Resumen en PDF:El dador, de Bob Burg y John D. Mann
Resumen del libro: Descubre los puntos clave en cuestión de minutos.
A continuación se muestra un avance del resumen del libro «The Go-Giver», de Bob Burg y John D. Mann, elaborado por Shortform . Lee el resumen completo en Shortform.
Resumen de una página en formato PDF de «The Go-Giver»
En nuestra sociedad, admiramos a las personas orientadas al éxito, o a los que «van a por todas». Pero en *The Go-Giver*, los autores Bob Burg y John David Mann dan un giro radical a esa idea. Sostienen que, tanto en los negocios como en la vida, tu prioridad principal debería ser dar en lugar de recibir, y que el éxito vendrá por sí solo. A través de una parábola empresarial en la que un mentor guía a un ambicioso frustrado hacia el camino del éxito y la plenitud, los autores explican por qué y cómo puedes pasar de ser una persona que solo busca obtener a una que da, poniendo en práctica las Cinco Leyes del Éxito Estratosférico.
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Nicole le explicó a Joe que, mientras que la Ley del Valor determina tus ingresos potenciales, la Ley de la Remuneración determina cuánto ganas realmente. Establece que tus ingresos dependen del número de personas a las que atiendes y de la calidad de ese servicio: tu impacto. Esto significa que tú mismo determinas tu nivel de remuneración: para aumentar tu éxito, basta con atender a más gente. No hay límite en lo que puedes ganar o lograr: todo el mundo puede tener éxito porque todo el mundo puede dar.
3) La ley de la influencia: Tu influencia (capital social) viene determinada por el grado en que antepones los intereses de los demás a los tuyos propios.
A continuación, Joe y Pindar visitaron a Sam Rosen, un financiero y propietario de Liberty Life Insurance and Financial Services Company, la empresa de servicios financieros más próspera del mundo.
Sam le dijo a Joe que, además de dar, una de las claves del éxito es ampliar tu influencia creando una red de personas que te conozcan, les caigas bien y confíen en ti: un «ejército de embajadores personales» que quizá no te compren necesariamente, pero que siempre te tienen presente. Con un ejército así, tendrás un flujo constante de recomendaciones.
La forma de crear una red de embajadores personales es dejar de «llevar la cuenta», es decir, hacer favores con la expectativa de que los demás te los devuelvan y llevar un registro de quién te «debe» algo. La tercera ley del éxito consiste en rechazar el «quid pro quo» y las situaciones en las que cada uno sale ganando, y, en su lugar, dar prioridad al beneficio de la otra persona, centrándote totalmente en sus intereses.
Este enfoque da buenos resultados porque , si antepones los intereses de los demás, los tuyos siempre quedarán atendidos, ya que vas acumulando un capital de buena voluntad que, en última instancia, te beneficia a ti.
4) La ley de la autenticidad: Lo más importante que puedes ofrecer es a ti mismo.
La siguiente visita de Joe fue a una conferencia anual de ventas para escuchar una ponencia de Debra Davenport, la agente inmobiliaria más destacada de la ciudad. Pero, tal y como explicó en su ponencia, su carrera fue un fracaso hasta que aplicó la Ley de la Autenticidad.
Debra era muy trabajadora, pero no conseguía vender ninguna casa. Escuchó una charla de Pindar sobre la importancia de aportar valor añadido, pero no se le ocurría ningún valor que pudiera ofrecer. Desanimada, decidió dejarlo tras una última cita para mostrar una vivienda. Como se trataba de su último intento de venta, dejó de lado todas sus técnicas y se limitó a charlar con la clienta sobre sus intereses y experiencias. Y la mujer compró la casa.
Debra se dio cuenta de que había aportado valor al ser una amiga, al mostrarse comprensiva y al hacer que la clienta se sintiera bien consigo misma. Había sido auténtica. A partir de ahí, su carrera despegó rápidamente. El mensaje de Debra al público de la conferencia fue: «Lo más importante que puedes ofrecer es a ti mismo».
5) La ley de la receptividad: para dar de forma eficaz, hay que estar abierto a recibir.
En la última clase de Joe, Píndaro explicó la relación entre dar y recibir. Todo el mundo conoce el refrán «Es mejor dar que recibir», que se interpreta en el sentido de que, si eres una buena persona, das sin pensar en recibir nada a cambio. Sin embargo, Píndaro afirmó que el refrán es erróneo: no es mejor dar que recibir. De hecho, es una locura intentar dar sin recibir, porque recibir es la consecuencia natural de dar. Van de la mano, como inhalar y exhalar: no puedes hacer solo una de las dos cosas y ninguna es mejor que la otra.
Tienes que decidir recibir; de lo contrario, el hecho de dar no te reportará el éxito ni los resultados que deseas. Tienes que cerrar el círculo. Joe comprendió el concepto de inmediato. Se dio cuenta de que, si no recibes, estás rechazando los regalos de los demás y «bloqueas el flujo». Los bebés y los niños son receptivos; de hecho, están ansiosos por recibir. Pero las personas tienden a perder esa cualidad con el paso de los años.
Joe concluyó: el secreto del éxito está en dar, y el secreto de dar está en estar abierto a recibir. Eso, dijo Píndaro, era la Ley de la Receptividad.
El resto de la historia
La vida de Joe cambió cuando empezó a aplicar las leyes de la generosidad:
- Ofreció a un cliente más valor del que recibió a cambio al recomendarle a un competidor: la Ley del Valor. Cuando Joe perdió una cuenta porque su empresa no contaba con los contactos internacionales que el cliente buscaba, Joe le facilitó el nombre de un competidor, Ed Barnes, que sí reunía los requisitos necesarios.
- Antepuso los intereses de su mujer: la Ley de la Influencia. Cuando ella necesitaba desahogarse tras un día duro en el trabajo, Joe le dedicaba todo el tiempo que necesitaba, en lugar de acortar la conversación para poder terminar el trabajo que se había traído a casa.
- Aumentó el número de personas a las que atendía en el trabajo —la Ley de la Compensación— al servir, literalmente, el café de Rachel a todos los que estaban en su planta de la oficina después de que ella se lo regalara.
- Se mostró sincero y auténtico con un compañero de trabajo: la Ley de la Autenticidad. Anteriormente, había dejado que los chismes de la oficina se interpusieran en su relación laboral con su compañero Gus. Una vez que Joe aclaró las cosas, mantuvieron una relación productiva.
- Por fin, pudo comprobar en primera persona la Ley de la Receptividad cuando la recomendación que había hecho a un competidor provocó un efecto dominó que atrajo nuevos clientes para Joe. Esto amplió su red de «embajadores personales» y, en última instancia, dio lugar a una nueva iniciativa empresarial de éxito que le hizo rico.
Joe, que en su día fue un hombre ambicioso, se había convertido en una persona generosa.
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