Resumen del libroNuevas ventas simplificadas, por Mike Weinberg

Resumen de una páginaResumen de una página del libro «New Sales Simplified»

Generar nuevos negocios como comercial es esencial para el éxito de una empresa, pero pocos comerciales saben hacerlo bien. A muchos comerciales les intimida realizar «llamadas en frío» (llamadas iniciales a clientes potenciales para solicitarles que contraten sus servicios) y, por lo tanto, solo hacen intentos a medias o no hacen ninguno. Pero la «búsqueda de clientes potenciales» para generar nuevos negocios no es difícil. En New Sales. Simplified., el veterano vendedor y formador en ventas Mike Weinberg desmitifica la prospección tanto para los vendedores veteranos como para los inexpertos.

La solución que propone Weinberg a las dificultades que tienen muchas empresas y comerciales para generar nuevos negocios es un modelo de ventas de tres fases que él denomina «New Sales Driver». Las fases del modelo son:

1. Segmentación: selección estratégica de clientes potenciales a los que dirigirse
2. Desarrolla tus armas: crea potentes herramientas de venta y utilízalas de forma eficaz
3. Planificación y ejecución: decidir qué herramientas utilizar y cuándo, y luego llevarlas a cabo

Nuevo proceso de ventas, paso 1: Seleccionar los clientes potenciales a los que dirigirse

Busca posibles nuevos clientes con un perfil similar al de tus mejores clientes actuales. Pregúntate:

• ¿Quiénes son los mejores clientes de la empresa?
• ¿Qué tienen en común?
• ¿Cómo son estas empresas y sus mercados?
• ¿Dónde o cómo podemos encontrar clientes potenciales que se parezcan a nuestros mejores clientes?

Recursos para encontrar clientes potenciales

Una vez que sepas a qué tipo de clientes potenciales te diriges, existen muchos recursos para encontrar nombres concretos. Las revistas de negocios locales recopilan y publican listas anuales de empresas de la región clasificadas por tamaño, sector empresarial, etc. Por ejemplo, una revista puede incluir una lista de los 10 estudios de arquitectura más grandes del mercado, las empresas que más empleo generan en la región o los 25 bancos más importantes. Otro recurso es Hoover’s, una fuente de datos empresariales en línea. Con una suscripción, los equipos de ventas pueden investigar posibles clientes potenciales. Otras herramientas son LinkedIn, las ferias comerciales, las redes sociales y las recomendaciones.

Parámetros de la lista de objetivos

Además de ser estratégica, una lista de objetivos debe:

• Concéntrate: céntrate en un número fijo o limitado de objetivos que hayas elegido por razones de peso. A continuación, trabaja esa lista y no dejes de hacerlo. No te rindas ni pases a otra cosa si no tienes éxito en tu primer intento con un cliente potencial. Y lo más importante: mantén la atención en tu lista de clientes potenciales y no empieces a perseguir otros objetivos que no sean estratégicos, ya que no resultará productivo. Con perseverancia, ganarás terreno y empezarás a forjar nuevas relaciones.
• Céntrate: Concéntrate intensamente en el tipo de clientes que te han generado ventas en el pasado. Al hacerlo, te familiarizarás con el lenguaje, las oportunidades y los retos del sector. Esto, a su vez, te ayudará a formular preguntas inteligentes que te permitan ganarte la confianza de los clientes potenciales. Con cada éxito, el siguiente será más fácil de alcanzar.
• Por escrito: Ten a mano una lista de objetivos de una sola página para mantenerte centrado en tu misión. Es más rápido y sencillo sacar una lista en papel o una hoja de cálculo que encender el ordenador y desplazarse por las páginas digitales de un sistema CRM (gestión de relaciones con los clientes) o hojear un directorio del sector. El mero hecho de escribir, imprimir y colgar en la pared una lista de objetivos de nuevos negocios inspira a la acción y, en última instancia, genera resultados.
• Viable: Mantén tu lista de clientes potenciales lo suficientemente corta como para poder dedicar a cada cuenta la atención necesaria, pero lo suficientemente larga como para que resulte estimulante y no te aburras ni pierdas el tiempo en otras cosas. Determinar el número adecuado de cuentas que incluir depende del tipo de negocio al que te dirijas, de lo fácil que sea acceder a cada cliente, de las demás responsabilidades del comercial, etc. Por ejemplo, si vendes software informático complejo para empresas, tendrás que mantener tu lista de cuentas reducida, quizá unas pocas docenas, para que su gestión sea viable. Sin embargo, un representante de televentas podría gestionar muchas más, quizá cientos, de cuentas para un producto o servicio sencillo.

