos.
4. Conoce a tu público objetivo: siempre que crees o comercialices algo, debes saber a quién te diriges, qué quiere y cómo piensa.
5. Ten una baza: piensa en algo que puedas aprovechar para situarte en una posición de fuerza en cualquier negociación. A veces, eso implica replantear la negociación para que parezca que le estás haciendo un favor a la otra persona.
6. Compra bien y mejóralo: en lugar de gastarte una fortuna en productos de alta calidad, sé astuto y busca productos de bajo coste y gran potencial. Si ves ese potencial, puedes hacer que resulte más atractivo mediante un marketing estratégico, lo que aumentará su valor.
7. Promociona: No importa lo bueno que sea tu producto si nadie lo conoce, así que promocionalo con entusiasmo y audacia. Incluso la mala prensa puede aprovecharse para generar una atención valiosa.
8. Lucha si crees que tienes razón: si defiendes lo que crees —aunque eso signifique ofender a algunas personas—, te das la oportunidad de ganar. Y si pierdes, puedes estar seguro de que hiciste todo lo que pudiste.
9. Ten un buen producto: Toda la promoción del mundo acabará fracasando si no cuentas con un producto de alta calidad que la respalde. Un producto sólido marca la diferencia entre un marketing atractivo y el éxito real.
10. Mantén los costes bajos: gasta dinero cuando eso aporte valor, pero no gastes más de lo necesario. Incluso los pequeños ahorros pueden sumar.
11. Disfruta del camino: El dinero motiva, pero si no disfrutas con lo que haces, ¿para qué hacerlo?
12. Su pérdida es tu ganancia: saca partido de las situaciones adversas. Cuando otras personas se enfrentan a dificultades, eso puede servirte de ventaja para conseguir un buen trato.
13. La apariencia importa: no subestimes el poder de una presentación cuidada y no pases por alto los detalles.
14. Saber cuándo retirarse: A veces, la mejor decisión empresarial es vender o renunciar a un acuerdo.

Veremos cómo se aplican estos principios en las siguientes historias.

El primer negocio de Trump: los apartamentos de Cincinnati

Trump aún estaba en la universidad cuando cerró su primer gran negocio: un complejo de apartamentos llamado Swifton Village, en Cincinnati. Trump compró Swifton junto con su padre, y consiguieron un gran chollo porque Swifton había sido embargado, dos tercios de los apartamentos estaban vacíos y la propiedad se encontraba en mal estado.

Descubrieron que los inquilinos estaban causando daños en la propiedad y, en ocasiones, se negaban a pagar el alquiler. Los Trump llegaron a la conclusión de que subir los alquileres atraería a inquilinos más adecuados y reduciría los problemas, por lo que invirtieron unos 800 000 dólares en mejoras, entre las que se incluían:

• Instalación de contraventanas
• Sustitución de las puertas de entrada de aluminio de los pisos por puertas coloniales blancas
• Pintar los pasillos

Aunque muchas de las mejoras fueron bastante menores, tuvieron un gran impacto en el aspecto y el ambiente del complejo. Al año siguiente, Swifton ya no tenía viviendas libres.

Venta de Swifton

Al cabo de varios años, Trump se enteró de que la zona que rodeaba Swifton Village se estaba volviendo peligrosa. Al observar una tendencia a la baja, Trump decidió vender.

Los Trump llegaron a un acuerdo con Prudent Real Estate Investment Trust. Añadieron dos cláusulas inusuales al contrato para que Prudent no pudiera retirarse del acuerdo ni rebajar el precio acordado. Al final, Prudent compró Swifton por 12 millones de dólares, 6 millones más de lo que los Trump habían pagado por ella.

El primer negocio de Trump en Nueva York: el centro de convenciones de la calle 34

La primera operación inmobiliaria de Trump en la ciudad de Nueva York fue la compra de 100 acres de terreno a orillas del río en Manhattan.

**De verdad...

Resumen de «El arte de la negociación» Capítulo 1: Cada día está lleno de posibilidades y es flexible

Para comenzar el libro, Trump ofrece un resumen de sus actividades diarias durante una semana, desde las conversaciones casi a diario con su asesor financiero hasta las llamadas telefónicas con Calvin Klein y Don Imus.

