Resumen del libroDar y recibir, de Adam Grant

Resumen de una páginaResumen de una página del libro «Give and Take»

Hay tres tipos de reciprocidad. A los «tomadores» les gusta recibir más de lo que dan. Los «equilibradores» buscan el equilibrio y dan a cambio de algo. A los «dadores» les gusta dar más de lo que reciben.

En el ámbito profesional, la mayoría de las personas tienden a ser «igualadores», en parte porque creen que el lugar de trabajo es un juego de suma cero, y en parte porque se muestran escépticos ante los «aprovechados» y no quieren mostrarse vulnerables. Esto puede generar un círculo vicioso pernicioso que conduce a una mala cultura laboral.

Las ventajas de dar

Quienes dan acaban teniendo más éxito al forjarse una mejor reputación y crear redes más útiles. Esto es cada vez más cierto a medida que las economías se orientan hacia el trabajo colaborativo basado en el conocimiento.

Dar te da una ventaja, porque nunca se sabe quién te va a ayudar en el futuro. Esto significa que, en la actualidad, algunas personas son infravaloradas por los que solo reciben o los que solo devuelven el favor. Si ayudas a estas personas, te lo agradecerán. Los que dan tienden a ver el potencial de todas las personas como si fueran diamantes en bruto.

Quienes dan se centran en el éxito del grupo más que en el propio. Esto inspira confianza en sus motivos y crea un espacio seguro donde se comparten ideas sin temor a ser aprovechados (algo que alguien que solo toma se atribuiría como mérito propio) o a represalias (algo que alguien que solo toma podría rechazar de forma instintiva). Quienes solo toman provocan la reacción contraria

Los que aportan también ganan «créditos de singularidad», gracias a los cuales sus ideas controvertidas pueden recibir más atención, ya que los oyentes saben que a ellos les preocupan de verdad los intereses del grupo. Los que aportan han demostrado anteriormente que anteponen el bien del grupo al propio. Como resultado, el grupo se muestra más receptivo ante las ideas poco convencionales, en lugar de descartarlas con escepticismo como meras estrategias para salir adelante.

Dar es contagioso. Dar parece crear un espacio seguro dentro de un grupo, donde las personas se sienten cómodas adoptando comportamientos generosos, sabiendo que quienes solo reciben no se aprovecharán de ellas. Dado que la mayoría de las personas son «retribuyentes», devuelven el favor a la red.

• Por el contrario, una sola persona que solo se aprovecha puede echar a perder todo el grupo. Estas personas pueden fomentar comportamientos de suma cero que lastran a todo el grupo, y la gente acaba mostrándose reacia a compartir ideas por miedo a que se aprovechen de ellas.

Por qué está mal quitarle algo a alguien

A quienes se aprovechan de los demás se les castiga socialmente, ya sea mediante la difusión de una mala reputación o mediante sanciones directas (ocultación de información, exclusión). Hoy en día, Internet hace que la reputación de quienes se aprovechan sea aún más difícil de revertir.

Los que se atribuyen todo el mérito suelen hacerlo porque adolecen de un sesgo de responsabilidad y no logran superar la brecha de perspectiva que les separa de sus compañeros de equipo. Solo ven su propio esfuerzo y sus propias contribuciones, y no los de los demás.

Los «aprovechados» dan por sentado que la mayoría de la gente es así y, por eso, confían muy poco en los demás. Temen que se aprovechen de ellos, por lo que se cierran a una colaboración sincera. Además, sospechan de que los demás se aprovecharían de ellos si tuvieran la oportunidad, por lo que justifican su propio comportamiento de aprovecharse.

¿Cómo se reconoce a alguien que solo se aprovecha de los demás? Puede que le hagan la pelota a sus superiores, pero en privado tratan mal a sus subordinados...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 1: Por qué triunfan las personas generosas

Las personas se pueden clasificar en tres grupos según su postura respecto a la reciprocidad:

• A los que solo quieren sacar provecho les gusta obtener más de lo que dan. Consideran que el mundo es un juego de suma cero: para que ellos ganen, los demás deben perder. Se promocionan a sí mismos y se aseguran de llevarse todo el mérito. Ayudan a los demás de forma estratégica, cuando los beneficios que obtienen superan los costes personales que ello les supone.
• A las personas generosas les gusta dar más de lo que reciben. Ayudan a los demás cuando los beneficios que estos obtienen superan sus propios costes.
• A las personas de tipo «Matchers» les gusta mantener el equilibrio y dar exactamente lo que reciben, siguiendo el principio de «ojo por ojo».

