Resumen en PDF:The Confidence Game, por Maria Konnikova

La psicóloga Maria Konnikova afirma que los estafadores existen desde que existen las comunidades humanas. Los estafadores son personas con una extraña habilidad para ganarse la confianza de alguien, estafarle y desaparecer antes de que la víctima se dé cuenta de lo que ha ocurrido, una treta conocida como juego de confianza o "timo".

En The Confidence GameKonnikova utiliza la psicología social para desvelar el funcionamiento interno de las estafas: ¿Qué hace que un estafador sea bueno y qué hace que una persona sea un blanco fácil? A través de su análisis de los prejuicios humanos más comunes, Konnikova demuestra que un estafador no sólo confía en sus propias artimañas, sinotambién en nuestra confianza instintiva en las historias que nos contamos a nosotros mismos. Konnikova sugiere que, si comprendemos estas tácticas de manipulación, podremos aprender a identificar las estafas y a liberarnos de ellas. En esta guía también incluiremos consejos prácticos para evitar las estafas y exploraremos cómo se aplican las tácticas de manipulación en ejemplos más recientes.

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Shortform Nota breve: Algunos investigadores denominan efecto "similar a mí" a la tendencia a confiar en las personas que se parecen a nosotros y sostienen que puede tener efectos positivos y negativos según las circunstancias. Por ejemplo, puede hacer que los directivos contraten a personas que tienen experiencias vitales, rasgos de personalidad o características físicas similares a las suyas, lo que da lugar a plantillas menos diversas y perpetúa las disparidades de género en algunos sectores. Por otro lado, si los rasgos compartidos fomentan relaciones de mayor confianza entre directivos y empleados, esto puede mejorar la satisfacción laboral y el rendimiento de todo el equipo).

Para apelar a la familiaridad, el estafador puede fingir que es amigo de un amigo. Esto apela a tu sentido del buen juicio sugiriendo que si ya están vinculados a ti a través de un amigo común, entonces merecen tu confianza. O puede fingir que trabaja en la misma empresa que tú y organizar un encuentro casual antes de presentarte a la estafa en vuestro segundo encuentro. Como es un "conocido" con el que ya has tenido una experiencia positiva, es más probable que confíes en él.

Shortform NotaShortform : además de confiar más en las personas conocidas, la gente también tiene una tendencia natural a preferir artículos que le resultan familiares, un sesgo que suele ser importante para los profesionales del marketing. Por ejemplo, en Las 22 leyes inmutables del marketingAl Ries y Jack Trout explican que la primera marca disponible de un producto tiende a convertirse en el producto que los consumidores compran por defecto, porque es más familiar y la gente le coge cariño).

Konnikova señala que tanto la similitud como la familiaridad pueden fingirse con muy poca información previa. Además, cuanto más confiamos en alguien, más información compartimos, lo que da al estafador una ventaja aún mayor para manipularnos.Shortform NotaShortform : un estafador también puede conseguir que un objetivo revele más información fingiendo primero que es vulnerable con él. Si el estafador comparte información sobre su pasado, por ejemplo, la norma social de reciprocidad podría hacer que la gente se sintiera presionada a compartir algo sobre su pasado a cambio).

Por último, Konnikova explica que los estafadores se ganan tu confianza apelando a tus emociones. En particular, cuando alguien te cuenta una historia triste, se activa tu empatía y es más probable que bajes la guardia y confíes en esa persona.

Shortform Nota breve: Los recientes avances en IA han dado lugar a nuevos tipos de estafas que se centran en emociones como la respuesta de miedo. En lugar de convencer al objetivo de que confíe en un desconocido, la tecnología de IA puede ahora "clonar" la voz del ser querido del objetivo (replicarla basándose en un clip de audio) y utilizar esta voz familiar en la que el objetivo ya confía a través de una llamada telefónica. La voz de la IA puede entonces convencer a la víctima de que pague dinero para sacar a su ser querido del peligro. Por ejemplo, en un incidente, un estafador utilizó la IA para clonar la voz de una adolescente que estaba lejos de su familia y luego la utilizó para llamar a su madre, escenificar un secuestro y pedir un rescate).

