Resumen en PDF:Switch, de Chip y Dan Heath

A menudo no sabemos por qué los cambios tienen éxito o fracasan; simplemente sabemos que así es. Resulta que los cambios exitosos siguen un patrón que se puede aplicar una y otra vez para ayudarte a alcanzar tus objetivos, impulsar transformaciones organizativas y conseguir que las personas se sumen a tus ideas.

En «Switch», Chip y Dan Heath analizan en profundidad los mecanismos del cambio y ofrecen consejos prácticos para generar cambios que no solo tengan éxito, sino que además perduren.

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• Cambios organizativos: Las emociones positivas , como la sorpresa o la sensación de empoderamiento, se adaptan mejor a los objetivos ambiguos, cambiantes y a largo plazo de las organizaciones. En lugar de motivar a los empleados con la amenaza de un despido, inspíralos con un objetivo ambicioso y estimulante.

2) Reducir al mínimo el esfuerzo

Uno de los factores que más distraen en el camino hacia el cambio es la posibilidad de obtener una gratificación inmediata. La gratificación que ofrecen los objetivos a largo plazo resulta demasiado lejana, por lo que tu lado emocional, de forma natural, empieza a buscar formas más inmediatas de sentirse satisfecho. Mantén tu lado emocional por el buen camino incorporando frecuentes oportunidades de gratificación a lo largo del proceso. Puedes hacerlo de dos maneras.

Método n.º 1: Acorta la distancia hasta tu objetivo

Las personas se sienten naturalmente más motivadas para trabajar en pos de un objetivo cuando perciben que ya han recorrido parte del camino. Cuando el progreso no se aprecia de inmediato, nuestra parte emocional se desmoraliza y se distrae. Sin embargo, contar con una «ventaja inicial» en tus objetivos se percibe como un avance inmediato, lo que proporciona a tu parte emocional un impulso de satisfacción y confianza que te lleva hasta el siguiente hito de progreso. Motiva el cambio mostrando el progreso que ya se ha logrado.

• Por ejemplo, quieres que tu equipo empiece a reunirse con sus subordinados directos al menos una vez al mes. Les recuerdas: «El año pasado solo mantuvisteis dos reuniones al año. Este año ya vais camino de siete reuniones : una al mes es un objetivo factible».

Método n.º 2: Crea ocasiones para celebrar

Ten en cuenta que cualquier objetivo alcanzado no es más que una suma de pequeñas acciones factibles. Centrarte en estas pequeñas acciones, en lugar de en el resultado, puede evitar que te desanimes.

Puedes hacerlo de dos maneras:

1) Empieza poco a poco. En lugar de pensar en la enorme cantidad de trabajo que hay que hacer, pregúntate: ¿Cuál es la tarea más pequeña que podría realizar y que suponga un paso en la dirección correcta? Completar esta primera tarea te proporcionará una rápida sensación de satisfacción inmediata, lo que te motivará a completar la siguiente.

• Por ejemplo, si la idea de limpiar toda la casa te resulta demasiado abrumadora, proponte hacer la tarea más pequeña posible, como fregar los platos que se han ido acumulando en el fregadero.

2) Establece hitos. Incorporar pequeños hitos frecuentes a lo largo del proceso y celebrarlos garantiza un suministro constante de oportunidades de gratificación inmediata. Por ejemplo, si estás aprendiendo francés, podrías fijarte los siguientes hitos: 1) Leer y comprender un artículo de Le Monde, 2 ) Ver una temporada de tu serie favorita con subtítulos en francés, 3) Escuchar y comprender un episodio de un podcast en francés, 4) Escribir un ensayo completo sin usar el diccionario.

• Incorporar este tipo de pequeños logros a un largo proceso no solo te reafirma en tus capacidades, sino que también reduce la presión y la dificultad de alcanzar el objetivo. En lugar de pensar: «Nunca llegaré a hablar con fluidez», pensarás: «Ya soy capaz de entender un episodio completo de un podcast. Aprender francés no es tan difícil como pensaba».

