Resumen del libroCómo ganarse amigos e influir en las personas, de Dale Carnegie

Resumen de una páginaResumen de una página del libro «Cómo ganar amigos e influir en las personas»

¿Alguna vez te ha costado ganarte la simpatía de alguien o conseguir que te escuche? Puede que lo estés abordando de forma equivocada. En «Cómo ganar amigos e influir en las personas», Dale Carnegie explica los principios universales para relacionarte con los demás con el fin de caerles bien y lograr que vean las cosas desde tu punto de vista. No se trata de manipulación, sino de apreciar sinceramente a las personas, creer que son importantes y tratarlas en consecuencia. Siguiendo los consejos de Carnegie, podrás aprender a convertirte en un excelente conversador sin decir nada, a hacer que los demás se sientan importantes y a cambiar la opinión de los demás sin ofenderlos.

Carnegie (1888-1955) fue un escritor y educador estadounidense especializado en temas como el desarrollo personal, la oratoria, la formación empresarial y las habilidades sociales. Su labor dio lugar a la creación del Curso Dale Carnegie en 1912, un programa que enseña liderazgo, cómo establecer relaciones, gestión del estrés y mucho más. Cómo ganar amigos e influir en las personas, publicado originalmente en 1937 y revisado en 1981, es uno de los libros más vendidos de todos los tiempos. Entre otras obras de Carnegie se encuentran Lincoln, el desconocido, Datos poco conocidos sobre personas muy conocidas y «Cómo dejar de preocuparse y empezar a vivir».

En nuestra guía, explicaremos los principios fundamentales de Carnegie sobre la simpatía y la influencia. A continuación, ofreceremos orientación sobre cómo dar feedback a los demás y, después, sobre cómo abordar los desacuerdos. Nuestros comentarios incluirán estudios que respalden las ideas de Carnegie, teorías de otros expertos y consejos específicos para poner en práctica sus recomendaciones.

Principios de simpatía e influencia

Carnegie expone dos principios fundamentales que sustentan sus consejos. En concreto, hace hincapié en el deseo de las personas de sentirse importantes y en que anteponen sus propios intereses a los tuyos. Utilizar estos dos principios como guía para tus acciones puede ayudarte a aumentar tu simpatía e influencia.

La gente quiere sentirse importante

El primer principio de Carnegie es que las personas quieren sentirse importantes. Este deseo es lo que impulsa gran parte del comportamiento humano. Al apelar a este deseo, puedes influir en lo que los demás piensan de ti: si les haces sentir importantes, tendrán una buena opinión de ti; si menoscabas su sentido de la importancia, les caerás mal.

(Nota breve: Algunos expertos clasifican el deseo de ser importante como una necesidad en lugar de un deseo. En Six-Minute X-Ray, Chase Hughes incluye la necesidad de importancia como una de las seis necesidades sociales que tienen muchas personas. Las otras cinco son la necesidad de aprobación, la necesidad de aceptación, la necesidad de que te consideren inteligente, la necesidad de que te compadezcan y la necesidad de que te consideren poderoso. Aunque Carnegie solo vincula explícitamente sus consejos al deseo de importancia, gran parte de lo que escribe también apela a estas otras necesidades. Al igual que Carnegie, Hughes sugiere que puedes utilizar tu comprensión de las necesidades de los demás para ganarte su favor e influir en su comportamiento.)

A la gente le interesa sobre todo ella misma

Según Carnegie, el segundo aspecto clave de la simpatía y la influencia es que, prácticamente, a todo el mundo le importa más lo que quiere él mismo que lo que tú quieres. Esto significa que debes centrarte en sus intereses en lugar de en los tuyos propios. Cuando interactúes con los demás, pregúntate constantemente: «¿Qué es lo que quiere esta persona?».

(Nota de Shortform: Puede resultar difícil despertar el interés de los demás cuando acabas de conocerlos, ya que las conversaciones entre conocidos nuevos o ocasionales suelen ser superficiales y pueden resultar incómodas. Sin embargo, las investigaciones demuestran que tendemos a sobreestimar lo incómodas que serán las conversaciones con gente nueva. Esto puede deberse a que subestimamos el interés que tendrán por nuestras vidas. Para dar más profundidad a las conversaciones con gente nueva y reducir cualquier sensación de incomodidad, muestra un interés evidente por sus vidas yendo más allá de la charla trivial y haciendo preguntas profundas y significativas.)

