Resumen del libro«New Sales Simplified», de Mike Weinberg

Resumen de una páginaResumen de una página del libro «New Sales Simplified»

Generar nuevos negocios como comercial es esencial para el éxito de una empresa, pero pocos comerciales lo hacen bien. A muchos comerciales les intimida realizar «llamadas en frío» (llamadas iniciales a clientes potenciales para solicitar su negocio) y, por lo tanto, solo hacen intentos a medias o no los hacen en absoluto. Pero la «búsqueda de clientes potenciales» para generar nuevos negocios no es difícil. En *New Sales. Simplified.*, el veterano comercial y formador en ventas Mike Weinberg desmitifica la búsqueda de nuevos clientes tanto para los veteranos como para los comerciales sin experiencia.

La solución que propone Weinberg a las dificultades que tienen muchas empresas y comerciales para generar nuevos negocios es un modelo de ventas de tres fases que él denomina «New Sales Driver». Las fases del modelo son:

1. Segmentación: selección estratégica de clientes potenciales a los que dirigirse
2. Desarrolla tus armas: crea potentes herramientas de venta y utilízalas de forma eficaz
3. Planificación y ejecución: decidir qué herramientas utilizar y cuándo, y luego llevarlas a cabo

Nuevo proceso de ventas, paso 1: Seleccionar los clientes potenciales a los que dirigirse

Busca posibles nuevos clientes con un perfil similar al de tus mejores clientes actuales. Pregúntate:

• ¿Quiénes son los mejores clientes de la empresa?
• ¿Qué tienen en común?
• ¿Cómo son estas empresas y sus mercados?
• ¿Dónde o cómo podemos encontrar clientes potenciales que se parezcan a nuestros mejores clientes?

Recursos para encontrar clientes potenciales

Una vez que sepas a qué tipo de clientes potenciales te diriges, existen muchos recursos para encontrar nombres concretos. Las revistas empresariales locales recopilan y publican listas anuales de empresas de la región clasificadas por tamaño, sector de actividad, etc. Por ejemplo, una revista podría incluir una lista de los diez estudios de arquitectura más grandes del mercado, las empresas que más empleo generan en la región o los veinticinco principales bancos. Otro recurso es Hoover’s, una fuente en línea de datos empresariales. Con una suscripción, los equipos de ventas pueden investigar posibles clientes potenciales. Otras herramientas son LinkedIn, las ferias comerciales, las redes sociales y las recomendaciones.

Parámetros de la lista de objetivos

Además de ser estratégica, una lista de objetivos debería:

• Concéntrate: céntrate en un número fijo o limitado de objetivos que hayas elegido por razones de peso. A continuación, trabaja la lista y sigue haciéndolo. No te rindas ni pases a otra cosa si no tienes éxito en tu primer intento con un cliente potencial. Y lo más importante: mantén la atención en tu lista de clientes potenciales y no empieces a perseguir otros objetivos que no sean estratégicos, ya que no resultarán productivos. Con perseverancia, irás ganando terreno y empezarás a forjar nuevas relaciones.
• Céntrate: Concéntrate intensamente en el tipo de clientes que te han generado ventas en el pasado. Al hacerlo, te familiarizarás con el lenguaje, las oportunidades y los retos del sector. Esto, a su vez, te ayudará a formular preguntas inteligentes que te permitan ganarte la confianza de los clientes potenciales. Con cada éxito, el siguiente será más fácil de alcanzar.
• Por escrito: Ten a mano , literalmente al alcance de la mano, una lista de objetivos de una página para mantenerte centrado en tu misión. Es más rápido y sencillo sacar una lista en papel o una hoja de cálculo que encender el ordenador y desplazarte por las páginas digitales de un sistema CRM (gestión de relaciones con los clientes), o hojear un directorio del sector. Incluso el simple hecho de escribir, imprimir y colgar en la pared una lista de objetivos de nuevos negocios te inspira a actuar y, en última instancia, a obtener resultados.
• Viable: Mantén tu lista de clientes potenciales lo suficientemente corta como para poder prestar la atención necesaria a cada cuenta, y lo suficientemente larga como para que suponga un reto y así no te aburras ni pierdas el tiempo en otras cosas. Determinar el número adecuado de cuentas que hay que incluir depende del tipo de negocio al que te dirijas, de lo fácil que sea acceder a cada cliente, de las demás responsabilidades del comercial, etc. Por ejemplo, si vendes software informático complejo para grandes empresas, tendrás que mantener tu lista de clientes reducida, quizá a unas pocas docenas, para que su gestión resulte viable. Sin embargo, un comercial de televentas podría gestionar muchas más cuentas, quizá cientos, si se trata de un producto o servicio sencillo.

