Resumen del libroCómo ganar amigos e influir sobre las personas, por Dale Carnegie

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¿Alguna vez te ha costado que alguien te aprecie o te escuche? Quizás lo estés haciendo mal. En Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, Dale Carnegie explica los principios universales de la interacción con otras personas para que te aprecien y vean tu forma de pensar. No se trata de manipulación, sino de apreciar sinceramente a las personas, creer que son importantes y tratarlas como tales. Siguiendo los consejos de Carnegie, puedes aprender a convertirte en un gran conversador sin decir nada, a hacer que los demás se sientan importantes y a cambiar la opinión de otras personas sin ofenderlas.

Carnegie (1888-1955) fue un escritor y educador estadounidense especializado en temas como la superación personal, la oratoria, la formación empresarial y las habilidades sociales. Su trabajo dio lugar a la creación del Curso Dale Carnegie en 1912, un programa que enseña liderazgo, cómo entablar relaciones, gestión del estrés y mucho más. Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, publicado originalmente en 1937 y revisado en 1981, es uno de los libros más vendidos de todos los tiempos. Otras obras de Carnegie son Lincoln, el desconocido, Hechos poco conocidos sobre personas famosas y Cómo dejar de preocuparse y empezar a vivir.

En nuestra guía, explicaremos los principios fundamentales de Carnegie sobre la simpatía y la influencia. A continuación, ofreceremos orientación sobre cómo dar feedback a los demás, seguido de cómo abordar los desacuerdos. Nuestros comentarios añadirán investigaciones que respaldan las ideas de Carnegie, teorías de otros expertos y consejos específicos para poner en práctica sus recomendaciones.

Principios de simpatía e influencia

Carnegie describe dos principios esenciales que sustentan su consejo. En concreto, hace hincapié en el deseo de las personas de sentirse importantes y en que anteponen sus propios intereses a los tuyos. Utilizar estos dos principios como guía para tus acciones puede ayudarte a aumentar tu simpatía e influencia.

La gente quiere sentirse importante.

El primer principio de Carnegie es que las personas quieren sentirse importantes. Este deseo impulsa gran parte del comportamiento humano. Al apelar a este deseo, puedes influir en la opinión que los demás tienen de ti: si les haces sentir importantes, pensarán bien de ti; si disminuyes su sentido de importancia, les caerás mal.

(Nota breve: Algunos expertos clasifican el deseo de importancia como una necesidad en lugar de un deseo. En Six-Minute X-Ray, Chase Hughes enumera la necesidad de importancia como una de las seis necesidades sociales que tienen muchas personas. Las otras cinco son la necesidad de aprobación, la necesidad de aceptación, la necesidad de ser percibido como inteligente, la necesidad de ser compadecido y la necesidad de ser percibido como poderoso. Aunque Carnegie solo vincula explícitamente sus consejos con el deseo de importancia, gran parte de lo que escribe también apela a estas otras necesidades. Al igual que Carnegie, Hughes sugiere que se puede utilizar la comprensión de las necesidades de los demás para ganarse su favor e influir en su comportamiento).

La gente está más interesada en sí misma

Según Carnegie, el segundo aspecto clave de la simpatía y la influencia es que prácticamente todas las personas se preocupan más por lo que quieren ellas que por lo que quieres tú. Esto significa que debes apelar a sus intereses en lugar de centrarte en los tuyos. Cuando interactúes con otras personas, pregúntate constantemente: «¿Qué es lo que quiere esta persona?».

(Nota breve: puede resultar difícil despertar el interés de otras personas cuando acabas de conocerlas, ya que las conversaciones entre conocidos nuevos o casuales suelen ser superficiales y pueden resultar incómodas. Sin embargo, las investigaciones demuestran que tendemos a sobreestimar lo incómodas que serán las conversaciones con personas nuevas. Esto puede deberse a que subestimamos el interés que tendrán por nuestras vidas. Para dar más profundidad a las conversaciones con gente nueva y reducir la incomodidad, muestra un interés manifiesto por sus vidas yendo más allá de la charla trivial y haciendo preguntas profundas y significativas).

