Resumen del libroObtenga el sí, por Roger Fisher y William Ury

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En nuestra vida cotidiana, todos negociamos con otros para conseguir lo que queremos, tanto si el contexto es empresarial como personal. Por ejemplo, en el trabajo podemos negociar un contrato con un proveedor, mientras que en casa podemos negociar con los hermanos sobre el reparto de las herencias familiares o con el cónyuge sobre dónde ir de vacaciones.

En Obtenga el sílos autores Roger Fisher y William Ury señalan que el número de situaciones que requieren negociación va en aumento. Las estructuras organizativas son menos jerárquicas que antes y la gente espera tener voz en las decisiones que les afectan en lugar de que se las dicte un jefe. Esto exige negociación.

El problema de la negociación tradicional

Sin embargo, a pesar de la prevalencia de la negociación, no la hacemos muy bien. A la mayoría de la gente no se le han enseñado técnicas de negociación, pero un problema mayor es la inadecuación del antiguo método adversarial que utilizamos, que los autores denominan negociación posicional.

En la negociación posicional, cada parte empieza con una posición, la argumenta y defiende, y negocia para llegar a un compromiso. Un ejemplo es cuando regateas con un vendedor sobre el precio de algo.

Las personas tienden a adoptar uno de estos dos enfoques: agresivo o amistoso (duro o blando). Los negociadores duros intentan ganar adoptando las posturas más duras y resistiendo más tiempo. Pueden utilizar posturas, amenazas y otras tácticas de mano dura. Los que adoptan un enfoque más amistoso intentan evitar el conflicto y llegar a un acuerdo amistoso. Ninguno de los dos enfoques es ideal. La negociación posicional suele producir resultados injustos y poco óptimos, además de ser ineficaz y dañar las relaciones.

La solución: Negociación basada en principios

Los autores ofrecen un enfoque alternativo, la negociación basada en principios, que está diseñada para generar acuerdos justos de forma eficiente y civilizada. Los negociadores deciden las cuestiones basándose en los méritos objetivos (hechos y pruebas), en lugar de en lo que es aceptable o inaceptable para cada parte, y buscan beneficios mutuos. Cuando los intereses entran en conflicto, los resultados se basan en normas justas y objetivas. Los negociadores con principios evitan las tácticas engañosas, las poses y las amenazas.

Cualquiera puede utilizar la negociación basada en principios en casi cualquier circunstancia. Hay cuatro elementos:

1. Las personas: Separa las personalidades y las emociones del asunto que se está negociando. Como la relación implica a personas y sus emociones, se entremezcla con el fondo de las negociaciones. Por ejemplo, puedes pensar que simplemente estás señalando un problema ("El almacén es un desastre"), pero alguien de la otra parte puede tomárselo como un ataque personal o una acusación. Tratar a las personas con sensibilidad y respeto es un requisito previo para el éxito de la negociación y para una relación constructiva permanente.

Esto es importante porque la mayoría de las negociaciones implican una relación a largo plazo que es importante mantener. Por ejemplo, los miembros del sindicato y los jefes deben ser capaces de trabajar juntos para que la empresa obtenga unos buenos resultados y conserve la estabilidad laboral.

2. 2. Intereses: Céntrate en los intereses subyacentes de cada parte, no en las posiciones. Los intereses tienen que ver con las necesidades, los deseos, los miedos y las preocupaciones de las personas: son las razones que subyacen a las posiciones que adoptan.

Un ejemplo ilustra la diferencia. Dos hombres discuten en una biblioteca porque uno quiere mantener abierta una ventana y el otro quiere cerrarla; ninguno está dispuesto a llegar a medias. El bibliotecario pregunta a cada uno por sus razones. Uno quiere abrir la ventana para que entre aire fresco; el otro quiere cerrarla para evitar corrientes de aire. Entonces, el bibliotecario abre una ventana en una habitación contigua para que corra el aire y evitar que se cree una corriente de aire. La bibliotecaria resuelve el conflicto centrándose en los intereses subyacentes de los hombres, más que en sus posturas sobre abrir o cerrar una ventana concreta.