Nuevas ventas – Paso 2: Desarrolla tus herramientas de venta

Una vez que tengas tu lista de clientes potenciales, necesitarás tres herramientas clave de venta: un argumento de venta convincente, una llamada en frío eficaz y una visita comercial presencial bien estructurada.

1) Historia de ventas

Tu argumento de venta es la respuesta que das cuando alguien te pide que le hables de tu negocio. Es el núcleo de tu primera reunión de ventas presencial con un cliente potencial. Además, utilizarás partes de ese argumento de venta en llamadas telefónicas, mensajes de voz, correos electrónicos, materiales de marketing, presentaciones y propuestas. Un argumento de venta eficaz:

• Explica los problemas de los clientes que resuelves
• Describe brevemente las soluciones y los servicios que ofrece tu empresa
• Diferencia tu oferta de la de la competencia

El formato de la historia de ventas

El argumento de venta debe ser un resumen de una página sobre cómo tu empresa ayuda a los clientes, que se pueda presentar o leer en dos o tres minutos. A continuación te mostramos cómo debería ser, tomando como ejemplo una empresa que ofrece servicios de seguridad:

1) Título: Una o dos frases en las que se presente tu empresa para que los clientes potenciales puedan clasificarla rápidamente. Esto proporciona contexto para el argumento de venta.

• Ejemplo: Safety First Inc. es el principal proveedor de servicios de seguridad del noreste. Colaboramos con empresas y administradores de fincas para ofrecer una seguridad integral e integrada.

2) Frase de transición y cuestiones relacionadas con los clientes: Una frase introductoria destinada a despertar el interés del cliente potencial. En ella se mencionan los tipos de empresas a las que prestas servicio o los cargos de los clientes.

• Ejemplo: Los propietarios de edificios eligen Safety First Inc. … o los altos directivos de marketing recurren a Taylor Communications …

Tras la frase introductoria, enumera media docena de problemas de los clientes que abordas, en formato de lista con viñetas.

• Ejemplo: Los propietarios de edificios eligen a Safety First Inc. cuando… les preocupa que su empresa de seguridad actual no transmita una imagen profesional.

3) La oferta de tu empresa: Unas cuantas frases breves y sin florituras en las que se enumeren los productos que vendes. Esto...

Resumen simplificado de las nuevas ventas Introducción

Generar nuevos negocios es fundamental para el éxito de una empresa, pero son pocos los comerciales que lo hacen bien. A muchos comerciales les intimida realizar «llamadas en frío» (llamadas iniciales a personas que aún no son clientes para intentar conseguir su negocio) y, por ello, solo hacen intentos a medias o ni siquiera lo intentan. Además , los comerciales suelen ser sus peores enemigos, ya que adoptan actitudes y comportamientos negativos que hacen que...

Resumen simplificado de «Nuevas ventas» Parte 1: Introducción | Capítulos 1-3: Obstáculos para el desarrollo de nuevos negocios

El trabajo de un comercial, en términos sencillos, consiste en establecer contacto con clientes y clientes potenciales para comprobar si tu solución satisface una necesidad o resuelve un problema que tienen. Cuanta más gente conozcas, más venderás.

