Zusammenfassung des BuchesDer Weg des Wolfes, von Jordan Belfort

1-seitige Zusammenfassung1-seitige Zusammenfassung des Buches „Way of the Wolf“

„Way of the Wolf“ erläutert die „Straight Line“-Verkaufsmethode des Verkaufstrainers Jordan Belfort, die darauf ausgelegt ist, einen potenziellen Kunden effizient von Zweifeln hin zu der Gewissheit zu führen, dass er kaufen wird. Das Buch bietet einen konzeptionellen Rahmen sowie eine Sammlung von Prinzipien, Techniken und psychologischen Erkenntnissen, die laut Belfort jeder nutzen kann, um in jeder Branche alles zu verkaufen.

Belfort ist vor allem als „Der Wolf der Wall Street“bekannt – so lautet der Titel seiner ersten Autobiografie und eines Scorsese-Films, der sein rauschendes Leben als Broker für Penny Stocks schildert , bevor er sich 1999 wegen Wertpapierbetrugs und Geldwäsche schuldig bekannte. Er verbüßte eine Haftstrafe von 22 Monaten und wurde anschließend Motivationsredner und Verkaufstrainer. Belfort überdachte seine ethischen Grundsätze und verfeinerte seine Verkaufsmethode, die seiner Aussage nach Verkaufszyklen verkürzt, die Abschlussquote drastisch steigert und zu Weiterempfehlungen sowie langfristigen Kundenbeziehungen führt – und dem Verkäufer dabei Erfolg und Wohlstand beschert.

(Anmerkung: Online-Bewertungen zufolge sind viele Nutzer der Meinung, dass die Methode funktioniert. Andere hingegen behaupten, dass sie auf Drucktechniken beruht und daher nur im B2C-Vertrieb (Business-to-Consumer) sinnvoll ist, nicht jedoch im B2B-Vertrieb (Business-to-Business), wo Kunden Druck ablehnen.)

Lineare Abschreibung im Vergleich zu anderen Abschreibungsmethoden

Das „Straight Line System“, wie es in „Way of the Wolf“ beschrieben wird, ist eine komprimierte Version von Belforts Schulungskursen. Es unterscheidet sich von gängigen Vertriebsmethoden wie „The Challenger Sale“ und „SPIN Selling“, in mehrfacher Hinsicht:

• Es räumt dem Interesse des Verkäufers an einem zügigen Abschluss Vorrang vor dem Interesse des Kunden an der besten Lösung ein. Zwar wird zwar die Erfüllung der Kundenbedürfnisse erwähnt, doch konzentriert sich der Großteil des Buches auf Techniken, mit denen der Kunde zum Kauf bewegt werden soll.

• Die „Straight Line“-Methode, die ursprünglich für den Telefonverkauf entwickelt wurde, verfolgt einen einheitlichen Ansatz für alle Vertriebssituationen. Der B2B-Vertrieb kann sich jedoch hinsichtlich Umfang, Komplexität, Anzahl der Beteiligten und Dauer des Verkaufszyklus vom B2C-Vertrieb unterscheiden. Daher passen Vertriebsmethoden wie „Challenger“ und „SPIN Selling“ ihren Ansatz und ihre Lösungen individuell an den Kunden an.

• Im Vergleich zu anderen Verkaufsmethoden ist das Straight-Line-System einfach und unkompliziert.

Sicherheit schaffen

Belfort stellt sein System vor, indem er erklärt, dass jeder Interessent (potenzielle Kunde) auf einer Skala von 1 bis 10 ein bestimmtes Maß an Gewissheit aufweist, wenn es um seine Einstellung zu drei Aspekten geht: dem Produkt, das Sie verkaufen, Ihnen als Verkäufer und Ihrem Unternehmen. Ihr Ziel als Verkäufer ist es, den Interessenten auf einem geradlinigen Weg effizient zu mehr Gewissheit in Bezug auf alle drei Punkte und schließlich zu einem Verkauf zu führen.

Belfort argumentiert, dass alle Verkaufsprozesse insofern gleich sind, als es das Ziel des Verkäufers stets ist, den Interessenten von der Unsicherheit zur Kaufentscheidung zu führen – unabhängig von Produkt, Preis oder Unterschieden hinsichtlich der Bedürfnisse, der zu lösenden Probleme, der Werte oder der Einwände des Interessenten.

Um einen Verkauf nach der „ “-Methode abzuschließen, müssen Sie beim potenziellen Kunden in allen drei wesentlichen Punkten – die Belfort als die „drei Zehner“ bezeichnet – ein Maß an Gewissheit oder Vertrauen der Stufe 10 schaffen.

