Zusammenfassung des BuchesDer Weg des Wolfes, von Jordan Belfort

1-seitige Zusammenfassung1-seitige Zusammenfassung des Buches „Way of the Wolf“

„Way of the Wolf“ erläutert die „Straight Line“-Verkaufsmethode des Verkaufstrainers Jordan Belfort, die darauf abzielt, einen potenziellen Kunden effizient von Zweifeln hin zu einer Kaufentscheidung zu führen. Das Buch bietet ein konzeptionelles Rahmenwerk sowie eine Sammlung von Prinzipien, Techniken und psychologischen Erkenntnissen, die laut Belfort jeder anwenden kann, um in jeder Branche alles zu verkaufen.

Belfort ist vor allem als „Der Wolf der Wall Street“bekannt – so lautet der Titel seiner ersten Autobiografie und eines Scorsese-Films, der sein rauschendes Leben als Broker für Penny Stocks schildert , bevor er sich 1999 wegen Wertpapierbetrugs und Geldwäsche schuldig bekannte. Er verbüßte eine Haftstrafe von 22 Monaten und wurde anschließend Motivationsredner und Verkaufstrainer. Belfort überdachte seine Ethik und verfeinerte seine Verkaufsmethode, die seiner Aussage nach Verkaufszyklen verkürzt, die Abschlussquote drastisch erhöht und zu Weiterempfehlungen sowie langfristigen Kundenbeziehungen führt – und dem Verkäufer gleichzeitig Erfolg und Wohlstand beschert.

(Anmerkung: Online-Bewertungen zufolge sind viele Nutzer der Meinung, dass die Methode funktioniert. Andere hingegen behaupten, dass sie auf Druckausübung beruht und daher nur im B2C-Vertrieb (Business-to-Consumer) sinnvoll ist, nicht jedoch im B2B-Vertrieb (Business-to-Business), wo Kunden Druck ablehnen.)

Lineare Abschreibung im Vergleich zu anderen Abschreibungsmethoden

Das „Straight Line System“, wie es in „Way of the Wolf“ beschrieben wird, ist eine komprimierte Version von Belforts Schulungskursen. Es unterscheidet sich von gängigen Vertriebsmethoden wie „The Challenger Sale“ und SPIN Selling, in mehrfacher Hinsicht:

• Es stellt das Interesse des Verkäufers an einem zügigen Abschluss über das Interesse des Kunden an der besten Lösung. Zwar wird zwar die Erfüllung der Kundenbedürfnisse erwähnt, doch konzentriert sich der Großteil des Buches auf Techniken, mit denen der Kunde zum Kauf bewegt werden soll.

• Die „Straight Line“-Methode, die ursprünglich für den Telefonverkauf entwickelt wurde, verfolgt einen einheitlichen Ansatz für alle Vertriebssituationen. Der B2B-Vertrieb kann sich jedoch hinsichtlich Umfang, Komplexität, Anzahl der Beteiligten und Länge des Verkaufszyklus vom B2C-Vertrieb unterscheiden. Daher passen Vertriebsmethoden wie Challenger und SPIN Selling ihren Ansatz und ihre Lösungen individuell an den Kunden an.

• Im Vergleich zu anderen Verkaufsmethoden ist das Straight-Line-System einfach und unkompliziert.

Sicherheit schaffen

Belfort stellt sein System vor, indem er erklärt, dass jeder Interessent (potenzielle Kunde) auf einer Skala von 1 bis 10 einzuordnen ist, was seine Einstellung zu drei Aspekten betrifft: dem Produkt, das Sie verkaufen, Ihnen als Verkäufer und Ihrem Unternehmen. Ihr Ziel als Verkäufer ist es, den Interessenten auf einem geradlinigen Weg effizient zu mehr Sicherheit in Bezug auf alle drei Punkte und schließlich zu einem Kauf zu führen.

Belfort argumentiert, dass alle Verkaufssituationen insofern gleich sind, als es dem Verkäufer stets darum geht, den potenziellen Kunden von der Unsicherheit hin zur Kaufentscheidung zu führen – unabhängig von Produkt, Preis oder Unterschieden hinsichtlich der Bedürfnisse, der zu lösenden Probleme, der Werte oder der Einwände des potenziellen Kunden.

Um einen Verkauf nach der „Straight Line“-Methode abzuschließen , müssen Sie beim potenziellen Kunden in allen drei wesentlichen Punkten eine Gewissheit oder Zuversicht der Stufe 10 wecken – was Belfort als die „drei Zehner“ bezeichnet.

