Resumen del libroJugar para ganar, por AG Lafley

Resumen de una páginaResumen de una página del libro Playing to Win (Jugar para ganar)

En Playing to Win, A.G. Lafley y Roger Martin explican su sistema para diseñar estrategias empresariales, que desarrollaron mientras trabajaban juntos en Proctor and Gamble (P&G) entre 2000 y 2015: Lafley como director ejecutivo y Martin como consultor. Los autores denominan a su sistema «cascadadeeleccionesestratégicas» para ilustrar cómo cada paso conduce al siguiente. En esta guía, utilizaremos el término «estrategia en cascada» , que es más sencillo e intuitivo.

Utilizaron este enfoque para duplicar las ventas y la capitalización bursátil de la empresa.

La estrategia en cascada de Lafley y Martin requiere que los líderes de la empresa respondan a cinco preguntas. Las preguntas fluyen unas hacia otras: cada una se basa en la respuesta a la pregunta anterior y la perfecciona, al tiempo que conduce de forma natural a la siguiente pregunta.

Las cinco preguntas son:

1. ¿Cuál es la visión y el propósito de su empresa, o su «aspiración ganadora»?
2. ¿Cuáles son sus mercados objetivo?
3. ¿Cómo se consigue el éxito en esos mercados?
4. ¿Qué capacidades necesita su empresa para «ganar» o alcanzar su objetivo?
5. ¿Cómo debe gestionar su empresa para alcanzar su objetivo?

Mantenga sus respuestas concisas.

Estas cinco preguntas constituyen la base de su estrategia en cascada, pero es importante no perderse en la búsqueda de demasiadas respuestas diferentes a ellas. Buscar demasiadas opciones, u opciones que se contradicen entre sí, es una de las razones más comunes por las que fracasan muchas estrategias empresariales. En su lugar, tome unas pocas decisiones específicas que, en conjunto, formen una estrategia clara y coherente para alcanzar su objetivo.

Los autores afirman que todos los empleados, desde el director general hasta el vendedor minorista, deben tomar decisiones estratégicas. En las grandes empresas, muchas decisiones individuales y estrategias más amplias funcionan al mismo tiempo y en interacción entre sí. Por ejemplo, la estrategia de un empleado podría influir en la estrategia de marca, que a su vez se conecta con una estrategia sectorial más amplia, que forma parte de la estrategia global de la empresa. Cada estrategia fluye conjuntamente para formar una estrategia cohesionada que determina el éxito general de la empresa; los autores lo denominan «cascada anidada», una cascada formada por cascadas más pequeñas.

Tus decisiones pueden parecer diferentes dependiendo de tu puesto, pero independientemente de cuál sea tu cargo, los autores sostienen que siempre debes jugar para ganar. De hecho, esta es la fuerza motriz de la estrategia en cascada: debes tomar cada decisión con el propósito expreso de ganar, no solo de competir. Lafley y Martin nos dicen que la competencia es feroz, por lo que si no juegas con una mentalidad competitiva, serás derrotado por rivales más agresivos y estratégicos.

Contraargumento: No se puede «ganar» un negocio

A diferencia del énfasis de Lafley y Martin en ganar, Simon Sinek sostiene en El juego infinito que no se puede «ganar» en los negocios. Esto se debe a que los negocios son un juego infinito, un proceso continuo en el que nadie gana nunca; lo importante es jugar durante el mayor tiempo posible y lo mejor posible. Por otro lado, los juegos y los deportes son juegos finitos, eventos concretos que terminan con ganadores y perdedores.

Sinek cree que esta es una distinción importante porque los juegos infinitos requieren mentalidades y estrategias completamente diferentes a las de los juegos finitos. Para jugar un juego infinito como los negocios, Sinek recomienda lo siguiente:

• Céntrate en la sostenibilidad. Dado que el juego dura para siempre, las mejores estrategias son aquellas que puedes mantener indefinidamente.

• Acepta la flexibilidad. En lugar de crear estrategias específicas para «vencer» a tus oponentes, busca innovaciones y oportunidades que hagan que tu empresa sea más fuerte, más resistente a las crisis del mercado o más adaptable a las circunstancias cambiantes.

• Adopta una perspectiva a largo plazo. Preocúpate más por tu éxito a largo plazo que por tus ganancias a corto plazo.

En esta guía, examinaremos cada paso de la estrategia en cascada de Lafley y Martin, y luego analizaremos cómo diseñar su propia estrategia para que tenga las mejores posibilidades de dominar el mercado que haya elegido. Enriqueceremos —y, en ocasiones, contrastaremos— las ideas de Lafley y Martin con consejos de otras guías populares de estrategia empresarial, como Good Strategy/Bad Strategy, El juego infinitoy Estrategia del océano azul.

