Resumen en PDF:Nuevas ventas simplificadas, por Mike Weinberg

Generar nuevos negocios es fundamental para el éxito de una empresa y para la carrera profesional en el ámbito de las ventas. Sin embargo, a muchos comerciales les intimida tener que realizar «llamadas en frío», es decir, llamadas iniciales a clientes potenciales para solicitarles que contraten sus servicios. Solo hacen intentos a medias para conseguir nuevos clientes, o ni siquiera lo intentan.

Pero conseguir nuevos clientes —o «captación de clientes potenciales»— no es difícil. En *New Sales. Simplified.*, el veterano comercial y formador en ventas Mike Weinberg desmitifica la búsqueda de clientes potenciales tanto para los veteranos como para los novatos. Ofrece un plan paso a paso para seleccionar estratégicamente los objetivos, desarrollar «armas» de venta —como un argumento de venta y llamadas en frío eficaces— y crear un plan de acción para generar nuevas ventas de forma constante. Con estas herramientas, cualquiera puede convertirse en un cazador de ventas.

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1) Elabora un esquema de la llamada y los puntos clave: No utilices un guion preestablecido, o parecerás un teleoperador con una «voz de vendedor» artificial. Pero sí debes tener claro lo que quieres decir y planificar cómo expresarlo en un orden lógico.

2) Céntrate en el objetivo: Ten siempre presente por qué estás llamando y el resultado que quieres conseguir: concertar una reunión presencial con el cliente potencial. Sigue orientando la conversación hacia tu objetivo y no te desvíes del tema cuando el cliente potencial plantee preguntas u objeciones.

3) Elabora una frase introductoria eficaz: a Weinberg le gusta utilizar «Déjame robarte un minuto» como frase introductoria. Cuando dices «Déjame robarte un minuto», estás reconociendo que interrumpes, pero sin pedir disculpas por ello. Otras formas de empezar —por ejemplo, «¿Me concedes un momento?»— dan al cliente potencial la oportunidad de decir que no.

Tras tu frase de presentación, identifícate diciendo: «Dirijo la región occidental de la empresa Acme» o «Me encargo de las relaciones con los clientes de Acme». Decir que «diriges» un área de responsabilidad pone de relieve que eres una persona importante a la que merece la pena escuchar.

4) Redacta una breve historia de ventas: Empieza la conversación con una versión resumida de tu historia de ventas que despierte el interés del cliente potencial por mantener una reunión presencial contigo. Para posicionarte como alguien a quien las personas del sector del cliente potencial acuden en busca de ayuda, céntrate en algunos problemas de los clientes y en un factor diferenciador de tu historia de ventas.

Plantea los temas y el factor diferenciador de forma coloquial; por ejemplo: «En estos momentos, muchos gestores inmobiliarios buscan un equipo de seguridad que transmita una imagen profesional». Haz una pausa y espera a que te respondan. En función de la respuesta —por ejemplo, si asienten con la cabeza—, sabrás si el tema ha calado. Si no ha sido así, menciona otro tema. A continuación, describe un factor diferenciador o solicita una reunión.

5) Pide una reunión tres veces: hay muchas posibilidades de que el cliente potencial rechace la primera solicitud de reunión. Es algo habitual, así que no te lo tomes como algo personal. Lo importante es que no te rindas. Si abandonas a un cliente potencial tras un solo rechazo, fracasarás y seguirás fracasando. La tercera vez que lo pidas suele ser cuando lo consigas.

3) Reunión de ventas presencial estructurada

Una vez que hayas conseguido una reunión presencial —tu tercera arma de ventas—, debes hacerte cargo de ella de principio a fin, estructurando la llamada en etapas que seguirás en orden:

1. Establecer una buena relación y conocer el estilo del cliente

En primer lugar, utiliza una charla informal para conectar con el cliente y hacer que se sienta cómodo. Además, evalúa la personalidad y el estilo de conversación de la persona; por ejemplo, ¿es callada, habladora o impaciente? A medida que avance la reunión, te conviene adaptar tu enfoque al cliente; por ejemplo, ir al grano si se muestra impaciente. Cuando te adaptes a su estilo, se sentirá más cómodo contigo y, por lo tanto, estará más receptivo a lo que le ofrezcas.

