Resumen del libroDar y recibir, por Adam Grant

Resumen de una páginaResumen de una página del libro Give and Take

Hay tres estilos de reciprocidad. A los receptores les gusta recibir más de lo que dan. Los equilibradores equilibran y dan sobre la base de un quid pro quo. A los dadores les gusta dar más de lo que reciben.

En el ámbito profesional, la mayoría de las personas tienden a ser «igualadores», en parte porque creen que el lugar de trabajo es un juego de suma cero, y en parte porque desconfían de los «aprovechados» y no quieren mostrarse vulnerables. Esto puede crear un círculo vicioso pernicioso que conduzca a una mala cultura laboral.

Ventajas de donar

Los generosos terminan teniendo más éxito al construir mejores reputaciones y redes más útiles. Esto es cada vez más cierto a medida que las economías se orientan hacia el trabajo colaborativo basado en el conocimiento.

Dar te da una ventaja porque no puedes predecir quién te va a ayudar en el futuro. Esto significa que algunas personas están infravaloradas por los que solo reciben o los que solo dan lo mismo que reciben. Si ayudas a estas personas, te estarán agradecidas. Los que dan tienden a ver el potencial de todas las personas como diamantes en bruto.

Los generosos se centran en el éxito del grupo más que en sí mismos. Esto inspira confianza en sus motivos y crea un espacio seguro donde se comparten ideas sin temor a la explotación (donde un aprovechado se atribuiría el mérito) o a las represalias (donde un aprovechado podría rechazarlas de forma refleja). Los aprovechados provocan la reacción contraria.

Los donantes también ganan «créditos de idiosincrasia», gracias a los cuales sus ideas controvertidas pueden recibir más atención, ya que los oyentes saben que los donantes velan por los intereses del grupo. Los donantes han demostrado anteriormente que anteponen el grupo a sus propios intereses. Como resultado, el grupo es más receptivo a las ideas extrañas, en lugar de rechazarlas con escepticismo como meros intentos de destacar.

Dar es contagioso. Dar parece crear un espacio seguro en un grupo, donde las personas se sienten cómodas adoptando comportamientos generosos sabiendo que los que reciben no se aprovecharán de ellos. Dado que la mayoría de las personas son recíprocas, corresponden a la red.

• Por el contrario, una manzana podrida puede echar a perder todo el lote. Los aprovechados pueden provocar comportamientos de suma cero que arrastran a todo el grupo hacia abajo, y la gente se vuelve cautelosa a la hora de compartir ideas por miedo a ser explotada.

Por qué tomar es malo

Los aprovechados son castigados socialmente mediante la difusión de una mala reputación o mediante castigos activos (retención de información, exclusión). Hoy en día, Internet hace que la reputación de los aprovechados sea aún más difícil de revertir.

Los que se aprovechan tienden a atribuirse el mérito porque sufren un sesgo de responsabilidad y no pueden superar la brecha de perspectiva con respecto a sus compañeros de equipo. Solo ven su propio sufrimiento y sus propias contribuciones, y no los de los demás.

Los aprovechados asumen que la mayoría de las personas son aprovechadas y, por lo tanto, confían poco en los demás. Temen que se aprovechen de ellos, por lo que se cierran a una colaboración sincera. Además, los aprovechados sospechan que los demás se aprovecharían de ellos si tuvieran la oportunidad, por lo que justifican su propio comportamiento aprovechado.

¿Cómo se puede identificar a un aprovechado? Puede que adule a sus superiores, pero trata mal a sus subordinados en privado...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 1: Por qué triunfan los generosos

Las personas se dividen en tres grupos según su postura respecto a la reciprocidad:

• A los aprovechados les gusta obtener más de lo que dan. Consideran que el mundo es un juego de suma cero, por lo que para ellos ganar significa que otros deben perder. Se autopromocionan y se aseguran de obtener reconocimiento. Ayudan a los demás de manera estratégica, cuando los beneficios que obtienen superan sus costos personales.
• A los generosos les gusta dar más de lo que reciben. Ayudan a los demás cuando los beneficios para ellos superan sus costes personales.
• A los emparejadores les gusta equilibrar y dar exactamente, practicando el quid pro quo.