Cómo poner en práctica los principios

Ahora que conocemos los dos principios que hay detrás de caer bien a la gente y ser capaz de influir en ella, veamos cómo aplicar estas ideas a diferentes situaciones. En primer lugar, daremos algunos consejos para caer mejor a la gente; a continuación, ilustraremos cómo dar feedback que sea bien recibido y, por último, explicaremos cómo discrepar o discutir con los demás sin dañar las relaciones.

Cómo ganarse a la gente

Carnegie ofrece varios consejos sobre cómo ganarse el favor de los demás. En primer lugar, dice, hay que mostrar comprensión hacia sus emociones. Por ejemplo, las personas enfadadas suelen estarlo porque sienten que no se les escucha. Una vez que se empatiza con ellas, su enfado se suaviza considerablemente.

(Nota breve: Una forma natural en la que intentamos relacionarnos con las emociones de los demás es a través del reflejo emocional, cuando reflejamos automáticamente las expresiones emocionales de otras personas (como sus expresiones faciales, tono de voz y lenguaje corporal). Esto puede ser útil para demostrar que comprendemos sus sentimientos, pero también puede ser contraproducente, especialmente cuando la otra persona está experimentando emociones negativas. Por ejemplo, si estás hablando con alguien que está enfadado, reflejarle ese enfado puede intensificar aún más sus sentimientos y hacer que tú te sientas estresado. En lugar de eso, reconoce sus sentimientos y hazle saber que quieres hablar sobre ellos, pero mantén la calma y la compostura por tu parte).

Preséntate de manera amable.

Carnegie también aconseja que **adopte una actitud positiva cuando...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Introducción breve

Para cada capítulo, seguiremos un formato estándar:

• Principios: Las ideas principales
• Tácticas: Cómo implementar los principios
• Ejemplos: Ejemplos concretos para mostrar los principios y las tácticas en acción.

Si estás leyendo este libro, probablemente quieras cambiar tu comportamiento. Pero cambiar tu comportamiento es difícil. A pesar de leer estos principios, cuando estás en medio de una discusión, es fácil olvidar por completo que se supone que debes ver el...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Fundamento 1: No critiques ni te quejes

El libro comienza con tres principios generales que subyacen en los demás capítulos. La idea de que «las personas anhelan la importancia» es la que se repite con más frecuencia a lo largo del libro, por lo que vale la pena prestarle especial atención.

Principios

• Las personas no se critican a sí mismas por nada, por muy equivocadas que estén.
  • Recuerda que las personas son «criaturas emocionales», con sus propios prejuicios y motivadas por el ego y el orgullo.
• Criticar a las personas casi siempre las pone a la defensiva. Se atrincheran en sus posiciones y justifican sus acciones como justas.
  • Incluso Al Capone se lamentaba de que solo estaba ayudando a otros a pasar un buen rato durante la Ley Seca, y lo único que obtuvo a cambio fueron insultos.
  • Los familiares de los delincuentes suelen negar la realidad y culpar al sistema en lugar de a la persona por los delitos cometidos.
• Las críticas hieren el orgullo y el sentido de la importancia de una persona.
• Puede que te sientas bien al regañar a alguien, pero a la larga suele ser perjudicial. Las personas siguen justificando sus acciones y te condenan por las críticas. Las personas pueden albergar...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Fundamento 2: Apreciar sinceramente a las personas

Principios

• Las personas anhelan la importancia casi tanto como la comida y el aire.
  • Esto incita a las personas a presumir de sus hijos, llamar la atención con su apariencia, demostrar su riqueza comprando coches y casas, donar dinero para ayudar a otros y dar nombre a montañas y estrellas.
  • De manera poco saludable, incita a los delincuentes a alcanzar la notoriedad, consiguiendo un lugar en las noticias junto a estrellas del deporte y presidentes. Empuja a las personas a convertirse en inválidas, atrayendo ayuda y compasión cuando no la necesitan.
  • Sería un crimen privar a las personas de comida durante seis días. Sin embargo, nosotros les negamos elogios durante seis meses seguidos.
• Piensa que todas las personas que conoces son superiores a ti en algún aspecto. Inténtalo...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Fundamento 3: Apelar a los intereses de la otra persona

