Resumen de 1 páginaResumen de 1 página de El negociador genial genial
En El negociador geniallos expertos en negociación Deepak Malhotra y Max H. Bazerman ofrecen un sistema completo para negociar con éxito en todos los ámbitos de su vida, ya sea un trato con un cliente, un salario con un posible empleador o cómo repartir las tareas domésticas con su compañero de piso. Para ser un "genio de la negociación", debe prepararse exhaustivamente antes de una negociación y aprender no sólo a reclamar, sino a crear valor. Aplicando las estrategias de los autores,...
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He aquí un avance del resto del resumen de Shortform El negociador genial :
El negociador genial Resumen Prepárese para la negociación
Según Malhotra y Bazerman, el primer paso para una buena negociación es la preparación. Antes de iniciar una negociación, hay que reunir toda la información posible sobre la otra parte. Estar bien preparado permite identificar oportunidades para añadir valor a ambas partes, reconocer las estrategias de negociación más eficaces y anticipar posibles retos.
Shortform Nota breve: Otros expertos señalan las costosas consecuencias de no prepararse: Una mala preparación puede triplicar la cantidad de tiempo y dinero que se gasta después de una negociación para solucionar los problemas creados por los tratos menos favorables).
Calcular BATNAs, RVs, y el ZOPA
Los autores sugieren que prepares tres cosas principales antes de iniciar la negociación: tu mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) y la de tu contraparte, el valor de reserva (RV) y la zona de posible acuerdo (ZOPA).
Paso 1: Calcule su BATNA y RV
En toda negociación, usted quiere llegar a un acuerdo que le deje en mejor situación que si no hubiera negociado. Para garantizar este resultado, debe determinar cuándo debe retirarse. Para ello, calcula tu **mejor...
El negociador genial Resumen Cree y obtenga valor durante su negociación
Ahora que ya has aprendido a recabar información y a estimar las BATNA y las RV, vamos a sumergirnos en el proceso de negociación propiamente dicho. Al negociar, tu objetivo debe ser conseguir el mejor acuerdo posible para ti y, al mismo tiempo, fortalecer tu relación con la otra parte. Establecer relaciones garantiza la cooperación y mejora su reputación como negociador. Para conseguir un buen acuerdo y una relación más sólida, no solo debes reclamar, sino crear valor.
Shortform Nota breve: Este enfoque de la negociación es similar al de los autores de Obtenga el sí definen como negociación basada en principiosque exige que ambas partes trabajen juntas en lugar de albergar agendas ocultas. Sostienen que este enfoque es superior a la negociación posicional, que es más contenciosa y da lugar a que las partes defiendan sus posiciones y se centren en el toma y daca. Cuando uno se centra en la cooperación y la construcción de relaciones, puede llegar a acuerdos que satisfagan a ambas partes y que no lleven tanto tiempo).
Según Malhotra y Bazerman, valor es todo aquello que...
Lo que dicen nuestros lectores
Este es el mejor resumen de Cómo ganar amigos e Influencia las personas que he leído nunca. La forma en que explicaste las ideas y las conectaste con otros libros fue increíble.
El negociador genial Resumen Utilice tácticas de Influencia para hacer su oferta más atractiva
Ahora que ha aprendido a recopilar información, crear valor y superar obstáculos, veamos cómo puede hacer que su oferta parezca más atractiva utilizando técnicas basadas en la psicología y aprovechando los sesgos cognitivos.
1. Destaque las pérdidas potenciales. La gente tiende a temer perder cosas más que ganarlas. Para que tu oferta parezca más atractiva, céntrate en lo que tu interlocutor puede perder en lugar de ganar.
Shortform NotaShortform : puede resaltar aún más las pérdidas potenciales haciendo que lo que ofrece parezca raro y escaso. Según Robert Cialdini en Influencia, lo escaso que es un artículo suele reflejar lo valioso que es, por lo que la gente estará más motivada para aprovechar una oportunidad que parece escasa).
2. 2. Agrupar lo negativo y dividir lo positivo. La gente prefiere afrontar una gran pérdida antes que muchas pequeñas y recibir muchas pequeñas ganancias antes que una grande. Por ejemplo, cuando pida concesiones, puede pedirlas todas a la vez. Cuando haga concesiones, divídalas y ofrézcalas por separado a lo largo de la negociación. Esto minimiza el dolor...
El negociador genial Resumen Superar los obstáculos que afectan a las negociaciones
Ahora que ya hemos hablado del proceso de negociación, veamos algunos obstáculos comunes durante las negociaciones que pueden impedir su capacidad para entender y comunicarse con su contraparte.
Sesgos cognitivos
Según los autores, los sesgos cognitivos son errores comunes en nuestra forma de pensar, interpretar la información y tomar decisiones que pueden impedirnos negociar con eficacia y reconocer formas de maximizar la creación de valor. Para ser un negociador eficaz, debes aprender a reconocer y afrontar tus sesgos, así como los de tu contraparte en la negociación. Los autores sostienen que es mucho más fácil lograr un buen resultado con un buen negociador que con uno que piensa de forma irracional.
Shortform Nota breve: Malhotra y Bazerman se centran en las formas en que los sesgos cognitivos pueden perjudicar nuestras negociaciones, pero otros expertos señalan que estos sesgos son, en general, necesarios e incluso útiles en nuestra vida cotidiana. En InfluenciaRobert Cialdini explica que estos sesgos son atajos mentales que nos permiten tomar decisiones rápidas y navegar así por el mundo con eficacia. Sin...
Por qué a la gente le gusta usar Shortform
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Jerry McPheeEjercicio Shortform : Cree más valor en su próxima negociación
Utilice los consejos de Malhotra y Bazerman para identificar y crear valor con el fin de lograr un mejor resultado en la negociación, tanto para usted como para su contraparte.
Piensa en una próxima negociación que tengas. Describe las partes implicadas y el contexto de la negociación.
