Resumen en PDF:Nuevas ventas. Simplificadas., por Mike Weinberg

Generar nuevos negocios es vital para el éxito de una empresa y para una carrera de ventas. Sin embargo, muchos comerciales se sienten intimidados por tener que hacer "llamadas en frío", es decir, primeras llamadas a clientes potenciales para pedirles que hagan negocios con ellos. Sólo hacen intentos poco entusiastas de conseguir nuevas cuentas, o ni siquiera lo intentan.

Pero conseguir nuevos negocios -o "prospección"- no es difícil. En Nuevas ventas. Simplificado, el veterano vendedor y coach de ventas Mike Weinberg desmitifica la prospección tanto para veteranos como para novatos. Proporciona un plan paso a paso para seleccionar estratégicamente los objetivos, desarrollar "armas" de ventas como una historia de ventas y una llamada en frío eficaz, y crear un plan de acción para generar nuevas ventas de forma constante. Con estas herramientas, cualquiera puede convertirse en un cazador de ventas.

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1) Elabore un esquema de la llamada y los temas de conversación: No utilice un guión de llamada enlatado o parecerá un teleoperador con una "voz de ventas" falsa. Pero sepa lo que quiere decir y planifíquelo en un orden lógico.

2) Céntrese en el objetivo: Tenga siempre presente por qué llama y el resultado que desea: conseguir una reunión cara a cara con el cliente potencial. Sigue dirigiendo la conversación hacia tu objetivo y no te desvíes cuando el cliente potencial plantee preguntas u objeciones.

3) Desarrolle una frase introductoria eficaz: A Weinberg le gusta utilizar "Déjame que te robe un minuto" como frase introductoria. Cuando dices "Permítame que le robe un minuto", estás reconociendo la interrupción, pero no disculpándote por ello. Otras introducciones -por ejemplo, "¿Me permite un momento?"- dan al posible cliente la oportunidad de negarse.

Después de tu frase introductoria, identifícate diciendo: "Dirijo la región occidental de la empresa Acme" o "Dirijo las relaciones con los clientes de Acme". Decir que "diriges" un área de responsabilidad subraya que eres una persona importante a la que merece la pena escuchar.

4) Escribe una minihistoria de ventas: Inicia el diálogo con una versión resumida de tu historia de ventas que despierte el interés del cliente potencial por mantener una reunión cara a cara contigo. Para posicionarte como alguien a quien la gente del sector del cliente potencial acude en busca de ayuda, céntrate en algunos problemas del cliente y en un elemento diferenciador de tu historia de ventas.

Presente los problemas y el elemento diferenciador de forma conversacional, por ejemplo: "Ahora mismo muchos administradores de fincas buscan un equipo de seguridad que proyecte una imagen profesional". Haga una pausa y espere una respuesta. En función de la respuesta -por ejemplo, un asentimiento con la cabeza- sabrá si el tema ha tenido eco. Si no, menciona otro tema. A continuación, describa un elemento diferenciador o pida una reunión.

5) Pida una reunión tres veces: Es muy probable que el cliente potencial diga que no a la primera solicitud de reunión. Es automático, así que no te lo tomes como algo personal. Lo importante es no colgar. Si abandonas a un cliente potencial tras un rechazo, fracasarás y seguirás fracasando. La tercera vez que preguntes suele ser cuando tendrás éxito.

3) Llamada de ventas presencial estructurada

Una vez que haya conseguido una reunión cara a cara -su tercera arma de ventas-, debe asumirla de principio a fin estructurando la llamada en etapas que siga en orden:

1. Establecer una buena relación y conocer el estilo del cliente

En primer lugar, utilice la charla informal para conectar con el cliente y hacer que se sienta cómodo. Además, evalúe la personalidad y el estilo de conversación de la persona; por ejemplo, ¿es callada, habladora o impaciente? A medida que avance la reunión, querrá adaptar su enfoque al cliente; por ejemplo, ir al grano si se impacienta. Cuando te adaptes a su estilo, se sentirán más cómodos contigo y, por tanto, más dispuestos a aceptar lo que les ofreces.

