Resumen en PDF:Dar para recibir, por Bob Burg y John D. Mann
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1-Page Resumen en PDF de Dar para recibir
En nuestra sociedad, admiramos a las personas orientadas al éxito, o a los buscavidas. Pero en Dar para recibirlos autores Bob Burg y John David Mann le dan la vuelta a esa idea. Sostienen que la prioridad en la vida y en los negocios debe ser dar en lugar de recibir, y el éxito vendrá solo. En la forma de una parábola de negocios en la que un mentor pone a un buscavidas frustrado en el camino del éxito y la realización, los autores explican por qué y cómo se puede pasar de ser un buscavidas a un dador practicando las Cinco Leyes del Éxito Estratosférico.
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Nicole le dijo a Joe que, mientras que la Ley del Valor determina tus ingresos potenciales, la Ley de la Compensación determina cuánto ganas realmente. Afirma que tus ingresos dependen del número de personas a las que sirves y de lo bien que les sirves: tu impacto. Esto significa que tú determinas tu nivel de compensación: para aumentar tu éxito, sólo tienes que servir a más gente. No hay límite para lo que puedes ganar o conseguir: Todo el mundo puede tener éxito porque todo el mundo puede dar.
3) La Ley de Influencia: Tu influencia (capital social) viene determinada por la medida en que antepones los intereses de los demás.
Joe y Pindar visitaron a continuación a Sam Rosen, financiero y propietario de la Liberty Life Insurance and Financial Services Company, la empresa de servicios financieros con más éxito del mundo.
Sam le dijo a Joe que, además de dar, la clave del éxito es ampliar tu influencia creando una red de personas que te conozcan, les gustes y confíen en ti: un "ejército de embajadores personales" que no necesariamente te compren, pero que siempre te tengan presente. Con un ejército así, tendrás un flujo de referencias.
La forma de crear una red de embajadores personales es dejar de "llevar la cuenta", es decir, hacer favores con la expectativa de que los demás te los devuelvan y llevar la cuenta de quién te "debe". La tercera ley del éxito significa rechazar el quid pro quo y las situaciones en las que todos ganan algo y, en su lugar, anteponer la victoria de la otra persona, centrándose totalmente en sus intereses.
Este planteamiento genera éxito porque si antepones los intereses de los demás, los tuyos siempre serán atendidos porque creas una reserva de buena voluntad que, en última instancia, te beneficia a ti.
4) La Ley de la Autenticidad: Lo más importante que puedes ofrecer eres tú mismo.
La siguiente visita de Joe fue a una conferencia anual de ventas para escuchar un discurso de Debra Davenport, la mejor agente inmobiliaria de la ciudad. Pero como ella explicó en su discurso, su carrera fue un fracaso hasta que aplicó la Ley de la Autenticidad.
Debra era muy trabajadora, pero no conseguía vender ninguna casa. Escuchó un discurso de Pindar sobre la importancia de aportar valor añadido, pero no se le ocurría ningún valor que ella pudiera ofrecer. Desanimada, pensó en dejarlo después de una última cita. Como era su último esfuerzo de venta, abandonó todas sus técnicas y se limitó a charlar con la clienta sobre sus intereses y experiencias. Y la mujer compró la casa.
Debra se dio cuenta de que había añadido valor siendo amiga, preocupándose y haciendo que la clienta se sintiera bien consigo misma. Había sido auténtica. A partir de ahí, su carrera despegó. El mensaje de Debra a los asistentes a su conferencia fue que lo más importante que puedes ofrecer es a ti mismo.
5) La Ley de la Receptividad: Para dar con eficacia, hay que estar abierto a recibir.
En la última lección de Joe, Píndaro explicó la relación entre dar y recibir. Todo el mundo aprende el adagio: "Es mejor dar que recibir", que se interpreta como que, si eres una buena persona, das sin pensar en recibir nada. Sin embargo, Píndaro afirmó que el adagio es erróneo: no es mejor dar que recibir. En realidad, es una locura intentar dar y no recibir, porque recibir sigue naturalmente a dar. Van juntos como inhalar y exhalar: no puedes hacer sólo una de las dos cosas y una no es mejor que la otra.
