Resumen del libroCómo ganar amigos y Influencia personas, por Dale Carnegie

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¿Alguna vez te ha costado que alguien te aprecie o te escuche? Quizás lo estés haciendo mal. En Cómo ganar amigos e Influencia , Dale Carnegie explica los principios universales de la interacción con otras personas para que te aprecien y vean tu forma de pensar. No se trata de manipulación, sino de apreciar sinceramente a las personas, creer que son importantes y tratarlas como tales. Siguiendo los consejos de Carnegie, puedes aprender a convertirte en un gran conversador sin decir nada, a hacer que los demás se sientan importantes y a cambiar la opinión de otras personas sin ofenderlas.

Carnegie (1888-1955) fue un escritor y educador estadounidense especializado en temas como la superación personal, la oratoria, la formación empresarial y las habilidades sociales. Su trabajo dio lugar a la creación del Curso Dale Carnegie en 1912, un programa que enseña liderazgo, cómo entablar relaciones, gestión del estrés y mucho más. Cómo ganar amigos e Influencia , publicado originalmente en 1937 y revisado en 1981, es uno de los libros más vendidos de todos los tiempos. Otras obras de Carnegie son Lincoln, el desconocido, Hechos poco conocidos sobre personas famosas y Cómo dejar de preocuparse y empezar a vivir.

En nuestra guía, explicaremos los principios fundamentales de Carnegie sobre la simpatía y la influencia. A continuación, ofreceremos orientación sobre cómo dar feedback a los demás, seguido de cómo abordar los desacuerdos. Nuestros comentarios añadirán investigaciones que respaldan las ideas de Carnegie, teorías de otros expertos y consejos específicos para poner en práctica sus recomendaciones.

Principios de simpatía e Influencia

Carnegie describe dos principios esenciales que sustentan su consejo. En concreto, hace hincapié en el deseo de las personas de sentirse importantes y en que anteponen sus propios intereses a los tuyos. Utilizar estos dos principios como guía para tus acciones puede ayudarte a aumentar tu simpatía e influencia.

La gente quiere sentirse importante.

El primer principio de Carnegie es que las personas quieren sentirse importantes. Este deseo impulsa gran parte del comportamiento humano. Al apelar a este deseo, puedes influir en la opinión que los demás tienen de ti: si les haces sentir importantes, pensarán bien de ti; si disminuyes su sentido de importancia, les caerás mal.

(Shortform : Algunos expertos clasifican el deseo de importancia como una necesidad en lugar de un deseo. En Six-Minute X-Ray, Chase Hughes enumera la necesidad de importancia como una de las seis necesidades sociales que tienen muchas personas. Las otras cinco son la necesidad de aprobación, la necesidad de aceptación, la necesidad de ser percibido como inteligente, la necesidad de ser compadecido y la necesidad de ser percibido como poderoso. Aunque Carnegie solo vincula explícitamente sus consejos con el deseo de importancia, gran parte de lo que escribe también apela a estas otras necesidades. Al igual que Carnegie, Hughes sugiere que se puede utilizar la comprensión de las necesidades de otras personas para ganarse su favor e influir en su comportamiento).

La gente está más interesada en sí misma

Según Carnegie, el segundo aspecto clave de la simpatía y la influencia es que prácticamente todas las personas se preocupan más por lo que quieren ellas que por lo que quieres tú. Esto significa que debes apelar a sus intereses en lugar de centrarte en los tuyos. Cuando interactúes con otras personas, pregúntate constantemente: «¿Qué es lo que quiere esta persona?».

(Shortform : Puede resultar difícil despertar el interés de otras personas cuando acabas de conocerlas, ya que las conversaciones entre conocidos nuevos o casuales suelen ser superficiales y pueden resultar incómodas. Sin embargo, las investigaciones demuestran que tendemos a sobreestimar lo incómodas que serán las conversaciones con personas nuevas. Esto puede deberse a que subestimamos el interés que tendrán por nuestras vidas. Para dar más profundidad a las conversaciones con personas nuevas y reducir la incomodidad, muestra un interés manifiesto por sus vidas yendo más allá de la charla trivial y haciendo preguntas profundas y significativas).

