Resumen del libroEl genio de la negociación, por Deepak Malhotra y Max Bazerman

Resumen de una páginaResumen de una página del libro Negotiation Genius (El genio de la negociación)

En Negotiation Genius, los expertos en negociación Deepak Malhotra y Max H. Bazerman ofrecen un sistema completo para negociar con éxito en todos los ámbitos de la vida, ya sea para cerrar un trato con un cliente, negociar el salario con un posible empleador o acordar cómo repartir las tareas domésticas con un compañero de piso. Para convertirse en un «genio de la negociación», hay que prepararse a fondo antes de la negociación y aprender no solo a reclamar, sino también a crear valor . Aplicando las estrategias de los autores...

Resumen de Negociación Genius Prepárese para su negociación

Según Malhotra y Bazerman, el primer paso para una buena negociación es la preparación. Antes de entrar en una negociación, debes recopilar toda la información posible sobre la otra parte. Estar bien preparado te permite identificar oportunidades para añadir valor a ambas partes, reconocer las estrategias de negociación más eficaces y anticipar posibles retos.

(Nota breve: Otros expertos señalan las costosas consecuencias de no prepararse adecuadamente: una preparación deficiente puede triplicar la cantidad de tiempo y dinero que se gasta después de una negociación para solucionar los problemas creados por acuerdos menos favorables).

Calcular BATNA, RV y ZOPA

Los autores sugieren que prepares tres cosas principales antes de entrar en la negociación: tu mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) y la de tu contraparte, el valor de reserva (RV) y la zona de posible acuerdo (ZOPA).

Paso 1: Calcula tu BATNA y RV

En toda negociación, lo que se busca es llegar a un acuerdo que nos deje en mejor situación que si no hubiéramos negociado. Para garantizar este resultado, hay que determinar cuándo hay que abandonar la negociación. Esto se puede hacer calculando la **mejor...

Resumen de Negociación Genius Crea y aprovecha el valor durante tu negociación

Ahora que ya ha aprendido a recopilar información y estimar los BATNA y los RV, profundicemos en el proceso de negociación en sí. Al negociar, su objetivo debe ser obtener el mejor acuerdo posible para usted y, al mismo tiempo, fortalecer su relación con la otra parte. Establecer relaciones garantiza la cooperación y mejora su reputación como negociador. Para lograr un buen acuerdo y una relación más sólida, no solo debe reclamar, sino también crear valor.

(Nota breve: Este enfoque de la negociación es similar al que plantean los autores de Getting to Yes definen como negociación basada en principios, que exige que ambas partes trabajen juntas en lugar de ocultar sus intenciones. Sostienen que este enfoque es superior a la negociación posicional, que es más conflictiva y da lugar a que las partes defiendan sus posiciones y se centren en el toma y daca. Cuando te centras en la cooperación y en la creación de relaciones, puedes llegar a acuerdos que satisfagan a ambas partes y que no requieran tanto tiempo para alcanzarlos).

Según Malhotra y Bazerman, el valor es cualquier cosa que...

Resumen de Negociación Genius Utiliza tácticas de influencia para hacer tu oferta más atractiva

Ahora que ya has aprendido a recopilar información, crear valor y superar obstáculos, veamos cómo puedes hacer que tu oferta resulte más atractiva utilizando técnicas basadas en la psicología y aprovechando los sesgos cognitivos.

1. Destaque las pérdidas potenciales. Las personas tienden a temer más perder cosas que a preocuparse por ganarlas. Para que su oferta resulte más atractiva, céntrese en lo que su contraparte puede perder en lugar de en lo que puede ganar.

(Nota breve: puedes resaltar aún más las pérdidas potenciales haciendo que lo que ofreces parezca raro y escaso. Según Robert Cialdini en Influence, la escasez de un artículo suele reflejar su valor, por lo que las personas estarán más motivadas a aprovechar una oportunidad que parezca escasa).

2. Agrupa los aspectos negativos y separa los positivos. Las personas prefieren enfrentarse a una gran pérdida antes que a muchas pequeñas, y recibir muchas ganancias pequeñas antes que una grande. Por ejemplo, cuando pidas concesiones, puedes pedirlas todas a la vez. Cuando concedas concesiones, sepáralas y ofrécelas por separado a lo largo de la negociación. Esto minimiza el dolor...

Resumen de Negociación Genius Superar los obstáculos que afectan a las negociaciones

Ahora que hemos hablado del proceso de negociación, veamos algunos obstáculos comunes durante las negociaciones que pueden impedir su capacidad para comprender y comunicarse con su contraparte.

Sesgos cognitivos

Según los autores, los sesgos cognitivos son errores comunes en nuestra forma de pensar, interpretar la información y tomar decisiones que pueden impedirnos negociar con eficacia y reconocer formas de maximizar la creación de valor. Para ser un negociador eficaz, hay que aprender a reconocer y afrontar los propios sesgos, así como los de la contraparte en la negociación. Los autores sostienen que es mucho más fácil lograr un buen resultado con un buen negociador que con uno que piensa de forma irracional.

(Nota breve: Malhotra y Bazerman se centran en las formas en que los sesgos cognitivos pueden perjudicar nuestras negociaciones, pero otros expertos señalan que estos sesgos son, en general, necesarios e incluso útiles en nuestra vida cotidiana. En Influence, Robert Cialdini explica que estos sesgos son atajos mentales que nos permiten tomar decisiones rápidas y, por lo tanto, desenvolvernos en el mundo de manera eficaz. Sin...

Ejercicio breve: genere más valor durante su próxima negociación

Utiliza los consejos de Malhotra y Bazerman para identificar y crear valor con el fin de lograr un mejor resultado en la negociación, tanto para ti como para tu contraparte.

Piensa en una negociación que tengas próximamente. Describe las partes implicadas y el contexto de la negociación.