Die erste Gewissheit: Das Produkt

• Die erste Voraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss ist, dass Ihre potenzielle Kundin das Produkt auf der Überzeugungsskala mit einer 10 bewertet. Am anderen Ende der Skala – bei einer 1 – wird sie das Produkt stark ablehnen, und Sie werden sie nicht umstimmen können.
• Bei einer 5 ist sie jedoch zwiespältig und lässt sich auf eine 10 hinbewegen.
• Wenn Ihre potenzielle Kundin unter 5 liegt, können Sie den Verkauf zwar nicht sofort abschließen, haben aber die Möglichkeit, ihren Sicherheitswert zu erhöhen, indem Sie sie davon überzeugen, dass Ihr Produkt ihr Leben verbessern wird.

Die zweite Gewissheit: Sie als Verkäufer

• Die zweite Voraussetzung ist, dass Ihre potenzielle Kundin Sie als absolut sympathisch und vertrauenswürdig empfindet. Wenn sie Sie als unsympathisch empfindet oder den Eindruck hat, dass Sie aus Eigeninteresse handeln, wird sie bei „1“ bleiben und sich nicht zum Abschluss bewegen lassen.
• Eine potenzielle Kundin wird etwa in der Mitte der Skala liegen und kann sich verschieben, wenn sie dich grundsätzlich für vertrauenswürdig hält, dich aber nicht mag, oder wenn sie dich mag, dir aber nicht vertraut.

Die dritte Gewissheit: Ihr Unternehmen oder Ihre Marke

• Die dritte Voraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss ist, dass Ihre potenzielle Kundin eine positive Einstellung zu Ihrem Unternehmen oder Ihrer Marke hat. Wenn sie etwas Negatives glaubt – zum Beispiel, dass Ihr Unternehmen nicht hinter seinen Produkten steht oder dass diese billig hergestellt sind –, müssen Sie ihr Vertrauen stärken.

Überschneidungen bei den Kundensicherheiten

Obwohl Belfort im gesamten Buch in derselben Reihenfolge auf die drei Gewissheiten Bezug nimmt (Produkt, Verkäufer, Unternehmen), geht er nicht darauf ein, ob der Verkäufer diese in jedem Verkaufsgespräch in dieser Reihenfolge ansprechen muss.

Wahrscheinlich werden Sie gleichzeitig daran arbeiten, in allen drei Bereichen Sicherheit zu schaffen – so würde beispielsweise Ihr überzeugendes Verkaufsgespräch für das Produkt dazu beitragen, beim Kunden Sicherheit zu schaffen, nicht nur in Bezug auf das Produkt, sondern auch in Bezug auf Sie als Experten und auf das Unternehmen als Hersteller eines hervorragenden Produkts.

Oder Sie könnten Ihre Schwerpunkte je nach Situation und Kunde variieren. Wenn sich die Kundin beispielsweise bereits für den Kauf eines Laptops entschieden hat und verschiedene Angebote vergleicht, sollten Sie den Schwerpunkt eher darauf legen, ihr die Gewissheit zu vermitteln, dass Ihre Marke und Ihr Unternehmen überragende Qualität und erstklassigen Service bieten, als auf die allgemeinen Vorteile des Besitzes eines Laptops einzugehen.

Zwei Arten von Gewissheit

Ein Verkäufer muss beim potenziellen Kunden auf zwei Ebenen für Gewissheit sorgen: auf der logischen und auf der emotionalen Ebene.

• Logische Gewissheit: Um logische Gewissheit zu erlangen, fragt sich ein potenzieller Kunde, ob alles intellektuell Sinn ergibt. (Erfüllt das Produkt meine Bedürfnisse? Ist der Preis angemessen? Gibt es eine Garantie und einen Kundendienst?)
• Emotionale Gewissheit: Der Interessent ist emotional überzeugt, wenn er das Gefühl hat, dass das Produkt sein Leben verbessern wird. Sie können emotionale Gewissheit durch „Future Pacing“schaffen – indem Sie dem Kunden helfen, sich vorzustellen, wie viel besser sein Leben mit dem Produkt sein wird. (Anmerkung von Shortform: Dies...