La confianza es más beneficiosa que el escepticismo

Konnikova escribe que esta parte de la estafa es posible porque los humanos tienen un instinto natural de confiar en los demás. La confianza fue evolutivamente beneficiosa para nuestros antepasados humanos, ya que tenían más probabilidades de sobrevivir cuando vivían en grupos que podían defender mejor a su gente y proporcionar recursos colectivamente. Vivir de forma cooperativa requería confianza y, como resultado, nuestros antepasados se beneficiaron de la confianza por defecto. Por eso no tenemos una capacidad astuta para detectar cuándo la gente nos engaña.

Shortform NotaShortform : las investigaciones sugieren que, además de las ventajas evolutivas de confiar en los demás, las experiencias tempranas en la vida pueden influir en el grado de confianza y cooperación que las personas tienden a mostrar en la edad adulta. Por ejemplo, cuando los niños crecen en un entorno con cuidadores estables y fiables, es más probable que confíen en los demás más adelante).

La emoción nubla el juicio

Otra explicación evolutiva de por qué los estafadores pueden ganarse fácilmente nuestra confianza es que las reacciones emocionales afectan a nuestra cognición antes de que tengamos tiempo de hacer una evaluación lógica. Según Konnikova, esto es biológicamente ventajoso porque emociones como el miedo activan una respuesta de huida (que nos permite escapar y sobrevivir) sin que tengamos que procesar lo que está ocurriendo. Escribe que interpretamos las emociones basándonos en gran medida en señales no verbales como el tono, las expresiones faciales y la postura, por lo que los estafadores pueden causarnos una fuerte primera impresión emocional que seguirá influyendo en nuestras decisiones incluso después de que hayamos recibido información contradictoria.

Por ejemplo, un estafador puede causar un impacto emocional positivo en nosotros (y, por tanto, ganarse nuestra confianza) mostrándose amable, generoso y encantador mediante señales verbales y no verbales. Por ejemplo, utilizando un tono de voz relajante o optimista o entablando una conversación amistosa. Entonces, incluso cuando las cosas vayan mal, seremos reacios a aceptar la verdad porque estamos muy apegados a nuestra respuesta emocional positiva inicial.

Shortform Nota breve: la tendencia a basar las decisiones en impresiones emocionales también suele aprovecharse en las técnicas de venta. Por ejemplo, en ContagiosoJonah Berger afirma que, para atraer a los clientes potenciales al comercializar un producto, es importante inspirar una respuesta emocional en lugar de darles mucha información. Esta estrategia es coherente con la idea de Konnikova de que una respuesta emocional prevalece sobre una evaluación racional. Berger escribe que las emociones fisiológicamente excitantes -como el asombro, la excitación, la diversión, la ira y la ansiedad- son especialmente útiles para conseguir que los clientes compren un producto).

Paso 3: Persuadir a la marca para que haga algo

Konnikova escribe que una vez que el estafador te ha evaluado y se ha ganado tu confianza, te persuadirá para que hagas algo. Lo consiguen haciendo que una acción parezca más atractiva y eliminando cualquier posible razón para no llevarla a cabo, tácticasque los psicólogos denominan alfa y omega, respectivamente.

Tácticas Alfa y Omega

Una estrategia alfa que puede utilizar un estafador es hacer una petición que sabe que vas a rechazar, y luego aprovecharse del sentimiento de culpa que te invade haciendo otra petición menor. Konnikova cita la afirmación del psicólogo Robert Cialdini de que esto apela a tu sentido natural de la obligación de corresponder y aumenta la probabilidad de que aceptes la segunda petición. Otras técnicas alfa son cuando el persuasor se hace pasar por una persona poderosa o con autoridad, o cuando hace que una oportunidad o un objeto parezcan escasos, lo que aumenta tu deseo de no perdértelos.

