Resumen del PDF:Inspirado, por Marty Cagan

«Inspired» enseña a las empresas y a los emprendedores cómo crear productos tecnológicos de éxito. El libro presenta un plan de dos pasos para alcanzar el éxito:

1. Organizar y estructurar equipos eficaces.
2. Desarrollar productos mediante un «proceso de descubrimiento» flexible.

El inspirador autor Marty Cagan, un ejecutivo de producto de Silicon Valley, detalla la importancia que tienen los gestores de producto a la hora de poner en práctica el plan de dos pasos y en el desarrollo de productos en general. Cagan enseña a los gestores de producto cómo alcanzar el éxito y explica algunos de los principales escollos en los que caen tanto los gestores de producto como las empresas tecnológicas a la hora de diseñar productos.

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1. Difunde tu visión: comunica constantemente tu visión tanto dentro como fuera de la empresa. Haz que la gente se entusiasme con tu plan y habrá más posibilidades de que se haga realidad.

El método de la visión del producto es mejor que la hoja de ruta, ya que ofrece a las partes interesadas de la empresa la posibilidad de aportar su punto de vista sobre el producto y, en general, es un método más flexible para desarrollar productos que fijar plazos arbitrarios.

Recorrido por la cadena de descubrimiento de productos

Una vez que las empresas tienen una visión clara, pueden pasar a la fase de desarrollo de productos. Repasaremos los pasos del proceso de descubrimiento de productos para explicar cómo se desarrollan.

Enmarcado

El «framing» te ayuda a identificar los problemas subyacentes de tus ideas. Hay dos pasos:

1. Asegúrate de que todo el equipo esté en sintonía y comprenda cuál es el objetivo o qué problema se está intentando resolver.
2. Identifica los riesgos que asumirá la empresa durante la fase de exploración. Estos podrían ser riesgos relacionados con el valor, la usabilidad, la viabilidad técnica o la viabilidad empresarial. Los riesgos pueden abarcar cuestiones que van desde si la empresa dispone de los fondos necesarios para financiar la creación y el lanzamiento del producto hasta si dicho producto es ético.

Planificación

Una vez establecidos los parámetros, el siguiente paso es buscar soluciones. El proceso de planificación puede ayudar a identificar retos importantes. Una técnica de planificación que suelen utilizar las empresas es el «descubrimiento de clientes».

Se trata del proceso de encontrar y fidelizar a los clientes leales, que son el alma de cualquier empresa. La mejor forma de hacerlo es buscar clientes de referencia:personas que estarían dispuestas a pagar por una versión definitiva de tu producto y a las que les guste lo suficiente como para recomendarlo a sus amigos. Con tan solo seis clientes de referencia, tu empresa puede crecer, ya que te ayudarán a desarrollar y comercializar tu producto. Antes de lanzar el producto al mercado, una empresa debería contar con entre seis y ocho de estas personas. Los mejores clientes de referencia comparten las siguientes características:

• Forman parte del mercado objetivo o del público objetivo de la empresa.
• El producto les ayuda a resolver un problema importante en su vida.
• No están obsesionados con la tecnología.
• Están dispuestos a ayudar a la empresa y disponen de tiempo para hacerlo.

Capta a estos clientes, ya sea entre los usuarios actuales que aún tengan un problema que necesiten resolver, o mediante encuestas que determinen si los clientes potenciales podrían sacar partido a tu producto. Una vez que encuentres a estas personas, trátalas como a un compañero de trabajo o socio, en lugar de como sujetos de prueba. Ambos os necesitáis mutuamente por igual.

Creación de prototipos

El siguiente paso en el proceso de descubrimiento, tras la definición del marco y la planificación, es la creación de prototipos. A menudo se piensa que los prototipos son productos casi terminados, pero los prototipos menos elaborados resultan más útiles y su producción es más económica.

