Resumen del PDF:Quién, no cómo, por Dan Sullivan

«Who Not How» explica la filosofía fundamental del empresario Dan Sullivan: no te preocupes por cómo resolver un problema por ti mismo; en su lugar, busca a la persona adecuada para que lo resuelva por ti. Según Sullivan, el gran éxito proviene de lograr resultados excelentes de forma constante—no de minimizar los costes— y los mejores resultados siempre los obtienen los expertos. Probablemente esto requiera un cambio de mentalidad, pero, según Sullivan, es la forma más rápida de conseguir resultados espectaculares.

En esta guía, analizaremos cómo invertir en personal te permite obtener mejores resultados más rápidamente, te ayuda a recuperar tu valioso tiempo y maximiza tus ingresos. También analizaremos cómo aprovechar el potencial del personal, tanto en tu vida privada como en la profesional, mejora tus relaciones y amplía tu sentido de propósito. A lo largo del artículo, compararemos los consejos de Sullivan sobre la gestión de personal con las recomendaciones de otros empresarios y autores, como Paul Marciano, autor de *Carrots and Sticks Don’t Work*, y Andrew Grove, autor de *High Output Management*.

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(Nota breve: Una vez que pongas en marcha este ciclo de crecimiento, inevitablemente tendrás que ampliar tu equipo para seguir el ritmo. El crecimiento del equipo puede llegar a ser difícil de gestionar; inevitablemente te encontrarás con un escollo cuando tu equipo alcance entre 25 y 40 personas. En ese momento, resulta imposible que un solo líder gestione a todos los empleados o que cada empleado tenga una visión global de la situación. Tendrás que establecer estructuras de gestión y equipos autónomos, y cambiar tu forma de comunicarte.)

En cuanto a qué hacer con ese tiempo, Sullivan y Hardy explican que generas más ingresos cuando dedicas tu tiempo a generar ingresos. En otras palabras, contrata personal para que te libere de todas las tareas posibles —desde limpiar tu casa hasta comprarte los zapatos— y, en su lugar, da prioridad a las tareas que te reportan beneficios.

(Nota breve: Puede que interpretes esto como una recomendación para dedicar el tiempo que has recuperado al trabajo, pero no es así en absoluto: cuando trabajas todo lo que puedes, como hacen la mayoría de los emprendedores, en realidad reduces tu productividad. En su lugar, aprovecha ese tiempo recuperado para descansar más y potenciar al máximo tu capacidad creativa y tu capacidad de decisión: intenta trabajar un máximo de seis horas al día, sobre todo por las mañanas, y tómate pequeñas vacaciones con frecuencia. Hacerlo te dará tiempo para aclarar tu visión y reavivar tu propósito, lo cual, como emprendedor, es la parte más importante de tu trabajo.)

No ahorres dinero; gástalo para resolver problemas

A medida que aumente tu reserva de recursos, los autores sugieren que sigas preguntándote: «¿Quién puede resolver me este problema?», y que no caigas de nuevo en una mentalidad centrada en los costes. Si te preocupas por los costes y te sientes tentado a dejar de gastar tanto dinero en personal, recuerda que la rentabilidad suele acarrear más problemas. De hecho, los autores explican que el dinero es valioso principalmente porque puedes gastarlo para resolver problemas. Según ellos, la solución óptima a cualquier problema siempre será la misma: encontrar a la persona adecuada para resolverlo y pagarle por hacerlo. No lo hagas tú mismo y no escatimes en gastos.

• Por ejemplo: si se atasca el fregadero, es posible que puedas arreglarlo, pero también es posible que lo estropees aún más. Contratar a un fontanero profesional te ahorra tiempo y evita que se produzcan más daños.

(Nota breve: Como señalan Sullivan y Hardy, tener dinero no sirve de nada; su valor viene determinado por cómo lo gastas. Las investigaciones demuestran que una de las formas más valiosas de gastarlo es mejorando tu calidad de vida. Cuando puedes pagar a otra persona para que pase una hora agachada bajo el lavabo del baño o revisando tus correos electrónicos, tú puedes dedicar ese tiempo a disfrutar del maravilloso estado de «flujo» que se produce al hacer lo que mejor sabes hacer o lo que más te gusta.)

