Zusammenfassung des Buches„Never Split the Difference“, von Chris Voss und Tahl Raz

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„Never Split the Difference: Verhandeln, als hinge Ihr Leben davon ab“ von Chris Voss (in Zusammenarbeit mit Tahl Raz) soll einen umfassenden Leitfaden zur Verhandlungstheorie und -strategie bieten und Ihnen die Werkzeuge an die Hand geben, die Sie für erfolgreiche Verhandlungen benötigen.

Voss vertritt die These, dass gute Verhandlungen auf der emotionalen Ebene des Gehirns stattfinden, nicht auf der rationalen. Ihre Aufgabe als Verhandlungsführer, so argumentiert Voss, besteht darin, Empathie gegenüber Ihrem Verhandlungspartner zu üben und zu zeigen, indem Sie dessen Emotionen verstehen, lernen, die Situation aus dessen Perspektive zu betrachten – und ihn letztendlich dazu bringen, sich in Ihrer Gegenwart so wohl zu fühlen, dass er seine emotionale Abwehr aufgibt.

Die emotionale Grundlage von Verhandlungen

Voss vertritt die Ansicht, dass die meisten Menschen zwei grundlegende emotionale Bedürfnisse haben: sich sicher zu fühlen und das Gefühl zu haben, die Kontrolle zu behalten. Erfolgreiche Verhandlungsführer sind diejenigen, die mit diesen emotionalen Realitäten umgehen und sie nutzen können, um die wahren Wünsche und Ängste ihres Gegenübers zu erkennen.

Der Reiter und der Elefant: Eine Metapher für Vernunft und Gefühl?

Andere Autoren haben betont, wie sehr Emotionen – und nicht die Vernunft – unser Verhalten bestimmen. In „The Happiness Hypothesis: Finding Modern Truth in Ancient Wisdom“ (2006) verwendet der Autor Jonathan Haidt die Metapher eines menschlichen Reiters, der auf einem Elefanten sitzt, um zu veranschaulichen, wie der menschliche Verstand funktioniert. Der Reiter, der die Vernunft repräsentiert, kann sein Bestes geben, um den Elefanten zu lenken. Doch der Elefant, der die Emotionen repräsentiert, ist weitaus mächtiger und hat seinen eigenen Willen; er wird den Befehlen des Reiters nur dann Folge leisten, wenn diese Befehle nicht im Widerspruch zu seinen eigenen Wünschen stehen. Diese Metapher deckt sich weitgehend mit Voss’ Sicht auf die menschliche Natur, da er argumentiert, dass Emotionen den entscheidenden Einfluss auf unser Verhalten haben. Ihr Verhandlungserfolg hängt davon ab, dass Sie die Macht der Emotionen verstehen, die die Vernunft überwältigen kann – und dass Sie diese Macht nutzen, um von Ihrem Verhandlungspartner das zu erreichen, was Sie wollen, so wie ein Reiter einen Elefanten zähmt.

Kalkuliertes Einfühlungsvermögen: Geben Sie ihnen ein Gefühl der Sicherheit

Voss plädiert für den Einsatz von „kalkulierter Empathie“ – das Verstehen der Gefühle eines anderen , um von ihm das zu bekommen, was man von ihm will. Kalkulierte Empathie verschafft einem entscheidende Einblicke darin, warum sich jemand so verhält, wie er es tut. Letztendlich, so Voss, muss sich der Gesprächspartner in Ihrer Gegenwart emotional sicher fühlen – Sie möchten, dass er Sie eher als Partner denn als Gegner wahrnimmt.

Voss stellt fünf Techniken für bewusste Empathie vor:

1. Aktives Zuhören: Sprechen Sie langsam und ruhig, um zu zeigen, dass Ihnen die Gefühle Ihres Gegenübers am Herzen liegen . (Kurzhinweis: Schon kleine Gesten des aktiven Zuhörens – wie Nicken, Lächeln, Augenkontakt mit Ihrem Gesprächspartner und gelegentliche kurze Einwürfe wie „Verstanden“ oder „Ich verstehe“ – vermitteln Ihrem Gegenüber das Gefühl, dass Sie ihm zuhören.)