A continuación se presentan algunas de las ideas clave.

En primer lugar, Trump mantiene su agenda bastante abierta y flexible para dejar margen a las reuniones improvisadas. Una estructura demasiado rígida obstaculiza la creatividad y la apertura ante las oportunidades que surgen. En la semana que describe Trump, este enfoque le permite visitar un colegio en el que podría matricular a su hija pequeña, atender la llamada de un amigo sobre una posible oportunidad de negocio e incluso recibir la visita de David Letterman para un segmento del Late Show.

En segundo lugar, Trump realiza docenas de llamadas telefónicas cada día—a menudo más de 100— y, por lo general, estas se prolongan hasta la noche y los fines de semana. Muchas de ellas son con su asesor financiero, sus contratistas y su abogado para tratar diversos negocios. Además, algunas llamadas tienen más que ver con establecer contacto, mantenerse en contacto y...

Resumen de «El arte de la negociación» Capítulo 2: Principios rectores de los negocios

A Trump le encanta cerrar acuerdos. Los beneficios le motivan, pero el reto y la diversión que supone cerrar acuerdos le impulsan aún más.

Según Trump, para ser un buen negociador se necesitan cuatro cosas:

• Inteligencia
• Buen instinto
• Que tengas suerte y puedas cerrar el trato
• El valor para aprovechar esa oportunidad, cerrar el trato y descubrir que se te da bien

Más allá de su aptitud natural, hay once principios que han guiado a Trump en sus decisiones empresariales. Los expone en este capítulo, y verás cómo aparecen una y otra vez en las historias que vienen a continuación.

Principio n.º 1: Apunta alto

Sueña a lo grande. Muchas personas limitan sus objetivos porque tienen miedo de tomar decisiones importantes y, en última instancia, miedo al éxito. (Nota de Shortform: Trump no explica con más detalle qué es lo que asusta a la gente del éxito.)

Mientras su padre construía viviendas para familias de rentas bajas y medias en Brooklyn y Queens, Trump siempre tuvo la mirada puesta en edificios más glamurosos y rentables de Manhattan.

Para pensar a lo grande —y alcanzar grandes logros—, se necesita una concentración total. Muchos empresarios de éxito poseen una «neurosis controlada», un impulso obsesivo y una determinación inquebrantable que canalizan hacia su trabajo...

Ejercicio breve: Aplica los principios de Trump

Los principios empresariales de Trump pueden ayudarte a desenvolverte en las negociaciones, tanto en el trabajo como en la vida cotidiana.

¿Cuál de estos principios te gustaría poner en práctica o mejorar?

Resumen de «El arte de la negociación» Capítulo 3: Los años de formación de Trump

Trump es neoyorquino de cuna. Él y sus cuatro hermanos crecieron en un entorno acomodado, pero sus padres siempre les inculcaron el valor del trabajo duro.

La infancia de Trump

Trump se mostró agresivo desde muy joven; incluso le hizo un ojo morado a su profesor en segundo de primaria porque pensaba que no estaba cualificado.

A medida que Trump iba creciendo, empezó a causar problemas, por lo que, a los 13 años, su padre lo envió a un colegio militar. La Academia Militar de Nueva York le inculcó la disciplina que le enseñó a canalizar su agresividad hacia el trabajo.

Trump se convirtió en capitán de los cadetes en su último curso de instituto, y también fue capitán del equipo de béisbol. Su entrenador de béisbol, un profesor y antiguo sargento instructor de los marines, era un hombre imponente que tuvo una gran influencia en Trump. Este profesor era duro tanto física como emocionalmente e intimidaba a la mayoría de la gente —al igual que el padre de Trump—, pero Trump forjó una relación con él mostrando respeto por el profesor, así como confianza en sí mismo.

Aunque no le importaban mucho los estudios, a Trump se le daban bastante bien las materias académicas. Se matriculó en la Universidad de Fordham, pero al cabo de dos años se trasladó a la Escuela de Finanzas Wharton de la Universidad de Pensilvania...

Resumen de «El arte de la negociación» Capítulo 4: El primer negocio de Trump: los apartamentos de Cincinnati

Trump aún estaba en la universidad cuando cerró su primer gran negocio: un complejo de apartamentos llamado Swifton Village, en Cincinnati. Compró el terreno junto con su padre y aprendió lecciones que le servirían en proyectos futuros.

Su pérdida es tu ganancia: Trump compró edificios embargados

Durante sus años universitarios, Trump revisaba con frecuencia los listados de viviendas embargadas financiadas por la Administración Federal de Vivienda (FHA). Buscar viviendas embargadas es el ejemplo perfecto de cómo sacar provecho de la pérdida ajena: una vez que los bancos embarguen una propiedad, suelen querer deshacerse de ella lo antes posible, lo que da a los compradores la ventaja de aprovechar la oportunidad y conseguir un buen precio.

En el caso de Swifton Village, dos tercios de los apartamentos estaban vacíos y el complejo se encontraba en tan mal estado que Trump y su padre no tuvieron competidores en la puja. Finalmente, compraron los apartamentos por 6 millones de dólares —menos de la mitad de lo que los promotores habían pagado por construirlos unos años antes— y consiguieron una hipoteca que cubría los 6 millones de dólares más 100 000 dólares para reformas.

No tuvieron que aportar nada de su propio dinero y, una vez que pusieran el negocio en marcha, los alquileres cubrirían su hipoteca.

Conoce a tu público objetivo:...

Resumen de «El arte de la negociación» Capítulo 5: El primer negocio de Trump en Nueva York: el centro de convenciones de la calle 34

Trump siempre tuvo la intención de trabajar en proyectos en Manhattan, pero en los primeros años de su carrera no podía permitirse comprar ningún inmueble que, en su opinión, valiera lo que costaba. Hasta que pudiera hacer negocios en Manhattan, decidió que, al menos, podía vivir allí, así que se compró un pequeño piso en el Upper East Side.

Volver a casa a Manhattan cada día —aunque seguía trabajando en Brooklyn— le proporcionó una nueva perspectiva y un acceso diferente a la vida y los negocios de Manhattan. Gracias a su perseverancia, se convirtió en socio de Le Club, un club exclusivo entre cuyos miembros se contaban muchos empresarios de éxito. Trump consideraba que sus visitas a Le Club tenían un carácter tanto social como profesional, ya que allí se codeaba con personas con las que más tarde haría negocios.

Trump no tardó en cerrar su primer negocio en Manhattan, y fue uno de gran envergadura.

Su pérdida es tu ganancia: Trump compró en un mercado a la baja

En 1973, la actividad inmobiliaria en la ciudad de Nueva York comenzó a descender drásticamente por varias razones:

• La deuda de la ciudad era tan elevada que la gente empezó a temer que la ciudad entrara en quiebra.
• El Gobierno federal dejó de conceder ayudas a la vivienda, que habían sido una importante fuente de financiación para la construcción en Nueva York.
• Los tipos de interés subieron...

Resumen de «El arte de la negociación» Capítulo 6: La renovación de un clásico: el Hotel Commodore

Gracias a la relación de Trump con Palmieri, se enteró de otro proyecto: el Hotel Commodore, situado en la calle 42 con Park Avenue.

Durante años, las cuentas del hotel habían estado en números rojos y se había retrasado en el pago de los impuestos sobre la propiedad. Además, tanto el edificio como la zona que lo rodeaba se encontraban en estado de deterioro, y muchos de los edificios cercanos estaban embargados. Todo ello supuso una oportunidad única para conseguir un precio excelente.

Al mismo tiempo, la ubicación del hotel, junto a la estación Grand Central, le garantizaba a Trump que su valor no haría más que aumentar. Cada día pasaba por delante del hotel un flujo constante de profesionales, lo que generaba numerosas oportunidades de negocio . Se trataba de comprar algo bueno y mejorarlo: si Trump conseguía renovar el hotel, su ubicación garantizaría el éxito.

