Resumen del libroNuevas ventas. Simplificadas., por Mike Weinberg

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Generar nuevos negocios como vendedor es esencial para el éxito de una empresa, pero a pocos vendedores se les da bien. A muchos vendedores les intimida hacer "llamadas en frío" (primeras llamadas a clientes potenciales para pedirles que hagan negocios) y, por lo tanto, sólo hacen intentos poco entusiastas o ninguno en absoluto. Pero "prospectar" nuevos negocios no es difícil. En Nuevas ventas. Simplificado, el veterano vendedor y coach de ventas Mike Weinberg desmitifica la prospección tanto para los vendedores veteranos como para los inexpertos.

La solución de Weinberg a la lucha de muchas empresas y representantes de ventas por hacer crecer nuevos negocios es un modelo de ventas en tres etapas que él llama "New Sales Driver". Las etapas del modelo son:

1. Segmentación: selección estratégica de clientes potenciales a los que dirigirse.
2. Desarrollar sus armas: crear potentes herramientas de venta y utilizarlas eficazmente
3. Planificación y ejecución: determinar qué herramientas utilizar y cuándo, y luego ejecutarlas.

Nuevas ventas Paso 1: Seleccionar clientes potenciales a los que dirigirse

Busque nuevos clientes potenciales con un perfil similar al de sus mejores clientes actuales. Pregunte:

• ¿Quiénes son los mejores clientes de la empresa?
• ¿Qué tienen en común?
• ¿Cómo son estas empresas y sus mercados?
• ¿Dónde o cómo podemos encontrar clientes potenciales que se parezcan a nuestros mejores clientes?

Recursos para encontrar clientes potenciales

Una vez que sepa a qué tipo de clientes potenciales se dirige, existen muchos recursos para encontrar nombres concretos. Las revistas económicas locales recopilan y publican listas anuales de empresas de la región por tamaño, sector de actividad, etcétera. Por ejemplo, una revista puede hacer una lista de los 10 mayores estudios de arquitectura del mercado, las mayores empresas de la región o los 25 bancos más importantes. Otro recurso es Hoover's, una fuente en línea de datos empresariales. Con una suscripción, los equipos de ventas pueden investigar objetivos potenciales. Otras herramientas son LinkedIn, las ferias comerciales, las redes sociales y las referencias.

Parámetros de la lista de objetivos

Además de estratégica, una lista de objetivos debe serlo:

• Fijo: Céntrate en un número fijo o limitado de objetivos que hayas elegido por razones sólidas. A continuación, trabaje en la lista y siga haciéndolo. No te rindas y sigue adelante si no tienes éxito en tu primer intento con un cliente potencial. Y lo que es más importante, mantente centrado en tu lista de clientes potenciales y no empieces a perseguir otros objetivos no estratégicos, que no serán productivos. Con perseverancia, ganarás terreno y empezarás a entablar nuevas relaciones.
• Centrado: Céntrese intensamente en la categoría de clientes que le ha producido ventas en el pasado. De este modo, se familiarizará con el lenguaje, las oportunidades y los retos de la industria o el sector. Esto, a su vez, le ayudará a formular preguntas inteligentes que generen credibilidad entre los clientes potenciales. Con cada éxito, el siguiente será más fácil de conseguir.
• Por escrito: Tenga una lista de objetivos escrita de una página literalmente al alcance de la mano para mantenerse centrado en su misión. Es más rápido y sencillo sacar una lista en papel o una hoja de cálculo que arrancar y desplazarse por las páginas digitales de un sistema CRM (gestión de relaciones con los clientes) o consultar un directorio del sector. Incluso el hecho de escribir, imprimir y colgar en el muro una lista de objetivos de nuevas empresas inspira acción y, en última instancia, resultados.
• Factible: La lista de clientes potenciales debe ser lo suficientemente corta como para poder prestar la suficiente atención a cada cuenta, y lo suficientemente larga como para que suponga un reto y no nos aburramos y perdamos el tiempo en otras cosas. Determinar el número correcto de cuentas a incluir depende del tipo de negocio al que se dirija, de lo fácil que sea acceder a cada cliente, de las otras responsabilidades del comercial, etcétera. Por ejemplo, si vende software informático complejo para empresas, tendrá que mantener una lista de cuentas pequeña, quizá unas docenas, para que sea posible gestionarla. Sin embargo, un representante de televenta podría gestionar muchas más cuentas, quizá cientos, para un producto o servicio sencillo.