Principios

• Digamos que te gusta la tarta de queso. Cuando vas a pescar, no pones tarta de queso en el extremo del sedal. Pones lo que el pez quiere, que es un gusano.
  • ¿Por qué tratas a las personas de manera diferente?
  • Por supuesto que te interesa lo que quieres. Pero a nadie más le interesa. Todos los demás son como tú: todos queremos lo que queremos.
• La única forma de influir en otras personas es hablar sobre lo que quieren y mostrarles cómo conseguirlo. Todas las personas del mundo saben lo que quieren y se preocupan por lo que obtienen. Acércate a ellas desde esta perspectiva. Apela a su interés personal para hacer cualquier cosa. Despierta en ellas el deseo por lo que quieren.
• La única manera de conseguir que alguien haga algo es hacer que la otra persona quiera hacerlo.
• Henry Ford: «Si existe algún secreto para el éxito, reside en la capacidad de comprender el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde su perspectiva, además de desde la propia».

Tácticas

• Antes de hablar, haz una pausa y pregúntate: «¿Qué puede obtener la otra persona de esto?».
• Incluso ponte a prueba para no decir nada sobre lo que quieres.
• Demuestra sin descanso a los demás que quieres ayudarles. *...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Simpatía 1: Muestre un interés genuino por la otra persona.

Una vez establecidos los tres principios fundamentales, Cómo ganar amigos e influir sobre las personas describe cómo conseguir que la gente te aprecie.

En resumen, haz que las personas se sientan importantes mostrándoles que te alegra verlas, animándolas a hablar largo y tendido sobre sus intereses y pasiones, llamándolas por su nombre y elogiando sinceramente aquellas cosas de las que se sienten orgullosas.

Principios

• ¿Quién es universalmente querido por ser amigable y accesible? Un perro. Siempre se alegran de verte y parecen considerar que eres lo más importante en su mundo.
• Mostrar interés por otras personas les hace sentir importantes. (Fundamental 2).
  • A todos nos gusta que la gente nos admire. Si tenemos una buena opinión de nosotros mismos, entonces apreciamos a las personas que tienen buen gusto y buen criterio.
• A la gente no le interesamos ni tú ni yo. Les interesan ellos mismos, cada día, durante toda su vida..
  • Cuando ves una foto de grupo, ¿qué rostro buscas primero?
• Debe ser sincero.
• Haces muchos amigos...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Simpatía 2: Sonríe

Principios

• Una sonrisa dice: «Me gustas. Me haces feliz. Me alegro de verte». Es un mensaje de buena voluntad. Por eso los perros y los bebés sonrientes son tan queridos. Una sonrisa hace que las personas se sientan importantes y apreciadas.
• Debes divertirte conociendo a otras personas si esperas que ellas se diviertan...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Simpatía 3: Di el nombre de la persona

Principios

• El nombre es la identidad de una persona. La hace única entre todas las demás. Recordarlo y llamar a una persona por su nombre la hace sentir importante.
• El nombre es una de las palabras más importantes del vocabulario de una persona. Para ella, su nombre es mucho más importante que todos los demás nombres del mundo juntos.
• Decir el nombre es un cumplido sutil y bienvenido. Olvidarlo o escribirlo mal es un error grave que sugiere que no te importó lo suficiente como para hacerlo bien.
  • Máxima política: «Recordar el nombre de un votante es arte de gobernar. Olvidarlo es olvido».
  • A...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Simpatía 4: Escuchar bien - Animar a los demás a hablar

Principios

• Puedes ser un buen conversador simplemente 1) mostrando un interés genuino y sin reservas, 2) haciendo que la otra persona hable..
  • Ni siquiera tienes que hablar, si la otra persona no te invita a hacerlo.
• La vida de una persona es lo más importante para ella. El dolor de cabeza de una persona significa más para ella que una hambruna que mata a un millón de personas. Permitir que alguien hable hace que esa persona se sienta importante y halagada.
• Si quieres enemigos, sigue intentando superar a tus amigos. Si quieres amigos, deja que tus amigos te superen. Hablar de tus propios logros hace que la gente se sienta inferior y envidiosa.
• A menudo, las personas enfadadas solo quieren...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Simpatía 5: Hablar de los intereses de la otra persona

Principios

• Utilizando una analogía anterior, ¿por qué pescar con tarta de queso? Pesca con el cebo que le gusta a tu pareja. La gente suele mostrar mucho más entusiasmo por los temas que le interesan que por aquellos que solo te interesan a ti.

