Resumen en PDF:Las 48 leyes del poder, de Robert Greene

...

A algunas personas les resulta desagradable la idea de participar conscientemente en juegos de poder, aunque sea de forma indirecta; lo consideran algo perverso o inmoral, un vestigio del pasado. Pero , participes o no de forma intencionada, sigues formando parte del juego.

Estrategias de los «no jugadores»

De hecho, quienes más alardean de ser «anti-poder» suelen ser personas muy hábiles. Se les reconoce fácilmente por las estrategias que utilizan para disimular sus manipulaciones, entre las que se incluyen:

• Presentar su supuesta debilidad y falta de poder como una virtud moral. Sin embargo, si realmente no tuvieras poder, no lo harías público. Hacer alarde de debilidad es, de hecho, una estrategia de poder.
• Defender la igualdad en todo. Para hacer alarde de tu superioridad moral, afirmas que todo el mundo debería recibir el mismo trato. Pero, en realidad, hay que tratar a las personas de forma diferente porque algunas hacen ciertas cosas mejor que otras. Ignorar las diferencias significaría favorecer a los menos hábiles y reprimir a los que destacan, algo que, en realidad, nadie hace. De hecho, probablemente estés recurriendo a otra estrategia de poder: manipular a la gente eligiendo (de forma desigual) a quién recompensar.
• Defender la honestidad y la franqueza. Hacer alarde de...

...

No ha cambiado mucho desde la época de Luis XIV en lo que respecta a la necesidad de los jefes de sentirse y parecer superiores.

Dos advertencias

Puedes eclipsar a tu jefe sin quererlo, simplemente siendo tú mismo (sobre todo si él o ella es muy inseguro y no resulta muy simpático). Tus talentos naturales, por el mero hecho de existir, pueden hacer que el jefe parezca inferior.

• Respuesta: Si no puedes evitar mostrarte superior, intenta evitar a los líderes extremadamente inseguros o busca la forma de disimular tus cualidades cuando estés con ellos. De ese modo, mantendrás el control en lugar de convertirte en el blanco de su inseguridad.

No pienses que, solo porque le caes bien al jefe, puedes hacer lo que te dé la gana. Si das por sentada tu posición y los favores que te hacen se te suben a la cabeza, te pasarás de la raya y el jefe se sentirá menospreciado.

• Respuesta: Mantén el sentido de los límites. No olvides nunca cuál es tu lugar ni pienses que te has ganado tus privilegios.

Recurre a los halagos

Procura halagar a tu jefa, pero sé discreto. Por ejemplo, si eres más inteligente que ella, haz ver lo contrario. Actúa con ingenuidad, dando a entender que necesitas su experiencia. Comete errores inofensivos que te den la oportunidad de pedirle ayuda. A las jefas les gusta...

...

• Mejorar tu reputación entre tus seguidores: puedes utilizar a tus enemigos para presentarte como un defensor del pueblo.

En cualquier caso, no te preocupes por tener una oposición abierta. Es mejor tener un adversario declarado (al que quizá puedas convencer) que enemigos ocultos.

Poner la ley en práctica

A continuación se presentan algunos ejemplos de líderes que han conseguido convertir a sus enemigos en aliados:

• Talleyrand, ministro de Asuntos Exteriores de Napoleón, necesitaba un aliado que le ayudara a frustrar los planes de Napoleón cuando decidió que su jefe estaba llevando a Francia a la ruina. Recurrió a Fouché, el jefe de la policía secreta que anteriormente había intentado asesinarlo. Talleyrand sabía que Fouché se esforzaría por demostrar su valía, y ambos compartían un interés mutuo en socavar el poder de Napoleón. Aunque en aquel momento no lograron derrotar a Napoleón, entablaron una relación que más tarde resultó ser muy provechosa.

• El secretario de Estado Henry Kissinger adoptó la estrategia de ganarse a quienes no estaban de acuerdo con él. Cuando unos activistas contra la guerra tramaron secuestrarlo, se ganó su confianza al reunirse en secreto con ellos y compartir sus planes para retirar las tropas estadounidenses de Vietnam. Sus colegas solían comentar que Kissinger se llevaba mejor con sus...

...

Por ejemplo, puedes desviar la atención de tus verdaderos objetivos haciendo ver que apoyas una idea o una causa a la que antes te oponías públicamente. La mayoría de la gente creerá que has cambiado de opinión de verdad, ya que normalmente nadie cambia de bando a la ligera.

Por el contrario, puedes fingir que quieres algo que en realidad no te interesa, y tus oponentes se quedarán desconcertados y calcularán mal.

En 1711, el duque de Marlborough, al mando del ejército inglés, quería destruir un fuerte francés porque este bloqueaba la ruta que pretendía utilizar para invadir Francia. Su estrategia consistió en capturar el fuerte y enviar allí a algunos soldados, para que pareciera que quería mantenerlo y reforzarlo. Los franceses atacaron y él dejó que lo reconquistaran. Cuando lo recuperaron, lo destruyeron para evitar que cayera en manos del duque. Una vez destruido, el duque avanzó sin dificultad hacia Francia.

Prueba la falsa sinceridad

Además de fingir un gol, puedes utilizar una sinceridad fingida como pista falsa para despistar a la gente. Es probable que la gente lo confunda con honestidad, porque se fían de las apariencias y quieren creer que los demás son sinceros. Dar la impresión de creer en lo que dices aporta autoridad a tus palabras.

Porque...

...

Poner la ley en práctica

El rey Luis XIV recurría a la brevedad y al silencio para mantener su poder.

Cuando sus subordinados tenían que plantearle un asunto, primero lo debatían entre ellos y luego elegían a dos ministros o nobles para que le expusieran el caso, con una persona que defendía cada postura. Luis XIV escuchaba en silencio.

El silencio era una estrategia para mantener a todos en vilo. Nadie sabía cuál era su postura y no podían prever cómo reaccionaría. Tampoco podía nadie engañarle diciéndole lo que quería oír, porque nadie sabía qué era eso. En su nerviosismo, la gente tendía a divagar, revelando información que Louis podría utilizar más tarde en su contra.

Al final de cada presentación, el rey se limitaba a decir: «Ya veré». No comentaba el asunto con nadie, ni siquiera anunciaba una decisión. La gente tenía que esperar para conocer el resultado de sus decisiones. Su silencio mantenía a todos los que le rodeaban sumidos en el miedo y bajo su control.

Por el contrario, Coriolano, un héroe militar de la antigua Roma, no podía callarse. Tras ganar numerosas batallas, se presentó a las elecciones. Impresionaba a la gente en sus mítines mostrando sus cicatrices de guerra, y la gente prestaba poca atención a sus palabras. Su...

...

• Del mismo modo, la fama de Casanova como seductor le facilitaba sus conquistas posteriores: las mujeres sentían curiosidad por lo que habían oído y querían descubrir por sí mismas qué le hacía tan atractivo.

Si tienes una reputación poco halagüeña o negativa, puedes mejorarla relacionándote con alguien que tenga una reputación opuesta. Por ejemplo, si eres deshonesto, intenta acercarte a una persona honesta, si es posible.

• Otro ejemplo: cuando P. T. Barnum quiso cambiar su reputación de promotor de espectáculos de baja calidad, organizó una gira por Estados Unidos para una cantante europea de gran prestigio, Jenny Lind.

Defiende tu reputación con firmeza, anticipándote a cualquier ataque y desbaratándolo. Sin embargo , no adoptes una actitud defensiva cuando te ataquen, porque darás la impresión de ser inseguro y estar desesperado.

Atacar la reputación de otra persona puede resultar beneficioso, sobre todo si te enfrentas a alguien más poderoso que tú. La persona más poderosa tiene más que perder en un enfrentamiento, y si tu reputación es insignificante, solo representas un objetivo menor.