2. Den richtigen Ton treffen: Verwenden Sie standardmäßig einen lockeren und ermutigenden Tonfall, um Ihrem Gesprächspartner ein gutes Gefühl zu vermitteln. (Anmerkung von Shortform: Forschungsergebnisse stützen die These, dass der Tonfall entscheidend für das Erreichen Ihrer Ziele sein kann, selbst in Situationen, in denen es nicht um Verhandlungen geht – und dass die Verwendung des falschen Tonfalls zu unglücklichen Folgen führen kann – so könnte beispielsweise die stark geschlechtsspezifisch geprägte Beschreibung von Hillary Clintons Stimme als „schrill“ eine Rolle beim Scheitern ihrer Präsidentschaftskandidatur im Jahr 2016 gespielt haben.)

3. Zurückspiegeln: Wiederholen Sie in Ihrem nächsten Satz die letzten drei Wörter, die die Person gesagt hat. Indem Sie deren Sprachmuster nachahmen, signalisieren Sie der anderen Person nicht nur, dass Sie ihr zuhören, sondern auch, dass Sie ihr ähnlich sind . (Anmerkung von Shortform: Das Zurückspiegeln hängt eng mit dem Konzept der Vertrautheit zusammen. Jemand, der dieses Gefühl der Verbundenheit oder Vertrautheit mit Ihnen empfindet, wird Ihren Bitten weitaus eher nachkommen, da die sozialen Kosten, einem Freund oder sogar einem Bekannten „Nein“ zu sagen, viel höher sind als bei einem Fremden.)

4. Benennen: Identifizieren und formulieren Sie die Gefühle einer anderen Person mit Sätzen wie: „Es scheint, als wären Sie von dem Angebot enttäuscht.“ (Anmerkung zur Kurzform: In „Gewaltfreie Kommunikation: Eine Sprache des Lebens“bezeichnet der Autor Marshall Rosenberg das Benennen von Emotionen als wesentlichen Bestandteil der ausdrucksstarken gewaltfreien Kommunikation – einer Art des Umgangs mit uns selbst und anderen, die auf Mitgefühl und dem bewussten Bestreben beruht, emotionalen Schaden zu vermeiden.)

5. Vorwurf-Checks: Führen Sie zu Beginn der Verhandlung alle negativen Dinge auf, die Ihr Verhandlungspartner über Sie sagen könnte, beispielsweise mit Sätzen wie: „Sie denken wahrscheinlich, dass ich Ihnen bei diesem Angebot zu wenig biete, dass ich versuche, Sie zu betrügen, und dass ich keinen Respekt vor Ihrer Intelligenz habe.“ Dies weckt das angeborene Einfühlungsvermögen Ihres Verhandlungspartners und weckt in ihm den Wunsch, Ihnen zu versichern, dass Sie gar nicht so schlecht sind, wie Sie sich selbst dargestellt haben. (Anmerkung von Shortform: Auch wenn dies von Voss nicht ausdrücklich angesprochen wird, könnte das Vorwegnehmen von Vorwürfen potenziell missbraucht werden, wenn Sie die Wahrnehmung, die jemand anderes von Ihnen hat, absichtlich falsch darstellen und ihn so unter falschen Vorwänden dazu verleiten, Empathie für Sie zu zeigen.)

Überlassen Sie ihnen das Steuer

Voss schreibt, dass man seinem Gesprächspartner nicht nur durch wohlüberlegte Empathie das Gefühl geben sollte, sicher zu sein und ernst genommen zu werden, sondern ihm auch das Gefühl vermitteln muss, Autonomie und Kontrolle über die Situation zu haben. Man muss ihm das Steuer in die Hand geben.

Offene Fragen

Voss sagt, man könne seinem Gesprächspartner dieses Gefühl der Eigenständigkeit vermitteln, indem man offene „Wie“- oder „Was“-Fragen stellt.

