Zusammenfassung des BuchesDer Weg des Wolfes, von Jordan Belfort

1-seitige Zusammenfassung1-seitige Buchzusammenfassung von „Way of the Wolf“

Way of the Wolf erklärt die Straight-Line-Verkaufsmethode des Verkaufstrainers Jordan Belfort, die darauf abzielt, potenzielle Kunden effizient von Zweifeln zu Kaufentscheidungen zu bewegen. Das Buch bietet einen konzeptionellen Rahmen sowie eine Sammlung von Prinzipien, Techniken und psychologischen Erkenntnissen, die laut Belfort jeder nutzen kann, um in jeder Branche alles zu verkaufen.

Belfort ist vor allem als „The Wolf of Wall Street“bekannt – so lautet der Titel seiner ersten Memoiren und eines Films von Scorsese, der sein hochkarätiges Leben als Broker für Penny Stocks schildert , bevor er sich 1999 wegen Wertpapierbetrugs und Geldwäsche schuldig bekannte. Er verbüßte eine 22-monatige Haftstrafe und wurde anschließend Motivationsredner und Verkaufstrainer. Belfort überdachte seine Ethik und verfeinerte seine Verkaufsmethode, die seiner Meinung nach die Verkaufszyklen verkürzt, die Abschlussquote drastisch erhöht und zu Weiterempfehlungen und langfristigen Kundenbeziehungen führt – und gleichzeitig dem Verkäufer Erfolg und Wohlstand beschert.

(Kurznotiz: Basierend auf Online-Bewertungen glauben viele Nutzer, dass die Methode funktioniert. Andere behaupten jedoch, dass sie auf Drucktaktiken beruht und daher nur im B2C-Vertrieb (Business-to-Consumer) nützlich ist, im Gegensatz zum B2B-Vertrieb (Business-to-Business), wo Kunden Druck nicht mögen.)

Geradlinige Methode vs. andere Verkaufsmethoden

Das Straight Line System, wie es in Way of the Wolf beschrieben wird, ist eine komprimierte Version von Belforts Schulungskursen. Es unterscheidet sich von gängigen Vertriebsmethoden wie „The Challenger Sale“ und SPIN Selling, in mehreren Punkten:

• Es priorisiert das Interesse des Verkäufers an einem raschen Abschluss gegenüber dem Interesse des Kunden an der besten Lösung. Zwar wird auch die Erfüllung der Kundenbedürfnisse erwähnt, doch konzentriert sich der Großteil des Buches auf Techniken, mit denen der Kunde zum Kauf bewegt werden soll.

• Die Straight-Line-Methode, die ursprünglich für den Telefonverkauf entwickelt wurde, verfolgt einen einheitlichen Ansatz für alle Vertriebsprozesse. Der B2B-Vertrieb kann sich jedoch hinsichtlich Umfang, Komplexität, Anzahl der Beteiligten und Länge des Verkaufszyklus vom B2C-Vertrieb unterscheiden. Daher passen Vertriebsmethoden wie Challenger und SPIN Selling ihren Ansatz und ihre Lösungen an den Kunden an.

• Im Vergleich zu anderen Verkaufsmethoden ist das Straight-Line-System einfach und unkompliziert.

Sicherheit schaffen

Belfort stellt sein System vor, indem er erklärt, dass jeder Interessent (potenzielle Kunde) auf einer Skala von 1 bis 10 einzuordnen ist, wenn es um seine Meinung zu drei Dingen geht: dem Produkt, das Sie verkaufen, Ihnen als Verkäufer und Ihrem Unternehmen. Ihr Ziel als Verkäufer ist es, den Interessenten effizient auf einem geraden Weg zu einer Entscheidung über alle drei Punkte und zu einem Verkauf zu führen.

Belfort argumentiert, dass alle Verkäufe insofern gleich sind, als das Ziel des Verkäufers immer darin besteht, den potenziellen Kunden von Unsicherheit zu Kaufsicherheit zu führen, unabhängig von Produkt, Preis oder Unterschieden in den Bedürfnissen, zu lösenden Problemen, Werten oder Einwänden des potenziellen Kunden.

Um einen Verkauf nach der Straight-Line-Methode abzuschließen, müssen Sie in den Augen des potenziellen Kunden eine 100-prozentige Gewissheit oder Zuversicht in Bezug auf alle drei wesentlichen Punkte schaffen, die Belfort als die „drei Zehner“ bezeichnet.

