Resumen del PDF:Quién, no cómo, por Dan Sullivan

«Who Not How» resume la filosofía fundamental del empresario Dan Sullivan: no te preocupes por resolver un problema tú mismo; en su lugar, busca a la persona adecuada para que lo resuelva por ti. Según Sullivan, el gran éxito se consigue al lograr resultados excelentes de forma constante—no al minimizar los costes— y los mejores resultados siempre los obtienen los expertos. Probablemente esto requiera un cambio de mentalidad, pero, según Sullivan, es la forma más rápida de lograr resultados espectaculares.

En esta guía, analizaremos cómo invertir en personal te permite obtener mejores resultados más rápidamente, te ayuda a recuperar tu valioso tiempo y maximiza tus ingresos. También analizaremos cómo aprovechar el potencial del personal tanto en tu vida privada como en la profesional mejora tus relaciones y amplía tu sentido de propósito. A lo largo del camino, compararemos los consejos de Sullivan sobre gestión de personal con las recomendaciones de otros empresarios y autores, como Paul Marciano, autor de «Carrots and Sticks Don’t Work», y Andrew Grove, autor de «High Output Management».

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(Nota breve: Una vez que pongas en marcha este ciclo de crecimiento, inevitablemente tendrás que ampliar tu equipo para mantener el ritmo. El crecimiento del equipo puede llegar a ser difícil de gestionar; inevitablemente te encontrarás con un obstáculo cuando tu equipo alcance entre 25 y 40 personas. En ese momento, se vuelve imposible que un solo líder gestione a todos los empleados o que cada empleado tenga una visión global de la situación. Tendrás que establecer estructuras de gestión y equipos autónomos, y cambiar tu forma de comunicarte.)

En cuanto a qué hacer con ese tiempo, Sullivan y Hardy explican que uno genera más ingresos cuando dedica su tiempo a generar ingresos. En otras palabras, contrata personal para liberarte de todas las tareas posibles —desde limpiar tu casa hasta comprarte los zapatos— y, en su lugar, da prioridad a las tareas que te reportan beneficios.

(Nota breve: Podrías interpretar esto como una recomendación para dedicar el tiempo que has recuperado al trabajo, pero no es así en absoluto: cuando trabajas todo lo que puedes, como hacen la mayoría de los emprendedores, en realidad reduces tu productividad. En su lugar, utiliza el tiempo que has recuperado para descansar más y maximizar tu capacidad de ser creativo y decisivo: intenta trabajar un máximo de seis horas al día, principalmente por las mañanas, y tómate pequeñas vacaciones con frecuencia. Hacerlo te da tiempo para aclarar tu visión y reavivar tu propósito, lo cual, como emprendedor, es la parte más importante de tu trabajo.)

No ahorres dinero; gástalo para resolver problemas

A medida que aumenten tus recursos, los autores sugieren que sigas preguntándote: «¿Quién puede resolverme este problema?», y que no caigas en la tentación de volver a una mentalidad centrada en los costes. Si te encuentras preocupándote por los costes y sientes la tentación de dejar de gastar tanto dinero en personal, recuerda que la rentabilidad suele causar más problemas. De hecho, los autores explican que el dinero es valioso principalmente porque puedes gastarlo para resolver problemas. Según ellos, la solución óptima a cualquier problema siempre será la misma: encuentra a la persona adecuada para resolverlo y págale por hacerlo. No lo hagas tú mismo y no escatimes en gastos.

• Por ejemplo: si se te atasca el fregadero, quizá puedas arreglarlo tú mismo, pero también podrías estropearlo aún más. Contratar a un fontanero profesional te ahorra tiempo y evita daños mayores.

(Nota breve: Como señalan Sullivan y Hardy, tener dinero no sirve de nada; su valor viene determinado por cómo lo gastas. Las investigaciones demuestran que una de las formas más valiosas de gastarlo es mejorando tu calidad de vida. Cuando puedes pagar a otra persona para que pase una hora agachada bajo el lavabo del baño o revisando tus correos electrónicos, tú puedes dedicar ese tiempo a disfrutar del maravilloso estado de «flujo» que se produce al hacer lo que mejor se te da o lo que más te gusta.)