Wenn Sie beispielsweise mit einem zu hohen Preis oder einem unangemessen niedrigen Angebot konfrontiert werden, würden Sie mit einem einfachen „Wie soll ich das denn machen?“ antworten. Laut Voss besteht der entscheidende strategische Vorteil offener Fragen darin, dass sie Ihren Gesprächspartner dazu bringen, Ihnen zu helfen . Wenn Sie eine offene „Wie“- oder „Was“-Frage stellen, versetzen Sie die andere Person in eine...

Zusammenfassung von „Never Split the Difference“ – Kurze Einführung

„Never Split the Difference: Verhandeln, als hinge Ihr Leben davon ab“von Chris Voss (in Zusammenarbeit mit Tahl Raz) soll einen umfassenden Leitfaden zu Verhandlungstheorie und -strategie bieten und Ihnen die Werkzeuge an die Hand geben, die Sie für erfolgreiche Verhandlungen benötigen – ganz gleich, ob Sie versuchen, eine Gehaltserhöhung zu erhalten, ein Auto zum richtigen Preis zu kaufen, Ihren Mietvertrag zu einer angemessenen Miete zu verlängern oder in einer der vielen anderen alltäglichen Situationen, in denen wir verhandeln müssen, um von jemand anderem das zu bekommen, was wir wollen .

Voss vertritt die These, dass gute Verhandlungen auf der emotionalen Ebene des Gehirns stattfinden, nicht auf der rationalen. Er argumentiert, dass Menschen von Natur aus irrational und impulsiv sind und bereit sind, Entscheidungen auf der Grundlage unvollständiger Informationen zu treffen und ihre eigenen grundlegenden materiellen Interessen außer Acht zu lassen – sofern die Entscheidung ein tieferes emotionales Bedürfnis befriedigt. Ihre Aufgabe als Verhandlungsführer, so Voss, besteht darin, Empathie gegenüber Ihrem Verhandlungspartner zu üben und zu zeigen, indem Sie dessen Emotionen verstehen, lernen, die Situation aus dessen Perspektive zu betrachten – und letztendlich dafür sorgen, dass er sich in Ihrer Gegenwart so wohlfühlt, dass er...

Zusammenfassung von „Never Split the Difference“ Kapitel 1–3: Die emotionale Grundlage von Verhandlungen

Voss argumentiert, dass Verhandlungen bei vielen Menschen Angst und Unsicherheit auslösen. Wir befürchten, von der Gegenseite ausmanövriert zu werden, nicht über genügend Informationen zu verfügen, um fundierte Entscheidungen zu treffen, und dass uns Fristen unter Druck setzen, schlechte Vereinbarungen zu treffen. Außerdem glauben wir, dass Verhandlungen etwas sind, das hochrangigen Geschäftsleuten und Anwälten vorbehalten ist – und nicht gewöhnlichen Menschen wie uns.

Doch laut Voss ist das ein Irrtum. Verhandeln ist etwas, was wir jeden Tag tun. Tatsächlich findet eine Verhandlung immer dann statt, wenn man etwas von jemand anderem will. Das können große Anlässe sein (ein Auto kaufen, eine Wohnung mieten), aber auch ganz alltägliche Dinge, wie zum Beispiel den Partner dazu zu bringen, den Müll rauszubringen.

In diesen Kapiteln entmystifiziert Voss das Thema Verhandeln, indem er folgende Punkte hervorhebt:

• Wie das emotionale Bedürfnis der Menschen nach Sicherheit und Autonomie die meisten Verhandlungen bestimmt
• Taktiken, um Ihrem Verhandlungspartner die Nervosität zu nehmen, ihm ein Gefühl der Sicherheit zu vermitteln und entscheidende Informationen zu erhalten, die Ihnen eine dominante Position in der Verhandlung verschaffen

Von Emotionen geleitet

Voss’ zentrale These zur Verhandlungsführung lautet, dass wir Menschen von Natur aus irrational und impulsiv sind– bereit, ...

Kurzübung: Üben Sie „kalkulierte Empathie“

Beantworte diese Fragen, um mehr darüber zu erfahren, wie andere Menschen denken und fühlen.

Kam es schon einmal vor, dass dir das Verhalten einer anderen Person rätselhaft erschien, weil du nicht wusstest oder nicht verstanden hast, was diese Person eigentlich wollte? Beschreibe die Situation. Wie könntest du in Zukunft einige der Strategien anwenden, die du gelernt hast, um die wahren Wünsche und Bedürfnisse anderer Menschen aufzudecken?