Tienes que elegir recibir, o dar no creará el éxito o los resultados que deseas. Hay que cerrar el círculo. Joe comprendió el concepto de inmediato. Observó que si no recibes, estás rechazando los dones de los demás y "cierras el flujo". Los bebés y los niños son receptivos; de hecho, están hambrientos de recibir. Pero las personas tienden a perder esa cualidad más adelante en la vida.
Joe concluyó: el secreto del éxito es dar y el secreto de dar es estar abierto a recibir. Esa era, según Píndaro, la Ley de la Receptividad.
El guión resto de El guión
La vida de Joe cambió cuando empezó a aplicar las leyes del dar:
- Dio a un cliente más valor del que recibió en pago remitiéndolo a un competidor: la Ley del Valor. Cuando Joe perdió una cuenta porque su empresa no tenía las conexiones internacionales que el cliente buscaba, Joe le pasó el nombre de un competidor, Ed Barnes, que sí las tenía.
- Anteponía los intereses de su mujer: la Ley de Influencia. Cuando ella necesitaba desahogarse tras un duro día de trabajo, Joe le dedicaba todo el tiempo que necesitaba en lugar de acortar la conversación para poder terminar el trabajo que había traído a casa.
- Amplió el número de personas a las que servía en el trabajo -la Ley de la Compensación- sirviendo literalmente el café de Raquel a todos los de la planta de su oficina después de que ella se lo regalara.
- Fue honesto y auténtico con un colega: La Ley de la Autenticidad. Antes, había dejado que los cotilleos de la oficina se interpusieran en su relación laboral con su colega Gus. Una vez que Joe aclaró las cosas, mantuvieron una relación productiva.
- Por último, experimentó la Ley de la Receptividad cuando la recomendación que había hecho a un competidor provocó un efecto dominó que le trajo nuevos clientes. Esto amplió su red de "embajadores personales" y, en última instancia, condujo a una nueva aventura empresarial de éxito que le hizo rico.
Joe, el buscavidas de antaño, se había convertido en un buscavidas.
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Resumen en PDF Introducción | Capítulos 1-2
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Las cinco leyes del éxito estratosférico
- La Ley del Valor: Cuánto más das a los demás en valor de lo que recibes en pago define tu valía.
- La ley de la retribución: Tus ingresos dependen del número de personas a las que atiendas y de lo bien que las atiendas.
- La Ley de Influencia: Tu influencia (capital social) viene determinada por la medida en que antepones los intereses de los demás.
- La Ley de la Autenticidad: Lo más importante que puedes ofrecer eres tú mismo.
- La Ley de la Receptividad: Para dar con eficacia, hay que estar abierto a recibir.
Los personajes
Joe: un trabajador de Clason-Hill Trust Corporation que luchaba por cumplir sus objetivos trimestrales.
Gus: colega senior de Joe en Clason-Hill, que sirvió de caja de resonancia. También resultó ser el misterioso personaje de la historia conocido como "el Conector", que unió a los demás personajes en provechosos tratos.
Carl Kellerman: un corredor corporativo que buscaba la empresa adecuada para gestionar una gran cuenta. Joe quería desesperadamente la cuenta, pero no la consiguió.
Neil Hansen: un competidor de Joe que consiguió la cuenta de cliente de Kellerman.
Jim Galloway: un abogado que representa a un...
Resumen en PDF Capítulos 3-4: La ley del valor
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Debes dar, no como estrategia, sino como forma de vida. Cuando lo haces, los beneficios llegan porque la gente quiere hacer negocios contigo.
La reunión se disolvió; la visita del día siguiente sería con "el Director General", que explicaría la Ley de Compensación.
Aplicación de la ley del valor
Sin embargo, antes de la siguiente lección, Joe tuvo que aplicar lo que había aprendido ese día sobre dar más de lo que recibiría como pago.
