Resumen del libroGestión de ventas. Simplificada., por Mike Weinberg

Resumen de una páginaResumen de una página del libro «Sales Management. Simplified».

El experto en ventas Mike Weinberg considera que el problema de la mayoría de los equipos de ventas con dificultades radica en un líder ineficaz, y no en los miembros del equipo. Por lo tanto, si un director de ventas aprende a dirigir a su equipo de forma eficaz, el rendimiento general del equipo mejorará. (Nota de Shortform: En general, los expertos en ventas coinciden en que los equipos de ventas con malos directores están abocados al fracaso. Sin embargo, eso no significa necesariamente que todos los fracasos en ventas sean responsabilidad del equipo...)

Gestión de ventas. Simplificada. Resumen Estrategia n.º 1: Contratar a buenos comerciales (y despedir a los malos)

Según Weinberg, contratar a comerciales eficaces resulta difícil debido a la escasez de buenos candidatos. ( Nota de Shortform: Los estudios confirman que los puestos de ventas se encuentran entre los más difíciles de cubrir y que, una vez cubiertos, los nuevos empleados a menudo no rinden lo esperado en el puesto. Entre las posibles razones de esta escasez de talento se encuentran las percepciones negativas sobre los comerciales, que alejan a las personas de la profesión, y el hecho de que las pequeñas empresas estén contratando a un número cada vez mayor de comerciales para impulsar su crecimiento.)

Además, Weinberg sostiene que a los directores de ventas les resulta igualmente difícil despedir a los comerciales ineficaces , ya que temen parecer insensibles o juzgar injustamente el rendimiento de los miembros de su equipo.

(Nota breve: Ray Dalio destaca otra razón por la que los directivos pueden mostrarse reacios a despedir a un empleado con bajo rendimiento: es posible que les caiga bien a nivel personal. Despedir a alguien a quien se aprecia puede resultar emocionalmente difícil. Sin embargo, podría decirse que, en determinados contextos, despedir a alguien puede ser un acto de cariño. Como señala Gallup Press en _[First, Break All the...

Gestión de ventas. Simplificada. Resumen Estrategia n.º 2: Formar a los comerciales de manera eficaz

Weinberg sostiene que formar a tu equipo en las habilidades de venta esenciales —y seguir formándolo continuamente en cualquier punto débil persistente— es fundamental para lograr un rendimiento óptimo del equipo. Al fin y al cabo, tu equipo no puede destacar si no sabe cómo hacer bien su trabajo. (Nota de Shortform: Las investigaciones respaldan la afirmación de Weinberg de que la formación mejora el rendimiento: un estudio reveló que más del 70 % de los empleados que recibieron formación notaron una mejora en la calidad de su trabajo. Otros beneficios del coaching incluyen una mayor confianza en sí mismos y una mayor autonomía de los empleados.)

Weinberg analiza técnicas tanto para orientar a los comerciales en general como para formarlos en habilidades específicas:

Utiliza el «shadowing» para identificar aspectos que se pueden mejorar

Para dar inicio a tu labor de coaching, Weinberg recomienda acompañar regularmente a tus comerciales, ya sea realizando llamadas conjuntas si trabajan en ventas internas o visitas conjuntas si trabajan en ventas sobre el terreno. De este modo, obtendrás información de primera mano sobre cómo trabaja cada miembro del equipo, lo que te ayudará a identificar sus puntos fuertes y débiles. A continuación, podrás orientar a cada persona en función de sus áreas más débiles.

(Nota breve: Acompañamiento a través de...

Gestión de ventas. Simplificada. Resumen Estrategia n.º 3: Crear una estrategia de ventas

Según Weinberg, otro elemento fundamental para una gestión comercial eficaz es diseñar y comunicar una estrategia de ventas clara que su equipo pueda seguir. La estrategia debe indicar a qué clientes o clientes potenciales debe llamar cada miembro del equipo, cómo deben priorizar a estos clientes y qué productos deben dar prioridad a la hora de vender. Su equipo debe centrarse principalmente en los clientes más prometedores; en otras palabras, aquellos que pueden generar mayores ingresos para la empresa.

(Nota breve: Weinberg no profundiza en los detalles de cómo determinar cuáles de tus posibles clientes son los más prometedores. Para ello, podrías analizar los éxitos de ventas recientes: ¿qué tipo de clientes han estado comprando tu producto o...

Gestión de ventas. Simplificada. Resumen Estrategia n.º 4: Mantener una cultura de ventas saludable

Otro elemento importante de la gestión de ventas, según Weinberg, es mantener una cultura de ventas saludable. Weinberg sostiene que una cultura de ventas saludable es aquella en la que los comerciales se sienten respetados, motivados y satisfechos en sus puestos. Se comunican de forma abierta y respetuosa con su responsable y entre ellos, y están dispuestos a ayudar a sus compañeros en la consecución de objetivos comunes. Lo más importante, señala, es que los vendedores en una cultura sana quieren trabajar duro y generar ventas exitosas para la empresa. Por lo tanto, una cultura de ventas sana genera los mejores resultados de ventas.

(Nota breve: Las opiniones sobre lo que constituye una cultura empresarial saludable difieren según los autores. Por ejemplo, los autores de , David Heinemeier Hansson y Jason Fried, creen que en una cultura sana, los directivos no controlan cada acción de los empleados, sino que confían en que su personal trabaje duro. También sostienen que una cultura empresarial sana anima a los empleados a tener una vida fuera del trabajo, en lugar de dedicar todo lo que tienen a la empresa. Por su parte, en _[Smarter Faster...

Gestión de ventas. Simplificada. Resumen Estrategia n.º 5: Céntrate en las tareas que generan impacto, no en las funciones no directivas

Para Weinberg, una de las cosas más importantes que puede hacer un director comercial es gestionar su tiempo de forma inteligente. En su opinión, esto significa dedicar su tiempo limitado a centrarse exclusivamente en tareas de gestión que tengan un gran impacto, como, por ejemplo, formar a los miembros del equipo, ajustar la estrategia de ventas o celebrar reuniones de equipo. Tu equipo solo tendrá éxito si dedicas tiempo a estas actividades fundamentales.

¿Qué pasa si los altos directivos te piden que realices una tarea de poca importancia (como ayudar a alguien de otro departamento a redactar un informe) y te cuesta decir que no? Weinberg sostiene que puedes reducir la probabilidad de que esto ocurra bloqueando tu tiempo de forma exhaustiva y pública. Esto implica dividir tu tiempo en bloques (por ejemplo, intervalos de una hora) y luego asignar tareas específicas a cada «bloque». De esa manera, si te piden que realices una tarea no esencial, tienes una excusa para rechazarla (todo tu tiempo...

Ejercicio breve: evalúa tu gestión del tiempo

Para Weinberg, lo más importante que puede hacer un jefe de ventas es gestionar su tiempo de forma inteligente. Reflexiona sobre cómo gestionas tu tiempo actualmente y cómo podrías dedicar más tiempo a actividades de gran impacto.

Weinberg sostiene que los directivos deberían dedicar la mayor parte de su tiempo a tareas importantes, como orientar a los miembros del equipo, ajustar su estrategia de ventas o celebrar reuniones de equipo. ¿Cuánto tiempo dedicas actualmente cada semana a esas tareas? (Si no lo sabes con certeza, haz una estimación aproximada.)