Cómo poner en práctica los principios

Ahora que conocemos los dos principios que hay detrás de ganarse la simpatía de los demás y ser capaz de influir en ellos, veamos cómo aplicar estas ideas a diferentes situaciones. En primer lugar, te daremos algunos consejos para que caigas mejor a los demás; a continuación, te mostraremos cómo puedes ofrecerles comentarios constructivos que sean bien recibidos; y, por último, te explicaremos cómo mostrar tu desacuerdo o discutir con los demás sin dañar tus relaciones.

Cómo ganarse a la gente

Carnegie ofrece varios consejos sobre cómo ganarse el aprecio de los demás. En primer lugar, dice, hay que mostrar comprensión hacia sus emociones. Por ejemplo, las personas que están enfadadas suelen estarlo porque sienten que no se les escucha. Una vez que te solidarices con ellas, su enfado se atenuará considerablemente.

(Nota breve: Una de las formas en las que intentamos relacionarnos de forma natural con las emociones de los demás es a través de el reflejo emocional, es decir, cuando reflejamos automáticamente las expresiones emocionales de los demás (como sus expresiones faciales, el tono de voz y el lenguaje corporal) de vuelta hacia ellos. Esto puede resultar útil para demostrar que comprendemos sus sentimientos, pero también puede ser contraproducente, sobre todo cuando la otra persona está experimentando emociones negativas. Por ejemplo, si estás hablando con alguien que está enfadado, reflejarle ese enfado puede agravar aún más sus sentimientos y hacer que tú te sientas estresado. En su lugar, reconoce sus sentimientos y hazle saber que quieres hablar sobre ellos, pero mantén la calma y la serenidad por tu parte.)

Preséntate de forma amable

Carnegie también aconseja que **adoptes una actitud positiva cuando...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas » Introducción resumida

En cada capítulo, seguiremos un formato estándar:

• Principios: Las ideas principales
• Tácticas: Cómo poner en práctica los principios
• Ejemplos: Ejemplos concretos que ilustran los principios y las tácticas en la práctica

Si estás leyendo este libro, probablemente quieras cambiar tu comportamiento. Pero cambiar tu comportamiento es difícil. A pesar de haber leído estos principios, cuando estás en plena discusión, es fácil olvidarte por completo de que se supone que debes ver el...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Principio fundamental n.º 1: No critiques ni te quejes

El libro comienza con tres principios generales que sirven de base para el resto de capítulos. La idea de que «las personas anhelan sentirse importantes» es la que más se repite a lo largo del libro, por lo que merece la pena prestarle especial atención.

Principios

• La gente no se critica a sí misma por nada, por muy equivocada que esté.
  • Recuerda que las personas son «criaturas emocionales», con sus propios prejuicios y movidas por el ego y el orgullo.
• Criticar a la gente casi siempre hace que se pongan a la defensiva. Se cierran en banda y justifican sus acciones como si fueran justas.
  • Incluso Al Capone se lamentaba de que, durante la Ley Seca, lo único que hacía era ayudar a los demás a pasarlo bien, y lo único que recibía a cambio eran críticas.
  • Los familiares de los delincuentes suelen caer en la negación y culpan al sistema, en lugar de a la persona, de los delitos cometidos.
• Las críticas hieren el orgullo y el sentido de la propia importancia de una persona.
• Puede que te haga sentir bien echarle la bronca a alguien, pero esto suele ser perjudicial a largo plazo. La gente sigue justificando sus acciones y te condena por las críticas. La gente puede guardar rencor...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Principio fundamental n.º 2: Apreciar a las personas con sinceridad

Principios

• Las personas ansían sentirse importantes casi tanto como necesitan la comida y el aire.
  • Esto lleva a la gente a presumir de sus hijos, a llamar la atención con su aspecto, a hacer alarde de su riqueza comprando coches y casas, a donar dinero para ayudar a los demás y a que se denominen montañas y estrellas en su honor.
  • De forma poco saludable, incita a los delincuentes a alcanzar la notoriedad, consiguiendo un lugar en las noticias junto a estrellas del deporte y presidentes. Empuja a las personas a convertirse en inválidos, para atraer ayuda y compasión cuando no las necesitan.
  • Sería un delito privar a la gente de comida durante seis días. Sin embargo, nos negamos a elogiar a alguien durante seis meses seguidos.
• Piensa que cada persona con la que te cruzas es, de alguna manera, superior a ti. Intenta...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Principio fundamental n.º 3: Apelar a los intereses de la otra persona