Personal: mejora tus relaciones

La tercera ventaja de invertir en el personal es que ello mejora tus relaciones. Hasta ahora hemos visto que invertir en el personal te ahorra tiempo, energía y dinero; y, según los autores, puedes dedicar esos recursos a desarrollar relaciones más profundas y satisfactorias.

Invertir en el personal no consiste solo en contratar a expertos para tu empresa, sino también en dedicar tu tiempo y energía a establecer relaciones personales que beneficien a ambas partes. Según explican los autores, a medida que liberas tiempo y acumulas recursos, es natural que te centres cada vez más en el personal —en las personas— y en las relaciones que estableces con ellas. Al hacerlo, explican Sullivan y Hardy, tu crecimiento personal avanza más rápido de lo que lo haría por tu cuenta.

(Nota breve: Desde el punto de vista psicológico, relacionarnos con los demás refuerza nuestra resiliencia emocional y nuestra comodidad a la hora de asumir riesgos intelectuales—dos aspectos que benefician a un emprendedor—, pero la idea de «crecimiento» de Sullivan es mucho más tangible. Lo que quiere decir es que, si hay alguien cerca para ayudarte, aprenderás nuevas habilidades mucho más rápido de lo que lo harías por tu cuenta.)

Sullivan y Hardy describen dos formas de optimizar tus relaciones con los demás: asegúrate de no tratarlas de forma meramente transaccional y comprométete de todo corazón.

Da con generosidad, no como si fuera un intercambio

Para conectar de verdad con los demás, afirman los autores, hay que dejar de lado la mentalidad transaccional. En otras palabras, deja de pensar en lo que puedes sacar de ello: abandona la mentalidad centrada en el coste. Cuando siempre intentas obtener más de los demás de lo que das, explican Sullivan y Hardy, tus relaciones se desmoronan: te conviertes en una carga para los recursos, el tiempo y la energía de los demás, y ellos no sacan ningún beneficio de estar contigo. En cambio, tanto si intentas conectar a nivel personal como profesional, sé generoso y centra tu atención en lo que puedes aportar. Por ejemplo, pregúntate qué puedes hacer para mejorar la capacidad de la otra persona para alcanzar sus objetivos. Si lo haces, la gente acudirá a ti en masa.

(Nota breve: En Drive, Daniel H. Pink explica que la transaccionalidad arruina las relaciones al reducirlas a una serie de recompensas y castigos. En resumen, no solo nadie a quien trates de forma transaccional hará un esfuerzo adicional por ti, sino que te dará intencionadamente lo mínimo indispensable. ¿Por qué? Porque les demuestras que no tiene sentido interactuar contigo a menos que les recompenses por ello.)

Los autores señalan que es especialmente importante ser generoso en las relaciones personales. Si tienes hijos, por ejemplo, eres una «figura clave» para ellos: tus recursos, tus conocimientos y tu atención son factores determinantes para su éxito. Cuando inviertes generosamente en ellos, mejoras notablemente su capacidad para alcanzar resultados excelentes en sus vidas. Cuando no lo haces, perjudicas irremediablemente sus posibilidades de éxito, así como vuestra relación.

(Nota breve: Los hijos ofrecen un rendimiento extraordinario de la inversión,tanto en lo económico como en lo emocional. El simple hecho de dedicarles tiempo y atención a diario mejora la calidad de las relaciones que establecen y buscan, así como su bienestar emocional. Un niño emocionalmente sano y con una sólida red de apoyo relacional tiene todas las papeletas para disfrutar de un futuro más feliz y económicamente más estable: su mejor estado de salud le permite ahorrar en gastos sanitarios y sus mejores resultados académicos le abren las puertas a mejores oportunidades laborales.)

Implícate de todo corazón o no te impliques en absoluto

Cuando pases tiempo con otras personas —especialmente en tu vida personal—, sugieren Sullivan y Hardy, dedícate a ello de todo corazón. Tu pareja no sabrá apreciar el tiempo que pasáis juntos si estás distraído pensando en el trabajo, y tú tampoco sacarás provecho de ello. Ese tiempo se habrá desperdiciado. Para tener más posibilidades de profundizar en vuestra conexión, asegúrate de estar plenamente presente y comprometido.