Die erste Gewissheit: Das Produkt

• Die erste Voraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss ist, dass Ihre potenzielle Kundin das Produkt auf einer Skala von 1 bis 10 mit einer 10 bewertet. Am anderen Ende der Skala – einer 1 – wird sie das Produkt stark ablehnen, und Sie werden ihre Meinung nicht ändern können.
• Bei einer 5 ist sie jedoch ambivalent und kann in Richtung einer 10 bewegt werden.
• Wenn Ihr Interessent unter 5 liegt, können Sie den Verkauf nicht sofort abschließen, aber Sie haben die Möglichkeit, seine Gewissheit zu erhöhen, indem Sie ihn davon überzeugen, dass Ihr Produkt sein Leben verbessern wird.

Die zweite Gewissheit: Sie als Verkäufer

• Die zweite Voraussetzung ist, dass Ihre potenzielle Kundin Sie als absolut sympathisch und vertrauenswürdig empfindet. Wenn sie Sie als unsympathisch oder eigennützig wahrnimmt, wird sie sich auf Stufe 1 befinden und nicht zum Abschluss bereit sein.
• Eine potenzielle Kundin wird sich in der Mitte der Skala befinden und kann verschoben werden, wenn sie Sie grundsätzlich für vertrauenswürdig hält, obwohl sie Sie nicht mag, oder wenn sie Sie mag, Ihnen aber nicht vertraut.

Die dritte Gewissheit: Ihr Unternehmen oder Ihre Marke

• Die dritte Voraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss ist, dass Ihre potenzielle Kundin eine positive Einstellung zu Ihrem Unternehmen oder Ihrer Marke hat. Wenn sie etwas Negatives glaubt – zum Beispiel, dass Ihr Unternehmen nicht hinter seinen Produkten steht oder dass diese billig hergestellt sind –, müssen Sie ihr Vertrauen stärken.

Kunden-Gewissheiten überschneiden sich

Obwohl Belfort im gesamten Buch die drei Gewissheiten in derselben Reihenfolge nennt (Produkt, Verkäufer, Unternehmen), sagt er nicht, ob der Verkäufer sie in jedem Verkaufsgespräch in dieser Reihenfolge ansprechen muss.

Sie werden wahrscheinlich gleichzeitig an allen drei Aspekten arbeiten – beispielsweise würde Ihr überzeugendes Verkaufsgespräch dazu beitragen, beim Kunden Sicherheit zu schaffen, nicht nur in Bezug auf das Produkt, sondern auch in Bezug auf Sie als Experten und auf das Unternehmen als Hersteller eines großartigen Produkts.

Oder Sie können Ihren Schwerpunkt je nach Situation und Kunde variieren. Wenn die Kundin beispielsweise bereits beschlossen hat, einen Laptop zu kaufen, und verschiedene Angebote vergleicht, sollten Sie sich darauf konzentrieren, ihr die Gewissheit zu vermitteln, dass Ihre Marke und Ihr Unternehmen überragende Qualität und erstklassigen Service bieten, anstatt die allgemeinen Vorteile eines Laptops hervorzuheben.

Zwei Arten von Gewissheit

Ein Verkäufer muss beim potenziellen Kunden auf zwei Ebenen Gewissheit schaffen: auf der logischen und auf der emotionalen Ebene.

• Logische Gewissheit: Um logische Gewissheit zu erlangen, fragt ein potenzieller Kunde, ob alles intellektuell Sinn ergibt. (Erfüllt das Produkt meine Anforderungen? Ist der Preis fair? Gibt es eine Garantie und einen Kundendienst?)
• Emotionale Gewissheit: Der potenzielle Kunde ist emotional überzeugt, wenn er das Gefühl hat, dass das Produkt sein Leben verbessern wird. Emotionale Gewissheit können Sie durch Future Pacingschaffen, indem Sie dem Kunden helfen, sich vorzustellen, wie viel besser sein Leben mit dem Produkt sein wird. (Kurzform-Anmerkung: Dies...

Der Weg des Wolfes Zusammenfassung Kurzform Einführung

Way of the Wolf erklärt die Straight-Line-Verkaufsmethode des Verkaufstrainers Jordan Belfort, die darauf abzielt, potenzielle Kunden von Zweifeln zu überzeugen und sie zum Kauf zu bewegen. Er argumentiert, dass der Verkäufer, um einen Verkauf abzuschließen, beim potenziellen Kunden absolute Gewissheit (10 auf einer Skala von 1 bis 10) in Bezug auf drei Dinge schaffen muss: das Produkt, den Verkäufer und das Unternehmen oder die Marke. Das Buch bietet Techniken, um diese Gewissheiten zu schaffen und praktisch jeden qualifizierten potenziellen Kunden zum Kauf zu bewegen.

