Resumen del libro«Give and Take», de Adam Grant

Resumen de una páginaResumen de una página del libro «Give and Take»

Las personas se clasifican en uno de estos tres estilos de reciprocidad: los que dan, los que reciben y los que igualan. De estos tres estilos, ¿cuál suele ser el que más éxito tiene? Podrías pensar que los que se aprovechan de forma agresiva son los que salen ganando, pero en «Give and Take», Adam Grant sostiene que, en realidad, los que dan son los que más éxito tienen. Teniendo en cuenta que el éxito depende en gran medida de cómo nos relacionamos con los demás, quienes dan sin esperar nada a cambio suelen crear redes de apoyo más sólidas, inspiran mayor creatividad entre sus compañeros, logran las negociaciones más exitosas y, en última instancia, consiguen más.

Grant es psicólogo organizacional, conferenciante, consultor y catedrático titular en Wharton, donde fue reconocido como el profesor mejor valorado de la escuela durante siete años consecutivos. Utiliza datos y la narración de historias para cuestionar las ideas preconcebidas. Entre sus otros libros se encuentran *Originals*, *Think Again* y *Hidden Potential*. *Give and Take* se publicó en 2013.

En esta guía analizamos los tres estilos de reciprocidad y las ventajas de ser una persona generosa. También comentaremos los consejos de Grant para convertirse en una persona generosa y cómo evitar el agotamiento y que se aprovechen de uno.

Los tres estilos de reciprocidad

Grant afirma que, en lo que respecta a su forma de enfocar la reciprocidad, las personas se dividen en tres grupos:

• A los que solo quieren sacar provecho les gusta obtener más de lo que dan. Consideran que el mundo es un juego de suma cero: para que ellos ganen, los demás deben perder. Se promocionan a sí mismos y se aseguran de que se les reconozca el mérito. Ayudan a los demás de forma estratégica, cuando los beneficios que obtienen superan los costes personales.
• A las personas generosas les gusta dar más de lo que reciben. Ayudan a los demás cuando los beneficios que estos obtienen superan sus costes personales.
• A las personas de tipo «Matchers» les gusta equilibrar exactamente lo que reciben y lo que dan, practicando el «quid pro quo».

Fuera del ámbito laboral, es bastante habitual hacer regalos, sobre todo en el matrimonio y en las relaciones de amistad. Sin embargo, en el ámbito laboral, la gente tiende a adoptar un estilo de «reciprocidad».

Los roles son flexibles. Puedes actuar como «receptor» al negociar una oferta de trabajo, como «dador» al orientar a un becario y como «coordinador» al compartir información con un compañero.

La investigación de Grant reveló que tanto los que obtienen peores resultados como los que obtienen mejores resultados en una empresa suelen ser personas generosas. Las personas generosas que se encuentran en los últimos puestos suelen dedicar demasiado tiempo o son demasiado amables con los clientes. Sin embargo, las personas generosas también ocupan los puestos más altos. Esto es así en todos los sectores, desde los estudiantes de medicina hasta los ingenieros y los comerciales.

Las ventajas de dar

Grant señala que, en la mayoría de las culturas del mundo, los participantes en la encuesta calificaron la generosidad como su valor más importante, por encima de la riqueza, el poder y el placer. Sin embargo, a veces tienen miedo de mostrarse generosos en el ámbito laboral, ya que ello podría interpretarse como un signo de debilidad o ingenuidad. Cuando las personas perciben el ámbito laboral como un juego de suma cero y a los demás como personas que «devolven lo que reciben», quieren responder de la misma manera. Esto perpetúa una cultura de «devolver lo que se recibe».

Aunque dar rara vez sale a cuenta en interacciones de suma cero, la mayor parte de la vida no es de suma cero. A quienes dan les lleva cierto tiempo ganarse la confianza de los demás, pero, con el tiempo, su reputación y sus redes de contactos son las que les llevan al éxito.