Aunque sea así de sencillo, muchos comerciales se muestran reacios o tienen miedo de abordar el aspecto más importante: establecer contacto con nuevos clientes. Existen razones tanto sistémicas como individuales por las que muchos comerciales no logran captar nuevos clientes de forma satisfactoria.

Problemas sistémicos que obstaculizan las nuevas ventas

En primer lugar, veamos cuáles son los problemas sistémicos que merman el éxito de las nuevas ventas:

• Los comerciales no han aprendido a buscar nuevos clientes: muchos de ellos, sobre todo los que se incorporaron a la profesión antes de la recesión de 2008, no saben cómo «buscar» nuevas oportunidades de negocio. Cuando la economía iba bien, no tenían que aprender a ampliar su cartera de clientes: bastaba con cuidar las relaciones con los clientes actuales para alcanzar sus objetivos de ingresos por ventas. Pero limitarse a gestionar las cuentas existentes no basta para mantener y aumentar las ventas a largo plazo, sobre todo cuando la economía se ralentiza.
• Los nuevos modelos de ventas rechazan la importancia de la prospección: los expertos en ventas han llegado a la conclusión de que buscar clientes mediante llamadas en frío...

Ejercicio breve: Identifica qué es lo que te está frenando

La falta de conocimientos o las conductas y actitudes contraproducentes impiden a los comerciales tener éxito a la hora de desarrollar nuevos negocios. Revisa la lista de motivos habituales de fracaso para determinar si alguno de ellos te está frenando.

¿Cuáles son los dos o tres aspectos de la lista que te resultan más difíciles y por qué (por ejemplo, no saber cómo llevar a cabo una llamada comercial o dedicar demasiado tiempo a atender a los clientes actuales)?

Resumen simplificado de nuevas ventas. Parte 2: Paso 1 de las nuevas ventas | Capítulos 4-5: Selección de clientes potenciales a los que dirigirse

La solución al reto de generar nuevos negocios es un modelo de ventas nuevas en tres fases: el «New Sales Driver». Las fases son las siguientes:

1. Segmentación: selección estratégica de clientes potenciales a los que dirigirse
2. Desarrolla tus armas de venta: crea herramientas de venta eficaces y aprende a utilizarlas con soltura
3. Planificación y ejecución: decidir qué armas o herramientas utilizar y cuándo, y luego llevarlas a cabo

En este capítulo se aborda la primera fase, que consiste en identificar o seleccionar a los clientes potenciales adecuados (aquellos con mayor probabilidad de comprar) a los que dirigirse.

Crear una lista de destinatarios

A la hora de elegir tus objetivos, busca posibles nuevos clientes con un perfil similar al de tus mejores clientes actuales. Pregúntate:

• ¿Quiénes son los mejores clientes de la empresa?
• ¿Qué tienen en común?
• ¿Cómo son estas empresas y sus mercados?
• ¿Dónde o cómo podemos encontrar clientes potenciales que se parezcan a nuestros mejores clientes?

Parámetros de la lista de objetivos

Además de ser estratégica, una lista de objetivos debería:

• Fijo: Céntrate en un número fijo o limitado de objetivos que hayas elegido porque se asemejan a tus mejores clientes. A continuación, trabaja esa lista y sigue haciéndolo. No te rindas ni pases a otra cosa si...

Ejercicio breve: Empieza a crear una lista de clientes potenciales

Para crear una lista de posibles clientes potenciales, identifica empresas similares a tus mejores clientes. Para elaborar un perfil objetivo, ten en cuenta las siguientes preguntas.

¿Quiénes son los cinco principales clientes de tu empresa y qué características tienen en común?