Pregunta 1: ¿Cuál es el futuro ideal para su empresa?

Para responder a la primera pregunta de la estrategia en cascada de Lafley y Martin, defina su concepto de éxito y lo que desea que su empresa logre. ¿Cuál es su «aspiración ganadora», como la denominan Lafley y Martin, o el futuro ideal para su empresa?

Los autores afirman que tu respuesta debe abarcar el propósito de tu empresa, pero no se trata solo de una declaración de intenciones. También es una declaración de lo que significaría el éxito, o «ganar», en tu empresa.

Las tres perspectivas de los negocios

Una estrategia empresarial ganadora debe abordar tres elementos fundamentales:

• El cliente: ¿Quién compra su producto?

• El inversor: ¿Quién cubre tus gastos?

• El fabricante: ¿Quién fabrica su producto?

Muchos planes de negocio fracasan porque solo tienen en cuenta la perspectiva del productor, la empresa que fabrica el producto o presta el servicio. Estos planes de negocio tan limitados tienden a entusiasmarse con tecnologías innovadoras e ideas revolucionarias, pero pasan por alto el hecho de que necesitarán personas que inviertan en esas innovaciones y, lo que es aún más importante, necesitarán personas que quieran comprarlas.

Pregunta 2: ¿Cuáles son sus mercados objetivo?

La segunda pregunta de Lafley y Martin es: **¿En qué campos de batalla luchará su empresa, o qué...

Jugar para ganar Resumen Introducción breve

Playing to Win es una colaboración entre A.G. Lafley y Roger Martin, quienes trabajaron juntos en Procter & Gamble (P&G) como director ejecutivo y asesor estratégico, respectivamente. El libro enseña qué es la estrategia empresarial y cómo utilizarla de forma eficaz. Lafley y Martin sugieren utilizar una secuencia «en cascada» de cinco preguntas que identifican la visión de la empresa, los mercados objetivo y el plan para dominar esos mercados. La respuesta a cada pregunta da pie a la siguiente, de ahí el término «estrategia en cascada».

Acerca de los autores

Lafley es conocido principalmente por haber dirigido P&G como presidente, director ejecutivo y presidente del consejo de administración entre 2000 y 2010 y entre 2013 y 2015. Durante esos periodos, duplicó las ventas totales y la capitalización bursátil de P&G. Su éxito se atribuye a sus fuertes inversiones en marcas que ya tenían éxito y a su intenso enfoque en la satisfacción del cliente. Lafley dimitió como director ejecutivo en 2015 para convertirse en presidente ejecutivo de P&G, y se jubiló oficialmente en 2016. Cuando dimitió por segunda vez, Fortune lo aclamó como «uno de los directores ejecutivos más elogiados de...

Jugar para ganar Resumen Introducción | Capítulo 1: Elecciones estratégicas

A.G. Lafley y Roger Martin, que trabajaron juntos en Procter & Gamble entre 2000 y 2015 como director ejecutivo y consultor, respectivamente, comienzan diciendo que la mayoría de la gente no entiende por qué algunas estrategias empresariales tienen éxito y otras fracasan. Sin esta comprensión, les cuesta elegir una buena estrategia por sí mismos.

Sin embargo, Lafley y Martin afirman que desarrollar una buena estrategia empresarial es aparentemente sencillo: es el proceso de tomar decisiones difíciles lo que te sitúa por delante de la competencia. Estas decisiones pueden limitarte —tomar una decisión a menudo significa renunciar a otra—, pero son necesarias para alcanzar el éxito. La clave para encontrar una buena estrategia es aprender a ganar, en lugar de limitarse a aprender a jugar.

Los autores añaden que todos los empleados, desde el director general hasta el vendedor minorista, tienen que tomar decisiones estratégicas. Además, deben tomar esas decisiones no solo con la intención de competir, sino de ganar. Ganar significará cosas diferentes para los distintos segmentos de la empresa: a nivel empresarial, puede significar convertirse en el número uno del mercado; a nivel individual, puede significar tener las mejores cifras de ventas de una región.

En Playing to Win, Lafley y Martin explican...

Resumen de «Jugar para ganar» Capítulo 2: Visualiza el futuro ideal de tu empresa

Los siguientes cinco capítulos le guiarán, pregunta a pregunta, por la estrategia en cascada de Lafley y Martin.

Pregunta 1: ¿Cuál es el futuro ideal de su empresa? (En términos de los autores, su «aspiración ganadora»).