„Way of the Wolf“ – Zusammenfassung Kurze Einführung

„Way of the Wolf“ erläutert die „Straight Line“-Verkaufsmethode des Verkaufstrainers Jordan Belfort, die darauf abzielt, einen potenziellen Kunden von Zweifeln hin zu der Gewissheit zu führen, dass er kaufen wird. Er argumentiert, dass der Verkäufer, um einen Verkauf abzuschließen, im Kopf des potenziellen Kunden absolute Gewissheit (10 auf einer Skala von 1 bis 10) in Bezug auf drei Dinge schaffen muss: das Produkt, den Verkäufer und das Unternehmen bzw. die Marke. Das Buch bietet Techniken, um diese Gewissheiten zu schaffen und praktisch jeden qualifizierten potenziellen Kunden zum Kauf zu bewegen.

Über den Autor

Belfort ist Motivationsredner und Verkaufstrainer, ehemaliger Börsenmakler und vorbestraft. Er bekannte sich 1999 des Wertpapierbetrugs und der Geldwäsche schuldig, im Zusammenhang mit einem Aktienbetrug, durch den Anleger um über 200 Millionen Dollar betrogen wurden. Belfort verbüßte 22 Monate einer vierjährigen Haftstrafe und wurde zur Rückzahlung von über 110 Millionen Dollar an die Opfer verurteilt; nach Angaben der Regierung aus dem Jahr 2018 schuldete er noch immer 97 Millionen Dollar.

Er verfasste zwei Memoiren: „The Wolf of Wall Street“, erschienen 2007, und „Catching the Wolf of Wall Street“ aus dem Jahr 2009. Beide Bücher wurden in mehr als 40…

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Prolog und Kapitel 1: Der Schlüssel zum Verkauf ist Gewissheit

Jordan Belfort entwickelte das „Straight Line“-Vertriebssystem nach dem Börsencrash am „Schwarzen Montag“ im Jahr 1987, als er eine kleine Maklerfirma namens Stratton Oakmont in New York übernahm.

Die Idee, Kunden effizient und geradlinig von der Unsicherheit zur Kaufentscheidung zu führen, kam ihm, als er analysierte, warum er beim Verkauf weitaus erfolgreicher war als seine Makler. Er erkannte, dass sein Erfolg darauf beruhte, dass er sich ganz auf das einzige Ziel – den Abschluss – konzentrierte, während seine Makler sich von Einwänden der Kunden und Nebensächlichkeiten ablenken ließen.

Wie Belfort es beschreibt, entwickelte er das „Straight Line“-System, indem er es im Laufe der Zeit improvisierte, und vermittelte es seinen zwölf unerfahrenen Vertriebsmitarbeitern. Sobald diese das System anwendeten, waren sie äußerst erfolgreich – das Unternehmen wuchs schließlich auf rund 1.000 Makler an, die ein Geschäftsvolumen von 1 Milliarde Dollar erzielten.

Belfort ist überzeugt, dass er mit seinem System und seinem außergewöhnlichen pädagogischen Talent jeden zu einem hervorragenden Verkäufer machen kann. Er räumt ein, dass er das System anfangs unethisch und illegal eingesetzt hat (er drängte seine Makler dazu, Kunden zum Kauf zu drängen). Doch nachdem er aus dem Gefängnis entlassen wurde, …

Kurzübung: Reflektieren Sie Ihre Gewissheitsskala

Bei jeder Entscheidung liegt Ihre Gewissheit darüber, was zu tun ist, irgendwo auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 1 für „äußerst unsicher“ und 10 für „absolut sicher“ steht. Während Sie Informationen und Emotionen verarbeiten, verschiebt sich Ihre Gewissheit auf dieser Skala nach oben oder unten.

Erinnern Sie sich an eine Entscheidung, die Sie kürzlich getroffen haben, um etwas Bedeutendes zu kaufen – zum Beispiel ein Haushaltsgerät, Kleidung, ein Auto, Elektronik oder sogar ein Haustier. Wie hoch war Ihre Sicherheit auf einer Skala von 1 bis 10 in Bezug auf das Produkt, den Verkäufer und das Unternehmen bzw. die Marke?

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Kapitel 2–3: Eine gerade Linie ziehen und auf Kurs bleiben

In diesen Kapiteln gibt Belfort einen Überblick darüber, wie man einen geradlinigen Ablauf gestaltet und den Interessenten dazu bringt, auf den Abschluss zuzusteuern, anstatt sich ablenken zu lassen. In den folgenden Kapiteln geht er näher auf die einzelnen Schritte ein und stellt Hilfsmittel zur Verfügung.