2. Presentar el orden del día y conseguir el apoyo de los asistentes

Comparte el orden del día que has preparado para la reunión y, a continuación, pregunta al cliente qué espera obtener de ella. Cómo compartir el orden del día:

• Te diferencia de la competencia (la mayoría de los comerciales ni siquiera preparan la agenda de la llamada)
• Demuestra respeto hacia el cliente: los directivos quieren saber hacia dónde se dirige una reunión, por lo que compartir el orden del día es una cortesía profesional.
• Da a entender que la reunión será un diálogo, y no la típica presentación unidireccional de la que el comprador puede desconectarse.

A continuación te mostramos un ejemplo de cómo abordar las dos primeras fases:

• «Gracias por invitarme. Como hemos programado esta reunión para 30 minutos, me aseguraré de que terminemos a las 10:30. Empezaré con una presentación de dos minutos sobre la empresa y cómo ayudamos a nuestros clientes; después, me gustaría haceros algunas preguntas sobre cómo estáis afrontando el reto de los retrasos en las entregas. En función de su situación, puedo mostrarle algunas formas en las que garantizamos la entrega puntual. Después, podremos valorar si nuestros servicios podrían ser adecuados para ustedes y qué paso seguiríamos. Eso es lo que tenía pensado para la reunión; ¿qué esperaban ustedes obtener de ella?»

3. Cuenta tu historia de ventas

En tres minutos, cuenta tu historia de ventas centrada en el cliente, destacando por qué los clientes recurren a ti, qué ofreces y en qué te diferencias de la competencia. Presta atención a las reacciones del cliente potencial ante los problemas y oportunidades que enumeres; por ejemplo, un asentimiento con la cabeza o una mueca de dolor indican que has dado en el clavo con un tema relevante. Si el cliente hace una pregunta, responde brevemente, pero no te desvíes de tu discurso. Toma nota para poder tratar la pregunta con más detalle en la siguiente fase de la llamada.

4. Plantea preguntas de exploración

Plantea varios tipos de preguntas de sondeo para recabar información, detectar problemas y oportunidades, y demostrar tu conocimiento sobre temas relevantes para el cliente:

• Aspecto personal: Haz preguntas para descubrir qué es importante para el cliente a nivel personal; por ejemplo, cuáles son sus objetivos, qué resultados busca y cómo puedes ayudarle. Cuanta más confianza y comprensión consigas generar, más satisfactoria será vuestra relación.
• Estratégico: Plantea preguntas estratégicas para comprender el panorama general del cliente: sobre el mercado, el sector, los objetivos y estrategias corporativos, y las presiones internas y externas, como la reducción de costes. Investiga bien para poder formular preguntas específicas y pertinentes. De lo contrario, tu desconocimiento y tu pereza quedarán al descubierto y causarás una mala impresión.
• Preguntas centradas en los problemas: Una vez que conozcas el entorno del cliente, haz preguntas para descubrir de qué manera concreta pueden ayudarle tus soluciones. Convierte los problemas de los clientes que has destacado en tu argumento de venta (lo que has hecho por clientes anteriores) en preguntas abiertas de sondeo. Por ejemplo: «¿Cómo estáis abordando (el reto X)?». Lo que descubras te ayudará a abordar esos problemas en la fase de venta.
• Preguntas sobre el proceso de ventas: Haz preguntas sobre los procesos de la empresa para evitar encontrarte con obstáculos internos más adelante. Por ejemplo, pregunta quién tiene la autoridad para tomar decisiones y quién influirá en ellas, cuáles son los plazos y el presupuesto, en qué criterios se basará la decisión y qué alternativas a tu oferta se están barajando.

5. Vender

Con la información que has recabado, presenta un argumento de venta que incorpore lo que le importa al cliente potencial. Demuestra que le has escuchado centrándote únicamente en los puntos relevantes para el comprador y relacionando sus necesidades con tu oferta utilizando sus propias palabras.

6. Confirmar la idoneidad y abordar las objeciones

Este es el momento de comentar: «Por lo que hemos hablado, parece que podríamos ser una buena opción para sus necesidades. ¿Qué le parece?». Si el cliente se muestra reacio a confirmar que encajáis, quizá tengas que hacerle más preguntas relacionadas con el proceso de venta para determinar si hay algún obstáculo. Si intuyes que hay algún problema que el cliente no está mencionando, pregúntale: «Tengo la sensación de que hay algo que le preocupa… ¿En qué está pensando?».

7. Acordar y programar los próximos pasos

Simplemente pregunta: «¿Qué propones como siguiente paso lógico?». Escucha la respuesta y, a continuación, resume los siguientes pasos para cada uno de vosotros; por ejemplo: «Según lo que dices, ¿qué te parece si yo hago X y tú haces Y?». Abre tu agenda y programa las tareas. Confirma una vez más la fecha y el siguiente paso con el cliente.