Fuera del ámbito laboral, es bastante habitual hacer regalos, sobre todo en el matrimonio y en las relaciones de amistad. Sin embargo, en el ámbito laboral, la gente tiende a adoptar un estilo de «quitar y dar».

Los roles son flexibles. Puedes actuar como «tomador» al negociar una oferta de trabajo, como «dador» al orientar a un becario y como «coordinador» al compartir información con un compañero.

Curiosamente, según el libro «Give and Take», tanto los empleados con peor rendimiento como los que obtienen mejores resultados en una empresa suelen ser personas generosas. Los generosos que se encuentran en los puestos más bajos suelen dedicar demasiado tiempo a otras cosas en lugar de centrarse en su trabajo, o son demasiado amables con los clientes. Sin embargo, las personas generosas también ocupan los puestos más altos.

Esto suele ser así en todos los sectores, desde los estudiantes de medicina...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 2: Cómo construyen redes las personas generosas

Las redes aportan información privada, habilidades diversas y poder. Quienes dan suelen crear redes más útiles que quienes solo intercambian o quienes solo reciben.

La razón fundamental por la que ayudar a los demás resulta eficaz a la hora de crear redes de contactos es que no se puede predecir con exactitud quién te resultará útil en el futuro. Alguien a quien ayudes podría, de forma imprevista, convertirse en tu jefe o cliente en el futuro. Si te centras selectivamente solo en las personas que crees que te ayudarán, ignoras a todas aquellas personas sin experiencia previa cuyas conexiones podrían haber resultado útiles. Además, dado que la mayoría de las personas tienden a ser «matchers» en el ámbito profesional, las personas de «estatus inferior» a las que ayudas como donante suelen apreciar mucho tu generosidad.

Por el contrario, los «tomadores» y los «retribuidores» se aprovechan de la tendencia a la reciprocidad. Ofrecen favores a personas de las que esperan recibir ayuda en el futuro. Pero este enfoque tiene dos inconvenientes. En primer lugar, los destinatarios suelen sentir que están siendo manipulados. Esto acaba pareciendo más una transacción que un gesto significativo. En segundo lugar, los «matchers» tienden a crear redes más pequeñas que los «givers» o los «takers», ya que solo ayudan a personas de las que obtienen un beneficio inmediato. Por lo tanto, **los «matchers» suelen tener una red más reducida de vínculos compuesta por...

Ejercicio breve: ¿Qué estilo tienes?

Reflexiona sobre tu forma de actuar en las relaciones.

De los tres estilos de reciprocidad (el que da, el que recibe y el que equilibra), ¿con cuál te identificas más? ¿Sientes que das más de lo que esperas recibir?

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 3: Las personas generosas colaboran mejor

Los estadounidenses suelen considerar la independencia como una fortaleza y la interdependencia como una debilidad. Quienes se aprovechan de los demás tienden a verse a sí mismos como superiores a los demás y a considerar que la colaboración les expone a ser superados.

Por el contrario, las personas generosas se centran en alcanzar los objetivos del grupo y consideran que la colaboración consiste en aprovechar lo mejor de varias personas. Asumen tareas que redundan en beneficio del grupo y no necesariamente en el suyo propio. Esto no es necesariamente un acto puramente altruista: las personas generosas entienden que lo mejor para ellas es que su grupo rinda lo mejor posible.

(Nota breve: En palabras del inversor de capital riesgo Ben Horowitz, «el dos por ciento de cero es cero». Si eres de los que se llevan lo que pueden y luchas por tu parte, pero el equipo fracasa, acabarás con un dos por ciento más de nada.)

Ventajas de colaborar en la solidaridad

Las pruebas demuestran que , cuanto más generosos son los miembros de un grupo, más éxito suelen tener en el rendimiento del grupo y en los aumentos salariales individuales. Hay varias razones que lo explican.