Nuevas ventas - Paso 2: Desarrolla tus herramientas de venta

Una vez que tengas tu lista de clientes potenciales, necesitarás tres herramientas de venta fundamentales: un argumento de venta convincente, una llamada en frío eficaz y una visita comercial presencial bien estructurada.

1) Historia de ventas

Tu discurso de ventas es la respuesta que das cuando alguien te pide que le hables de tu negocio. Es el núcleo de tu primera reunión de ventas presencial con un cliente potencial. Además, utilizarás partes de ese discurso en llamadas telefónicas, mensajes de voz, correos electrónicos, materiales de marketing, presentaciones y propuestas. Un discurso de ventas eficaz:

• Explica los problemas de los clientes que resuelves
• Describe brevemente las soluciones y los servicios que ofrece su empresa
• Diferencia tu oferta de la de la competencia

El formato de la historia de ventas

El resumen de ventas debe ser un resumen de una página que explique cómo tu empresa ayuda a los clientes y que se pueda presentar o leer en dos o tres minutos. A continuación te mostramos cómo debería ser, tomando como ejemplo una empresa que ofrece servicios de seguridad:

1) Título: Una o dos frases que presenten a tu empresa para que los clientes potenciales puedan identificarla rápidamente. Esto proporciona el contexto para el argumento de venta.

• Ejemplo: Safety First Inc. es el principal proveedor de servicios de seguridad del noreste. Colaboramos con empresas y administradores de fincas para ofrecer soluciones de seguridad integrales.

2) Frase introductoria y perfil de los clientes: Una frase inicial destinada a despertar el interés del cliente potencial. En ella se indica el tipo de empresas a las que prestas servicio o los puestos de trabajo de tus clientes.

• Ejemplo: Los propietarios de edificios eligen Safety First Inc. … o los altos ejecutivos de marketing recurren a Taylor Communications …

Tras la frase introductoria, enumera media docena de problemas de los clientes que abordas en formato de lista con viñetas.

• Ejemplo: Los propietarios de edificios eligen Safety First Inc. cuando… les preocupa que su empresa de seguridad actual no transmita una imagen profesional.

3) La oferta de tu empresa: unas pocas frases breves y sin florituras en las que se enumeren los productos o servicios que vendes. Esto...

Resumen simplificado de las nuevas ventas Introducción

La captación de nuevos clientes es fundamental para el éxito de una empresa, pero son pocos los comerciales que lo hacen bien. A muchos representantes les intimida realizar «llamadas en frío» (llamadas iniciales a personas que aún no son clientes para intentar conseguir su negocio) y, por ello, solo hacen intentos a medias o no lo intentan en absoluto. Además , los representantes de ventas suelen ser sus peores enemigos, ya que adoptan actitudes y comportamientos negativos que acaban...

Resumen simplificado de «New Sales» Parte 1: Introducción | Capítulos 1-3: Obstáculos para el desarrollo de nuevos negocios

El trabajo de un comercial, en pocas palabras, consiste en establecer contacto con clientes y clientes potenciales para ver si tu solución satisface una necesidad o resuelve un problema que tienen. Cuanta más gente conozcas, más venderás.

Aunque sea así de sencillo, muchos comerciales se muestran reacios o tienen miedo de abordar el aspecto más importante: conectar con nuevos clientes. Existen razones tanto sistémicas como individuales por las que muchos comerciales no logran captar nuevos clientes.

Problemas sistémicos que obstaculizan las nuevas ventas

En primer lugar, veamos cuáles son los problemas sistémicos que merman el éxito de las nuevas ventas:

• Los comerciales no han aprendido a buscar nuevos clientes: muchos comerciales, sobre todo aquellos que se incorporaron a la profesión antes de la recesión de 2008, no saben cómo «cazar» nuevos negocios. Cuando la economía iba bien, no tenían que aprender a ampliar su cartera de clientes: bastaba con cuidar las relaciones con los clientes actuales para alcanzar sus objetivos de ingresos por ventas. Pero limitarse a gestionar las cuentas existentes no es suficiente para mantener y aumentar las ventas a largo plazo, especialmente cuando la economía se ralentiza.
• Los nuevos modelos de ventas rechazan el valor de la prospección: los expertos en ventas han llegado a la conclusión de que buscar clientes mediante llamadas en frío...

Ejercicio breve: identifica qué es lo que te está frenando

La falta de conocimientos o las conductas y actitudes contraproducentes impiden que los comerciales logren desarrollar nuevos negocios. Revisa la lista de motivos habituales de fracaso para determinar si alguno de ellos te está frenando.