Zusammenfassung von „Never Split the Difference“ Kapitel 7: Überlassen Sie ihnen das Steuer

Voss’ grundlegende Verhandlungstheorie besagt, dass Menschen in erster Linie von ihren emotionalen Bedürfnissen nach Sicherheit und Autonomie geleitet werden. Sie möchten das Gefühl haben, bei Ihnen in guten Händen zu sein, und sie möchten das Gefühl haben, nicht manipuliert oder zu etwas gezwungen zu werden, das sie nicht tun wollen. Daher besteht Ihre Aufgabe bei jeder erfolgreichen Verhandlung in erster Linie darin, Ihren Verhandlungspartner in eine Lage zu versetzen, in der er sich sicher und in der Kontrolle fühlt.

Bisher haben wir gesehen, wie Voss den Aspekt „Sicherheit und Geborgenheit“ bei emotionalen Verhandlungen durch gezielte Empathietaktiken wie aktives Zuhören, Tonfall, Rückmeldung, Benennung und Überprüfung von Vorwürfen angeht. In diesem Kapitel konzentriert sich Voss auf Autonomie und darauf, Ihrem Verhandlungspartner das Gefühl zu vermitteln, dass er das Ruder in der Hand hat. Er geht dabei auf folgende Punkte ein:

• Wie offene Fragen Ihren Gesprächspartner zu dem von Ihnen gewünschten Ergebnis führen können, während er gleichzeitig glaubt, es sei seine eigene Idee
• Warum Sie es vermeiden sollten, Fragen zu stellen, die ausschließlich als Bitte um konkrete Informationen formuliert sind
• Wie man die Kontrolle über die Situation behält, indem man seine eigenen Emotionen reguliert

(Anmerkung der Redaktion: Wir haben Kapitel 7 an die Stelle hinter den Kapiteln 1–3 verschoben, da sich die darin enthaltene Erörterung der Themen Sicherheit und Autonomie nahtloser...

Zusammenfassung von „Never Split the Difference“ – Kapitel 4–5: Die richtigen Antworten finden

Nachdem Sie wohlüberlegtes Einfühlungsvermögen gezeigt und Ihren Gesprächspartner in eine entspannte emotionale Verfassung versetzt haben, schreibt Voss, dass es wichtig ist, die richtigen Reaktionen bei ihm hervorzurufen. In den folgenden Kapiteln beschreibt Voss, welche Reaktionen Sie von Ihrem Gesprächspartner hören möchten und welche nicht – und welche emotionalen Impulse selbst hinter scheinbar einfachen und routinemäßigen Antworten wie „Ja“, „Nein“ und „Das stimmt“ stecken.

Voss untersucht:

• Warum „Ja“ selten die Antwort ist, die man von seinem Gesprächspartner hören möchte
• Warum „Nein“ eigentlich eine positive Reaktion des Gegenübers ist und darauf hindeutet, dass er sich wohlfühlt und die Situation im Griff hat
• Warum „Genau“ ein Zeichen dafür ist, dass Sie echte Fortschritte dabei gemacht haben, Ihren Gesprächspartner dazu zu bringen, Sie als Partner und nicht als Gegner zu sehen

Das Problem mit „Ja“

Wie Voss schreibt, basiert ein Großteil der Verhandlungsstrategien der alten Schule auf dem Konzept des „Getting to Yes“ – wobei das gleichnamige Buch aus dem Jahr 1981, „Getting to Yes“, als Standardwerk dieses Genres gilt .

Er sagt, es sei leicht nachvollziehbar, warum dies intuitiv einleuchtet. Wenn Ihr Verhandlungspartner auf einen Vorschlag, den Sie in der Verhandlung gemacht haben, mit „Ja“ antwortet, scheint dies zu bedeuten, dass Sie eine Art Einigung erzielt haben oder dass...