Die erste Gewissheit: Das Produkt

• Die erste Voraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss ist, dass Ihre potenzielle Kundin das Produkt auf einer Skala von 1 bis 10 mit einer 10 bewertet. Am anderen Ende der Skala – bei einer 1 – wird sie das Produkt zutiefst ablehnen, und Sie werden sie nicht umstimmen können.
• Bei einer 5 ist sie jedoch unentschlossen und lässt sich auf eine 10 hinbewegen.
• Wenn Ihre potenzielle Kundin unter einer 5 liegt, können Sie den Verkauf zwar nicht sofort abschließen, haben aber die Möglichkeit, ihre Überzeugungsstärke zu steigern, indem Sie sie davon überzeugen, dass Ihr Produkt ihr Leben verbessern wird.

Die zweite Gewissheit: Sie als Verkäufer

• Die zweite Voraussetzung ist, dass Ihre potenzielle Kundin Sie absolut sympathisch und vertrauenswürdig findet. Wenn sie Sie als unsympathisch empfindet oder den Eindruck hat, dass Sie aus Eigeninteresse handeln, wird sie bei „1“ bleiben und nicht zu einem Abschluss zu bewegen sein.
• Eine potenzielle Kundin wird sich etwa in der Mitte der Skala befinden und kann sich verschieben, wenn sie dich grundsätzlich für vertrauenswürdig hält, dich aber nicht mag, oder wenn sie dich mag, dir aber nicht vertraut.

Die dritte Gewissheit: Ihr Unternehmen oder Ihre Marke

• Die dritte Voraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss ist, dass Ihre potenzielle Kundin eine positive Einstellung zu Ihrem Unternehmen oder Ihrer Marke hat. Wenn sie etwas Negatives glaubt – zum Beispiel, dass Ihr Unternehmen nicht hinter seinen Produkten steht oder dass diese billig hergestellt sind –, müssen Sie ihr Vertrauen stärken.

Überschneidungen bei den Kundensicherheiten

Obwohl Belfort im gesamten Buch in derselben Reihenfolge auf die drei Gewissheiten Bezug nimmt (Produkt, Verkäufer, Unternehmen), sagt er nicht, ob der Verkäufer diese in jedem Verkaufsgespräch in dieser Reihenfolge ansprechen muss.

Wahrscheinlich werden Sie gleichzeitig daran arbeiten, in allen drei Bereichen Vertrauen zu schaffen – so würde beispielsweise Ihr überzeugendes Verkaufsgespräch nicht nur das Vertrauen der Kunden in das Produkt stärken, sondern auch in Sie als Experten und in das Unternehmen als Hersteller eines hervorragenden Produkts.

Oder Sie könnten Ihre Schwerpunkte je nach Situation und Kunde variieren. Wenn sich die Kundin beispielsweise bereits für den Kauf eines Laptops entschieden hat und nur noch verschiedene Angebote vergleicht, sollten Sie sich darauf konzentrieren, ihr die Gewissheit zu vermitteln, dass Ihre Marke und Ihr Unternehmen überlegene Qualität und erstklassigen Service bieten, anstatt die allgemeinen Vorteile eines Laptops hervorzuheben.

Zwei Arten von Gewissheit

Ein Verkäufer muss beim potenziellen Kunden auf zwei Ebenen für Gewissheit sorgen: auf der logischen und auf der emotionalen Ebene.

• Logische Gewissheit: Um logische Gewissheit zu erlangen, fragt sich ein Interessent, ob alles intellektuell Sinn ergibt. (Erfüllt das Produkt meine Bedürfnisse? Ist der Preis angemessen? Gibt es eine Garantie und einen Kundendienst?)
• Emotionale Gewissheit: Ein Interessent ist emotional überzeugt, wenn er das Gefühl hat, dass das Produkt sein Leben verbessern wird. Sie können emotionale Gewissheit durch „Future Pacing“schaffen – indem Sie dem Kunden helfen, sich vorzustellen, wie viel besser sein Leben mit dem Produkt sein wird. (Anmerkung von Shortform: Dies...

