Zusammenfassung des BuchesNever Split the Difference, von Chris Voss und Tahl Raz

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Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It (Niemals nachgeben: Verhandeln, als hinge Ihr Leben davon ab) von Chris Voss (mit Unterstützung von Tahl Raz als Co-Autor) soll einen umfassenden Leitfaden zur Verhandlungstheorie und -strategie bieten und Ihnen die Werkzeuge an die Hand geben, die Sie für erfolgreiche Verhandlungen benötigen.

Voss vertritt die These, dass gute Verhandlungen auf der emotionalen Ebene des Gehirns stattfinden, nicht auf der rationalen Ebene. Ihre Aufgabe als Verhandlungsführer, so Voss, besteht darin, Empathie gegenüber Ihrem Gegenüber zu üben und zu zeigen, indem Sie dessen Emotionen verstehen, lernen, die Situation aus dessen Sicht zu betrachten – und letztendlich dafür sorgen, dass sich Ihr Gegenüber in Ihrer Gegenwart so wohl fühlt, dass es seine emotionale Schutzhaltung aufgibt.

Die emotionale Grundlage von Verhandlungen

Voss argumentiert, dass die meisten Menschen zwei grundlegende emotionale Bedürfnisse haben: sich sicher zu fühlen und die Kontrolle zu haben. Erfolgreiche Verhandlungsführer sind diejenigen, die diese emotionalen Wahrheiten erkennen und nutzen können, um die wahren Wünsche und Ängste ihrer Gegenüber zu erschließen.

Der Reiter und der Elefant: Eine Metapher für Vernunft und Emotion?

Andere Autoren haben betont, wie sehr Emotionen – und nicht die Vernunft – unser Verhalten bestimmen. In The Happiness Hypothesis: Finding Modern Truth in Ancient Wisdom (2006) verwendet der Autor Jonathan Haidt die Metapher eines menschlichen Reiters, der auf einem Elefanten sitzt, um zu veranschaulichen, wie der menschliche Geist funktioniert. Der Reiter, der die Vernunft repräsentiert, kann sein Bestes tun, um den Elefanten zu lenken. Aber der Elefant, der die Emotionen repräsentiert, ist weitaus mächtiger und hat seinen eigenen Willen; er wird den Befehlen des Reiters nur dann Folge leisten, wenn diese Befehle nicht im Widerspruch zu seinen Wünschen stehen. Diese Metapher entspricht weitgehend Voss' Sichtweise der menschlichen Natur, da er argumentiert, dass Emotionen den größten Einfluss auf unser Verhalten haben. Ihr Verhandlungserfolg hängt davon ab, dass Sie die Kraft der Emotionen verstehen, die die Vernunft überwältigen kann – und dass Sie diese Kraft nutzen, um von Ihrem Gegenüber das zu bekommen, was Sie wollen, so wie ein Reiter einen Elefanten zügelt.

Berechnete Empathie: Geben Sie ihnen ein Gefühl der Sicherheit

Voss plädiert für den Einsatz von kalkulierter Empathie – das Verstehen der Gefühle einer anderen Person , um das zu erreichen, was man von ihr will . Kalkulierte Empathie verschafft Ihnen wichtige Einblicke, warum sich jemand so verhält, wie er sich verhält. Letztendlich, so Voss, muss Ihr Gegenüber sich bei Ihnen emotional sicher fühlen – Sie möchten, dass er Sie eher als Partner denn als Gegner sieht.

Voss beschreibt fünf Techniken für kalkulierte Empathie:

1. Aktives Zuhören: Sprechen Sie langsam und ruhig, um zu zeigen, dass Ihnen die Gefühle Ihres Gegenübers wichtig sind . (Kurzform-Hinweis: Selbst kleine Gesten des aktiven Zuhörens – wie Kopfnicken, Lächeln, Blickkontakt mit Ihrem Gesprächspartner und gelegentliche kurze Äußerungen wie „Verstanden“ oder „Ich verstehe“ – vermitteln Ihrem Gegenüber das Gefühl, dass Sie ihm zuhören.)