Tácticas

• Antes de conocer a alguien, investiga a fondo sus intereses para tener un conocimiento práctico del tema.
• Busca pistas sobre sus intereses: recuerdos, artículos de prensa. Luego, muestra un interés genuino y pregúntales al respecto.
• Identifica los objetivos principales de alguien y luego habla sobre cómo le ayudarás a acercarse a ellos...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Simpatía 6: Haga que la otra persona se sienta importante

En realidad, se trata de una repetición y un resumen de los demás principios.

Principios

• Casi todas las personas con las que te encuentras se sienten superiores a ti de alguna manera. Hazles saber de forma sutil que eres consciente de su importancia.
• Por el contrario, evita hacer cosas que degraden a la otra persona y la hagan sentir pequeña o sin importancia.
• Para las personas que se tienen en alta estima, demostrarles que las consideras importantes sugiere que tienes buen gusto y buen juicio.

Tácticas

• Haz un cumplido sincero cuando el coste sea bajo. «Ojalá tuviera tu cabello».
• ...

Ejercicio breve: Haz que los demás te aprecien

Conviértete en una persona más agradable cambiando tu forma de relacionarte con los demás.

¿Eres de los que quieren dominar la conversación o prefieres dejar hablar a los demás? Si eres de los primeros, ¿qué podrías decir en tu próxima conversación para demostrar que te interesan? ¿Qué podrías preguntar para conocer su punto de vista?

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Parte 3: Cómo convencer a las personas de tu forma de pensar

Los elogios están muy bien, pero ¿qué haces cuando alguien no está de acuerdo contigo? Ese es el siguiente tema de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. En resumen:

Deja a un lado tu instinto de combatir el fuego con fuego. A la gente no le gusta que le demuestren que está equivocada. No les gusta admitir que tienen que cambiar de opinión, por muy razón que tú tengas. Anhelan...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Discusiones 1: Evite las discusiones acaloradas

Principios

• ¿De qué sirve decirle a alguien que está equivocada si ella no ha pedido tu opinión? ¿Eso hará que le caigas bien? ¿Por qué no dejar que salve las apariencias?
• Decirle a alguien que está equivocado le hará sentirse inferior y herirá su orgullo. Ella resentirá tu triunfo, sin importar cuán correcto estés en cuanto a los hechos.
• Formas poéticas de expresarlo:
  • «Aquí yace el cuerpo de William Jay, quien murió defendiendo su derecho de paso. Tenía razón, toda la razón, mientras conducía a toda velocidad. Pero está tan muerto como si hubiera estado equivocado».
  • El amigo de Ben Franklin: «Eres imposible... tus amigos se divierten más cuando no estás presente. Sabes tanto que nadie puede decirte nada...».

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Argumentos 2: Adopta un enfoque amistoso

Principios

• No vayas con las armas en ristre. Una actitud hostil solo invita a la hostilidad recíproca. La gente no quiere cambiar de opinión. No se les puede obligar a estar de acuerdo contigo. Pero se les puede llevar a ello.
• Reconozca los méritos de la otra parte y la humildad de su enfoque.
  • «Sentémonos y deliberemos juntos, entendiendo por qué diferimos y cuáles son los puntos en cuestión».
  • Convence a la persona de que eres su amigo sincero.
• Piensa en cómo hacer que un animal se acerque a ti. ¿Lo persigues gruñendo? ¿O le ofreces comida?
• «Una gota de miel atrapa más moscas que un galón de hiel».

