Resumen del libroGestión de ventas. Simplificada., por Mike Weinberg

Resumen de una páginaResumen de una página del libro Sales Management. Simplified.

El experto en ventas Mike Weinberg cree que el problema de la mayoría de los equipos de ventas con dificultades es un líder de ventas ineficaz, no los miembros del equipo. Por lo tanto, si un director de ventas aprende a dirigir su equipo de forma eficaz, el rendimiento general del equipo mejorará. (Nota breve: en general, los comentaristas de ventas coinciden en que los equipos de ventas con malos directores están condenados al fracaso. Sin embargo, eso no significa necesariamente que todos los fracasos en las ventas sean responsabilidad de los vendedores...

Gestión de ventas. Simplificada. Resumen Estrategia n.º 1: Contratar buenos vendedores (y despedir a los malos)

Según Weinberg, contratar vendedores eficaces es difícil porque hay escasez de buenos candidatos. ( Nota breve: Las investigaciones confirman que los puestos de ventas se encuentran entre los más difíciles de cubrir y, una vez cubiertos, los nuevos empleados a menudo no son eficaces en el puesto. Las posibles razones de esta escasez de talento incluyen la percepción negativa de los vendedores, que aleja a las personas de la profesión, y el hecho de que las pequeñas empresas contratan a un número cada vez mayor de vendedores para impulsar el crecimiento).

Además, Weinberg sostiene que a los directores comerciales les resulta igualmente difícil despedir a los vendedores ineficaces , ya que temen parecer insensibles o juzgar negativamente el rendimiento de los miembros del equipo de forma injusta.

(Nota breve: Ray Dalio destaca otra razón por la que los gerentes pueden ser reacios a despedir a un empleado con bajo rendimiento: es posible que les guste este empleado a nivel personal. Despedir a alguien a quien aprecias puede ser emocionalmente difícil. Sin embargo, despedir a alguien puede ser, en ciertos contextos, un acto de cuidado. Como señala Gallup Press en _[First, Break All the...

Gestión de ventas. Simplificada. Resumen Estrategia n.º 2: Formar eficazmente a los comerciales

Weinberg sostiene que formar a tu equipo en habilidades de ventas esenciales, y seguir formándolos en cualquier punto débil persistente, es fundamental para generar un rendimiento óptimo del equipo. Al fin y al cabo, tu equipo no puede destacar si no sabe cómo hacer bien su trabajo. (Nota breve: Las investigaciones respaldan la afirmación de Weinberg de que la formación mejora el rendimiento: un estudio reveló que más del 70 % de los empleados que recibieron formación informaron de una mejora en la calidad de su trabajo. Otros beneficios de la formación incluyen el aumento de la confianza en sí mismos de los empleados y una mayor autonomía).

Weinberg analiza técnicas tanto para formar a los comerciales en general como para capacitarlos en habilidades específicas:

Utilice el shadowing para identificar áreas de mejora.

Para comenzar con el coaching, Weinberg recomienda seguir regularmente a tus vendedores, ya sea realizando llamadas conjuntas si trabajan en ventas internas o visitas conjuntas si trabajan en ventas externas. Obtendrás información de primera mano sobre cómo trabaja cada miembro del equipo, lo que te ayudará a identificar sus puntos fuertes y débiles. A continuación, podrás entrenar a cada persona en función de sus áreas más débiles.

(Nota breve: Coaching a través de...)

Gestión de ventas. Simplificada. Resumen Estrategia n.º 3: Crear una estrategia de ventas

Otro elemento crucial para una gestión comercial exitosa, según Weinberg, es diseñar y comunicar una estrategia comercial clara que su equipo pueda seguir. La estrategia debe destacar a qué clientes o clientes potenciales debe llamar cada miembro del equipo, cómo deben priorizar a estos clientes y qué productos deben priorizar en la venta. Su personal debe centrarse principalmente en los clientes más prometedores, es decir, aquellos que pueden generar más ingresos para la empresa.

(Nota breve: Weinberg no profundiza en los detalles específicos para determinar cuáles de tus posibles clientes son los más prometedores. Para ello, podrías analizar los éxitos de ventas recientes: ¿qué tipo de clientes han comprado tu producto o...

Gestión de ventas. Simplificada. Resumen Estrategia n.º 4: Mantener una cultura de ventas saludable

Otro elemento importante de la gestión de ventas, según Weinberg, es mantener una cultura de ventas saludable. Weinberg sostiene que una cultura de ventas saludable es aquella en la que los vendedores se sienten respetados, apasionados y felices en sus funciones. Se comunican de manera abierta y respetuosa con su gerente y entre ellos, y están dispuestos a ayudar a sus colegas en la búsqueda de objetivos comunes . Lo más importante, señala, es que los vendedores que forman parte de una cultura saludable quieren trabajar duro y generar ventas exitosas para la empresa. Por lo tanto, una cultura de ventas saludable genera los mejores resultados de ventas.

(Nota breve: Las opiniones sobre lo que constituye una cultura empresarial saludable difieren entre los autores. Por ejemplo, los autores de Rework , David Heinemeier Hansson y Jason Fried, creen que en una cultura saludable, los gerentes no controlan cada acción de los empleados, sino que confían en que su personal trabaje duro. También sostienen que una cultura empresarial saludable anima a los empleados a tener una vida fuera del trabajo en lugar de dedicar todo lo que tienen a la empresa. Mientras tanto, en _[Smarter Faster...

Gestión de ventas. Simplificada. Resumen Estrategia n.º 5: Céntrese en las tareas importantes, no en las funciones no administrativas.

Para Weinberg, una de las cosas más importantes que puede hacer un director comercial es utilizar su tiempo de forma inteligente. En su opinión, esto significa utilizar su tiempo limitado para centrarse exclusivamente en tareas directivas que tengan un impacto significativo, como formar a los miembros del equipo, ajustar la estrategia comercial o celebrar reuniones de equipo. Su equipo solo tendrá éxito si dedica tiempo a estas actividades cruciales.

¿Qué pasa si los altos directivos te piden que realices una tarea de bajo impacto (como ayudar a alguien de otro departamento a redactar un informe) y te resulta difícil decir que no? Weinberg sostiene que puedes reducir la probabilidad de que esto suceda bloqueando tu tiempo de forma exhaustiva y pública. Esto implica dividir tu tiempo en bloques (por ejemplo, por horas) y luego asignar tareas específicas a cada «bloque». De esta manera, si te piden que realices una tarea no esencial, tienes una excusa para rechazarla (todos tus...

Ejercicio breve: evalúa tu gestión del tiempo

Para Weinberg, lo más importante que puede hacer un director comercial es utilizar su tiempo de forma inteligente. Piensa en cómo gestionas tu tiempo actualmente y cómo podrías dedicar más tiempo a actividades de gran impacto.

Weinberg sostiene que los gerentes deben dedicar la mayor parte de su tiempo a tareas importantes, como formar a los miembros del equipo, ajustar su estrategia de ventas o celebrar reuniones de equipo. ¿Cuánto tiempo dedica actualmente cada semana a estas tareas? (Si no está seguro, dé una estimación aproximada).