Nuevas ventas Paso 2: Desarrolle sus armas de venta

Una vez que tenga su lista de objetivos, necesitará tres armas de venta clave: una historia de ventas convincente, una llamada en frío eficaz y una llamada de ventas cara a cara estructurada.

1) Ventas El guión

Tu historia de ventas es la respuesta que das cuando alguien te pide que le hables de tu empresa. Es el núcleo de su reunión inicial de ventas cara a cara con un cliente potencial. Además, utilizarás fragmentos de la historia de ventas en llamadas telefónicas, mensajes de voz, correos electrónicos, materiales de marketing, presentaciones y propuestas. Una historia de ventas eficaz:

• Explica los problemas de los clientes que resuelve
• Exponga brevemente las soluciones y servicios que ofrece su empresa
• Diferencia su oferta de la de sus competidores

Las ventas El guión Formato

La historia de ventas debe ser un resumen de una página sobre cómo su empresa ayuda a los clientes que pueda presentarse o leerse en dos o tres minutos. He aquí cómo debe ser, utilizando el ejemplo de una empresa que presta servicios de seguridad:

1) Titular: Una o dos frases que presenten su empresa para que los clientes potenciales puedan clasificarla rápidamente. Esto proporciona contexto para la historia de ventas.

• Ejemplo: Safety First Inc. es el principal proveedor de servicios de seguridad del noreste. Trabajamos con empresas y administradores de propiedades para ofrecer una seguridad global e integrada.

2) Frase de transición y asuntos del cliente: Frase introductoria destinada a despertar el interés del cliente potencial. Nombra el tipo de empresas a las que prestas servicio o los cargos de los clientes.

• Ejemplo: Los propietarios de edificios eligen Safety First Inc. ... o Los altos ejecutivos de marketing recurren a Taylor Communications ...

Tras la frase introductoria, enumere media docena de problemas de los clientes que aborda en formato de viñetas.

• Ejemplo: Los propietarios de edificios eligen Safety First Inc. cuando ... les preocupa que su empresa de seguridad actual no proyecte una imagen profesional.

3) La oferta de su empresa: Unas cuantas frases breves y sin adornos que enumeren lo que vende. Esto...

Nuevas ventas. Simplificadas. Resumen Introducción

Generar nuevos negocios es fundamental para el éxito de una empresa, pero pocos vendedores lo hacen bien. A muchos vendedores les intimida hacer "llamadas en frío" (primeras llamadas a no clientes para pedirles negocios) y, por lo tanto, sólo hacen intentos poco entusiastas o ninguno en absoluto. Además, los comerciales suelen ser sus peores enemigos, con actitudes y comportamientos negativos que...

Nuevas ventas. Simplificadas. Resumen Parte 1: Introducción | Capítulos 1-3: Obstáculos para el desarrollo de nuevas empresas

El trabajo de un vendedor, en términos sencillos, consiste en conectar con clientes y clientes potenciales para ver si su solución satisface una necesidad o les resuelve un problema. Cuantas más personas se pongan en contacto contigo, más venderás.

Aunque es así de sencillo, muchos representantes son reacios o tienen miedo de abordar el aspecto más importante: la conexión con nuevos clientes. Hay razones tanto sistémicas como individuales por las que muchos vendedores no consiguen captar nuevos clientes.

Problemas sistémicos que dificultan las nuevas ventas

En primer lugar, echemos un vistazo a los problemas sistémicos que socavan el éxito de las nuevas ventas:

• Los vendedores no han aprendido a prospectar: Muchos vendedores, especialmente los que se incorporaron a la profesión antes de la recesión de 2008, no saben cómo "cazar" nuevos clientes. Cuando la economía era fuerte, no tenían que aprender a ampliar su base de clientes: cultivar sus relaciones con los clientes actuales era suficiente para alcanzar sus objetivos de ingresos por ventas. Pero limitarse a gestionar las cuentas existentes no basta para mantener y aumentar las ventas a largo plazo, especialmente cuando la economía se ralentiza.
• Los nuevos modelos de ventas rechazan el valor de la prospección: Los expertos en ventas decidieron que perseguir clientes mediante llamadas en frío...

Ejercicio Shortform : Identifica lo que te frena

La falta de conocimientos o los comportamientos y actitudes contraproducentes impiden que los vendedores tengan éxito en el desarrollo de nuevos negocios. Revisa la lista de motivos habituales de fracaso para determinar si alguno te está frenando.

