Resumen del PDF:Cambiar, de Chip y Dan Heath

A menudo no sabemos por qué los cambios tienen éxito o fracasan; simplemente sabemos que así es. Resulta que los cambios exitosos siguen un patrón que se puede aplicar una y otra vez para ayudarte a alcanzar tus objetivos, impulsar transformaciones organizativas y conseguir que las personas se sumen a tus ideas.

En *Switch*, Chip y Dan Heath analizan a fondo los mecanismos internos del cambio y ofrecen consejos prácticos para generar cambios que no solo tengan éxito, sino que además perduren.

(continuación)...

• Cambios organizativos: Las emociones positivas , como la sorpresa o la sensación de empoderamiento, se adaptan mejor a los objetivos ambiguos, cambiantes y a largo plazo de las organizaciones. En lugar de motivar a los empleados con la amenaza de un despido, inspíralos con un objetivo ambicioso y emocionante.

2) Reducir al mínimo el esfuerzo

Uno de los factores que más distraen en el camino hacia el cambio es la posibilidad de obtener una gratificación inmediata. La gratificación que ofrecen los objetivos lejanos resulta demasiado distante, por lo que tu lado emocional, de forma natural, empieza a buscar formas más inmediatas de sentirse satisfecho. Mantén tu lado emocional por el buen camino incorporando en el proceso oportunidades frecuentes de gratificación. Puedes hacerlo de dos maneras.

Método n.º 1: Acorta la distancia hasta tu objetivo

Las personas se sienten, por naturaleza, más motivadas para trabajar en pos de un objetivo cuando perciben que ya han recorrido parte del camino. Cuando el progreso no se aprecia de inmediato, tu lado emocional se desmoraliza y se distrae. Sin embargo, contar con una «ventaja inicial» en tus objetivos se percibe como un progreso inmediato, lo que proporciona a tu lado emocional un impulso de satisfacción y confianza que te lleva hasta el siguiente hito de progreso. Motiva el cambio poniendo de manifiesto el progreso que ya se ha logrado.

• Por ejemplo, quieres que tu equipo empiece a reunirse con sus subordinados directos al menos una vez al mes. Les recuerdas: «El año pasado solo mantuvisteis dos reuniones al año. Este año ya vais por buen camino para alcanzar las siete reuniones : una al mes es un objetivo factible».

Método n.º 2: Incorporar ocasiones para celebrar

Ten en cuenta que cualquier objetivo alcanzado no es más que un conjunto de pequeñas acciones factibles. Centrarte en estas pequeñas acciones, en lugar de en el resultado, puede evitar que te desanimes.

Puedes hacerlo de dos maneras:

1) Empieza poco a poco. En lugar de pensar en la enorme cantidad de trabajo que hay que hacer, pregúntate: «¿Cuál es la tarea más pequeña que podría realizar y que suponga un paso en la dirección correcta?». Completar esta primera tarea tan pequeña te proporciona una dosis rápida de satisfacción inmediata, lo que te motiva a completar la siguiente tarea.

• Por ejemplo, si la idea de limpiar toda la casa te resulta demasiado abrumadora, proponte hacer la tarea más pequeña posible, como fregar los platos que se han ido acumulando en el fregadero.

2) Establece hitos. Incorporar pequeños hitos frecuentes a tu recorrido y celebrarlos garantiza un suministro regular de oportunidades de gratificación inmediata. Por ejemplo, si estás aprendiendo francés, podrías fijarte los siguientes hitos: 1) Leer y comprender un artículo de *Le Monde*, 2 ) Ver una temporada de tu serie favorita con subtítulos en francés, 3) Escuchar y comprender un episodio de un podcast en francés, 4) Escribir un ensayo completo sin usar el diccionario.

• Incorporar este tipo de pequeños logros a un largo proceso no solo te reafirma en tus capacidades, sino que también reduce la presión y la dificultad de alcanzar el objetivo. En lugar de pensar: «Nunca llegaré a hablar con fluidez», pensarás: «Ya soy capaz de entender un episodio completo de un podcast. Aprender francés no es tan difícil como pensaba».