Sin embargo, hay que actuar con astucia: no conviene parecer mezquino ni dañar la propia reputación en el proceso. Por ejemplo, Thomas Edison se puso celoso de...

...

Una vez que hayas acaparado toda la atención, tienes que ir cambiando constantemente tus métodos; de lo contrario, la gente te dará por sentado y dejará de prestarte atención, o se distraerá con alguien nuevo. Para ello se necesita creatividad.

• Por ejemplo, el artista Pablo Picasso se mantuvo en el punto de mira del público desafiando las expectativas. Cuando la gente empezó a asociar su obra con estilos concretos, él cambió a un estilo completamente diferente. A la gente le gusta poder predecir lo que harán los demás, ya que eso les hace sentirse superiores. Al desafiar las expectativas, captas su atención y te ganas su respeto.

Poner la ley en práctica

P. T. Barnum aprendió una lección sobre el valor de la notoriedad cuando su primer jefe, que dirigía un circo, le hizo ponerse un traje negro y pasear por la ciudad antes de la función. La gente confundió a Barnum con un reverendo infame que acababa de ser absuelto de asesinato y pronto se formó una turba a su alrededor que empezó a agredirlo. Para demostrar quién era, Barnum finalmente convenció a la turba de que lo siguiera hasta el circo. El jefe de Barnum reveló que le había tendido una trampa, y aquella noche el circo se llenó hasta los topes, con todo el mundo hablando de la broma.

A lo largo de los años, Barnum recurrió a artimañas similares, difundiendo rumores sobre...

...

Cuando te atribuyes el mérito de una gran cantidad de trabajo realizado por otros, la gente piensa que tienes una capacidad extraordinaria. Por el contrario, si intentas hacer todo el trabajo tú solo, no lograrás gran cosa, o los demás se aprovecharán de tus esfuerzos. En lugar de eso, aprovecha el trabajo de los demás.

También puedes aprovechar los esfuerzos de quienes te han precedido. ¿Para qué reinventar la rueda? Isaac Newton aprovechó los descubrimientos de científicos de la Antigüedad y los hizo pasar por si propios. Shakespeare utilizó tramas de escritores antiguos como Plutarco, y hoy en día la gente copia las tramas de Shakespeare.

Poner la ley en práctica

Thomas Edison contrató a un brillante científico serbio, Nikola Tesla, y en repetidas ocasiones se atribuyó el mérito de su trabajo. Por ejemplo, le ofreció a Tesla 50 000 dólares para que rediseñara la dinamo de Edison, un motor de vapor que generaba corriente eléctrica continua. Cuando Tesla lo consiguió, Edison incumplió su promesa y se atribuyó el mérito de la mejora.

Más tarde, cuando Edison se negó a apoyar (y, de hecho, saboteó) su investigación sobre la corriente alterna, Tesla pasó a trabajar para Westinghouse, donde, una vez más, le privaron del reconocimiento por su trabajo y del pago de los derechos de autor.

Tesla se quedó sin fuerzas...

...

Al hacer que tu oponente acuda a ti, también le obligas a actuar en tu terreno, lo que le pone nervioso y le hace adoptar una actitud defensiva. En las negociaciones, exige siempre que los demás acudan a ti, o a un lugar que tú elijas, para mantenerles desequilibrados.

Si utilizas la sutileza y la manipulación para atraer a los demás hacia ti, es posible que ellos crean que tienen el control, aunque no sea así. La clave está en el atractivo de tu trampa, que agita las emociones de tu oponente para que no se dé cuenta de lo que realmente está pasando.

Cuanto más codicioso es alguien, más susceptible es a tu cebo. Por ejemplo, el magnate sin escrúpulos Daniel Drew se aprovechaba de la codicia ajena para manipular sutilmente los precios de las acciones. Solía atravesar a zancadas su club, cerca de Wall Street, de camino a la bolsa. Sacaba su pañuelo y, al hacerlo, dejaba caer un trozo de papel con una nota sobre una acción concreta. Cuando se marchaba, otros recogían el papel y compraban o vendían la acción, haciendo que el precio se moviera en la dirección que Drew deseaba.

Poner la ley en práctica

En 1814, las potencias europeas desterraron a Napoleón a la isla de Elba y celebraron la caída de su imperio, pero seguían temiéndole porque no lo habían enviado lo suficientemente lejos, y sabían que él...

...

Miguel Ángel sabía que discutir con el alcalde, que era su mecenas y su superior, lo ofendería y pondría en peligro futuros encargos. Consiguió lo que quería sin discutir y sin ofender a nadie.

Excepciones a la ley

Hay una ocasión en la que discutir es la estrategia adecuada: cuando te han pillado mintiendo y necesitas distraer a los demás de tu engaño. En ese caso, discute con vehemencia y convicción. Cuanto más te dejes llevar por las emociones, más probable será que la gente te crea.

El estafador aristocrático, el conde Víctor Lustig, utilizaba esta técnica. Estafó a mucha gente vendiendo una caja que, según él, era una máquina de hacer dinero. Por lo general, cuando la caja no funcionaba, a la gente le daba demasiada vergüenza denunciar que la habían estafado.

Pero una de las víctimas, un sheriff, se enfrentó a Lustig. Este argumentó con vehemencia, utilizando una terminología muy confusa, que el sheriff debía de haber dañado la caja o haberla utilizado incorrectamente. Se ofreció a devolverle el dinero al sheriff, además de proporcionarle instrucciones por escrito, y prometió visitarlo para examinar la caja. Lustig le entregó cien billetes de cien dólares y el sheriff se marchó satisfecho. Más tarde, sin embargo, fue detenido y condenado por poner en circulación billetes falsos...

...

Presta atención a estas características de las personas contagiosas:

• Se causan sufrimiento a sí mismos y a los demás.
• Se les nota el descontento.
• Tienen historias turbulentas.
• Han dejado tras de sí una estela de relaciones fallidas.
• Han tenido carreras inestables.
• Tienen un carisma que cautiva a la gente, sobre todo su capacidad de razonamiento.

Hagas lo que hagas, no sientas lástima por ellos: te verás envuelto en el intento de ayudarles. Mientras tú te vuelves loco de frustración, ellos seguirán igual que siempre.

En el extremo opuesto, hay personas que atraen la felicidad y la transmiten. Haz todo lo posible por rodearte de estas personas, para que puedas compartir las vibraciones positivas y la buena suerte que atraen.

La felicidad y el éxito no son las únicas cualidades positivas que debes buscar. Cualquier cualidad positiva de otra persona —amabilidad, encanto, creatividad, generosidad, etc.— puede contagiarte de forma positiva.

Aunque Talleyrand era un intrigante, tenía otras cualidades que hacían que la gente quisiera estar a su lado y que se contagiaban a los demás: era cortés, encantador e ingenioso. Napoleón, que era un campesino rudo, se dio cuenta de ello y mantuvo a Talleyrand a su lado, con la esperanza de absorber algo de su...

...

Intenta crear una situación similar, en la que tú pudieras llevar fácilmente tu talento a otra parte, pero tu jefe no pudiera encontrar fácilmente a alguien de igual calibre para sustituirte. Si no tienes ese tipo de conocimientos o habilidades insustituibles, puedes fingirlo, pero tu poder es mayor si los tienes de verdad, y la dependencia que los demás tienen de ti es real.

Puede resultar igual de eficaz hacer que tu jefe dependa indirectamente de ti, convirtiéndote en un eslabón de una cadena de dependencia. Por ejemplo, Columbia Pictures no pudo despedir al guionista John Howard Lawson cuando fue señalado como supuesto comunista durante la caza de brujas de los años 50, porque Lawson era el guionista de Humphrey Bogart y Bogart era la estrella de la productora.