¿Qué dos o tres cuestiones de la lista suponen un mayor reto para usted y por qué (por ejemplo, no saber cómo realizar una llamada de ventas o dedicar demasiado tiempo a atender cuentas existentes)?

Nuevas ventas. Simplificadas. Resumen Parte 2: Nuevas ventas Paso 1| Capítulos 4-5: Seleccionar clientes potenciales a los que dirigirse

La solución a la lucha por generar nuevos negocios es un modelo de nuevas ventas en tres etapas: el "Motor de Nuevas Ventas". Las etapas son:

1. Segmentación: selección estratégica de clientes potenciales a los que dirigirse.
2. Desarrollar sus armas de venta: crear herramientas de venta eficaces y aprender a utilizarlas con destreza.
3. Planificar y ejecutar: determinar qué armas o herramientas utilizar y cuándo, y luego ejecutar.

En este capítulo se analiza la primera etapa, la selección de los clientes potenciales adecuados (los que tienen más probabilidades de comprar).

Crear una lista de objetivos

A la hora de elegir sus objetivos, busque nuevos clientes potenciales con un perfil similar al de sus mejores clientes actuales. Pregunte:

• ¿Quiénes son los mejores clientes de la empresa?
• ¿Qué tienen en común?
• ¿Cómo son estas empresas y sus mercados?
• ¿Dónde o cómo podemos encontrar clientes potenciales que se parezcan a nuestros mejores clientes?

Parámetros de la lista de objetivos

Además de estratégica, una lista de objetivos debe serlo:

• Fijo: Céntrese en un número fijo o limitado de objetivos que haya elegido porque reflejan a sus mejores clientes. A continuación, trabaje en la lista y siga haciéndolo. No te rindas y sigue adelante si...

Ejercicio Shortform : Empezar a crear una lista de posibles clientes

Para crear una lista de posibles nuevos clientes viables, identifique empresas similares a sus mejores clientes. Para llegar a un perfil objetivo, considere las siguientes preguntas.

¿Quiénes son los cinco principales clientes de su empresa y qué características tienen en común?

Nuevas ventas. Simplificadas. Resumen Parte 3: Nuevas ventas Paso 2 | Capítulo 6: Prepare sus armas de venta

Una vez que tenga su lista de objetivos, el siguiente paso para generar nuevos negocios es desarrollar armas o herramientas de ventas. En este capítulo se presentan las armas de venta más importantes del modelo de nuevas ventas, que se tratan en detalle en capítulos posteriores. También enumera una serie de herramientas complementarias que pueden ser útiles una vez que domine las armas clave.

Las principales armas de venta

Estas herramientas y técnicas de venta, utilizadas con destreza, le diferenciarán de sus competidores.

1) Su historia de ventas: Tu historia de ventas es una respuesta convincente, sucinta y centrada en el cliente que das cuando alguien te pide que le hables de tu empresa. Una historia eficaz se centra en los problemas que resuelves para los clientes y en cómo tu solución es diferente y mejor que la de los demás.

2) La llamada en frío: Una llamada en frío es una llamada telefónica en la que intentas establecer el primer contacto con un posible cliente. Es una de las formas más importantes y eficaces de conseguir una reunión. Aunque muchos representantes temen hacer llamadas en frío, usted puede hacer estas llamadas con confianza cuando sabe que su objetivo se parece a sus mejores clientes y tiene una historia de ventas convincente que contar.

**3) La primera llamada de ventas cara a cara:...

Nuevas ventas. Simplificadas. Resumen Capítulos 7-8: Elaboración de una estrategia de ventas convincente El guión

Su historia de ventas -la respuesta que da cuando alguien le pide que le hable de su empresa- es la pieza central de cualquier esfuerzo de ventas. En pocas palabras, una historia de ventas eficaz se centra en los problemas que resuelve para los clientes y en la forma en que su solución es diferente y mejor que la de los demás. Y lo que es más importante, la historia de ventas es el núcleo de la reunión inicial de ventas. Además, usted -y todos en la empresa- deben utilizar los temas de conversación de la historia de ventas:

• Presentaciones y propuestas
• Llamadas telefónicas
• Mensajes de voz
• Correos electrónicos
• Material de marketing
• Perfiles de LinkedIn

Por qué es importante un El guión ventas convincente

Dado que se utiliza con tanta frecuencia, las empresas y los equipos de ventas necesitan conocer bien su historia de ventas antes de poder utilizar con eficacia casi cualquier otra herramienta de venta. Sin embargo, la mayoría de las empresas no tienen una historia de ventas coherente, consistente y eficaz porque han asumido que todo el mundo sabe de qué va su empresa.