Fuera del lugar de trabajo, dar es bastante común, especialmente en los matrimonios y las amistades. Pero en el lugar de trabajo, las personas tienden a adoptar un estilo de correspondencia.

Los roles son fluidos. Puedes actuar como un tomador cuando negocias una oferta de trabajo, como un dador cuando asesoras a un becario y como un emparejador cuando compartes información con un colega.

Curiosamente, según Give and Take, tanto los empleados con peor rendimiento como los mejores de una empresa suelen ser generosos. Los generosos con peor rendimiento tienden a dedicar demasiado tiempo a realizar su trabajo o son demasiado amables con los clientes. Pero los generosos también ocupan los puestos más altos.

Esto suele ser cierto en todos los sectores, desde los estudiantes de medicina...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 2: Cómo los generosos construyen redes

Las redes proporcionan información privada, habilidades diversas y poder. Los que dan tienden a crear redes más útiles que los que igualan o los que toman.

La razón fundamental por la que dar funciona a la hora de crear redes es que no se puede predecir con certeza quién te será útil en el futuro. Alguien a quien ayudas podría convertirse de forma imprevista en tu jefe o cliente en el futuro. Si te centras selectivamente solo en las personas que crees que te ayudarán, ignoras a todas aquellas personas sin demostrar cuyo contacto podría haberte resultado útil. Además, dado que la mayoría de las personas tienden a ser «igualitarias» en el ámbito profesional, las personas de «menor estatus» a las que ayudas como donante suelen apreciar mucho tu generosidad.

Por el contrario, los receptores y los igualadores aprovechan la tendencia a la reciprocidad. Ofrecen favores a personas cuya ayuda desean en el futuro. Pero este enfoque tiene dos inconvenientes. En primer lugar, los destinatarios suelen sentir que están siendo manipulados. Esto acaba pareciendo más una transacción que un gesto significativo. En segundo lugar, los igualadores tienden a crear redes más pequeñas que los dadores o los tomadores, porque solo ayudan a personas de las que obtienen un beneficio inmediato. Por lo tanto, **los igualadores suelen tener una red más pequeña de vínculos compuesta por...

Ejercicio breve: ¿Qué estilo tienes?

Reflexiona sobre tu estilo de reciprocidad.

De los tres estilos de reciprocidad (dador, tomador, igualador), ¿con cuál te identificas más? ¿Sientes que das más de lo que esperas recibir?

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 3: Las personas generosas colaboran mejor

Los estadounidenses tienden a considerar la independencia como una fortaleza y la interdependencia como una debilidad. Los que solo saben tomar tienden a considerarse superiores a los demás y ven la colaboración como una forma de mostrar vulnerabilidades que pueden ser aprovechadas por otros para superarlos.

Por el contrario, los generosos se centran en alcanzar los objetivos del grupo y consideran que la colaboración permite aprovechar lo mejor de varias personas. Asumen tareas que redundan en beneficio del grupo y no necesariamente en el suyo propio. Esto no es necesariamente puramente altruista: los generosos entienden que lo mejor para ellos es que su grupo rinda lo mejor posible.

(Nota de Shorform: En palabras del inversor de capital riesgo Ben Horowitz, «el dos por ciento de cero es cero». Si eres un aprovechado y luchas por tu parte, pero el equipo fracasa, tendrás un dos por ciento más de nada).

Ventajas de donar en colaboración

Las pruebas demuestran que cuanto más generosos son los miembros de un grupo, más éxito suelen tener en el rendimiento del grupo y en los aumentos salariales individuales. Hay varias razones que lo explican.

Cuando los generosos demuestran que se preocupan más por el grupo, dan a entender que se preocupan menos por sí mismos y por la competencia interna. A cambio, se ganan el respeto y la confianza de sus colaboradores, lo que abre nuevas posibilidades...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 4: Los generosos encuentran el diamante en bruto

Es difícil evaluar el potencial futuro. Como se ha mencionado anteriormente, los «matchers» y los «takers» tienen una desventaja a la hora de crear redes valiosas, ya que solo buscan a personas que les puedan beneficiar en el presente. Esto ignora a las personas infravaloradas que acaban alcanzando un gran éxito, a las que los «givers» ayudan sin esperar nada a cambio. Analizaremos por qué los «givers» suelen ser mejores a la hora de evaluar y desarrollar el talento.