Resumen simplificado de «Nuevas ventas» Parte 3: Paso 2 de «Nuevas ventas» | Capítulo 6: Prepara tus armas de venta

Una vez que tengas tu lista de clientes potenciales, el siguiente paso para generar nuevos negocios es desarrollar «armas» o herramientas de venta. En este capítulo se presentan las «armas» de venta más importantes del nuevo modelo de ventas, que se analizan en detalle en capítulos posteriores. También se enumera una serie de herramientas complementarias que pueden resultar útiles una vez que domines las «armas» clave.

Las armas clave de venta

Estas herramientas y técnicas de venta, si se utilizan con destreza, te permitirán destacar frente a tus competidores.

1) Tu argumento de venta: Tu argumento de venta es una respuesta convincente, concisa y centrada en el cliente que das cuando alguien te pide que le hables de tu negocio. Un argumento eficaz se centra en los problemas que resuelves a los clientes y en las formas en que tu solución es diferente y mejor que la de cualquier otro.

2) La llamada en frío: Una llamada en frío es una llamada telefónica en la que intentas establecer un primer contacto con un cliente potencial. Es una de las formas más importantes y eficaces de conseguir una reunión. Aunque muchos comerciales temen hacer llamadas en frío, puedes realizarlas con confianza cuando sabes que tu público objetivo se parece a tus mejores clientes y tienes un argumento de venta convincente que ofrecer.

**3) La primera visita comercial presencial:...

Resumen simplificado de «New Sales» Capítulos 7-8: Cómo elaborar un argumento de venta convincente

Tu argumento de venta —la respuesta que das cuando alguien te pide que le hables de tu negocio— es el eje central de cualquier iniciativa comercial. En pocas palabras, un argumento de venta eficaz se centra en los problemas que resuelves a los clientes y en las formas en que tu solución es diferente y mejor que la de cualquier otro. Y lo más importante: el argumento de venta es el núcleo de tu primera reunión comercial. Además, tú —y todo el personal de la empresa— deberíais utilizar los puntos clave del argumento de venta en:

• Presentaciones y propuestas
• Llamadas telefónicas
• Mensajes del buzón de voz
• Correos electrónicos
• Materiales de marketing
• Perfiles de LinkedIn

Por qué es importante contar una historia de ventas convincente

Dado que se utiliza con tanta frecuencia, las empresas y los equipos de ventas deben definir bien su discurso de ventas antes de poder utilizar de forma eficaz casi cualquier otra herramienta de venta. Sin embargo, la mayoría de las empresas no cuentan con un discurso de ventas coherente, consistente y eficaz, ya que dan por sentado que todo el mundo sabe en qué consiste su empresa.

Haz esta prueba en tu empresa: pregunta a tus compañeros: «¿Cuál es la esencia de nuestra empresa?». Es posible que se queden sin saber qué responder en un primer momento. Quizás te den un eslogan de marketing o se pongan a divagar con frases como: «Llevamos años al servicio de la comunidad...»

Ejercicio breve: Evalúa el argumento de ventas de tu empresa

Tu argumento de venta es la respuesta que das cuando alguien te pide que le hables de tu negocio. Debe centrarse en los problemas que resuelves a los clientes y en las formas en que tu solución es diferente y mejor que la de cualquier otro.

¿Cuál es tu situación actual en cuanto a ventas? ¿Estás satisfecho con ella? ¿Por qué sí o por qué no?

Resumen simplificado de «New Sales» Capítulos 9 y 12: Cómo realizar llamadas en frío eficaces

Además de un argumento de venta eficaz, tu siguiente herramienta para generar nuevos negocios es la llamada en frío. En este capítulo se explica cómo realizar llamadas en frío con éxito, ajustando tu mentalidad y elaborando un plan para presentarte de forma eficaz, exponer un breve argumento de venta y solicitar una reunión.

