Resumen en PDF:El juego de la confianza, por Maria Konnikova

La psicóloga María Konnikova afirma que los estafadores han existido desde que existen las comunidades humanas. Los estafadores son personas con una habilidad extraordinaria para ganarse la confianza de alguien, estafarlo y desaparecer antes de que la víctima se dé cuenta siquiera de lo que ha pasado, una artimaña conocida como «estafa» o «timo».

En *The Confidence Game*, Konnikova recurre a la psicología social para desvelar los entresijos de las estafas: ¿qué hace que alguien sea un buen estafador y qué convierte a una persona en un blanco fácil, o «víctima»? A través de su análisis de los sesgos humanos comunes, Konnikova demuestra que un estafador no solo se basa en sus propias artimañas,sino que se aprovecha de nuestra confianza instintiva en las historias que nos contamos a nosotros mismos. Konnikova sugiere que, al comprender estas tácticas de manipulación, podríamos aprender a identificar las estafas y a librarnos de ellas. En esta guía, también incluiremos consejos prácticos para evitar las estafas y exploraremos cómo se aplican las tácticas de manipulación en ejemplos más recientes.

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(Nota de Shortform: Algunos investigadores se refieren a la tendencia a confiar en personas que se parecen a nosotros como el «efecto de similitud» y sostienen que puede tener efectos tanto positivos como negativos, dependiendo de las circunstancias. Por ejemplo, puede llevar a los directivos a contratar a personas con experiencias vitales, rasgos de personalidad o características físicas similares a las suyas, lo que da lugar a una plantilla menos diversa y perpetúa las desigualdades de género en algunos sectores. Por otro lado, si los rasgos compartidos fomentan relaciones de mayor confianza entre directivos y empleados, esto puede mejorar la satisfacción laboral y el rendimiento de todo el equipo.)

Para ganarse tu confianza apelando a la familiaridad, el estafador podría fingir que es amigo de un amigo tuyo. Esto apela a tu capacidad para juzgar el carácter de las personas, al sugerir que, si ya está vinculado a ti a través de un amigo común, entonces merece tu confianza. O bien, podría fingir que trabaja en la misma empresa que tú y simular un encuentro casual antes de lanzarse a la estafa en vuestro segundo encuentro. Como se trata de un «conocido» con el que has tenido una experiencia positiva, automáticamente te sentirás más inclinado a confiar en él.

(Nota breve: además de que tendemos a confiar más en las personas que nos resultan familiares, también tenemos una tendencia natural a preferir los productos que nos resultan familiares, un sesgo que suele ser importante para los profesionales del marketing. Por ejemplo, en Las 22 leyes inmutables del marketing, Al Ries y Jack Trout explican que la primera marca disponible de un producto tiende a convertirse en el producto por defecto que comprarán los consumidores, ya que les resulta más familiar y se crean un vínculo afectivo con ella.)

Konnikova señala que tanto la similitud como la familiaridad pueden fingirse con muy poca información previa. Además, cuanto más confiamos en alguien, más información compartimos, lo que le da al estafador una ventaja aún mayor a la hora de manipularnos. (Nota de Shortform: un estafador también podría conseguir que su víctima revele más información fingiendo primero mostrarse vulnerable ante ella. Si el estafador comparte información sobre su pasado, por ejemplo, la norma social de la reciprocidad podría hacer que la gente se sintiera presionada a compartir algo sobre su propio pasado a cambio.)

Por último, Konnikova explica que los estafadores se ganan tu confianza apelando a tus emociones. En concreto, cuando alguien te cuenta una historia triste, se activa tu empatía y te hace más propenso a bajar la guardia y a confiar en esa persona.

(Nota breve: Los recientes avances en IA han dado lugar a nuevos tipos de estafas que se aprovechan de emociones como una fuerte respuesta de miedo. En lugar de convencer a la víctima de que confíe en un desconocido, la tecnología de IA ahora puede «clonar» la voz de un ser querido de la víctima (reproducirla a partir de un fragmento de audio) y utilizar esa voz familiar en la que la víctima ya confía a través de una llamada telefónica. La voz generada por IA puede entonces convencer a la víctima de que pague dinero para sacar a su ser querido de peligro. Por ejemplo, en un caso, un estafador utilizó la IA para clonar la voz de una adolescente que se encontraba lejos de su familia y luego la utilizó para llamar a su madre, simular un secuestro y exigir un rescate.)