3) Fomentar la identidad

Cuando se trata de conseguir que la gente se sume a ideas ambiguas o a grandes cambios, lo más eficaz es apelar a la identidad: esa parte esencial de tu sentido del yo y de tu forma de tomar decisiones. Las identidades pueden ser relativamente flexibles, en el sentido de que, a lo largo de la vida, adoptas de forma natural diferentes identidades, como la de padre o madre, la de viajero o la de músico. Sin embargo, las identidades también pueden ser rígidas, ya que si propones un cambio que contradiga la identidad de alguien, esa persona se resistirá de forma natural. Por lo tanto, debes alinear el cambio que propones con la identidad de esa persona o alinear su identidad con el cambio que propones. Empieza por preguntarte si las personas a las que te diriges dirían: «Quiero ser el tipo de persona que lleva a cabo este cambio».

• Sí: No hace falta que los convenzas; darán el paso porque eso les acerca un poco más a la identidad que desean.
• No: Tendrás que convencerles de que adopten la identidad de alguien que cambia.

Empieza poco a poco: pide a tu público que adopte un comportamiento sencillo que respalde el cambio. Ese comportamiento les hará pensar que sí se identifican con la identidad que les has sugerido. Posteriormente, empezarán a adoptar más comportamientos que se ajusten al cambio, lo que reforzará esa identidad.

• Por ejemplo, si alguien te dice que no le importa la comisión de concienciación medioambiental de tu ciudad, pídele que firme un sencillo compromiso titulado «Mantengamos limpia nuestra comunidad». Esto le anima a verse a sí misma como una ciudadana responsable. Empieza a recoger basura por la ciudad y a participar en iniciativas de limpieza. Seis meses después, ya forma parte de la comisión.

Parte 3: Traza tu camino hacia el futuro

Crear un camino hacia el cambio que dé buenos resultados implica hacer que tus facetas racional y emocional avancen juntas, eliminando las distracciones que buscan la gratificación inmediata y apartando cualquier obstáculo que pueda dar lugar a un análisis excesivo. Curiosamente, tu entorno puede actuar de forma independiente o en consonancia con tus elementos racionales y emocionales.

• Puede ser una «vía rápida» independiente hacia el cambio. Sin embargo, esto solo funciona si el entorno es totalmente a prueba de errores y libre de distracciones. No solo es difícil de conseguir, sino que tus aspectos racionales y emocionales no están bajo control, lo que significa que cualquier pequeña distracción puede descarrilar irreversiblemente tu progreso hacia el cambio.
• El entorno es un buen apoyo para que las facetas racional y emocional actúen en sintonía. Esto permite hacer frente a las distracciones o a los obstáculos inesperados: cuando tus facetas racional y emocional forman un equipo equilibrado, puedes dejar atrás los problemas y seguir avanzando.

Hay tres formas de conseguir apoyo en tu camino hacia el cambio.

1) Crear un entorno que favorezca el cambio

La primera forma de allanar el camino es crear un entorno que favorezca el cambio; es decir, un entorno en el que resulte más fácil adoptar comportamientos positivos y más difícil adoptar comportamientos negativos. Crea un entorno que favorezca el cambio modificando tus rutinas o tu espacio.

Rutinas que favorecen el cambio: Modifica tu rutina para rodearte de herramientas que faciliten los buenos hábitos y de obstáculos que dificulten los malos. Imagina que estás intentando empezar a correr cada mañana y quieres gastar menos en comida poco saludable. Facilita los buenos hábitos programando la cafetera para que se ponga en marcha automáticamente a las 7 de la mañana, de modo que te sientas más motivado para levantarte, y preparándote el almuerzo la noche anterior para no volver a pedir comida para llevar en el trabajo.

Haz que te resulte más difícil caer en malos hábitos buscando a un compañero de carrera al que tengas que avisar si quieres saltarte la sesión, y pidiendo comida para llevar solo con una tarjeta de crédito concreta que guardes en un lugar de difícil acceso, como el cobertizo del jardín.

Espacios que favorecen el cambio: Reorganizar físicamente tu espacio puede ayudarte a adoptar comportamientos que favorezcan el cambio.