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Kurze Einführung

„Way of the Wolf“ erläutert die „Straight Line“-Verkaufsmethode des Verkaufstrainers Jordan Belfort, die darauf abzielt, einen potenziellen Kunden von Zweifeln hin zu Kaufsicherheit zu führen. Er argumentiert, dass der Verkäufer, um einen Verkauf abzuschließen, im Kopf des potenziellen Kunden absolute Sicherheit (10 auf einer Skala von 1 bis 10) in Bezug auf drei Dinge schaffen muss: das Produkt, den Verkäufer und das Unternehmen bzw. die Marke. Das Buch bietet Techniken, um diese Sicherheiten zu schaffen und praktisch jeden qualifizierten potenziellen Kunden zum Kauf zu bewegen.

Über den Autor

Belfort ist Motivationsredner und Verkaufstrainer, ehemaliger Börsenmakler und vorbestraft. Er bekannte sich 1999 des Wertpapierbetrugs und der Geldwäsche schuldig, im Zusammenhang mit einem Aktienbetrug, durch den Investoren um über 200 Millionen Dollar betrogen wurden. Belfort verbüßte 22 Monate einer vierjährigen Haftstrafe und wurde zur Rückzahlung von über 110 Millionen Dollar an die Opfer verurteilt; nach Angaben der Regierung schuldete er 2018 noch 97 Millionen Dollar.

Er verfasste zwei Memoiren: „The Wolf of Wall Street“, erschienen 2007, und „Catching the Wolf of Wall Street“ aus dem Jahr 2009. Beide Bücher wurden in mehr als 40...

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Prolog und Kapitel 1: Der Schlüssel zum Verkauf ist Gewissheit

Jordan Belfort entwickelte das „Straight Line“-Vertriebssystem nach dem Börsencrash am „Schwarzen Montag“ im Jahr 1987, als er eine kleine Maklerfirma namens Stratton Oakmont in New York übernahm.

Die Idee, Kunden auf direktem Weg von der Kaufunsicherheit zur Kaufsicherheit zu führen, kam ihm, als er analysierte, warum er beim Verkauf weitaus erfolgreicher war als seine Makler. Er erkannte, dass sein Erfolg darauf beruhte, dass er sich ganz auf das einzige Ziel – den Abschluss – konzentrierte, während seine Makler sich von Einwänden der Kunden und Nebensächlichkeiten ablenken ließen.

Wie Belfort es beschreibt, entwickelte er das „Straight Line“-System, indem er es im Laufe der Zeit erfand, und vermittelte es seinen zwölf unerfahrenen Vertriebsmitarbeitern. Sobald sie das System anwendeten, waren sie äußerst erfolgreich – das Unternehmen wuchs schließlich auf rund 1.000 Makler an, die Geschäfte im Wert von 1 Milliarde Dollar abwickelten.

Belfort ist überzeugt, dass er mit seinem System und seinem außergewöhnlichen pädagogischen Talent jeden zu einem hervorragenden Verkäufer machen kann. Er räumt ein, dass er das System anfangs unethisch und illegal eingesetzt hat (er drängte seine Makler, Kunden zum Kauf zu drängen). Doch nachdem er aus dem Gefängnis entlassen wurde, ...

Kurzaufgabe: Reflektieren Sie Ihre Gewissheitsskala

Bei jeder Entscheidung liegt deine Gewissheit darüber, was zu tun ist, irgendwo auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 1 für „völlig unsicher“ und 10 für „völlig sicher“ steht. Während du Informationen und Emotionen verarbeitest, verschiebt sich deine Gewissheit auf dieser Skala nach oben oder unten.

Erinnern Sie sich an eine Entscheidung, die Sie kürzlich getroffen haben, um etwas Bedeutendes zu kaufen – zum Beispiel ein Haushaltsgerät, Kleidung, ein Auto, Elektronik oder sogar ein Haustier. Wie hoch war Ihre Zufriedenheit auf einer Skala von 1 bis 10 in Bezug auf das Produkt, den Verkäufer und das Unternehmen oder die Marke?

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Kapitel 2–3: Eine gerade Linie ziehen und den Kurs halten

In diesen Kapiteln gibt Belfort einen Überblick darüber, wie man einen geradlinigen Ablauf gestaltet und den Interessenten dazu bringt, auf den Abschluss hinzuarbeiten, anstatt sich ablenken zu lassen. In den folgenden Kapiteln geht er näher auf die einzelnen Schritte ein und stellt Hilfsmittel zur Verfügung.