Aunque la creación de prototipos requiere mucho menos tiempo, dinero y energía que la del producto final, sigue obligando a los equipos a plasmar en la práctica las ideas que tienen en mente. Suponen un buen equilibrio entre dedicar demasiado esfuerzo y dedicarle muy poco a una idea.

Hay cuatro prototipos básicos:

Prototipos de viabilidad

A veces, los ingenieros no están seguros de si pueden desarrollar un producto tecnológico, por ejemplo, debido a dudas relacionadas con la escala o con la posibilidad de programar con éxito la versión del producto que tienen en mente. La forma de responder a esta pregunta es crear un prototipo de viabilidad.

Al crear un prototipo de viabilidad, los ingenieros suelen escribir solo el código necesario para comprobar que pueden llevar a cabo el proyecto. No es necesario que el código sea perfecto, ya que es poco probable que se incluya en la versión final.

El estudio de viabilidad lo realizan los ingenieros y está dirigido a ellos. La responsable de producto solo debe ocuparse de él en la medida en que, en última instancia, sea ella quien decida si se sigue adelante con el proyecto.

Prototipos de usuario

Mientras que los prototipos de viabilidad implican escribir una cantidad mínima de código operativo, los prototipos de usuario son simulaciones del producto final. En realidad, no son funcionales; por ejemplo, un cliente no podría comprar nada a través de un prototipo de usuario de un mercado online como eBay.

Los prototipos de usuario más sencillos a menudo no se parecen en nada al producto final y solo sirven como esbozo. Por lo general, los prototipos de usuario sencillos se destinan exclusivamente a uso interno, con el fin de ayudar al equipo a visualizar el producto.

Por el contrario, los prototipos de usuario más complejos, denominados «prototipos de usuario de alta fidelidad», tienen el mismo aspecto y la misma experiencia de uso que el producto final. Su creación lleva más tiempo y pueden utilizarse tanto a nivel interno como externo con sujetos de prueba. Sin embargo, los prototipos de usuario de alta fidelidad no están operativos y pueden seguir siendo bastante básicos; por ejemplo, una función de búsqueda podría generar solo unos pocos resultados, o quizá aún haya que desarrollar un algoritmo.

Prototipos con datos en tiempo real

Una empresa que se lance a desarrollar una idea arriesgada puede obtener datos reales sobre si un producto se venderá o no ya durante la fase de descubrimiento, creando un prototipo con datos en tiempo real.

Este prototipo es una versión simplificada del producto final: no es escalable, no soporta mucho tráfico y no cuenta con ninguna herramienta de SEO ni de análisis, pero sí funciona. Los usuarios de la prueba pueden utilizar el producto y aportar datos cualitativos sobre sus impresiones, así como datos cuantitativos sobre cómo lo han utilizado y qué tal ha funcionado.

No obstante, recuerda que, en este momento, al producto aún le queda un largo camino por recorrer: es probable que los ingenieros hayan realizado menos del 10 % del trabajo necesario para alcanzar el éxito.

Prototipos híbridos

El prototipo definitivo es el híbrido, que combina los tres primeros tipos. Un prototipo «Mago de Oz» es un ejemplo de prototipo híbrido; el nombre proviene de lo que hay detrás de la cortina. Detrás de la experiencia de usuario de la interfaz del producto, un ingeniero realiza manualmente las tareas que la interfaz indica que puede llevar a cabo. Esto ahorra tiempo en la automatización y puede dar una idea de lo que la gente piensa del producto.

La mayoría de los prototipos híbridos de « » son los menos escalables de los cuatro tipos, ya que están pensados para crearse rápidamente y recabar opiniones de los clientes sin requerir un trabajo de ingeniería innecesario.

Gestión de riesgos

A lo largo del proceso de descubrimiento de productos, las empresas se enfrentan a cuatro riesgos:

1. Valor: ¿Tiene el producto un nicho de mercado?
2. Usabilidad: ¿Los usuarios comprenden el producto?
3. Viabilidad: ¿Es razonablemente factible fabricar el producto?
4. Viabilidad empresarial: ¿Encaja el producto en nuestra estrategia empresarial general?