• Esto podría consistir, por ejemplo, en quitar la silla que hay junto a la puerta trasera y en la que parece acumularse el desorden por mucho que lo intentes. Si eliminas este «punto de depósito» natural, probablemente descubrirás que el desorden acaba guardándose en el lugar que le corresponde.

2) Crear hábitos que favorezcan el cambio

No siempre es posible cambiar tu entorno; en esos casos, es mejor que te esfuerces por crear hábitos que fomenten los comportamientos positivos . Cuando los comportamientos deseados se conviertan en hábitos, en acciones automáticas, recurrirás a ellos de forma natural y sin esfuerzo para ahorrar energía mental.

La base para crear buenos hábitos son los «desencadenantes de acciones». Se trata de los desencadenantes que establecemos para provocar una acción determinada . Por ejemplo: «Cuando salga del trabajo (desencadenante), iré al gimnasio (acción)».

Los hábitos poderosos surgen de la combinación de desencadenantes de acción con respuestas preestablecidas:reacciones ensayadas y memorizadas. Tu respuesta preestablecida se produce de forma refleja en una situación que la requiera. Combinar los desencadenantes de acción con las respuestas preestablecidas evita que te pierdas entre las posibles soluciones o que tus deseos emocionales te desvíen del camino.

Cómo crear una respuesta predefinida

Al crear respuestas preparadas, cambia tu forma de pensar y pasa de preguntarte«¿Qué es lo correcto?» a preguntarte «¿Cuál es mi factor desencadenante y cómo puedo hacer lo correcto?».

Los desencadenantes de tus acciones deben ser específicos y visibles; de lo contrario, no serán lo suficientemente fuertes como para activar tu respuesta preparada. Por ejemplo, estás intentando beber menos. Identifica situaciones concretas en las que te sentirás tentado a beber y crea respuestas preparadas que te hagan hacer lo correcto: no beber.

• «Cuando el camarero me pregunte qué quiero beber, le diré que agua con gas».
• «Cuando vuelvo a casa andando después del trabajo, doy un rodeo para no pasar por delante del bar».

Estos desencadenantes —«cuando el camarero me pregunta qué me apetece beber» y «cuando vuelvo a casa andando»— son lo suficientemente concretos como para provocar tu respuesta. Por otro lado, un desencadenante de acción vago como «Cuando salga, beberé agua con gas en lugar de vino» deja margen para la reflexión: «Estamos cenando, lo cual no es realmente salir. Una sola copa de vino estará bien».

3) Aprovecha la influencia de los demás

También puedes recurrir a las personas que te rodean para que te ayuden a impulsar el cambio. Los seres humanos, como criaturas sociales, aprendemos a comportarnos observando a los demás: cuando no estás seguro de cómo reaccionar ante una situación, buscas pistas en el comportamiento de quienes te rodean. Esto significa que el comportamiento es contagioso entre las personas. Hay tres formas de asegurarte de que tu entorno emita señales sociales contagiosas que favorezcan el cambio.

Método n.º 1: Dar a conocer los comportamientos positivos (y negativos)

Consigue que la gente se sume a los cambios dando a conocer cuántas personas están adoptando comportamientos que apoyan el cambio. La gente interpreta esta información como una señal social que indica lo que debería hacer , y se siente avergonzada cuando sus acciones no están a la altura de ese estándar.

• Por ejemplo, un editor que quiera acelerar el proceso de entrega de los artículos crea una hoja de cálculo que se comparte con todos los redactores, de modo que todos puedan ver el progreso de los demás. Una redactora que vaya retrasada verá que su trabajo atrasado destaca entre los demás y se pondrá rápidamente al día.

Método n.º 2: Dar forma a las ideas con las que la gente ya está de acuerdo

En ocasiones, el cambio que propongas será una idea con la que todo el mundo ya está de acuerdo; solo tienes que dotarla de señales sociales para que se convierta en una práctica generalizada. Cuando la idea adquiera una forma concreta, podrá darse a conocer e incorporarse al conocimiento y la opinión comunes.