3) Fomentar la identidad

Cuando se trata de conseguir que la gente se sume a ideas ambiguas o a grandes cambios, lo más eficaz es apelar a la identidad: esa parte esencial de tu sentido del yo y de tu forma de tomar decisiones. Las identidades pueden ser relativamente flexibles, en el sentido de que a lo largo de la vida adoptas de forma natural diferentes identidades, como la de padre, viajero o músico. Sin embargo, las identidades también pueden ser rígidas, ya que si propones un cambio que contradice la identidad de alguien, esta persona se resistirá de forma natural. Por lo tanto, debes alinear el cambio que propones con la identidad de esa persona o alinear su identidad con el cambio que propones. Empieza por preguntarte si las personas a las que te diriges dirían: «Quiero ser el tipo de persona que lleva a cabo este cambio».

• Sí: No hace falta que los convenzas; darán el paso porque eso les acerca a la identidad que desean.
• No: Tendrás que convencerlos de que adopten la identidad de alguien que cambia.

Empieza poco a poco: pide a tu público que adopte un comportamiento sencillo que favorezca el cambio. Ese comportamiento les hará pensar que sí se identifican con la identidad que has sugerido. A partir de ahí, empezarán a adoptar más comportamientos que se ajusten al cambio, lo que reforzará esa identidad.

• Por ejemplo, si alguien te dice que no le importa la comisión de concienciación medioambiental de tu ciudad, pídele que firme un sencillo compromiso titulado «Mantengamos limpia nuestra comunidad». Esto le animará a verse a sí misma como una ciudadana responsable. Empezará a recoger basura por la ciudad y a participar en iniciativas de limpieza. Seis meses después, formará parte de la comisión.

Parte 3: Traza tu camino hacia el futuro

Para trazar un camino exitoso hacia el cambio, es necesario que tus facetas racional y emocional avancen juntas, eliminando las distracciones que buscan la gratificación inmediata y apartando cualquier obstáculo que pueda dar lugar a un análisis excesivo. Curiosamente, tu entorno puede actuar de forma independiente o en sinergia con tus elementos racionales y emocionales.

• Puede ser una «vía rápida» independiente hacia el cambio. Sin embargo, esto solo funciona si el entorno es totalmente a prueba de errores y libre de distracciones. No solo es difícil de conseguir, sino que tus aspectos racionales y emocionales no están bajo control, lo que significa que cualquier pequeña distracción puede descarrilar irreversiblemente tu progreso hacia el cambio.
• El entorno es más eficaz cuando ayuda a que los aspectos racionales y emocionales estén en sintonía. Esto permite hacer frente a las distracciones o a los obstáculos inesperados: cuando tus aspectos racionales y emocionales forman un equipo equilibrado, puedes dejar atrás los problemas y seguir avanzando.

Hay tres formas de contar con apoyo en tu camino hacia el cambio.

1) Crear un entorno que favorezca el cambio

La primera forma de allanar el camino es crear un entorno que favorezca el cambio, es decir, un entorno en el que resulte más fácil adoptar buenos hábitos y más difícil caer en malos hábitos. Crea un entorno que favorezca el cambio modificando tus rutinas o tu espacio.

Rutinas que favorecen el cambio: Modifica tu rutina para rodearte de herramientas que faciliten los buenos hábitos y de obstáculos que dificulten los malos. Imagina que estás intentando empezar a correr cada mañana y quieres gastar menos en comida poco saludable. Facilita los buenos hábitos programando la cafetera para que se ponga en marcha automáticamente a las 7 de la mañana, de modo que te sientas más motivado para levantarte, y preparando el almuerzo la noche anterior para no volver a pedir comida para llevar en el trabajo.

Haz que te resulte más difícil caer en malos hábitos buscando a un compañero de carrera al que tengas que avisar si quieres saltarte el entrenamiento, y pidiendo comida para llevar solo con una tarjeta de crédito concreta que guardes en un lugar poco accesible, como el cobertizo del jardín.

Espacios que favorecen el cambio: reorganizar físicamente tu espacio puede ayudarte a adoptar comportamientos que favorezcan el cambio.