Prepárate para lo peor: Trump ha reunido varias piezas para el acuerdo

A pesar de la ubicación privilegiada, Trump era consciente de que el proyecto entrañaba un gran riesgo, ya que la ciudad seguía al borde de la quiebra. Si fracasaba, podría perder mucho tiempo, dinero y credibilidad ante el sector inmobiliario.

El acuerdo de Trump con Penn Central le otorgó una opción de compra exclusiva, supeditada al pago de 250 000 dólares y a la obtención de financiación,...

Ejercicio breve: Ten una baza

Saber cómo sacar partido de una situación te ayudará a conseguir lo que quieres en las negociaciones.

Describe una negociación reciente en la que te hayas encontrado en una posición negociadora más débil.

Resumen de «El arte de la negociación» Capítulo 7: Un malabarismo: la Torre Trump

En plena campaña para construir un centro de convenciones en la calle 34 y en medio de su proyecto para convertir el Commodore en el Grand Hyatt, Trump se embarcó en uno de sus proyectos más destacados: la Trump Tower.

Desde que se mudó a Manhattan, había puesto el ojo en un edificio situado en la calle 57 con la Quinta Avenida, donde se encontraba los grandes almacenes de lujo Bonwit Teller. Se trataba de una parcela enorme en una ubicación inmejorable, y Trump la consideraba la mejor propiedad inmobiliaria de la ciudad de Nueva York.

Su derrota es tu victoria: Trump demostró perseverancia y paciencia

Sin haber completado ningún proyecto inmobiliario en su haber, Trump se reunió con Franklin Jarman, director de Genesco, empresa propietaria de Bonwit Teller. Jarman escuchó a Trump, pero se negó rotundamente a cerrar un acuerdo.

Trump se mantuvo en contacto. Escribió una carta agradeciendo a Jarman que se hubiera reunido con él, y otra unos meses más tarde en la que reiteraba su propuesta. Trump siguió escribiendo cartas con regularidad, aunque Jarman nunca cedió.

Sin embargo, unos años más tarde, Genesco se enfrentó a problemas financieros y sustituyó a Jarman por un hombre llamado Jack Hanigan, a quien se le encomendó la tarea de salvar a la empresa de la quiebra. Trump llamó a Hanigan en cuanto se enteró del cambio, y Hanigan accedió a reunirse con él.

Prepárate para...

Resumen de «El arte de la negociación» Capítulo 8: El primer casino de Trump: el Trump Plaza

Trump se dio cuenta de que ningún éxito que pudiera alcanzar en el sector hotelero se compararía con los beneficios que podía reportar un casino. Así que visitó Atlantic City.

En aquel momento, Nueva Jersey se disponía a votar sobre la legalización del juego en Atlantic City. Antes incluso de que se aprobara la iniciativa, el valor de los inmuebles en Atlantic City se disparó.

Prepárate para lo peor: Trump no apostó por algo incierto

Trump no estaba dispuesto a arriesgarse a comprar una propiedad en Atlantic City mientras los precios estuvieran por las nubes y la legalización del juego no fuera un hecho seguro. Si la iniciativa sobre el juego fracasaba, perdería toda su inversión.

Si la iniciativa se aprobara, Trump prefería pagar más con esa certeza, y calculaba que el coste seguiría siendo una gota en el océano en comparación con los inevitables beneficios de su casino.

Al final, el referéndum salió adelante, pero los precios subieron tanto que Trump decidió seguir esperando a conseguir un buen trato. Al cabo de unos tres años, se enteró de que una propiedad en Boardwalk podría estar en venta.

Su pérdida es tu ganancia: Trump compró una propiedad complicada en tiempos difíciles

Para cuando Trump se planteó la compra, varios factores hicieron que el auge de la construcción de casinos se enfriara:

• Otros proyectos de casinos tenían...

Ejercicio breve: Prepárate para lo peor

Aprende de los errores de los demás y actúa con cautela para evitar pérdidas importantes.

Describe la última situación o proyecto en el que no te preparaste para lo peor y acabaste perdiendo tiempo, dinero o avances.