De vuelta a la oficina, su primera prioridad era idear una forma de cumplir su cuota del tercer trimestre; sonó su teléfono y sus problemas empeoraron. Era Jim Galloway, abogado de una multinacional cuyo contrato con la empresa de Joe estaba a punto de renovarse. Jim tenía malas noticias: su cliente quería cambiar de bufete y Joe perdía la cuenta.
Recordando de repente la Ley del Valor, Joe le pasó el nombre de un competidor, Ed Barnes, que tenía las cualificaciones que buscaba el cliente de Jim. Después de colgar, no podía creer que acabara de remitir un cliente a un competidor. Sin embargo, su colega Gus, que había escuchado la llamada, asintió con aprobación.
Resumen en PDF Capítulos 5-7: La Ley de Compensación
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Cuando se dio cuenta de hasta qué punto esta creencia limitaba su capacidad para compartir su software educativo, la cambió y ya no dudó en promocionar su producto. Como Nicole le explicó a Joe, que estés arruinado o seas rico es una decisión tuya. Por lo tanto, puedes cambiarla.
Como resultado de la decisión de Nicole de dar oportunidades a más niños a través de su software, su empresa valía ahora 200 millones de dólares.
La lección de Raquel sobre el servicio
Además de la lección de Nicole sobre cómo ampliar el número de personas a las que sirves, Joe recibió otra lección de Rachel, la chef personal de Pindar, sobre cómo mantener la atención en el servicio, incluso cuando es difícil.
Rachel le contó que había empezado a trabajar a los quince años para mantener a su familia limpiando casas, trabajando en el jardín, sirviendo mesas, cocinando y atendiendo el teléfono. Más tarde consiguió pagarse los estudios universitarios haciendo trabajos similares. Aunque los trabajos no siempre eran agradables, los trataba como si los amara.
Sabía que, le gustara o no un trabajo, cada uno le daba la oportunidad de hacer tres cosas: sobrevivir, ahorrar y servir. Éstas son las razones universales para trabajar. El trabajo te ayuda a sobrevivir proporcionándote dinero para...
Lo que dicen nuestros lectores
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Más información sobre nuestros resúmenes →Resumen en PDF Capítulos 8-9: La ley de Influencia
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Después de dejar a Sam, Joe comentó a Pindar que las tres personas que había conocido -Ernesto, Nicole y Sam- tenían una cualidad común: magnetismo personal. Pindar explicó que era el dar lo que les hacía atractivos: los que dan atraen. Y Joe pensó que la Ley de Influencia (anteponer los intereses de los demás) funciona porque te magnetiza.
Aplicación de la Ley de Influencia
Cuando Joe llegó a casa, se encontró con que su mujer Susan había tenido un día difícil. Ambos tenían trabajos muy estresantes y necesitaban desahogarse, pero no dejaban que se les fuera de las manos porque solían traer a casa trabajo adicional para hacer antes de acostarse. Tenían por norma que ninguno de los dos se quejaría durante más de media hora.
Susan empezó a desahogarse sobre su día y pasó rápidamente media hora. Al darse cuenta de que se había pasado del límite de tiempo, se detuvo y se disculpó diciendo: "Un trato es un trato". A Joe le recordó lo que había oído antes: Cincuenta-cincuenta es una propuesta perdedora.
Sin pensárselo más, le dijo que su trabajo podía esperar y que quería que le contara cómo le había ido el día. Susan siguió hablando durante mucho tiempo y él no estaba seguro de que hubiera servido de algo. Pero cuando se despertó a la mañana siguiente, después de que ella se hubiera ido a trabajar, encontró una sentida nota de ella...
Resumen en PDF Capítulo 10-11: La Ley de Autenticidad
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Cuando vendes un producto o un servicio, te estás vendiendo a ti mismo. Tienes que ser auténtico.