2. Den richtigen Ton treffen: Verwenden Sie eine leichte und ermutigende Stimme als Standardton, um Ihrem Gegenüber ein gutes Gefühl zu geben. (Kurznotiz: Forschungsergebnisse stützen die These, dass der Tonfall entscheidend für das Erreichen Ihrer Ziele sein kann, selbst in Situationen, in denen es nicht um Verhandlungen geht – und dass ein falscher Tonfall zu unglücklichen Folgen führen kann. So könnte beispielsweise die stark geschlechtsspezifische Beschreibung von Hillary Clintons Stimme als „schrill” eine Rolle beim Scheitern ihrer Präsidentschaftskandidatur im Jahr 2016 gespielt haben.)

3. Reflektieren: Wiederholen Sie die letzten drei Wörter, die die Person gesagt hat, in Ihrem nächsten Satz. Indem Sie ihre Sprachmuster imitieren, signalisieren Sie der anderen Person nicht nur, dass Sie ihr zuhören, sondern auch, dass Sie ihr ähnlich sind . (Kurzform-Anmerkung: Reflektieren ist eng mit dem Konzept der Vertrautheit verbunden. Jemand, der dieses Gefühl der Verbundenheit oder Vertrautheit mit Ihnen empfindet, wird Ihren Bitten viel eher nachkommen, da die sozialen Kosten, die mit einem „Nein” gegenüber einem Freund oder sogar einem Bekannten verbunden sind, viel höher sind als gegenüber einem Fremden.)

4. Beschriften: Identifizieren und verbalisieren Sie die Emotionen einer anderen Person durch Sätze wie: „Es scheint, als wären Sie von dem, was angeboten wird, enttäuscht.“ (Kurzform-Hinweis: In Gewaltfreie Kommunikation: Eine Sprache des Lebensidentifiziert der Autor Marshall Rosenberg das Benennen von Emotionen als wesentlichen Bestandteil der ausdrücklichen gewaltfreien Kommunikation – einer Art der Interaktion mit uns selbst und anderen, die auf Mitgefühl und dem bewussten Bestreben basiert, emotionalen Schaden zu vermeiden.)

5. Anklage-Audits: Listen Sie zu Beginn der Verhandlung alle negativen Dinge auf, die Ihr Gegenüber über Sie sagen könnte, beispielsweise mit Sätzen wie: „Sie denken wahrscheinlich, dass ich Ihnen mit diesem Angebot zu wenig biete, dass ich Sie betrügen will und dass ich Ihre Intelligenz nicht respektiere.“ Dies weckt das angeborene Einfühlungsvermögen Ihres Gegenübers und veranlasst es, Ihnen zu versichern, dass Sie nicht so schlecht sind, wie Sie sich selbst dargestellt haben. (Kurzform-Anmerkung: Obwohl dies von Voss nicht ausdrücklich angesprochen wird, könnte das Vorwegnehmen von Anschuldigungen potenziell missbraucht werden, wenn Sie die Wahrnehmung einer anderen Person von Ihnen absichtlich falsch darstellen und diese Person so unter falschen Vorwänden dazu bringen, Ihnen gegenüber Einfühlungsvermögen zu zeigen.)

Setzen Sie sie auf den Fahrersitz

Voss schreibt, dass Sie Ihrem Gegenüber nicht nur durch wohlüberlegtes Einfühlungsvermögen das Gefühl geben sollten, sicher zu sein und gehört zu werden, sondern dass Sie ihm auch das Gefühl geben müssen, Autonomie und Kontrolle über die Situation zu haben. Sie müssen ihm das Steuer in die Hand geben.

Offene Fragen

Voss sagt, dass Sie Ihrem Gegenüber dieses Gefühl der Autonomie vermitteln können, indem Sie offene „Wie“- oder „Was“-Fragen stellen.