La confianza es más beneficiosa que el escepticismo

Konnikova escribe que esta parte del engaño es posible porque los seres humanos tenemos un instinto natural de confiar en los demás. La confianza resultó beneficiosa desde el punto de vista evolutivo para nuestros antepasados, ya que tenían más probabilidades de sobrevivir cuando vivían en grupos capaces de defender mejor a sus miembros y de proporcionar recursos de forma colectiva. Vivir en cooperación requería confianza y, como resultado, nuestros antepasados se beneficiaron de confiar por defecto. Por lo tanto, no poseemos una capacidad especial para detectar cuándo nos están engañando.

(Nota resumida: Las investigaciones sugieren que, además de las ventajas evolutivas de confiar en los demás, las experiencias tempranas de la vida pueden influir en el grado de confianza y cooperación que las personas suelen mostrar en la edad adulta. Por ejemplo, cuando los niños crecen en un entorno con cuidadores estables y fiables, es más probable que confíen en los demás más adelante en la vida.)

Las emociones nublan el juicio

Otra explicación evolutiva de por qué los estafadores logran ganarse nuestra confianza con facilidad es que las reacciones emocionales influyen en nuestro razonamiento antes de que tengamos tiempo de hacer una valoración lógica. Según Konnikova, esto es biológicamente ventajoso porque emociones como el miedo activan una respuesta de huida (lo que nos permite escapar y sobrevivir) sin que tengamos que procesar lo que está sucediendo. Ella escribe que interpretamos las emociones basándonos en gran medida en señales no verbales como el tono de voz, las expresiones faciales y la postura, por lo que los estafadores pueden causarnos una primera impresión emocional muy fuerte que seguirá influyendo en nuestras decisiones incluso después de que hayamos obtenido información contradictoria.

Por ejemplo, un estafador puede causar en nosotros una impresión emocional positiva (y, por lo tanto, ganarse nuestra confianza) mostrándose amable, generoso y encantador mediante señales tanto verbales como no verbales. Entre ellas pueden figurar el uso de un tono de voz tranquilizador o alegre, o entablar una conversación amistosa. Así, incluso cuando las cosas salgan mal, nos costará aceptar la verdad porque estamos muy apegados a nuestra respuesta emocional positiva inicial.

(Nota breve: La tendencia a basar las decisiones en impresiones emocionales también se suele aprovechar en las técnicas de venta. Por ejemplo, en Contagious, Jonah Berger afirma que, para captar la atención de los clientes potenciales al comercializar un producto, es importante inspirar una respuesta emocional en lugar de proporcionarles mucha información. Esta estrategia concuerda con la idea de Konnikova de que una respuesta emocional prevalece sobre una evaluación racional. Berger escribe que las emociones que provocan una excitación fisiológica —como el asombro, la emoción, la diversión, la ira y la ansiedad— son especialmente útiles para conseguir que los clientes compren un producto.)

Paso 3: Convencer al destinatario para que haga algo

Konnikova escribe que, una vez que el estafador te ha evaluado y se ha ganado tu confianza, te convencerá para que hagas algo. Lo consigue haciendo que una acción parezca más atractiva y eliminando cualquier posible motivo para no llevarla a cabo, tácticas que los psicólogos denominan «alfa» y «omega», respectivamente.

Tácticas Alfa y Omega

Una estrategia alfa que podría emplear un estafador consiste en hacerte una petición que sabe que rechazarás y, a continuación, aprovecharse del sentimiento de culpa que sientes para hacerte otra petición más modesta. Konnikova cita la afirmación del psicólogo Robert Cialdini de que esto apela a tu sentido natural del deber de corresponder y aumenta la probabilidad de que aceptes la segunda petición. Otras técnicas alfa consisten en que el persuasor se haga pasar por una persona autoritaria o poderosa, o en que haga que una oportunidad o un artículo parezca escaso, lo que aumenta tu deseo de no perderte la ocasión.