Según Grant, las personas generosas tienen las siguientes ventajas:

Las personas generosas suelen crear redes más útiles. Las redes aportan información privada, habilidades diversas y poder. Ser generoso te da una ventaja, ya que no puedes predecir quién te va a ser útil en el futuro. Esto significa que, en la actualidad, las personas que solo reciben o que solo devuelven lo recibido subestiman a algunas personas. Si ayudas a estas personas, te lo agradecerán. Las personas generosas suelen ser optimistas y ven el potencial en todo el mundo.

Por el contrario, los «matchers» y los «takers» solo buscan a personas que les puedan reportar beneficios hoy mismo.

Las personas generosas permiten que los grupos alcancen sus objetivos. Asumen tareas que redundan en beneficio del grupo, aunque no siempre vayan en su propio interés. Al centrarse en el éxito del grupo, las personas generosas inspiran confianza en sus motivos y crean un espacio seguro en el que se comparten ideas sin temor a ser explotadas (en el que una persona egoísta se atribuiría el mérito) o a sufrir represalias (en el que una persona egoísta podría rechazarlas de forma instintiva). Las personas generosas también se ganan «créditos de originalidad»: el grupo se muestra más receptivo, en lugar de escéptico, ante las ideas poco convencionales, ya que sabe que las personas generosas tienen en mente el bien del grupo.

Dar crea un espacio seguro. Hace que las personas se sientan cómodas adoptando comportamientos generosos, sabiendo que los que solo reciben no se aprovecharán de ellas. Así, dar puede volverse contagioso: dado que la mayoría de las personas son «igualadoras», corresponden a la red. Por el contrario, los que solo reciben pueden fomentar comportamientos de suma cero que lastran a todo el grupo, y las personas se vuelven reacias a compartir ideas por miedo a que se aprovechen de ellas.

Por qué está mal quitarle algo a alguien

A los que se aprovechan se les castiga socialmente mediante la difusión de una mala reputación o mediante castigos activos (ocultación de información, exclusión). Internet hace que sea aún más difícil revertir la mala reputación de quienes se aprovechan.

Los «aprovechados» dan por hecho que la mayoría de la gente es así y, por eso, confían muy poco en los demás. Temen que se aprovechen de ellos, por lo que se cierran a una colaboración sincera. Además, los «aprovechados» sospechan que los demás...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 1: Por qué triunfan las personas generosas

Las personas se clasifican en uno de estos tres grupos según su postura respecto a la reciprocidad:

• A los que solo quieren sacar provecho les gusta recibir más de lo que dan. Consideran que el mundo es un juego de suma cero: para que ellos ganen, los demás deben perder. Se promocionan a sí mismos y se aseguran de que se les reconozca el mérito. Ayudan a los demás de forma estratégica, cuando los beneficios que obtienen superan los costes personales que ello les supone.
• A las personas generosas les gusta dar más de lo que reciben. Ayudan a los demás cuando los beneficios que estos obtienen superan sus costes personales.
• A las personas de tipo «Matchers» les gusta mantener el equilibrio y dar exactamente lo que reciben, siguiendo el principio de «algo por algo».

Fuera del ámbito laboral, es bastante habitual hacer regalos, sobre todo en el matrimonio y en las relaciones de amistad. Sin embargo, en el ámbito laboral, la gente tiende a adoptar un estilo de «reciprocidad».

Los roles son flexibles. Puedes actuar como «receptor» al negociar una oferta de trabajo, como «dador» al orientar a un becario y como «coordinador» al compartir información con un compañero.

Curiosamente, según el libro «Give and Take», tanto los que obtienen peores resultados como los que obtienen mejores resultados en una empresa suelen ser personas generosas. Las personas generosas que se encuentran en los últimos puestos suelen dedicar demasiado tiempo a otras cosas en lugar de centrarse en su trabajo, o han sido demasiado amables con los clientes. Pero las personas generosas también ocupan los puestos más altos.

Esto suele ser así en todos los sectores, desde los estudiantes de medicina...

Resumen de «Give and Take» Capítulo 2: Cómo construyen redes de contactos las personas generosas

Las redes aportan información privada, habilidades diversas y poder. Quienes dan suelen crear redes más útiles que quienes solo intercambian o quienes solo reciben.