Hay dos formas de sacar partido a tu talento que harán que tu jefe te esté agradecido. Una es centrarte en una habilidad extraordinaria, como hizo Miguel Ángel. La otra es aplicar tus talentos de forma más amplia.

Por ejemplo, Henry Kissinger y Richard Nixon no se caían bien, pero Nixon mantuvo a Kissinger como secretario de Estado porque este estaba involucrado en prácticamente todos los aspectos de la administración. Tenía aliados en todos los departamentos y su conocimiento y participación en las operaciones eran tan amplios...

...

Poner la ley en práctica

No hay mucha gente que se hubiera atrevido a estafar a Al Capone. Pero el famoso estafador Victor Lustig lo consiguió porque entendía la naturaleza humana y sabía que incluso un gánster tiene emociones humanas.

Dado que Capone actuaba en un entorno de desconfianza e intrigas, Lustig fingió realizar un acto aparentemente honesto con el fin de distraerlo.

Le pidió 50 000 dólares a Capone, prometiéndole que los duplicaría en sesenta días. Lustig guardó el dinero en una caja de seguridad y no hizo nada con él. Más tarde devolvió la cantidad original íntegra, disculpándose profusamente ante Capone por no haberla multiplicado. Capone quedó impresionado por la honestidad de Lustig al devolver el dinero y, de inmediato, le devolvió 5.000 dólares como recompensa (que era lo que Lustig quería desde el principio).

Al Capone, como cualquier otra persona, era susceptible de tener un gesto inesperado de buena voluntad. Aunque intentar estafar a alguien como Al Capone quizá no sea recomendable para los inexpertos, el incidente pone de manifiesto el poder de la honestidad selectiva como medio para alcanzar un fin.

Excepciones a la ley

Ni la generosidad fingida ni la honestidad engañarán a nadie cuando ya tienes fama de ser un embustero. En este caso, admite que...

...

Cuando le pidas algo a alguien poderoso, es probable que tus apelaciones a la justicia, la reciprocidad o la gratitud jueguen en tu contra, si tu interlocutor solo entiende el interés propio y el dominio por la fuerza.

Stefano di Poggio lo aprendió por las malas. Cuando Castruccio, el gobernante de una ciudad italiana, se encontraba fuera en guerra, estalló un conflicto entre su familia y una familia rival, los Poggio, que querían derrocarlo. Stefano di Poggio intervino y puso fin al conflicto. Por este gesto, suplicó a Castruccio que les perdonara a él y a su familia de cualquier castigo. Esperaba que Castruccio le estuviera agradecido por haber puesto fin a la lucha. Castruccio invitó a la familia Poggio al palacio para hablar. Cuando llegaron, los encarceló y los ejecutó.

Nadie está obligado a estar agradecido; decirle a un superior que debería estarte agradecido o que te debe algo da a entender que eres una carga de la que debería deshacerse.

He aquí un ejemplo que contrasta con el anterior, en el que recurrir al interés propio dio sus frutos. La isla de Corcira estaba a punto de entrar en guerra con la ciudad-estado griega de Corinto. Los representantes tanto de Corcira como de Corinto pidieron a Atenas que se pusiera de su lado.

El representante de Corinto pronunció un...

...

Tende trampas. Puedes decir cosas que no son ciertas y luego observar las reacciones de la gente, lo que te puede revelar lo que quieres saber.

• En los actos diplomáticos, Talleyrand solía recurrir a la técnica de aparentar que se le escapaba un secreto para ver quién reaccionaba. Por ejemplo, podía comentar que el zar de Rusia estaba a punto de detener a un general de alto rango. A partir de las reacciones de los diplomáticos, averiguaba quién tenía mayor interés en el posible debilitamiento del ejército ruso. Alguien comentó en una ocasión que Talleyrand, en efecto, disparaba una pistola al aire para ver quién se lanzaba por la ventana.

Finge compartir confidencias. Cuando ofrezcas una confidencia falsa, fingiendo abrir tu corazón, los demás responderán con confidencias reales. Otro truco conversacional consiste en mostrar un fuerte desacuerdo con alguien o contradecirlo: se alterarán y dirán más de lo que tenían intención de decir.

La información que se obtiene al espiar es poder, ya que te permite predecir cómo actuarán los demás en el futuro y planificar en consecuencia.

Poner la ley en práctica

La información que obtienes al espiar te hace parecer todopoderoso, y los demás no pueden resistirse a ti.

Joseph Duveen, el marchante de arte más exitoso de la...

...

Afirmaba ser descendiente divina de Buda y, con el tiempo, se autoproclamó emperatriz divina. Para cuando asumió el cargo, ya no quedaba nadie más en la dinastía. Gobernó con habilidad hasta los 80 años, cuando finalmente se vio obligada a abdicar.

Excepciones a la ley

En contadas ocasiones, cuando tienes a tus oponentes contra las cuerdas, puede tener sentido dejar que se autodestruyan en lugar de acabar con ellos. La derrota y la humillación pueden resultar tan desmoralizadoras que no haya posibilidad de recuperación, o puede que se hayan dañado o agotado de forma permanente.

Sin embargo, la indulgencia puede amargar o incluso envalentonar al enemigo, por lo que casi siempre es mejor aplastarlo.

...

Haz que te resulte más difícil acercarse a ti para aumentar el valor que los demás te atribuyen.

Poner la ley en práctica

En el siglo VIII a. C., un hombre llamado Deioces quería ser nombrado gobernante de Media (el país se resistía a elegir un líder debido a las malas experiencias vividas bajo la monarquía). Así que, en primer lugar, Deioces se labró una reputación como hombre capaz de resolver disputas de forma justa, y la gente pronto acudió en masa a él en busca de sentencias, lo que mantuvo a la sociedad funcional y en paz. De repente, anunció que estaba cansado de todo aquello y se retiró de la vida pública. Se desató el caos, por lo que la gente clamó por su regreso, llegando incluso a establecer una monarquía para él. Se convirtió en rey, pero siguió aplicando el concepto de la escasez. Se aisló y solo se comunicaba con la gente según su propio horario y sus condiciones. Se ganó un gran respeto y gobernó con un estatus casi divino durante cincuenta y tres años.

Excepciones a la ley

Desaparecer de vez en cuando solo funciona si ya te has ganado el poder y el respeto. Si te alejas antes de que la gente te conozca y te respete, simplemente se olvidarán de ti.

Por ejemplo, alejarte de tu pareja solo funciona si has logrado tener tal presencia que ella se acuerde de ti constantemente mientras estás fuera,...

...

Poner la ley en práctica

En 1972, el gran ajedrecista Bobby Fischer desconcertó tanto al campeón ruso Boris Spassky con su imprevisibilidad, que Spassky sufrió un colapso nervioso y se marchó sin terminar el encuentro en Reikiavik, Islandia.

Identificar patrones, así como comprender y predecir los movimientos del rival, es especialmente importante en el ajedrez, y Spassky era un maestro en ello; sin embargo, cuando estas habilidades no le sirvieron de nada frente a Fischer, se vino abajo.

Entre otras cosas, Fischer, que llegó tarde a las partidas, se quejaba en voz alta y constantemente de todo, se comportaba de forma errática y realizaba jugadas inexplicablemente malas, llegando incluso a perder la primera partida por razones aparentemente absurdas. Perdió por incomparecencia la segunda partida al no presentarse a tiempo.

Spassky llegó a la conclusión de que Fischer lo había hipnotizado, había echado alguna droga en el zumo de naranja o había manipulado las sillas de alguna manera. Entonces empezó a quejarse de alucinaciones y, finalmente, se retiró del encuentro.

