Resumen del libroNunca cedas, de Chris Voss y Tahl Raz

Resumen de una páginaResumen de una página del libro «Never Split the Difference»

«Never Split the Difference: Negociar como si tu vida dependiera de ello», de Chris Voss (con la colaboración de Tahl Raz), pretende ofrecer una guía completa sobre la teoría y la estrategia de la negociación, proporcionándote las herramientas necesarias para negociar con éxito.

La tesis de Voss es que una buena negociación se desarrolla en el plano emocional del cerebro, no en el racional. Según Voss, tu labor como negociador consiste en practicar y mostrar empatía hacia tu interlocutor, comprendiendo sus emociones, aprendiendo a ver la situación desde su punto de vista y, en última instancia, logrando que se sienta lo suficientemente cómodo contigo como para bajar la guardia emocional.

La base emocional de la negociación

Voss sostiene que la mayoría de las personas tienen dos necesidades emocionales básicas: sentirse seguras y sentir que tienen el control. Los negociadores exitosos son aquellos que saben manejar estas realidades emocionales y las utilizan para descubrir los verdaderos deseos y temores de su interlocutor.

El jinete y el elefante: ¿una metáfora de la razón y la emoción?

Otros autores han destacado hasta qué punto son las emociones —y no la razón— las que determinan nuestro comportamiento. En La hipótesis de la felicidad: Encontrar la verdad moderna en la sabiduría antigua (2006), el autor Jonathan Haidt utiliza la metáfora de un jinete humano montado sobre un elefante para ilustrar cómo funciona la mente humana. El jinete, que representa la razón, puede hacer todo lo posible por intentar dirigir al elefante. Pero el elefante, que representa la emoción, es mucho más poderoso y tiene voluntad propia; solo obedecerá las órdenes del jinete si estas no entran en conflicto con sus deseos. Esta metáfora se ajusta muy bien a la visión de Voss sobre la naturaleza humana, ya que sostiene que la emoción es la principal influencia sobre nuestro comportamiento. El éxito de tu negociación depende de comprender el poder de la emoción para dominar a la razón, y de aprovechar ese poder para conseguir lo que quieres de tu interlocutor, al igual que un jinete doma a un elefante.

Empatía calculada: haz que se sientan seguros

Voss aboga por el uso de la «empatía calculada»: comprender los sentimientos de otra persona para conseguir lo que quieres de ella. La empatía calculada te proporciona una perspectiva fundamental sobre por qué alguien se comporta de la forma en que lo hace. En última instancia, según Voss, necesitas que tu interlocutor se sienta emocionalmente seguro contigo; quieres que te vea más como un aliado que como un adversario.

Voss describe cinco técnicas de empatía deliberada:

1. Escucha activa: Habla despacio y con calma para demostrar que te preocupas por cómo se siente la otra persona. (Nota de Shortform: Incluso los pequeños gestos de escucha activa —como asentir con la cabeza, sonreír, mirar a los ojos a tu interlocutor y añadir de vez en cuando frases breves como «Entendido» o «Ya veo»— harán que tu interlocutor sienta que le estás escuchando.)

2. Utilizar el tono adecuado: Utiliza un tono de voz suave y alentador como tono predeterminado para que tu interlocutor se sienta a gusto. (Nota de Shortform: Las investigaciones respaldan la idea de que el tono puede ser crucial para alcanzar tus objetivos, incluso en situaciones ajenas a la negociación, y que utilizar un tono inadecuado puede acarrear consecuencias desafortunadas; por ejemplo, la descripción marcadamente sexista de la voz de Hillary Clinton como «estridente» pudo haber influido en el fracaso de su candidatura presidencial en 2016.)

3. Reflejar lo dicho: Repite las tres últimas palabras que haya dicho la persona en tu siguiente frase. Al imitar sus patrones de habla, le estás indicando a la otra persona no solo que la estás escuchando, sino también que te sientes identificado con ella . (Nota de Shortform: Reflejar lo dicho está estrechamente relacionado con el concepto de familiaridad. Alguien que siente esta conexión o familiaridad contigo es mucho más propenso a acceder a tus peticiones, ya que el coste social de decir «no» a un amigo o incluso a un conocido es mucho mayor que el que supone hacerlo a un desconocido.)

4. Nombrar las emociones: Identifica y expresa las emociones de otra persona mediante frases como: «Parece que estás decepcionado con lo que se ofrece». (Nota de Shortform: En La comunicación no violenta: un lenguaje de vida, el autor Marshall Rosenberg identifica la identificación de las emociones como un componente esencial de la comunicación no violenta expresiva: una forma de interactuar con nosotros mismos y con los demás basada en la compasión y en el esfuerzo consciente por evitar causar daño emocional).