Principios

• Di que te gusta la tarta de queso. Cuando vas a pescar, no pones un trozo de tarta de queso al final del sedal. Le pones lo que le gusta al pez, que es un gusano.
  • ¿Por qué tratas a la gente de forma diferente?
  • Claro que te interesa lo que tú quieres. Pero a nadie más le importa. Todos los demás son como tú: todos queremos lo que queremos.
• La única forma de influir en los demás es hablar de lo que quieren y mostrarles cómo conseguirlo. Todas las personas del mundo saben lo que quieren y les importa lo que consiguen. Acércate a ellas desde esta perspectiva. Apela a su interés personal para que hagan cualquier cosa. Despierta en ellas el deseo de conseguir lo que quieren.
• La única forma de conseguir que alguien haga algo es lograr que esa persona quiera hacerlo.
• Henry Ford: «Si hay algún secreto para el éxito, reside en la capacidad de comprender el punto de vista de la otra persona y ver las cosas tanto desde su perspectiva como desde la propia».

Tácticas

• Antes de hablar, haz una pausa y pregúntate: «¿Qué puede sacar de esto la otra persona?».
• Incluso ponte a prueba y no digas nada sobre lo que quieres.
• Demuéstrales a los demás, sin descanso, que quieres ayudarles. *...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Cualidad para caer bien n.º 1: Mostrar un interés genuino por la otra persona.

Una vez establecidos los tres principios fundamentales, «Cómo ganarse amigos e influir en las personas » describe a continuación cómo conseguir que caigas bien a la gente.

En resumen, haz que las personas se sientan importantes mostrándote contento de verlas, animándolas a hablar largo y tendido sobre sus intereses y aficiones, llamándolas por su nombre y elogiándolas de verdad por aquello de lo que se sienten orgullosas.

Principios

• ¿A quién todo el mundo quiere por ser simpático y cercano? A un perro. Siempre se alegran mucho de verte y parece que eres lo más importante del mundo para ellos.
• Mostrar interés por los demás les hace sentirse importantes (Fundamental 2).
  • A todos nos gusta la gente que nos admira. Si tenemos una buena opinión de nosotros mismos, valoramos a las personas que tienen buen gusto y buen criterio.
• A la gente no le interesamos ni tú ni yo. Les interesan ellos mismos, todos los días, durante toda su vida..
  • Cuando ves una foto de grupo, ¿qué cara buscas primero?
• Debe ser sincero.
• Haces muchos amigos...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Simpatía 2: Sonreír

Principios

• Una sonrisa dice: «Me caes bien. Me haces feliz. Me alegro de verte». Es un mensaje de buena voluntad. Por eso nos encantan tanto los perros y los bebés que sonríen. Una sonrisa hace que las personas se sientan importantes y valoradas.
• Tienes que pasártelo bien conociendo a otras personas si quieres que ellas también se lo pasen bien...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Cualidad para caer bien n.º 3: Di el nombre de la persona

Principios

• El nombre es la identidad de una persona. La hace única entre todas las demás. Recordarlo y llamarla por él hace que se sienta importante.
• El nombre es una de las palabras más importantes de todo el vocabulario de una persona. Para ella, su propio nombre es mucho más importante que todos los demás nombres del mundo juntos.
• Decir el nombre es un cumplido sutil y agradable. Olvidarlo o escribirlo mal es un error garrafal que da a entender que no te has preocupado lo suficiente como para hacerlo bien.
  • Maxima política: «Recordar el nombre de un votante es una muestra de habilidad política. Olvidarlo es caer en el olvido».
  • A...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Cualidad 4: Saber escuchar — Animar a los demás a hablar

Principios

• Puedes ser un buen interlocutor simplemente: 1) mostrando un interés genuino y total, y 2) haciendo que la otra persona hable.
  • Ni siquiera hace falta que hables tú mismo, si la otra persona no te invita a hacerlo.
• La vida de una persona es la más importante para ella misma. Un dolor de cabeza le importa más que una hambruna que mata a un millón de personas. Dejar que alguien hable hace que esa persona se sienta importante y halagada.
• Si quieres enemigos, sigue intentando superar a tus amigos. Si quieres amigos, deja que tus amigos te superen a ti. Hablar de tus propios logros hace que la gente se sienta inferior y sienta envidia.
• A menudo, las personas que están enfadadas solo quieren...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Capacidad para caer bien 5: Habla de los intereses de la otra persona

Principios

• Retomando una analogía anterior, ¿por qué pescar con tarta de queso? Pesca con el cebo que le gusta a tu interlocutor. La gente suele mostrarse mucho más entusiasmada con los temas que le interesan a ella que con aquellos que solo te interesan a ti.