Para responder a la primera pregunta, que da inicio al proceso en cascada, defina su concepto de éxito y lo que desea que su empresa logre. La respuesta, su futuro ideal, puede incluir una declaración de intenciones, pero no se trata solo de eso . También es una declaración de lo que significaría el éxito, o «triunfar», en su empresa. Una vez que una empresa comprende lo que desea lograr, puede tomar medidas claras y específicas para alcanzar ese futuro ideal.

Lafley y Martin afirman que tus objetivos deben incluir servir y satisfacer a tus clientes: si a los consumidores les gusta tu empresa y tus productos, entonces, naturalmente, tendrás éxito en el mercado. Los autores añaden que centrarse exclusivamente en cuestiones internas (como los márgenes de beneficio o las mejoras marginales de tus productos) te impedirá ver las demandas externas del mercado y reducirá tus posibilidades de alcanzar tu futuro ideal.

En otras palabras, Lafley y Martin dicen que para descubrir tu futuro ideal, tienes que determinar cuál es tu...

Jugar para ganar Resumen Capítulo 3: Encuentre su mercado objetivo

Pregunta 2: ¿Cuáles son sus mercados objetivo?

Una vez que hayas determinado tus condiciones para ganar, es hora de pasar a encontrar tu campo de juego. La segunda pregunta de Lafley y Martin es: ¿En qué campo de batalla luchará tu empresa? O bien, ¿a qué público quieres dirigirte? Esto puede incluir luchar por determinados grupos demográficos, estar presente en plataformas mediáticas específicas (sitios web, cadenas de televisión o revistas) o en mercados geográficos ideales. Como veremos, la decisión sobre dónde competir debe basarse en la situación del sector en el que compites y en las fortalezas particulares de tu propia empresa.

(Nota breve: En Estrategia del océano azul, Renée Mauborgne y W. Chan Kim comparan los mercados con zonas del océano. Un «océano rojo» es un mercado que ya está saturado, donde la competencia es feroz y el éxito es poco probable; imagina sangre en el agua y los depredadores que atraerá. Por el contrario, un «océano azul» es un mercado nuevo y fresco donde hay poca o ninguna competencia. Al desarrollar tu estrategia empresarial, es mejor buscar océanos azules que intentar competir en un mercado saturado).

Elegir tus objetivos

Lafley...

Ejercicio breve: Determina tu mercado objetivo

Este ejercicio te ayudará a determinar el campo de juego para tu producto. Piensa en un producto que vendes (o te gustaría vender) y luego responde las siguientes preguntas.

¿Dónde (físicamente) compites? (Por ejemplo, ¿vendés el producto en tiendas locales o en línea?)

Jugar para ganar Resumen Capítulo 4: Ganar en tu terreno

Pregunta 3: ¿Cómo se logra el éxito en los mercados elegidos?

Hemos hablado sobre cómo averiguar qué es lo que quieres y a qué mercado dirigirte. Ahora, Lafley y Martin explican cómo encontrar una ventaja competitiva en el mercado elegido. Necesitas crear valor sostenible para los clientes.

Lafley y Martin afirman que hay dos formas principales de aprovechar tus puntos fuertes y alcanzar el éxito en el mercado que hayas elegido: el liderazgo en costes (superar los precios de tus competidores) y la diferenciación (ofrecer algo que tus competidores no ofrecen). Las diferentes empresas tienen diferentes fortalezas que contribuyen a su capacidad para sobresalir de maneras únicas. Por ejemplo, las pequeñas empresas a menudo pueden proporcionar un servicio más específico y personalizado (diferenciación), mientras que las empresas más grandes a menudo pueden ofrecer productos de calidad a un precio más competitivo (liderazgo en costes).

(Nota breve: En Purple Cow, Godin sostiene que la única forma de tener éxito es con un producto o servicio extraordinario que llame la atención. Utiliza IKEA como ejemplo de cómo destacar a través del liderazgo en costes: al vender muebles desmontados y fabricados en serie en cajas fáciles de apilar, la empresa ha logrado...

Ejercicio breve: Diseña el éxito

Desarrolla tu capacidad para encontrar tu campo de juego y descubrir cómo tener éxito en él.

Describe un producto que tu empresa vende o le gustaría lanzar al mercado.

Jugar para ganar Resumen Capítulo 5: Crear los ingredientes para el éxito

Pregunta 4: ¿Qué capacidades necesita su empresa para ganar?

Lafley y Martin afirman que, una vez que hayas decidido dónde vas a jugar y cómo vas a ganar, el siguiente paso es determinar qué recursos y habilidades necesitas para alcanzar la victoria; en otras palabras, qué capacidades necesitará tu empresa, como innovación, eficiencia o liderazgo. Para ello, determine en qué debe destacar su empresa, y en qué debe ser la mejor , para ganar en el campo de juego que ha elegido.