Fischer derrotó a Spassky manteniéndolo en un estado de confusión y, en última instancia, de terror.

Excepciones a la ley

A veces, es mejor ser predecible. Por ejemplo, puedes utilizar acciones predecibles como cortina de humo. La gente se vuelve...

...

Si te mantienes en movimiento, evitarás que la gente conspire a tus espaldas y resultarás mucho más difícil de localizar para tus enemigos que si estuvieras detrás de un muro.

Poner la ley en práctica

Los predecesores de Luis XIV en el trono habían sido víctimas de guerras civiles y conflictos provocados por sus nobles. Por eso, se aseguró de controlar a todo el mundo y todo lo que le rodeaba.

Desde el diseño del palacio de Versalles, con el lecho del rey en el centro, hasta su ritual diario que exigía que su familia, sus cortesanos y los funcionarios del Gobierno se presentaran ante él (unas 100 personas), Luis XIV se convirtió en el centro de toda la actividad. Siempre miraba a su alrededor, observándolo todo, incluyendo a cualquiera que no acudiera a sus comidas y otros actos. Debido a esa convivencia constante, nada escapaba a la atención del rey. Al hacer que la actividad de la corte girara en torno a él, Luis XIV logró mantener la paz durante cincuenta años.

Excepciones a la ley

El único momento en el que el aislamiento puede resultarte beneficioso es cuando necesitas espacio para pensar y tomar distancia, sin que te distraiga lo que ocurre a tu alrededor. Por ejemplo, Maquiavelo escribió «El Príncipe» mientras estaba en el exilio; otros presos con tiempo libre han...

...

Antes de tratar con alguien, infórmate bien. Nunca te fíes de tus instintos ni de las apariencias. La gente puede ocultar fácilmente su verdadera naturaleza.

Poner la ley en práctica

A continuación se presentan solo algunos de los muchos ejemplos de personas que subestimaron o no supieron entender a sus adversarios.

• Demasiado susceptible y egocéntrico: un poderoso sha, que gobernaba un enorme imperio, menospreció a Gengis Kan al ignorar sus propuestas de alianza, y acabó siendo derrotado. Su error fue dar por sentado que Gengis Kan era más débil que él, y rechazó sus propuestas con insultos. Kan resultó ser, además, muy susceptible a los insultos y extremadamente poderoso.

• Demasiado susceptible y egocéntrico: En 1910 operaba en Denver una banda de estafadores liderada por Joe Furey. Furey engañó a un ganadero de Texas para que le entregara una fortuna. Pero, a diferencia de la mayoría de las víctimas con las que Furey había tratado, este no se limitó a marcharse en silencio, avergonzado. Se propuso acabar con Furey y con toda la banda de estafadores, una hazaña que le llevó cinco años y le supuso un gran gasto. Furey no se dio cuenta de que se enfrentaba a un hombre inseguro que no toleraba que se le ofendiera.

• Literal: Como era un hombre sencillo que se tomaba las cosas al pie de la letra, Henry Ford...

...

Poner la ley en práctica

Cuando la reina Isabel I ascendió al trono de Inglaterra en 1958, se vio sometida a una gran presión para casarse y tener herederos. Recibió todo tipo de consejos y tuvo muchos pretendientes, a los que permitió que la cortejaran, pero nunca se decidió por ninguno.

Isabel se negó a comprometerse porque sabía que, en su posición, el matrimonio le acarrearía problemas incalculables. Casarse con alguien de otra nación podría arrastrarla a conflictos, rivalidades y guerras. Su marido se convertiría en el gobernante de facto y podría intentar eliminarla. Al mantener su independencia, conservó su poder y su atractivo, y gobernó el país durante un largo período de paz.

Parte 2: Mantente al margen de la polémica

Subregla: No dejes que la gente te arrastre a sus peleas y disputas insignificantes. Muéstrate interesado y comprensivo, pero busca la forma de mantenerte neutral; deja que sean los demás quienes se peleen mientras tú te mantienes al margen. Cuando se cansen, estarán listos para que les des una lección.

Principios

La gente intentará constantemente meterte en sus disputas y conflictos. Si caes en la trampa, sus problemas te quitarán tiempo y energía. No caigas en la trampa: no te aporta nada; el conflicto no hará más que agravarse.

Sin embargo, tú...

...

Llenaron la mina de diamantes auténticos y otras joyas, y hicieron que unos inspectores evaluaran y certificaran la supuesta mina. Pero lo que inclinó la balanza a su favor fue el hecho de que se hicieron pasar por unos paletos torpes e ingenuos que se habían topado con una fortuna y no sabían a quién acudir. Los empresarios se sentían superiores y nunca sospecharon que tuvieran la inteligencia y la capacidad necesarias para llevar a cabo una estafa tan sofisticada. Además, después de que varios empresarios influyentes hubieran dado el visto bueno al acuerdo, nadie en el mundo financiero quería poner en duda su inteligencia.

Los estafadores se llevaron el dinero y la reputación de al menos uno de los empresarios quedó dañada de forma irreparable.

Excepciones a la ley

Una situación en la que no debes restar importancia a tu inteligencia es al inicio de tu carrera profesional o en tu ascenso hacia el poder. Te interesará que tus superiores sepan que eres más inteligente que cualquiera de tus competidores. Sin embargo, ten cuidado de no exagerar, o te convertirás en una amenaza.

También puedes encubrir un engaño haciendo hincapié en tu inteligencia y autoridad. Por ejemplo, el marchante de arte Joseph Duveen desvió la atención de un posible comprador del hecho de que un cuadro pudiera ser falso...

...

Poner la ley en práctica

El escritor alemán Bertolt Brecht, comunista, huyó a Estados Unidos para trabajar en la industria cinematográfica cuando Hitler llegó al poder. Escribió guiones anticapitalistas, lo cual no supuso ningún problema hasta la década de 1950, cuando la Comisión de Actividades Antiamericanas de la Cámara de Representantes inició su caza de brujas en Hollywood. Otros escritores se mostraron enfadados y desafiantes al comparecer ante la comisión, y acabaron pagándolo caro, al verse imposibilitados para continuar con su trabajo.

Brecht, sin embargo, se mostró educado y respetuoso, aunque dio respuestas ambiguas. Aunque su inglés era bastante bueno, acudió acompañado de un intérprete que logró confundir a la comisión sobre el significado de sus escritos, que parecían variar dependiendo de si se leían en alemán o en inglés. Tras apenas una hora, la comisión le dio por concluida la comparecencia, le agradeció su colaboración y lo proclamó ejemplo para los demás testigos. Brecht quedó así libre para continuar con su trabajo.

Al aparentar respetar y someterse a la autoridad del comité, Brecht hacía que sus miembros se sintieran importantes, al tiempo que se burlaba sutilmente de su desconocimiento de su obra.

Excepciones a la ley

Hay quien podría argumentar que hay situaciones o causas que...

...

Mientras que otras familias poderosas acabaron desintegrándose, los Rothschild conservaron y aumentaron su fortuna.

Excepciones a la ley

La concentración de esfuerzos presenta varias desventajas.

• A veces, la concentración de fuerzas resulta peligrosa. Cuando eres más débil que tu adversario, puede que sea mejor dispersar tus fuerzas (así es como funciona la guerra de guerrillas). Concentrar tus fuerzas te convierte en un objetivo más fácil de alcanzar.
• Del mismo modo, centrarse únicamente en una alianza con una sola persona te pone en apuros cuando esa persona fallece o pierde el poder. En tiempos turbulentos, asegúrate de contar con más de un aliado.

...