Cómo poner en práctica los principios

Ahora que conocemos los dos principios que hay detrás de caer bien a la gente y ser capaz de influir en ella, veamos cómo aplicar estas ideas a diferentes situaciones. En primer lugar, daremos algunos consejos para caer mejor a la gente; a continuación, ilustraremos cómo dar feedback que sea bien recibido y, por último, explicaremos cómo mostrar desacuerdo o discutir con los demás sin dañar las relaciones.

Cómo ganarse a la gente

Carnegie ofrece varios consejos sobre cómo ganarse el favor de los demás. En primer lugar, dice, hay que mostrar comprensión hacia sus emociones. Por ejemplo, las personas enfadadas suelen estarlo porque se sienten ignoradas. Una vez que se empatiza con ellas, su enfado se suaviza considerablemente.

(Shortform : Una forma natural en la que intentamos relacionarnos con las emociones de los demás es a través del reflejo emocional, cuando reflejamos automáticamente las expresiones emocionales de otras personas (como sus expresiones faciales, tono de voz y lenguaje corporal). Esto puede ser útil para demostrar que comprendemos sus sentimientos, pero también puede ser contraproducente, especialmente cuando la otra persona está experimentando emociones negativas. Por ejemplo, si estás hablando con alguien que está enfadado, reflejarle ese enfado puede intensificar aún más sus sentimientos y hacer que tú te sientas estresado. En lugar de eso, reconoce sus sentimientos y hazle saber que quieres hablar sobre ellos, pero mantén la calma y la compostura por tu parte).

Preséntate de manera amable.

Carnegie también aconseja que **adopte una actitud positiva cuando...

Cómo ganar amigos y Influencia Resumen Shortform Introducción

Para cada capítulo, seguiremos un formato estándar:

• Los principios: Las ideas principales
• La táctica: Cómo aplicar los principios
• Ejemplos concretos: Ejemplos concretos para mostrar los principios y las tácticas en acción.

Si estás leyendo este libro, probablemente quieras cambiar tu comportamiento. Pero cambiar tu comportamiento es difícil. A pesar de leer estos principios, cuando estás en medio de una discusión, es fácil olvidar por completo que se supone que...

Cómo ganar amigos y Influencia Resumen Fundamental 1: No critiques ni te quejes

El libro comienza con tres principios generales que subyacen en los demás capítulos. La idea de que "la gente ansía importancia" es la que más se repite a lo largo del libro, por lo que merece la pena prestarle especial atención.

Principios

• La gente no se critica por nada, por muy equivocada que esté.
  • Recuerda que las personas son "criaturas emocionales", con sus propios prejuicios y motivadas por el ego y el orgullo.
• Criticar a la gente casi siempre la pone a la defensiva. Se atrincheran, racionalizando sus acciones como justas.
  • Incluso Al Capone se lamentaba de que sólo estaba ayudando a otros a pasarlo bien durante la Ley Seca, y lo único que conseguía eran abusos.
  • Los familiares de los delincuentes suelen negarlo, culpando al sistema y no a la persona de los delitos.
• Las críticas hieren el orgullo y el sentido de importancia de una persona.
• Puede sentirse bien reñir a alguien, pero esto suele ser perjudicial a largo plazo. La gente sigue justificando sus actos y te condena por las críticas. La gente puede albergar...

Cómo ganar amigos y Influencia Resumen de la gente Fundamental 2: Apreciar a la gente sinceramente

Principios

• La gente anhela la importancia casi tanto como la comida y el aire.
  • Esto impulsa a la gente a presumir de sus hijos, llamar la atención por su apariencia, señalar riqueza comprando coches y casas, donar dinero para ayudar a los demás, hacer que montañas y estrellas lleven su nombre.
  • De forma malsana, impulsa a los delincuentes a alcanzar notoriedad, consiguiendo un lugar en las noticias junto a estrellas del deporte y presidentes. Empuja a la gente a convertirse en inválidos, atrayendo ayuda y lástima cuando no la necesitan.
  • Sería un crimen privar a la gente de seis días de comida. Sin embargo, nos negamos a alabar durante seis meses seguidos.
• Piensa que todas las personas que conoces son superiores a ti en algún aspecto. Intenta...