El efecto Pigmalión: profecías autocumplidas sobre el potencial

A complicar aún más el problema potencial se suma el efecto Pigmalión, una profecía autocumplida según la cual tener mayores expectativas sobre una persona conduce a un aumento del rendimiento de esa persona.

Este efecto se ha experimentado en una amplia gama de entornos profesionales y educativos. Por lo general, el experimento se lleva a cabo haciendo que todos los estudiantes realicen un examen falso y, a continuación, asignando aleatoriamente a un porcentaje de ellos a un falso «grupo de alto potencial». A continuación, se informa a los profesores de qué estudiantes han sido identificados como de alto potencial (una vez más, en realidad, dado que se ha realizado una selección aleatoria, los estudiantes de alto potencial no son diferentes).

En diversos entornos, los falsamente etiquetados como «alto potencial» o «prometedores» obtienen mejores resultados.

• En la escuela primaria...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 5: Los beneficios de la comunicación sin poder

Hay dos modos de comunicación: la comunicación poderosa y la comunicación impotente.

La comunicación poderosa intenta establecer dominio, y los aprovechados se sienten atraídos por este estilo. Hablan en voz alta y con fuerza, expresan certeza, promueven logros y tienen un lenguaje corporal amplio. Imagínese a un general militar dando órdenes.

La comunicación sin poder intenta generar prestigio y admiración, y los generosos se sienten atraídos por este estilo. Los comunicadores sin poder hablan de forma menos agresiva y asertiva, expresan sus dudas utilizando expresiones de renuncia y vacilaciones («eh», «más o menos», «puede que sea una mala idea, pero»), muestran vulnerabilidad, hacen preguntas y se basan en los consejos. Piensa en un profesor cálido y comprensivo.

Adam Grant examina cómo las personas generosas y los comunicadores sin poder logran el éxito en cuatro áreas: presentar, vender, persuadir y negociar. En resumen, la comunicación sin poder es eficaz porque las personas son naturalmente escépticas con respecto a las intenciones, se resisten a que les den órdenes y tienen su propio ego que proteger. Al hacer preguntas y mostrar vulnerabilidad, las personas generosas se vuelven accesibles, se muestran receptivas a nuevas ideas y aprenden nueva información que les ayuda a persuadir.

Presentamos...

Ejercicio breve: Comunicarse sin poder

Intenta comunicarte sin poder para conseguir más de lo que quieres.

Piensa en una situación próxima en la que necesites causar una buena impresión a alguien. ¿Cómo piensas causar tu primera impresión de forma natural?

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 6: Evitar el agotamiento como persona generosa

Es un mito que el interés propio y el interés ajeno se encuentren en el mismo espectro, y que preocuparse por uno mismo signifique necesariamente no preocuparse por los demás.

En cambio, el interés propio y el interés ajeno son motivaciones completamente independientes: ambos pueden ser muy fuertes o muy débiles, formando esta matriz 2×2:

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En un eje, tenemos un interés propio bajo o un interés propio alto.

En el otro eje, tenemos un interés bajo por los demás o un interés alto por los demás.

Estos forman cuatro cuadrantes:

Una persona con poco interés propio y poco interés por los demás es apática.

Una persona con un interés propio bajo y un interés ajeno alto es desinteresada. Son personas generosas y abnegadas.

Alguien con un alto interés propio y bajo...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 7: No te dejes tratar como un felpudo

En el lugar de trabajo, algunos generosos allanan el camino para un ascenso temprano, mientras que otros son tratados más bien como felpudos, pisoteados por sus compañeros de trabajo. En un estudio realizado entre consultores, los generosos tenían aumentos salariales un 1-2 % más bajos, una tasa de ascenso a puestos directivos un 15 % más baja y tardaban una media de dos meses más en conseguir un ascenso.

¿Cómo se evita este efecto felpudo? Abordaremos una serie de estrategias: detectar a los aprovechados; practicar la generosidad recíproca; y defender a otras personas en lugar de a uno mismo.