Las estrategias omega intentan convencerte de que no hay ninguna buena razón para no hacer algo. Por ejemplo, pueden utilizar una frase como "¿Qué hay de malo en intentarlo?" para que parezca de bajo riesgo.

Estrategias alfa y omega en las tácticas de venta y cómo resistirse a ellas

En Exactamente qué decirPhil Jones recomienda varias estrategias de venta que combinan las ventajas de provocar una respuesta emocional y las técnicas de persuasión alfa y omega. Por ejemplo, sugiere utilizar frases como "¿Cómo se sentiría si...?" para estimular una emoción positiva que desea que sienta el cliente si comprara el producto (la estrategia alfa) o una emoción negativa que sentiría el cliente si no comprara el producto (la estrategia omega). Como los estudios demuestran que las pérdidas y las emociones negativas nos afectan más intensamente que las ganancias y las emociones positivas, es más probable que la segunda formulación tenga éxito.

Jones también se hace eco de la estrategia alfa de apelar a la culpabilidad de la marca después de que rechacen tu primera oferta. Tras un rechazo inicial, recomienda utilizar la frase "Sólo una cosa más...", seguida de una venta a la baja. Sin embargo, lo enmarca como un último recurso más que como una estrategia de persuasión para empezar.

¿Cómo evitar convertirse en objetivo de las estrategias alfa y omega? En Obtenga el síRoger Fisher y William Ury explican que, para resistirse a este tipo de estrategias de persuasión -incluso cuando el persuasor se hace pasar por una figura autoritaria o afirma que una oportunidad o un artículo son escasos-, ayuda simplemente llamar la atención sobre la táctica, lo que reducirá su eficacia y, potencialmente, hará que el persuasor se eche atrás.

Sesgo de superioridad

Konnikova también explica que cuando el estafador persuade al objetivo, apela a lo que se denomina el sesgo de superioridad. Para utilizar el sesgo de superioridad, el estafador le hará sentirse digno y excepcional, apelando específicamente a cosas que usted valora como individuo. Este tipo de adulación hace que te sientas más inclinado a aceptar una oferta porque te sientes especialmente adecuado para ella. Por ejemplo, si el estafador sabe que te gusta considerarte inteligente, podría decir algo como: "Con tus amplios conocimientos sobre X, sabes mejor que la mayoría de la gente que ésta es una oportunidad única en la vida".

Shortform Nota breve: En The Like Cambia el chip, Jack Schafer y Marvin Karlins afirman que la gente puede percibir los cumplidos como poco sinceros porque suponen que quien los hace tiene un motivo oculto. Por lo tanto, además de utilizar los halagos más directos descritos anteriormente, los estafadores pueden emplear tácticas más sutiles para hacer cumplidos. Por ejemplo, Schafer y Karlins afirman que una de estas estrategias consiste en mencionar el cumplido a una tercera persona que, a continuación, le dirá a la persona objetivo lo bueno que has dicho de ella).

Konnikova señala que, irónicamente, ser experto en un determinado sector (como las finanzas o el arte) te hace más susceptible a las estafas relacionadas con esas áreas porque el sesgo de superioridad te hace vulnerable al exceso de confianza.

Shortform NotaShortform : Por otra parte, la falta de conocimientos también puede hacerte más vulnerable a la estafa. Por ejemplo, en una estafa de Elizabeth Holmes, una consejera delegada que estafó a inversores miles de millones de dólares promocionando su inexistente tecnología médica, los inversores estaban en desventaja porque no advirtieron señales de alarma en su descripción de la tecnología que los investigadores biomédicos podrían haber detectado).

Un maestro de la persuasión

En un ejemplo extremo de estafador experto, Konnikova describe a un hombre llamado Gregor MacGregor que en 1822 convenció a cientos de escoceses de que era el príncipe de un país sudamericano ficticio, exuberante y lleno de oro al que llamó Poyais. Les convenció para que se embarcaran y se establecieran allí con extravagantes promesas sobre la gran oportunidad económica que supondría (estrategia alfa), apeló a su sentido natural de la aventura y el ingenio (aprovechando el sesgo de superioridad) y les hizo creer que no había ningún inconveniente (estrategia omega), todo ello mientras se hacía pasar por miembro de la realeza (prestigio que aumentaba su poder de persuasión).