Resumen de «El arte de la negociación» Capítulo 9: El segundo casino de Trump: el Trump Castle

Tras haber llevado a cabo una inversión en Atlantic City, Trump se planteó comprar el hotel-casino de Hilton en Atlantic City.

Prepárate para lo peor: Hilton cometió errores fatales

La empresa Hilton había tomado algunas decisiones empresariales erróneas en las últimas décadas y estaba perdiendo su ventaja frente a otras cadenas hoteleras de la competencia. Hilton compró dos casinos en Nevada para dar un impulso a la empresa —y funcionó—, por lo que Hilton se planteó construir un hotel-casino en Atlantic City.

Hilton no escatimó esfuerzos en este proyecto, con un terreno enorme y unos planes de construcción muy ambiciosos. En su afán por abrir sus puertas en Atlantic City, Hilton solicitó la licencia de juego y comenzó a construir al mismo tiempo, pero cometió varios errores graves:

• Hilton contrató a un abogado cuando se supo que su solicitud podría ser rechazada, pero se especula que esta medida proactiva no fue del agrado de la comisión del juego.
• Hilton siguió contando con su abogado...

Resumen de «El arte de la negociación» Capítulo 10: Una feroz oposición obliga a buscar un plan alternativo: Central Park South

En 1981, Trump tuvo la oportunidad de comprar dos edificios contiguos situados en el extremo sur de Central Park, a pocas manzanas del Carnegie Hall y de Columbus Circle. Los edificios eran:

1. 100 Central Park South, un edificio de apartamentos de 14 plantas con alquileres controlados y estabilizados, cuyos ingresos apenas alcanzaban para cubrir los gastos de funcionamiento
2. Barbizon-Plaza, un hotel de gama media de 39 plantas que generó unos beneficios moderados

A pesar de que se trata de una ubicación privilegiada, Trump consiguió negociar un buen precio porque:

• Ambos edificios generaban unos beneficios modestos y necesitaban reformas
• Trump no tuvo otros postores porque los edificios aún no se habían puesto a la venta en el mercado libre
• El dinero no fue la principal motivación de los propietarios para vender

Ten un plan B: Trump se embarcó en el proyecto con varias opciones en mente

Tras adquirir las propiedades, Trump tenía varias opciones sobre qué hacer con ellas.

En primer lugar, a pesar de lo poco que generaban los edificios, Trump estaba convencido de que la ubicación era tan atractiva que podría revender las propiedades y obtener beneficios aunque no construyera nada.

En segundo lugar, **Trump podría llevar a cabo reformas relativamente menores en el hotel Barbizon-Plaza,...

Ejercicio breve: Sé flexible

Puedes mantener vivo tu proyecto sabiendo cuándo abandonar tu plan actual y contando con un plan alternativo.

Describe la última vez que te encontraste con un obstáculo en un proyecto que te impidió llevar a cabo tu plan original. ¿Qué hiciste?

Resumen de «El arte de la negociación» Capítulo 11: La apuesta de Trump: la Liga de Fútbol Americano de Estados Unidos

Alejándose del sector inmobiliario, Trump apostó por la Liga de Fútbol Americano de Estados Unidos (USFL).

Incumplió su principio rector de prepararse para lo peor y ser prudente en las inversiones cuando compró un equipo llamado los New Jersey Generals, a pesar de que la USFL atravesaba dificultades. Tres factores influyeron en la decisión de Trump de asumir el riesgo:

• Le encantaba el fútbol
• Comprar un equipo de la USFL resultaba considerablemente más barato que comprar uno de la NFL
• Le atraía la idea de plantar cara al monopolio de la NFL sobre el fútbol americano profesional

Trump creía que podía resolver los dos principales retos de la USFL, que eran:

1. La USFL necesitaba contar con jugadores de primer nivel, una competición de calidad y una buena estrategia de marketing para atraer a los aficionados, a la prensa y a la inversión.
2. La USFL disputaba su temporada en primavera, pero Trump no creía que ni los aficionados ni las cadenas de televisión se sumaran a la idea del fútbol americano en primavera.