Geradlinige Schritte

Der Aufbau der „geraden Linie“ bzw. die Schaffung eines Rahmens für das Verkaufsgespräch umfasst vier Schritte bzw. Grundprinzipien:

1. Übernehmen Sie sofort die Kontrolle über den Verkauf.
2. Schaffen Sie eine vertrauensvolle Atmosphäre, indem Sie Fragen stellen und einen freundlichen, interessierten Tonfall sowie eine entsprechende Körpersprache verwenden (mehr dazu in den Kapiteln 4 sowie 7–8).
3. Sammeln Sie relevante Informationen.
4. Leiten Sie nun zu Ihrer Verkaufspräsentation über, in der Sie den Interessenten mithilfe der „Looping“-Technik zu allen drei Gewissheiten und zum Abschluss führen.

Schritt 1: Die Kontrolle in den ersten vier Sekunden übernehmen

Belfort sagt, dass der erste Schritt – die Etablierung Ihrer Autorität und die Übernahme der Kontrolle über den Verkauf – innerhalb der ersten vier Sekunden des Verkaufsgesprächs erfolgen muss, sonst wird der Abschluss scheitern. (Anmerkung von Shortform: Die sofortige Übernahme der Kontrolle ist im B2C-Vertrieb möglicherweise wichtiger als im B2B-Vertrieb, wo Geschäftskunden dazu neigen, sich Druck zu widersetzen.)

Laut Belfort muss man **drei Dinge über sich selbst in der...

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Kapitel 4, 7–8: Techniken – Tonfall und Körpersprache

Nachdem Belfort sein System in den ersten Kapiteln vorgestellt hat, erörtert er Werkzeuge und Techniken, um ein Verkaufsgespräch durch die vier „Straight Line“-Schritte (Kontrolle, Rapport, Informationsbeschaffung, Präsentation) zu führen, die zu Beginn von Kapitel 2 erwähnt wurden. Die ersten Werkzeuge sind die Stimmlage und die Körpersprache.

Schätzungen zufolge machen Tonfall und Körpersprache mehr als 90 % der Kommunikation aus, während die verwendeten Worte nur etwa 10 % ausmachen. (Anmerkung von Shortform: Es gibt keine wissenschaftlichen Belege für diese genaue prozentuale Aufteilung – und viele Autoren und Redner, die diese Zahlen zitieren, haben die Forschungen von Albert Mehrabian aus der Mitte der 1960er Jahre falsch interpretiert.) In jedem Fall ist die nonverbale Kommunikation über Tonfall und Körpersprache ein entscheidendes Element des Verkaufs, das den Kunden beeinflusst, ob Sie es nun beabsichtigen oder nicht. Belfort plädiert dafür, nonverbale Kommunikation zu nutzen, um Vertrauen zu schaffen und die Sicherheit zu erhöhen.

Sowohl der Tonfall als auch die Körpersprache wirken unbewusst auf den Kunden ein; Worte hingegen (abgesehen vom Tonfall) sprechen das bewusste Gehirn an. Um zu verstehen, wie das funktioniert, muss man zunächst die bewusste...

Kurze Übung: Übe deine Tonhöhen

Üben Sie in dieser Übung den Einsatz unterschiedlicher Tonlagen in verschiedenen hypothetischen (aber alltäglichen) Verkaufssituationen.

Stell dir vor, du rufst einen neuen Interessenten an. Beginne mit den Worten: „Hallo Sophie! Ich hoffe, es geht dir heute gut.“ Welchen Tonfall wählst du und warum? Wie sollte dein nächster Satz lauten und welchen Tonfall solltest du dabei wählen?

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Kapitel 9–10: Techniken – Befragung

Der Tonfall und die Körpersprache gehen Hand in Hand mit der nächsten Technik – dem Fragenstellen. Im Straight-Line-System sind Fragen und Antworten kein belangloser Small Talk oder Abschweifungen. Wie in den Kapiteln 2 und 3 erwähnt, müssen Ihre Fragen zielgerichtet sein und zwei Zwecke erfüllen: den Aufbau einer guten Beziehung und das Sammeln von Informationen. Wenn Sie Ihre Fragen mit dem richtigen Tonfall und der passenden Körpersprache verbinden, werden sie noch wirkungsvoller.