Zusammenfassung von „Never Split the Difference“ Kapitel 6: Die Perspektive ändern

Bislang hat Voss erläutert, wie das Verhalten und die Gedanken von Menschen in Verhandlungen in erster Linie von ihren emotionalen Bedürfnissen nach Sicherheit und Autonomie bestimmt werden. Wenn Sie ihnen helfen können, diese emotionalen Bedürfnisse mithilfe von Techniken wie kalkulierter Empathie, Zusammenfassungen und offenen Fragen zu befriedigen, sind Sie in einer hervorragenden Position, um sie dazu zu bringen, ihre verborgenen Wünsche und Sehnsüchte preiszugeben – entscheidende Informationen, die Ihnen in einer Verhandlung die Oberhand verschaffen.

In diesem Kapitel untersucht Voss die Strategien, mit denen Sie diese verborgenen Wünsche und irrationalen blinden Flecken richtig erkennen, formulieren und zu Ihrem Vorteil nutzen können. Dies erreichen Sie, indem Sie die Perspektive Ihres Gegenübers verändern – indem Sie ihm zeigen, dass er durch die Unterstützung bei der Erreichung Ihrer gewünschten Lösung auch seine eigenen verborgenen Wünsche befriedigen wird. Konkret befasst er sich mit folgenden Themen:

• Wie Sie die Zeit zu Ihrem Vorteil nutzen können, indem Sie sich nicht von Fristen einengen lassen
• Wie man ihre Vorstellungen von Fairness und Unfairness ausnutzt
• Wie Sie die kognitiven Verzerrungen Ihres Gegenübers – wie Framing-Effekte und Verlustaversion – zu Ihrem Vorteil nutzen können

Fristen sinnvoll nutzen

Voss stellt fest, dass Fristen eine der häufigsten Ursachen für Angstgefühle bei Verhandlungen sind. **Wir haben das Gefühl, dass wir dabei den Kürzeren ziehen werden...

Kurzübung: Menschen beeinflussen

Überlege dir, wie du andere davon überzeugen kannst, die Dinge aus deiner Sicht zu betrachten.

Hat dich schon einmal jemand unter Termindruck gesetzt, was dazu geführt hat, dass du eine falsche Entscheidung getroffen hast? Beschreibe, was passiert ist. Wie könntest du dem in Zukunft widerstehen?

Zusammenfassung von „Never Split the Difference“ Kapitel 8: Die Umsetzung sicherstellen

Bisher hat Voss aufgezeigt, wie man durch wohlüberlegtes Einfühlungsvermögen, Rückmeldungen, Benennung von Sachverhalten, das Vorwegnehmen von Vorwürfen und das Stellen offener Fragen dafür sorgen kann, dass sich der Gesprächspartner sicher und in der Kontrolle fühlt, wodurch er eher bereit ist, seine wahren Wünsche und Bedürfnisse preiszugeben – was Ihnen wiederum die Möglichkeit gibt, ihn für Ihre eigenen Wünsche und Bedürfnisse zu gewinnen, indem Sie seine kognitiven Verzerrungen gegen ihn selbst nutzen.

Doch selbst wenn Sie Ihren Gesprächspartner dazu gebracht haben, Ihren Bedingungen zuzustimmen, bleibt noch ein Problem: Wie können Sie darauf vertrauen, dass er seine Zusage auch einhält? Voss merkt an, dass selbst ein „Ja“ nutzlos ist, wenn es Ihrem Gesprächspartner nicht möglich ist, seine Zusage tatsächlich einzuhalten – denn ein „Ja“ ist nichts ohne ein „Wie“.

In diesem Kapitel untersucht Voss, wie man über bloße Einigung hinaus zur Umsetzung gelangen kann. Konkret befasst er sich mit folgenden Punkten:

• Wie offene Fragen dazu beitragen können, die Umsetzung sicherzustellen, indem sie das Einfühlungsvermögen Ihres Gesprächspartners ansprechen und ihm das Gefühl geben, Ihnen bei der Lösung eines Problems zu helfen
• Die Sprechweisen und nonverbalen Signale, die auf einen unzuverlässigen Gesprächspartner hindeuten können

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Gegenüber ein persönliches Interesse daran hat

In diesem Abschnitt werden wir uns noch einmal mit Voss’ Konzept der offenen Fragen befassen und...