Las estrategias omega intentan convencerte de que no hay ninguna razón válida para no hacer algo. Por ejemplo, pueden recurrir a frases como «¿Qué hay de malo en intentarlo?», para que parezca que el riesgo es mínimo.

Estrategias fundamentales en las tácticas de venta y cómo contrarrestarlas

En Exactamente qué decir, Phil Jones recomienda varias estrategias de venta que combinan las ventajas de provocar una respuesta emocional con las técnicas de persuasión alfa y omega. Por ejemplo, sugiere utilizar frases como «¿Cómo se sentiría si...?» para estimular bien una emoción positiva que desea que el cliente sienta si comprara el producto (la estrategia alfa), bien una emoción negativa que el cliente sentiría si no lo comprara (la estrategia omega). Dado que las investigaciones demuestran que las pérdidas y las emociones negativas nos afectan más intensamente que las ganancias y las emociones positivas, es más probable que la segunda formulación tenga éxito.

Jones también se hace eco de la estrategia alfa de apelar al sentimiento de culpa del cliente cuando rechaza tu primera oferta. Tras un rechazo inicial, recomienda utilizar la frase «Solo una cosa más...», seguida de una oferta de menor valor. Sin embargo, lo presenta como un último recurso y no como una estrategia de persuasión desde el principio.

Entonces, ¿cómo puedes evitar convertirte en el blanco de las estrategias «alfa y omega»? En Getting to Yes, Roger Fisher y William Ury explican que, para resistirse a este tipo de estrategias de persuasión —incluso cuando quien persuade se hace pasar por una figura de autoridad o afirma que una oportunidad o un artículo es escaso—, basta con llamar la atención sobre la táctica, lo que reducirá su eficacia y podría hacer que quien persuade dé marcha atrás.

Sesgo de superioridad

Konnikova también explica que, cuando el estafador está convenciendo a su víctima, recurre a lo que se conoce como «sesgo de superioridad». Para aprovecharse de este sesgo, el estafador te hará sentir valioso y excepcional, apelando específicamente a aquello que valoras como persona. Este tipo de halagos te hace más propenso a aceptar una oferta porque sientes que eres la persona ideal para ella. Por ejemplo, si el estafador sabe que te gusta considerarte inteligente, podría decir algo como: «Con tu amplio conocimiento sobre X, sabes mejor que la mayoría de la gente que esta es una oportunidad única en la vida».

(Nota breve: En The Like Switch, Jack Schafer y Marvin Karlins afirman que las personas pueden percibir los cumplidos como poco sinceros porque dan por sentado que quien los hace tiene un motivo oculto. Por lo tanto, además de recurrir a la adulación más directa descrita anteriormente, los estafadores podrían emplear tácticas más sutiles para hacer cumplidos. Por ejemplo, Schafer y Karlins señalan que una de esas estrategias consiste en mencionar el cumplido a una tercera persona, quien a su vez le dirá a la persona a la que va dirigido lo bueno que has dicho de ella.)

Konnikova señala que, irónicamente, ser experto en un sector concreto (como las finanzas o el arte) te hace más susceptible a las estafas relacionadas con esas áreas, ya que el sesgo de superioridad te hace vulnerable a caer en un exceso de confianza.

(Nota breve: Por otro lado, la falta de conocimientos también puede hacerte más vulnerable a las estafas. Por ejemplo, en el caso de Elizabeth Holmes, una directora ejecutiva que estafó a los inversores miles de millones de dólares promocionando una tecnología médica inexistente, los inversores se encontraban en desventaja porque no detectaron las señales de alarma en su descripción de la tecnología que los investigadores biomédicos sí habrían percibido.)