Wenn Sie Fragen nutzen, um Informationen zu sammeln, verfolgen Sie zwei Ziele:

• Um den Interessenten einzustufen (festzustellen, ob er über die finanziellen Mittel zum Kauf Ihres Produkts verfügt und zumindest ein gewisses Interesse hat) und zu ermitteln, wo er auf der Skala der Kaufbereitschaft steht
• Um mehr über die Probleme und Bedenken zu erfahren, die einen Verkauf behindern, damit Sie diese angehen und ihn zu einer 100-prozentigen Kaufsicherheit führen können

Wie bereits in Kapitel 1 erwähnt, können Sie niemanden überzeugen, der nur sehr wenig Vertrauen in Ihr Produkt, Ihre Person oder Ihr Unternehmen hat. In diesem Kapitel geht es darum, wie Sie Nicht-Käufer schnell aussortieren, anschließend eine gute Beziehung zu den verbleibenden Interessenten aufbauen und schließlich Verkäufe an diese abschließen können.

Eine professionelle Marketingabteilung hilft Ihnen dabei, die Grundlagen für Ihr Verkaufsgespräch zu schaffen, indem sie:

• Identifizierung potenziell vielversprechender Interessenten (Leads)
• Entwicklung einer Strategie und einer Botschaft, um ... zu erreichen und zu begeistern...

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Kapitel 11: Techniken – Verwende immer ein Skript

Wenn man unvorbereitet wirkt oder das Falsche sagt, verspielt man jede Chance auf einen Verkauf; nutzen Sie ein Skript, um solche Fehler zu vermeiden. Belfort argumentiert, dass ein gutes, gut eingeübtes Skript einen unerfahrenen Verkäufer wie einen Experten klingen lassen kann, dass aber selbst die erfahrensten Verkäufer – ihn selbst eingeschlossen – immer ein Skript verwenden sollten. In Kombination mit dem richtigen Tonfall und der richtigen Körpersprache dient ein „Straight Line“-Skript als Vorlage für einen perfekten Verkauf.

Trotz der Vorteile zögern Verkäufer möglicherweise, ein Skript zu verwenden, weil sie befürchten, dabei unecht zu wirken – wie ein schlechter Telefonverkäufer. Belfort merkt jedoch an, dass Skripte, wenn sie gut geschrieben und vorgetragen werden, einprägsam und überzeugend sein können – das weiß jeder, der schon einmal einen großartigen Film oder eine Netflix-Serie gesehen hat. Außerdem, so sagt er, könne selbst ein durchschnittliches Skript die Abschlussquote beim Verkauf erheblich steigern – und mit etwas Übung werde man sich immer weiter verbessern.

Elemente eines wirkungsvollen Drehbuchs

Belfort stellt eine Reihe von Grundsätzen vor, die seiner Meinung nach „Straight Line“-Skripte allen anderen überlegen machen:

1) Überfrachten Sie das Skript nicht: Versuchen Sie nicht , die meisten Vorteile Ihres Produkts in den ersten Teil des Skripts zu packen, sonst überfordern Sie die potenzielle Kundin und sie schaltet ab...

Kurzaufgabe: Schreibe dein eigenes Drehbuch

Übe das Verfassen und Vortragen eines Skripts.

Überlege dir ein Produkt und verfasse ein kurzes Skript für den telefonischen Verkauf (zum Beispiel einen Haustierbetreuungs- oder Fensteraustauschdienst). Stelle dich und dein Thema vor und erkläre, warum du anrufst.

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Kapitel 12: Techniken – Umgang mit Einwänden und Abschluss

Wenn du nach einer Bestellung fragst, bekommst du entweder ein klares Ja, ein klares Nein oder ein Vielleicht. Die ersten beiden Fälle sind einfach zu handhaben: Entweder bearbeitest du die Bestellung oder du verabschiedest dich.

Die dritte Antwort ist schwieriger, da der Interessent Einwände gegen den Kauf hat – hier kommt der in den Kapiteln 2 und 3 vorgestellte „Looping“-Prozess ins Spiel. In diesem Kapitel erläutert Belfort Schritt für Schritt, wie das „Looping“ funktioniert. Im Wesentlichen geht es darum, jedes Mal, wenn er einen Einwand vorbringt, einen Schritt zurückzugehen, um Ihre Argumente erneut darzulegen, und dann den Verkaufsprozess wieder voranzutreiben.