¿Cuáles son los dos o tres aspectos de la lista que te resultan más difíciles y por qué (por ejemplo, no saber cómo llevar a cabo una llamada comercial o dedicar demasiado tiempo a atender a los clientes actuales)?

Resumen simplificado de las nuevas ventas Parte 2: Paso 1 de las nuevas ventas | Capítulos 4-5: Selección de clientes potenciales a los que dirigirse

La solución al reto de generar nuevos negocios es un modelo de ventas nuevas en tres fases: el «New Sales Driver». Las fases son:

1. Segmentación: selección estratégica de clientes potenciales a los que dirigirse
2. Desarrolla tus armas de venta: crea herramientas de venta eficaces y aprende a utilizarlas con soltura
3. Planificación y ejecución: decidir qué armas o herramientas utilizar y cuándo, y luego llevarlas a cabo

En este capítulo se aborda la primera fase: la selección de los clientes potenciales adecuados (los que tienen más probabilidades de comprar) a los que dirigirse.

Crear una lista de destinatarios

A la hora de elegir tus objetivos, busca posibles nuevos clientes con un perfil similar al de tus mejores clientes actuales. Pregúntate:

• ¿Quiénes son los mejores clientes de la empresa?
• ¿Qué tienen en común?
• ¿Cómo son estas empresas y sus mercados?
• ¿Dónde o cómo podemos encontrar clientes potenciales que se parezcan a nuestros mejores clientes?

Parámetros de la lista de objetivos

Además de ser estratégica, una lista de objetivos debe:

• Solución: Céntrate en un número fijo o limitado de objetivos que hayas seleccionado porque se asemejan a tus mejores clientes. A continuación, trabaja esa lista y no dejes de hacerlo. No te rindas ni pases a otra cosa si...

Ejercicio breve: Empieza a crear una lista de clientes potenciales

Para crear una lista de posibles clientes potenciales, identifica empresas similares a tus mejores clientes. Para definir un perfil objetivo, ten en cuenta las siguientes preguntas.

¿Quiénes son los cinco principales clientes de su empresa y qué características tienen en común?

Resumen simplificado de «New Sales» Parte 3: Paso 2 de «New Sales» | Capítulo 6: Prepara tus armas de venta

Una vez que tengas tu lista de clientes potenciales, el siguiente paso para generar nuevos negocios es desarrollar herramientas de venta. En este capítulo se presentan las herramientas de venta más importantes del nuevo modelo de ventas, que se analizan en detalle en capítulos posteriores. También se enumeran una serie de herramientas complementarias que pueden resultar útiles una vez que domines las herramientas clave.

Las armas clave de venta

Estas herramientas y técnicas de venta, si se utilizan con destreza, te permitirán destacar frente a la competencia.

1) Tu discurso de ventas: Tu discurso de ventas es una respuesta convincente, concisa y centrada en el cliente que das cuando alguien te pide que le hables de tu negocio. Un discurso eficaz se centra en los problemas que resuelves a los clientes y en las formas en que tu solución es diferente y mejor que la de cualquier otro.

2) La llamada en frío: Una llamada en frío es aquella en la que se intenta establecer un primer contacto con un cliente potencial. Es una de las formas más importantes y eficaces de conseguir una reunión. Aunque a muchos comerciales les da miedo hacer llamadas en frío, podrás realizarlas con confianza si sabes que tu público objetivo se parece a tus mejores clientes y tienes un argumento de venta convincente que ofrecer.

**3) La primera visita comercial presencial:...

Resumen simplificado de «New Sales» Capítulos 7-8: Cómo crear un argumento de venta convincente

Tu argumento de venta —la respuesta que das cuando alguien te pide que le hables de tu negocio— es el eje central de cualquier iniciativa comercial. En pocas palabras, un argumento de venta eficaz se centra en los problemas que resuelves a los clientes y en las formas en que tu solución se diferencia y es mejor que la de cualquier otro. Y lo más importante: el argumento de venta es el núcleo de tu primera reunión comercial. Además, tanto tú como el resto de la empresa deberíais utilizar los puntos clave del argumento de venta en:

• Presentaciones y propuestas
• Llamadas telefónicas
• Mensajes del buzón de voz
• Correos electrónicos
• Materiales de marketing
• Perfiles de LinkedIn

Por qué es importante contar una historia de ventas convincente

Dado que se utiliza con tanta frecuencia, las empresas y los equipos de ventas deben definir bien su discurso comercial antes de poder utilizar con eficacia casi cualquier otra herramienta de venta. Sin embargo, la mayoría de las empresas carecen de un discurso comercial coherente, consistente y eficaz, ya que dan por sentado que todo el mundo sabe en qué consiste su negocio.

