Resumo em PDF:Dar e Receber, por Adam Grant

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Mas os doadores às vezes têm medo de doar no local de trabalho, pois isso pode indicar fraqueza ou ingenuidade. Quando as pessoas percebem que o local de trabalho é de soma zero e que as outras pessoas são iguais, elas querem responder da mesma forma. Isso perpetua uma cultura de correspondência.

Exemplos de doadores

O presidente Lincoln era um doador, conhecido por estar entre os presidentes americanos menos egocêntricos. Em sua primeira candidatura ao Senado, ele abriu mão de sua posição de segundo colocado para apoiar o candidato em terceiro lugar e derrotar o candidato em primeiro lugar (ele acreditava que isso seria melhor para o estado). Quando ganhou a presidência, Lincoln cedeu assentos no gabinete para seus oponentes republicanos. Em contraste, um matcher poderia ter retribuído o apoio dos aliados nomeando-os, e um taker teria nomeado "yes men" para aumentar seu poder. Lincoln acreditava que "não tinha o direito de privar o país" dos serviços dos melhores homens.

O capitalista de risco David Hornik foi citado como o principal exemplo de um doador inveterado. Sua reputação de ser trabalhador e prestativo lhe dá uma taxa de assinatura de 90%, em comparação com uma média de 50%. Exemplos de sua doação incluem a criação de um blog e a descrição aberta de como o capital de risco funciona (revelando, assim, segredos comerciais e enfraquecendo sua...

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Adam Grant apresenta um tipo de laço fraco - um laço inativo, alguém que você costumava ver com frequência, mas com quem perdeu o contato. Tanto os doadores quanto os tomadores tendem a ter mais vínculos inativos do que os pares, conforme explicado acima.

Mas os tomadores e combinadores estão em desvantagem na reativação de vínculos inativos.

• Os tomadores podem ter carregado uma má reputação com eles, o que levou os combinadores e doadores a punir o tomador.
• Os parceiros têm mais facilidade porque há menos má vontade. Mas eles se sentem desconfortáveis em estender a mão para os laços fracos, porque talvez já tenham uma dívida com o laço fraco, não gostem da criação de uma dívida ou nunca tenham desenvolvido um relacionamento de confiança caloroso em vez de um relacionamento transacional.

Por outro lado, os doadores têm grandes vantagens ao se reconectarem. Os doadores têm um histórico de ajuda, por isso você se sente feliz quando eles entram em contato com você novamente. Os doadores tendem a pedir ajuda para outra pessoa, não para si mesmos, o que faz com que as pessoas agreguem valor em vez de trocar valor. Além disso, como a maioria das pessoas tende a preferir a justiça, elas recompensarão os doadores que têm a reputação de agir generosamente com os outros.

O fundador do LinkedIn, Reid Hoffman, diz: "Quanto mais altruísta for sua atitude, mais benefícios você terá...

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Créditos de idiossincrasia

A doação também traz um benefício pessoal: ela aumenta a receptividade do grupo às suas ideias pessoais. Os doadores ganham "créditos de idiossincrasia" - impressões positivas que permitem que o doador se desvie das normas ou expectativas do grupo.

Quando os doadores expressam suas opiniões, os outros membros do grupo ficam menos presos a um clima de competição e podem ser mais objetivos em relação às ideias, pois sabem que o doador está agindo sinceramente em prol da equipe. E quando a ideia é controversa ou ameaça a segurança de outros membros da equipe, entende-se que o doador está apresentando uma ideia principalmente para o bem da equipe, não para seu próprio ego. Isso também se aplica ao feedback - a pessoa que o recebe entende que quem o dá quer que ela tenha sucesso, em vez de dar feedback para prejudicá-la.

Por outro lado, quando os tomadores expressam opiniões, a inveja pode levar os colaboradores a rejeitá-las por medo da concorrência ou por punição por mau comportamento anterior. E quando os tomadores de decisão expressam ideias ameaçadoras ou dão feedback construtivo, os outros podem ser céticos quanto aos motivos e, por reflexo, rejeitá-los como interesse próprio.