Schritte in gerader Linie

Der Aufbau der „geraden Linie“ bzw. die Schaffung eines Rahmens für das Verkaufsgespräch umfasst vier Schritte bzw. Grundprinzipien:

1. Übernehmen Sie sofort die Kontrolle über den Verkauf.
2. Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf, indem Sie Fragen stellen und einen freundlichen, interessierten Tonfall sowie eine entsprechende Körpersprache verwenden (mehr dazu in den Kapiteln 4 und 7–8).
3. Sammeln Sie relevante Informationen.
4. Leiten Sie nun zu Ihrer Verkaufspräsentation über, in der Sie den Interessenten mithilfe der „Looping“-Technik zu allen drei Gewissheiten und zum Abschluss führen.

Schritt 1: In den ersten vier Sekunden die Kontrolle übernehmen

Belfort sagt, dass der erste Schritt – die Etablierung Ihrer Autorität und die Übernahme der Kontrolle über den Verkauf – innerhalb der ersten vier Sekunden des Verkaufsgesprächs erfolgen muss – andernfalls wird es Ihnen nicht gelingen, den Abschluss zu erzielen. (Anmerkung von Shortform: Die sofortige Übernahme der Kontrolle ist im B2C-Vertrieb möglicherweise wichtiger als im B2B-Vertrieb, wo Geschäftskunden dazu neigen, sich Druck zu widersetzen.)

Laut Belfort muss man **drei Dinge über sich selbst in der...

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ – Kapitel 4, 7–8: Techniken – Tonfall und Körpersprache

Nachdem Belfort in den ersten Kapiteln sein System vorgestellt hat, geht er auf Werkzeuge und Techniken ein, mit denen sich ein Verkaufsgespräch durch die vier „Straight Line“-Schritte (Kontrolle, Vertrauensaufbau, Informationsbeschaffung, Präsentation) führen lässt, die zu Beginn von Kapitel 2 erwähnt wurden. Die ersten Werkzeuge sind die Stimmlage und die Körpersprache.

Einigen Schätzungen zufolge machen Tonfall und Körpersprache mehr als 90 % der Kommunikation aus, während die verwendeten Worte nur etwa 10 % ausmachen. (Anmerkung von Shortform: Es gibt keine wissenschaftlichen Belege für diese genaue prozentuale Aufteilung – und viele Autoren und Redner, die diese Zahlen zitieren, haben die Forschungsergebnisse von Albert Mehrabian aus der Mitte der 1960er Jahre falsch interpretiert.) In jedem Fall ist die nonverbale Kommunikation über Tonfall und Körpersprache ein entscheidendes Element des Verkaufs, das den Kunden beeinflusst, ob man es nun beabsichtigt oder nicht. Belfort plädiert dafür, nonverbale Kommunikation zu nutzen, um Vertrauen aufzubauen und die Sicherheit zu erhöhen.

Sowohl der Tonfall als auch die Körpersprache beeinflussen den Kunden unbewusst; im Gegensatz dazu wirken sich Worte (abgesehen vom Tonfall) auf das bewusste Gehirn aus. Um zu verstehen, wie das funktioniert, muss man zunächst die bewusste Funktionsweise des Gehirns verstehen...

Kurzaufgabe: Übe deine Tonhöhen

Üben Sie in dieser Übung den Einsatz unterschiedlicher Tonlagen in verschiedenen hypothetischen (aber alltäglichen) Verkaufssituationen.

Stell dir vor, du rufst eine neue potenzielle Kundin an. Beginne mit den Worten: „Hallo Sophie! Ich hoffe, es geht dir heute gut.“ Welchen Ton oder welche Töne verwendest du dabei und warum? Wie sollte dein nächster Satz lauten und welchen Ton solltest du dabei anschlagen?

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ – Kapitel 9–10: Techniken – Befragung

Der Tonfall und die Körpersprache gehen Hand in Hand mit der nächsten Technik – dem Stellen von Fragen. Im „Straight Line System“ sind Fragen und Antworten kein belangloser Small Talk oder Abschweifen. Wie in den Kapiteln 2 und 3 erwähnt, müssen Ihre Fragen zielgerichtet sein und zwei Zwecke erfüllen: den Aufbau einer guten Beziehung und das Sammeln von Informationen. Wenn Sie Ihre Fragen mit dem richtigen Tonfall und der passenden Körpersprache verbinden, werden sie noch wirkungsvoller.