Hier ein Überblick über Belforts zyklische Strategie zum Umgang mit Einwänden:

1. Wenn Sie zum ersten Mal eine Bestellung anfragen und auf den ersten Einwand stoßen, gehen Sie daran vorbei und gehen Sie einen Schritt zurück, um die zugrunde liegende Unsicherheit des Interessenten aufzudecken.
2. Gehen Sie auf die Unsicherheit ein, indem Sie Ihre Argumente logisch und emotional erneut darlegen (Looping).
3. Wenn der Kunde in allen drei Schlüsselbereichen eine 10 erreicht hat, fragen Sie noch einmal nach dem Auftrag.
4. Sollte der Kunde einen weiteren Einwand vorbringen, gehen Sie diesmal darauf ein, anstatt ihn abzuwehren. Nutzen Sie Ihre bestätigende Äußerung als Überleitung, um Ihre Argumente logisch und emotional noch einmal darzulegen.
5. Fragen Sie noch einmal nach dem Verkauf.
6. Falls der Kunde erneut Einwände erhebt,...

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Kapitel 5–6: Entwickle eine Erfolgsmentalität

So wichtig das Erlernen des „Straight Line Systems“ für Ihren Verkaufserfolg auch ist, gibt es noch ein weiteres unverzichtbares Element: die Steuerung Ihrer mentalen Verfassung. Um erfolgreich zu verkaufen, muss ein Verkäufer mental in Topform sein – das heißt, bei jedem Verkaufsgespräch eine selbstbewusste und optimistische Einstellung an den Tag legen. Niemand kann ständig „auf Hochtouren“ laufen, daher empfiehlt Belfort zwei Strategien, um in entscheidenden Momenten des Verkaufs, wie zum Beispiel beim Einstieg in ein Verkaufsgespräch, bei der Präsentation oder beim Abschluss, eine positive mentale Verfassung zu schaffen. Die beiden Strategien lauten:

• Zukunftsorientierung
• Zustandsverwaltung

Zukunftsorientiertes Vorgehen

Als er Stratton Oakmont übernahm, wusste Belfort, dass seine Vertriebsmitarbeiter bessere Verkaufsergebnisse erzielen würden, wenn sie selbstbewusst auftraten und sich sicher fühlten.

Er forderte sie regelmäßig dazu auf, sich so zu verhalten, „als ob“ (als ob sie reich, äußerst selbstbewusst und sachkundig wären), denn wenn sie sich so verhielten, würden die Menschen sie auch so behandeln – und schließlich würden sie diesen Status erreichen, weil ihr Verhalten ihre Geisteshaltung in eine für den Erfolg förderliche gewandelt hätte.

Dann ging er noch einen Schritt weiter und brachte seinen Vertriebsmitarbeitern das „Future Pacing“ bei, und zwar nicht nur als Verkaufstechnik (bei der man dem potenziellen Kunden ein Bild von einem besseren Leben mit dem ...

Zusammenfassung von „Way of the Wolf“ Kurzkommentar : Vertriebsmethoden

Das „Straight Line“-System ist eine von zahlreichen Vertriebsmethoden. Hier finden Sie einen kurzen Überblick über einige der wichtigsten Methoden, abschließend mit einem Vergleich zu „Straight Line“.

Bevor wir die Methoden vorstellen, müssen wir zunächst zwei Begriffe definieren. Eine Vertriebsmethodik beschreibt die Techniken und Fähigkeiten (das „Wie“), mit denen ein Interessent durch den Vertriebsprozess geführt wird (die Abfolge von Schritten zum Abschluss eines Geschäfts, wie z. B. Akquise, Qualifizierung, Präsentation, Umgang mit Einwänden usw.).

Ihre Vertriebsmethodik muss sowohl zur Unternehmenskultur als auch zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Zielgruppe passen. Die sechs am häufigsten genannten Vertriebsmethodiken sind:

1. SPIN
2. Herausforderer
3. Sandler
4. SNAP
5. Konzeptionell
6. Lösung

SPIN-Verkauf

Die SPIN-Selling-Verkaufsmethode nutzt Fragen, um die Bedürfnisse und Probleme eines potenziellen Kunden aufzudecken. Sie wurde vor 30 Jahren von Neil Rackham in seinem Buch „SPIN Selling“ vorgestellt und stellte die traditionelle Hard-Sell-Technik in Frage, bei der man sofort mit dem Verkaufsgespräch beginnt.

Kerntechnik: Basierend auf einer Analyse von über 35.000 Verkaufsgesprächen umfasst die Methode vier Arten von Fragen, die unter dem Akronym SPIN zusammengefasst sind und sich auf die Situation, die Probleme des Kunden usw. beziehen...