Wenn Sie beispielsweise mit einem zu hohen Preis oder einem unangemessen niedrigen Angebot konfrontiert werden, würden Sie einfach mit „Wie soll ich das denn machen?“ antworten. Laut Voss besteht der entscheidende strategische Vorteil von offenen Fragen darin, dass sie Ihren Gesprächspartner dazu bringen, Ihnen zu helfen . Wenn Sie eine offene „Wie“- oder „Was“-Frage stellen, versetzen Sie die andere Person in eine...

Never Split the Difference Zusammenfassung Kurzform Einführung

Never Split the Difference: Verhandeln, als hinge Ihr Leben davon abvon Chris Voss (mit Unterstützung von Tahl Raz als Co-Autor) soll einen umfassenden Leitfaden zu Verhandlungstheorie und -strategie bieten und Ihnen die Werkzeuge an die Hand geben, die Sie für erfolgreiche Verhandlungen benötigen – egal, ob Sie eine Gehaltserhöhung in Ihrem Job erzielen, ein Auto zum richtigen Preis kaufen, Ihren Mietvertrag zu einer angemessenen Miete verlängern oder in einer anderen alltäglichen Situation, in der wir verhandeln müssen, um von jemand anderem das zu bekommen, was wir wollen .

Voss' These lautet, dass gute Verhandlungen auf der emotionalen Ebene des Gehirns stattfinden, nicht auf der rationalen Ebene. Er argumentiert, dass Menschen von Natur aus irrational und impulsiv sind und bereit sind, Entscheidungen auf der Grundlage unvollständiger Informationen und unter Missachtung ihrer eigenen grundlegenden materiellen Interessen zu treffen – wenn die Entscheidung ein tieferes emotionales Bedürfnis befriedigt. Ihre Aufgabe als Verhandlungsführer, so Voss, besteht darin, Empathie gegenüber Ihrem Gegenüber zu üben und zu zeigen, indem Sie dessen Emotionen verstehen, lernen, die Situation aus dessen Sicht zu betrachten – und letztendlich dafür sorgen, dass er sich in Ihrer Gegenwart wohl genug fühlt, um ...

Never Split the Difference Zusammenfassung Kapitel 1–3: Die emotionale Grundlage von Verhandlungen

Voss argumentiert, dass Verhandlungen bei vielen Menschen Ängste und Unsicherheiten auslösen. Wir befürchten, von der Gegenseite überlistet zu werden, nicht über genügend Informationen zu verfügen, um fundierte Entscheidungen zu treffen, und dass uns Fristen unter Druck setzen, schlechte Vereinbarungen zu treffen. Wir glauben auch, dass Verhandlungen etwas sind, das hochrangigen Geschäftsleuten und Anwälten vorbehalten ist – nicht gewöhnlichen Menschen wie uns.

Laut Voss ist dies jedoch falsch. Verhandeln ist etwas, das wir jeden Tag tun. Tatsächlich findet eine Verhandlung immer dann statt, wenn Sie etwas von jemand anderem wollen. Das können große Anschaffungen sein (ein Auto kaufen, eine Wohnung mieten), aber auch ganz alltägliche Dinge, wie Ihren Partner dazu zu bringen, den Müll rauszubringen.

In diesen Kapiteln bricht Voss die Mystik rund um das Verhandeln auf, indem er Folgendes hervorhebt:

• Wie das emotionale Bedürfnis der Menschen nach Sicherheit und Autonomie die meisten Verhandlungen bestimmt
• Taktiken, um Ihren Verhandlungspartner zu beruhigen, ihm ein Gefühl der Sicherheit zu vermitteln und wichtige Informationen zu erhalten, die Ihnen eine dominante Position in den Verhandlungen verschaffen.

Von Emotionen geleitet

Voss' Kernaussage zur Verhandlung lautet, dass wir Menschen von Natur aus irrational und impulsiv sind– bereit, ...

Kurzform-Übung: Üben Sie kalkulierte Empathie

Beantworten Sie diese Fragen, um mehr darüber zu erfahren, wie andere Menschen denken und fühlen.