• No critiques directamente a un superior: a veces es necesario expresar una opinión negativa para evitar reacciones adversas más adelante. Pero hazlo de la forma más indirecta y diplomática posible.
• No pidas favores a tus superiores con frecuencia: Pide favores solo de vez en cuando, ya que tener que rechazar una petición te hará sentir culpable e irritado. Intenta ganarte esos favores, para que tu jefe te los conceda sin que tengas que pedírselos.
• No hagas bromas sobre el aspecto físico: nunca hagas bromas sobre el aspecto físico o el gusto de tu jefa, ni siquiera cuando ella no esté presente. Te saldrá el tiro por la culata.
• No seas crítico: si siempre criticas, recibirás críticas a cambio. Por el contrario, cuando reconozcas los logros de los demás, llamarás la atención sobre los tuyos propios.
• Sé consciente de ti mismo: aprende a verte tal y como es probable que te vean los demás, para que puedas evitar comportamientos que puedan resultarles ofensivos.
• Controla tus emociones: al igual que un actor, aprende a disimular tus verdaderos sentimientos y a mostrar la emoción que se requiera. Controla también tus expresiones faciales.
• Mantente al día: no quieres parecer una reliquia, pero tampoco te pases con los nuevos estilos y formas de expresión.
• Sé una persona con la que da gusto estar: sé amable para que los demás disfruten de tu compañía...

...

Poner la ley en práctica

Julio César conocía el poder de las apariencias: organizaba anuncios espectaculares y utilizaba gestos teatrales para convertirse en el centro de atención. Organizaba grandes y entretenidos actos públicos, vestía túnicas púrpuras y recitaba sus frases como si siguiera un guion. En la batalla, montaba el caballo más grande y fuerte para que sus soldados pudieran verlo siempre como un símbolo divino. Incluso sus últimos gestos y momentos fueron espectaculares.

Del mismo modo, a principios del siglo XIX en París, una mujer llamada Aurore Dupin Dudevant se reinventó a sí misma bajo el seudónimo de un autor masculino, George Sand. Una editorial aceptó su primera novela y los críticos la valoraron positivamente, dando por hecho que había sido escrita por un hombre. En ocasiones vestía ropa de hombre y fumaba puros, lo que le valió la aceptación de un grupo de autores masculinos. Cambiaba de personaje periódicamente para que el público no se aburriera. Sin embargo, mantenía relaciones amorosas, como mujer, con artistas famosos. Exteriormente, interpretaba el papel de un escritor masculino, pero en privado seguía siendo ella misma.

«George Sand» se negó a aceptar los roles limitados que la sociedad había asignado a las mujeres, creando un nuevo y poderoso papel y tomando las riendas de su propia...

...

Otras cosas que hay que saber sobre el uso de chivos expiatorios:

• Además de servir para echarle la culpa de los errores a otra persona, un chivo expiatorio puede servir de lección para que los demás no se metan con el jefe.
• A veces, las partes inocentes son la mejor opción, ya que carecen de poder y sus protestas pueden interpretarse como un indicio de culpabilidad.
• Debes tener cuidado de no convertirte en un mártir; recuerda mantenerte en el centro de atención como víctima, como aquel a quien han traicionado los incompetentes que te rodean.
• Una persona con más poder puede ser una opción eficaz, si se trata de alguien que no despierta simpatía.
• Puede resultar útil elegir a un colaborador cercano, lo que crea un escenario de «caída del favorito». Cuando entregas a tu antiguo amigo a los lobos, la gente cree en su culpabilidad porque no esperaría que tú, con tanta frialdad, traicionaras a un amigo.

Poner la ley en práctica

Cuando un general chino calculó mal las reservas de comida de su ejército, tuvo que reducir las raciones mientras esperaba un nuevo envío. Como era de esperar, las tropas se mostraron descontentas y se extendieron los rumores de que el general se quedaba con la comida para sí mismo mientras privaba a los demás. Ante la amenaza de que estallara un motín, el general convirtió a su jefe de intendencia en chivo expiatorio y ordenó su ejecución.

Parte...

...

1. Elabora un mensaje vago y sencillo: capta la atención con promesas vagas de algo maravilloso y transformador. Los oyentes completarán los huecos con sus propios anhelos y creencias. Habla con fuerza y pasión, utilizando palabras que resuenen y despierten la nostalgia, pero cuyo significado no se pueda definir con exactitud. Pero mantén la sencillez, porque la gente busca soluciones rápidas, no complejidad.
2. Crea un espectáculo: para evitar que el interés decaiga y que surja el escepticismo, ofréceles un espectáculo. Abruma los sentidos (y cualquier capacidad de pensar) con imágenes, sonidos, aromas, colores y movimiento.
3. Imita a las religiones organizadas. Crea una jerarquía, rituales, escalas de rango y títulos que suenen religiosos. Pide dinero para aumentar tu riqueza y tu poder. Da la impresión de ser un profeta o un gurú.
4. Oculta tu fuente de ingresos. Al llevar un estilo de vida lujoso, darás a tus seguidores esperanza y algo a lo que aspirar, pero no dejes que sepan que ellos son tu fuente de ingresos. Haz que tu riqueza parezca una prueba de la validez de tu mensaje. Mientras están ocupados intentando imitarte, tus seguidores no se darán cuenta de que les estás estafando.
5. Dales enemigos: para mantener unidos a tus seguidores, crea una dinámica de «nosotros contra el mundo». Esto debería ser fácil, ya que...

...

La audacia no es algo innato: hay que desarrollarla y practicarla. Napoleón era, en un principio, tímido y torpe en el ámbito social, pero tuvo que aprender a ser audaz para triunfar en el campo de batalla. Más tarde, la aplicó a todos los ámbitos de su vida, y eso le hizo parecer una figura legendaria, a pesar de su baja estatura.

Así que practica ser audaz, por ejemplo, en una negociación sobre un precio. No cometas el error que comete la mayoría de la gente de pedir demasiado poco. Cuando Colón solicitó financiación a la corte española para su viaje al Nuevo Mundo, también pidió el título de «Gran Almirante del Océano», lo que en realidad era una exigencia de respeto. Consiguió ambas cosas.

Erradica el hábito de la timidez y sustitúyelo por la audacia. Si cometes un error por actuar con audacia, subsánalo con aún más audacia.

Poner la ley en práctica

Pietro Aretino, un criado de cocina al servicio de una acaudalada familia romana, aspiraba a convertirse en un gran escritor. Con audacia, lo consiguió.

El papa León X había recibido un elefante como regalo y estaba encantado con él. Se sintió tan afligido cuando el elefante murió que encargó un cuadro para colocarlo sobre su tumba. Aretino vio allí una oportunidad y escribió una sátira...

...

Los pasos que siguió fueron los siguientes:

• Provocar una guerra con Dinamarca, no para ampliar el territorio, sino para avivar el nacionalismo prusiano y unir al país.

• Provocó la guerra con Austria para conseguir la independencia de Prusia (rechazó la tentación de apoderarse de territorio austriaco).

• Provocar una guerra con Francia para unir a los reinos alemanes contra un enemigo común y preparar el terreno para la creación de una Alemania unida y segura.

Una vez logrado esto, se detuvo, aunque sus generales querían conquistar más territorios. Aunque otros líderes europeos esperaban que continuara con su agresión, a partir de entonces se esforzó por evitar la guerra. Lo que quería era unidad y seguridad, no más territorios, y alcanzar ese objetivo fue su última jugada.

Excepciones a la ley

No hay excepciones a la necesidad de pensar en el futuro con la mayor antelación posible y planificar hasta el final.

Por supuesto, hasta cierto punto el futuro siempre es incierto y tu plan debe ser algo flexible para que puedas responder a acontecimientos inesperados. Sin embargo, solo tendrás libertad para adaptarte si tienes un objetivo claro y un plan con visión de futuro. De lo contrario, solo estarás improvisando.

...