Über den Autor

Belfort ist Motivationsredner und Verkaufstrainer, ehemaliger Börsenmakler und Straftäter. Er bekannte sich 1999 schuldig, im Zusammenhang mit einem Aktienbetrug, durch den Investoren um über 200 Millionen Dollar betrogen wurden, Wertpapierbetrug und Geldwäsche begangen zu haben. Belfort verbüßte 22 Monate einer vierjährigen Haftstrafe und wurde zur Rückzahlung von über 110 Millionen Dollar an die Opfer verurteilt; laut Angaben der Regierung schuldete er 2018 noch immer 97 Millionen Dollar.

Er schrieb zwei Memoiren, „The Wolf of Wall Street“, veröffentlicht 2007, und „Catching the Wolf of Wall Street“ im Jahr 2009. Beide Bücher wurden in mehr als 40 Sprachen veröffentlicht...

Der Weg des Wolfes Zusammenfassung Prolog und Kapitel 1: Der Schlüssel zum Verkauf ist Gewissheit

Jordan Belfort entwickelte das Straight-Line-Vertriebssystem nach dem Börsencrash am Schwarzen Montag 1987, als er eine kleine Maklerfirma namens Stratton Oakmont in New York übernahm.

Die Idee, Kunden effizient in einer geraden Linie von der Unsicherheit zur Kaufsicherheit zu führen, kam ihm, als er analysierte, warum er beim Verkauf weitaus erfolgreicher war als seine Makler. Er erkannte, dass er erfolgreich war, weil er sich auf das einzige Ziel konzentrierte, den Verkauf abzuschließen, während seine Makler sich von Einwänden und Nebensächlichkeiten der Kunden ablenken ließen.

Wie Belfort es beschreibt, entwarf er das Straight-Line-System und brachte es seinen 12 unerfahrenen Vertriebsmitarbeitern bei, indem er es nach und nach entwickelte. Sobald sie das System anwendeten, wurden sie äußerst erfolgreich – das Unternehmen wuchs schließlich auf rund 1.000 Makler an, die Geschäfte im Wert von 1 Milliarde Dollar tätigten.

Belfort glaubt, dass er mit seinem System und seinem außergewöhnlichen Lehrtalent jeden zu einem außergewöhnlichen Verkäufer machen kann. Er räumt ein, dass er das System anfangs unethisch und illegal eingesetzt hat (er drängte seine Makler, Kunden zum Kauf zu drängen). Aber nachdem er aus dem Gefängnis entlassen wurde, ...

Kurzübung: Reflektieren Sie über Ihre Gewissheitsskala

Bei jeder Entscheidung liegt Ihre Gewissheit darüber, was zu tun ist, irgendwo auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 1 für „am unsichersten” und 10 für „absolut sicher” steht. Während Sie Informationen und Emotionen verarbeiten, bewegt sich Ihre Gewissheit auf dieser Skala nach oben oder unten.

Erinnern Sie sich an eine kürzlich getroffene Entscheidung, etwas Bedeutendes zu kaufen – zum Beispiel ein Haushaltsgerät, Kleidung, ein Auto, Elektronik oder sogar ein Haustier. Wie sicher waren Sie sich auf einer Skala von 1 bis 10 in Bezug auf das Produkt, den Verkäufer und das Unternehmen oder die Marke?

Der Weg des Wolfes Zusammenfassung Kapitel 2–3: Eine gerade Linie aufbauen und auf Kurs bleiben

In diesen Kapiteln gibt Belfort einen Überblick darüber, wie man eine geradlinige Strategie entwickelt und den potenziellen Kunden dazu bringt, sich auf den Abschluss zu konzentrieren, anstatt sich ablenken zu lassen. In den späteren Kapiteln geht er näher auf die einzelnen Schritte ein und stellt entsprechende Hilfsmittel vor.