Tácticas

• Antes de conocer a alguien, infórmate a fondo sobre sus intereses para tener un conocimiento práctico del tema.
• Fíjate a tu alrededor en busca de pistas sobre sus intereses: recuerdos, artículos de prensa. A continuación, muestra un interés sincero y pregúntales al respecto.
• **Identifica los principales objetivos de alguien y, a continuación, explícale cómo le ayudarás a acercarse a ellos...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Cualidad 6: Haz que la otra persona se sienta importante

En realidad, se trata de una repetición y un resumen de los demás principios.

Principios

• Casi todas las personas con las que te encuentras se sienten superiores a ti de alguna manera. Hazles ver, de forma sutil, que eres consciente de su importancia.
• Por el contrario, evita hacer cosas que menosprecien a la otra persona y la hagan sentirse insignificante o sin importancia.
• Para las personas que se tienen en gran estima, demostrarles que las consideras importantes da muestra de que tienes buen gusto y sensatez.

Tácticas

• Haz un cumplido sincero cuando no te cueste nada. «Ojalá tuviera tu melena».
• ...

Ejercicio breve: Haz que caigas bien a los demás

Conviértete en una persona más simpática cambiando tu forma de relacionarte con los demás.

¿Eres de los que quieren llevar la voz cantante en la conversación o de los que dejan hablar a los demás? Si te identificas con lo primero, ¿qué podrías decir en tu próxima conversación para demostrar que te interesan? ¿Qué podrías preguntar para conocer su punto de vista?

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Parte 3: Cómo convencer a los demás de tu forma de pensar

Los elogios están muy bien, pero ¿qué haces cuando alguien no está de acuerdo contigo? Ese es el siguiente tema de «Cómo ganar amigos e influir en las personas». En resumen:

Deja a un lado tu instinto de responder al fuego con fuego. A la gente no le gusta que le demuestren que está equivocada. No les gusta admitir que tienen que cambiar de opinión, por muy razón que supuestamente tengas. Anhelan...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Argumento 1: Evita las discusiones acaloradas

Principios

• ¿De qué sirve decirle a alguien que se equivoca si ella no te ha pedido tu opinión? ¿Acaso eso va a hacer que le caigas bien? ¿Por qué no le dejas salvar las apariencias?
• Decirle a alguien que está equivocada hará que se sienta inferior y herirá su orgullo. Se resentirá por tu triunfo, por muy acertado que estés en cuanto a los hechos.
• Formas poéticas de expresarlo:
  • «Aquí yace el cuerpo de William Jay, que murió defendiendo su derecho de paso. Tenía razón, toda la razón, mientras circulaba a toda velocidad. Pero está tan muerto como si se hubiera equivocado».
  • Un amigo de Ben Franklin: «Eres insoportable... Tus amigos se lo pasan mejor cuando no estás por ahí. Sabes tanto que nadie puede enseñarte nada...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Argumento 2: Adopta un enfoque amistoso

Principios

• No te lances a la batalla a lo loco. Una actitud hostil solo provoca hostilidad recíproca. La gente no quiere cambiar de opinión. No se les puede obligar a estar de acuerdo contigo. Pero sí se les puede guiar para que lo hagan.
• Reconoce los méritos de la otra parte y la humildad de tu enfoque.
  • «Sentémonos y consultemos juntos, para entender por qué discrepamos y cuáles son los puntos en disputa».
  • Convence a esa persona de que eres su amiga de verdad.
• Piensa en cómo conseguir que un animal se acerque a ti. ¿Lo persigues gruñendo? ¿O le ofreces comida?
• «Una gota de miel atrae a más moscas que un galón de hiel».