Haben Sie jemals das Verhalten einer anderen Person verwirrend empfunden, weil Sie nicht wussten oder verstanden haben, was diese Person wirklich wollte? Beschreiben Sie die Situation. Wie könnten Sie in Zukunft einige der Taktiken anwenden, die Sie gelernt haben, um die wahren Wünsche und Bedürfnisse von Menschen aufzudecken?

Never Split the Difference Zusammenfassung Kapitel 7: Setzen Sie sie auf den Fahrersitz

Voss' grundlegende Verhandlungstheorie besagt, dass Menschen in erster Linie von ihren emotionalen Bedürfnissen nach Sicherheit und Autonomie getrieben werden. Sie möchten das Gefühl haben, bei Ihnen in guten Händen zu sein, und sie möchten nicht das Gefühl haben, manipuliert oder zu etwas gezwungen zu werden, was sie nicht wollen. Daher besteht Ihre Aufgabe bei jeder erfolgreichen Verhandlung in erster Linie darin, Ihrem Gegenüber ein Gefühl der Sicherheit und Kontrolle zu vermitteln.

Bisher haben wir gesehen, wie Voss den Aspekt „Sicherheit“ in emotionalen Verhandlungen durch kalkulierte Empathietaktiken wie aktives Zuhören, Tonfall, Reflektieren, Benennen und Überprüfen von Anschuldigungen angeht. In diesem Kapitel konzentriert sich Voss auf Autonomie und darauf, Ihrem Gegenüber das Gefühl zu geben, dass es das Ruder in der Hand hat. Er untersucht:

• Wie offene Fragen Ihren Gesprächspartner zu Ihrem gewünschten Ergebnis führen können, während er glaubt, es sei seine eigene Idee .
• Warum Sie Fragen vermeiden sollten, die ausschließlich als Bitte um konkrete Informationen formuliert sind
• Wie Sie die Kontrolle über die Situation behalten, indem Sie Ihre eigenen Emotionen regulieren

(Kurze Anmerkung: Wir haben Kapitel 7 hinter die Kapitel 1–3 verschoben, da die darin enthaltene Diskussion über Sicherheit und Autonomie besser...

Never Split the Difference Zusammenfassung Kapitel 4–5: Die richtigen Antworten finden

Nachdem Sie berechnende Empathie gezeigt und Ihren Gesprächspartner in eine entspannte emotionale Stimmung versetzt haben, ist es laut Voss wichtig, die richtigen Reaktionen von ihm zu erhalten. In den folgenden Kapiteln beschreibt Voss, welche Reaktionen Sie von Ihrem Gesprächspartner hören möchten und welche nicht – und welche emotionalen Impulse selbst hinter scheinbar einfachen und routinemäßigen Antworten wie „Ja“, „Nein“ und „Das stimmt“ stecken.

Voss untersucht:

• Warum „Ja“ selten die Antwort ist, die Sie von Ihrem Gegenüber hören möchten
• Warum „Nein“ eigentlich eine positive Antwort der anderen Person ist und zeigt, dass sie sich wohlfühlt und die Kontrolle hat.
• Warum „Das stimmt“ ein Zeichen dafür ist, dass Sie echte Fortschritte dabei erzielt haben, Ihren Gegenüber dazu zu bringen, Sie als Partner und nicht als Gegner zu sehen.

Das Problem mit „Ja“

Wie Voss schreibt, basiert ein Großteil der Verhandlungsstrategien der alten Schule auf der Idee, „zu einem Ja zu gelangen“ – wobei das gleichnamige Buch „Getting to Yes“ aus dem Jahr 1981 als Standardwerk dieses Genres gilt .

Er sagt, es sei leicht zu verstehen, warum dies intuitiv Sinn ergibt. Wenn Ihr Verhandlungspartner zu einem Ihrer Vorschläge „Ja“ sagt, scheint dies zu bedeuten, dass Sie eine Art Einigung erzielt haben oder dass...