3. Opciones:...

Obtenga el sí Resumen Introducción

Todos somos negociadores: la negociación es la forma en que conseguimos lo que queremos de los demás en los negocios y en la vida personal. Negociamos con nuestros jefes, clientes, vendedores, agentes inmobiliarios, familiares y otros. De hecho, la mayoría de las decisiones de nuestra vida las tomamos negociando, a menudo sin darnos cuenta.

En Obtenga el sílos autores Roger Fisher y William Ury señalan que el número de situaciones que requieren negociación no deja de aumentar, lo que hace imprescindible aprender técnicas de negociación. Hace veinte años o más, eran habituales las estructuras de mando y control con una cadena de jefes que ordenaban nuestras acciones. Hoy, sin embargo, las estructuras organizativas son menos jerárquicas, cada vez más empresas hacen hincapié en el trabajo en equipo, y la gente espera poder opinar sobre las decisiones que les afectan en lugar de que se las dicten. Esto requiere negociación.

Obtenga el síEl libro Obtenga el sí, un clásico de 30 años actualizado en 2011, presenta una alternativa a la negociación contradictoria: la negociación basada en principios, un proceso centrado en encontrar opciones creativas que sirvan a los intereses mutuos (algunos han...

Ejercicio Shortform : Revise sus negociaciones

Siempre estamos negociando en nuestra vida personal y laboral. En el método tradicional de negociación contradictoria, cada parte empieza con una posición, la argumenta y defiende, y regatea para llegar a un compromiso.

Piensa en una situación en la que hayas negociado algo con alguien, por ejemplo un coche usado, una oferta de trabajo o cómo repartir las tareas domésticas. ¿Qué quería usted? ¿Qué quería la otra persona? ¿Cuál fue el resultado?

Obtenga el sí Resumen Parte 1: Problemas de la negociación tradicional

Los autores identifican tres criterios para el éxito de la negociación que se aplican a cualquier método:

• El acuerdo resultante debe ser sensato, es decir, que responda a los intereses de cada parte y sea justo y duradero.
• El proceso debe ser eficaz y producir resultados sin pérdida de tiempo.
• El proceso debe reforzar la relación entre las partes, o al menos no dañarla.

La negociación posicional se queda corta en los tres aspectos.

Negociación a partir de posiciones

En la negociación posicional, cada parte empieza con una postura, la argumenta y defiende, y regatea para llegar a un compromiso. Un ejemplo clásico es cuando regateas con un vendedor por el precio de algo.

La negociación posicional implica que cada parte ofrezca una serie de posiciones y concesiones, lo que lleva un tiempo considerable. Cada uno puede ver claramente lo que quiere el otro y el proceso suele conducir a un acuerdo que ambas partes aceptan. Pero el acuerdo que produce no cumple los tres criterios (sensato, eficaz y amistoso).

En concreto, discutir sobre posiciones es problemático porque:

1) La negociación posicional produce malos resultados: Los negociadores se vuelven rígidos en sus posiciones. Cuanto más se esfuerzan por...

Ejercicio Shortform : Tres criterios

Los autores identifican tres criterios para el éxito de la negociación: 1) el acuerdo debe ser sensato, es decir, que satisfaga los intereses de cada parte y sea justo; 2) el proceso debe ser eficaz; y 3) el proceso debe fortalecer la relación.

Piense en una negociación reciente en la que haya participado. ¿Cómo se comparó con los criterios anteriores?

Obtenga el sí Resumen Parte 2: Negociación basada en principios | Elemento 1: Separar las emociones de los problemas

En una negociación, puede que estés tratando con una institución, empresa u organización, pero además de la entidad, estás tratando con seres humanos que tienen diferentes orígenes, valores, prejuicios, emociones y estilos de comunicación.

El aspecto humano puede ser tanto un punto a favor como en contra en las negociaciones. La gente malinterpreta las cosas, lo que puede reforzar los recelos de la otra parte o provocar reacciones negativas. Por otra parte, una buena relación de trabajo puede ayudar a que las negociaciones se desarrollen sin problemas. Además, el deseo de las personas de ser queridas y respetadas puede hacerlas más consideradas.

En cualquier caso, tratar a las personas con sensibilidad y respeto es un requisito previo para negociar con éxito. Pregúntate continuamente si estás prestando suficiente atención a las cuestiones humanas.