Tácticas

• Cuando sientas que tienes la superioridad para dar órdenes a alguien, enfócalo como si la persona te estuviera permitiendo darle tu opinión.
• Cuando pidas algo, no te quejes de lo irrazonable que es la situación. Habla de lo mucho que aprecias y de cómo la situación actual te impedirá...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Argumentos 3: Respetar las opiniones de los demás

Principios

• Cuando se les ataca por estar equivocados, las personas se encierran en sí mismas y defienden su opinión a muerte. Perderán de vista el punto principal, esperando encontrar pequeñas excepciones en las que su afirmación sea cierta.
  • Formamos creencias sin cuidado, pero luego desarrollamos una pasión irracional cuando alguien amenaza con separarnos de ellas.
• En su lugar, acérquese con una mentalidad abierta: «Puede que me equivoque. A menudo lo hago. Y si me equivoco, quiero que me corrijan. Repasemos la situación.
  • Permítete comprender a la otra persona. Tu primera reacción es juzgar. En lugar de eso, permítete comprender lo que cree la otra persona.
• Esto reduce las defensas y abre la puerta para que tu pareja considere que puede estar equivocada.
  • Estratégicamente, esto podría cambiar el deseo de la persona de tener razón por el de ser más humilde, amable y de mente abierta. Nadie quiere ser superado, así que cambias el...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Argumentos 4: Si te equivocas, admítelo

Principios

• Tanta gente lucha instintivamente por su derecho de paso que admitir tu error resulta desarmante. Pocas personas quieren pisotear a alguien que ya está en el suelo; de hecho, es posible que salgan en tu defensa y te ayuden a levantarte.
  • Cuando se reconoce la importancia de una persona, ella puede fortalecer aún más su ego solo mostrando misericordia.
• (Nota breve: gran parte de una discusión consiste en asegurarse de que la otra persona se dé cuenta de que está equivocada. Por eso, ponerse a la defensiva hace que la otra persona se enfade más. Si admites que estás equivocado, la otra persona empezará a reparar el daño).

...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Argumentos 5: Deje hablar a la otra persona

Principios

• Alguien que no está de acuerdo contigo no te prestará atención mientras llora por su propia expresión. Así que anímales a expresar sus ideas plenamente.
  • (Nota breve: si has tenido una discusión en la que cada persona parecía repetir los mismos argumentos una y otra vez, puede que fuera porque no se sentía reconocida).
• Resiste la tentación de interrumpir a la otra persona. Cada vez que lo hagas, te costará caro. Cuanto más dejes hablar a la otra persona, más receptiva será a lo que tú tengas que decir.
• Para muchos, la conversación es una forma de organizar sus pensamientos. Aunque una persona pueda estar en desacuerdo contigo al principio, al razonar por sí misma, puede llegar a tu conclusión de forma independiente.
  • La gente no quiere que le digan en qué creer. Pero si llegan a la misma conclusión mediante su propio razonamiento, es posible que al final estén de acuerdo contigo.
• Esto es especialmente importante para las personas a las que te sientes tentado de darles una charla...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Argumentos 6: Ver las cosas desde el otro punto de vista

Principios

• Comience siempre desde este punto de vista: Si hubieras nacido en el mismo cuerpo que tu pareja, hubieras vivido sus experiencias y hubieras visto el mundo a través de sus mismos ojos, por definición llegarías a las mismas conclusiones. Tu reto es, por lo tanto, explorar en qué se diferencia esto de ti, no rechazar su conclusión por considerarla inválida.
  • En el extremo, si hubieras nacido como Al Capone y tuvieras el mismo cerebro y las mismas experiencias que Al Capone, también harías, por definición, las mismas cosas que Al Capone.
  • (Nota breve: Evita pensar «ninguna persona racional podría pensar lo que está pensando mi oponente». Esta es la fuente de muchas discusiones irreconciliables).
• Hay una razón por la que la otra persona piensa y actúa como lo hace. Descubre esa razón y tendrás la clave para influir en ella.
• ...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Argumentos 7: Simpatizar con la otra persona

Principios

• Cualquier persona molesta se siente completamente justificada en su enfado, independientemente de lo que tú creas. Pocas personas están en condiciones de pensar: «Sé que estoy siendo irracional y que mi enfado no tiene sentido, pero voy a enfadarme de todos modos».
  • En cambio, se han creado una imagen mental que va más allá de lo que tú has supuesto: «Esta empresa es una sanguijuela que nos chupa el alma y se ha aprovechado de mí. Se han aprovechado de todos nosotros».
• La mayoría de las personas anhelan la simpatía. Ser compadecido hace que alguien se sienta importante, ya que otras personas le prestan atención. Dásela y te querrán.
• Empieza con: «No te culpo en absoluto por sentir lo que has sentido. Si estuviera en tu lugar, sin duda sentiría lo mismo».