Never Split the Difference Zusammenfassung Kapitel 6: Ändern Sie ihre Perspektive

Bisher hat Voss erklärt, wie das Verhalten und die Gedanken der Menschen in Verhandlungen in erster Linie von ihren emotionalen Bedürfnissen nach Sicherheit und Autonomie bestimmt werden. Wenn Sie ihnen helfen können, diese emotionalen Bedürfnisse mit Techniken wie kalkulierter Empathie, Zusammenfassungen und offenen Fragen zu erfüllen, sind Sie in einer hervorragenden Position, um sie dazu zu bringen, ihre verborgenen Wünsche und Sehnsüchte preiszugeben – wichtige Informationen, die Ihnen in einer Verhandlung einen Vorteil verschaffen.

In diesem Kapitel untersucht Voss die Taktiken, mit denen Sie diese verborgenen Wünsche und irrationalen blinden Flecken richtig erkennen, artikulieren und zu Ihrem Vorteil nutzen können. Dies erreichen Sie, indem Sie deren Perspektive ändern – indem Sie ihnen zeigen, dass sie durch die Unterstützung Ihrer gewünschten Lösung ihre eigenen verborgenen Wünsche erfüllen können. Konkret befasst er sich mit folgenden Themen:

• Wie Sie Zeit zu Ihrem Vorteil nutzen können, indem Sie sich nicht von Terminen einschränken lassen
• Wie man ihre Vorstellungen von Fairness und Unfairness ausnutzen kann
• Wie Sie die kognitiven Verzerrungen Ihres Gegenübers wie Framing-Effekte und Verlustaversion zu Ihrem Vorteil nutzen können

Deadlines einhalten

Voss stellt fest, dass Fristen eine der häufigsten Ursachen für Ängste in Verhandlungen sind. **Wir haben das Gefühl, dass wir etwas verlieren werden...

Kurzform-Übung: Menschen beeinflussen

Überlegen Sie, wie Sie andere Menschen dazu bringen können, die Dinge aus Ihrer Sicht zu sehen.

Hat Ihnen jemals jemand einen Termindruck auferlegt, der Sie dann zu einer schlechten Entscheidung veranlasst hat? Beschreiben Sie, was passiert ist. Wie könnten Sie sich in Zukunft dagegen wehren?

Never Split the Difference Zusammenfassung Kapitel 8: Umsetzung sicherstellen

Bisher hat Voss gezeigt, wie durch kalkuliertes Einfühlungsvermögen, Reflektieren, Benennen, Vorwegnehmen ihrer Vorwürfe und das Stellen offener Fragen Ihr Gegenüber sich sicher und unter Kontrolle fühlen kann, wodurch es eher bereit ist, seine wahren Wünsche und Bedürfnisse zu offenbaren – was Ihnen die Möglichkeit gibt, es durch Ausnutzen seiner kognitiven Verzerrungen auf Ihre Wünsche und Bedürfnisse einzulenken.

Aber selbst wenn Sie Ihren Gesprächspartner dazu gebracht haben, Ihren Bedingungen zuzustimmen, bleibt noch ein Problem: Wie können Sie darauf vertrauen, dass er diese auch einhält? Voss merkt an, dass selbst wenn Sie ein „Ja” erhalten, dies nutzlos ist, wenn Ihr Gesprächspartner keine Möglichkeit hat, dies tatsächlich umzusetzen – denn ein „Ja” ist nichts ohne ein „Wie”.

In diesem Kapitel untersucht Voss, wie man über bloße Übereinstimmung hinaus zur Umsetzung gelangt. Konkret befasst er sich mit folgenden Themen:

• Wie offene Fragen dazu beitragen können, die Umsetzung sicherzustellen, indem sie das Einfühlungsvermögen Ihres Gegenübers ansprechen und ihm das Gefühl geben, Ihnen bei der Lösung eines Problems zu helfen.
• Die Sprachmuster und nonverbalen Signale, die auf einen unzuverlässigen Gesprächspartner hindeuten können

Geben Sie Ihrem Gegenüber ein persönliches Interesse

In diesem Abschnitt werden wir uns erneut mit Voss' Idee der offenen Fragen befassen und...