• Esto podría consistir, por ejemplo, en quitar la silla que hay junto a la puerta trasera y que parece acumular trastos por mucho que lo intentes. Si eliminas este «punto de descarga» natural, probablemente descubrirás que los trastos se guardan en el lugar que les corresponde.

2) Adopta hábitos que favorezcan el cambio

No siempre es posible cambiar el entorno; en esos casos, es mejor centrarse en crear hábitos que fomenten los comportamientos positivos . Cuando los comportamientos deseados se conviertan en hábitos, en acciones automáticas, recurrirás a ellos de forma natural y sin esfuerzo para ahorrar energía mental.

La base para crear buenos hábitos son los «desencadenantes de acción». Se trata de los estímulos que establecemos para provocar una acción determinada . Por ejemplo: «Cuando salga del trabajo (desencadenante), iré al gimnasio (acción)».

Los hábitos poderosos surgen de la combinación de desencadenantes de acción con respuestas preestablecidas:reacciones que se han practicado y memorizado. Tu respuesta preestablecida se produce de forma refleja en una situación que la requiere. Combinar los desencadenantes de acción con las respuestas preestablecidas evita que te pierdas entre las posibles soluciones o que tus deseos emocionales te desvíen del camino.

Cómo crear una respuesta predefinida

Al crear respuestas preparadas, cambia tu forma de pensar y pasa de preguntarte«¿qué es lo correcto?» a preguntarte «¿qué es lo que me impulsa a actuar y cómo puedo hacer lo correcto?».

Los desencadenantes de tus acciones deben ser específicos y evidentes; de lo contrario, no serán lo suficientemente fuertes como para activar tu respuesta preparada. Por ejemplo, imagina que estás intentando beber menos. Identifica situaciones concretas en las que te sentirás tentado a beber y crea respuestas preparadas que te impulsen a hacer lo correcto: no beber.

• «Cuando el camarero me pregunte qué quiero beber, le diré que agua con gas».
• «Cuando vuelvo a casa andando después del trabajo, doy un rodeo para no pasar por delante del bar».

Estos desencadenantes —«cuando el camarero me pregunta qué quiero beber» y «cuando vuelvo a casa andando»— son lo suficientemente concretos como para provocar una respuesta. Por el contrario, un desencadenante de acción vago como «Cuando salga, beberé agua con gas en lugar de vino» deja margen para la duda: «Estamos cenando, lo cual no es realmente salir. Con una sola copa de vino bastará».

3) Aprovecha la influencia de los demás

También puedes recurrir a las personas que te rodean para que te ayuden a impulsar el cambio. Los seres humanos, como criaturas sociales, aprendemos a comportarnos observando a los demás: cuando no estás seguro de cómo reaccionar ante una situación, buscas pistas en el comportamiento de quienes te rodean. Esto significa que el comportamiento es contagioso entre las personas. Hay tres formas de asegurarte de que tu entorno emita señales sociales contagiosas que favorezcan el cambio.

Método n.º 1: Difundir los comportamientos positivos (y negativos)

Consigue que la gente se sume a los cambios dando a conocer cuántas personas están adoptando comportamientos que los respaldan. La gente interpreta esta información como una señal social que indica lo que debería hacer , y se siente avergonzada cuando sus acciones no están a la altura de ese nivel.

• Por ejemplo, un editor que quiera acelerar el proceso de entrega de los artículos crea una hoja de cálculo que comparte con todos los redactores, de modo que todos puedan ver el progreso de los demás. Un redactor que vaya retrasado verá que su trabajo atrasado es el único que se queda atrás y se apresurará rápidamente.

Método n.º 2: Da forma a las ideas con las que la gente ya está de acuerdo

A veces, el cambio que propones será una idea con la que todo el mundo ya está de acuerdo; solo tienes que dotarla de señales sociales para que se convierta en una práctica generalizada. Cuando la idea adquiere una forma concreta, puede darse a conocer e incorporarse al conocimiento y la opinión comunes.

