Resumo do PDF:Dar e Receber, de Adam Grant
Resumo do livro: Conheça os pontos principais em poucos minutos.
A seguir, apresentamos uma prévia do resumo do livro *Give and Take*, de Adam Grant, publicado pela Shortform. Leia o resumo completo e detalhado na Shortform.
Resumo em PDF de uma página do livro “Give and Take”
As pessoas se enquadram em um dos três estilos de reciprocidade. Os “doadores” gostam de dar mais do que recebem, prestando atenção às necessidades dos outros. Os “recebedores” gostam de receber mais do que dão, vendo o mundo como um lugar competitivo e cuidando principalmente de si mesmos. Já os “equilibradores” mantêm um equilíbrio e dão com base na troca mútua, dispostos a trocar favores, mas atentos para não serem explorados.
Desses três estilos, qual você acha que costuma ser o mais bem-sucedido? Você pode pensar que os que buscam ganhos de forma agressiva saem na frente, mas o professor Adam Grant, da Wharton, argumenta que, na verdade, são os que dão que têm mais sucesso. No livro “Give and Take”, descubra como as pessoas que dão constroem redes maiores e mais solidárias; inspiram mais criatividade em seus colegas; e alcançam as negociações mais bem-sucedidas.
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Como identificar alguém que só quer tirar vantagem? Grant diz que essas pessoas podem bajular seus superiores, mas tratam mal seus subordinados quando estão a sós. Elas usam um discurso egocêntrico que as coloca acima da própria organização, utilizando o “eu” em vez do “nós”.
O comportamento e a simpatia não são indicadores confiáveis do comportamento de doação. Existem doadores antipáticos e receptores simpáticos.
Como ser uma pessoa generosa
Grant dá algumas dicas sobre como ser uma pessoa generosa:
1. Adote uma postura de “olho por olho, mas com generosidade ”. Comece confiando na pessoa e sendo generoso. Se ela responder tirando proveito e competindo com você, mude para uma relação de igualdade. Mas, de vez em quando, perdoe a pessoa e seja generoso novamente, para permitir que ela se redima. Esse perdão evita um ciclo vicioso de aproveitamento e competição após um único deslize.
2. Pratique a comunicação sem poder. Grant afirma que existem dois modos de comunicação: a comunicação poderosa, que busca estabelecer domínio, e a comunicação sem poder, que busca construir prestígio e admiração.
As pessoas generosas são atraídas pela comunicação não autoritária — elas falam de maneira menos agressiva e assertiva, expressam dúvidas por meio de ressalvas e hesitações, demonstram vulnerabilidade, fazem perguntas e buscam conselhos. Esse tipo de comunicação é eficaz porque as pessoas são naturalmente céticas em relação às intenções, ficam incomodadas quando recebem ordens e têm seus próprios egos para proteger.
Em particular, os comunicadores sem influência obtêm sucesso em quatro áreas:
- Apresentação: Ao fazer uma apresentação, demonstrar vulnerabilidade e humanidade torna você mais acessível e faz com que as pessoas se identifiquem com você. Mas isso só funciona se você demonstrar sua competência de outras maneiras, como por meio de suas credenciais ou do conteúdo do seu discurso.
- Vendas: Quem tem uma mentalidade de dar quer ajudar os clientes a resolver seus problemas. Essas pessoas fazem muitas perguntas para entender as necessidades dos clientes, personalizam uma solução que melhor atenda a elas e, em seguida, permitem que o cliente chegue à sua própria conclusão.
- Persuasão: Fazer perguntas e usar expressões que denotam moderação, como “talvez” e “possivelmente”, estimulam opiniões contrárias e demonstram disposição para ceder. Estudos mostram que isso gera mais respeito e influência no trabalho colaborativo e, com o tempo, constrói sua reputação como alguém que contribui de forma positiva, em vez de um concorrente que busca o poder.
- Negociação: Nessas situações tensas, buscar conselhos é uma ferramenta poderosa para exercer influência quando não temos autoridade. A pessoa que dá o conselho é levada a esclarecer detalhes para oferecer o melhor conselho possível, precisa analisar a situação do seu ponto de vista e cria empatia, sente-se comprometida a acompanhar o processo e é feita para se sentir importante.
Como criar uma cultura de doação
Os grupos se beneficiam quando todos passam a contribuir. Trocam-se ideias melhores, o trabalho se torna mais eficiente e os conflitos diminuem.
No seu grupo ou organização, Grant sugere que você promova uma cultura de doação da seguinte forma:
1) Criando um círculo de reciprocidade. Um grupo de pessoas se reúne e cada uma faz um pedido ao grupo, que pode variar de dicas de carreira a ideias de viagem. O restante do grupo oferece maneiras de ajudar. Embora as pessoas normalmente não queiram admitir que precisam de ajuda, nesse grupo cada um é obrigado a fazer um pedido, então não há motivo para constrangimento. Isso faz com que ajudar se torne o comportamento padrão e público.
2) Estabelecer padrões mais acessíveis para doações. Ao buscar doações para instituições de caridade, a frase “até mesmo um centavo ajuda” torna o pedido mais acessível, e as pessoas acabam doando mais. Você também pode colocar em prática a regra dos cinco minutos: se você puder ajudar alguém em cinco minutos, não há motivo para não ajudar.