Never Split the Difference Zusammenfassung Kapitel 9: Wie man verhandelt

Um die Techniken von Voss effektiv anzuwenden, müssen Sie Ihren Gegenüber genau einschätzen, damit Sie vorhersehen können, wie er auf Sie zukommen wird und wie Sie am besten reagieren können.

In diesem Kapitel erklärt Voss, wie Sie eine umfassende Einschätzung der Person gegenüber von Ihnen vornehmen können, indem Sie:

• Die drei wichtigsten Verhandlungstypen
• Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Verhandlungszüge und Gegenzüge auf der Grundlage des Verhandlungsstils Ihres Gegenübers planen können.
• Erläuterung des Ackerman-Modells, einer Strategie für Währungsverhandlungen

Die drei Arten von Verhandlungsführern

Voss unterscheidet drei Haupttypen von Verhandlungsführern:

• Geber
• Rechner
• Aggressives

Voss behauptet nicht, dass ein bestimmter Typ besser oder effektiver ist als ein anderer. Sie alle können in unterschiedlichen Situationen funktionieren. Er sagt jedoch, dass man, egal welcher Typ man ist, seinen Verhandlungsstil nicht auf seinen Verhandlungspartner projizieren sollte – wenn man beispielsweise ein aggressiver Verhandlungstyp ist, muss man sein Verhalten anpassen, wenn man es mit einem „Geber” zu tun hat. Voss sieht darin eine weitere Ausprägung der Empathie, die den Kern seines Verhandlungsansatzes bildet:Behandle andere so, wie sie behandelt werden möchten.

Sei kein Schwächling

...

Never Split the Difference Zusammenfassung Kapitel 10: Unbekannte Unbekannte

Wir haben gesehen, wie Voss die Vorrangigkeit des Informationsbesitzes betont hat. Tatsächlich sagt er, dass alle Verhandlungen auf ihrer grundlegendsten Ebene Übungen im Sammeln von Informationen sind.

Einige Informationen sind jedoch leichter zu beschaffen als andere. Voss schreibt, dass es in jeder Verhandlung versteckte Informationen gibt, die, wenn sie bekannt wären, die Dynamik der Verhandlung und das Endergebnis völlig verändern würden. Er bezeichnet diese als „Black Swans“ (schwarze Schwäne) und sagt, dass es das letzte Puzzleteil für eine erfolgreiche Verhandlung ist, sie zu finden.

In diesem Kapitel untersucht Voss:

• Die drei verschiedenen Arten von Informationen – bekannte bekannte Fakten, bekannte unbekannte Fakten und unbekannte unbekannte Fakten (auch als „Black Swans“ bezeichnet)
• Warum schwarze Schwäne die Macht haben, das Verhandlungsumfeld zu verändern
• Wie Sie den „Black Swan“ Ihres Gegenübers finden und wie Ihnen diese versteckten Informationen Einblick in dessen Denkweise und Weltanschauung verschaffen können

Arten von Informationen

Voss schreibt, dass es drei Arten von Informationen gibt.

Bekannte Bekannte

Zunächst gibt es bekannte bekannte Faktoren. Das sind Dinge, die wir mit Sicherheit wissen. In einer Verhandlung sind bekannte bekannte Faktoren beispielsweise **der Name Ihres Verhandlungspartners, sein Angebot und die...

Kurzform-Übung: Ergebnisse erzielen

Erreichen Sie in Ihren Verhandlungen das, was Sie wollen.

Wollten Sie schon einmal Informationen von jemandem erhalten, wussten aber nicht, wie Sie danach fragen sollten, ohne zu aufdringlich zu wirken? Was ist passiert? Welche offenen Fragen hätten Sie stellen können, um diese Informationen auf subtile Weise zu erhalten?

Kurzform-Übung: Anwendung der Lektionen

Denken Sie über die wichtigsten Erkenntnisse aus „Never Split the Difference“ nach.

Welche Taktik aus dieser Zusammenfassung wird Ihnen bei zukünftigen Verhandlungen am meisten helfen? Begründen Sie Ihre Antwort.