Tácticas

• Cuando sientas que tienes la autoridad para dar órdenes a alguien, acércate a esa persona como si ella te estuviera permitiendo darle tu opinión.
• Cuando pidas algo, no te quejes de lo injusta que es la situación. Habla de lo que tanto valoras y de cómo la situación actual te impedirá...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Argumento 3: Respetar las opiniones de los demás

Principios

• Cuando se les critica por estar equivocados, las personas se cierran en banda y defienden su opinión a toda costa. Perderán de vista lo esencial, con la esperanza de encontrar pequeñas excepciones en las que su afirmación sea cierta.
  • Nos formamos creencias sin pensarlo dos veces, pero luego desarrollamos una pasión irracional cuando alguien amenaza con separarnos de ellas.
• En su lugar, acércate con una mentalidad abierta: «Puede que me equivoque. A menudo me equivoco. Y si me equivoco, quiero que me corrijan. «Repasemos la situación».
  • Intenta comprender a la otra persona. Tu primera reacción es juzgar. En lugar de eso, intenta comprender lo que piensa la otra persona.
• Esto reduce las defensas y allana el camino para que tu pareja se plantee en qué podría estar equivocada.
  • Desde un punto de vista estratégico, esto podría hacer que el deseo de la persona pasara de querer tener razón a querer ser la más humilde, amable y de mente abierta. Nadie quiere que le superen, así que cambias el...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Argumento 4: Si te equivocas, admítelo

Principios

• Hay tanta gente que, por instinto, se empeña en defender su derecho de paso, que reconocer tu error resulta desarmante. Pocas personas quieren rematar a alguien que ya está en el suelo; de hecho, es posible que salgan en tu defensa y te ayuden a recuperarte.
  • Cuando se reconoce la importancia de una persona, esta solo puede reforzar aún más su ego mostrando misericordia.
• (Nota breve: gran parte de una discusión consiste en asegurarse de que la otra persona se dé cuenta de que está equivocada. Por eso, ponerse a la defensiva hace que la otra persona se enfade aún más. Si admites que te has equivocado, la otra persona empezará a limar asperezas.)

...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Argumento 5: Deja que la otra persona hable

Principios

• Alguien que no esté de acuerdo contigo no te prestará atención mientras se dedica a expresar su propia opinión. Así que anímales a expresar sus ideas sin reservas.
  • (Nota breve: Si alguna vez has tenido una discusión en la que cada uno parecía repetir los mismos argumentos una y otra vez, puede que fuera porque ella no se sentía valorada.)
• Resiste la tentación de interrumpir a la otra persona. Cada vez que lo haces, te sale caro. Cuanto más dejes hablar a la otra persona, más receptiva estará a lo que tengas que decir.
• Para muchos, la conversación es una forma de ordenar sus pensamientos. Aunque una persona pueda estar en desacuerdo contigo al principio, al reflexionar por sí misma sobre el tema, puede llegar a la misma conclusión que tú de forma independiente.
  • La gente no quiere que le digan en qué debe creer. Pero si llegan a la misma conclusión siguiendo su propio razonamiento, es posible que, al final, acaben estando de acuerdo contigo.
• Esto es especialmente importante en el caso de aquellas personas a las que te sientes tentado de dar una charla...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Argumento 6: Ver las cosas desde el punto de vista del otro

Principios

• Empieza siempre partiendo de este punto de vista: Si hubieras nacido en el mismo cuerpo que tu pareja, hubieras vivido sus experiencias y hubieras visto el mundo desde su misma perspectiva, llegarías, por definición, a las mismas conclusiones. Tu reto consiste, por tanto, en analizar en qué se diferencia esto de tu caso, y no en rechazar su conclusión por considerarla inválida.
  • En el caso extremo, si hubieras nacido como Al Capone y tuvieras el mismo cerebro y las mismas experiencias que él, por definición también harías lo mismo que Al Capone.
  • (Nota breve: Evita pensar: «Ninguna persona racional podría pensar lo que está pensando mi oponente». Esta es la causa de muchas discusiones irreconciliables.)
• Hay una razón por la que la otra persona piensa y actúa como lo hace. Descubre esa razón y tendrás la clave para influir en ella.
• ...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Argumento 7: Empatizar con la otra persona

Principios

• Cualquier persona que esté molesta se siente totalmente justificada en su enfado, independientemente de lo que tú pienses. Pocas personas se encuentran en un estado de ánimo que les permita pensar: «Sé que estoy siendo irracional y que mi enfado no tiene sentido, pero voy a enfadarme de todos modos».
  • En cambio, se lo han imaginado mucho peor de lo que tú pensabas: «Esta empresa es una sanguijuela que te chupa el alma y se han aprovechado de mí. Se han aprovechado de todos nosotros».
• La mayoría de la gente ansía recibir simpatía. Que te compadezcan te hace sentir importante, ya que los demás te prestan atención. Ofréceles esa simpatía y te querrán.
• Empieza diciendo: «No te culpo en absoluto por sentir lo que has sentido. Si estuviera en tu lugar, sin duda me sentiría igual».