Sustancia frente a relación

Los negociadores siempre se ocupan de dos cuestiones: el fondo de las negociaciones y la relación entre las dos partes. Ambas cuestiones son importantes. Por ejemplo, el dueño de una tienda quiere obtener beneficios con una venta (sustancia), pero también crear un cliente que vuelva, haciéndola salir contenta la primera vez (relación). Si cobra de más, puede que obtenga beneficios, pero dañará su...

Obtenga el sí Resumen Elemento 2: Centrarse en los intereses

En las negociaciones normales, el objetivo es llegar a un compromiso sobre posiciones enfrentadas, por ejemplo, repartir la diferencia entre la petición salarial de un sindicato y una oferta menor de una empresa. Estas negociaciones sobre posiciones firmes suelen llegar a un punto muerto.

Pero detrás de las posturas de cada parte hay intereses: las razones de las posturas. Abordar los intereses en lugar de las posiciones suele abrir el camino hacia un acuerdo.

Un ejemplo ilustra la diferencia. Dos hombres discuten en una biblioteca porque uno quiere mantener abierta una ventana y el otro quiere cerrarla; ninguno está dispuesto a llegar a medias. El bibliotecario pregunta a cada uno por sus razones. Uno quiere abrir la ventana para que entre aire fresco; el otro quiere cerrarla para evitar corrientes de aire. Entonces, el bibliotecario abre una ventana en una habitación contigua para que corra el aire y evitar que se cree una corriente de aire. La bibliotecaria resuelve el conflicto centrándose en los intereses subyacentes de los hombres y no en sus posturas sobre la apertura o el cierre de una ventana concreta.

Los intereses explican el problema

En las negociaciones, no se puede llegar a un acuerdo sin comprender los intereses de ambas partes. **Los intereses son las necesidades, deseos, temores y preocupaciones de las personas...

Ejercicio Shortform : Identificación de intereses

En las negociaciones, ambas partes deben comprender los intereses de la otra. Los intereses tienen que ver con las necesidades, deseos y preocupaciones de las personas, y son los que les llevan a adoptar las posturas que adoptan.

Piensa en algo que tú y un amigo o tu pareja siempre estéis debatiendo, como qué hacer el fin de semana. ¿Cuál es la postura habitual de tu pareja? ¿Cuál es la tuya?

Obtenga el sí Resumen Elemento 3: Inventar opciones para el beneficio mutuo

Un reto habitual en las negociaciones surge cuando no parece haber una manera de repartir el pastel que sirva a ambas partes. La opción parece ser tener un ganador y un perdedor, y ninguna de las partes quiere perder. Pero el dilema abre la oportunidad de opciones creativas que amplíen el pastel antes de dividirlo. Una solución creativa puede romper un punto muerto y dar lugar a un acuerdo mejor.

Pero los métodos estándar de negociación no suelen producir muchas opciones. Las personas de ambas partes no las ven necesarias. Creen que tienen la respuesta correcta, que su posición es razonable y que debe ser aceptada. Una sugerencia para dividir la diferencia es lo más creativo que pueden hacer. El acuerdo resultante no sirve a ninguna de las partes todo lo bien que debería.

He aquí algunos obstáculos adicionales para generar múltiples opciones durante las negociaciones:

• Crítica prematura: Tu crítico interior obstaculiza tu imaginación. También teme la reacción de la otra parte ante una propuesta, ya sea desestimándola o tomándola como un compromiso. Temes poner en peligro tu posición negociadora.
• Buscando la mejor respuesta: La gente ve su trabajo como una forma de reducir las opciones, no de ampliarlas, lo que...

Obtenga el sí Resumen Elemento 4: Insista en criterios objetivos

Las negociaciones habituales son una batalla de voluntades. Por ejemplo, en un contrato laboral, la parte que prevalece determina el nivel de los aumentos salariales y las prestaciones, basándose en su opinión de lo que es apropiado. El acuerdo no se alcanzará de forma eficaz ni será civilizado porque una de las partes tendrá que ceder. Tampoco es probable que sea un acuerdo sensato (que abarque los intereses de ambas partes).

