Resumen del libroEl genio de la negociación, por Deepak Malhotra y Max Bazerman

Resumen de una páginaResumen de una página del libro «Negotiation Genius»

En Negotiation Genius, los expertos en negociación Deepak Malhotra y Max H. Bazerman ofrecen un sistema integral para negociar con éxito en todos los ámbitos de tu vida, ya sea que estés negociando un acuerdo con un cliente, un salario con un posible empleador o cómo repartir las tareas domésticas con tu compañero de piso. Para ser un «genio de la negociación», debes prepararte a fondo antes de una negociación y aprender no solo a reclamar, sino también a crear valor . Al aplicar las estrategias de los autores,...

Resumen de «Negotiation Genius»: Prepárate para la negociación

Según Malhotra y Bazerman, el primer paso para una buena negociación es la preparación. Antes de iniciar una negociación, debes recabar toda la información posible sobre la otra parte. Estar bien preparado te permite identificar oportunidades para aportar valor a ambas partes, reconocer las estrategias de negociación más eficaces y anticipar posibles dificultades.

(Nota breve: Otros expertos señalan las costosas consecuencias de no prepararse adecuadamente: una preparación deficiente puede triplicar el tiempo y el dinero que hay que dedicar tras una negociación para resolver los problemas derivados de acuerdos menos favorables.)

Calcular las BATNA, los RV y la ZOPA

Los autores recomiendan que prepares tres elementos fundamentales antes de iniciar la negociación: tu mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) y la de tu interlocutor, el valor de reserva (RV) y la zona de posible acuerdo (ZOPA).

Paso 1: Calcula tu BATNA y tu RV

En toda negociación, lo que se busca es llegar a un acuerdo que te permita salir mejor parado que si no hubieras negociado. Para garantizar este resultado, debes saber cuándo debes retirarte. Puedes hacerlo calculando tu **mejor...

Resumen de «Negotiation Genius»: Crea y aprovecha el valor durante la negociación

Ahora que ya has aprendido a recabar información y a calcular las BATNA y los RV, profundicemos en el proceso de negociación propiamente dicho. Al negociar, tu objetivo debe ser conseguir el mejor acuerdo posible para ti, al tiempo que refuerzas tu relación con la otra parte. Establecer relaciones garantiza la cooperación y mejora tu reputación como negociador. Para lograr un buen acuerdo y una relación más sólida, no solo debes reclamar valor, sino también crearlo.

(Nota breve: Este enfoque de la negociación es similar al que adoptan los autores de Getting to Yes definen como negociación basada en principios, que aboga por que ambas partes trabajen juntas en lugar de ocultar segundas intenciones. Sostienen que este enfoque es superior a la negociación posicional, que es más conflictiva y da lugar a que las partes defiendan sus posiciones y se centren en el toma y daca. Cuando te centras en la cooperación y en el establecimiento de relaciones, puedes llegar a acuerdos que satisfagan a ambas partes y que no requieran tanto tiempo para alcanzarse.)

Según Malhotra y Bazerman, el valor es cualquier cosa que...

Resumen de «Negotiation Genius»: utiliza tácticas de influencia para que tu oferta resulte más atractiva

Ahora que ya has aprendido a recabar información, crear valor y superar obstáculos, veamos cómo puedes hacer que tu oferta resulte más atractiva utilizando técnicas basadas en la psicología y aprovechando los sesgos cognitivos.

1. Destaca las posibles pérdidas. La gente suele temer más perder cosas que desear ganarlas. Para que tu oferta resulte más atractiva, céntrate en lo que tu interlocutor podría perder, en lugar de en lo que podría ganar.

(Nota breve: Puedes acentuar aún más el miedo a perder algo haciendo que tu oferta parezca exclusiva y limitada. Según Robert Cialdini en Influencia, la escasez de un artículo suele reflejar su valor, por lo que las personas estarán más motivadas a aprovechar una oportunidad que parezca escasa.)

2. Agrupa los aspectos negativos y distribuye los positivos. La gente prefiere afrontar una gran pérdida antes que muchas pequeñas, y recibir muchas ganancias pequeñas en lugar de una sola grande. Por ejemplo, cuando pidas concesiones, podrías solicitarlas todas de una vez. Cuando ofrezcas concesiones, distribúyelas y ofrécelas por separado a lo largo de la negociación. Esto minimiza el impacto...

Resumen de «Negotiation Genius»: Supera los obstáculos que afectan a las negociaciones

Ahora que ya hemos hablado del proceso de negociación, veamos algunos obstáculos habituales que pueden dificultar tu capacidad para comprender a tu interlocutor y comunicarte con él.

Sesgos cognitivos

Según los autores, los sesgos cognitivos son errores habituales en nuestra forma de pensar, interpretar la información y tomar decisiones, que pueden impedirnos negociar con eficacia y reconocer las formas de maximizar la creación de valor. Para ser un negociador eficaz, hay que aprender a reconocer y afrontar los propios sesgos, así como los de la otra parte en la negociación. Los autores sostienen que es mucho más fácil lograr un buen resultado con un buen negociador que con alguien que razona de forma irracional.

(Nota breve: Malhotra y Bazerman se centran en cómo los sesgos cognitivos pueden perjudicar nuestras negociaciones, pero otros expertos señalan que estos sesgos son, en general, necesarios e incluso útiles en nuestra vida cotidiana. En Influencia, Robert Cialdini explica que estos sesgos son atajos mentales que nos permiten tomar decisiones rápidas y, por lo tanto, desenvolvernos en el mundo de manera eficaz. Sin...

Ejercicio breve: Genera más valor en tu próxima negociación

Sigue los consejos de Malhotra y Bazerman para identificar y crear valor, con el fin de lograr un mejor resultado en la negociación tanto para ti como para tu interlocutor.

Piensa en una negociación que tengas pendiente. Describe a las partes implicadas y el contexto de la negociación.