O sucesso requer a equipe

Grande parte do trabalho de conhecimento depende da colaboração e do trabalho...

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Em contraste, para alguém pouco promissor, o professor faz o inverso: atribui o fracasso à baixa promessa da pessoa, dá menos chances de sucesso e dá menos feedback (provavelmente por acreditar que o conselho será desperdiçado). Da mesma forma, isso leva a um ciclo vicioso em que o aluno se sente menos motivado, e cada fracasso progressivo é mais uma evidência de baixa promessa.

Takers, Givers e o Efeito Pigmalião

Portanto, foi demonstrado que os trainees se desenvolvem de forma diferente em resposta às crenças dos professores. Como os que aceitam, os que combinam e os que oferecem têm desempenho diferente nessa estrutura?

Os tomadores presumem que a maioria das pessoas é tomadora e, portanto, depositam pouca confiança em outras pessoas. Quando veem alguém com alto desempenho, consideram essa pessoa uma ameaça, o que os impede de apoiá-la de todo o coração. Além disso, os tomadores tendem a descartar os que têm baixo desempenho como se não pudessem ajudar o tomador. Isso cria ciclos viciosos em que os tomadores não conseguem oferecer apoio encorajador.

Os "matchers" valorizam a reciprocidade, portanto, quando veem alguém com alto potencial, eles dão apoio na esperança de receber favores de volta mais tarde. Mas os **matchers tendem a esperar para ver evidências de desempenho antes de...

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No entanto, a comunicação sem poder só funciona se você sinalizar sua competência de outras formas, como credenciais ou o conteúdo do seu discurso. Se você for competente e vulnerável, o público gostará mais de você. Mas se você for incompetente e vulnerável, o público gostará menos de você. Esse é o efeito pratfall. Em outras palavras, os erros ampliam a concepção anterior do público sobre você.

Vendendo sem poder

Imagine o estereótipo de um vendedor e talvez você imagine um vendedor agressivo e gregário que o empurra para uma lista de recursos e não aceita um "não" como resposta.

Acontece que os doadores são os vendedores mais eficazes, apresentando resultados mais altos em setores como o de seguros e o farmacêutico. Os doadores querem ajudar seus clientes a resolver seus problemas e usam a comunicação sem poder para conseguir isso. Nas vendas, os doadores fazem muitas perguntas para entender o cenário dos clientes, personalizam uma solução para melhor atender às necessidades do cliente e, em seguida, permitem que o cliente tire suas próprias conclusões.

Do ponto de vista tático, fazer perguntas permite que o vendedor descubra novas necessidades do cliente e casos de uso que não seriam descobertos por meio de uma abordagem de força bruta e tamanho único. Adam...

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Manter um equilíbrio entre o interesse próprio e o interesse alheio é importante para a saúde mental. Isso é verdade mesmo em relacionamentos de confiança, como os casamentos.

Embora os otherish givers pareçam superficialmente menos generosos do que os selfless givers, eles têm maior resistência e contribuem mais ao longo do tempo. Em comparação com os que combinam e recebem, os otherish givers criam uma reserva de felicidade que alimenta seu trabalho.

Tornando claro o impacto da doação

Como os doadores são motivados por beneficiar os outros, o resultado da doação deve ser óbvio. Na ausência de um feedback positivo, o esforço de doação parece desaparecer em um buraco negro, arriscando a "fadiga da compaixão" e o esgotamento.

O autor realizou um estudo com voluntários de doações de faculdades e descobriu que os doadores eram mais de 50% menos produtivos do que os tomadores. Essa foi uma descoberta estranha em um ambiente de voluntariado - seria de se esperar que as pessoas com alto interesse pelo outro se saíssem bem. Então ele notou uma placa na central de atendimento: "Fazer um bom trabalho aqui é como molhar as calças em um terno escuro. Você tem uma sensação de calor, mas ninguém mais percebe".