(Nota breve: La entrega total es similar a lo que Mihaly Csikszentmihalyi denomina «flujo»: un estado en el que uno está tan inmerso en una experiencia que se desentiende de todo lo que hay fuera de ella. Según él, el flujo es un estado óptimo que permite un grado de implicación y conexión que de otro modo sería imposible: estamos totalmente presentes, por lo que no nos perdemos nada del momento. Lo que Sullivan sugiere es que dediques a tus seres queridos este grado de atención).

Si alguien te da todo lo que tiene, comprométete con esa persona. Sullivan y Hardy explican que, a medida que sigues invirtiendo en las personas —tanto en el ámbito profesional como en el personal—, empiezas a ver quién destaca, impulsando tu negocio y tu vida. Da lo mejor de ti a esas personas, dicen los autores; apóyalas y anímalas de todo corazón. A cambio, obtendrás lo mejor de ellas y construirás relaciones significativas y mutuamente enriquecedoras.

(Nota breve: Además, Sar Haribhakti, director del programa Fintech, sugiere que las habilidades que se adquieren al ayudar a los demás son tan valiosas como las relaciones que se establecen. Según él, cuando se aprovecha cada oportunidad para contribuir al éxito de quienes te rodean, acabas encontrándote en situaciones que de otro modo nunca habrías explorado. Las perspectivas que se obtienen al salir de la zona de confort pueden conducir a nuevas oportunidades empresariales o ayudarte a adentrarte en campos inexplorados.)

Sin embargo, aunque tengas la capacidad de asumir esos compromisos, Sullivan y Hardy advierten que solo debes decir «sí» a aquellas personas o proyectos con los que te entusiasme trabajar de todo corazón y para los que seas la persona adecuada. De este modo, te asegurarás de que tu tiempo, energía, recursos y atención sigan centrados en la dirección que mejor se adapte a tu propósito y a tus objetivos.

(Nota breve: Muchos emprendedores defienden que hay que seguir el corazón y hacer lo que te apasiona, ya que ese compromiso te motiva a seguir adelante. El multimillonario Richard Branson afirma que el objetivo del emprendimiento es convertir lo que te apasiona en capital para poder dedicarte más a ello; si lo que haces no te divierte, dice, probablemente deberías dedicarte a otra cosa.)

Personal: optimiza tu propósito

La cuarta ventaja de invertir en personal es que ello mejora tu propósito: el valor que tienen tus inversiones de tiempo y recursos, y lo mucho que puedes lograr.

La colaboración genera sentido y valor

Damos lo mejor de nosotros mismos cuando sentimos que nuestras decisiones y nuestro comportamiento —así como la inversión de recursos y tiempo— tienen sentido, valor o un propósito. El propósito , explican los autores, es lo que nos impulsa a dar lo mejor de nosotros mismos, independientemente del trabajo o la tarea. Queremos que el resultado de nuestra inversión tenga, de alguna manera, un impacto en algo.

(Nota breve: Muchas organizaciones intentan fomentar la pasión de sus empleados en lugar de su propósito, pero para el personal de base, la pasión es un mal factor de motivación. En So Good They Can’t Ignore You, Cal Newport explica que la mayoría de las personas, a lo largo de sus vidas, aprenden que la satisfacción proviene de sentir pasión por el trabajo. Como resultado, los empleados que buscan la pasión son incapaces de lidiar con los aspectos aburridos o frustrantes de sus trabajos: piensan que el trabajo no tiene sentido o que no es adecuado para ellos porque no les inspira pasión el 100 % del tiempo. Sin embargo, si cultivas el sentido de propósito de tus empleados y dejas claro el objetivo de su trabajo, se sentirán motivados para superar las dificultades de su trabajo, incluso si no sienten pasión por él.)