Cuando quienes aportan demuestran que se preocupan más por el grupo, dan a entender que se preocupan menos por sí mismos y por la competencia interna. A su vez, se ganan el respeto y la confianza de sus colaboradores, lo que les abre nuevas posibilidades...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 4: Quienes dan encuentran el diamante en bruto

Es difícil evaluar el potencial futuro. Como se ha comentado anteriormente, los «matchers» y los «takers» se encuentran en desventaja a la hora de crear redes de contactos valiosas, ya que solo buscan a personas que les puedan beneficiar en el presente. Esto pasa por alto a personas infravaloradas que acaban alcanzando un gran éxito, a quienes los «givers» ayudan sin esperar nada a cambio. Analizaremos por qué los «givers» suelen ser mejores a la hora de evaluar y desarrollar el talento.

El efecto Pigmalión: profecías autocumplidas sobre el potencial

A este posible problema se suma el efecto Pigmalión, una profecía autocumplida según la cual tener mayores expectativas respecto a una persona da lugar a un aumento de su rendimiento.

Este efecto se ha puesto a prueba en una amplia variedad de entornos profesionales y educativos. Por lo general, el experimento se lleva a cabo haciendo que todos los alumnos realicen un examen simulado y, a continuación, asignando aleatoriamente a un porcentaje de ellos a un falso «grupo de alto potencial». Posteriormente, se comunica a los profesores qué alumnos han sido identificados como de alto potencial (aunque, en realidad, dado que la asignación fue aleatoria, los alumnos del grupo de alto potencial no son diferentes del resto).

En diversos entornos, los empleados erróneamente etiquetados como «de alto potencial» o «prometedores» obtienen mejores resultados.

• En la escuela primaria...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 5: Las ventajas de la comunicación no agresiva

Hay dos tipos de comunicación: la comunicación eficaz y la comunicación ineficaz.

La comunicación enérgica busca establecer un dominio, y este estilo atrae a las personas dominantes. Hablan en voz alta y con firmeza, expresan seguridad, destacan sus logros y utilizan un lenguaje corporal amplio. Imagínate a un general del ejército dando órdenes.

La comunicación sin autoridad intenta generar prestigio y admiración, y este estilo atrae a las personas generosas. Quienes se comunican sin autoridad hablan de forma menos agresiva y asertiva, expresan sus dudas mediante matizaciones y vacilaciones («eh», «más o menos», «quizá sea una mala idea, pero»), transmiten vulnerabilidad, hacen preguntas y recurren a los consejos de los demás. Imagínate a un profesor cálido y comprensivo.

Adam Grant analiza cómo las personas generosas y los comunicadores sin poder logran el éxito en cuatro ámbitos: la presentación, la venta, la persuasión y la negociación. En resumen, la comunicación sin poder resulta eficaz porque las personas se muestran escépticas por naturaleza ante las intenciones ajenas, se resisten a que se les den órdenes y tienen que proteger su propio ego. Al formular preguntas y mostrar vulnerabilidad, las personas generosas se vuelven accesibles, se muestran receptivas a nuevas ideas y obtienen información que les ayuda a persuadir.

Les presentamos...

Ejercicio breve: Comunicarse sin poder

Intenta comunicarte con humildad para conseguir más de lo que deseas.

Piensa en una situación próxima en la que tengas que causar buena impresión a alguien. ¿Cómo te imaginas, de forma espontánea, que vas a causar esa primera impresión?

Resumen de «Give and Take» Capítulo 6: Cómo evitar el agotamiento cuando se es una persona generosa

Es un mito que el interés propio y el interés por los demás se sitúen en un mismo espectro, y que preocuparse por uno mismo signifique necesariamente no preocuparse por los demás.

En cambio, el interés propio y el interés por los demás son motivaciones totalmente independientes: pueden ser ambos muy fuertes o ambos débiles, lo que da lugar a esta matriz de 2×2:

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En un eje, tenemos o bien un bajo interés propio o bien un alto interés propio.

Por otro lado, tenemos o bien un interés por los demás bajo o bien un interés por los demás alto.

Estos forman cuatro cuadrantes:

Una persona con poco interés por sí misma y poco interés por los demás es apática.

Una persona con un bajo interés por sí misma y un alto interés por los demás es desinteresada. Es alguien que se sacrifica por los demás.

Alguien con un alto interés propio y un bajo...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 7: No dejes que te traten como a un felpudo

En el ámbito laboral, algunas personas generosas se allanan el camino hacia un ascenso precoz, mientras que a otras se las trata más bien como felpudos, pisoteadas por sus compañeros de trabajo. En un estudio realizado entre consultores, las personas generosas obtuvieron aumentos salariales entre un 1 % y un 2 % inferiores, una tasa de ascenso a puestos directivos un 15 % menor y tardaron, de media, dos meses más en conseguir un ascenso.

