Resumen del libroGerencia de ventas. Simplificada., por Mike Weinberg

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El experto en ventas Mike Weinberg cree que el problema en la mayoría de los equipos de ventas con problemas es un líder de ventas ineficaz, no los miembros del equipo. Por tanto, si un jefe de ventas aprende a dirigir a su equipo con eficacia, mejorará su rendimiento general.Shortform NotaShortform : En general, los comentaristas de ventas coinciden en que los equipos de ventas con malos jefes están condenados al fracaso. Sin embargo, eso no significa necesariamente que todos los fracasos en ventas sean responsabilidad del...

Gerencia de ventas. Simplificada. Resumen Estrategia nº 1: Contratar a buenos vendedores (y despedir a los malos)

Según Weinberg, contratar vendedores eficaces es difícil porque hay escasez de buenos candidatos. Shortform NotaShortform : los estudios confirman que los puestos de ventas se encuentran entre los más difíciles de cubrir y, una vez cubiertos, las nuevas contrataciones no suelen ser eficaces en el puesto. Entre las posibles razones de esta escasez de talento se encuentran la percepción negativa de los vendedores, que aleja a la gente de la profesión, y el hecho de que las pequeñas empresas contraten a un número cada vez mayor de vendedores para impulsar su crecimiento).

Además, Weinberg sostiene que a los jefes de ventas les resulta igualmente difícil despedir a los vendedores ineficaces , ya que temen parecer insensibles o juzgar negativamente el rendimiento de los miembros del equipo de forma injusta.

Shortform NotaShortform : Ray Dalio subraya otra razón por la que los directivos pueden ser reacios a despedir a un empleado de bajo rendimiento: Puede que ese empleado les caiga bien a nivel personal. Despedir a alguien a quien aprecias puede ser emocionalmente difícil. Sin embargo, despedir a alguien puede ser, en ciertos contextos, un acto de cariño. Como señala Gallup Press en _[First, Break All the...

Gerencia de ventas. Simplificada. Resumen de la estrategia nº 2: Entrenar eficazmente a los vendedores

Weinberg argumenta que entrenar a su equipo en habilidades de ventas esenciales -y entrenarles continuamente en cualquier punto débil persistente- es esencial para generar un rendimiento óptimo del equipo. Al fin y al cabo, su equipo no puede destacar si no sabe hacer bien su trabajo.Shortform NotaShortform : Los estudios respaldan la afirmación de Weinberg de que el coaching mejora el rendimiento: Según un estudio, más del 70% de los empleados que recibieron coaching declararon haber mejorado la calidad de su trabajo. Otros beneficios del coaching son el aumento de la confianza de los empleados en sí mismos y de su autoconfianza).

Weinberg analiza técnicas tanto para formar a los vendedores en general como para entrenarlos en habilidades específicas:

Utilizar la observación para identificar áreas de mejora

Para iniciar el entrenamiento, Weinberg recomienda acompañar regularmente a los vendedores, ya sea realizando llamadas conjuntas si trabajan en ventas internas o visitas conjuntas si trabajan en ventas sobre el terreno. Conocerás de primera mano cómo trabaja cada miembro del equipo, lo que te ayudará a identificar sus puntos fuertes y débiles. A continuación, puede orientar a cada persona en función de sus puntos débiles.

Shortform Nota breve: El coaching a través...

Gerencia de ventas. Simplificada. Resumen Estrategia nº 3: Crear una estrategia de ventas

Según Weinberg, otro elemento crucial para el éxito de la gestión de ventas es diseñar y comunicar una estrategia de ventas clara para que la siga el equipo. La estrategia debe destacar a qué clientes o clientes potenciales debe llamar cada miembro del equipo, cómo deben priorizar a estos clientes y qué productos deben vender prioritariamente. Su personal debe dirigirse principalmente a los clientes más prometedores, es decir, a los que pueden generar más ingresos para la empresa.

Shortform NotaShortform : Weinberg no profundiza en los detalles para averiguar cuáles de sus posibles clientes son los más prometedores. Para ello, puede analizar los éxitos de ventas recientes: ¿Qué tipos de clientes han comprado su producto o...?

Gerencia de ventas. Simplificada. Resumen de la estrategia nº 4: Mantener una cultura de ventas saludable

Otro elemento importante de la gestión de ventas, según Weinberg, es mantener una cultura de ventas sana. Weinberg sostiene que una cultura de ventas sana es aquella en la que los vendedores se sienten respetados, apasionados y felices en sus funciones. Se comunican abierta y respetuosamente con su jefe y entre ellos, y están dispuestos a ayudar a sus colegas en la consecución de objetivos comunes. Y lo que es más importante, señala, los vendedores de una cultura sana quieren trabajar duro y generar ventas satisfactorias para la empresa. Por tanto, una cultura de ventas sana genera los mejores resultados de ventas.

Shortform Nota breve: las opiniones sobre lo que constituye una cultura empresarial saludable difieren entre los autores. Por ejemplo, Rework David Heinemeier Hansson y Jason Fried creen que en una cultura saludable, los directivos no vigilan cada acción de los empleados, sino que confían en que trabajen duro. También sostienen que una cultura empresarial sana anima a los empleados a tener una vida fuera del trabajo en lugar de dedicar todo lo que tienen a la empresa. Mientras tanto, en _[Smarter Faster...

Gerencia de ventas. Simplificada. Resumen Estrategia nº 5: Centrarse en las tareas de impacto, no en las no directivas

Para Weinberg, una de las cosas más importantes que puede hacer un director de ventas es emplear su tiempo sabiamente. En su opinión, esto significa utilizar su limitado tiempo para centrarse únicamente en tareas de gestión de gran impacto, por ejemplo, formar a los miembros del equipo, ajustar la estrategia de ventas o celebrar reuniones de equipo. Su equipo sólo tendrá éxito si dedica tiempo a estas actividades cruciales.

¿Y si los altos cargos te piden que realices una tarea de bajo impacto (como ayudar a alguien de otro departamento a redactar un informe) y te resulta difícil decir que no? Weinberg sostiene que puedes reducir la probabilidad de que esto ocurra bloqueando tu tiempo de forma exhaustiva y pública. Esto implica dividir el tiempo en bloques (por ejemplo, por horas) y asignar tareas específicas a cada "bloque". De este modo, si te piden que realices una tarea no esencial, tienes una excusa para rechazarla (todos tus...

Ejercicio Shortform : Evalúe su gestión del tiempo

Para Weinberg, lo más importante que puede hacer un director de ventas es utilizar su tiempo de forma inteligente. Piensa en cómo gestionas tu tiempo actualmente y cómo podrías dedicar más tiempo a actividades de alto impacto.

Weinberg sostiene que los directivos deberían dedicar la mayor parte de su tiempo a tareas importantes, como entrenar a los miembros del equipo, ajustar su estrategia de ventas o celebrar reuniones de equipo. ¿Cuánto tiempo dedica actualmente cada semana a estas tareas? (Si no está seguro, haga una estimación aproximada).