Un maestro de la persuasión

En un ejemplo extremo de estafador experto, Konnikova describe a un hombre llamado Gregor MacGregor que, en 1822, convenció a cientos de escoceses de que era el príncipe de un país sudamericano ficticio, exuberante y repleto de oro, al que llamó Poyais. Los convenció de que se embarcaran y se establecieran allí con promesas extravagantes sobre la gran oportunidad financiera que supondría (una estrategia alfa), apeló a su sentido natural de la aventura y la astucia (aprovechando el sesgo de superioridad) y les hizo creer que no había absolutamente ningún inconveniente (una estrategia omega), todo ello mientras se hacía pasar por miembro de la realeza (prestigio que aumentaba su poder de persuasión).

Konnikova afirma que recaudó sumas exorbitantes de dinero de los inversores para el proyecto —que utilizó para comprar bonos para sí mismo— y que solo un tercio de los colonos sobrevivió tras llegar a una costa completamente desolada e inhóspita en lo que hoy es Honduras. Los supervivientes fueron rescatados por un barco cercano y trasladados a Belice. Además, MacGregor se dio a la fuga y repitió la misma estafa por segunda vez en Francia.

Fyre Festival: una estafa moderna impulsada por las redes sociales

En 2017, el empresario Billy McFarland organizó una estafa similar con la que recaudó 26 millones de dólares de inversores y clientes para un festival de música exclusivo y de lujo en una isla remota que carecía de infraestructuras básicas (como comida y alojamiento) y en la que tampoco se celebraron los conciertos que había anunciado. Aunque la estafa de McFarland no provocó la muerte de sus víctimas como la de MacGregor, dejó a cientos de asistentes abandonados y hambrientos en la isla hasta que pudieron conseguir un vuelo de salida. McFarland fue acusado de múltiples cargos de fraude y condenado a seis años de prisión.

A diferencia de la estafa de MacGregor, en la que los colonos no tenían pruebas de la existencia del destino utópico, McFarland aprovechó las publicaciones en redes sociales de modelos y famosos en una isla pintoresca para promocionar el evento. Durante y después del desastre, la noticia de lo que estaba sucediendo también se difundió rápidamente en las redes sociales.

A pesar de esta reacción negativa, McFarland anunció que tiene previsto organizar un Fyre Festival II, una iniciativa que recuerda a la decisión de MacGregor de repetir su estafa en un nuevo lugar. McFarland se ha referido al Fyre Festival II como «el mayor regreso de todos los tiempos», dando a entender que esta vez el festival será legítimo.

Paso 4: Haz que Mark redoble la apuesta

En la siguiente fase de la estafa, explica Konnikova, el estafador evaluará hasta dónde puede presionarte e intentará que vuelvas a comprometerte o que aumentes tu apuesta. En este punto, puede que algo te parezca un poco raro o que las cosas empiecen a torcerse; por ejemplo, quizá notes indicios de que el estafador no es quien dice ser, o que estás empezando a perder dinero en lugar de ganar lo que te prometieron. Durante esta etapa, el estafador se aprovecha de tu sesgo egoísta, tu instinto natural de reducir la disonancia cognitiva y la falacia del coste irrecuperable.

Konnikova sostiene que, cuando te ves influido por el sesgo egoísta, ayudas al estafador al centrarte únicamente en los argumentos y las pruebas que justifican las decisiones que ya has tomado —confiar en el estafador y llevar a cabo alguna acción, como invertir tu dinero—. En otras palabras, te centras solo en lo positivo porque quieres evitar pensar en la pérdida y enfrentarte al arrepentimiento.

Según Konnikova, la disonancia cognitiva es un fenómeno similar en el que reformulas la historia que te cuentas a ti mismo para conciliar la información contradictoria sobre la realidad con lo que creías que era cierto. Por ejemplo, pensabas que habías conocido a un nuevo amigo y socio de negocios estupendo, pero después de darle algo de dinero, ha desaparecido y su teléfono está desconectado. En lugar de atar cabos lógicamente y darte cuenta de que te han estafado, podrías reducir la disonancia cognitiva diciéndote a ti mismo que solo ha tenido un percance con el teléfono y que todo va bien.

Para ver hasta dónde pueden llevarte, el estafador podría incluso desaparecer durante un tiempo, reaparecer con una excusa plausible (reafirmando así tu optimismo de que no te has equivocado), pedirte más dinero y luego volver a desaparecer.