Tácticas

• Averigua por qué están molestos y explícalo con claridad...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Argumento 8: Empieza por lo que ambos estáis de acuerdo

Principios

• Cada vez que alguien dice «no», se ve atrapado en una actitud defensiva y en el deseo de mantenerse coherente. La inercia va en aumento. Cada vez resulta más difícil sacarlo de ahí. Aunque más tarde se dé cuenta de que tiene que cambiar de opinión, su preciado orgullo se interpone en el camino. A la mayoría de la gente le cuesta admitir sus errores.
• Así que no empieces hablando de los puntos en los que discrepáis. Empieza por aquello en lo que estáis de acuerdo. Haz que la otra persona diga «sí».
• En lugar de imponerle tu conclusión a la otra persona, guíala hacia tu conclusión mediante una serie de preguntas lógicas.
  • Empieza por los puntos en los que hay consenso: objetivos comunes, criterios de evaluación. A continuación, ve profundizando en el entendimiento planteando preguntas más detalladas.
  • Esto también hace que la otra persona sienta que la idea es suya, ya que no se la estás imponiendo.
  • (Nota de Shortform: Esto puede parecer pedante para quienes se dan cuenta de lo que estás haciendo. Es mejor hacerlo con un tono sincero y paciente, en lugar de con un tono de...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Argumento 9: Haz que se apropien de tu idea

Principios

• A la gente le gustan más sus propias ideas que las de los demás. Tener sus propias ideas les hace sentirse inteligentes e importantes. Poner en práctica sus propias ideas, en lugar de las de otra persona, les da autonomía.
  • ¿No es, pues, una mala idea imponer tus ideas a la fuerza a otra persona? ¿No es mejor dejar que la gente llegue por sí misma a tu misma conclusión?
• Deja que otros se lleven el mérito de tus ideas. Si realmente te importan los resultados, y no el reconocimiento, no te importará que sean otros quienes pongan en práctica tus ideas.
• El filósofo chino Lao Tze: «Los ríos reciben el homenaje de cien arroyos de montaña al mantenerse por debajo de ellos. Así es como logran reinar sobre todos los arroyos de montaña. Del mismo modo, un hombre sabio que quiera estar por encima de los demás se situará por debajo de ellos. Así, aunque esté por encima de los demás, estos no sentirán su peso».

Tácticas

• Ofrece a la gente un marco de referencia para tomar una decisión y, a continuación...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Argumentos 10: Apelación a lo mejor de uno mismo

Principios

• Todo el mundo se considera una buena persona y desinteresada. Se ven a sí mismos como salvadores, mártires o misioneros. Por lo general, son honestos y quieren cumplir con sus obligaciones. Si no lo hacen, suelen tener una buena razón para ello.
• Una persona suele tener dos razones para hacer algo: una que suena bien y otra que es la verdadera. (cita de JP Morgan)
  • No hace falta que digas cuál es la verdadera. No hace falta que acorrales a alguien y le obligues a admitir que está haciendo las cosas por motivos egoístas.
  • En su lugar, hace hincapié en los motivos más nobles. Deja que la persona salve las apariencias actuando por el motivo más noble.
• Toma la vía noble. No te dejes arrastrar por la discusión y apela a una misión más elevada. Si la otra persona vuelve a enzarzarse en la discusión, quedará en evidencia.

Tácticas

• Apela a sus principios morales más elevados.
  • A un cliente enfadado: «Me ha impresionado tu imparcialidad y tu paciencia, teniendo en cuenta el horrible trato que has sufrido. Y ahora te pido que seas imparcial mientras valoramos cuál será nuestro próximo paso».
• Cuando alguien incumpla un acuerdo previo, dile que lo consideras una persona de gran integridad y que estás seguro de que estará a la altura de...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Argumento 11: Haz que tus ideas sean vívidas

Principios

• La mayoría de las personas no son tan racionales ni se basan tanto en los datos como creen. Se dejan llevar por las emociones y por heurísticas que les permiten tomar decisiones rápidamente. Toman decisiones por instinto.
• No basta con limitarse a decir la verdad. Hay que saber venderla. Haz que la verdad resulte vívida y dramática.
• La atención es más escasa que nunca. Busca formas de captarla, sin recurrir a trucos efectistas.