Pocos comerciales dominan este tipo de llamadas ni les gusta realizarlas. Además, algunos directores de ventas y equipos se han creído el mito difundido por los nuevos modelos de ventas de que las llamadas en frío para generar nuevos negocios han sido sustituidas por el «marketing entrante». El marketing entrante pretende atraer a nuevos clientes a través de las redes sociales, la optimización de motores de búsqueda, la imagen de marca y el marketing de contenidos (vídeos y blogs que ofrecen información sin mencionar explícitamente una marca). Sin embargo, se trata de un complemento, no de un sustituto de las llamadas a clientes potenciales.

Empieza con la actitud adecuada

Para prepararte para tener éxito en las llamadas en frío:

1) Deja a un lado tus prejuicios y empieza de cero: cuando la mayoría de los comerciales realizan llamadas en frío, se ven a sí mismos como molestos teleoperadores que interrumpen al cliente potencial para venderle un producto que no quiere. Como lo que crees influye en cómo actúas, tener esta imagen negativa te perjudicará...

Ejercicio breve: Prepárate para las llamadas en frío

Además de contar con un argumento de venta convincente, una herramienta fundamental para desarrollar nuevos negocios son las llamadas en frío, pero muchos comerciales temen realizarlas. La clave para hacer llamadas en frío con confianza es preparar un esquema de la llamada y los puntos clave que se van a tratar.

¿Cómo te preparas actualmente para las llamadas en frío?

Resumen simplificado de «New Sales» Capítulos 10-11: Cómo llevar a cabo una visita comercial presencial

Conseguir una reunión presencial con un cliente potencial es la culminación de tus esfuerzos por captar nuevos negocios. Es posible que aún quede mucho trabajo por hacer tras la primera reunión, como preparar una propuesta formal o una presentación. Pero el paso fundamental para conseguir nuevos negocios es, en primer lugar, reunirte con el cliente potencial y sentar las bases para una relación productiva.

Preparación para la llamada presencial

Es sorprendente la cantidad de comerciales que intentan «improvisar» en las llamadas presenciales, pero la clave para que una llamada tenga éxito es tomar las riendas de la misma de principio a fin. No se puede llevar el control de la llamada sin un plan y una estructura. Las razones para planificar son:

1. Darás una imagen profesional.
2. Es la única forma de garantizar el resultado que deseas.

Por el contrario, no planificar la llamada te expone a dos problemas:

1. Frustrar al cliente con una llamada mal organizada que le haga perder el tiempo. Como los clientes están acostumbrados a que las llamadas se gestionen mal, te tratarán como a cualquier otro comercial (intentarán deshacerse de ti lo antes posible). Habrás perdido la oportunidad de diferenciarte como alguien que ofrece información única y valiosa.
2. **Por defecto, se utiliza el... del cliente...

Ejercicio breve: evalúa tus visitas de ventas presenciales

Para que una visita comercial presencial tenga éxito, es necesario elaborar y seguir un plan con etapas específicas en el orden adecuado.

¿Cuál es la estructura de tus llamadas de ventas? (Por ejemplo, ¿tienen tus llamadas una progresión lógica que va desde establecer una buena relación y compartir la agenda hasta presentar tu argumento de venta, formular preguntas de exploración, confirmar la idoneidad y acordar los siguientes pasos? Si no es así, ¿qué estructura tienen?)

Resumen simplificado de «Nuevas ventas» Capítulo 13: Cómo hacer una presentación

Muchos clientes potenciales esperan que los comerciales realicen presentaciones formales con diapositivas en la primera reunión presencial. Esta tendencia se inició con la llegada de PowerPoint en la década de los noventa, cuando la posibilidad de crear presentaciones atractivas cambió el enfoque de muchas visitas comerciales, pasando del diálogo a la presentación. El vendedor se convirtió en un artista que subía al escenario con el comprador como público.