Por último, Konnikova explica que la falacia del coste irrecuperable te hace más propenso a insistir en tus decisiones cuando estás metido en un lío. La falacia del coste irrecuperable es la tendencia a seguir por un camino una vez que ya has invertido en él, y esta inversión puede ser tiempo, dinero, esfuerzo o una relación personal. Es irracional porque es mejor cortar por lo sano en cuanto hay indicios de que has cometido un error, pero, en cambio, es más probable que sigas adelante con la esperanza de que, al final, resulte que tenías razón.

Cómo evitar caer en la trampa de «redoblar la apuesta» en una estafa

A pesar del poder que tienen estos sesgos para llevar a una persona a reafirmarse en su postura, existen algunas técnicas que puedes utilizar para resistirte a ellos. Tanto el sesgo de autointerés como tu impulso por reducir la disonancia cognitiva se basan en el deseo de mantener la coherencia entre tus creencias y tus acciones a lo largo del tiempo, un deseo al que algunos investigadores se refieren como el «sesgo de compromiso». Para resistirte a este sesgo, recomiendan reconocer que la coherencia no debe ser un objetivo en sí mismo.

Los expertos también recomiendan contrarrestar el sesgo de compromiso centrándose en lo positivo que puede aportar un cambio, en lugar de preocuparse por lo que puedan pensar los demás si cambias de opinión sobre algo. Por ejemplo, cuando notes que algo no cuadra con una persona nueva que has conocido, reconoce que tu primera impresión podría haber sido errónea y evalúa las posibles ventajas de romper el contacto con alguien que podría estar engañándote.

Hay quien recomienda estrategias similares para combatir la falacia del coste irrecuperable. En El arte de pensar con claridad, Rolf Dobelli aconseja centrarse menos en lo que ya has invertido en el pasado y más en si algo te está sirviendo en el presente y te seguirá sirviendo en el futuro.

Otra estrategia clave para evitar la falacia del coste irrecuperable puede consistir en superar el ego. En *El ego es el enemigo*, Ryan Holiday afirma que, ante la evidencia de que te has equivocado (y ante el posible golpe que supondría para tu ego cambiar de rumbo), debes preguntarte —y reflexionar con honestidad— si empeorarás las cosas si sigues por el mismo camino. Si la respuesta es afirmativa, Holiday sostiene que es mejor cortar por lo sano y seguir adelante.

Paso 5: Escapar y garantizar el silencio

Konnikova escribe que, en la última fase de la estafa, el estafador lleva a cabo su plan y, en la mayoría de los casos, simplemente huye con el dinero o los bienes que te ha sustraído. Sin embargo, una parte fundamental para poner fin a la estafa es asegurarse de que no presentarás una denuncia oficial ni contarás a otros lo que te han hecho. En este punto, explica Konnikova, el estafador se apoya en gran medida en tu sentido de la vergüenza y la incomodidad por haber sido engañado, y en el hecho de que probablemente no quieras manchar tu reputación o tu imagen admitiendo tu error. Escribe que estas tendencias suelen ser suficientes para garantizar que la gente guarde silencio, lo que permite al estafador seguir aplicando el truco a nuevas víctimas.

(Nota breve: Algunas investigaciones sugieren que, además de permitir que los estafadores sigan con sus artimañas sin sufrir consecuencias, interiorizar la vergüenza resulta perjudicial para el bienestar emocional. En Atrévete a ser grande, Brené Brown afirma que la vergüenza te lleva a confundir tu identidad con el comportamiento que consideras malo. Por ejemplo, sentir vergüenza por haber sido estafado puede hacerte sentir como una persona incompetente. Por otro lado, sentir culpa te permite reconocer que cometiste un error sin pensar mal de ti mismo en general. Basándonos en la afirmación de Konnikova de que las personas temen manchar su autoimagen, pasar de la vergüenza a la culpa también podría permitirte denunciar a los estafadores.)