Zusammenfassung von „Never Split the Difference“ Kapitel 9: Wie man verhandelt

Um Voss’ Techniken effektiv anzuwenden, müssen Sie Ihren Gesprächspartner genau einschätzen, damit Sie vorhersehen können, wie er auf Sie zukommen wird und wie Sie am besten darauf reagieren können.

In diesem Kapitel erklärt Voss, wie Sie eine umfassende Einschätzung der Person vor sich vornehmen können, indem Sie:

• Ein Überblick über die drei Haupttypen von Verhandlungsführern
• Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Verhandlungsschritte und Gegenmaßnahmen je nach Verhandlungsstil Ihres Verhandlungspartners planen können
• Erläuterung des Ackerman-Modells, einer Strategie für Währungsverhandlungen

Die drei Arten von Verhandlungsführern

Voss unterscheidet drei Haupttypen von Verhandlungsführern:

• Spender
• Rechner
• Aggressive

Voss sagt nicht, dass ein bestimmter Typ besser oder effektiver ist als ein anderer. Sie alle können in unterschiedlichen Situationen funktionieren. Er sagt jedoch, dass man, egal welcher Typ man selbst ist, seinen Verhandlungsstil nicht auf den Verhandlungspartner übertragen sollte – wenn man beispielsweise ein „Aggressiver“ ist, muss man sein Verhalten anpassen, wenn man es mit einem „Geber“ zu tun hat. Voss sieht darin eine weitere Ausprägung der Empathie, die den Kern seines Verhandlungsansatzes bildet –andere so zu behandeln, wie sie behandelt werden möchten.

Lass dich nicht herumschubsen

...

Zusammenfassung von „Never Split the Difference“ Kapitel 10: Unbekannte Unbekannte

Wir haben gesehen, wie Voss betont hat, wie wichtig es ist, über Informationen zu verfügen. Tatsächlich sagt er, dass alle Verhandlungen im Grunde genommen darauf hinauslaufen, Informationen zu sammeln.

Manche Informationen lassen sich jedoch leichter beschaffen als andere. Voss schreibt, dass es in jeder Verhandlung eine verborgene Information gibt, die – wäre sie bekannt – die Dynamik der Verhandlung und das Endergebnis völlig verändern würde. Er bezeichnet diese als „Black Swans“ – und sagt, dass deren Aufdeckung das letzte Puzzleteil für den Erfolg Ihrer Verhandlung ist.

In diesem Kapitel befasst sich Voss mit folgenden Themen:

• Die drei verschiedenen Arten von Informationen – bekannte Bekannte, bekannte Unbekannte und unbekannte Unbekannte (auch als „Black Swans“ bezeichnet)
• Warum „Schwarze Schwäne“ das Verhandlungsumfeld grundlegend verändern können
• Wie Sie den „Schwarzen Schwan“ Ihres Gegenübers finden und wie diese verborgenen Informationen Ihnen Einblicke in dessen Denkweise und Weltbild verschaffen können

Arten von Informationen

Voss schreibt, dass es drei Arten von Informationen gibt.

Bekannte Fakten

Zunächst einmal gibt es die „bekannten Bekannten“. Das sind die Dinge, die wir mit Sicherheit wissen. In einer Verhandlung gehören zu den „bekannten Bekannten“ beispielsweise **der Name Ihres Verhandlungspartners, dessen Angebot und die...**

Kurzübung: Ergebnisse erzielen

Erreichen Sie bei Ihren Verhandlungen das, was Sie wollen.

Wolltest du schon einmal Informationen von jemandem einholen, wusstest aber nicht, wie du danach fragen solltest, ohne zu aufdringlich zu wirken? Was ist passiert? Welche offenen Fragen hättest du stellen können, um diese Informationen auf subtile Weise zu erhalten?

Kurzübung: Die Lektionen anwenden

Denken Sie über die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Buch „Never Split the Difference“ nach.

Welche Taktik aus dieser Zusammenfassung wird Ihnen bei zukünftigen Verhandlungen am meisten helfen? Begründen Sie Ihre Antwort.