Cómo ganar amigos y Influencia Resumen Fundamental 3: Apelar a los intereses de la otra persona

Principios

• Digamos que te gusta la tarta de queso. Cuando vas a pescar, no ensartas tarta de queso en el extremo de tu sedal. Pones lo que el pez quiere, que es un gusano.
  • ¿Por qué tratas a la gente de forma diferente?
  • Claro que te interesa lo que quieres. Pero nadie más lo está. Todos los demás son como tú: todos queremos lo que queremos.
• La única forma de influir en otras personas es hablarles de lo que quieren y mostrarles cómo conseguirlo. Todas las personas del mundo saben lo que quieren y se preocupan por lo que consiguen. Acércate a ellos desde esta dirección. Apela a su propio interés para hacer cualquier cosa. Despierta en ellos el deseo de conseguir lo que quieren.
• La única forma de conseguir que alguien haga algo es hacer que la otra persona quiera hacerlo.
• Henry Ford: "Si hay algún secreto del éxito, reside en la capacidad de captar el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde el ángulo de esa persona, así como desde el propio."

Tácticas

• Antes de hablar, haz una pausa y pregúntate: "¿qué puede sacar de esto la otra persona?".
• Incluso desafíate a ti mismo a no decir nada de lo que quieres.
• Demuestra a los demás implacablemente que quieres ayudarles. *...

Cómo ganar amigos y Influencia Resumen de la gente Simpatía 1: Muestra un interés genuino por la otra persona.

Una vez establecidos los tres principios fundamentales, How to Win Friends and Influencia People describe cómo caerle bien a la gente.

En resumen, haga que las personas se sientan importantes alegrándose de verlas, animándolas a hablar largo y tendido de sus intereses y pasiones, llamándolas por su nombre y elogiando sinceramente las cosas de las que se enorgullecen.

Principios

• ¿A quién se quiere universalmente por simpático y accesible? Un perro. Siempre están encantados de verte y parece que eres lo más importante de su mundo.
• Mostrar interés por los demás les hace sentirse importantes (Fundamento 2).
  • A todos nos gusta la gente que nos admira. Si tenemos un buen concepto de nosotros mismos, apreciamos a las personas que tienen buen gusto y criterio.
• A la gente no le interesamos ni tú ni yo. Están interesados en ellos mismos, cada día, durante toda su vida..
  • Cuando ve una foto de grupo, ¿la cara de quién busca primero?
• Debe ser sincero.
• Haces amigos mucho...

Cómo ganar amigos y Influencia Resumen de la gente Simpatía 2: Sonríe

Principios

• Una sonrisa dice: "Me gustas. Me haces feliz. Me alegro de verte". Es un mensaje de buena voluntad. Por eso los perros y los bebés sonrientes son tan queridos. Una sonrisa hace que la gente se sienta importante y apreciada.
• Debes divertirte conociendo a otras personas si esperas que ellas se diviertan...

Cómo ganar amigos y Influencia Resumen de la gente Simpatía 3: Diga el nombre de la persona

Principios

• Un nombre es la identidad de una persona. La hace única entre todas las demás. Recordarlo y llamar a una persona por él la hace sentirse importante.
• Un nombre es una de las palabras más importantes de todo el vocabulario de una persona. El nombre de una persona para ella es mucho más importante que todos los demás nombres del resto del mundo juntos.
• Decir el nombre es un cumplido sutil y bien recibido. Olvidarlo o escribirlo mal es un error de bulto que sugiere que no te has preocupado lo suficiente por hacerlo bien.
  • Máxima política: "Recordar el nombre de un votante es de estadistas. Olvidarlo es olvido".
  • A...

Cómo ganar amigos y Influencia Resumen de la gente Simpatía 4: Escuchar bien - Animar a los demás a hablar

Principios

• Se puede ser un buen conversador simplemente 1) mostrando un interés genuino e indiviso, 2) consiguiendo que la otra persona hable.
  • Ni siquiera hace falta que hables tú, si la otra persona no te invita a hacerlo.
• La vida de una persona es la más importante para esa persona. El dolor de cabeza de una persona significa más para ella que una hambruna que mate a un millón de personas. Permitir que alguien hable hace que esa persona se sienta importante y halagada.
• Si quieres enemigos, intenta superar a tus amigos. Si quieres amigos, deja que tus amigos te superen. Hablar de tus propios logros hace que la gente se sienta inferior y envidiosa.
• A menudo la gente enfadada sólo quiere...