Wenn Sie Fragen nutzen, um Informationen zu sammeln, verfolgen Sie damit zwei Ziele:

• Um den potenziellen Kunden einzustufen (festzustellen, ob er über die finanziellen Mittel zum Kauf Ihres Produkts verfügt und zumindest ein gewisses Interesse hat) und zu ermitteln, wo er auf der Gewissheitsskala einzuordnen ist
• Um mehr über die Probleme und Bedenken zu erfahren, die einen Verkauf behindern, damit Sie diese angehen und ihn auf die Gewissheitsstufe 10 bringen können

Wie bereits in Kapitel 1 erwähnt, können Sie niemanden überzeugen, der nur sehr wenig Vertrauen in Ihr Produkt, Ihre Person oder Ihr Unternehmen hat. In diesem Kapitel wird erläutert, wie Sie Nichtkäufer schnell aussortieren, anschließend eine gute Beziehung zu den verbleibenden Interessenten aufbauen und schließlich Verkäufe an diese abschließen können.

Eine professionelle Marketingabteilung hilft Ihnen dabei, die Grundlagen für Ihr Verkaufsgespräch zu schaffen, indem sie:

• Identifizierung potenziell vielversprechender Interessenten (Leads)
• Entwicklung einer Strategie und einer Botschaft, um die Zielgruppe zu erreichen und zu begeistern...

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Kapitel 11: Techniken – Verwende immer ein Skript

Wenn man unvorbereitet wirkt oder das Falsche sagt, ist jede Verkaufschance dahin; nutzen Sie ein Skript, um solche Fehler zu vermeiden. Belfort argumentiert, dass ein gutes, gut eingeübtes Skript einen unerfahrenen Verkäufer wie einen Experten klingen lassen kann, dass aber selbst die erfahrensten Verkäufer – ihn selbst eingeschlossen – immer ein Skript verwenden sollten. In Kombination mit dem richtigen Tonfall und der richtigen Körpersprache dient ein „Straight Line“-Skript als Vorlage für einen perfekten Verkauf.

Trotz der Vorteile zögern Vertriebsmitarbeiter möglicherweise, ein Skript zu verwenden, weil sie befürchten, dabei unecht zu wirken – wie ein schlechter Telemarketer. Belfort weist jedoch darauf hin, dass Skripte, wenn sie gut geschrieben und vorgetragen werden, einprägsam und überzeugend sein können – das weiß jeder, der schon einmal einen großartigen Film oder eine Netflix-Serie gesehen hat. Außerdem, so sagt er, könne selbst ein durchschnittliches Skript die Abschlussquote im Verkauf erheblich steigern – und mit etwas Übung werde man sich kontinuierlich verbessern.

Elemente eines wirkungsvollen Drehbuchs

Belfort stellt eine Reihe von Grundsätzen vor, die seiner Meinung nach „Straight Line“-Skripte allen anderen überlegen machen:

1) Überfrachten Sie das Skript nicht: Versuchen Sie nicht , die meisten Vorteile Ihres Produkts in den ersten Teil des Skripts zu packen, sonst überfordern Sie die potenzielle Kundin und sie schaltet ab...

Kurzübung: Schreibe dein eigenes Drehbuch

Übe das Verfassen und Vortragen eines Skripts.

Überlegen Sie sich ein Produkt und verfassen Sie ein kurzes Skript für den telefonischen Verkauf (zum Beispiel einen Haustierbetreuungs- oder Fensteraustauschdienst). Stellen Sie sich und Ihr Thema vor und erklären Sie, warum Sie anrufen.

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Kapitel 12: Techniken – Umgang mit Einwänden und Abschluss

Wenn Sie nach einem Auftrag fragen, erhalten Sie entweder ein klares „Ja“, ein klares „Nein“ oder ein „Vielleicht“. Die ersten beiden Fälle lassen sich leicht klären: Entweder Sie bearbeiten den Auftrag oder Sie verabschieden sich.

Die dritte Antwort ist schwieriger, da der Interessent Einwände gegen den Kauf hat – hier kommt der in den Kapiteln 2 und 3 vorgestellte „Looping“-Prozess ins Spiel. In diesem Kapitel erläutert Belfort Schritt für Schritt, wie „Looping“ funktioniert. Im Wesentlichen geht es darum, jedes Mal, wenn der Interessent einen Einwand vorbringt, einen Schritt zurückzugehen, um Ihre Argumente erneut darzulegen, und dann den Verkaufsprozess wieder voranzutreiben.