• Por ejemplo, en la década de 1980, el concepto de «conductor designado» era prácticamente desconocido en Estados Unidos, aunque la mayoría de la gente coincidía en que era necesario encontrar una forma segura de volver a casa después de beber. Un profesor de salud pública pidió a los guionistas de televisión que incluyeran a los conductores designados en sus guiones, dotando así a la idea de un significado social. En tres años, el 90 % de la población estadounidense conocía y recurría a los conductores designados.

Método n.º 3: Reúne a los partidarios del cambio

Los cambios culturales pueden resultar difíciles porque alteran el «statu quo», que a menudo está estrechamente ligado a la identidad de las personas . Esfuérzate por ayudar a quienes apoyan el cambio a encontrarse entre sí y a forjar una nueva identidad y cultura. Al hacerlo, se sentirán con más valor para defender el cambio, lo que a su vez enviará señales sociales a un público más amplio.

• Imagina que te han encargado que consigas que tu oficina central se sume a la semana laboral de cuatro días. Una empleada partidaria del cambio entra en conflicto con otra que se opone al cambio y que hace comentarios sarcásticos sobre su ética de trabajo. Tú le dices: «María, deberías trabajar con Sean (partidario del cambio) en este proyecto. Creo que sus valores estarán más en sintonía». María y Sean hablan a menudo de las ventajas de la semana más corta, lo que les da la confianza necesaria para alabar el sistema ante sus compañeros, incluso ante aquellos que se oponen al cambio. Al final, sus ideas se extienden por toda la oficina y todos aceptan la semana laboral de cuatro días.

Conclusión: cómo hacer que los cambios se mantengan

Poner en marcha el cambio ya es la mitad del camino; ahora, céntrate en conseguir que ese cambio se mantenga a largo plazo. Hay tres formas de lograrlo.

1) Refuerza el cambio: el cambio no se produce de un momento a otro, sino que es un largo proceso de comportamientos repetidos que, poco a poco, te acercan a tu objetivo. Puedes motivar los intentos continuos de cambio celebrando los comportamientos, por pequeños que sean, que supongan un avance hacia el objetivo.

• En el caso de los objetivos personales, esto podría traducirse, por ejemplo, en felicitar a tu hija por dejar que su hermana pequeña la vea jugar, aunque tu objetivo final sea conseguir que comparta los juguetes por voluntad propia.
• En una organización, esto podría traducirse en agradecer públicamente a una empleada por haber entregado su informe siguiendo todas las nuevas directrices, aunque contenga varios errores.

2) Dale tiempo al cambio para que se asiente: Las primeras etapas del cambio son las más difíciles, simplemente porque no estás acostumbrado a ellas; pero verás que los cambios se vuelven aceptables y empiezan a tener un efecto multiplicador a medida que les das tiempo para asentar. Esto ocurre por dos razones:

• El efecto de la mera exposición, es decir, cuanto más te expones a algo, más te gusta. Por ejemplo, puede que al principio odies las verduras, pero con el tiempo llegas a apreciar sus interesantes sabores y texturas.
• Cuando repites ciertos comportamientos lo suficiente, acabas vinculando tu identidad a ellos. Esto hace que te resulte más fácil seguir con ellos, ya que actúas en consonancia con quien crees que eres. Por ejemplo, si empiezas a correr todos los días, empezarás a considerarte un corredor, lo que te motivará aún más a seguir corriendo.

3) Recuerda que el cambio sigue un patrón: cuando el cambio funciona, es porque has logrado que tu lado racional, tu lado emocional y tu camino estén en sintonía; el cambio sigue este patrón en todos los contextos. Saber esto te ayuda a afrontar el cambio de dos maneras:

• Probablemente ya hayas logrado cambios positivos en tu vida. Esto significa que ya has aplicado este patrón de cambio anteriormente y sabes que eres capaz de hacerlo. Tenlo presente para mantener la confianza a la hora de afrontar nuevos cambios.
• De ahora en adelante, tus cambios tendrán más probabilidades de éxito, ya que comprendes los tres elementos esenciales y sabes cómo aprovechar su potencial para impulsar el cambio.