Personal: mejora tus relaciones

La tercera ventaja de invertir en el personal es que ello mejora tus relaciones. Hasta ahora hemos visto que invertir en el personal te ahorra tiempo, energía y dinero; y, según los autores, puedes dedicar esos recursos a desarrollar relaciones más profundas y satisfactorias.

Invertir en el personal no consiste solo en contratar a expertos para tu empresa, sino también en dedicar tu tiempo y energía a establecer relaciones personales que beneficien a ambas partes. Tal y como explican los autores, a medida que vas liberando tiempo y acumulando recursos, es natural que te centres cada vez más en el personal —en las personas— y en las relaciones que estableces con ellas. Al hacerlo, explican Sullivan y Hardy, fomentas tu crecimiento personal más rápidamente de lo que podrías hacerlo por tu cuenta.

(Nota breve: Desde el punto de vista psicológico, relacionarnos con los demás refuerza nuestra resiliencia emocional y nuestra comodidad a la hora de asumir riesgos intelectuales—dos aspectos que benefician a un emprendedor—, pero la idea de «crecimiento» de Sullivan es mucho más tangible. Lo que quiere decir es que, si hay alguien cerca para ayudarte, aprenderás nuevas habilidades mucho más rápido de lo que lo harías por tu cuenta.)

Sullivan y Hardy describen dos formas de optimizar tus relaciones con los demás: asegúrate de no tratarlas de forma meramente transaccional y comprométete de todo corazón.

Da con generosidad, no como si fuera un intercambio comercial

Para conectar de verdad con los demás, afirman los autores, hay que dejar de lado la mentalidad transaccional. En otras palabras, deja de pensar en lo que puedes sacar de ello: abandona la mentalidad centrada en el coste. Cuando siempre intentas obtener más de los demás de lo que das, explican Sullivan y Hardy, tus relaciones se desmoronan: te conviertes en una carga para los recursos, el tiempo y la energía de los demás, y ellos no sacan ningún beneficio de estar a tu lado. En cambio, tanto si intentas conectar a nivel personal como profesional, sé generoso y centra tu atención en lo que puedes aportar. Por ejemplo, pregúntate qué puedes hacer para mejorar la capacidad de la otra persona para alcanzar sus objetivos. Si lo haces, la gente acudirá a ti en masa.

(Nota de Shortform: En Drive, Daniel H. Pink explica que la actitud transaccional arruina las relaciones al reducirlas a una serie de recompensas y castigos. En resumen, no solo nadie a quien trates de forma transaccional se esforzará más de lo necesario por ti, sino que te dará intencionadamente lo mínimo imprescindible. ¿Por qué? Porque les demuestras que no tiene sentido interactuar contigo a menos que les recompenses por ello.)

Es especialmente importante ser generoso en las relaciones personales, señalan los autores. Si tienes hijos, por ejemplo, eres una «figura clave» para ellos: tus recursos, tus conocimientos y tu atención son factores determinantes para su éxito. Cuando inviertes generosamente en ellos, mejoras de forma espectacular su capacidad para alcanzar resultados excelentes en sus vidas. Cuando no lo haces, causas un daño irreparable a sus posibilidades de éxito, así como a vuestra relación.

(Nota breve: Los hijos ofrecen un rendimiento extraordinario de la inversión,tanto en lo económico como en lo emocional. El simple hecho de dedicarles tiempo y atención a diario mejora la calidad de las relaciones que establecen y buscan, así como su bienestar emocional. Un niño emocionalmente sano y con una sólida red de apoyo relacional tiene todas las papeletas para disfrutar de un futuro más feliz y económicamente más estable: su mejor estado de salud le permite ahorrar en gastos sanitarios y sus mejores resultados académicos le abren las puertas a mejores oportunidades laborales.)

O te comprometes de todo corazón o no te comprometas en absoluto

Cuando pases tiempo con otras personas —especialmente en tu vida personal—, sugieren Sullivan y Hardy, dedícate a ello de todo corazón. Tu pareja no valorará el tiempo que paséis juntos si estás distraído pensando en el trabajo, y tú tampoco sacarás provecho de ello. Ese tiempo se habrá desperdiciado. Para tener más posibilidades de profundizar en vuestra relación, asegúrate de estar plenamente presente y comprometido.