Cómo ganar amigos y Influencia Resumen de la gente Simpatía 5: Hable de los intereses de la otra persona

Principios

• Utilizando una analogía anterior, ¿por qué pescar con tarta de queso? Pesque con el cebo que quiere la pareja. La gente suele estar mucho más entusiasmada con los temas que le interesan que con los que sólo te interesan a ti.

Tácticas

• Antes de conocer a alguien, investiga a fondo sus intereses para tener un conocimiento práctico del campo.
• Busque a su alrededor indicios de su interés: recuerdos, artículos de prensa. Luego, siéntete realmente interesado y pregúntales.
• **Identifica los objetivos principales de alguien y luego háblale de cómo le ayudarás a acercarse a ellos....

Cómo ganar amigos y Influencia Resumen de la gente Simpatía 6: Haz que la otra persona se sienta importante

Se trata en realidad de una repetición y recapitulación de los demás principios.

Principios

• Casi todas las personas que conoces se sienten superiores a ti de alguna manera. Hazles ver de algún modo sutil que te das cuenta de su importancia.
• A la inversa, evita hacer cosas que degraden a la otra persona y la hagan sentir pequeña o sin importancia.
• Para las personas que se tienen en gran estima, demostrar que crees que son importantes sugiere buen gusto y sentido común por tu parte.

Tácticas

• Haz un cumplido genuino cuando el coste sea bajo. "Ojalá tuviera tu melena".
• ...

Shortform Ejercicio: Gustar a los demás

Conviértete en una persona más simpática cambiando tu forma de acercarte a la gente.

¿Eres de los que quieren dominar la conversación o de los que piden a los demás que hablen? Si eres de los primeros, ¿qué podrías decir en tu próxima conversación para demostrar que te interesan? ¿Qué podrías preguntar para escuchar su punto de vista?

Cómo ganar amigos y Influencia Resumen de la Parte 3: Cómo ganarse a la gente para su forma de pensar

Elogiar está muy bien, pero ¿qué hacer cuando alguien no está de acuerdo contigo? Ese es el siguiente tema de Cómo ganar amigos y Influencia personas. En resumen:

Deja a un lado tu instinto de combatir el fuego con fuego. A la gente no le gusta que le demuestren que está equivocada. No les gusta admitir que tienen que cambiar de opinión, por mucha razón que supuestamente tengas. Ansían...

Cómo ganar amigos y Influencia Argumentos resumidos de la gente 1: Evite una discusión acalorada

Principios

• ¿De qué sirve decirle a alguien que está equivocada si no te ha invitado a opinar? ¿Vas a hacer que le caigas bien? ¿Por qué no dejar que se salve?
• Decirle a alguien que está equivocado le hará sentirse inferior y herirá su orgullo. Se resentirá de tu triunfo, por mucha razón de hecho que tengas.
• Una forma poética de decirlo:
  • "Aquí yace el cuerpo de William Jay, que murió manteniendo su derecho de paso - Tenía razón, toda la razón, mientras avanzaba a toda velocidad. Pero está tan muerto como si estuviera equivocado".
  • El amigo de Ben Franklin: "Eres imposible... tus amigos se divierten más cuando no estás cerca. Sabes tanto que ningún hombre puede decirte...

Cómo ganar amigos y Influencia Argumentos resumidos de la gente 2: Tenga un enfoque amistoso

Principios

• No entres a saco. Una actitud hostil sólo invita a la hostilidad recíproca. La gente no quiere cambiar de opinión. No se les puede obligar a estar de acuerdo contigo. Pero se les puede inducir.
• Reconozca los méritos de la otra parte y la humildad de su planteamiento.
  • "Sentémonos y asesorémonos juntos, entendiendo por qué discrepamos y cuáles son los puntos en cuestión".
  • Convence a la persona de que eres su amigo sincero.
• Piensa en cómo hacer que un animal venga hacia ti. ¿Lo persigues gruñendo? ¿O le ofreces comida?
• "Una gota de miel atrapa más moscas que un galón de hiel".

Tácticas

• Cuando sientas que tienes la superioridad de mandar a alguien, en lugar de eso, acércate como si la persona te permitiera dar su opinión.
• Cuando pidas algo, no te quejes de lo poco razonable de la situación. Habla de lo que tanto aprecias y de cómo la situación actual te impedirá...