Hier ist ein Überblick über Belforts „Looping“-Strategie zum Umgang mit Einwänden:

1. Wenn Sie zum ersten Mal nach einem Auftrag fragen und auf den ersten Einwand stoßen, gehen Sie daran vorbei und gehen Sie einen Schritt zurück, um die zugrunde liegende Unsicherheit des Interessenten aufzudecken.
2. Gehen Sie auf die Unsicherheit ein, indem Sie Ihre Argumente logisch und emotional erneut darlegen (Looping).
3. Wenn Sie den Kunden in allen drei Schlüsselbereichen auf eine 10 gebracht haben, fragen Sie erneut nach dem Auftrag.
4. Sollte der Kunde einen weiteren Einwand vorbringen, gehen Sie diesmal darauf ein, anstatt ihn abzuwehren. Nutzen Sie Ihre Bestätigung als Überleitung, um Ihre Argumente logisch und emotional noch einmal darzulegen.
5. Fragen Sie noch einmal nach dem Verkauf.
6. Sollte der Kunde erneut Einwände erheben, ...

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ – Kapitel 5–6: Eine Erfolgsmentalität entwickeln

So wichtig das Erlernen des „Straight Line Systems“ für Ihren Verkaufserfolg auch ist, gibt es noch ein weiteres unverzichtbares Element: die Steuerung Ihrer mentalen Verfassung. Um erfolgreich zu verkaufen, muss ein Verkäufer mental in Topform sein – das heißt, bei jedem Verkaufsgespräch eine selbstbewusste und positive Einstellung an den Tag legen. Da niemand ständig „auf Hochtouren“ laufen kann, empfiehlt Belfort zwei Strategien, um in entscheidenden Momenten des Verkaufs – beispielsweise beim Einstieg in ein Verkaufsgespräch, bei der Präsentation oder beim Abschluss – eine positive mentale Verfassung zu erreichen. Die beiden Strategien lauten:

• Zukunftsorientierung
• Zustandsverwaltung

Zukunftsorientierung

Als er Stratton Oakmont übernahm, wusste Belfort, dass seine Vertriebsmitarbeiter bessere Verkaufsergebnisse erzielen würden, wenn sie selbstbewusst auftraten und sich sicher fühlten.

Er forderte sie regelmäßig dazu auf, sich so zu verhalten, „als ob“ (als ob sie reich, äußerst selbstbewusst und sachkundig wären), denn wenn sie sich so verhielten, würden die Menschen sie auch so behandeln – und schließlich würden sie diesen Status erreichen, da ihr Verhalten ihre Geisteshaltung in eine für den Erfolg förderliche Richtung veränderte.

Dann ging er noch einen Schritt weiter und brachte seinen Vertriebsmitarbeitern das „Future Pacing“ bei – nicht nur als Verkaufstechnik (bei der man dem Interessenten ein Bild von einem besseren Leben mit dem … vor Augen führt),

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Kurzkommentar : Vertriebsmethoden

Das „Straight Line“-System ist eine von zahlreichen Vertriebsmethoden. Hier folgt ein kurzer Überblick über einige der wichtigsten Methoden, abschließend mit einer Bewertung, wie sie im Vergleich zu „Straight Line“ abschneiden.

Bevor wir die Methoden näher erläutern, müssen zunächst zwei Begriffe definiert werden. Eine Vertriebsmethodik definiert die Techniken und Fähigkeiten (das „Wie“), mit denen ein potenzieller Kunde durch den Vertriebsprozess geführt wird (die Abfolge von Schritten zum Abschluss eines Geschäfts, wie z. B. Kundenakquise, Qualifizierung, Präsentation, Umgang mit Einwänden usw.).

Ihre Vertriebsmethodik muss sowohl zur Unternehmenskultur als auch zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Zielgruppe passen. Die sechs am häufigsten genannten Vertriebsmethodiken sind:

1. SPIN
2. Herausforderer
3. Sandler
4. SNAP
5. Konzeptionell
6. Lösung

SPIN-Verkauf

Die SPIN-Selling-Verkaufsmethode nutzt Fragen, um die Bedürfnisse und Probleme eines potenziellen Kunden aufzudecken. Sie wurde vor 30 Jahren von Neil Rackham in seinem Buch „SPIN Selling“ vorgestellt und stellte die traditionelle „Hard-Sell“-Technik in Frage, bei der man sofort mit dem Verkaufsgespräch beginnt.

Kerntechnik: Basierend auf einer Analyse von über 35.000 Verkaufsgesprächen werden bei dieser Methode vier Arten von Fragen gestellt, die unter dem Akronym SPIN zusammengefasst sind und sich auf die Situation, die Probleme des Kunden usw. beziehen...