Recuerda: cuanto más misteriosas parezcan tus acciones, más poderoso serás. Y cuando parezcan no requerir ningún esfuerzo, darás la impresión de tener habilidades y un poder aún por descubrir.

Poner la ley en práctica

Cuando se muestra el esfuerzo que ha supuesto crear un efecto, este pierde su encanto.

En el siglo XVI, las ceremonias del té japonesas eran actos elaborados y, en ocasiones, costosos, cuyo objetivo era alcanzar la perfección sin esfuerzo. El maestro más famoso del país era conocido por abandonar una ceremonia si le parecía que el anfitrión se esforzaba demasiado.

El escapista Harry Houdini hacía que sus escapadas parecieran algo sencillo. Pero lo conseguía gracias a una investigación, un estudio, una práctica y un entrenamiento físico incansables. Aprendió trucos de prestidigitación, estudió el funcionamiento de muchos tipos de cerraduras y aprendió a flexibilizar su cuerpo y a controlar sus músculos y su respiración. Aprendió a tragarse objetos, a retenerlos en la garganta y a volver a sacarlos.

Sé como Houdini. Investiga y practica con ahínco antes de salir a escena, pero nunca reveles el trabajo que hay detrás de tus esfuerzos.

Excepciones a la ley

Aunque intentes que todo parezca fácil, no te esfuerces demasiado por ocultar las artimañas o...

...

Haz hincapié en los riesgos: puedes orientar a una persona miedosa en la dirección que tú quieras presentándole las otras opciones como extremadamente arriesgadas. Esta táctica es similar al método de Kissinger de «dar la vuelta» a las opciones, pero con una persona tímida hay que ser más agresivo e infundirle terror para evitar que se demore.

Dos alternativas desfavorables: Puedes obligar a tus adversarios a elegir entre dos alternativas desfavorables (para ellos), cualquiera de las cuales te beneficia a ti. Cuando el general William Sherman atravesó Georgia durante la Guerra Civil, dividió su ejército en dos alas. Enfrentarse a cualquiera de ellas era una mala opción para las tropas confederadas.

Poner la ley en práctica

Iván el Terrible carecía, como zar, del poder suficiente —dentro de la estructura de gobierno de la Rusia del siglo XVI— para llevar a cabo dos cosas que debía hacer: sofocar a los boyardos (un grupo de príncipes que intentaban constantemente acabar con él) y repeler las amenazas externas de invasión procedentes de todos los frentes.

Su respuesta consistió en conseguir que el pueblo ruso le concediera voluntariamente el poder absoluto. Lo logró retirándose del palacio durante un tiempo y dejando que los príncipes sanguinarios camparan a sus anchas. Cuando el pueblo se volvió lo suficientemente...

...

Su fantasía resultaba poderosa porque llegó en el momento adecuado, cuando Venecia necesitaba un respiro de su desgracia. En lugar del duro y penoso trabajo de reconstruir la ciudad, ofreció una transformación instantánea: oro multiplicado milagrosamente. Al menos durante un tiempo, su fantasía tuvo gran repercusión y él disfrutó de riqueza y fama.

Excepciones a la ley

Inventarse fantasías puede ser peligroso si la gente se da cuenta de que la están engañando. Para evitar esos escollos, mantén tus historias y promesas en un plano vago, y evita llegar a un punto en el que se espere que presentes algo concreto.

...

Busca lo contrario. Las personas que muestran una tendencia o un rasgo suelen ocultar su contrario. Los que hablan sin parar suelen ser cobardes; los tímidos ansían la atención; la persona más crítica comparte los vicios que critica. Mira más allá de las apariencias.

Encuentra la pieza clave. En los grupos y las organizaciones, siempre hay alguien que tiene la clave. Trabaja entre bastidores, sabe cómo están las cosas y tiene poder e influencia sobre la persona que está al mando. Es, en esencia, el eslabón débil del grupo. A través de él, puedes influir en el jefe o romper la cohesión del grupo.

Llena ese vacío. Todo el mundo tiene vacíos emocionales, y puedes aprovecharlos para controlar a los demás. Dos vacíos típicos son la inseguridad y el descontento. Valida a la persona insegura y descubre el origen del descontento o la infelicidad. Las personas se vuelven maleables cuando abordas sus necesidades emocionales insatisfechas.

Aprovecha las emociones. Puedes controlar a las personas aprovechando sus emociones y pasiones más intensas, aquellas sobre las que tienen poco control o que parecen desproporcionadas. Por ejemplo, la paranoia, la codicia, el miedo o el odio. Una pasión incontrolable por el sexo opuesto es una debilidad que se puede aprovechar.

Poner la ley en práctica

Busca a los que están tristes,...

...

• Supera tus límites enfrentándote a la persona de mayor rango. Cuando te enfrentas a un rival fuerte, se te considera su igual.
• Haz un regalo a tu superior o mecenas. Así establecerás tu igualdad con la persona que está por encima de ti. Además, conseguirás lo que quieres a cambio sin tener que suplicar, lo que te haría parecer insignificante.

Poner la ley en práctica

Cristóbal Colón, hijo de un vendedor de queso, adoptó una actitud y una presencia que convencieron a la gente de que descendía de la realeza italiana. Cuando quiso conseguir apoyo para sus exploraciones, se dirigió a la reina Isabel y a otros monarcas como si fuera uno de ellos.

No tenía experiencia alguna en el mar, pero irradiaba el encanto y la seguridad en sí mismo propios de un aristócrata privilegiado. Parecía destinado a la grandeza. Además, fijó un precio elevado, lo que consolidó su estatus. Aparte de los barcos, el equipamiento y la paga de las tripulaciones, quería el título de Gran Almirante del Mar Oceánico, el cargo de virrey sobre los territorios que descubriera y el 10 % de los ingresos procedentes de esas tierras. (Consiguió todo menos el porcentaje de los ingresos.)

Haz como Colón: pide la luna con confianza, y los demás pensarán que vales la pena...

...

Adoptar una perspectiva a largo plazo tiene varias ventajas:

• Cuando no te encuentras en una situación de urgencia o de crisis, tienes la mente más despejada y puedes ver más allá en el futuro.
• Serás capaz de resistirte a las provocaciones intencionadas de los demás.
• Podrás ser más flexible y aprovechar las oportunidades que surjan por el camino y que, de ir con prisas, te perderías.
• Puedes ser metódico y completar cada paso correctamente antes de pasar al siguiente.
• A la hora de tomar decisiones a largo plazo, te dejarás llevar menos por las emociones.

Obliga a tu rival a tomar una decisión

Hay un breve intervalo de tiempo, justo en ese momento, en el que puedes actuar de forma ofensiva para alterar el ritmo de tus oponentes.

El sultán turco Mehmed distrajo a Hungría para que no se diera cuenta de que era vulnerable a un ataque mientras luchaba contra otro enemigo. Mehmed lo consiguió invitando a los responsables húngaros a unas negociaciones y, una vez allí, aplazando repetidamente las reuniones. Estos esperaron, según sus condiciones, hasta que él regresó finalmente del campo de batalla y canceló todo el asunto.

A diferencia de hacer esperar a tus oponentes, puedes hacer que se den prisa. Puedes empezar a tratar con alguien sin prisas y, de repente, acelerar el proceso: exigir una decisión o fijar un plazo poco realista. Bajo presión, ellos...

...

*   Cuando se descubrió que el escritor renacentista Aretino había mentido al afirmar que era aristócrata, respondió que, efectivamente, era hijo de un zapatero, pero que esos orígenes humildes hacían que sus logros resultaran aún más impresionantes.