Percebendo a falta de feedback sobre o comportamento de doação, Adam dividiu os alunos em grupos experimentais e, para um grupo,...

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Ao detectar os falsos, os doadores podem selecionar as pessoas para decidir onde concentrar sua energia. Um gerente consultor oferece ajuda a todos os contratados e observa seu comportamento nas primeiras reuniões. As pessoas que querem sinceramente aprender fazem perguntas sobre a natureza de seu trabalho. Os que aceitam tendem a perguntar como ser promovidos e passam o tempo dando conselhos. Outro consultor recorreu à redação de guias de aconselhamento para dimensionar seus conselhos.

Tit for Tat generoso: Confie na maioria das pessoas na maior parte do tempo

A triagem pode ser a primeira linha de defesa, mas como se adaptar quando já se envolveu em um relacionamento com um tomador?

Uma tática útil é usar o comportamento de correspondência com os tomadores - tit for tat, na linguagem da teoria dos jogos. Comece como um doador, mas quando seu parceiro se tornar competitivo, retalie tornando-se você mesmo competitivo. Esse é um bom começo, mas pode ser excessivamente punitivo - você pode interpretar mal um sinal, ou a contraparte pode ter cometido um erro. Quando ambas as partes se tornam negativas no tit for tat, isso pode acabar em um impasse mutuamente destrutivo - nenhuma pessoa jamais toma o caminho mais alto, e ambas as pessoas ficam para sempre presas a um comportamento de cobrança.

Uma estratégia melhor é o generoso "olho por olho " - **combinar o...

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O torcedor do Manchester claramente ajudou um membro de seu próprio grupo. O Liverpool é o rival do Manchester, e o sujeito da pesquisa basicamente tratou a pessoa da mesma forma como se ela estivesse usando uma camisa comum.

Mas em outro experimento, os torcedores do Manchester foram solicitados a perguntar por que eram torcedores de futebol e o que isso significava para eles. Nesse caso, o torcedor do Manchester viu o torcedor do Liverpool como sendo do mesmo grupo, aumentando drasticamente a porcentagem de ajuda.

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Portanto, se você for um "matcher", tente começar doando de maneiras que eles achem agradáveis, para pessoas com as quais eles realmente se importam. Depois, com o tempo, você poderá adotar totalmente a doação como parte de sua identidade.

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Em Organizações

• Nas avaliações, peça primeiro às pessoas que descrevam o que elas gostam em uma empresa e o que você ou a empresa fez por elas. Isso minimizará o viés de responsabilidade de suas próprias ações.
• Promova uma atitude de doação em sua organização. Dê o exemplo de ajudar as pessoas de boa vontade e de se concentrar nas metas do grupo acima de seu próprio ganho. Recompense publicamente o comportamento das pessoas que demonstram isso. Tente desenvolver segurança psicológica em torno das ideias, para que as pessoas não sintam que precisam reivindicar o crédito pelas ideias. Crie um círculo de reciprocidade.
• Tente contratar doadores. Os que se aproveitam derrubam uma cultura quando as pessoas não aceitam o que é justo. Um ator ruim pode realmente estragar todo o grupo.
• Para ter empatia com seus subordinados em situações difíceis, provoque a mesma dor em você mesmo. Faça uma lista de situações semelhantes às que eles estão enfrentando e reflita sobre elas regularmente. Por exemplo, liste uma ocasião em que o feedback negativo foi realmente doloroso; quando o feedback positivo fez você se sentir bem; quando um projeto foi tirado de você; quando seu chefe ou colega ficou com o crédito pelo seu trabalho; quando você se sentiu mal pago pelo seu trabalho; quando você tinha uma necessidade profunda da hierarquia de Mazlow que não foi atendida.