• Por ejemplo, en la década de 1980, el concepto de «conductor designado» era prácticamente desconocido en Estados Unidos, aunque la mayoría de la gente coincidía en que era necesario encontrar una forma segura de volver a casa después de beber. Un profesor de salud pública pidió a los guionistas de televisión que incluyeran a los conductores designados en sus guiones, dotando así a la idea de un significado social. En tres años, el 90 % de la población estadounidense conocía y utilizaba el concepto de conductor designado.

Método n.º 3: Reúne a los partidarios del cambio

Los cambios culturales pueden resultar difíciles porque alteran el «statu quo», que a menudo está estrechamente ligado a la identidad de las personas . Centra tus esfuerzos en ayudar a quienes apoyan el cambio a encontrarse entre sí y a forjar una nueva identidad y cultura. Al hacerlo, se sentirán con más valor para alzar la voz a favor del cambio, lo que a su vez enviará señales sociales a un público más amplio.

• Imagina que te han encargado que consigas que la sede central de tu empresa acepte la semana laboral de cuatro días. Una empleada que apoya el cambio entra en conflicto con otra que se opone a él y que hace comentarios sarcásticos sobre su ética de trabajo. Tú le dices: «María, deberías trabajar con Sean (que apoya el cambio) en este proyecto. Creo que os entenderéis mejor en cuanto a valores». María y Sean hablan a menudo de las ventajas de la semana laboral más corta, lo que les da la confianza necesaria para alabar el sistema ante sus compañeros, incluso ante aquellos que se oponen al cambio. Al final, sus ideas se extienden por toda la oficina y todo el mundo acaba aceptando la semana laboral de cuatro días.

Conclusión: Cómo conseguir que los cambios se mantengan

Poner en marcha el cambio ya es la mitad del camino; ahora, céntrate en conseguir que ese cambio se mantenga a largo plazo. Hay tres formas de lograrlo.

1) Refuerza el cambio: el cambio no se produce de un momento a otro; es un proceso largo de comportamientos repetidos que, poco a poco, te acercan a tu objetivo. Puedes motivar los intentos continuos de cambio celebrando los comportamientos, por pequeños que sean, que supongan un avance hacia el objetivo.

• En cuanto a los objetivos personales, esto podría consistir, por ejemplo, en elogiar a tu hija por dejar que su hermana pequeña la vea jugar, aunque tu objetivo final sea conseguir que comparta los juguetes de buena gana.
• En una organización, esto podría traducirse, por ejemplo, en agradecer públicamente a una empleada por haber entregado su informe siguiendo todas las nuevas directrices, aunque contenga varios errores.

2) Dale tiempo al cambio para que se asiente: Las primeras etapas del cambio son las más difíciles, simplemente porque no estás acostumbrado a ellas; pero verás que los cambios se vuelven aceptables y empiezan a tener un efecto multiplicador a medida que les das tiempo para que se asienten. Esto ocurre por dos razones:

• El efecto de la mera exposición, es decir, cuanto más te expones a algo, más te gusta. Por ejemplo, puede que al principio odies las verduras, pero con el tiempo llegas a apreciar sus interesantes sabores y texturas.
• Cuando repites unos comportamientos suficientes veces, acabas vinculando tu identidad a ellos. Esto hace que te resulte más fácil seguir con ellos, ya que actúas en consonancia con quien crees que eres. Por ejemplo, si empiezas a correr todos los días, empezarás a considerarte un corredor, lo que te motivará aún más para seguir corriendo.

3) Recuerda que el cambio es un patrón: cuando el cambio funciona, es porque has conseguido que tu lado racional, tu lado emocional y tu camino estén bien encaminados; el cambio sigue este patrón en todos los contextos. Saber esto te ayuda a afrontar el cambio de dos maneras:

• Probablemente ya hayas logrado introducir cambios positivos en tu vida. Esto significa que ya has utilizado este patrón de cambio anteriormente y sabes que eres capaz de hacerlo. Tenlo en cuenta para mantener la confianza a la hora de afrontar nuevos cambios.
• De ahora en adelante, tus cambios tendrán una mayor tasa de éxito, ya que comprendes los tres elementos esenciales y sabes cómo aprovechar su potencial para impulsar el cambio.