Cómo ganar amigos y Influencia Argumentos resumidos de la gente 3: Respeta las opiniones del otro

Principios

• Cuando se les ataca por estar equivocados, la gente se enroca y defiende su opinión a muerte. Perderán de vista el punto principal, esperando encontrar pequeñas excepciones cuando su afirmación sea cierta.
  • Formamos creencias descuidadamente, pero luego desarrollamos una pasión irracional cuando alguien amenaza con divorciarnos de ellas.
• En su lugar, acérquese con una mentalidad abierta: "Puede que me equivoque. A menudo lo estoy. Y si me equivoco, quiero que me corrijan. Revisemos la situación".
  • Permítete comprender a la otra persona. Tu primera reacción es juzgar. En lugar de eso, permítete comprender lo que cree la otra persona.
• Esto baja las defensas y abre el puente para que su interlocutor considere en qué puede estar equivocado.
  • Estratégicamente, esto podría cambiar el deseo de la persona de tener razón a quién puede ser más humilde, amable y abierto de mente. Nadie quiere ser superado, así que cambias el...

Cómo ganar amigos y Influencia Argumentos resumidos 4: Si te equivocas, admítelo

Principios

• Tanta gente lucha instintivamente por su derecho de paso que admitir tu error es desarmante. Pocas personas quieren dar una patada a alguien que ya está en el suelo; de hecho, es posible que salten en tu defensa y te ayuden a levantarte.
  • Cuando se reconoce la importancia de una persona, ella puede construir su ego aún más sólo mostrando misericordia.
• (Shortform nota: gran parte de una discusión consiste en asegurarse de que la otra persona se da cuenta de que está equivocada. Por eso, estar a la defensiva hace que la otra persona se enfade más. Si admites que estás equivocado, la otra persona empezará a reparar).

...

Cómo ganar amigos y Influencia Argumentos resumidos de la gente 5: Deja hablar a la otra persona

Principios

• Alguien que no está de acuerdo contigo no te prestará atención mientras llora por su propia expresión. Así que anímales a expresar plenamente sus ideas.
  • (Shortform nota: Si has tenido una discusión en la que cada persona parecía estar repitiendo los mismos puntos una y otra vez, podría ser porque ella no se sentía reconocida).
• Resiste la tentación de interrumpir a la persona. Esto sale caro cada vez que lo haces. Cuanto más dejes hablar a la otra persona, más receptiva estará a lo que tienes que decir.
• Para muchos, la conversación es una forma de organizar sus pensamientos. Aunque al principio una persona no esté de acuerdo contigo, al razonar por sí misma puede llegar a tu conclusión de forma independiente.
  • La gente no quiere que le digan lo que tiene que creer. Pero si trabajan con su propia lógica para llegar a la misma conclusión, puede que al final estén de acuerdo contigo.
• Esto es especialmente importante para las personas a las que se siente tentado de sermonear...

Cómo ganar amigos y Influencia Argumentos resumidos de la gente 6: Ver las cosas desde el otro punto de vista

Principios

• Empiece siempre desde este punto de vista: si hubieras nacido en el mismo cuerpo que tu pareja, hubieras tenido sus experiencias y vieras el mundo a través de la misma lente, por definición llegarías a las mismas conclusiones. Por tanto, tu reto es explorar en qué difiere de ti, no rechazar su conclusión como inválida.
  • En el extremo, si nacieras como Al Capone y tuvieras el mismo cerebro y las mismas experiencias que Al Capone, también harías por definición las mismas cosas que Al Capone.
  • (Shortform nota: Evite pensar: "ninguna persona racional podría pensar lo que piensa mi oponente". Este es el origen de muchas discusiones irreconciliables).
• Hay una razón por la que la otra persona piensa y actúa como lo hace. Descubre esa razón y tendrás la clave para influir en esa persona.
• ...