La razón fundamental por la que dar funciona a la hora de crear redes de contactos es que no se puede predecir con exactitud quién te resultará útil en el futuro. Alguien a quien ayudes podría, de forma inesperada, convertirse en tu jefe o cliente en el futuro. Si te centras selectivamente solo en las personas que crees que te ayudarán, estás pasando por alto a todas aquellas personas aún por descubrir cuyas conexiones podrían haber resultado útiles. Además, dado que la mayoría de las personas tienden a ser «retributivas» en el ámbito profesional, las personas de «menor estatus» a las que ayudas como donante suelen apreciar de verdad tu generosidad.

Por el contrario, los «tomadores» y los «igualadores» se aprovechan de la tendencia a la reciprocidad. Ofrecen favores a personas de las que quieren recibir ayuda en el futuro. Pero este enfoque tiene dos inconvenientes. En primer lugar, los destinatarios suelen sentir que están siendo manipulados. Esto acaba pareciendo más una transacción que un gesto significativo. En segundo lugar, los «igualadores» tienden a crear redes más pequeñas que los «generosos» o los «aprovechados», ya que solo ayudan a aquellas personas de las que obtienen un beneficio inmediato. Por lo tanto, **los «igualadores» suelen tener una red más reducida de vínculos compuesta por...

Ejercicio breve: ¿Qué estilo tienes?

Reflexiona sobre tu estilo de reciprocidad.

De los tres estilos de reciprocidad (el que da, el que recibe y el que iguala), ¿con cuál te identificas más? ¿Sientes que das más de lo que esperas recibir?

Resumen de «Give and Take» Capítulo 3: Las personas generosas colaboran mejor

Los estadounidenses suelen considerar la independencia como una fortaleza y la interdependencia como una debilidad. Las personas que se aprovechan de los demás tienden a verse a sí mismas como superiores a los demás y a considerar que la colaboración les expone a la posibilidad de que otros les superen.

Por el contrario, las personas generosas se centran en alcanzar los objetivos del grupo y consideran que la colaboración consiste en aprovechar lo mejor de varias personas. Asumen tareas que redundan en beneficio del grupo y no necesariamente en el suyo propio. Esto no es necesariamente puramente altruista: las personas generosas entienden que lo mejor para ellas es que su grupo rinda lo mejor posible.

(Nota breve: En palabras del inversor de capital riesgo Ben Horowitz, «el dos por ciento de cero es cero». Si eres de los que solo quieren sacar provecho y luchas por tu parte, pero el equipo fracasa, acabarás teniendo un dos por ciento más de nada.)

Ventajas de colaborar en la solidaridad

Las pruebas demuestran que , cuanto más generosos son los miembros de un grupo, más éxito suelen tener en el rendimiento del grupo y en los aumentos salariales individuales. Hay varias razones que lo explican.

Cuando quienes aportan demuestran que se preocupan más por el grupo, dan a entender que se preocupan menos por sí mismos y por la competencia interna. A su vez, se ganan el respeto y la confianza de sus colaboradores, lo que les abre nuevas posibilidades...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 4: Quienes dan encuentran el diamante en bruto

Es difícil evaluar el potencial futuro. Como se ha comentado anteriormente, los «matchers» y los «takers» se encuentran en desventaja a la hora de crear redes de contactos valiosas, ya que solo buscan a personas que puedan beneficiarles en el presente. Esto hace que se pase por alto a personas infravaloradas que acaban alcanzando un gran éxito, a las que los «givers» ayudan sin esperar nada a cambio. Analizaremos por qué los «givers» suelen ser mejores a la hora de evaluar y desarrollar el talento.

El efecto Pigmalión: profecías autocumplidas sobre el potencial

A este posible problema se suma el efecto Pigmalión, una profecía autocumplida según la cual tener mayores expectativas respecto a una persona da lugar a un aumento de su rendimiento.