Tácticas

• Averigua por qué están molestos y explícalo claramente...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Argumentos 8: Comience con lo que está de acuerdo

Principios

• Cada vez que alguien dice «no», se encierra en una actitud defensiva y en el deseo de ser coherente. Se acumula la inercia. Se hace más difícil sacarlos de ahí. Incluso si más tarde se dan cuenta de que necesitan cambiar de opinión, su preciado orgullo se interpone en el camino. Admitir un error es difícil para la mayoría de las personas.
• Así que no empieces hablando de los puntos en los que discrepáis. Empieza por lo que estáis de acuerdo. Haz que la otra persona diga «sí».
• En lugar de imponer tu conclusión a la otra persona, guíala hacia tu conclusión mediante una serie de preguntas lógicas..
  • Comience con los puntos de acuerdo común: objetivos comunes, estándares de medición. A continuación, profundice en el entendimiento planteando preguntas más detalladas.
  • Esto también permite que la otra persona sienta que la idea es suya, ya que no se la estás imponiendo.
  • (Nota breve: Esto puede sonar pedante para las personas que se dan cuenta de lo que estás haciendo. Es mejor hacerlo con un tono genuino y paciente, en lugar de con un tono de...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Argumentos 9: Deja que se apropien de tu idea

Principios

• A las personas les gustan más sus propias ideas que las de los demás. Tener sus propias ideas les hace sentirse inteligentes e importantes. Llevar a cabo sus propias ideas, en lugar de las de otra persona, les da autonomía.
  • ¿No es entonces una mala idea imponer tus ideas a los demás? ¿No es mejor dejar que la gente llegue por sí misma a tu conclusión?
• Deja que otras personas se lleven el mérito por tus ideas. Si realmente te importan los resultados y no el reconocimiento, entonces no te importará que otras personas pongan en práctica tus ideas.
• El filósofo chino Lao Tze: «Los ríos reciben el homenaje de cientos de arroyos de montaña al permanecer por debajo de ellos. Así pueden reinar sobre todos los arroyos de montaña. Por lo tanto, un hombre sabio que quiera estar por encima de los demás se pondrá por debajo de ellos. De este modo, aunque esté por encima de los demás, estos no sentirán su peso».

Tácticas

• Proporcione a las personas un marco para tomar una decisión y, a continuación...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Argumentos 10: Apelar al mejor yo

Principios

• Todas las personas se consideran buenas y desinteresadas. Se ven a sí mismas como salvadoras, mártires, misioneras. Por lo general, son honestas y quieren cumplir con sus obligaciones. Si no lo hacen, suelen tener una buena razón para ello.
• Una persona suele tener dos razones para hacer algo: una que suena bien y otra real. (cita de JP Morgan)
  • No es necesario que expreses lo que realmente sientes. No es necesario que acorrales a alguien y le obligues a admitir que está haciendo cosas por motivos egoístas.
  • En su lugar, enfatiza los motivos más nobles. Deja que la persona salve las apariencias actuando por el mejor motivo.
• Toma el camino más noble. Eleva tu espíritu por encima de la disputa y apela a una misión más grandiosa. Si la otra persona vuelve a la disputa, quedará en evidencia.

Tácticas

• Apele a sus principios morales más elevados.
  • A un cliente enfadado: «Me impresiona su imparcialidad y su paciencia, teniendo en cuenta el horrible trato que ha recibido. Y ahora le pido que sea imparcial mientras consideramos nuestra próxima acción».
• Cuando alguien incumpla un acuerdo previo, dile que lo consideras una persona íntegra y que confías en que estará a la altura...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Argumentos 11: Haz que tus ideas sean vívidas

Principios

• La mayoría de las personas no son tan racionales y basadas en datos como creen. Se dejan llevar por las emociones y por heurísticas que les permiten tomar decisiones rápidas. Toman decisiones basándose en sus instintos.
• No basta con decir la verdad. Hay que saber mostrarla. Haz que la verdad sea vívida y dramática.
• La atención es más escasa que nunca. Encuentra formas de captarla sin recurrir a trucos efectistas.