Una alternativa mejor es negociar un acuerdo que se mida en función de normas objetivas, independientes de la voluntad de cualquiera de las partes.

¿Por qué utilizar normas objetivas?

Cuando se utilizan normas objetivas, como el valor de mercado o los salarios medios, se está basando el acuerdo en principios en lugar de sucumbir a tácticas de presión o amenazas de utilizar una norma arbitraria elegida por la otra parte.

Una negociación basada en principios que utilice criterios objetivos tiene más probabilidades de producir un acuerdo justo y equilibrado de forma eficaz y civilizada. Las normas objetivas respaldan los tres criterios para el éxito de una negociación:

• Imparcialidad: Las normas objetivas basadas en precedentes, méritos científicos y prácticas comunitarias refuerzan el acuerdo: es menos vulnerable a los ataques y ambas partes...

Ejercicio Shortform : Encontrar una norma objetiva

Los autores sostienen que los acuerdos deben basarse en normas objetivas independientes de cualquiera de las partes, como los valores de mercado. Utilice estas preguntas para determinar las normas objetivas en sus propias negociaciones.

Piensa en una situación en la que hayas negociado con alguien el precio de algo. ¿En qué se basó el precio final? ¿Fue justo?

Obtenga el sí Resumen Parte 3: Aplicación práctica

Shortform NotaShortform : En las dos últimas partes del libro, los autores responden a preguntas sobre la negociación basada en principios. Dado que algunas respuestas introducen material nuevo o son repetitivas, hemos reorganizado la información en secciones sobre Aplicación práctica (Procedimientos, Tácticas), y Desafíos para facilitar su comprensión).

Procedimientos

Las negociaciones informales con familiares y amigos sobre temas como dónde comer o pasar las vacaciones suelen ser improvisadas. Sin embargo, las negociaciones formales entre empresas y empleados, o en las que participan gobiernos y otras entidades, requieren planificación. He aquí algunas consideraciones logísticas y de procedimiento.

Decidir dónde reunirse

Decidir dónde reunirse para negociar dependerá tanto de las necesidades como de las circunstancias. Piensa en el lugar en el que las partes estarían más cómodas y serían más productivas.

• El aislamiento puede ser importante si hay muchas posibilidades de interrupciones y distracciones.
• Si el negociador jefe de la otra parte depende en gran medida del personal de apoyo y de la documentación, puede que le interese reunirse en sus oficinas. Reunirse en las oficinas de la otra parte también le da la opción de marcharse si es necesario.
• Si hay necesidades de equipamiento como...

Ejercicio Shortform : Tácticas de presión

Los negociadores de mano dura utilizan toda una serie de tácticas de mano dura para conseguir que aceptes su postura, incluidas mentiras, tácticas de presión y trucos psicológicos.

Piensa en alguna táctica de presión que alguien haya utilizado en una negociación contigo, por ejemplo amenazas o negarse a ceder. ¿Cómo afectaron a la negociación?

Obtenga el sí Resumen Parte 4: Desafíos en las negociaciones

Hay dos tipos de retos que pueden obstaculizar la negociación basada en principios:

• Tratar con el elemento humano cuando no se puede separar a las personas y sus emociones de la sustancia porque las personas son el problema.
• Negociar con éxito cuando hay un desequilibrio de poder: cuando la otra parte es más poderosa que tú.

Problemas humanos

El comportamiento defensivo o reaccionario de la gente suele ser una de las razones del fracaso de las negociaciones. Abordar el elemento humano de cómo estás tratando a la otra parte y cómo reaccionan las personas es fundamental para el éxito. Tanto si te centras en una cuestión humana concreta como si las personas son sólo una de las preocupaciones de la negociación, sigue estas directrices:

• Crea una buena relación de trabajo que sea independiente del fondo de las negociaciones. Una buena relación facilita la obtención de buenos resultados, y los buenos resultados mejoran aún más una buena relación. Pero no enredes la relación con el fondo. Por ejemplo, no hagas concesiones para salvar la relación y no intentes forzar una concesión amenazando la relación, por ejemplo diciendo algo como: "Si de verdad te importara, aceptarías la propuesta".
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