2. Presentar el orden del día y conseguir apoyo

Comparta la agenda prevista para la reunión y pregunte al cliente qué le gustaría obtener de ella. Compartir el orden del día:

• Le diferencia de sus competidores (la mayoría de los representantes no preparan agendas de llamadas en primer lugar)
• Muestra respeto por el cliente: los ejecutivos quieren saber qué se va a hacer en una reunión, por lo que compartir el orden del día es una cortesía profesional.
• Indica que la reunión será un diálogo, no la típica presentación unilateral que el comprador puede ignorar.

He aquí un ejemplo de cómo manejar las dos primeras etapas:

• "Gracias por invitarme. Como hemos fijado esta reunión para 30 minutos, me aseguraré de que acabemos a las 10.30. Empezaré con una introducción de dos minutos sobre la empresa y cómo ayudamos a los clientes. Empezaré con una introducción de dos minutos sobre la empresa y cómo ayudamos a los clientes, y luego me gustaría hacerle algunas preguntas sobre cómo afronta el reto de las entregas tardías. Dependiendo de su situación, puedo mostrarle algunas formas de garantizar las entregas a tiempo. Luego podemos hablar de si nuestros servicios pueden ser adecuados para usted y del siguiente paso. Eso es lo que tenía pensado para la reunión: ¿qué esperaba obtener de ella?".

3. Dígale a sus ventas El guión

En tres minutos, cuente su historia de ventas centrada en el cliente, destacando por qué los clientes acuden a usted, qué ofrece y en qué se diferencia de la competencia. Esté atento a las reacciones de los clientes potenciales a los problemas y oportunidades de los clientes que enumere; por ejemplo, un asentimiento o una mueca de dolor indican que ha dado con un tema relevante. Si el cliente hace una pregunta, responda brevemente pero sin desviarse de su historia. Tome nota para poder discutir la pregunta en la siguiente fase de la llamada.

4. Formular preguntas de descubrimiento

Formular varios tipos de preguntas de sondeo para recabar información, descubrir problemas y oportunidades y demostrar conocimientos especializados sobre cuestiones relevantes para el cliente:

• Personal: Haga preguntas para descubrir lo que es importante para el cliente personalmente, por ejemplo, cuáles son sus objetivos, qué resultados busca y cómo puede ayudarle. Cuanta más confianza y comprensión pueda generar, más éxito tendrá su relación.
• Estratégicas: Haga preguntas estratégicas para comprender el panorama general del cliente: sobre el mercado, el sector, los objetivos y estrategias de la empresa y las presiones internas y externas, como la reducción de costes. Investiga para poder hacer preguntas concretas y pertinentes. De lo contrario, tu ignorancia y pereza serán evidentes y causarán una mala impresión.
• Preguntas centradas en el problema: Tras conocer el entorno del cliente, formule preguntas para descubrir las formas concretas en que su oferta puede ayudarle. Convierta los problemas del cliente destacados en su historia de ventas (lo que ha hecho por clientes anteriores) en preguntas de sondeo abiertas. Por ejemplo: "¿Cómo está gestionando (X reto)?". Lo que aprendas te ayudará a abordar los problemas en la fase de venta.
• Preguntas sobre el proceso de ventas: Haga preguntas sobre los procesos de la empresa para evitar encontrarse con bloqueos internos más adelante. Por ejemplo, pregunte quién tiene autoridad para tomar decisiones y quién influirá en ellas, cuáles son los plazos y el presupuesto, en qué criterios se basará la decisión y qué alternativas a su oferta se están considerando.

5. Vender

Con la información que has obtenido, presenta un discurso de ventas que incorpore lo que le importa al cliente potencial. Demuestra que has escuchado centrándote solo en los puntos relevantes para el comprador y relacionando sus necesidades con tu oferta utilizando las palabras del comprador.

6. Confirmar la adecuación y explorar las objeciones

Este es el momento de comentar: "A partir de esta conversación, parece que podríamos ajustarnos bien a sus necesidades. ¿Qué le parece?". Si el cliente duda en confirmar que encajáis, puede que tengas que hacer más preguntas sobre el proceso de ventas para determinar si hay algún obstáculo en alguna parte. Si intuyes que hay un problema que el cliente no menciona, pregúntale: "Tengo la sensación de que hay algo que te preocupa... ¿Qué estás pensando?".