Haz esta prueba en tu empresa: pregunta a tus compañeros: «¿Cuál es la esencia de nuestra empresa?». Es posible que se queden momentáneamente sin saber qué responder. Quizás te den un eslogan de marketing o se pongan a divagar con frases del tipo: «Llevamos años al servicio de la comunidad...

Ejercicio breve: evalúa el argumento de venta de tu empresa

Tu discurso de ventas es la respuesta que das cuando alguien te pide que le hables de tu negocio. Debe centrarse en los problemas que resuelves a los clientes y en las formas en que tu solución se diferencia y es mejor que la de cualquier otro.

¿Cuál es tu situación actual en materia de ventas? ¿Estás satisfecho con ella? ¿Por qué sí o por qué no?

Resumen simplificado de «New Sales» Capítulos 9 y 12: Cómo realizar llamadas en frío eficaces

Además de un argumento de venta eficaz, tu próxima herramienta para generar nuevos negocios es la llamada en frío. En este capítulo se explica cómo realizar llamadas en frío con éxito, ajustando tu mentalidad y elaborando un plan para presentarte de forma eficaz, exponer un breve argumento de venta y solicitar una reunión.

Pocos comerciales se les da bien o les gusta hacer estas llamadas. Además, algunos directores de ventas y equipos se han creído el mito difundido por los nuevos modelos de ventas de que las llamadas en frío para generar nuevos negocios han sido sustituidas por el «marketing entrante». El inbound marketing intenta atraer a nuevos clientes a través de las redes sociales, la optimización de motores de búsqueda, la gestión de la marca y el marketing de contenidos (vídeos y blogs que proporcionan información sin mencionar explícitamente una marca). Sin embargo, es un complemento, no un sustituto de las llamadas a clientes potenciales.

Empieza con la actitud adecuada

Para prepararte para tener éxito en las llamadas en frío:

1) Deja a un lado tus prejuicios y empieza de cero: cuando la mayoría de los comerciales realizan llamadas en frío, se ven a sí mismos como molestos teleoperadores que interrumpen al cliente potencial para venderle un producto que no quiere. Y como lo que crees influye en cómo actúas, tener esta imagen negativa te perjudicará...

Ejercicio breve: Prepárate para las llamadas en frío

Además de contar con un argumento de venta convincente, una herramienta fundamental para desarrollar nuevos negocios son las llamadas en frío, pero muchos comerciales temen realizarlas. La clave para hacer llamadas en frío con confianza es preparar un esquema de la llamada y los puntos clave que se van a tratar.

¿Cómo te preparas actualmente para las llamadas en frío?

Resumen simplificado de «New Sales» Capítulos 10-11: Cómo llevar a cabo una visita de ventas presencial

Conseguir una reunión presencial con un cliente potencial es la culminación de tus esfuerzos por captar nuevos negocios. Es posible que aún quede mucho trabajo por hacer tras la primera reunión, como preparar una propuesta formal o una presentación. Sin embargo, el paso fundamental para conseguir nuevos negocios es, en primer lugar, reunirse con el cliente potencial y sentar las bases para una relación productiva.

Preparación para la llamada presencial

Es sorprendente la cantidad de comerciales que intentan «improvisar» en las llamadas presenciales, pero la clave para que una llamada sea un éxito es tomar las riendas de la misma de principio a fin. No se puede controlar la llamada sin un plan y una estructura. Las razones para planificar son:

1. Darás una imagen profesional.
2. Es la única forma de garantizar el resultado que deseas.

Por el contrario, no planificar la llamada te expone a dos problemas:

1. Frustrar al cliente con una llamada mal organizada que le hace perder el tiempo. Como los clientes están acostumbrados a que las llamadas se gestionen mal, te tratarán como a cualquier otro comercial (intentarán deshacerse de ti lo antes posible). Habrás perdido la oportunidad de diferenciarte como alguien que ofrece información única y valiosa.
2. **Por defecto, se utiliza el... del cliente

Ejercicio breve: evalúa tus visitas de ventas presenciales

Para que una visita comercial presencial tenga éxito, es necesario elaborar y seguir un plan con etapas específicas en el orden adecuado.

¿Cuál es la estructura de tus llamadas de ventas? (Por ejemplo, ¿siguen tus llamadas una progresión lógica que va desde establecer una buena relación y compartir una agenda hasta presentar tu argumento de venta, formular preguntas de exploración, confirmar la idoneidad y acordar los siguientes pasos? Si no es así, ¿qué estructura tienen?)