(Nota breve: La entrega total es similar a lo que Mihaly Csikszentmihalyi denomina «flujo»: un estado en el que estás tan inmerso en una experiencia que te desentiendes de todo lo que hay fuera de ella. Según él, el flujo es un estado óptimo que permite un grado de implicación y conexión que de otro modo sería imposible: estamos totalmente presentes, por lo que no nos perdemos nada de ese momento. Lo que Sullivan sugiere es que dediques a tus seres queridos ese grado de atención.)

Si alguien te lo da todo, comprométete con esa persona. Sullivan y Hardy explican que, a medida que sigues invirtiendo en las personas —tanto en el ámbito profesional como en el personal—, empiezas a ver quiénes destacan y contribuyen a mejorar tu negocio y tu vida. Da lo mejor de ti a esas personas, dicen los autores; apóyalas y anímalas de todo corazón. A cambio, obtendrás lo mejor de ellas y construirás relaciones significativas y mutuamente enriquecedoras.

(Nota breve: Además, el director del programa Fintech, Sar Haribhakti, sugiere que las habilidades que se adquieren al ayudar a los demás son tan valiosas como las relaciones que se establecen. Según él, cuando se aprovecha cada oportunidad posible para contribuir al éxito de quienes te rodean, acabas encontrándote en situaciones que, de otro modo, nunca habrías explorado. Las perspectivas que se obtienen al salir de la zona de confort pueden llevarte a nuevas oportunidades empresariales o ayudarte a adentrarte en campos inexplorados.)

Sin embargo, aunque tengas la capacidad de asumirlos, Sullivan y Hardy advierten que solo debes decir «sí» a aquellas personas o proyectos con los que te ilusione trabajar de todo corazón y para los que seas la persona adecuada. De este modo, te asegurarás de que tu tiempo, energía, recursos y atención sigan centrados en la dirección que mejor se adapte a tu propósito y a tus objetivos.

(Nota breve: Muchos emprendedores defienden que hay que seguir el corazón y hacer lo que te apasiona, porque ese compromiso te motiva a seguir adelante. El multimillonario Richard Branson afirma que el objetivo del emprendimiento es convertir lo que te apasiona en capital para poder dedicarte más a ello; si lo que haces no te divierte, dice, probablemente deberías dedicarte a otra cosa.)

Personal: optimiza tu propósito

La cuarta ventaja de invertir en personal es que, al hacerlo, se refuerza tu propósito: el valor que tienen tus inversiones de tiempo y recursos, y todo lo que puedes lograr.

La colaboración genera sentido y valor

Damos lo mejor de nosotros mismos cuando sentimos que nuestras decisiones y comportamientos —así como la inversión de recursos y tiempo— tienen sentido, valor o un propósito. El propósito , explican los autores, es lo que nos impulsa a dar lo mejor de nosotros mismos, independientemente del trabajo o la tarea. Queremos que el resultado de nuestras inversiones tenga, de alguna manera, un impacto en algo.

(Nota breve: Muchas organizaciones intentan fomentar la pasión de sus empleados en lugar de su propósito, pero para el personal de base, la pasión es un mal factor motivador. En «Tan bueno que no pueden ignorarte», Cal Newport explica que la mayoría de las personas, a lo largo de sus vidas, aprenden que la satisfacción proviene de sentir pasión por el trabajo. Como resultado, los empleados que buscan la pasión son incapaces de lidiar con los aspectos aburridos o frustrantes de su trabajo: piensan que el trabajo carece de sentido o que no es adecuado para ellos porque no les inspira pasión el 100 % del tiempo. Sin embargo, si fomentas el sentido de propósito de tus empleados y dejas claro el objetivo de su trabajo, se sentirán motivados para superar las dificultades de su trabajo, aunque no sientan pasión por él.)