Haga esta prueba en su empresa: pregunte a sus compañeros: "¿De qué va nuestra empresa?". La gente puede quedarse momentáneamente perpleja. Pueden ofrecer un eslogan de marketing, o divagar con afirmaciones como: "Llevamos sirviendo a la comunidad...

Ejercicio Shortform : Evalúe las ventas de su empresa El guión

Su historia de ventas es la respuesta que da cuando alguien le pide que le hable de su empresa. Debe centrarse en los problemas que resuelve a los clientes y en cómo su solución es diferente y mejor que la de los demás.

¿Cuál es su historia de ventas actual? ¿Está satisfecho con ella? ¿Por qué o por qué no?

Nuevas ventas. Simplificadas. Resumen Capítulos 9, 12: Cómo realizar llamadas en frío eficaces

Además de una historia de ventas eficaz, su siguiente herramienta para generar nuevos negocios es la llamada en frío. En este capítulo se explica cómo hacer llamadas en frío con éxito, adaptando la mentalidad y creando un plan para presentarse con eficacia, presentar un minicuento de ventas y solicitar una reunión.

Pocos comerciales son expertos en este tipo de llamadas o les gusta hacerlas. Además, algunos directores y equipos de ventas se han creído el mito promulgado por los nuevos modelos de ventas de que las llamadas en frío para generar nuevos negocios han sido sustituidas por el "marketing entrante". El marketing entrante intenta atraer a nuevos clientes a través de las redes sociales, la optimización de motores de búsqueda, la creación de marca y el marketing de contenidos (vídeos y blogs que proporcionan información sin mencionar explícitamente una marca). Sin embargo, es un complemento, no un sustituto de llamar a los clientes potenciales.

Empezar con la Mindset adecuada

Prepararse para el éxito en las llamadas en frío:

1) Deshágase de sus ideas preconcebidas y empiece de cero: Cuando la mayoría de los vendedores realizan llamadas en frío, se imaginan a sí mismos como molestos teleoperadores que interrumpen al cliente potencial para ofrecerle un producto no deseado. Como lo que crees afecta a tu forma de actuar, tener esta imagen negativa socavará...

Ejercicio Shortform : Prepararse para las llamadas en frío

Además de tener una historia de ventas convincente, una herramienta fundamental para desarrollar nuevos negocios son las llamadas en frío, pero muchos representantes temen hacerlas. La clave para hacer llamadas en frío con confianza es preparar un esquema de la llamada y los temas de conversación.

¿Cómo se prepara actualmente para las llamadas en frío?

Nuevas ventas. Simplificadas. Resumen Capítulos 10-11: Cómo realizar una llamada de ventas cara a cara

Conseguir una reunión cara a cara con un posible cliente es la culminación de sus esfuerzos de desarrollo de nuevos negocios. Después de la primera reunión puede quedar mucho trabajo por hacer, como preparar una propuesta formal o una presentación. Pero el paso esencial para conseguir nuevos negocios es ponerse primero delante del cliente potencial y establecer el tono de una relación productiva.

Preparación de la llamada cara a cara

Un número sorprendente de vendedores intentan "improvisar" en las llamadas cara a cara, pero la clave del éxito de una llamada es asumirla de principio a fin. No puedes controlar la llamada sin un plan y una estructura. Las razones para planificar son:

1. Parecerás un profesional.
2. Es la única manera de garantizar el resultado que desea.

Por el contrario, si no planifica su convocatoria, se enfrenta a dos problemas:

1. Frustrar al cliente con una llamada mal organizada que le hace perder el tiempo. Como los clientes están acostumbrados a las llamadas mal gestionadas, te tratarán como a cualquier otro comercial (intentarán deshacerse de ti lo antes posible). Habrás perdido la oportunidad de diferenciarte como alguien que ofrece información única y valiosa.
2. **Incumplimiento de las...

Ejercicio Shortform : Evalúe sus llamadas de ventas cara a cara

Para que una llamada de ventas cara a cara tenga éxito es necesario desarrollar y seguir un plan con etapas específicas en la secuencia adecuada.