Tener un buen producto: Trump fichó a los mejores profesionales

Para atraer a los aficionados, conseguir cobertura mediática y vender entradas, la USFL tenía que ofrecer partidos de fútbol americano emocionantes con jugadores de talento.

Trump y otros propietarios de equipos de la USFL ficharon a varios jugadores estrella de la NFL para reforzar el equipo y atraer más atención. Pero Trump también pensaba que la USFL debía dar prioridad al reclutamiento...

Resumen de «El arte de la negociación» Capítulo 12: Trump logró lo que Nueva York no pudo: la pista de patinaje sobre hielo Wollman

En 1980, las autoridades de la ciudad de Nueva York cerraron una pista de patinaje sobre hielo de Central Park, que llevaba 30 años en funcionamiento, para llevar a cabo unas obras de renovación. Estaba previsto que el proyecto durara dos años y medio y costara 2 millones de dólares.

El apartamento de Trump en la Trump Tower daba a la pista de patinaje Wollman, y año tras año veía cómo se alargaba la obra. Mientras tanto, leía artículos que informaban de que el proyecto aún no tenía un final a la vista y se estaba saliendo mucho del presupuesto.

En 1984, Trump se puso en contacto con el responsable de parques de Nueva York y se ofreció a hacerse cargo del proyecto sin cobrar nada, pero este se negó.

En 1986, después de que las autoridades de Nueva York anunciaran que iban a empezar de cero y estimaran que aún faltaban dos años para la finalización, Trump volvió a hacer una oferta y, una vez más, el comisario la rechazó.

Promoción: Trump utilizó el poder de la prensa

Trump envió una carta al alcalde Ed Koch en la que afirmaba que los retrasos y los sobrecostes de la pista de hielo eran señal de incompetencia. En la carta, Trump se ofrecía a financiar y construir la pista, para posteriormente gestionarla y arrendársela al ayuntamiento una vez finalizada. Además, Trump afirmó que podría tener la pista lista para su inauguración en un plazo de seis meses.

En su respuesta, Koch se mostró reacio a la propuesta de Trump de gestionar la pista de hielo, pero afirmó que Trump podría financiar y supervisar...

Ejercicio breve: Mantén bajos los costes de tu proyecto

Para llevar a cabo los proyectos sin sobrepasar el presupuesto se necesita un liderazgo firme y decidido.

Describe una situación en la que una planificación incompleta o la indecisión hayan provocado un aumento de los costes de un proyecto.

Resumen de «El arte de la negociación» Capítulo 13: Una segunda oportunidad: las instalaciones ferroviarias del West Side

Seis años después de que Trump dejara caducar, a regañadientes, su opción de compra de los depósitos ferroviarios del West Side, los volvió a comprar por unos 95 millones de dólares.

En comparación con los 500 millones de dólares que otro promotor pagó por un terreno más pequeño situado en las inmediaciones, Trump consiguió una ganga con los terrenos del West Side por varias razones:

• El banco se disponía a ejecutar la hipoteca del vendedor
• Trump compró el terreno antes de que saliera a la venta en el mercado libre
• A diferencia de otros promotores inmobiliarios, Trump podía permitirse los millones en gastos de mantenimiento que tendría que pagar por el terreno hasta que lo urbanizara.

Mientras tanto, el valor de los inmuebles en la ciudad de Nueva York se había multiplicado varias veces.

Cuando Trump tuvo la opción de compra de los terrenos unos años antes, era un joven promotor inmobiliario con poco dinero y sin trayectoria profesional. En esta ocasión, Trump contaba con la ventaja de la experiencia, el dinero y varios proyectos exitosos.

Su derrota es tu victoria: Trump se benefició de los errores de un forastero en Nueva York

El vendedor del inmueble era un acaudalado constructor de puentes argentino llamado Francisco Macri. Macri contaba con la experiencia necesaria en general, pero era nuevo en el sector inmobiliario de Nueva York.

Macri cometió varios errores fatales en la gestión del proyecto de las instalaciones ferroviarias de West Side:

1. Macri accedió a...