Según Hardy y Sullivan, el sentido de propósito surge de la colaboración. Es difícil encontrar un propósito verdaderamente significativo por uno mismo; al fin y al cabo, hay un límite a lo que se puede lograr con el tiempo y los recursos limitados de que se dispone. Ahí es donde entra en juego el poder del personal: cuando trabajamos juntos, la calidad y el impacto de nuestro resultado combinado mejoran y, por lo tanto, también el valor de ese resultado. Por eso, colaborar con otros profundiza nuestro sentido de significado y realización: es empoderador formar parte de un grupo lo suficientemente grande como para lograr algo verdaderamente valioso.

(Nota breve: Según un profesor de la Harvard Business School, el sentido de propósito que se deriva de la colaboración tiene innumerables beneficios: sentir que formas parte de algo más grande que uno mismo genera altos niveles de compromiso y creatividad, así como la disposición a colaborar con otros sin importar las barreras. En otras palabras, un propósito común anima a tu equipo a salir voluntariamente de su zona de confort para alcanzar objetivos significativos.)

Los autores señalan que, a medida que persiguen juntos metas cada vez más ambiciosas, su visión de lo que es posible se amplía. Su sentido compartido de propósito se expande, al igual que la confianza que depositan los unos en los otros. Según sugieren los autores, una vez que se den cuenta de lo mucho que pueden lograr con el apoyo adecuado, ganarán confianza en su capacidad para generar un impacto significativo. Te sentirás cada vez más comprometido con las personas que te han ayudado a hacer realidad tu visión, y ellas se sentirán más comprometidas contigo; como resultado, os comprometeréis más los unos con los otros y con los objetivos que compartís.

(Nota breve: Está muy bien oír que tener un propósito amplía tu visión, o que invertir en tu equipo hace que ellos inviertan en ti, pero ¿cuál es el resultado final? El director ejecutivo de EY, Mark Weinberger, afirma que, entre 1996 y 2011, las empresas que centraron su propósito en el impacto social, en lugar de en los resultados financieros, obtuvieron un rendimiento diez veces superior al del S&P 500.)

La confianza refuerza el propósito

A medida que vas asumiendo tu papel como inversor en personas centrado en los resultados, los autores te animan a confiar en que tu equipo hará su trabajo sin tu intervención constante. La confianza refuerza el sentido de propósito de tu equipo: les hace saber que crees que son las personas adecuadas para el trabajo y que confías en que encontrarán el mejor camino hacia un resultado excelente. Es una forma de inversión que les obliga a ellos también a invertir. O bien son las personas adecuadas para el trabajo, en cuyo caso verán valor y sentido en la autonomía que les concedes, o bien se harán a un lado para que la persona adecuada pueda tomar el relevo.

(Nota breve: La confianza es fundamental para el éxito de una estructura autónoma, explica Paul Marciano de Carrots and Sticks Don’t Work. Los empleados en los que se confía se sienten más cómodos asumiendo responsabilidades y proponiendo ideas arriesgadas que dan lugar a grandes innovaciones. Para generar confianza, afirma, hay que proporcionar autonomía, autoridad para tomar decisiones y recursos sin cuestionar la lealtad de tu equipo.)

Según Sullivan y Hardy, liderar de esta manera —ofreciendo a tu equipo oportunidades para afrontar y superar retos de forma autónoma— ayuda a tu equipo a desarrollar la confianza y el compromiso que necesita para hacer realidad tu visión y crecer como personas. Cuanto más tiempo trabajen así, más capaces se vuelven, y más puedes confiar en ellos para que se encarguen de las cosas. Esto eleva tu relación con tu equipo de transaccional a transformacional: ya no trabajáis solo para vosotros mismos; en cambio, todos se benefician de manera significativa, por lo que todos están dispuestos a comprometerse.

(Nota breve: Dar autonomía a tu equipo no solo te ayuda a satisfacer las necesidades de tu negocio, sino que también ayuda a los miembros de tu equipo a satisfacer sus necesidades psicológicas. En su libro High Output Management, el exdirector ejecutivo de Intel, Andrew Grove, explica que la motivación más eficaz y duradera es aquella que satisface el deseo humano de alcanzar la competencia o el dominio y contribuir a un resultado sobresaliente. Al plantear retos a tu equipo y confiar en que obtendrá excelentes resultados, les das oportunidades para mejorar y superarse, apoyándolos de manera efectiva en su búsqueda, como diría Grove, de la autorrealización.)