Nuevas ventas – Paso 3: Llevar a cabo la campaña de ventas

El último paso del nuevo modelo de ventas consiste en planificar y llevar a cabo la captación de los clientes potenciales que figuran en tu lista. A muchos comerciales les gusta hablar de vender, pero cuando se trata de buscar clientes potenciales, son pocos los que realmente lo hacen. Tres formas de dar prioridad a la búsqueda de clientes potenciales y llevarla a cabo son reservar tiempo específico para ello, elaborar un plan de negocio personal y mantener una «cartera» equilibrada de cuentas activas.

Reserva tiempo para la búsqueda de clientes potenciales

La técnica de «time blocking» consiste en reservar intervalos de tiempo para las actividades prioritarias. Programa bloques de 90 minutos a dos horas, al menos dos veces por semana, para la captación de clientes potenciales. (Probablemente, tres horas sea el máximo tiempo durante el que puedas concentrarte sin interrupciones).

Si hasta ahora has dedicado poco o ningún tiempo a la captación de clientes potenciales, dedicar cuatro horas a la semana de forma constante a esta tarea debería mejorar considerablemente tus resultados. Si tienes objetivos ambiciosos de desarrollo empresarial, programar ocho o nueve bloques de dos horas a la semana —lo que sigue siendo solo un tercio de tus horas de trabajo— te permitirá obtener resultados excelentes.

Las claves para aplicar con éxito la técnica del «time blocking» son:

• Anota los bloques de tiempo en tu agenda (no te limites a reservar tiempo mentalmente).
• Considerar el tiempo como algo inviolable y dedicarlo exclusivamente a la prospección.
• Mantente centrado en la tarea durante el tiempo reservado. No revises el correo electrónico ni atiendas llamadas telefónicas.

Elabora un plan de negocio personal

Elabora cada año un plan de negocio personal que haga especial hincapié en la captación de clientes potenciales. Incluye los siguientes elementos en el plan:

• Objetivos: Identifica tus objetivos personales para el año; por ejemplo, los ingresos totales, los ingresos procedentes de cuentas existentes frente a los de cuentas nuevas, los ingresos por cuenta y el número de cuentas nuevas captadas.
• Estrategias: Determina cómo vas a alcanzar tus objetivos; por ejemplo, mediante la venta cruzada (vender servicios adicionales a los clientes actuales), potenciar cuentas concretas o utilizar métodos como la venta en equipo, las redes sociales y los eventos.
• Acciones: Dedícate a actividades de ventas concretas, que puedas cuantificar y supervisar mediante indicadores clave de rendimiento; por ejemplo, el número de horas dedicadas a llamadas en frío y reuniones presenciales, así como el número de presentaciones y propuestas.
• Obstáculos: Determina qué posibles obstáculos deberías abordar de forma preventiva; por ejemplo, la falta de apoyo comercial o un exceso de responsabilidades que compiten entre sí.
• Desarrollo personal: Identifica las áreas en las que vas a desarrollar tus habilidades y los pasos que vas a seguir para hacerlo; por ejemplo, mejorar tus habilidades de redacción y en redes sociales asistiendo a cursos de formación o buscando un mentor.

Una vez que tengas un plan de negocio, compártelo con tus compañeros para fomentar la responsabilidad y recabar opiniones. Además, revísalo periódicamente para asegurarte de que vas por buen camino.

Mantener una cartera de proyectos equilibrada

Tu cartera de clientes potenciales son las cuentas en las que estás trabajando. Distribuye tus esfuerzos de ventas entre numerosas cuentas que se encuentren en distintas fases del proceso de ventas, de modo que alcanzar tus objetivos de ventas no dependa de una o dos cuentas que podrían estancarse. Deberías tener tres tipos de cuentas potenciales en tu cartera:

1. Las cuentas objetivo son aquellas en las que estás trabajando para convertirlas en cuentas activas.
2. Las cuentas activas son aquellas con las que has iniciado un diálogo y en las que estás trabajando para convertirlas en cuentas urgentes.
3. Los clientes urgentes son aquellos con un gran impulso; ya les has presentado una propuesta o estás a punto de hacerlo.

Es normal centrarse en los clientes urgentes, pero deberías trabajar en todas las categorías al mismo tiempo. Dedica aproximadamente un tercio de tu tiempo de prospección a cada una de ellas. Además, asegúrate de que todos los clientes avancen de una categoría a la siguiente, en lugar de estancarse.