Tácticas

• Encuentre una forma de representar visual y visceralmente lo que está en juego.
• (Nota breve: El libro no ofrece reglas claras sobre cómo hacerlo, pero sí algunas sugerencias:
  • Proporcione una analogía visual. Muestre objetos para ilustrar el tamaño, la velocidad y el coste.
  • Equivale la oportunidad a dólares, o dólares por segundo. Luego, haz una analogía más detallada (por ejemplo, un Mercedes-Benz al día).
  • Pon...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Argumentos 12: Lanza un desafío

Principios

• Cuando la motivación no funciona, organiza una competición. Esto anima a la gente a participar porque nadie quiere quedar en segundo lugar (por miedo a perder su autoestima). Esto es lo que hace que los concursos de comer tartas y los deportes sean tan divertidos.
• Además, el deseo de dominar y sobresalir es un motor fundamental del comportamiento. A la gente le encanta el juego, la oportunidad de expresarse, la oportunidad de demostrar su valía.
• «Todos los hombres tienen miedos, pero los valientes los superan y siguen adelante, a veces hacia la muerte, pero siempre hacia la victoria»...

Ejercicio breve: Replantéate tu argumento

Revisar una discusión reciente para llegar a una mejor resolución.

Piensa en una discusión reciente en la que sentiste que ambos hablaban al mismo tiempo. ¿De qué se trataba? ¿Cómo comenzó? ¿Cómo se intensificó?

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Comentario 1: Empieza con elogios

La última parte del libro trata sobre cómo dar feedback a las personas. No se empieza con una discusión, como enseña la parte 3, sino que se observa algo que hay que mejorar y se comunica.

Este consejo se aplica a las relaciones en todas las direcciones: tus superiores, tus iguales y tus subordinados. ¡Incluso tus jefes aprecian los elogios por lo que hacen y la comprensión por las dificultades de su cargo!

Principios

• Siempre es más fácil escuchar cosas desagradables después de haber escuchado elogios sobre nuestros puntos fuertes. Sin elogios, solo suena como una crítica sin...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Comentario 2: Señalar los problemas de forma indirecta

Principios

• Evita el ataque quirúrgico directo. Las personas suelen saber lo que han hecho mal, y llamar la atención explícitamente sobre ello se percibe como una orden, lo que invita a la resistencia.
• Con un enfoque indirecto, permites que la persona llegue más a su propia conclusión. También le permite salvar las apariencias, pensando algo como: «Tenía una buena razón para el último error, ¡pero ya no! Estoy decidido a enderezar el rumbo».

Tácticas

• Sigue tus elogios sinceros NO con «pero», sino con «y». Contraste:
  • «Has hecho un excelente trabajo esforzándote mucho, pero podrías haber evitado estos errores por descuido». vs
  • «Has hecho un excelente trabajo esforzándote mucho, y si ahora te centras en crear una lista de tareas, conseguirás...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Comentario 3: Señala tus propios errores

Principios

• Dar feedback unilateral da la impresión de ser un superior autoritario y perfecto que reprende a un subordinado imperfecto. Menosprecia la importancia de la persona.
• Admitir tus propios errores demuestra que reconoces que la tarea es difícil y que los errores de la otra persona son comprensibles. Anima a la otra persona a ponerse a tu nivel y reduce tu propia importancia para equipararla a la de tu compañero.
• Adopta la actitud sincera de que te va mejor principalmente porque tienes mucha más experiencia, lo que te lleva a tener unos estándares personales elevados que actualmente están por encima de los de los demás...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Comentario 4: Haga preguntas en lugar de dar órdenes

Ahora que se conoce el problema, presente cómo solucionarlo.