Detección de falsificadores

Las personas generosas tienden a ver lo mejor en todos y actúan asumiendo que todos son dignos de confianza. Por lo tanto, las personas generosas tienden a ser dos veces más susceptibles a las estafas y al robo de identidad.

La clave para los generosos es distinguir entre los generosos de verdad y los falsos aprovechados. Los falsos aprovechados son personas que intentan aparentar ser generosos, pero en realidad se comportan como aprovechados.

Pero no es difícil detectar a los falsos generosos. Mucha gente confunde la amabilidad con la generosidad. Las personas amables dan la impresión de ser cálidas y cooperativas, y tendemos a interpretar su comportamiento amable como una señal de generosidad. Por el contrario, percibimos a las personas desagradables como más duras, frías y escépticas; naturalmente, estas personas no parecen tener en cuenta nuestros intereses...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 8: Entornos sociales para dar

La estrategia definitiva para que los que dan eviten ser explotados es cambiar realmente el comportamiento de los demás, creando un entorno en el que incluso los que reciben se sientan motivados a dar.

¿Por qué la gente dona en primer lugar?

Hay dos escuelas de pensamiento. C. Daniel Batson sostiene que damos por puro altruismo, no porque nos haga sentir bien, sino porque nos preocupamos por la otra persona. Por el contrario, Robert Cialdini sostiene que no existe el altruismo puro: damos porque sentimos dolor, y ayudar alivia nuestro propio dolor. En opinión de Cialdini, dar es en realidad egoísta.

Batson argumentó que si Cialdini tuviera toda la razón, entonces todas las personas aliviarían el dolor empático simplemente alejándose de la situación. En un experimento en el que las personas observaban cómo una mujer recibía descargas eléctricas, el 75 % de las personas se marchó. Sin embargo, un porcentaje de personas se quedó y se ofreció a recibir las descargas en su lugar, por lo que algunas personas ayudan por motivos distintos a resolver su propio dolor.

A cambio, Cialdini argumentó, con experimentos, que cuando vemos a alguien sufriendo, esencialmente nos identificamos con la víctima: nos vemos a nosotros mismos en ella, y por eso la ayudamos. Cuanto más nos vemos en ella, más la ayudamos.

A cambio,...

Resumen de «Dar y recibir» Capítulo 9: Los generosos, liberarse

La gente suele creer que los generosos son los menos exitosos de los tres tipos, pero Adam Grant sostiene con vehemencia que eso no es cierto: recordemos los ejemplos del inversor de capital riesgo David Hornik, Adam Rifkin, el ojeador de baloncesto Stu Inman, el vendedor de óptica y Abraham Lincoln.

Los generosos llegan a la cima sin menospreciar a los demás y se enorgullecen de sus logros por lo mucho que ayudan a los demás...

Resumen de «Dar y recibir » Medidas prácticas resumidas

A modo de resumen, aquí hay algunas medidas prácticas que se derivan directamente del libro o que se inspiran en sus conceptos.

Mentalidad

• Adopta una actitud generosa. Si no es tu forma natural de ser, empieza con pequeños gestos de generosidad hacia las personas que te importan.
• Para superar la brecha de perspectiva, comprenda el sufrimiento de los demás en sus contribuciones, en lugar de centrarse en sus propias contribuciones. Esto se aplica tanto a los subordinados como a los compañeros de trabajo y a los jefes. Evite el problema del reconocimiento de Jonas Salk.

Comportamientos generosos

• Pregunte en cada interacción: «¿Cómo puedo ayudarle?».
• Un favor de cinco minutos: si puedes ayudar a alguien en menos de cinco minutos, hazlo. Da tu opinión sincera y haz presentaciones.
• Da a conocer tu reputación como donante: esto aumentará la receptividad de las personas que se acerquen a ti, independientemente de cuál de las tres posturas adopten.
• No compres regalos que no estén en la lista: estás proyectando tus propias preferencias en el destinatario.
• Para tus hijos, busca profesores que sean cariñosos y entusiastas y que hagan que aprender la materia sea divertido. Esto...