Gerade Stufen

Der Aufbau einer geraden Linie oder die Schaffung eines Rahmens für das Verkaufsgespräch umfasst vier Schritte oder Grundprinzipien:

1. Übernehmen Sie sofort die Kontrolle über den Verkauf.
2. Bauen Sie eine Beziehung auf, indem Sie Fragen stellen und einen freundlichen, interessierten Tonfall und eine entsprechende Körpersprache verwenden (mehr dazu in den Kapiteln 4 und 7-8).
3. Sammeln Sie relevante Informationen.
4. Leiten Sie zu Ihrer Verkaufspräsentation über, in der Sie den potenziellen Kunden mithilfe der Looping-Technik zu allen drei Gewissheiten und zum Abschluss führen.

Schritt 1. In den ersten vier Sekunden die Kontrolle übernehmen

Belfort sagt, dass der erste Schritt – die Etablierung Ihrer Autorität und die Übernahme der Kontrolle über den Verkauf – innerhalb der ersten vier Sekunden des Verkaufsgesprächs erfolgen muss, sonst werden Sie keinen Abschluss erzielen. (Kurzform-Anmerkung: Die sofortige Übernahme der Kontrolle kann im B2C-Bereich wichtiger sein als im B2B-Bereich, wo Geschäftskunden tendenziell Widerstand gegen Druck leisten.)

Laut Belfort müssen Sie **drei Dinge über sich selbst in der...

Der Weg des Wolfes Zusammenfassung Kapitel 4, 7-8: Techniken – Tonfall und Körpersprache

Nachdem Belfort in den ersten Kapiteln sein System vorgestellt hat, erläutert er Werkzeuge und Techniken, mit denen sich ein Verkaufsgespräch durch die vier Straight-Line-Schritte (Kontrolle, Rapport, Informationsbeschaffung, Präsentation) führen lässt, die zu Beginn von Kapitel 2 erwähnt wurden. Die ersten Werkzeuge sind Tonfall und Körpersprache.

Einigen Schätzungen zufolge machen Tonfall und Körpersprache mehr als 90 % der Kommunikation aus, während die verwendeten Worte nur etwa 10 % ausmachen. (Kurzform-Anmerkung: Es gibt keine wissenschaftlichen Belege für die genaue prozentuale Aufschlüsselung – und viele Autoren und Redner, die Zahlen zitieren, haben die Forschungen von Albert Mehrabian aus der Mitte der 1960er Jahre falsch interpretiert. In jedem Fall ist die nonverbale Kommunikation über Tonfall und Körpersprache ein entscheidendes Element des Verkaufs, das den Kunden beeinflusst, unabhängig davon, ob Sie dies beabsichtigen oder nicht. Belfort plädiert dafür, nonverbale Kommunikation zu nutzen, um Vertrauen zu schaffen und Sicherheit zu erhöhen.

Sowohl der Tonfall als auch die Körpersprache beeinflussen den Kunden unbewusst; im Gegensatz dazu beeinflussen Worte (abgesehen vom Tonfall) das bewusste Gehirn. Um zu verstehen, wie dies funktioniert, muss man zunächst das bewusste Gehirn verstehen...

Kurzform-Übung: Üben Sie Ihre Tonlagen

Üben Sie in dieser Übung den Einsatz verschiedener Tonfälle in mehreren hypothetischen (aber häufigen) Verkaufssituationen.

Stellen Sie sich vor, Sie rufen einen neuen potenziellen Kunden an. Beginnen Sie mit den Worten: „Hallo Sophie! Ich hoffe, es geht Ihnen gut heute.“ Welchen Tonfall verwenden Sie und warum? Was sollte Ihre nächste Aussage und Ihr nächster Tonfall sein?

Der Weg des Wolfes Zusammenfassung Kapitel 9–10: Techniken – Befragung

Tonfall und Körpersprache arbeiten eng mit der nächsten Technik zusammen – dem Fragenstellen. Im Straight Line System sind Fragen und Antworten kein belangloses Small Talk oder Abschweifungen. Wie in den Kapiteln 2 und 3 erwähnt, müssen Ihre Fragen zielgerichtet sein und zwei Zwecke erfüllen: eine Beziehung aufbauen und Informationen sammeln. Wenn Sie Ihre Fragen mit dem richtigen Tonfall und der richtigen Körpersprache verbinden, werden sie noch wirkungsvoller.