Principios

• En lugar de dar órdenes, haz preguntas.
• Permite a tu pareja llegar a sus propias conclusiones de forma independiente. A la gente le gustan más sus propias ideas.
• Preserva la capacidad de acción, la importancia y el orgullo. En lugar de seguir...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Comentario 5: Preserve el orgullo de la persona

Principios

• Las personas anhelan sentirse importantes. Si les quitas esa importancia, se resentirán contigo y será más difícil influir en ellas más adelante. Deja que conserven su orgullo incluso cuando reciban comentarios o sean castigadas.

Tácticas

• (Sugerencias breves: El libro no ofrece directrices claras sobre cómo hacerlo en general, pero se centra en preservar el orgullo de la persona y lo que le importa.
• Reconozca que los errores se cometen por descuido momentáneo o inexperiencia, y no por falta de capacidad.
• Si hay un desajuste con un rol,...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Comentario 6: Crea una reputación a la altura de tus expectativas

Principios

• Si quieres mejorar algo de una persona, actúa como si ese rasgo ya fuera una de sus características más destacadas. Intentará estar a la altura de esa reputación, en lugar de decepcionarte y traicionar su imagen.
• Las personas quieren sentirse importantes. Ser valoradas por ciertas cualidades o por su reputación les hace sentirse importantes, y se esforzarán por seguir sintiéndose así.
• Shakespeare: «Finge tener una virtud, si no la tienes».
• (Nota breve: Esto es similar al capítulo «Apelar al mejor yo» del libro Argumentos).

Tácticas

• Si un excelente trabajador está rindiendo por debajo de lo esperado, elogie su trabajo anterior y su reputación de calidad...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Comentarios 7: Haz que la mejora parezca fácil

Principios

• Si le dices a alguien que carece de talento y que nunca será bueno en algo, le has quitado el interés y la esperanza de mejorar.
• En su lugar, diles que tienen el talento y los fundamentos necesarios, pero que solo necesitan practicar para mejorar. Haz que los pasos sean fáciles de seguir.

Tácticas

• Conectar...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Comentario 8: Ten en cuenta los intereses de la persona

Principios

• Ten siempre en cuenta los intereses y motivaciones de la otra persona. Vincula tu sugerencia con la satisfacción de sus intereses.
• Pregúntate qué es lo que realmente quiere la otra persona. A continuación, piensa en los beneficios que obtendrá esa persona al hacer lo que le sugieres.

Tácticas

• Cuando rechaces a alguien para un puesto de responsabilidad, comunícale que es demasiado importante para ese puesto.
• Si rechazas un evento social o una invitación para hablar, ofrece una alternativa: un orador sustituto, otra fecha para reunirse. La parte rechazada no tendrá tiempo para sentirse decepcionada.
• Haz que las personas se sientan importantes con nuevas responsabilidades y cargos.

Ejemplos

• Cuando el presidente Wilson nombró a un diplomático en lugar de otro para Europa con el fin de...

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Resumen Comentarios 9: Elogie cada mejora

Principios

• Elogiar cada mejora inspira a la otra persona a seguir mejorando.
• Cuando se entrena a un cachorro, se elogia cada mejora con una pequeña recompensa, y esto consolida el buen comportamiento. ¿Por qué no hacemos lo mismo con otras personas?
• Echa la vista atrás y recuerda momentos en los que unas pocas palabras de elogio cambiaron radicalmente tu futuro. Tú también puedes tener ese impacto en los demás.

Tácticas

• Elogia de forma específica . Destaca un logro concreto, en lugar de hacer comentarios halagadores generales. Esto hace que tu elogio suene más sincero y también te obliga a encontrar puntos genuinos por los que mostrar tu agradecimiento.
• Algunas relaciones, especialmente entre padres e hijos y entre empleadores y empleados, se han convertido en un círculo vicioso...

Ejercicio breve: Dar comentarios positivos

Recuerda alguna ocasión reciente en la que hayas dado tu opinión a alguien y mejora tu enfoque.

Piensa en una ocasión reciente en la que diste tu opinión y no obtuviste los resultados que deseabas. ¿De qué se trataba? ¿Cómo lo presentaste? ¿Cómo respondió la otra persona?