Poner la ley en práctica

A principios del siglo XX, el presidente Woodrow Wilson convirtió un problema relativamente menor en uno grave y prolongado cuando envió una gran fuerza militar a las montañas de México para localizar y capturar al bandido Pancho Villa, como respuesta a su incursión en Nuevo México.

Villa llevó a cabo con éxito un juego del gato y el ratón contra las fuerzas estadounidenses, que en un momento dado llegaron a alcanzar los 123 000 efectivos, incluyendo aviones. La popularidad de Villa, que había ido decayendo en el momento de su incursión, creció considerablemente. Finalmente, las fuerzas estadounidenses tuvieron que retirarse tras sufrir una derrota.

Wilson dejó que un incidente menor se convirtiera en una gran y costosa vergüenza. Por el contrario, podría haber enviado una fuerza más reducida y eficaz; haber tendido una trampa; o haber esperado a que los mexicanos se ocuparan de Villa por su cuenta. En lugar de eso, Wilson dejó que la situación le arrastrara.

Excepciones a la ley

Cuando utilices la táctica de tratar a alguien con desdén, asegúrate de no estar generando sentimientos que se irán acumulando hasta que...

...

Por ejemplo, creó un motivo gráfico que representaba su relación con sus iniciales entrelazadas. Lo incorporó a todos los aspectos del diseño de su castillo, y él lo utilizó en sus túnicas, así como en monumentos públicos e iglesias. Además, Diana se identificó con la diosa Diana, arraigando así su relación en una poderosa mitología. Las imágenes de Diana como diosa eran el motivo principal de su castillo y comenzaron a aparecer también en otros lugares. Los poetas escribían versos en su honor. Enrique, en esencia, la adoraba, nombrándola duquesa y compartiendo su riqueza con ella.

Destaca asociándote a una imagen, un símbolo o una figura emblemática del pasado. Darás una impresión de grandeza y mantendrás a tu público cautivado.

Excepciones a la ley

No hay ningún inconveniente en crear y utilizar símbolos para potenciar tu poder.

...

En primer lugar, para salvar su vida, fingió estar loco, y su pena de muerte se conmutó por cadena perpetua. A continuación, escribió un libro en el que defendía ideas contrarias a las que había expresado anteriormente. Fue puesto en libertad y escribió otro libro, en el que presentaba el argumento católico contra las opiniones de los ateos y otros librepensadores. Pero, al hacerlo, tuvo que explicar las opiniones heréticas. Al hacerlo, dio mayor visibilidad a las nuevas ideas y, para mucha gente, estas resultaron convincentes en comparación con la respuesta habitual y aburrida de la Iglesia.

Resultaba inquietante para los lectores católicos, pero no podían tacharlo de herético porque él había utilizado sus propios argumentos. La lección que aprendió fue que aparentar encajar en la sociedad mientras se expresan las ideas mediante una especie de código dirigido a un público selecto es un enfoque más útil que el martirio.

Excepciones a la ley

Destacar en lugar de pasar desapercibido puede resultar útil si ya eres una persona influyente. Es una muestra de tu poder y de la distancia que te separa del resto de la gente. El presidente Lyndon Johnson solía celebrar reuniones sentado en el retrete, demostrando así que no necesitaba someterse a las normas sociales. Si te pasas de la raya, la gente podría volverse en tu contra...

...

El líder etíope Haile Selassie se valió de las emociones de su adversario para atraerlo a una trampa. Selassie sabía que su adversario, Gusga, estaba tramando derrocarlo. Para tomar el control de la situación, Selassie insultó y enfureció a Gusga con el fin de sacarlo a la luz. Gusga marchó sobre la capital tal y como se esperaba, pero Selassie había convencido a muchos de sus soldados para que se pasaran a su bando, y así logró derrotarlo. Si eres capaz de controlar tus emociones mientras provocas a los demás para que pierdan el control, tendrás la ventaja.

Excepciones a la ley

Antes de provocar deliberadamente a alguien, asegúrate de que no vas a crear una situación que no puedas controlar o que te salga mal.

De vez en cuando, fingir enfado puede resultarte útil para hacer que alguien entre en razón. Pero si utilizas esta técnica con demasiada frecuencia, perderá su efecto.

...

• Jugador duro: Juegan con el dinero para demostrar su poder, por ejemplo, haciéndote esperar el dinero que te deben, regateando sin cesar o cobrando intereses exorbitantes. Disfrutan torturando a los demás por cuestiones de dinero.
• Demasiado generoso: La generosidad debe ser intencionada y tener un propósito concreto. Sin embargo, hay personas que dan dinero y regalos de forma indiscriminada porque quieren que se les admire o se les quiera. Pero cuando se da a todo el mundo, nadie se siente especial. A estas personas les resulta fácil ser estafadas, ya que se mueven por fuertes necesidades emocionales.

Poner la ley en práctica

A continuación se ofrecen algunos ejemplos y lecciones sobre el uso del dinero:

• España estuvo a punto de caer en la ruina financiera por la búsqueda del oro. Se gastó una fortuna en exploraciones fallidas en busca de oro y riquezas en Sudamérica, sobre todo en la infructuosa búsqueda de El Dorado. Las ciudades se vaciaron y entraron en decadencia a medida que los hombres se sumaban a la búsqueda de riquezas supuestamente fáciles. Era lo único en lo que la gente podía pensar y de lo que hablaba. La gente pierde el control y se vuelve irracional ante la perspectiva de ganar dinero fácil. No dejes nunca que la codicia te distraiga. Céntrate en el poder —no en el dinero— y en las cosas que necesitas para construirlo: autodisciplina, buena voluntad, aliados, respeto...

...

• Quema los manuales de instrucciones: cuando el general Douglas MacArthur asumió el mando de las fuerzas estadounidenses en Filipinas durante la Segunda Guerra Mundial, un ayudante le entregó un libro con las instrucciones de sus predecesores. MacArthur le ordenó que quemara el manual y todas sus copias; él tomaría sus propias decisiones a su manera. Del mismo modo, debes rechazar los precedentes y aprender a adaptarte a las circunstancias, que serán diferentes a las del pasado.
• Lo más importante es buscar vacíos que llenar. Aunque quizá no haya territorios físicos ni reinos que conquistar, siempre hay problemas y retos que aún no han encontrado solución. Actúa con audacia: la mayoría de la gente tiene miedo de romper radicalmente con la tradición, pero respeta y admira a quienes lo hacen.

Como advertencia, ten cuidado de no ir pareciéndote cada vez más a tu predecesor con el paso del tiempo, del mismo modo que los hijos se van pareciendo a sus padres a medida que crecen. Renuévate constantemente y llena los nuevos vacíos. No te duermas en los laureles ni caigas en los viejos hábitos.

Poner la ley en práctica

Alejandro Magno, que sucedió a su padre, el rey Filipo de Macedonia, se propuso ser completamente diferente. Filipo había marcado una época de poder y prosperidad, pero Alejandro despreciaba a su...

...

Atrae o aleja a la persona en un momento crítico, utilizando tus habilidades de distracción y engaño. Los estafadores siempre han sabido que sacar a alguien de su contexto social habitual y llevarlo a un entorno menos familiar lo hace más vulnerable ante ti y aumenta tu capacidad para influir en él.

Poner la ley en práctica

Atenas tenía una forma de deshacerse de las personas antisociales por comportamientos como adoptar una actitud de superioridad moral, intrigar, ser excesivamente ambiciosas y socavar a los líderes, así como hacer valer su superioridad sobre los demás.

La ciudad celebraba un evento anual en el que los ciudadanos se reunían y votaban a la persona a la que querían desterrar durante 10 años, escribiendo su nombre en un trozo de loza. El evento resultaba catártico y se convirtió en una especie de fiesta.

Por ejemplo, desterraron a:

• Aristides, un general, por su arrogancia, su actitud de superioridad y su desprecio hacia el pueblo llano.