Negación y creencias inquebrantables

En otros casos, el estafador puede resultar tan convincente que la víctima niega haber sido estafada o ni siquiera se da cuenta de ello. Konnikova escribe que esta situación de negación rotunda le ocurrió a decenas de personas durante una de las primeras estafas piramidales de las que se tiene constancia, en la década de 1880. En una estafa piramidal, el estafador básicamente te quita el dinero, afirma que se trata de una inversión que te reportará más ganancias y, a continuación, utiliza el dinero de los «inversores» posteriores para pagarte los dividendos (ganancias de la inversión), mientras se embolsa la mayor parte del dinero para su uso personal. En última instancia, el esquema depende de que cada vez más personas aporten dinero, y se derrumba si todos deciden que quieren recuperar su inversión más los dividendos.

(Nota breve: Aunque los esquemas Ponzi son ilegales por tratarse de un tipo de fraude, siguen siendo una estafa habitual de la que caen víctimas muchas personas. Solo en 2019, las autoridades identificaron 60 esquemas Ponzi en EE. UU. que ascendían a 3250 millones de dólares en inversiones fraudulentas, lo que supone un aumento significativo en comparación con años anteriores. Para evitar los esquemas Ponzi, los expertos recomiendan desconfiar de cualquiera que prometa una rentabilidad muy alta de tu inversión con un bajo riesgo de perder dinero. Otra señal de alarma es cuando la rentabilidad de tu inversión se mantiene alta incluso cuando el mercado en general se tambalea.)

Un hombre llamado William Franklin Miller amasó una enorme fortuna mediante una estafa piramidal en Nueva York en 1889, y aun cuando los periódicos se hicieron eco del asunto y él se encontraba huyendo de las autoridades, muchas de sus víctimas seguían insistiendo en que la operación era legítima. Había sido tan convincente que la gente incluso seguía enviándole más dinero para invertir por correo.

Comparación entre Miller y Bernie Madoff

Una de las estafas piramidales más famosas de la historia es la de Bernie Madoff, quien recibió miles de millones de dólares en supuestas inversiones de sus víctimas. Los hijos de Madoff lo denunciaron a las autoridades cuando se enteraron de la estafa tras el colapso de los mercados financieros en 2008. Sin embargo, a diferencia de Miller, cuyas víctimas siguieron siendo fervientes partidarios incluso después de que se descubriera el fraude, Madoff fue objeto de un amplio rechazo por parte de sus víctimas.

Una de las razones que explican esta diferencia de actitud podría ser que Miller se declaró inocente tras ser detenido (e incluso volvió a poner en marcha el mismo fraude bajo otro nombre cuando salió de prisión), mientras que Madoff se declaró culpable y admitió ante el tribunal lo que había hecho. La magnitud del fraude de Madoff también pudo haber contribuido a la animadversión que suscitó: sus delitos y la devastación financiera resultante provocaron que muchas personas perdieran los ahorros de toda una vida y sus hogares, y llevaron a algunas a suicidarse.

Además, Konnikova afirma que los contextos religiosos o espirituales son situaciones en las que las personas tienden más a negarse a aceptar la realidad o a no darse cuenta de que están siendo estafadas. Explica que, cuando alguien ofrece una orientación espiritual inventada a cambio de algo que quiere de ti, esto suele dar lugar a situaciones de abuso, como en el caso de los líderes de sectas que se aprovechan de sus seguidores. Konnikova afirma que las personas son inherentemente vulnerables a este tipo de estafadores porque tienen un deseo fundamental de creer en un poder superior, de creer en una historia sobre cómo funciona el mundo y de recibir orientación sobre cómo vivir de una persona aparentemente autoritaria que parece tener en mente sus mejores intereses.

(Nota breve: Puede resultar difícil salir de las sectas, no solo porque se aprovechan de la vulnerabilidad de las personas, sino porque los líderes de estas a menudo obligan a los miembros a romper el contacto con cualquiera que no apoye a la secta—incluidos los amigos y familiares de la víctima— o a renunciar a su dinero y sus pertenencias. En Poor Charlie’s Almanack, Charlie Munger explica que esto agrava la falacia del coste irrecuperable mencionada anteriormente en la guía: si alguien ya ha rechazado a su comunidad anterior o ha entregado dinero, se siente demasiado involucrado como para abandonar la secta, incluso cuando las cosas van mal.)