Según Hardy y Sullivan, el propósito surge de la colaboración. Es difícil encontrar un propósito verdaderamente grande por uno mismo; al fin y al cabo, hay un límite a lo que se puede hacer con el tiempo y los recursos limitados de que se dispone. Ahí es donde entra en juego el poder del equipo: cuando trabajamos juntos, la calidad y el impacto de nuestro resultado conjunto mejoran y, por lo tanto, también lo hace el valor de ese resultado. Por eso, colaborar con otros profundiza nuestro sentido de significado y realización: resulta empoderador formar parte de un grupo lo suficientemente grande como para lograr algo verdaderamente valioso.

(Nota breve: Según un profesor de la Harvard Business School, el sentido de propósito que se deriva de la colaboración aporta innumerables beneficios: sentir que formas parte de algo más grande que uno mismo conduce a altos niveles de compromiso y creatividad, así como a una disposición a colaborar con otros más allá de las fronteras. En otras palabras, un propósito común anima a tu equipo a salir voluntariamente de su zona de confort en pos de objetivos significativos.)

Los autores señalan que, a medida que os proponéis juntos metas cada vez más ambiciosas, vuestra visión de lo que es posible se amplía. Vuestro sentido compartido de propósito se expande, al igual que la confianza que tenéis los unos en los otros. Según sugieren los autores, una vez que os deis cuenta de lo mucho que podéis lograr con el apoyo adecuado, ganaréis confianza en vuestra capacidad para generar un impacto significativo. Os sentiréis cada vez más comprometidos con las personas que os han ayudado a hacer realidad vuestra visión, y ellas se sentirán más comprometidas con vosotros; como resultado, vuestro compromiso mutuo y con los objetivos que compartís será cada vez mayor.

(Nota breve: Está muy bien oír que tener un propósito amplía tu visión, o que invertir en tu equipo hace que ellos inviertan en ti, pero ¿cuál es el resultado final? El director ejecutivo de EY, Mark Weinberger, afirma que, entre 1996 y 2011, las empresas que centraron su propósito en el impacto social, en lugar de en los resultados financieros, obtuvieron un rendimiento diez veces superior al del S&P 500.)

La confianza potencia el propósito

A medida que vas asumiendo tu papel como inversor en personas centrado en los resultados, los autores te animan a confiar en que tu equipo hará su trabajo sin tu intervención constante. La confianza refuerza el sentido de propósito de tu equipo: les hace saber que crees que son las personas adecuadas para el trabajo y que confías en que encontrarán el mejor camino hacia un resultado excelente. Es una forma de inversión que les obliga a ellos también a invertir. O bien son las personas adecuadas para el trabajo, en cuyo caso verán el valor y el sentido de la autonomía que les concedes, o bien se apartarán para que la persona adecuada pueda tomar el relevo.

(Nota breve: La confianza es fundamental para el éxito de una estructura autónoma, explica Paul Marciano, de «Carrots and Sticks Don’t Work». Los empleados en los que se confía se sienten más cómodos asumiendo responsabilidades y proponiendo ideas arriesgadas que dan lugar a grandes innovaciones. Para generar confianza, afirma, hay que proporcionar autonomía, capacidad de decisión y recursos sin cuestionar la lealtad de tu equipo.)

Según Sullivan y Hardy, liderar de esta manera —ofreciendo a tu equipo oportunidades para afrontar y superar retos de forma autónoma— ayuda a tu equipo a desarrollar la confianza y el compromiso que necesitan para hacer realidad tu visión y crecer como personas. Cuanto más tiempo trabajen así, más capaces se volverán —y más podrás confiar en ellos para que se encarguen de las cosas—. Esto eleva tu relación con tu equipo de un nivel transaccional a uno transformacional: ya no trabajáis solo para vosotros mismos; en cambio, todos se benefician de forma significativa, por lo que todos están dispuestos a comprometerse.

(Nota de Shortform: Dar autonomía a tu equipo no solo te ayuda a satisfacer las necesidades de tu empresa, sino que también ayuda a los miembros de tu equipo a satisfacer sus necesidades psicológicas. En su libro High Output Management, el exdirector ejecutivo de Intel, Andrew Grove, explica que la motivación más eficaz y duradera es aquella que satisface el deseo humano de alcanzar la competencia o la maestría y contribuir a un resultado excepcional. Al plantear retos a tu equipo y confiar en que obtendrá resultados excelentes, les das oportunidades para mejorar y superarse, apoyándoles de forma efectiva en su búsqueda —como diría Grove— de la autorrealización.)