¿Cuál es la estructura de sus llamadas de ventas? (Por ejemplo, ¿sus llamadas tienen una progresión lógica desde la creación de una buena relación y la puesta en común de una agenda hasta la exposición de su historia de ventas, la formulación de preguntas de descubrimiento, la confirmación de la idoneidad y el acuerdo sobre los siguientes pasos? Si no es así, ¿qué estructura tienen )?

Nuevas ventas. Simplificadas. Resumen Capítulo 13: Hacer una presentación

Muchos clientes potenciales esperan que los comerciales hagan presentaciones formales con diapositivas en la primera reunión cara a cara. Esto empezó con la introducción de PowerPoint en la década de 1990, cuando la posibilidad de crear presentaciones de diapositivas ingeniosas cambió el enfoque de muchas llamadas de ventas del diálogo a la presentación. El vendedor se convirtió en un artista que subía al escenario con el comprador como público.

Sin embargo, como se explica en el capítulo 12, para conseguir nuevos negocios, primero hay que conocer las necesidades del cliente para poder ofrecerle una solución a medida y centrada en él, en lugar de una presentación genérica. Una presentación a medida de este tipo , realizada después de la reunión inicial, puede ser una poderosa herramienta de ventas. En este capítulo se explica cómo crear una presentación centrada en el cliente y cómo hacer frente a las peticiones de presentaciones prematuras.

Un formato centrado en el cliente

El primer paso para crear una presentación centrada en el cliente es resistir el impulso de crear un monólogo y visuales centrados en su empresa, procesos, personas y soluciones. Olvídate de las fotos o vídeos de tus edificios y campus: no te ayudan a vender y copian más bien...

Nuevas ventas. Simplificadas. Resumen Parte 4: Nuevas ventas Paso 3 | Capítulo 14: Ejecutar el esfuerzo de ventas

Tras seleccionar los objetivos y desarrollar las herramientas de venta clave, el último paso del modelo de nuevas ventas es planificar y ejecutar la prospección de los clientes potenciales de la lista. A muchos vendedores les gusta hablar de vender, pero cuando se trata de prospectar, son menos los que realmente lo hacen . Tres formas de hacer de la prospección una prioridad y de llevarla a cabo son el bloqueo del tiempo, la creación de un plan de negocio personal y el mantenimiento de una cartera equilibrada de cuentas activas.

Dedicar tiempo a la prospección

Bloquear el tiempo es reservar tramos de tiempo para actividades que son prioritarias. Programe bloques de 90 minutos a dos horas al menos dos veces por semana para la prospección. (Tres es probablemente lo máximo que puedes concentrarte y estar libre de interrupciones).

Si ha hecho poca o ninguna prospección, dedicarle cuatro horas semanales de forma sistemática debería mejorar significativamente sus resultados. Si tiene objetivos agresivos de desarrollo de negocio, programar ocho o nueve bloques de dos horas a la semana -sólo un tercio de sus horas de trabajo- obtendrá resultados superiores.

Las claves para bloquear el tiempo con éxito son:

• Anota los bloques de tiempo en tu calendario (no te limites a reservar mentalmente el tiempo).
• Tratar el tiempo como inviolable...

Ejercicio Shortform : Pasar a la acción para ganar nuevas ventas

Elaborar una lista de objetivos y herramientas de venta, como un artículo de ventas, son inútiles sin acción. Para tener éxito en el desarrollo del negocio periodístico, hay que convertirlo en una prioridad y crear un plan de negocio personal para mantener el rumbo de los esfuerzos.

¿Cuánto tiempo a la semana dedica actualmente a la prospección? ¿Cómo podría modificar su horario para dedicar al menos cuatro horas semanales a la prospección en bloques de dos horas?

Nuevas ventas. Simplificadas. Resumen Capítulos 15-16: Reflexiones finales sobre el éxito de ventas

Ahora que ya sabe cómo elaborar una lista de objetivos, crear una historia de ventas, realizar llamadas en frío eficaces, llevar a cabo una llamada de ventas y ejecutar ventas de noticias, he aquí algunos consejos finales para el éxito en las ventas:

• Cuida tus modales: Merece la pena ser educado y considerado con los recepcionistas, asistentes y otros guardianes de la empresa del cliente potencial. Causar una buena impresión a las personas de la empresa solo puede ayudar a tus esfuerzos de venta. Cuando consigas una cita y conozcas a un asistente en persona, tómate tu tiempo para agradecerle su ayuda.
• Manténgase animado: Un vendedor tiene que estar en plena forma todos los días. Mientras que otros, como los contables, pueden...