Sin embargo, tal y como se explica en el capítulo 12, para conseguir nuevos clientes, primero hay que conocer sus necesidades, de modo que se pueda ofrecer una solución personalizada y centrada en el cliente, en lugar de una presentación genérica. Una presentación de este tipo, realizada tras la reunión inicial, puede ser una potente herramienta de ventas. En este capítulo se analiza cómo crear una presentación centrada en el cliente y cómo gestionar las solicitudes de presentación prematuras.

Un formato centrado en el cliente

El primer paso para crear una presentación centrada en el cliente es resistirse a la tentación de hacer un monólogo y utilizar material visual centrado en tu empresa, tus procesos, tu personal y tus soluciones. Deja de lado las fotos o los vídeos de tus edificios y tus instalaciones: no te ayudan a vender y, más bien, son una copia...

Resumen simplificado de las nuevas ventas Parte 4: Paso 3 de las nuevas ventas | Capítulo 14: Poner en práctica la estrategia de ventas

Una vez seleccionados los objetivos y desarrolladas las herramientas clave de ventas, el paso final del nuevo modelo de ventas consiste en planificar y ejecutar la captación de los clientes potenciales de tu lista. A muchos comerciales les gusta hablar de vender, pero cuando se trata de la captación de clientes potenciales, son pocos los que realmente lo hacen . Tres formas de convertir la captación de clientes potenciales en una prioridad y llevarla a cabo son reservar tiempo específico para ello, elaborar un plan de negocio personal y mantener una «cartera» equilibrada de cuentas activas.

Reserva tiempo para la búsqueda de clientes potenciales

La técnica de «time blocking» consiste en reservar intervalos de tiempo para las actividades prioritarias. Programa bloques de 90 minutos a dos horas, al menos dos veces por semana, para la captación de clientes potenciales. (Probablemente, tres horas sea el máximo durante el que puedas concentrarte sin interrupciones).

Si hasta ahora has dedicado poco o ningún tiempo a la captación de clientes potenciales, dedicar cuatro horas a la semana de forma constante a esta tarea debería mejorar considerablemente tus resultados. Si tienes objetivos ambiciosos de desarrollo empresarial, programar ocho o nueve bloques de dos horas a la semana —lo que sigue siendo solo un tercio de tus horas de trabajo— te permitirá obtener resultados excelentes.

Las claves para aplicar con éxito la técnica del «time blocking» son:

• Anota los intervalos de tiempo en tu calendario (no te limites a reservarlos mentalmente).
• Considera el tiempo como algo inviolable...

Ejercicio breve: Toma medidas para conseguir nuevas ventas

Elaborar una lista de objetivos y herramientas de ventas, como un argumento de venta, no sirve de nada si no se pasa a la acción. Para tener éxito en el desarrollo de nuevos negocios, debes darle prioridad y elaborar un plan de negocio personal que te permita mantener tus esfuerzos por el buen camino.

¿Cuánto tiempo a la semana dedicas actualmente a la búsqueda de clientes potenciales? ¿Cómo podrías modificar tu agenda para reservar al menos cuatro horas a la semana para la búsqueda de clientes potenciales, divididas en bloques de dos horas?

Resumen simplificado de «New Sales» Capítulos 15-16: Reflexiones finales sobre el éxito en las ventas

Ahora que ya sabes cómo elaborar una lista de clientes potenciales, crear un argumento de venta, realizar llamadas en frío eficaces, llevar a cabo una llamada de ventas y cerrar nuevas ventas, aquí tienes algunos consejos finales para tener éxito en las ventas:

• Cuida tus modales: Merece la pena ser educado y considerado con los recepcionistas, los asistentes y otras personas que controlan el acceso a la empresa de un cliente potencial. Causar una buena impresión a las personas de la empresa solo puede beneficiar tus esfuerzos de venta. Cuando consigas una cita y te reúnas con un asistente en persona, tómate un momento para expresarle tu agradecimiento por su ayuda.
• Mantén el ánimo: un comercial tiene que estar en plena forma todos los días. Mientras que otros profesionales, como los contables, pueden...