Este efecto se ha puesto a prueba en una amplia variedad de entornos profesionales y educativos. Por lo general, el experimento se lleva a cabo haciendo que todos los alumnos realicen un examen simulado y, a continuación, asignando aleatoriamente a un porcentaje de ellos a un falso «grupo de alto potencial». A continuación, se comunica a los profesores qué alumnos han sido identificados como de alto potencial (aunque, en realidad, dado que la asignación fue aleatoria, los alumnos de alto potencial no son diferentes del resto).

En diversos entornos, los que se denominan erróneamente «de alto potencial» o «prometedores» obtienen mejores resultados.

• En la escuela primaria...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 5: Las ventajas de la comunicación no coercitiva

Existen dos tipos de comunicación: la comunicación eficaz y la comunicación ineficaz.

La comunicación enérgica busca establecer un dominio, y este estilo atrae a las personas que se aprovechan de los demás. Hablan en voz alta y con firmeza, expresan seguridad, destacan sus logros y utilizan un lenguaje corporal amplio. Imagina a un general del ejército dando órdenes.

La comunicación sin poder intenta generar prestigio y admiración, y este estilo atrae a las personas generosas. Quienes se comunican sin poder hablan de forma menos agresiva y asertiva, expresan sus dudas mediante matizaciones y vacilaciones («eh», «más o menos», «quizá sea una mala idea, pero»), transmiten vulnerabilidad, hacen preguntas y recurren a los consejos de los demás. Imagina a un profesor cariñoso y comprensivo.

Adam Grant analiza cómo las personas generosas y los comunicadores sin poder logran el éxito en cuatro ámbitos: la presentación, la venta, la persuasión y la negociación. En resumen, la comunicación sin poder resulta eficaz porque las personas se muestran escépticas por naturaleza ante las intenciones ajenas, se resisten a que se les den órdenes y tienen que proteger su propio ego. Al hacer preguntas y mostrar vulnerabilidad, las personas generosas se vuelven accesibles, se muestran receptivas a nuevas ideas y obtienen información nueva que les ayuda a persuadir.

Os presentamos...

Ejercicio breve: Comunicarse sin poder

Intenta comunicarte sin mostrar poder para conseguir más de lo que quieres.

Piensa en una situación que se te avecine en la que tengas que causar buena impresión a alguien. ¿Cómo te imaginas, de forma espontánea, que vas a causar esa primera impresión?

Resumen de «Give and Take» Capítulo 6: Cómo evitar el agotamiento cuando se es una persona generosa

Es un mito que el interés propio y el interés por los demás se sitúen en un mismo espectro, y que preocuparse por uno mismo signifique necesariamente no preocuparse por los demás.

En cambio, el interés propio y el interés por los demás son motivaciones totalmente independientes: pueden ser ambos muy fuertes o ambos débiles, lo que da lugar a esta matriz de 2×2:

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En un eje, tenemos o bien un bajo interés propio o bien un alto interés propio.

En el otro eje, tenemos o bien un interés por los demás bajo o bien un interés por los demás alto.

Estos forman cuatro cuadrantes:

Una persona con un bajo interés por sí misma y un bajo interés por los demás es apática.

Una persona con un bajo interés por sí misma y un alto interés por los demás es desinteresada. Son personas generosas y abnegadas.

Alguien con un alto nivel de egoísmo y un bajo nivel de...

Resumen de «Give and Take» Capítulo 7: No dejes que te traten como a un felpudo

En el ámbito laboral, algunas personas generosas se abren camino hacia un ascenso precoz, mientras que a otras se las trata más bien como felpudos, pisoteadas por sus compañeros de trabajo. En un estudio realizado entre consultores, las personas generosas obtuvieron aumentos salariales entre un 1 % y un 2 % inferiores, una tasa de ascenso a puestos directivos un 15 % menor y tardaron, de media, dos meses más en conseguir un ascenso.

¿Cómo se evita este «efecto felpudo»? Analizaremos varias estrategias: detectar a los que se aprovechan; practicar la «ley del ojo por ojo» generosa; y defender a los demás en lugar de a uno mismo.