5. Auditorías de acusaciones: Enumera todas las cosas negativas que tu interlocutor podría decir sobre ti al inicio de la negociación, utilizando frases como: «Probablemente pienses que te estoy ofreciendo menos de lo que vales, que intento engañarte y que no respeto tu inteligencia». Esto despierta la empatía innata de tu interlocutor y le hace querer asegurarte de que no eres tan malo como te has descrito a ti mismo. (Nota de Shortform: Aunque Voss no lo aborda específicamente, anticipar acusaciones podría utilizarse indebidamente si malinterpretaras deliberadamente la percepción que otra persona tiene de ti, engañándola así para que exprese empatía hacia ti bajo falsos pretextos).

Deja que tomen las riendas

Además de hacer que tu interlocutor se sienta seguro y escuchado mediante una empatía calculada, Voss señala que también debes hacerle sentir que tiene autonomía y control sobre la situación. Debes dejarle llevar las riendas.

Preguntas abiertas

Voss afirma que puedes transmitir a tu interlocutor esa sensación de autonomía formulando preguntas abiertas que empiecen por «cómo» o «qué».

Por ejemplo, si te enfrentas a un precio demasiado alto o a una oferta irrazonablemente baja, podrías responder con un simple: «¿Cómo se supone que voy a hacer eso?». Según Voss, la principal ventaja estratégica de las preguntas abiertas es que hacen que tu interlocutor se ponga manos a la obra para ayudarte. Cuando formules una pregunta abierta que empiece por «cómo» o «qué», estás poniendo a la otra persona en una...

Resumen de «Never Split the Difference » Introducción resumida

«Nunca cedas ni un ápice: negocia como si tu vida dependiera de ello», de Chris Voss (con la colaboración de Tahl Raz), pretende ofrecer una guía completa sobre la teoría y la estrategia de la negociación, proporcionándote las herramientas necesarias para negociar con éxito, ya sea para conseguir un aumento de sueldo en tu trabajo, comprar un coche al precio adecuado, renovar el contrato de alquiler a un precio razonable o en cualquier otra situación cotidiana en la que tengamos que recurrir a la negociación para conseguir lo que queremos de otra persona.

La tesis de Voss es que una buena negociación se produce en el nivel emocional del cerebro, no en el racional. Sostiene que los seres humanos son, por naturaleza, irracionales e impulsivos, dispuestos a tomar decisiones con información incompleta y a pasar por alto sus propios intereses materiales básicos, siempre que la decisión satisfaga una necesidad emocional más profunda. Tu trabajo como negociador, sostiene Voss, consiste en practicar y mostrar empatía hacia tu interlocutor comprendiendo sus emociones, aprendiendo a ver la situación desde su punto de vista y, en última instancia, logrando que se sienta lo suficientemente cómodo contigo como para...

Resumen de «Never Split the Difference» Capítulos 1-3: La base emocional de la negociación

Voss sostiene que la negociación provoca miedo y ansiedad en muchas personas. Nos preocupa que la otra parte nos gane la partida, no disponer de suficiente información para tomar decisiones fundamentadas y que los plazos nos presionen para aceptar acuerdos desfavorables. También pensamos que la negociación es algo reservado a empresarios de alto nivel y abogados, y no a gente corriente como nosotros.

Pero, según Voss, eso no es cierto. Negociar es algo que hacemos todos los días. De hecho, se produce una negociación cada vez que quieres algo de otra persona. Puede tratarse de situaciones importantes (comprar un coche, alquilar un piso), pero también de cosas cotidianas y habituales, como conseguir que tu pareja saque la basura.

En estos capítulos, Voss desentraña el misterio que rodea a la negociación al destacar:

• Cómo la necesidad emocional de las personas de sentir seguridad y autonomía impulsa la mayor parte de las negociaciones
• Tácticas para que tu interlocutor se sienta cómodo y seguro, y para obtener información crucial que te sitúe en una posición dominante en la negociación

Guiados por las emociones

La tesis central de Voss sobre la negociación es que, como seres humanos, todos somos intrínsecamente irracionales e impulsivos, dispuestos a...

Ejercicio breve: practica la empatía reflexiva

Responde a estas preguntas para saber más sobre cómo piensan y se sienten los demás.

¿Alguna vez te han dejado perplejo las acciones de otra persona porque no sabías o no entendías lo que realmente quería? Describe la situación. En el futuro, ¿cómo podrías aplicar algunas de las estrategias que has aprendido para descubrir los verdaderos deseos y necesidades de las personas?