• Temístocles, otro general, por ser prepotente y hablar constantemente de sus victorias militares, como si la ciudad no hubiera sobrevivido sin él.

• Hyperbolus, por difamación y por incitar a la ira con la esperanza de que se condenara al ostracismo a dos líderes políticos.

A los atenienses, que se encontraban rodeados...

...

Vivía a lo grande y contrajo una deuda enorme para crear un «Jardín del Edén» privado en Versalles, mientras la economía se deterioraba. Nunca recorrió el país para conocer a la gente o ganarse su apoyo, y no recibía visitas del público.

Como consecuencia, se convirtió en el blanco de un resentimiento público cada vez mayor. Cuando estalló la Revolución Francesa en 1879, no se mostró preocupada, ya que esperaba que todo se calmara. Ni siquiera cuando el pueblo marchó sobre Versalles y la familia real se vio obligada a abandonar el palacio, hizo ningún esfuerzo por comunicarse.

María Antonieta fue a la muerte sin arrepentirse y sigue siendo hoy en día una figura legendaria por su total indiferencia hacia las preocupaciones de los demás.

Excepciones a la ley

No hay excepciones a la necesidad de ganarse los corazones y las mentes.

...

Leía lo mismo que él y hablaba con él de las grandes hazañas de los caballeros, en lugar de cotilleos o moda. Además de compartir sus intereses y emociones, lo trataba como al rey heroico que él aspiraba a ser.

Se enamoró de ella y la colmó de regalos y atenciones, llegando incluso a llevársela consigo en sus campañas militares para que pudiera verlo en acción desde un lugar seguro. Le prometió casarse con ella, pero los ancianos le presionaron para que se casara con otra persona. Hasta el final de su vida, nunca amó a nadie tanto como amó a Marie Mancini.

Excepciones a la ley

Es posible que, sin darte cuenta, te encuentres en una situación que se asemeje a una experiencia pasada de la que no eres consciente. La gente esperará que te comportes como lo hizo otra persona en el pasado. No podrás estar a la altura de sus expectativas y, como consecuencia, sufrirás. Es una situación desagradable, así que, si ves que la gente te asocia con algo o alguien del pasado, rompe ese reflejo o esa asociación lo antes posible.

No te pases con el «mirroring», o la gente se sentirá utilizada.

...

Nunca subestimes el conservadurismo de la gente: está muy arraigado, así que no puedes simplemente arrastrar a la gente hacia el futuro con cambios drásticos. Se rebelarán y tú serás el chivo expiatorio.

Prepárate para una reacción tardía. Es posible que, al principio, la gente se muestre entusiasmada, pero ese entusiasmo se irá desvaneciendo; se sentirán vacíos y volverán a añorar el pasado. Tienes que crear rápidamente un nuevo conjunto de valores que sustituya a los antiguos y acalle las inquietudes. Crea nuevos rituales que puedan vincularse con el pasado.

Poner la ley en práctica

Tras intentar imponer el cambio y la modernización en China con el fallido «Gran Salto Adelante», Mao Tse-tung aprendió a avanzar con más cautela en la implantación del comunismo y a hacerlo menos amenazante. Aprovechó el enorme apego de China al pasado en su beneficio, en lugar de luchar contra él.

Mao logró su éxito al asociar sus ideas radicales con figuras históricas conocidas y veneradas, así como con acontecimientos del pasado. En sus escritos y discursos hacía referencia a la historia. Esto tuvo un efecto legitimador y reconfortante.

Se presentaba a sí mismo como un héroe, al estilo de los estadistas guerreros de la tradición china, lo que le hacía parecer poderoso y una figura legendaria. Por otro lado, asociaba su...

...

Es mejor evitar despertar envidia desde el principio. A continuación se indican algunos errores que hay que tener en cuenta:

• Cuando te veas beneficiado por algo que parece surgir de la nada, minimiza tu mérito y destaca el papel de la suerte. Sin embargo, no finjas una sinceridad falsa que los demás puedan ver a través de ella: no ganas nada alejándote de tus compañeros; los necesitas como parte de tu base de poder.
• Alcanzar el poder político despierta envidia. Mitígala aparentando no ser ambicioso, o haz que tu cargo parezca menos atractivo haciendo hincapié en los sacrificios que conlleva.
• Evita la tentación de ayudar o hacer favores a quienes te envidian; se interpretará como algo condescendiente.
• Ten en cuenta que los compañeros de trabajo y los colegas, acostumbrados a una apariencia de igualdad, son especialmente propensos a la envidia.

Por último, es posible que tú mismo sientas envidia de las personas que tienen más éxito. Esto hará que actúes de forma emocional y pienses con menos lógica. Para contrarrestar esto, acepta que otros superarán tus logros y tu talento, y que, en cierta medida, sentirás envidia de ellos. Aprovecha ese sentimiento para esforzarte aún más por superarlos o alcanzar tus propios objetivos.

Poner la ley en práctica

A continuación te ofrecemos algunos ejemplos de cómo afrontar...

...

Sin embargo, Madame de Pompadour, la amante del rey Luis XV, adoptó un enfoque diferente. Tras alcanzar su objetivo gracias a una estrategia planificada con antelación y ejecutada metódicamente, se detuvo y puso en marcha una nueva estrategia.

En lugar de lanzarse al ataque para eliminar a sus posibles rivales, consolidó su base de poder, se ganó el apoyo y se hizo con nuevos aliados (entre ellos, la reina), y se mantuvo atenta a los cambios en las circunstancias, a los que supo dar respuesta de forma creativa.

Madame de Pompadour triunfó donde otros fracasaron porque supo detenerse al alcanzar la victoria y ideó una nueva estrategia adaptada a las nuevas circunstancias. Se mantuvo como amante durante veinte años, algo sin precedentes.

Excepciones a la ley

En el momento de la victoria, asegúrate de no detenerte hasta haber aplastado por completo a tu enemigo. Sin embargo, una vez hecho esto, no te ganes más enemigos por ir demasiado lejos.

Además, no te dejes llevar por la creencia en el «impulso», que está sobrevalorado, y actúes de forma precipitada. El miedo a perder ese impulso es una reacción emocional que podría llevarte a repetir tácticas que no funcionarán una segunda vez, en lugar de actuar de forma racional y estratégica.

...

Como judío alemán en la hostil cultura parisina, el banquero James Rothschild nunca se tomó ningún ataque como algo personal, ni mostró frustración ni resentimiento. Al proyectar una actitud serena e impenetrable, logró adaptarse con éxito y hacer crecer su negocio en los cambiantes contextos políticos de múltiples monarquías.

Los japoneses acogieron a los extranjeros con amabilidad durante siglos, sin que ello perjudicara a su cultura. A simple vista, parecían adoptar algunos estilos y costumbres extranjeras, pero, en el fondo, su cultura siguió prosperando. Si hubieran sido rígidos e intentaran luchar contra las influencias extranjeras, habrían sufrido. Sin embargo, adoptaron una especie de flexibilidad, dando la impresión de aceptar otras culturas y, de este modo, no dando a los extranjeros ningún motivo para oponerse.

Cuando eres impredecible y difícil de descifrar, mantienes la iniciativa de tu lado, mientras que tu rival se ve obligado a reaccionar constantemente ante tus movimientos.

Poner la ley en práctica

Las armaduras protectoras solo ofrecen protección hasta cierto punto. Quienes dependen de defensas tan pesadas e inflexibles acaban perdiendo frente a adversarios ágiles, sin ataduras y sin forma definida.

La antigua Esparta aprendió esta lección. Había creado una cultura centrada en una sola cosa: una infantería invencible. Esparta entrenaba a los niños desde los siete años para que fueran...