¿Cómo se evita este «efecto felpudo»? Analizaremos varias estrategias: identificar a quienes se aprovechan; practicar la reciprocidad generosa; y defender a los demás en lugar de a uno mismo.

Cómo detectar a los impostores

Las personas generosas suelen ver lo mejor de cada uno y actúan partiendo de la base de que todo el mundo es de fiar. Por eso, suelen ser el doble de vulnerables a las estafas y al robo de identidad.

La clave para quienes dan es distinguir entre quienes dan de verdad y quienes solo se aprovechan. Quienes solo se aprovechan son personas que intentan aparentar que dan, pero que en realidad se comportan como quienes solo se aprovechan.

Pero no es difícil detectar a los que solo se aprovechan. Mucha gente confunde la amabilidad con la generosidad. Las personas amables dan la impresión de ser cálidas y cooperativas, y tendemos a interpretar ese comportamiento como una señal de generosidad. Por el contrario, percibimos a las personas desagradables como más duras, frías y escépticas; naturalmente, estas personas no parecen tener en cuenta tus intereses...

Resumen de «Give and Take» Capítulo 8: Entornos sociales para la generosidad

La estrategia definitiva para que los generosos eviten ser explotados consiste en cambiar realmente el comportamiento de los demás: crear un entorno en el que incluso los egoístas se sientan motivados a ser generosos.

¿Por qué dona la gente, para empezar?

Hay dos corrientes de pensamiento. C. Daniel Batson sostiene que damos por puro altruismo, no porque nos haga sentir bien, sino porque nos preocupamos por la otra persona. Por el contrario, Robert Cialdini sostiene que no existe el altruismo puro: damos porque sentimos dolor, y ayudar alivia nuestro propio dolor. Según Cialdini, dar es, en realidad, un acto egoísta.

Batson argumentó que, si Cialdini tuviera toda la razón, todas las personas simplemente aliviarían su dolor empático alejándose de la situación. En un experimento en el que los participantes observaban cómo una mujer recibía descargas eléctricas, el 75 % de ellos se marchó. Sin embargo, un porcentaje de personas se quedó y se ofreció a recibir las descargas en su lugar, por lo que algunas personas ayudan por motivos distintos al de aliviar su propio dolor.

A su vez, Cialdini argumentó, basándose en experimentos, que cuando vemos a alguien sufrir, nos identificamos plenamente con la víctima: nos vemos reflejados en ella, y por eso la ayudamos. Cuanto más nos vemos reflejados en ella, más la ayudamos.

A cambio,...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 9: Los generosos, libérate

La gente suele creer que las donaciones son el tipo menos eficaz de los tres, pero Adam Grant sostiene con vehemencia que eso no es cierto: recordemos los ejemplos del inversor de capital riesgo David Hornik, Adam Rifkin, el ojeador de baloncesto Stu Inman, el vendedor de gafas y Abraham Lincoln.

Las personas generosas llegan a la cima sin menospreciar a los demás y se enorgullecen de sus logros por lo mucho que ayudan a los demás...

Resumen de «Give and Take» Puntos clave para la práctica

En resumen, a continuación se presentan una serie de medidas prácticas que se derivan directamente del libro o que se inspiran en sus conceptos.

Mentalidad

• Adopta una actitud generosa. Si no es algo que te salga de forma natural, empieza por pequeños gestos de generosidad hacia las personas que te importan.
• Para salvar la brecha de perspectivas, intenta comprender las dificultades de los demás en sus aportaciones, en lugar de centrarte únicamente en las tuyas. Esto se aplica tanto a los subordinados como a los compañeros y a los jefes. Evita el problema del reconocimiento de méritos de Jonas Salk.

Comportamientos de generosidad

• Pregunta en cada interacción: «¿En qué puedo ayudarte?».
• Un favor de cinco minutos: si puedes ayudar a alguien en cinco minutos, hazlo. Da tu opinión sincera y pon a la gente en contacto.
• Da a conocer tu reputación como donante: esto hará que las personas que se dirijan a ti te reciban mejor, independientemente de la postura que adopten.
• No compres regalos que no estén en la lista: estás proyectando tus propios gustos en la persona que los recibe.
• Para tus hijos, busca profesores que sean atentos y entusiastas y que hagan que el aprendizaje de la asignatura sea divertido. Esto...