Apoyo del equipo directivo sin microgestión

Según Sullivan y Hardy, un gran líder crea un equipo autónomo centrándose en los resultados que quiere alcanzar y reduciendo al mínimo su intervención. Esto es lo que significa, afirman, «invertir» en tu equipo. Según ellos, esto se consigue en cuatro pasos:

1) Comunica tu visión y define claramente el resultado deseado. ( Nota de Shortform: La importancia de la claridad queda ampliamente corroborada en la literatura sobre emprendimiento. Por ejemplo, en «Carrots and Sticks Don’t Work», Paul Marciano explica que compartir la visión general con todos los empleados es una poderosa fuente de motivación. Hace que tu personal se sienta como socios y les proporciona el contexto de las decisiones que tomas.)

2) Invierte en un equipo de personas capaces de alcanzar tu objetivo. ( Nota breve: sobre este punto, Marciano ofrece un consejo adicional: pregunta regularmente a tu equipo qué más necesitan. El personal competente también tiene necesidades y sabrá qué es lo que mejoraría sus resultados, ya sean recursos, información o formación. Es tu responsabilidad proporcionarles esas cosas o, al menos, ponerlas a su disposición.)

3) Deja que tu equipo averigüe cómo llegar hasta allí y haga el trabajo por sí mismo. ( Nota de Shortform: Los autores no sugieren que formes un equipo sin supervisión ni responsabilidad; simplemente dicen que no es necesario que tú te encargues de ello personalmente. En este sentido, Verne Harnish aboga por asignar a alguien que sea responsable de cada proceso y función. Al hacerlo, fomentas la responsabilidad y una jerarquía clara: todo el mundo sabe a quién acudir para cada parte del sistema. Es fundamental que nadie toque nunca un sistema del que no sea responsable de alguna manera.)

4) Ofrece comentarios y elogios coherentes en función de los resultados, y no dejes que tu equipo se rinda. (Nota breve: Aquí tienes más detalles sobre cómo dar comentarios útiles en «Las zanahorias y los palos no funcionan»: En primer lugar, los comentarios deben ser un 80 % positivos y solo un 20 % negativos; esto garantiza que se elogie al personal por lo que hace bien y potencia el impacto de las críticas. En segundo lugar, cuando hagas una crítica, prepárate para reforzar un cambio de comportamiento con comentarios positivos inmediatos. En tercer lugar, cuando veas una oportunidad para hacer un comentario —ya sea de elogio o de crítica—, hazlo de inmediato. Si esperas, se pierde el impacto. Por último, da por hecho que cualquier incumplimiento de tus expectativas se debe a un fallo por tu parte a la hora de comunicarte.)

Sé un ejemplo a seguir para tu gente

Los autores sugieren que, a medida que te vas acercando a tu equipo y alcanzas objetivos cada vez más ambiciosos con su ayuda, el propósito más poderoso que puedes tener es ser su modelo a seguir. Averigua cuáles son sus necesidades y objetivos, y haz todo lo que puedas para ayudarles, cuidar de ellos y animarles. A cambio, te ofrecerán lo mejor de sí mismos y, como hemos visto, transformarán y enriquecerán tu vida. Se sentirán orgullosos de apoyar a un líder que les apoya, y se marcarán como objetivo permitirte continuar con esa labor.

(Nota breve: Puede parecer extraño, desde una perspectiva centrada en los costes, oír que el objetivo último de un emprendedor es cuidar de otras personas y ayudarlas a progresar, pero este argumento está bien fundamentado en la literatura sobre emprendimiento. Por ejemplo, Marciano («Las zanahorias y los palos no funcionan») lo denomina «consideración» y afirma que es una de las siete claves del éxito financiero. Tal y como él mismo dice, si la empresa no se preocupa por el empleado, ¿por qué debería el empleado preocuparse por la empresa?)