Tácticas

• Encuentra una forma de representar de manera visual y visceral lo que está en juego.
• (Nota breve: El libro no ofrece normas claras sobre cómo hacerlo, pero sí algunas sugerencias:
  • Ofrece una analogía visual. Muestra objetos que ilustren el tamaño, la velocidad y el coste.
  • Expresa esa oportunidad en dólares, o en dólares por segundo. A continuación, haz una analogía más concreta (por ejemplo, un Mercedes-Benz al día).
  • Pon...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Argumento 12: Plantea un reto

Principios

• Cuando la motivación no da resultado, organiza una competición. Esto anima a la gente porque no quiere quedar por detrás de nadie (por miedo a perder su autoestima). Esto es lo que hace que los concursos de comer tartas y los deportes sean tan divertidos.
• Además, el deseo de dominar algo y de sobresalir es un motor fundamental del comportamiento. A la gente le encanta el juego, la oportunidad de expresarse y la posibilidad de demostrar su valía.
• «Todos los hombres tienen miedos, pero los valientes los superan y siguen adelante, a veces hacia la muerte, pero siempre hacia la victoria»...

Ejercicio breve: replantéate tu argumento

Vuelve a analizar una discusión reciente para llegar a una solución más satisfactoria.

Piensa en una discusión reciente en la que tuvieras la sensación de que ambos hablabais al mismo tiempo. ¿De qué se trataba? ¿Cómo empezó? ¿Cómo se fue intensificando?

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Consejo n.º 1: Empieza con un elogio

La última parte del libro trata sobre cómo dar retroalimentación a los demás. No empiezas con una discusión, tal y como enseña la Parte 3, sino que te das cuenta de algo que hay que mejorar y necesitas comunicarlo.

Este consejo es válido para las relaciones de todo tipo: con tus superiores, con tus iguales y con tus subordinados. ¡Incluso tus jefes agradecen que se les elogie por lo que hacen y que se les muestre comprensión ante las dificultades de su cargo!

Principios

• Siempre resulta más fácil escuchar cosas desagradables después de haber oído elogios sobre nuestros puntos fuertes. Sin esos elogios, todo suena como una crítica pura y dura sin...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Consejo n.º 2: Señalar los problemas de forma indirecta

Principios

• Evita el enfoque quirúrgico directo. La gente suele saber qué es lo que ha hecho mal, y llamar la atención de forma explícita sobre ello da la impresión de estar dando una orden, lo que provoca resistencia.
• Con un enfoque indirecto, le permites a la persona llegar más por sí misma a sus propias conclusiones. Además, le permite salvar las apariencias, pensando algo así como: «Tenía una buena razón para el último error, ¡pero ya no! Estoy decidida a enderezar el rumbo».

Tácticas

• No sigas tus elogios sinceros con un «pero», sino con un «y». Contraste:
  • «Has hecho un trabajo excelente y te has esforzado mucho, pero podrías haber evitado esos errores por descuido». frente a
  • «Has hecho un trabajo excelente esforzándote mucho, y si ahora te centras en elaborar una lista de comprobación, podrás...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Comentario 3: Señala tus propios errores

Principios

• Ofrecer comentarios unilaterales da la impresión de que se trata de un superior autoritario y perfecto que reprende a un subordinado imperfecto. Esto resta importancia a la persona.
• Admitir tus propios errores demuestra que reconoces que la tarea es difícil y que los errores de la otra persona son comprensibles. Esto anima a la otra persona a ponerse a tu nivel y reduce tu propia importancia para equipararla a la de tu interlocutor.
• Adopta la actitud sincera de que te va mejor, sobre todo, porque tienes mucha más experiencia, lo que te lleva a tener unos estándares personales elevados que, en estos momentos, están por encima de los de los demás...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Consejo n.º 4: Haz preguntas en lugar de dar órdenes

Ahora que ya se conoce el problema, explica cómo solucionarlo.