Cómo ganar amigos y Influencia Argumentos resumidos de la gente 7: Simpatizar con la otra persona

Principios

• Cualquier persona enfadada se siente completamente justificada en su ira, no importa lo que creas. Pocas personas están en el estado mental de pensar: "Sé que estoy siendo irracional y que mi enfado no tiene sentido, pero voy a enfadarme de todos modos".
  • En cambio, lo han construido en su mente más allá de lo que tú has supuesto: "esta empresa es una sanguijuela y se han aprovechado de mí. Se han aprovechado de todos".
• La mayoría de la gente está hambrienta de compasión. Ser compadecido hace que alguien se sienta importante, ya que otras personas le prestan atención. Dásela y te querrán.
• Empieza con: "No te culpo en absoluto por sentir lo que has sentido. Si yo estuviera en tu lugar, seguro que sentiría lo mismo".

Tácticas

• Encuentra el motivo de su malestar y explícalo....

Cómo ganar amigos y Influencia Argumentos resumidos de la gente 8: Empiece por lo que está de acuerdo

Principios

• Cada vez que alguien dice "no", se encierra a la defensiva y en el deseo de ser consecuente. La inercia aumenta. Cada vez es más difícil desalojarlos. Aunque luego se den cuenta de que tienen que cambiar de opinión, su preciado orgullo se interpone. Admitir la culpa es difícil para la mayoría de las personas
• Así que no empieces hablando de los aspectos en los que discrepáis. Empiece por aquello en lo que están de acuerdo. Consigue que la persona diga "sí".
• En lugar de imponer tu conclusión a la persona, guiarla hacia su conclusión mediante una serie de preguntas lógicas.
  • Empiece por las áreas de acuerdo común: objetivos comunes, normas de medición. A continuación, construya sobre capas de comprensión formulando preguntas más detalladas.
  • Esto también permite que la otra persona sienta que la idea es suya, ya que no se la estás imponiendo.
  • (Shortform nota: Esto puede sonar pedante para la gente que se da cuenta de lo que estás haciendo. Es mejor hacerlo en un tono genuino y paciente, en lugar de en el tono de...

Cómo ganar amigos y Influencia Argumentos resumidos de la gente 9: Deja que se apropien de tu idea

Principios

• A la gente le gustan más sus propias ideas que las de los demás. Tener sus propias ideas les hace sentirse inteligentes e importantes. Ejecutar sus propias ideas, en lugar de las de otros, les da agencia.
  • Entonces, ¿no es mala idea hacer tragar tus ideas a los demás? ¿No es mejor dejar que la gente piense hasta llegar a tus conclusiones?
• Deja que la gente se lleve el mérito de tus ideas. Si de verdad te importan los resultados, y no el mérito, no tendrás problema en que otros ejecuten tus ideas.
• Filósofo chino Lao Tze: "Los ríos reciben el homenaje de cien arroyos de montaña permaneciendo debajo de ellos. Así son capaces de reinar sobre todos los arroyos de montaña. Así, un sabio que quiera estar por encima de los hombres se colocará por debajo de ellos. Así, aunque esté por encima de los hombres, éstos no sienten su peso".

Tácticas

• Dar a la gente un marco para tomar una decisión, entonces...

Cómo ganar amigos y Influencia Argumentos resumidos 10: Apelar al mejor yo

Principios

• Todas las personas se consideran buenas y altruistas. Se consideran salvadores, mártires, misioneros. Generalmente son honestos y quieren cumplir con sus obligaciones. Si no lo son, generalmente tienen una buena razón para ello.
• Una persona suele tener dos razones para hacer algo: una que suena bien y otra real. (cita de JP Morgan)
  • No es necesario articular la verdadera. No es necesario arrinconar a alguien y hacerle admitir que hace las cosas por motivos egoístas.
  • En su lugar, haz hincapié en los motivos más nobles. Deja que la persona salve la cara actuando por el mejor motivo.
• Toma el camino correcto. Supera la disputa y apela a la misión más importante. Si la otra persona vuelve a la trifulca, parecerá pequeña.

Tácticas

• Apelar a sus principios morales más elevados.
  • A un cliente enfadado: "Estoy impresionado por su imparcialidad y su paciencia, dado el horrible trato que ha sufrido. Y ahora le pido su imparcialidad mientras consideramos nuestra próxima acción".
• Cuando alguien incumpla un acuerdo previo, di que lo ves como una persona muy íntegra y que confías en que cumplirá...

