Resumen en PDF:El dador, por Bob Burg y John D. Mann
Resumen del libro: Aprenda los puntos clave en cuestión de minutos.
A continuación se muestra un avance del resumen del libro de Shortform sobre *The Go-Giver*, de Bob Burg y John D. Mann. Lee el resumen completo en Shortform.
Resumen de una página en PDF de «The Go-Giver»
En nuestra sociedad, admiramos a las personas orientadas al éxito, a los que van a por todas. Pero en *The Go-Giver*, los autores Bob Burg y John David Mann le dan la vuelta a esa idea. Sostienen que, tanto en los negocios como en la vida, tu prioridad principal debe ser dar en lugar de recibir, y el éxito vendrá por sí solo. A través de una parábola empresarial en la que un mentor guía a un ambicioso frustrado hacia el camino del éxito y la plenitud, los autores explican por qué y cómo puedes pasar de ser una persona ambiciosa a una generosa practicando las Cinco Leyes del Éxito Estratosférico.
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Nicole le dijo a Joe que, mientras que la Ley del Valor determina tus ingresos potenciales, la Ley de la Remuneración determina cuánto ganas realmente. Establece que tus ingresos dependen de a cuántas personas atiendes y de la calidad de ese servicio: tu impacto. Esto significa que tú mismo determinas tu nivel de remuneración: para aumentar tu éxito, basta con atender a más personas. No hay límite en lo que puedes ganar o lograr: todo el mundo puede tener éxito porque todo el mundo puede aportar.
3) La ley de la influencia: Tu influencia (capital social) viene determinada por el grado en que antepones los intereses de los demás a los tuyos.
A continuación, Joe y Pindar visitaron a Sam Rosen, un financiero y propietario de Liberty Life Insurance and Financial Services Company, la empresa de servicios financieros más exitosa del mundo.
Sam le dijo a Joe que, además de dar, una de las claves del éxito es ampliar tu influencia creando una red de personas que te conozcan, les caigas bien y confíen en ti: un «ejército de embajadores personales» que quizá no te compren necesariamente, pero que siempre te tendrán presente. Con un ejército así, tendrás un flujo constante de recomendaciones.
La forma de crear una red de embajadores personales es dejar de «llevar la cuenta», es decir, dejar de hacer favores con la expectativa de que los demás te los devuelvan y de llevar un registro de quién te «debe» algo. La tercera ley del éxito consiste en rechazar el «toma y daca» y las situaciones en las que cada uno sale ganando, y en cambio anteponer el beneficio de la otra persona, centrándote por completo en sus intereses.
Este enfoque da buenos resultados porque , si antepones los intereses de los demás, los tuyos siempre estarán cubiertos, ya que acumulas un capital de buena voluntad que, en última instancia, te beneficia a ti.
4) La ley de la autenticidad: Lo más importante que puedes ofrecer es tu propia persona.
La siguiente visita de Joe fue a una conferencia anual de ventas para escuchar una charla de Debra Davenport, la agente inmobiliaria más destacada de la ciudad. Pero, tal y como explicó en su discurso, su carrera fue un fracaso hasta que aplicó la Ley de la Autenticidad.
Debra era muy trabajadora, pero no conseguía vender ninguna casa. Escuchó una charla de Pindar sobre la importancia de aportar valor añadido, pero no se le ocurría ningún valor que pudiera ofrecer. Desanimada, decidió dejarlo tras una última cita para mostrar una vivienda. Como se trataba de su último intento de venta, dejó de lado todas sus técnicas y se limitó a charlar con la clienta sobre sus intereses y experiencias. Y la mujer compró la casa.
Debra se dio cuenta de que había aportado un valor añadido al ser una amiga, al mostrarse comprensiva y al hacer que la clienta se sintiera bien consigo misma. Había sido auténtica. A partir de ahí, su carrera despegó rápidamente. El mensaje de Debra al público de la conferencia fue: «Lo más importante que puedes ofrecer es a ti mismo».
5) La ley de la receptividad: para dar de forma eficaz, hay que estar abierto a recibir.
En la última lección de Joe, Píndaro explicó la relación entre dar y recibir. Todo el mundo conoce el dicho «Es mejor dar que recibir», que se interpreta en el sentido de que, si eres una buena persona, das sin pensar en recibir nada a cambio. Sin embargo, Píndaro afirmó que ese dicho es erróneo: no es mejor dar que recibir. De hecho, es una locura intentar dar sin recibir, porque recibir es la consecuencia natural de dar. Van de la mano, como inhalar y exhalar: no puedes hacer solo una de las dos cosas y ninguna es mejor que la otra.
Tienes que decidir recibir; de lo contrario, el hecho de dar no te reportará el éxito ni los resultados que deseas. Tienes que cerrar el círculo. Joe captó el concepto de inmediato. Se dio cuenta de que, si no recibes, estás rechazando los regalos de los demás y «bloqueas el flujo». Los bebés y los niños son receptivos; de hecho, están ansiosos por recibir. Pero las personas tienden a perder esa cualidad con el paso de los años.
Joe concluyó: el secreto del éxito está en dar, y el secreto de dar está en estar dispuesto a recibir. Eso, dijo Píndaro, era la Ley de la Receptividad.
El resto de la historia
La vida de Joe cambió cuando empezó a aplicar las leyes de la generosidad:
- Ofreció a un cliente más valor del que recibió a cambio al recomendarle a un competidor: la Ley del Valor. Cuando Joe perdió una cuenta porque su empresa no contaba con los contactos internacionales que el cliente buscaba, Joe le facilitó el nombre de un competidor, Ed Barnes, que sí reunía los requisitos.
- Puso los intereses de su mujer por delante de todo: la Ley de la Influencia. Cuando ella necesitaba desahogarse tras un día duro en el trabajo, Joe le dedicaba todo el tiempo que necesitaba, en lugar de acortar la conversación para poder terminar el trabajo que se había traído a casa.
- Amplió el número de personas a las que atendía en el trabajo —la Ley de la Compensación— sirviendo, literalmente, el café de Rachel a todos los que estaban en su planta de la oficina después de que ella se lo regalara.
- Se mostró sincero y auténtico con un compañero de trabajo: la ley de la autenticidad. Antes, había dejado que los chismes de la oficina se interpusieran en su relación laboral con su compañero Gus. Una vez que Joe aclaró las cosas, mantuvieron una relación productiva.
- Por fin, pudo comprobar la Ley de la Receptividad cuando la recomendación que había hecho a un competidor provocó un efecto dominó que le trajo nuevos clientes a Joe. Esto amplió su red de «embajadores personales» y, en última instancia, dio lugar a una nueva iniciativa empresarial de éxito que le hizo rico.
Joe, que antes era un ambicioso, se había convertido en una persona generosa.
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