7. Acordar y programar los próximos pasos

Simplemente pregunta: "¿Qué propones como siguiente paso lógico?". Escuche la respuesta y, a continuación, resuma los siguientes pasos para cada uno; por ejemplo: "Basándome en lo que dices, ¿qué te parece si yo hago X y tú haces Y?". Abre el calendario y programa las tareas. Confirma la fecha y el siguiente paso con el cliente una vez más.

Nuevas ventas - Paso 3: Ejecutar el esfuerzo de ventas

El último paso del modelo de nuevas ventas consiste en planificar y ejecutar la prospección de los clientes potenciales de la lista. A muchos vendedores les gusta hablar de vender, pero cuando se trata de prospectar, son menos los que realmente lo hacen. Tres formas de hacer de la prospección una prioridad y de llevarla a cabo son el bloqueo del tiempo, la creación de un plan de negocio personal y el mantenimiento de una cartera equilibrada de cuentas activas.

Dedicar tiempo a la prospección

Bloquear el tiempo es reservar tramos de tiempo para actividades que son prioritarias. Programe bloques de 90 minutos a dos horas al menos dos veces por semana para la prospección. (Tres horas es probablemente lo máximo que puedes concentrarte y estar libre de interrupciones).

Si ha hecho poca o ninguna prospección, dedicarle cuatro horas semanales de forma sistemática debería mejorar significativamente sus resultados. Si tiene objetivos agresivos de desarrollo de negocio, programar ocho o nueve bloques de dos horas a la semana -sólo un tercio de sus horas de trabajo- obtendrá resultados superiores.

Las claves para bloquear el tiempo con éxito son:

• Pon los bloques de tiempo en tu calendario (no te limites a reservar tiempo mentalmente).
• Tratar el tiempo como inviolable y utilizarlo sólo para hacer prospecciones.
• Mantenerse en la tarea durante el tiempo reservado. No consultar el correo electrónico ni atender llamadas telefónicas.

Desarrollar un plan de negocio personal

Redacte anualmente un plan de negocio personal que haga gran hincapié en la prospección. Incluya los siguientes componentes en el plan:

• Objetivos: Identifique sus objetivos personales para el año, por ejemplo, ingresos totales, ingresos procedentes de cuentas existentes frente a cuentas nuevas, ingresos por cuenta y número de cuentas nuevas conseguidas.
• Estrategias: Determina cómo vas a alcanzar tus objetivos; por ejemplo, la venta cruzada (vender servicios adicionales a clientes existentes), hacer crecer cuentas específicas o utilizar métodos como la venta en equipo, las redes sociales y los eventos.
• Acciones: Comprométase a realizar actividades de venta específicas, que pueda cuantificar y controlar mediante indicadores de actividad clave, por ejemplo, el número de horas dedicadas a llamadas en frío y reuniones cara a cara y el número de presentaciones y propuestas.
• Obstáculos: Determine qué obstáculos potenciales debe abordar de forma preventiva, por ejemplo, la falta de apoyo de ventas o demasiadas responsabilidades que compiten entre sí.
• Desarrollo personal: Identifica las áreas en las que vas a desarrollar tus habilidades y los pasos que vas a dar para desarrollarlas; por ejemplo, mejorar tus habilidades de redacción y en las redes sociales asistiendo a cursos de formación o buscando un mentor.

Una vez que tengas un plan de negocio, compártelo con tus colegas para que se responsabilicen y te den su opinión. Revísalo también con regularidad para asegurarte de que vas por el buen camino.

Mantener una cartera equilibrada

Su cartera de proyectos son las cuentas en las que está trabajando. Distribuya sus esfuerzos de ventas entre muchas cuentas que se encuentran en distintas fases del proceso de ventas, de modo que alcanzar sus objetivos de ventas no dependa de una o dos cuentas que podrían estancarse. Debería tener tres tipos de cuentas potenciales en su cartera:

1. Las cuentas objetivo son aquellas que está trabajando para convertir en cuentas activas.
2. Las cuentas activas son aquellas con las que has entablado un diálogo y estás trabajando para convertirlas en cuentas urgentes.
3. Las cuentas urgentes son las que tienen impulso; usted ha presentado una propuesta o está a punto de hacerlo.

Es natural centrarse en las cuentas urgentes, pero debería trabajar en todas las categorías simultáneamente. Asigne aproximadamente un tercio de su tiempo de prospección a cada una de ellas. Además, asegúrate de que todas las cuentas progresan de una categoría a otra en lugar de estancarse.