Principios

• En lugar de dar órdenes, haz preguntas.
• Esto permite que tu pareja llegue a sus propias conclusiones por sí misma. A la gente le gustan más sus propias ideas.
• Preserva la autonomía, la importancia y el orgullo. En lugar de seguir...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Consejo n.º 5: Preserva el orgullo de la persona

Principios

• Las personas ansían sentirse importantes. Si les arrebatas esa importancia, te guardarán rencor y será más difícil influir en ellas más adelante. Deja que mantengan su orgullo incluso cuando reciban comentarios o sean sancionadas.

Tácticas

• (Sugerencias para la versión resumida: El libro no ofrece instrucciones claras sobre cómo hacerlo en general, pero se centra en preservar el orgullo de la persona y aquello que le importa.)
• Reconoce que los errores se cometen por un descuido momentáneo o por falta de experiencia, y no por falta de capacidad.
• Si hay un desajuste con un puesto...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Comentario 6: Crea una reputación a la altura de tus expectativas

Principios

• Si quieres que una persona mejore en algún aspecto, actúa como si ese rasgo fuera ya una de sus características más destacadas. Intentará estar a la altura de esa reputación, en lugar de decepcionarte y traicionar su imagen.
• La gente quiere sentirse importante. Que se les valore por ciertas cualidades o por su reputación les hace sentirse importantes, y se esforzarán por seguir sintiéndose así.
• Shakespeare: «Finge tener una virtud, aunque no la tengas».
• (Nota breve: Esto es similar al capítulo «Apelación al yo mejor» de la obra *Arguments*.)

Tácticas

• Si un trabajador excelente no está rindiendo al nivel esperado, elogia su trabajo anterior y su reputación en cuanto a calidad...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Consejo n.º 7: Haz que la mejora parezca fácil

Principios

• Si le dices a alguien que carece de talento y que nunca será bueno en algo, le habrás quitado el interés y la esperanza de mejorar.
• En lugar de eso, diles que tienen el talento y los fundamentos necesarios, pero que solo necesitan practicar para mejorar. Haz que los pasos sean fáciles de seguir.

Tácticas

• Conéctate...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Consejo n.º 8: Ten en cuenta los intereses de la otra persona

Principios

• Ten siempre en cuenta los intereses y las motivaciones de la otra persona. Vincula tu sugerencia a la satisfacción de sus intereses.
• Pregúntate qué es lo que la otra persona quiere realmente. A continuación, piensa en los beneficios que esa persona obtendrá al hacer lo que le sugieres.

Tácticas

• Cuando rechaces a alguien para un puesto, hazle saber que es demasiado importante para ese puesto.
• Si rechazas un evento social o una invitación para dar una charla, ofrece una alternativa: un ponente sustituto u otra fecha para reunirse. Así, la persona a la que rechazas no tendrá tiempo de sentirse decepcionada.
• Haz que las personas se sientan importantes asignándoles nuevas responsabilidades y cargos.

Ejemplos

• Cuando el presidente Wilson nombró a un diplomático en lugar de a otro para ir a Europa con el fin de...

Resumen de «Cómo ganar amigos e influir en las personas» Consejo n.º 9: Elogia cada mejora

Principios

• Elogiar cada mejora anima a la otra persona a seguir mejorando.
• Cuando se adiestra a un cachorro, se elogia cada avance con una pequeña recompensa, y así se consolida el buen comportamiento. ¿Por qué no hacemos lo mismo con otras personas?
• Echa la vista atrás y recuerda aquellos momentos en los que unas pocas palabras de elogio cambiaron radicalmente todo tu futuro. Tú también puedes tener ese impacto en los demás.

Tácticas

• Elogia de forma concreta . Destaca un logro específico, en lugar de hacer comentarios halagadores generales. Así, tu elogio sonará más sincero y, además, te obligará a encontrar motivos genuinos para expresar tu reconocimiento.
• Algunas relaciones, sobre todo las que se dan entre padres e hijos y entre jefe y empleado, se han convertido en un círculo vicioso...

Ejercicio breve: Da una opinión estupenda

Piensa en alguna ocasión reciente en la que le hayas dado tu opinión a alguien y mejora tu forma de hacerlo.

Piensa en alguna ocasión reciente en la que hayas dado tu opinión y no hayas obtenido los resultados que esperabas. ¿De qué se trataba? ¿Cómo lo expresaste? ¿Cómo reaccionó la otra persona?