Konnikova afirma que recaudó cantidades exorbitantes de dinero de inversores para el proyecto -que utilizó para comprar bonos para sí mismo- y que sólo un tercio de los colonos sobrevivió tras llegar a una costa completamente desolada e inhóspita en la actual Honduras. Los supervivientes fueron rescatados por un barco cercano y llevados a Belice. Además, MacGregor se dio a la fuga y realizó la misma estafa por segunda vez en Francia.

Festival Fyre: una estafa moderna impulsada por las redes sociales

Una estafa similar fue orquestada en 2017 por el empresario Billy McFarland, que obtuvo 26 millones de dólares de inversores y clientes por un exclusivo festival de música de alto nivel en una isla remota que no contaba con ninguna de las infraestructuras básicas (como comida y alojamiento) ni con los conciertos que había promocionado. Aunque la estafa de McFarland no causó la muerte de sus víctimas como la de MacGregor, dejó a cientos de asistentes varados y hambrientos en la isla hasta que pudieron conseguir un vuelo para salir. McFarland fue acusado de múltiples cargos de fraude y condenado a seis años de prisión.

A diferencia de la estafa de MacGregor, en la que los colonos no tenían pruebas del destino utópico, McFarland aprovechó las publicaciones en las redes sociales de modelos y famosos en una pintoresca isla para promocionar el evento. Durante y después de la catástrofe, también se corrió rápidamente la voz en las redes sociales sobre el desarrollo de los acontecimientos.

A pesar de esta reacción, McFarland anunció que está planeando un Fyre Festival II, unmovimiento que se hace eco de la decisión de MacGregor de duplicar su estafa en una nueva ubicación. McFarland se ha referido al Fyre Festival II como "el mayor regreso de todos los tiempos", sugiriendo que el festival será legítimo esta vez.

Paso 4: Conseguir que la marca redoble la apuesta

En la siguiente parte de la estafa, explica Konnikova, el estafador verá exactamente hasta dónde puede presionarte e intentará que vuelvas a comprometerte o que redobles la apuesta. Llegados a este punto, algo puede parecer ligeramente raro o ir mal; por ejemplo, puedes darte cuenta de que el estafador no es quien dice ser, o de que estás empezando a perder dinero en lugar de ganar el que te prometieron. Durante este paso, el estafador se basa en tu prejuicio egoísta, tu instinto natural de reducir la disonancia cognitiva y la falacia del coste hundido.

Konnikova afirma que cuando uno se ve influido por el sesgo del interés propio, ayuda al estafador centrándose sólo en los razonamientos y las pruebas que justifican las decisiones que ya ha tomado: confiar en el estafador y emprender algún tipo de acción, como invertir su dinero. En otras palabras, te centras sólo en lo bueno porque quieres evitar pensar en la pérdida y tener que arrepentirte.

Según Konnikova, la disonancia cognitiva es un fenómeno similar en el que uno reformula la historia que se cuenta a sí mismo para conciliar la información contradictoria sobre la realidad con lo que creía que era cierto. Por ejemplo, pensabas que habías conocido a un gran amigo y socio, pero después de darle dinero, no aparece por ninguna parte y su teléfono está desconectado. En lugar de conectar los puntos lógicamente y darte cuenta de que te han estafado, puede que reduzcas la disonancia cognitiva diciéndote a ti mismo que sólo han tenido un percance telefónico y que todo está bien.

Para ver hasta dónde pueden presionarte, el estafador puede incluso desaparecer durante un tiempo, reaparecer con una excusa razonable (reafirmando así tu optimismo de que no te has equivocado), pedirte más dinero y volver a desaparecer.