Cómo ganar amigos y Influencia Argumentos resumidos 11: Haz que tus ideas sean vívidas

Principios

• La mayoría de las personas no son tan racionales ni se basan en datos como creen. Se dejan llevar por las emociones y por heurísticas que permiten tomar decisiones rápidas. Toman decisiones por instinto.
• No basta con decir la verdad. Hay que utilizar el espectáculo. Haz que la verdad sea vívida y dramática.
• La atención es más escasa que nunca. Encuentre formas de captarla, sin ser efectista.

Tácticas

• Encuentre una forma de representar visual y visceralmente lo que está en juego.
• (Shortform nota: El libro no da reglas claras sobre cómo hacer esto, pero algunas sugerencias:
  • Proporcione una analogía visual. Mostrar objetos por tamaño, velocidad, coste.
  • Equipare la oportunidad a dólares, o dólares por segundo. A continuación, analogice esto aún más (por ejemplo, un Mercedes-Benz al día)
  • Pon...

Cómo ganar amigos y Influencia Argumentos resumidos 12: Plantear un reto

Principios

• Cuando la motivación no funcione, organiza una competición. Esto hace que la gente se anime porque no quiere ser el segundo de nadie (para no perder la autoimportancia). Esto es lo que hace que los concursos de comer tartas y los deportes sean divertidos.
• Además, el deseo de dominio y superación es un motor fundamental del comportamiento. A la gente le encanta el juego, la posibilidad de expresarse, la oportunidad de demostrar su valía.
• "Todos los hombres tienen miedos, pero los valientes deponen sus miedos y avanzan, a veces hacia la muerte, pero siempre hacia la victoria"...

Shortform Ejercicio: Reenfoque de su argumento

Revisa una discusión reciente para llegar a una mejor resolución.

Piense en una discusión reciente en la que haya sentido que ambos hablaban por encima del otro. ¿De qué se trataba? ¿Cómo empezó? ¿Cómo se intensificó?

Cómo ganar amigos y Influencia Comentarios resumidos 1: Comience con elogios

La última parte del libro trata sobre cómo dar feedback a la gente. No se empieza con una discusión como enseña la Parte 3, sino que se observa algo que necesita mejorar y hay que comunicarlo.

Este consejo se aplica en las relaciones de todo tipo: tus superiores, tus iguales y tus subordinados. Incluso tus jefes aprecian los elogios por lo que hacen y la simpatía por las dificultades de su función.

Principios

• Siempre es más fácil escuchar cosas desagradables después de oír elogios sobre nuestros puntos buenos. Sin elogios, sólo suena completamente crítico sin...

Cómo ganar amigos y Influencia Comentarios resumidos 2: Señale los problemas indirectamente

Principios

• Evite el ataque quirúrgico directo. La gente suele saber lo que ha hecho mal, y llamar explícitamente la atención sobre ello parece como dar una orden, lo que invita a la resistencia.
• Con un enfoque oblicuo, permites que la persona llegue más a su propia conclusión. También le permite salvar la cara, pensando algo así como: "Tenía una buena razón para el último error, ¡pero ya no! Estoy decidido a enderezar el barco".

Tácticas

• Acompaña tu elogio sincero NO con "pero" sino con "y". Contraste:
  • "Has hecho un trabajo excelente trabajando duro, pero podrías haber evitado estos errores por descuido". vs
  • "Has hecho un excelente trabajo esforzándote, y si a continuación te centras en elaborar una lista de control,...

Cómo ganar amigos y Influencia Comentarios resumidos de la gente 3. Señale sus propios errores Señala tus propios errores

Principios

• Los comentarios unilaterales dan la impresión de que un señor perfecto y autoritario reprende a un subordinado imperfecto. Le resta importancia.
• Admitir tus propios errores demuestra que reconoces que la tarea es difícil y que los errores de la persona son comprensibles. Anima a la persona a ponerse a tu nivel y rebaja tu propia importancia para igualarla a la de tu interlocutor.
• Adopte la actitud genuina de que lo está haciendo mejor principalmente porque tiene bastante más experiencia, lo que le lleva a tener un alto nivel personal que actualmente está por encima del de los demás...

Cómo ganar amigos y Influencia Comentarios resumidos 4: Haga preguntas en lugar de dar órdenes

Ahora que se conoce el problema, presente cómo solucionarlo.