Apoyo de los responsables sin microgestión

Según Sullivan y Hardy, un gran líder crea un equipo autónomo centrándose en los resultados que quiere alcanzar y reduciendo al mínimo su intervención. Esto es lo que significa, dicen, «invertir» en tu equipo. Según ellos, esto se consigue en cuatro pasos:

1) Comunica tu visión y define claramente el resultado deseado. ( Nota de Shortform: La importancia de la claridad queda ampliamente corroborada en la literatura sobre emprendimiento. Por ejemplo, en Carrots and Sticks Don’t Work, Paul Marciano explica que compartir la visión general con todos los empleados es una poderosa fuente de motivación. Hace que tu personal se sienta como socios y les proporciona el contexto de las decisiones que tomas.)

2) Invierte en un equipo de personas capaces de alcanzar tu objetivo. ( Nota breve: sobre este punto, Marciano ofrece un consejo adicional: pregunta regularmente a tu equipo qué más necesitan. El personal competente también tiene necesidades y sabrá qué es lo que mejoraría sus resultados, ya sean recursos, información o formación. Es tu responsabilidad proporcionarles esas cosas o, al menos, ponerlas a su disposición.)

3) Deja que tu equipo averigüe cómo llegar hasta allí y haga el trabajo por sí mismo. ( Nota de Shortform: los autores no sugieren que formes un equipo sin supervisión ni responsabilidad; simplemente dicen que no es necesario que tú te encargues de ello personalmente. En este sentido, Verne Harnish aboga por asignar a alguien que sea responsable de cada proceso y función. Al hacerlo, fomentas la responsabilidad y una jerarquía clara: todo el mundo sabe a quién preguntar sobre cada parte del sistema. Es fundamental que nadie toque nunca un sistema del que no sea responsable de alguna manera.)

4) Ofrece comentarios y elogios de forma coherente en función de los resultados, y no dejes que tu equipo se rinda. (Nota de Shortform: aquí tienes más detalles sobre cómo ofrecer comentarios útiles en «Las zanahorias y los palos no funcionan»: En primer lugar, los comentarios deben ser un 80 % positivos y solo un 20 % negativos; esto garantiza que se elogie al personal por lo que hace bien y potencia el impacto de las críticas. En segundo lugar, cuando hagas una crítica, prepárate para reforzar un cambio de comportamiento con comentarios positivos inmediatos. En tercer lugar, cuando veas una oportunidad para hacer comentarios —ya sean elogios o críticas—, hazlo de inmediato. Si esperas, el impacto se pierde. Por último, asume que cualquier incumplimiento de tus expectativas es resultado de tu falta de comunicación.)

Sé un ejemplo para tu gente

Los autores sugieren que, a medida que te vas acercando a tu equipo y logras objetivos cada vez más ambiciosos con su ayuda, el propósito más poderoso que puedes tener es convertirte en su modelo a seguir. Averigua cuáles son sus necesidades y objetivos, y haz todo lo posible por ayudarles, cuidar de ellos y animarles. A cambio, te darán lo mejor de sí mismos y, como hemos visto, transformarán y ampliarán tu vida. Se sentirán orgullosos de apoyar a un líder que los apoya a ellos, y se propondrán como objetivo permitirte continuar con esa labor.

(Nota breve: Puede parecer extraño, desde una perspectiva centrada en los costes, escuchar que el objetivo último de un emprendedor es cuidar de otras personas y ayudarlas a progresar, pero este argumento está bien fundamentado en la literatura sobre emprendimiento. Por ejemplo, Marciano (Las zanahorias y los palos no funcionan) lo denomina «consideración» y afirma que es una de las siete claves del éxito financiero. Tal y como él mismo dice, si la empresa no se preocupa por el empleado, ¿por qué debería el empleado preocuparse por la empresa?)