Por último, Konnikova explica que la falacia del coste hundido hace que sea más probable que redoblemos nuestras decisiones cuando estamos en medio de una estafa. La falacia del coste hundido es la tendencia a seguir por un camino una vez que ya se ha invertido en él, y esta inversión puede ser tiempo, dinero, esfuerzo o una relación personal. Es irracional porque es mejor cortar por lo sano cuando hay pruebas de que te has equivocado, pero en lugar de eso, lo más probable es que sigas con la esperanza de que después de todo tengas razón.

Cómo no caer en la trampa del timo

A pesar del poder de estos sesgos para conseguir que una marca se retracte, existen algunas técnicas que puedes utilizar para resistirte a ellos. Tanto el sesgo egoísta como el afán por reducir la disonancia cognitiva se basan en el deseo de mantener la coherencia en las creencias y acciones a lo largo del tiempo, un deseo que algunos investigadores denominan "sesgo de compromiso". Para resistirse a este sesgo, recomiendan reconocer que la coherencia no debe ser un objetivo en sí mismo.

Los expertos también sugieren resistirse al sesgo del compromiso centrándose en lo bueno que puede resultar de hacer un cambio, en lugar de preocuparse por lo que puedan pensar los demás si cambias de opinión sobre algo. Por ejemplo, cuando notes que las cosas no cuadran con una persona nueva que has conocido, reconoce que tu primera impresión puede haber sido equivocada y valora los posibles beneficios de cortar lazos con alguien que podría estar engañándote.

Algunas personas recomiendan estrategias similares para combatir la falacia del coste hundido. En El arte de pensar con claridadRolf Dobelli dice que nos centremos menos en lo que ya hemos invertido en el pasado y más en si algo nos sirve en el presente y seguirá sirviéndonos en el futuro.

Otra estrategia clave para resistir la falacia del coste hundido puede ser superar tu ego. En Ego Is the Enemy (El ego es el enemigo), Ryan Holiday dice que cuando te enfrentes a la evidencia de que has metido la pata (y a un posible golpe a tu ego si cambias de rumbo), debes preguntarte -y considerar honestamente- si empeorarás las cosas si sigues por el mismo camino. Si la respuesta es afirmativa, Holiday dice que es mejor cortar por lo sano y seguir adelante.

Paso 5: Escapar y asegurar el silencio

Konnikova escribe que en la última parte de la estafa, el estafador completa su truco y, en la mayoría de los casos, simplemente escapa con el dinero o los bienes que le ha estafado. Sin embargo, una parte clave del final de la estafa es asegurarse de que usted no presentará una queja oficial ni contará a otros lo que han hecho. En este punto, explica Konnikova, el estafador se basa en gran medida en tu sentido de la vergüenza y el bochorno por haber sido engañado y en el hecho de que probablemente no quieras manchar tu reputación o la imagen que tienes de ti mismo admitiendo tu culpa. Escribe que estas tendencias suelen bastar para que la gente se quede callada, lo que permite al estafador seguir engañando a nuevas víctimas.

Shortform Nota breve: Algunas investigaciones sugieren que, además de permitir a los estafadores continuar con sus trucos sin enfrentarse a las consecuencias, interiorizar la vergüenza es destructivo para tu bienestar emocional. En Más fuerte que nuncaBrené Brown afirma que la vergüenza hace que confundas tu identidad con el comportamiento que crees que fue malo. Por ejemplo, sentir vergüenza por haber sido estafado puede hacerte sentir una persona incompetente. Por otro lado, sentir culpa te permite reconocer que cometiste un error sin pensar mal de ti mismo en general. Basándonos en la afirmación de Konnikova de que la gente tiene miedo de manchar su imagen de sí misma, pasar de la vergüenza a la culpa también podría permitirle denunciar a los estafadores).