Resumen de «Never Split the Difference» Capítulo 7: Deja que sean ellos quienes lleven las riendas

La teoría fundamental de Voss sobre la negociación se basa en que las personas se mueven principalmente por sus necesidades emocionales de seguridad y autonomía. Quieren sentir que están en buenas manos contigo y que no se les está manipulando ni coaccionando para que hagan algo que no desean. Por lo tanto, tu tarea en cualquier negociación exitosa es, ante todo, lograr que tu interlocutor se sienta seguro y en control de la situación.

Hasta ahora, hemos visto cómo Voss aborda el aspecto de la «seguridad y protección» de la negociación emocional mediante tácticas de empatía calculadas, como la escucha activa, el tono de voz, el reflejo de lo dicho, la denominación de conceptos y el análisis de las acusaciones. En este capítulo, Voss se centra en la autonomía y en hacer que la otra parte sienta que lleva las riendas. Explora:

• Cómo las preguntas abiertas pueden llevar a tu interlocutor al resultado que deseas, haciéndole creer que ha sido idea suya
• Por qué conviene evitar formular preguntas que se planteen únicamente como peticiones de información concreta
• Cómo mantener el control de la situación controlando tus propias emociones

(Nota breve: Hemos trasladado el capítulo 7 para que siga a los capítulos 1-3, ya que su análisis sobre la seguridad y la autonomía encaja de forma más natural...

Resumen de «Never Split the Difference» Capítulos 4-5: Cómo obtener las respuestas adecuadas

Una vez que hayas mostrado empatía calculada y hayas logrado que tu interlocutor se sienta relajado emocionalmente, Voss señala que es importante obtener de él las respuestas adecuadas. En los capítulos siguientes, Voss describe qué respuestas te interesan y cuáles no de tu interlocutor, así como los impulsos emocionales que se esconden tras respuestas aparentemente sencillas y rutinarias como «Sí», «No» y «Así es».

Voss analiza:

• Por qué «sí» rara vez es la respuesta que quieres oír de tu interlocutor
• Por qué un «no» es, en realidad, una respuesta positiva por parte de la otra persona e indica que se siente cómoda y en control
• Por qué la frase «Así es» es una señal de que has logrado que tu interlocutor te vea como un socio en lugar de como un adversario

El problema con el «sí»

Como señala Voss, gran parte de la estrategia de negociación tradicional se basa en la idea de «llegar al sí», siendo el libro homónimo de 1981, *Getting to Yes* , el texto de referencia del género.

Dice que es fácil entender por qué esto resulta intuitivamente lógico. Que tu interlocutor diga «sí» a algo que has propuesto en la negociación parecería significar que habéis llegado a algún tipo de acuerdo o que...

Resumen de «Nunca cedas en lo esencial» Capítulo 6: Cambia su perspectiva

Hasta ahora, Voss ha explicado cómo el comportamiento y los pensamientos de las personas en las negociaciones están motivados principalmente por sus necesidades emocionales de seguridad y autonomía. Si consigues ayudarles a satisfacer esas necesidades emocionales mediante técnicas como la empatía calculada, la síntesis y las preguntas abiertas, estarás en una posición privilegiada para que revelen sus deseos y aspiraciones ocultas, una información crucial que te dará ventaja en la negociación.

En este capítulo, Voss analiza las tácticas que te permiten identificar, expresar y aprovechar adecuadamente esos deseos ocultos y esos puntos ciegos irracionales en tu beneficio. Para ello, debes cambiar su perspectiva, demostrándoles que, al ayudarte a alcanzar la solución que deseas , satisfarán sus propios deseos ocultos . En concreto, aborda:

• Cómo sacar partido al tiempo sin dejarte limitar por los plazos
• Cómo aprovechar sus conceptos de justicia e injusticia
• Cómo aprovechar en tu beneficio los sesgos cognitivos de tu interlocutor, como los efectos de encuadre y la aversión a las pérdidas

Saca partido a los plazos

Voss señala que los plazos son una de las fuentes más comunes de ansiedad en las negociaciones. **Tenemos la sensación de que vamos a salir perdiendo en un...

Ejercicio breve: Influir en las personas

Piensa en cómo puedes convencer a los demás para que vean las cosas desde tu punto de vista .

¿Alguna vez te has visto presionado por una fecha límite y eso te ha llevado a tomar una mala decisión? Describe lo que ocurrió. ¿Cómo podrías evitar que esto te vuelva a pasar en el futuro?