Principios

• En lugar de dar órdenes, haz preguntas.
• Permite a tu pareja llegar a sus propias conclusiones de forma independiente. A la gente le gustan más sus propias ideas.
• Conserva la agencia, la importancia y el orgullo. En lugar de seguir...

Cómo ganar amigos y Influencia Comentarios resumidos de la gente 5: Preservar el orgullo de la persona

Principios

• La gente quiere ser importante. Si le quitas esa importancia, la persona se resentirá y será más difícil influir en ella. Deja que conserven su orgullo incluso cuando reciban comentarios o se les castigue.

Tácticas

• (Shortform sugerencias: El libro no da directrices claras sobre una forma general de hacerlo, pero se centra en preservar el orgullo de la persona y lo que le importa.
• Reconocer que los errores se cometen por descuido momentáneo o inexperiencia, y no por falta de capacidad.
• Si hay un inadaptado con un papel,...

Cómo ganar amigos y Influencia Comentarios resumidos 6: Crear una reputación a la altura de las circunstancias

Principios

• Si quieres mejorar algo de una persona, actúa como si ese rasgo fuera ya una de sus características sobresalientes. Intentarán estar a la altura de esa reputación, en lugar de decepcionarte y traicionar su imagen.
• La gente quiere sentirse importante. Que se les valore por determinados rasgos o por su reputación les hace sentirse importantes, y trabajarán para seguir sintiéndose importantes.
• Shakespeare: "Asume una virtud, si no la tienes".
• (Shortform nota: Esto es similar al capítulo de Argumentos "Apelación al mejor yo").

Tácticas

• Si un trabajador excelente no rinde lo suficiente, elogie su trabajo anterior y su reputación de calidad....

Cómo ganar amigos y Influencia Comentarios resumidos 7: Haga que la mejora parezca fácil

Principios

• Si le dices a alguien que carece de talento y que nunca será bueno en algo, le has quitado el interés y la esperanza de mejorar.
• En lugar de eso, diles que tienen el talento y los fundamentos adecuados, pero que sólo necesitan practicar para mejorar. Haz que los pasos sean fáciles de seguir.

Tácticas

• Conecta...

Cómo ganar amigos y Influencia Comentarios resumidos 8: Tenga en cuenta los intereses de la persona

Principios

• Tenga siempre presentes los intereses e incentivos de la otra persona. Vincula tu sugerencia con la satisfacción de sus intereses.
• Pregúntese qué es lo que realmente quiere la otra persona. A continuación, considere los beneficios que esa persona recibirá si hace lo que usted le sugiere.

Tácticas

• Cuando rechace a alguien para una responsabilidad, comuníquele que es demasiado importante para el puesto.
• Si rechaza un acto social o una invitación para hablar, ofrezca una alternativa: un orador sustituto, otro momento para quedar. El rechazado no tendrá tiempo de sentirse decepcionado.
• Hacer que la gente se sienta importante con nuevas responsabilidades, títulos de trabajo.

Ejemplos

• Cuando el Presidente Wilson nombró a un diplomático sobre otro para Europa...

Cómo ganar amigos y Influencia Comentarios resumidos 9: Elogie cada mejora

Principios

• Elogiar cada mejora inspira a la otra persona a seguir mejorando.
• Cuando se adiestra a un cachorro, se elogia cada mejora con una pequeña recompensa, y así se fija el buen comportamiento. ¿Por qué no hacemos lo mismo con otras personas?
• Mira atrás en tu vida y recuerda momentos en los que unas pocas palabras de elogio cambiaron bruscamente todo tu futuro. Tú puedes tener ese impacto en los demás.

Tácticas

• Elogie algo concreto . Destaque un logro concreto, en lugar de hacer comentarios halagadores generales. De este modo, el elogio parecerá más sincero y le obligará a encontrar auténticos puntos de apreciación.
• Algunas relaciones, especialmente entre padres e hijos y entre empresario y empleado, se han convertido en un círculo vicioso...

Shortform Ejercicio: Dar feedback impresionante

Revise una ocasión reciente en la que haya dado su opinión a alguien y mejore su enfoque.

Piensa en una ocasión reciente en la que diste un feedback que no obtuvo los resultados que querías. ¿De qué se trataba? ¿Cómo lo presentaste? ¿Cómo respondió la otra persona?