Wenn Sie Fragen zur Informationsbeschaffung verwenden, verfolgen Sie zwei Ziele:

• Den potenziellen Kunden qualifizieren (feststellen, ob er über die Mittel zum Kauf Ihres Produkts verfügt und zumindest ein gewisses Interesse hat) und bestimmen, wo er auf der Sicherheitsskala steht.
• Um mehr über Probleme und Bedenken zu erfahren, die einen Verkauf behindern, damit Sie diese angehen und ihn zu einer 100-prozentigen Sicherheit bewegen können.

Wie in Kapitel 1 erwähnt, können Sie nicht an jemanden verkaufen, der nur eine sehr geringe Gewissheit über Ihr Produkt, Sie oder Ihr Unternehmen hat. In diesem Kapitel wird erläutert, wie Sie Nichtkäufer schnell aussortieren, eine Beziehung zu den verbleibenden Interessenten aufbauen und schließlich Verkäufe tätigen können.

Eine professionelle Marketingabteilung hilft Ihnen dabei, die Grundlagen für Ihre Verkaufsgespräche zu schaffen, indem sie:

• Identifizierung potenziell guter Interessenten (Leads)
• Entwicklung einer Strategie und Botschaft, um ... zu erreichen und zu fesseln ...

Der Weg des Wolfes Zusammenfassung Kapitel 11: Techniken – Verwenden Sie immer ein Skript

Unvorbereitet zu wirken oder etwas Falsches zu sagen, ruiniert jede Chance auf einen Verkauf. Verwenden Sie ein Skript, um solche Fehler zu vermeiden. Belfort argumentiert, dass ein gutes, gut einstudiertes Skript einen unerfahrenen Verkäufer wie einen Experten wirken lassen kann, aber dass selbst die erfahrensten Verkäufer, ihn selbst eingeschlossen, immer ein Skript verwenden sollten. In Kombination mit dem richtigen Tonfall und der richtigen Körpersprache fungiert ein Straight-Line-Skript als Vorlage für einen perfekten Verkauf.

Trotz der Vorteile zögern Vertriebsmitarbeiter möglicherweise, ein Skript zu verwenden, weil sie glauben, dass sie dadurch unecht wirken, wie ein schlechter Telemarketer. Belfort merkt jedoch an, dass Skripte, wenn sie gut geschrieben sind und gut vorgetragen werden, einprägsam und überzeugend sein können, wie jeder weiß, der schon einmal einen großartigen Film oder eine Netflix-Serie gesehen hat. Außerdem sagt er, dass selbst ein durchschnittliches Skript Ihre Abschlussquote erheblich steigern kann – und dass Sie sich mit etwas Übung weiter verbessern werden.

Elemente eines wirkungsvollen Drehbuchs

Belfort bietet eine Reihe von Prinzipien, die seiner Meinung nach Straight Line-Skripte allen anderen überlegen machen:

1) Überladen Sie das Skript nicht: Versuchen Sie nicht , die meisten Vorteile Ihres Produkts in den ersten Teil des Skripts zu packen, da Sie sonst die potenzielle Kundin überfordern und sie abschrecken...

Kurzform-Übung: Schreiben Sie Ihr eigenes Drehbuch

Üben Sie das Schreiben und Vortragen eines Skripts.

Überlegen Sie sich ein Produkt und schreiben Sie ein kurzes Skript für den Verkauf per Telefon (z. B. einen Haustierbetreuungs- oder Fensteraustauschservice). Stellen Sie sich und Ihr Thema vor und erklären Sie, warum Sie anrufen.

Der Weg des Wolfes Zusammenfassung Kapitel 12: Techniken – Umgang mit Einwänden und Abschluss

Wenn Sie um einen Auftrag bitten, erhalten Sie ein definitives Ja, ein definitives Nein oder ein Vielleicht. Die ersten beiden Fälle sind leicht zu klären: Entweder Sie bearbeiten den Auftrag oder Sie verabschieden sich.

Die dritte Antwort ist schwieriger, da der potenzielle Kunde Einwände gegen den Kauf hat – hier kommt der in den Kapiteln 2 und 3 vorgestellte Looping-Prozess ins Spiel. In diesem Kapitel erläutert Belfort Schritt für Schritt, wie Looping funktioniert. Im Wesentlichen geht es darum, jedes Mal, wenn der Kunde einen Einwand vorbringt, zurückzugehen, um Ihr Argument erneut vorzubringen, und dann den Verkauf wieder voranzutreiben.