Una vez aprendidas las cuatro leyes del éxito, Joe tuvo otra reunión al día siguiente. En lugar de revelar con quién se reunirían, Pindar sólo le dijo a Joe que la reunión contaría con el "invitado del viernes".
Aplicación de la Ley de Autenticidad
Tras el discurso de Debra Davenport, la siguiente tarea de Joe fue aplicar la Ley de la Autenticidad, es decir, encontrar la forma de ofrecer su activo más importante: él mismo. Lo hizo inconscientemente manteniendo una conversación sincera con su colega Gus.
Mientras Joe y Gus terminaban el trabajo del día, Joe confesó que había juzgado mal a Gus al pensar que éste no hacía nada de valor. Joe mencionó los rumores de la oficina de que Gus era un fracasado o era tan rico que no tenía que trabajar mucho.
Pero Gus siempre parecía estar cerca con una palabra de aliento cuando Joe se esforzaba por aplicar una de las leyes del éxito, y por fin se le había ocurrido a Joe que Gus conocía todas las leyes y lecciones de Píndaro.
Gus admitió ser "el Conector". Conoció a Pindar hace 35 años y le presentó a Sam Rosen. Les compró perritos calientes a ambos en el puesto de Ernesto...
Resumen en PDF Capítulo 12-13: La ley de la receptividad
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Aplicación de la ley de la receptividad
De vuelta a la oficina, las perspectivas para el tercer trimestre eran sombrías. El agente de la empresa, Carl Kellerman, llamó para confirmar que el gran contrato que Joe intentaba conseguir había ido a parar a manos de su competidor Neil Hansen.
Joe pensó por un momento en la Ley de la Receptividad, pero no parecía recibir nada. Gus le dijo que tuviera paciencia y observó que era una persona diferente de la que había sido hacía una semana.
Después de que todos los demás se hubieran ido a casa, mientras Joe empezaba a limpiar la zona de la cocina, una sensación de calma -receptividad- se apoderó de él. A las 18:15 sonó el teléfono. Era Neil Hansen, que había conseguido el número de Joe (por recomendación) de Ed Barnes. Barnes era el competidor cuyo nombre Joe había dado a otro cliente, Jim Galloway.
Aunque Hansen había ganado la gran cuenta que Joe perseguía, necesitaba ayuda con otra cuenta y Barnes había sugerido que Joe podría proporcionársela. El cliente de Hansen estaba comprando varias cadenas hoteleras, cambiando su marca y presentando la nueva empresa con un crucero de lujo. Sin embargo, el cliente había perdido una concesión crítica de café de primera calidad. Necesitaban tener un nuevo proveedor a bordo en tres semanas. Joe dijo que tal vez supiera...
Resumen en PDF Q&A: ¿Qué significa ser un Go-Giver?
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¿Ser un "go-giver" significa que debes regalar tus productos/servicios?
No hay nada malo en obtener beneficios. Un negocio tiene que ser sostenible. Ernesto cobró por sus perritos calientes. Una vez más, dar es una cuestión de prioridad: anteponer dar a ganar dinero.
¿Implica la Ley de Compensación que ser una buena persona no importa?
Ser una buena persona es importante, pero no es lo que determina tus ingresos. Tu impacto determina tus ingresos.
¿Poner por delante los intereses de los demás significa sacrificar los propios?
Poner los intereses de los demás por encima de los tuyos no significa negar tus intereses. Significa confiar en que cuando te centras en las necesidades de los demás, las tuyas también serán atendidas. A medida que desarrolles una reputación de anteponer las necesidades de los demás, comprobarás que eso es lo que ocurre.
Cuando se siguen las "leyes" del dar, ¿no se tarda más en obtener resultados?
Un enfoque de donación suele dar resultados en menos tiempo. Los lectores de este libro afirman que cambiar su enfoque hacia los demás obtiene resultados espectaculares, a menudo inmediatos.
¿No es ingenuo pensar que se puede dar sin pensar en los resultados?
No se puede suprimir el interés propio, forma parte del ser humano, pero...
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