(Nota breve: Lafley y Martin sugieren que empieces por establecer objetivos y, a continuación, determinar qué capacidades necesitarás para alcanzarlos. Sin embargo, algunos estrategas empresariales sugieren lo contrario: empieza por determinar entre tres y seis cosas que tu empresa ya hace bien, invierte tu tiempo y recursos en mejorar aún más esas capacidades y basa tu estrategia empresarial en ellas).

Determine y mapee sus capacidades

Lafley y Martin afirman que una estrategia exitosa requiere que identifiques las capacidades que necesitarás para alcanzar tus objetivos dentro del contexto de tu ámbito de actuación...

Ejercicio breve: Determina tus capacidades

Este ejercicio te ayudará a determinar y desarrollar las capacidades necesarias para alcanzar el éxito.

Piensa en un producto que hayas lanzado o que te gustaría lanzar. Describe brevemente en qué consiste este producto.

Jugar para ganar Resumen Capítulo 6: Organízate para el éxito

Pregunta 5: ¿Cómo debe gestionar su empresa?

Es tentador creer que si completas los pasos anteriores (determinar tus aspiraciones, un lugar donde jugar, una forma de ganar y las capacidades para cumplir todos esos objetivos), tu empresa tendrá éxito. Pero Lafley y Martin advierten que, aunque esos pasos son importantes , una empresa de éxito también necesita tres capacidades de gestión para garantizar que el resto de la cascada fluya sin problemas:

1. Sistemas para revisar la estrategia
2. Sistemas para comunicar la estrategia en toda la organización.
3. Un sistema para medir el progreso

Los retos de un equipo que trabaja desde casa

Con la pandemia del coronavirus y el consiguiente aumento del teletrabajo, estas capacidades son más importantes que nunca. Gestionar un equipo que trabaja desde casa o un equipo híbrido (en el que algunos empleados están en la oficina y otros no) plantea retos únicos. En concreto, la equidad y la comunicación son las claves para gestionar eficazmente un equipo de este tipo. Eso es precisamente lo que consiguen las capacidades enumeradas anteriormente.

Los sistemas claros para medir el progreso y el rendimiento garantizan la equidad tanto en...

Jugar para ganar Resumen Capítulo 7: Trabajar con el método Waterfall

Ahora que hemos cubierto los cinco pasos de la estrategia en cascada de Lafley y Martin, profundizaremos en cómo tomar decisiones en cada paso. No existe una fórmula infalible para alcanzar el éxito, pero hay marcos que, si se utilizan correctamente, pueden servir como puntos de partida y aumentar las probabilidades de éxito.

Aprovecha la incertidumbre mediante opciones

Lafley y Martin afirman que no hay una forma segura de triunfar en el mercado, ya que siempre hay variables desconocidas e incertidumbre en cualquier estrategia. En Antifrágil, el estadístico y analista de riesgos Nassim Nicholas Taleb explica cómo hacer que la incertidumbre juegue a tu favor en lugar de en tu contra.

Uno de los puntos clave de Taleb es dejar siempre tantas opciones como sea posible; cada opción disponible ayuda a maximizar las oportunidades y minimizar el daño de cualquier cambio repentino. Por ejemplo, si estás pensando en reducir tu plantilla para ahorrar gastos generales, mantén a esos trabajadores todo el tiempo que sea posible: siempre tendrás la opción de despedirlos más adelante. De esa manera, estarás preparado para una de dos...

Resumen de «Jugar para ganar» Conclusión : lo que se debe y no se debe hacer en materia de estrategia

Lafley y Martin concluyen su libro resumiendo brevemente los indicios de una estrategia eficaz, así como algunos errores comunes de una estrategia débil.

Señales comunes de una buena estrategia

En resumen, Lafley y Martin creen que una buena estrategia empresarial es aquella que te permite destacar de la competencia de forma positiva. A continuación, te indicamos algunos indicios de que lo estás consiguiendo:

1. Tienes un sistema de actividades único. Tu combinación particular de objetivos y capacidades es diferente a la de tus competidores y no es fácil de imitar.
2. La gente tiene opiniones muy marcadas sobre tu empresa. Tienes seguidores incondicionales y personas que no se imaginan comprándote nunca. Eso es señal de que has tomado decisiones firmes y claras.
3. A tus competidores les va bien. Esto puede parecer contradictorio, pero si tus competidores se sienten seguros, es menos probable que intenten entrar en tu mercado.
4. Tienes más recursos disponibles que tus competidores. Si puedes invertir más en actividades comerciales que ellos, significa que tienes márgenes de beneficio más amplios. Es una buena señal de que estás triunfando en tu campo.
5. **Tus competidores luchan entre ellos, no contra ti...