La evaluación de estos cuatro riesgos tiene como objetivo distinguir de una vez por todas las buenas ideas de las malas. En los apartados siguientes, analizaremos cada una de las cuatro áreas de riesgo y cómo evaluarlas.

Valor

Determinar si un producto tiene valor o un nicho de mercado (viabilidad comercial) es una de las pruebas más importantes. Por lo general, los clientes solo comprarán un producto nuevo si este les ofrece un valor significativamente mayor que el que tienen actualmente.

Hay tres formas de comprobar el valor:

1. La prueba de demanda «puerta falsa»: añade tu idea de producto al sistema ya operativo de la empresa sin que sea funcional (cuando un cliente hace clic en ella, se le redirige a una página de destino en la que se indica que la empresa busca participantes para probar la idea). Realiza un seguimiento del número de clics en esa función para comprobar si existe demanda a nivel teórico.
2. La prueba de valor cualitativa: muestra el producto a los grupos focales y recoge sus opiniones. Pregunta a los grupos focales si comprarían el producto en ese mismo momento (pero no se lo vendas). Anota los resultados y analízalos en equipo de inmediato.
3. La prueba cuantitativa: El mejor tipo de prueba cuantitativa es la denominada prueba A/B. Su funcionamiento consiste en que el 99 % de los usuarios utiliza la versión «A» del producto, es decir, la versión que ya está disponible públicamente. El 1 % restante utiliza la versión «B», es decir, el producto que se encuentra en fase de desarrollo. A continuación, la empresa recopila datos sobre el comportamiento de ambos grupos.

Usabilidad

Por lo general, este tipo de pruebas es sencillo. Se trata de asegurarte de que los usuarios entiendan cómo utilizar tu producto y les resulte bastante fácil hacerlo.

Selecciona a un grupo de participantes y prepara una prueba de usabilidad. A continuación te indicamos algunos pasos para realizar una buena prueba:

• Explica a los usuarios que están utilizando un prototipo inicial y no el producto definitivo.
• Pregunta a los usuarios si son capaces de saber, con solo ver la primera página web (la página de destino), qué es tu producto o para qué sirve. Esta información resulta útil para el diseñador del producto.
• Asegúrate de que, durante la prueba, los participantes se limiten a utilizar el producto y no busquen motivos para criticarlo. El entorno de la prueba hace que la gente piense que debe aportar críticas, pero lo único que te interesa es ver cómo utilizan el producto.
• Comprueba si el usuario:
  • He utilizado el producto sin ningún problema.
  • Tuve algunos problemas, pero al final conseguí entender cómo funcionaba el producto.
  • No conseguí entender en qué consistía el producto.
• No ayudes a los participantes en la prueba a averiguar nada, pero si sientes la necesidad de hablar con ellos, limítate a preguntarles qué están haciendo con el producto. Esto puede darte una idea de cómo lo están entendiendo.
• Busca los puntos en los que los usuarios tienen dificultades o en los que acaban por rendirse. Esos son los aspectos del producto que hay que corregir.

Viabilidad

El tercer riesgo que hay que analizar mediante pruebas es la viabilidad, es decir, si los ingenieros pueden realmente fabricar un producto. Las pruebas de viabilidad consisten en que los ingenieros determinen si es posible fabricar un producto, ya sea construyendo un prototipo de viabilidad o fabricando una cantidad suficiente del producto como para estar seguros de que pueden fabricar el resto. Las pruebas de viabilidad también sirven para determinar si los ingenieros actuales del equipo cuentan con las habilidades necesarias para hacerlo, si la empresa dispone de tiempo y recursos suficientes para fabricar el producto, si el producto puede ampliarse e incluso si la empresa cuenta con las materias primas necesarias para fabricarlo, en el caso de que se trate de hardware.