Resumen de «Never Split the Difference» Capítulo 8: Garantizar la implementación

Hasta ahora, Voss ha demostrado cómo la empatía calculada, el reflejo de lo dicho, la clasificación de conceptos, la anticipación de sus acusaciones y el uso de preguntas abiertas pueden hacer que tu interlocutor se sienta seguro y en control, lo que aumenta la probabilidad de que revele sus verdaderos deseos y necesidades, dándote así el poder de orientarlo hacia tus propios deseos y necesidades al aprovechar sus sesgos cognitivos en su contra.

Pero incluso después de haber conseguido que tu interlocutor acepte tus condiciones, sigue habiendo un problema: ¿cómo puedes confiar en que las cumplirá? Voss señala que, aunque consigas un «sí», si tu interlocutor no tiene forma alguna de cumplirlo, de nada sirve, porque un «sí» no significa nada sin un «cómo».

En este capítulo, Voss analiza cómo ir más allá del mero consenso y avanzar hacia la puesta en práctica. En concreto, aborda:

• Cómo las preguntas abiertas pueden ayudar a garantizar la puesta en práctica, apelando a la empatía de tu interlocutor y haciéndole sentir que te está ayudando a resolver un problema
• Los patrones del habla y las señales no verbales que pueden indicar que se trata de una persona poco fiable

Haz que tu interlocutor se implique de verdad

En esta sección, vamos a retomar la idea de Voss sobre las preguntas abiertas y...

Resumen de «Never Split the Difference» Capítulo 9: Cómo negociar

Para aplicar con eficacia las técnicas de Voss, es necesario evaluar con precisión a tu interlocutor, de modo que puedas anticipar cómo se dirigirá a ti y cuál es la mejor manera de responder.

En este capítulo, Voss te explica cómo realizar una evaluación exhaustiva de la persona que tienes enfrente mediante:

• Análisis de los tres tipos principales de negociadores
• Te enseñamos a planificar tus estrategias y contraestrategias de negociación en función del estilo de negociación que utilice tu interlocutor
• Explicación del modelo de Ackerman, una estrategia para las negociaciones monetarias

Los tres tipos de negociadores

Voss distingue tres tipos principales de negociadores:

• Donantes
• Calculadoras
• Agresivos

Voss no afirma que un tipo concreto sea mejor o más eficaz que otro. Todos ellos pueden funcionar en situaciones diferentes. Pero sí sostiene que, sea cual sea tu perfil, no debes proyectar tu estilo de negociación sobre tu interlocutor; por ejemplo, si eres de tipo «Agresivo», debes adaptar tu comportamiento cuando trates con alguien de tipo «Generoso». Voss considera que esto es otra extensión de la empatía que constituye el núcleo de su enfoque de la negociación:tratar a los demás como ellos desean ser tratados.

No te dejes pisotear

...

Resumen de «Never Split the Difference» Capítulo 10: Lo desconocido desconocido

Hemos visto cómo Voss hace hincapié en la importancia fundamental de disponer de información. De hecho, afirma que, en su nivel más básico, todas las negociaciones son ejercicios de recopilación de información.

Sin embargo, hay datos que son más fáciles de obtener que otros. Voss afirma que en toda negociación existe algún dato oculto que, de darse a conocer, transformaría por completo la dinámica de la negociación y el resultado final. Él los denomina «cisnes negros» y sostiene que descubrirlos es la última pieza del rompecabezas para tener éxito en la negociación.

En este capítulo, Voss analiza:

• Los tres tipos diferentes de información: lo que se sabe que se sabe, lo que se sabe que no se sabe y lo que no se sabe que no se sabe (también conocido como «cisnes negros»)
• Por qué los cisnes negros tienen el poder de transformar el entorno de negociación
• Cómo descubrir el «cisne negro» de tu interlocutor y cómo esta información oculta puede ayudarte a comprender su forma de pensar y su visión del mundo

Tipos de información

Voss afirma que hay tres tipos de información.

Lo que sabemos que sabemos

En primer lugar, están los «hechos conocidos». Se trata de cosas de las que estamos seguros. En una negociación, los «hechos conocidos» son aspectos como **el nombre de tu interlocutor, su oferta y el...

Ejercicio breve: Consigue resultados

Consigue lo que quieres en tus negociaciones.

¿Alguna vez has querido obtener información de alguien, pero no sabías cómo preguntársela sin parecer demasiado directo? ¿Qué pasó? ¿Qué preguntas abiertas podrías haber formulado para obtener esa información de forma sutil?

Ejercicio breve: Poner en práctica lo aprendido

Reflexiona sobre las ideas principales de *Never Split the Difference*.

¿Qué táctica de este resumen te resultará más útil en futuras negociaciones? Explica tu respuesta.