Hier ist ein Überblick über Belforts Strategie zum Umgang mit Einwänden:

1. Wenn Sie zum ersten Mal nach einer Bestellung fragen und den ersten Einwand erhalten, umgehen Sie ihn und gehen Sie zurück, um die zugrunde liegende Unsicherheit des potenziellen Kunden aufzudecken.
2. Gehen Sie mit der Unsicherheit um, indem Sie Ihren Fall logisch und emotional erneut darlegen (Looping).
3. Wenn Sie den Kunden in allen drei Schlüsselbereichen auf eine 10 gebracht haben, fragen Sie erneut nach dem Auftrag.
4. Wenn der Kunde einen weiteren Einwand vorbringt, bestätigen Sie diesen diesmal, anstatt ihn abzuweisen. Nutzen Sie Ihre Bestätigung als Übergang, um Ihr Anliegen logisch und emotional erneut darzulegen.
5. Bitten Sie erneut um den Verkauf.
6. Wenn der Kunde noch einen weiteren Einwand vorbringt, ...

Der Weg des Wolfes Zusammenfassung Kapitel 5–6: Eine Erfolgsmentalität entwickeln

So wichtig das Erlernen des Straight Line Systems für den Verkaufserfolg auch ist, gibt es noch ein weiteres notwendiges Element: die Kontrolle über die eigene mentale Verfassung. Um erfolgreich zu verkaufen, muss ein Verkäufer mental in Topform sein und während jedes Verkaufsgesprächs selbstbewusst und optimistisch auftreten. Da niemand ständig „auf Draht” sein kann, empfiehlt Belfort zwei Strategien, um in entscheidenden Momenten des Verkaufs, wie z. B. beim Beginn eines Verkaufsgesprächs, bei der Präsentation oder beim Abschluss, eine positive mentale Verfassung zu erreichen. Die beiden Strategien lauten:

• Zukünftiges Tempo
• Staatsführung

Zukünftiges Tempo

Als Belfort Stratton Oakmont übernahm, wusste er, dass seine Vertriebsmitarbeiter bessere Verkaufsergebnisse erzielen würden, wenn sie selbstbewusst auftraten und sich sicher fühlten.

Er forderte sie regelmäßig auf, sich so zu verhalten, „als ob“ (als ob sie reich, äußerst selbstbewusst und sachkundig wären), denn wenn sie sich so verhielten, würden die Menschen sie auch so behandeln – und schließlich würden sie diesen Status erreichen, weil ihre Handlungen ihre Geisteshaltung zu einer dem Erfolg förderlichen veränderten hätten.

Dann ging er noch einen Schritt weiter und brachte seinen Verkäufern Future Pacing bei, nicht nur als Verkaufstechnik (bei der man dem potenziellen Kunden ein Bild von einem besseren Leben mit dem ...

Der Weg des Wolfes Zusammenfassung Kurzform Kommentar: Vertriebsmethoden

Das Straight Line System ist eine von zahlreichen Vertriebsmethoden. Hier finden Sie einen kurzen Überblick über einige der wichtigsten Methoden, gefolgt von einem Kommentar zum Vergleich mit Straight Line.

Bevor wir die Methoden beschreiben, müssen wir zwei Begriffe definieren. Eine Vertriebsmethodik beschreibt die Techniken und Fähigkeiten (das „Wie”), mit denen ein potenzieller Kunde durch den Vertriebsprozess geführt wird (die Reihe von Schritten zum Abschluss eines Geschäfts, wie z. B. Akquise, Qualifizierung, Präsentation, Einwandbearbeitung usw.).

Ihre Vertriebsmethodik muss zur Kultur Ihres Unternehmens sowie zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Zielgruppe passen. Die sechs am häufigsten genannten Vertriebsmethodiken sind:

1. SPIN
2. Herausforderer
3. Sandler
4. SNAP
5. Konzeptionell
6. Lösung

SPIN-Verkauf

Die SPIN-Selling-Verkaufsmethode nutzt Fragen, um die Bedürfnisse und Probleme eines potenziellen Kunden aufzudecken. Sie wurde vor 30 Jahren von Neil Rackham in seinem Buch „SPIN Selling“ vorgestellt und stellte die traditionelle Hard-Selling-Technik in Frage, bei der sofort mit dem Verkaufsgespräch begonnen wird.

Schlüsseltechnik: Basierend auf einer Analyse von über 35.000 Verkaufsgesprächen werden bei dieser Methode vier Arten von Fragen mit dem Akronym SPIN gestellt, die sich auf die Situation, Probleme, ... des Kunden beziehen.