En esta fase del proceso de exploración, la mayoría de los ingenieros decidirán que la respuesta a lo anterior es «sí, es factible». Sin embargo, en ocasiones, si los ingenieros no están seguros de si algo es factible, necesitan tiempo para investigarlo. En este caso, los ingenieros construyen un prototipo de viabilidad para resolver cualquier duda pendiente. Como hemos visto, estos prototipos no suelen requerir mucho tiempo ni esfuerzo, pero el responsable de producto aún tiene que decidir si merece la pena el esfuerzo. Por lo general, la respuesta será afirmativa y, a menudo, tras analizar la cuestión de la viabilidad y trabajar directamente en el producto sin otras distracciones durante uno o dos días, los ingenieros no solo confirman que es viable, sino que también aportan ideas para mejorar el producto.

Viabilidad empresarial

El cuarto riesgo que se analiza en las pruebas es la viabilidad empresarial, es decir, si el producto será rentable. Este es el último obstáculo antes de seguir adelante con la creación del producto. El gestor de producto presenta a los distintos departamentos de la empresa el modelo de negocio que han creado para el producto y, a su vez, estos departamentos analizan dicho modelo en busca de posibles problemas. Si no detectan ninguno, darán su visto bueno al proyecto. Hay muchas partes interesadas que deben dar su visto bueno antes de que un producto tenga viabilidad empresarial; estas son algunas de las más habituales.

• Marketing: El departamento de marketing se centra principalmente en impulsar las ventas. Buscará un producto que pueda explicarse fácilmente a los clientes y que parezca tener un impacto y una relevancia duraderos en el mercado.
• Ventas: Mientras que los especialistas en marketing son los que intentan atraer a la gente hacia el producto, el equipo de ventas es el que se encarga de cerrar las ventas (ya sea por escrito, con tarjeta de crédito o por internet). Especialmente si tu empresa cuenta con un equipo de ventas directas , a ellos les interesará saber si tienen un producto que puedan vender rápidamente y con el que puedan obtener buenos beneficios.
• Estrategia de éxito del cliente: Los gestores de producto deben conocer la estrategia de éxito del cliente de la empresa mientras desarrollan su producto. La estrategia de éxito del cliente es la forma en que las empresas han decidido ayudar a sus clientes a utilizar el producto. Algunas empresas aplican una estrategia de «alto contacto», lo que significa que ofrecen un apoyo significativo a sus clientes, mientras que otras optan por una estrategia de «bajo contacto», que implica una intervención mínima. El producto debe ajustarse a la estrategia de la empresa.
• Finanzas: El departamento de finanzas analizará si la empresa puede permitirse fabricar y vender el producto. Además, tendrá una idea clara de las expectativas de los inversores; resulta útil comentar los costes asociados al producto (y sus beneficios) con alguien del departamento de finanzas.
• Aspectos legales: Especialmente en el caso de las grandes empresas tecnológicas que trabajan en nuevos proyectos, los gestores de proyectos deben abordar las cuestiones legales antes de poder lanzar un producto. Las empresas que no tengan en cuenta si pueden producirse posibles violaciones de la privacidad, de la propiedad intelectual o del cumplimiento normativo pueden exponerse a acciones legales que pueden suponerles pérdidas económicas y daños a su reputación.
• Seguridad: La forma más fácil de que una empresa tecnológica entre en una espiral descendente es poner en peligro la seguridad de la información de sus usuarios. El responsable de producto debe asegurarse de que el producto sea seguro antes de su lanzamiento.
• Dirección: Por último , el responsable de producto debe obtener la aprobación de la dirección. La dirección de la empresa debe estar convencida de que se han cumplido todas las condiciones de viabilidad empresarial anteriores antes de dar su visto bueno. Es de esperar que hayan participado en gran parte del proceso, pero, en cualquier caso, siempre son conscientes, por experiencia, de los riesgos asociados al lanzamiento de un producto.

Una vez que hayas completado cada uno de estos pasos, podrás ponerte manos a la obra con el producto. No te desanimes si muchas de tus ideas fracasan en este proceso. Las ideas que superen el proceso probablemente tendrán éxito.