Cómo detectar a los impostores

Las personas generosas suelen ver lo mejor de cada uno y actúan partiendo de la base de que todo el mundo es de fiar. Por ello, suelen ser el doble de vulnerables a las estafas y al robo de identidad.

La clave para quienes dan es distinguir entre quienes dan de verdad y quienes solo fingen dar. Quienes solo fingen dar son personas que intentan aparentar que dan, pero que en realidad se comportan como quienes solo reciben.

Pero no es difícil detectar a los que se aprovechan. Mucha gente confunde la amabilidad con la generosidad. Las personas amables dan la impresión de ser cálidas y cooperativas, y tendemos a interpretar ese comportamiento como una señal de generosidad. Por el contrario, percibimos a las personas desagradables como más duras, frías y escépticas; naturalmente, estas personas no parecen tener en cuenta tus intereses...

Resumen de «Give and Take» Capítulo 8: Entornos sociales para la generosidad

La estrategia definitiva para que quienes dan eviten ser explotados consiste en cambiar realmente el comportamiento de los demás: crear un entorno en el que incluso quienes solo reciben se sientan motivados a dar.

¿Por qué dona la gente, para empezar?

Existen dos corrientes de pensamiento. C. Daniel Batson sostiene que damos por puro altruismo, no porque nos haga sentir bien, sino porque nos preocupamos por la otra persona. Por el contrario, Robert Cialdini sostiene que no existe el altruismo puro: damos porque sentimos dolor, y ayudar alivia nuestro propio dolor. Según Cialdini, dar es, en realidad, un acto egoísta.

Batson argumentó que, si Cialdini tuviera toda la razón, todas las personas aliviarían el dolor empático simplemente alejándose de la situación. En un experimento en el que los participantes observaban cómo una mujer recibía descargas eléctricas, el 75 % de ellos se marchó. Sin embargo, un porcentaje de personas se quedó y se ofreció a recibir las descargas en su lugar, por lo que algunas personas ayudan por motivos distintos a aliviar su propio dolor.

A su vez, Cialdini argumentó, basándose en experimentos, que cuando vemos a alguien sufrir, básicamente nos identificamos con la víctima: nos vemos a nosotros mismos en ella, y por eso la ayudamos. Cuanto más nos vemos reflejados en ella, más la ayudamos.

A cambio,...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 9: Los generosos, libérate

En general, se cree que las «donas» son las menos exitosas de los tres tipos, pero Adam Grant sostiene con vehemencia que eso no es cierto: recordemos los ejemplos del inversor de capital riesgo David Hornik, Adam Rifkin, el ojeador de baloncesto Stu Inman, el vendedor de ópticas y Abraham Lincoln.

Las personas generosas llegan a lo más alto sin menospreciar a los demás y se enorgullecen de sus logros por lo mucho que ayudan a los demás...

Resumen de «Give and Take » Medidas prácticas en formato breve

A modo de resumen, a continuación se presentan una serie de medidas prácticas que se derivan directamente del libro o que se inspiran en sus conceptos.

Mentalidad

• Adopta una actitud generosa. Si esta no es tu forma natural de ser, empieza con pequeños gestos de generosidad hacia las personas que te importan.
• Para superar la brecha de perspectivas, intenta comprender las dificultades que otros han tenido al realizar sus aportaciones, en lugar de centrarte únicamente en las tuyas propias. Esto se aplica tanto a los subordinados como a los compañeros y a los jefes. Evita el problema del reconocimiento de Jonas Salk.

Comportamientos relacionados con la generosidad

• Pregunta en cada interacción: «¿En qué puedo ayudarte?».
• Un favor de cinco minutos: si puedes ayudar a alguien en cinco minutos, hazlo. Da tu opinión sincera y presenta a la persona a otras personas.
• Da a conocer tu reputación como donante: esto hará que las personas que se acerquen a ti te reciban mejor, independientemente de cuál de las tres posturas adopten.
• No compres regalos que no estén en la lista de bodas: estás proyectando tus propias preferencias en la persona que los recibe.
• Para tus hijos, busca profesores que sean atentos y entusiastas y que hagan que el aprendizaje de la asignatura resulte divertido. Esto...