Resumen simplificado de «New Sales» Capítulo 13: Cómo hacer una presentación

Muchos clientes potenciales esperan que los comerciales realicen presentaciones formales con diapositivas en la primera reunión presencial. Esta tendencia se inició con la llegada de PowerPoint en la década de los noventa, cuando la posibilidad de crear presentaciones atractivas hizo que muchas visitas comerciales pasaran de centrarse en el diálogo a centrarse en la presentación. El vendedor se convirtió en un artista que subía al escenario con el comprador como público.

Sin embargo, tal y como se explica en el capítulo 12, para conseguir nuevos clientes, primero hay que conocer sus necesidades, de modo que se pueda ofrecer una solución personalizada y centrada en el cliente, en lugar de una presentación genérica. Una presentación de este tipo, realizada tras la reunión inicial, puede constituir una poderosa herramienta de ventas. En este capítulo se analiza cómo crear una presentación centrada en el cliente y cómo abordar las solicitudes de presentación prematuras.

Un formato centrado en el cliente

El primer paso para crear una presentación centrada en el cliente es resistirse a la tentación de crear un monólogo y materiales visuales centrados en tu empresa, tus procesos, tu personal y tus soluciones. Deja de lado las fotos o los vídeos de tus edificios y tus instalaciones: no te ayudan a vender y, más bien, son una copia...

Resumen simplificado de las nuevas ventas Parte 4: Paso 3 de las nuevas ventas | Capítulo 14: Poner en práctica la estrategia de ventas

Una vez seleccionados los objetivos y desarrolladas las herramientas de venta clave, el paso final del nuevo modelo de ventas consiste en planificar y ejecutar la estrategia, captando a los clientes potenciales de tu lista. A muchos comerciales les gusta hablar de vender, pero cuando se trata de buscar clientes potenciales, son pocos los que realmente lo hacen . Tres formas de dar prioridad a la búsqueda de clientes potenciales y llevarla a cabo son reservar tiempo específico para ello, elaborar un plan de negocio personal y mantener una «cartera» equilibrada de cuentas activas.

Reserva tiempo para la prospección

La técnica de «time blocking» consiste en reservar intervalos de tiempo para las actividades prioritarias. Programa bloques de 90 minutos a dos horas, al menos dos veces por semana, para la búsqueda de clientes potenciales. (Probablemente, tres horas sea el máximo de tiempo durante el que puedes mantener la concentración y estar libre de interrupciones).

Si hasta ahora has dedicado poco o ningún tiempo a la captación de clientes potenciales, dedicar cuatro horas a la semana de forma constante debería mejorar considerablemente tus resultados. Si tus objetivos de desarrollo empresarial son ambiciosos, reservar ocho o nueve bloques de dos horas a la semana —lo que sigue representando solo un tercio de tu jornada laboral— te permitirá obtener resultados excelentes.

Las claves para aplicar con éxito la técnica del «time blocking» son:

• Anota esos intervalos de tiempo en tu calendario (no te limites a reservarlos mentalmente).
• Considera el tiempo como algo inviolable...

Ejercicio breve: Toma medidas para conseguir nuevas ventas

Elaborar una lista de objetivos y herramientas de venta, como un argumento de venta, no sirve de nada si no se pasa a la acción. Para tener éxito en el desarrollo de nuevos negocios, debes darle prioridad y elaborar un plan de negocio personal que te permita mantener tus esfuerzos por el buen camino.

¿Cuántas horas a la semana dedicas actualmente a la búsqueda de clientes potenciales? ¿Cómo podrías modificar tu agenda para reservar al menos cuatro horas a la semana para esta tarea, divididas en bloques de dos horas?

Resumen simplificado de «New Sales» Capítulos 15-16: Reflexiones finales sobre el éxito en las ventas

Ahora que ya sabes cómo elaborar una lista de clientes potenciales, crear un argumento de venta, realizar llamadas en frío eficaces, llevar a cabo una visita comercial y cerrar nuevas ventas, aquí tienes algunos consejos finales para tener éxito en las ventas:

• Cuida tus modales: vale la pena ser educado y considerado con los recepcionistas, los asistentes y otras personas que controlan el acceso a la empresa de un cliente potencial. Causar una buena impresión en el personal de la empresa solo puede beneficiar tus esfuerzos de venta. Cuando consigas una cita y te reúnas con un asistente en persona, tómate un momento para agradecerle su ayuda.
• Mantén el optimismo: un comercial debe estar en plena forma todos los días. Mientras que otros profesionales, como los contables, pueden...