Negación y creencias inquebrantables

En otros casos, el estafador puede ser tan convincente que la víctima lo niega o no se da cuenta de que ha sido estafada. Konnikova escribe que este escenario de negación rotunda le ocurrió a docenas de personas durante uno de los primeros esquemas Ponzi registrados en la década de 1880. En un esquema Ponzi, el estafador básicamente te quita dinero, afirma que es una inversión que te hará ganar más dinero y luego utiliza el dinero de "inversores" posteriores para pagar tus dividendos (ganancias de la inversión), todo ello mientras se embolsa la mayor parte del dinero para uso personal. En última instancia, depende de que cada vez más gente aporte dinero, y el esquema se desmorona si todo el mundo decide que quiere recuperar su inversión más sus dividendos.

Shortform Nota breve: Aunque los esquemas Ponzi son ilegales porque son un tipo de fraude, siguen siendo un juego de estafa común del que mucha gente es presa. Solo en 2019, las autoridades identificaron 60 esquemas Ponzi en Estados Unidos por un valor de 3.250 millones de dólares en inversiones fraudulentas, un aumento significativo en comparación con años anteriores. Para evitar los esquemas Ponzi, los expertos recomiendan desconfiar de cualquiera que prometa un rendimiento muy alto de su inversión con un bajo riesgo de perder dinero. Otra señal de alarma es cuando el rendimiento de su inversión sigue siendo alto incluso cuando el mercado se tambalea en general).

Un hombre llamado William Franklin Miller adquirió enormes cantidades de riqueza con un esquema Ponzi en Nueva York en 1889, e incluso después de que los periódicos escribieran sobre ello y de que él huyera de las fuerzas del orden, muchas de sus víctimas afirmaron categóricamente que la operación era legítima. Había sido tan convincente que la gente incluso siguió enviándole más dinero de inversión por correo.

Comparación de Miller y Bernie Madoff

Uno de los esquemas Ponzi más famosos de la historia es el de Bernie Madoff, que recibió miles de millones de dólares en supuestas inversiones de sus víctimas. Los hijos de Madoff lo delataron a las autoridades cuando se enteraron de la estafa tras el desplome del mercado financiero en 2008. Sin embargo, a diferencia de Miller, cuyas víctimas siguieron siendo fervientes partidarios incluso después de que fuera desenmascarado, Madoff llegó a ser ampliamente vilipendiado por sus víctimas.

Una de las razones de la diferencia de actitudes podría ser que Miller se declaró inocente después de que le pillaran (e incluso siguió con la misma estafa bajo otro nombre cuando salió de la cárcel), mientras que Madoff se declaró culpable y admitió lo que había hecho ante el tribunal. La magnitud de la estafa de Madoff también puede haber contribuido a la animadversión de que fue objeto: sus delitos y la devastación financiera resultante hicieron que la gente perdiera los ahorros de toda su vida y sus casas y llevaron a algunas personas al suicidio.

Además, Konnikova afirma que los contextos religiosos o espirituales son situaciones en las que es más probable que las personas nieguen o no sean conscientes de estar siendo estafadas. Explica que cuando la gente ofrece una guía espiritual inventada a cambio de algo que quieren de ti, suele desembocar en situaciones abusivas, como los líderes de sectas que se aprovechan de sus seguidores. Konnikova afirma que las personas son intrínsecamente vulnerables a este tipo de estafadores porque tienen un deseo fundamental de creer en un poder superior, creer en una historia sobre cómo funciona el mundo y recibir orientación sobre cómo vivir de una persona aparentemente autorizada que parece velar por sus intereses.

Shortform Nota breve: Las sectas espirituales pueden ser difíciles de abandonar, no sólo porque se aprovechan de la vulnerabilidad de las personas, sino porque los líderes de las sectas suelen obligar a las personas a cortar los lazos con cualquiera que no apoye a la secta -incluidoslos amigos y familiares de la víctima- o arenunciar a su dinero y posesiones. En El almanaque del pobre CharlieCharlie Munger explica que esto agrava la falacia del coste hundido mencionada anteriormente en la guía: Si alguien ya ha rechazado a su comunidad anterior o ha dado dinero, se siente demasiado involucrado como para abandonar la secta incluso cuando las cosas van mal).