3) Tornar o comportamento de doação público e esperado. Mesmo que quem só recebe não queira contribuir, terá que cooperar, ou parecerá pouco prestativo.
Como evitar as armadilhas da generosidade
Embora doar seja benéfico, isso também acarreta riscos: esgotamento e exploração. Nesta seção, discutiremos como evitá-los.
Como evitar o esgotamento ao ser uma pessoa generosa
Grant explica que é um mito que o interesse próprio e o interesse pelos outros se situem no mesmo espectro, e que se importar consigo mesmo signifique necessariamente não se importar com os outros. Na realidade, o interesse próprio e o interesse pelos outros são motivações completamente independentes. As pessoas generosas, por definição, apresentam um nível universalmente alto de interesse pelos outros, mas variam no que diz respeito ao interesse próprio.
Pessoas que ajudam os outros com pouco interesse próprio são altruístas: elas sacrificam seu próprio ganho em benefício dos outros. Isso diminui seu próprio bem-estar e aumenta o risco de esgotamento. Pessoas altruístas também tendem a não pedir ajuda, pois estão determinadas a desempenhar o papel de quem ajuda e não querem incomodar os outros.
Por outro lado, os doadores com alto interesse próprio são “altruístas seletivos”: são ambiciosos e têm objetivos relacionados a ganhar influência e alcançar a excelência. Esses doadores ainda dão mais do que recebem, mas são seletivos com seu tempo, escolhendo como e a quem doam. Eles querem aumentar o bolo geral e veem o mundo como algo além de um jogo de soma zero, mas ainda assim querem uma fatia desse bolo.
Manter um equilíbrio entre o interesse próprio e o interesse alheio é importante para a saúde mental. Isso vale até mesmo em relacionamentos de confiança, como o casamento.
Embora, à primeira vista, os doadores “orientados para os outros” pareçam menos generosos do que os doadores altruístas, eles têm mais resistência e contribuem mais ao longo do tempo. Em comparação com os que buscam retribuição e os que só querem receber, os doadores “orientados para os outros” acumulam uma reserva de felicidade que alimenta seu trabalho.
Estratégias “Outras”
Grant observa que doar só é revigorante quando se trata de uma escolha prazerosa e autônoma, e não quando é algo forçado como parte de um dever ou obrigação. Quem doa com critério pratica algumas técnicas para decidir a quem doar, em vez de se dispersar indiscriminadamente:
1) Pratique o agrupamento. Concentre suas doações em um curto período de tempo, em vez de distribuí-las ao longo da semana. O agrupamento permite que a doadora faça suas doações quando for mais conveniente e quando seus níveis de energia estiverem adequados, em vez de sofrer interrupções que a distraiam. Concentrar a experiência também torna o impacto mais vívido.
2) Limite o tempo dedicado ao voluntariado. Adultos que dedicam entre 100 e 800 horas por ano ao voluntariado são mais felizes e mais satisfeitos com suas vidas do que aqueles que dedicam menos de 100 ou mais de 800 horas. Além disso, adultos que dedicam 100 horas ao voluntariado reduzem o risco de mortalidade; dedicar mais de 100 horas ao voluntariado não traz benefícios adicionais. Como a generosidade apresenta rendimentos marginais decrescentes, limitar o tempo dedicado a essa atividade ajuda a preservar tempo pessoal para o próprio bem.
3) Procure ajuda. Isso permite que os comportamentos voltados para os outros recuperem sua energia. Essa resposta de “cuidar e criar laços” ao estresse é comum nos seres humanos e atua como um amortecedor contra o estresse. Pessoas altruístas tendem a não procurar ajuda, pois estão arraigadas no papel de doadoras e não querem sobrecarregar os outros.
Como evitar a exploração ao ser quem dá
No ambiente de trabalho, algumas pessoas generosas abrem caminho para uma promoção antecipada, mas outras são tratadas mais como capachos, pisoteadas pelos colegas. Em um estudo com consultores, as pessoas generosas tiveram aumentos salariais 1 a 2% menores, uma taxa 15% menor de promoção a cargos gerenciais e levaram, em média, mais dois meses para serem promovidas. Como evitar esse efeito de capacho? Grant sugere as seguintes estratégias:
1) Seja mais assertivo. Pessoas generosas tendem a não defender seus próprios interesses por medo de ofender o outro. Elas são mais eficazes quando defendem outras pessoas (como a família ou uma causa), já que isso se alinha com sua postura generosa. Portanto, para ser mais assertivo, imagine-se como alguém que defende outras pessoas importantes em sua vida.
2) Nas negociações, evite demonstrar empatia excessiva pela contraparte. Se você se identificar com os sentimentos dela, ficará com mais medo de parecer muito desagradável e, consequentemente, acabará diminuindo seus próprios interesses. Para evitar isso, adote a perspectiva objetiva e os interesses da outra pessoa. Entenda o que ela realmente quer e encontre maneiras de aumentar o bolo.
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Aqui está uma prévia do restante do resumo em PDF do livro “Give and Take”, da Shortform: