PDF Zusammenfassung:Way of the Wolf, von Jordan Belfort

Way of the Wolf erläutert der Verkaufstrainer Jordan Belfort die Straight-Line-Verkaufsmethode, die darauf abzielt, einen potenziellen Kunden effizient von Zweifeln zu einer sicheren Kaufentscheidung zu bewegen. Sie bietet einen konzeptionellen Rahmen sowie eine Sammlung von Grundsätzen, Techniken und Psychologie, die seiner Meinung nach jeder anwenden kann, um alles in jeder Branche zu verkaufen.

Belfort ist vor allem als "The Wolf of Wall Street"bekannt - derName seiner ersten Memoiren und eines Scorcese-Films, in dem sein hochfliegendes Leben als Broker dargestellt wird, bevor er sich 1999 des Wertpapierbetrugs und der Geldwäsche schuldig bekannte. Er verbüßte 22 Monate Haft und wurde dann Motivationsredner und Verkaufstrainer. Belfort überdachte seine Ethik und verfeinerte seine Verkaufsmethode, von der er sagt, dass sie die Verkaufszyklen verkürzt, die Zahl der Abschlüsse drastisch erhöht und zu Weiterempfehlungen und langfristigen Kundenbeziehungen führt - und das alles, während sie dem Verkäufer Erfolg und Wohlstand bringt.

In unserem Leitfaden vergleichen wir seine Methode mit anderen legendären Verkaufsprogrammen wie SPIN Selling und The Challenger Sale.

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Techniken - Verwendung von Klangfarben

Nachdem er sein System umrissen hat, erörtert Belfort Werkzeuge und Techniken, um ein Verkaufsgespräch durch die vier Schritte der geraden Linie zu führen (Kontrolle, Rapport, Informationsbeschaffung, Präsentation). Die ersten Werkzeuge sind Tonfall und Körpersprache.

Tonfall und Körpersprache beeinflussen den Kunden unbewusst, Worte hingegen beeinflussen das bewusste Gehirn. Die beiden Gehirnfunktionen arbeiten bei der Entscheidungsfindung zusammen. Denken Sie daran, dass Sie für einen Verkauf zwei Ebenen der Sicherheit benötigen: die logische und die emotionale. Sie entsprechen jeweils der bewussten und der unbewussten Seite des Gehirns, und ein Verkäufer muss beide ansprechen, um die Sicherheit zu erhöhen.

Sie widmen nur 5-10 % Ihrer Gehirnleistung dem bewussten oder logischen Denken, während die anderen 90+ % in Ihrem Unterbewusstsein arbeiten, um Ihre Körpersysteme am Laufen zu halten und Umweltinformationen zu verarbeiten. Ihr Unterbewusstsein nimmt alles auf und erstellt eine mentale Karte, die Ihnen hilft, sich schnell einen ersten Eindruck zu verschaffen. Sobald Sie sich einen Eindruck verschafft haben, rationalisieren Sie ihn (daher auch das Verkaufssprichwort, dass Menschen aufgrund von Emotionen kaufen und mit Logik rechtfertigen).

Belfort gibt unter anderem Tipps, wie man den Tonfall nutzt, um eine emotionale Verbindung herzustellen:

1) Klingen Sie, als ob Sie sich kümmern: Vermitteln Sie Ihr Interesse, indem Sie einen optimistischen und zugleich sympathischen Tonfall anschlagen, so dass der Interessent das Gefühl hat, dass Sie ihn kennen und sein Bestes im Sinn haben.

2) Schaffen Sie einen Hauch von Geheimnis: Wenn Sie Ihr Produkt vorstellen, schaffen Sie ein Gefühl von Geheimnis und Vorfreude. Senken Sie Ihre Stimme, so dass es klingt, als würden Sie den Interessenten in ein Geheimnis einweihen: "Ich habe heute etwas Erstaunliches für Sie..."

3) Schaffen Sie ein Gefühl der Verknappung: Sagen Sie dem Interessenten mit leiser Stimme in einem dringenden Ton, dass er jetzt handeln muss. Sie können das Gefühl der Verknappung mit erzeugen:

• Worte: "Wir haben nur noch ein Exemplar dieses Modells!"
• Tonfall: Senken Sie Ihre Stimme und verleihen Sie ihr Intensität. Kombinieren Sie diesen Tonfall mit der obigen verbalen Aussage, um die Dringlichkeit des Interessenten zu erhöhen, zu handeln.
• Informationen: Vermitteln Sie den Eindruck, dass die Informationen, die Sie weitergeben, exklusiv sind -niemand sonst weiß dass es nur noch ein einziges Exemplar dieses Modells gibt.

Shortform Hinweis: Es ist eine gängige Abschlusstechnik, aufgrund von Knappheit eine Dringlichkeit zu erzeugen, um "jetzt zu handeln" - sie steht auf zahlreichen Listen der besten Abschlusstechniken -, aber im B2B-Vertrieb sind viele Experten der Meinung, dass solche Taktiken unwirksam sind).

4) Seien Sie äußerst vernünftig: Sagen Sie etwas wie "Haben Sie eine Minute Zeit?", um Ihr Gespräch zu beginnen, oder "Wie klingt das?", um es abzuschließen, wobei Sie am Ende des Satzes einen Tonfall verwenden. Diese Aussagen vermitteln, dass Sie vernünftig sind und der Kunde mit Ihnen arbeiten kann.

Appell an die Emotionen

Verkäufer konzentrieren sich in der Regel darauf, an die Logik zu appellieren, aber viele Experten schließen sich Belforts Rat an, an beide Gehirnhälften zu appellieren, insbesondere an das Unterbewusstsein: Ein Autor und Trainer argumentiert in der Harvard Business Review, dass Verkäufer, um mehr Verkäufe abzuschließen, mehr Wert darauf legen sollten, an die Emotionen zu appellieren, da das Unterbewusstsein eine einseitige Rolle bei unseren Entscheidungen spielt.

Eine Möglichkeit besteht darin, eine emotionale Bindung zum Produkt herzustellen - zum Beispiel durch das Angebot einer Probefahrt in einem Auto, das Ansprechen von Emotionen durch das Malen eines Bildes oder die Verwendung von Erfahrungsberichten zufriedener Menschen, die das Produkt genießen. Eine weitere Möglichkeit, eine Verbindung herzustellen, ist das Erzählen einer "Geschichte". Nachdem Sie eine emotionale Verbindung hergestellt haben, helfen Sie dem Kunden, seine emotionale Entscheidung mit Fakten und Logik zu untermauern. (Weitere Informationen über die Erstellung einer wirksamen Geschichte oder Marketingbotschaft finden Sie in unserem Leitfaden für Aufbau einer StoryBrand.)

Techniken - Körpersprache nutzen

Die Körpersprache geht Hand in Hand mit dem Tonfall und erhöht unbewusst die Sicherheit eines potenziellen Kunden. Sie umfasst:

• Erscheinungsbild (Kleidung, Haare, Schmuck, Körperpflege, Kölnisch Wasser usw.)
• Mimik, Augenkontakt und Gesten wie z. B. Ihr Händedruck
• Die Art und Weise, wie Sie sich bewegen, einschließlich Haltung und Position
• Die Art und Weise, wie Sie Zeit und Raum nutzen

Erscheinungsbild

Das erste, was die Leute an Ihnen bemerken, ist Ihr Erscheinungsbild, angefangen bei der Kleidung und der Körperpflege; Sie wollen professionell und damit glaubwürdig wirken.

Belfort empfiehlt Verkäufern (Männern und Frauen), Anzüge zu tragen, möglichst wenig Parfüm zu verwenden und eine Lederaktentasche mit sich zu führen, um Vertrauen, Sorgfalt und Qualität zu vermitteln. Männern rät er, Bart oder Schnurrbart kurz zu schneiden (es sei denn, Gesichtsbehaarung ist Teil der Kultur), um nicht nachlässig oder schlampig zu wirken; Frauen sollten ablenkende Frisuren oder zu viel Schmuck vermeiden.

Shortform Hinweis: Die Forschung zeigt, dass Menschen, die sich gut kleiden, selbstbewusster sind, sich stärker fühlen und konzentrierter sind. In Studien haben Menschen, die besser gekleidet waren, weniger Fehler gemacht, konnten besser abstrakt denken und bessere Geschäfte abschließen als Menschen, die leger gekleidet waren. Aus der Verkaufsperspektive ist es besonders wichtig, dass Menschen diejenigen, die sich professionell kleiden, als Führungspersönlichkeiten wahrnehmen und sich häufiger von ihnen unterstützen lassen).

Blickkontakt und aktives Zuhören

Ein weiterer wichtiger Aspekt der Körpersprache ist der Augenkontakt. Stellen Sie Augenkontakt her, um Interesse zu zeigen, aber nicht so, dass Sie aggressiv oder dominierend wirken. Belfort ist der Meinung, dass Sie 72 % der Zeit Augenkontakt halten sollten - wenn es weniger ist, wird man Ihnen nicht vertrauen.Shortform Hinweis: Einige Kommunikationsexperten empfehlen die 50/70-Regel: Halten Sie beim Sprechen 50 % der Zeit Augenkontakt und 70 % beim Zuhören).

Augenkontakt ist ein wichtiges Element des aktiven Zuhörens.Shortform Hinweis: Aktives Zuhören bedeutet im Allgemeinen, dass Sie dem Redner Ihre volle Aufmerksamkeit schenken, damit Sie sich auf das, was der Redner sagt, konzentrieren, es verstehen, darauf reagieren und sich daran erinnern können. Es bedeutet auch, dass man durch verbale Hinweise und Körpersprache wie Augenkontakt und Nicken zeigt, dass man zuhört).

Belfort konzentriert sich jedoch nur auf den zweiten Teil: den Anschein zu erwecken, dass man zuhört. Er definiert aktives Zuhören als einfaches Zeigen, dass man aufmerksam ist, indem man Körpersprache und Tonfall einsetzt.

Haltung und Positionierung

Die nächsten wichtigen Aspekte der Körpersprache sind der Umgang mit Raum und Bewegung. Achten Sie zunächst auf den persönlichen Raum anderer und verletzen Sie ihn nicht. Achten Sie auch auf Ihre Haltung und Position.

Belfort behauptet, dass Männer und Frauen unterschiedliche Haltungen bevorzugen, je nachdem, ob sie es mit einer Person des gleichen oder des anderen Geschlechts zu tun haben. Zwei Menschen desselben Geschlechts fühlen sich wohler und entspannter, wenn sie schräg stehen oder sitzen, als wenn sie sich direkt gegenüberstehen. Vor allem bei Männern fördert das direkte Gegenüberstehen ein Gefühl von Konkurrenz und Konflikt, bei Frauen ist es ähnlich.

Im Gegensatz dazu sollte nach Belfort ein Mann, der einer Frau etwas verkauft, vor ihr stehen und seine Hände für sie sichtbar halten. In ähnlicher Weise sollte eine Frau, die einen Mann beeinflussen will, ihm gegenüberstehen.

Shortform Hinweis: Belfort geht nicht auf die Körperhaltung ein - allerdings wird in 12 Rules For Lifebehauptet der Psychologe Jordan Peterson, dass Ihre Körperhaltung Ihren Selbstrespekt widerspiegelt und den Respekt anderer vor Ihnen beeinflusst. Wenn Sie gerade stehen und die Schultern nach hinten ziehen, werden Sie von anderen als kompetent angesehen und treten selbstbewusster auf, was beides im Vertrieb von Vorteil ist).

Techniken - Erstellen eines Drehbuchs

Ein Skript ist nützlich, um Ihre Appelle an die logische und emotionale Sicherheit in einer perfekten Präsentation zusammenzufassen, die das Risiko verringert, unvorbereitet zu wirken oder das Falsche zu sagen. Befort gibt diese Tipps für die Erstellung eines Skripts:

1) Überfrachten Sie das Skript nicht: Versuchen Sie nicht, die meisten Vorteile Ihres Produkts in den ersten Teil des Skripts zu packen, sonst überfordern Sie den Interessenten und er schaltet ab. Halten Sie einige Vorteile in Reserve, wenn der Interessent Einwände erhebt.

2) Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile des Produkts und nicht auf seine Merkmale: Merkmale sind im Allgemeinen Eigenschaften oder Fähigkeiten eines Produkts, während die Vorteile die Art und Weise sind, wie das Produkt das Leben des Benutzers verbessert. Interessenten wollen die Vorteile kennen, obwohl Verkäufer sich oft auf die Merkmale konzentrieren.Shortform Hinweis: Ein Nachteil der Fokussierung auf die Merkmale besteht laut den Autoren von The Challenger Sale und SPIN Selling darin, dass sie die Preissensibilität des Kunden erhöht, was zu preisbasierten Einwänden führt).

Wie man sich Produktvorteile ausdenkt

Einige Marketingexperten empfehlen, die Merkmale Ihres Produkts zu betrachten und zu jedem einzelnen die Frage "Was also?" zu stellen, bis Sie auf den wahren Nutzen stoßen - zum Beispiel:

• Diese Waschmaschine kann größere Mengen waschen (Funktion). Und was nun?

• Sie werden Ihre Wäsche schneller fertig bekommen. Und wenn schon?

• Sie werden mehr Zeit haben, um Stress abzubauen oder Dinge zu tun, die Ihnen Spaß machen (Vorteil).

Value Selling ist eine ähnliche Idee: Sie verkaufen aus der Perspektive dessen, was Ihr Produkt für den Kunden wert ist. Die Konzentration auf den Wert ist auch im Challenger-Verkauf entscheidend.

3) Bauen Sie Pausen in Ihr Skript ein, in denen Sie den Interessenten in ein Gespräch verwickeln können - halten Sie z. B. nach der Erläuterung eines Vorteils inne und fragen Sie: "Verstehen Sie, was ich sage?" Regelmäßige Pausen halten die Aufmerksamkeit des Interessenten aufrecht und gewöhnen ihn daran, Ja zu sagen.

Zusätzliche Tipps und Vorlagen für das Verfassen von Drehbüchern

Das Marketingunternehmen HubSpot bietet diesen Skriptentwicklungsplan an:

• Identifizieren Sie das Produkt oder die Dienstleistung

• Bestimmen Sie Ihr Zielpublikum

• Bestimmen Sie Ihre Vorteile

• Verknüpfen Sie die Vorteile mit den Schmerzpunkten der Kunden

• Fragen zu den Schmerzpunkten stellen

• Planen Sie einen Abschluss (eine Kundenzusage, die Sie erhalten werden) für jede Verkaufsinteraktion

HubSpot bietet Details zu jedem Schritt sowie Beispielskripte und Vorlagen für Verkaufsanrufe, E-Mails und Voicemails. Einige Unternehmen verwenden Tools oder Apps zur Erstellung von Verkaufsskripten.

Techniken - Umgang mit Einwänden und Abschluss

Wenn Sie um einen Auftrag bitten, werden Sie ein definitives Ja, ein definitives Nein oder ein Vielleicht erhalten. Die ersten beiden sind leicht zu beantworten: Entweder Sie bearbeiten den Auftrag oder Sie verabschieden sich.

Die dritte Antwort ist schwieriger, denn sie bedeutet, dass der Interessent Einwände gegen den Kauf hat. Behandeln Sie die Einwände durch eine Schleife, d. h. gehen Sie zum Problem zurück und präsentieren Sie Ihre Argumente jedes Mal neu , wenn der Interessent einen Einwand erhebt, und setzen Sie dann den Verkauf fort. So funktioniert es:

1. Wenn Sie zum ersten Mal um einen Auftrag bitten und den ersten Einwand erhalten, lenken Sie ab oder weichen Sie aus und gehen Sie zurück, um die zugrunde liegende Unsicherheit des Interessenten aufzudecken.
2. Gehen Sie auf die Unsicherheit ein, indem Sie Ihren Fall noch einmal logisch und emotional darstellen (looping).
3. Wenn Sie den Kunden in allen drei Schlüsselbereichen auf eine 10 gebracht haben, bitten Sie ihn erneut um den Auftrag.
4. Wenn der Mandant einen weiteren Einwand erhebt, geben Sie ihn diesmal zu, anstatt ihn abzuwehren. Nutzen Sie Ihre Anerkennungserklärung als Überleitung, um Ihren Fall logisch und emotional erneut zu präsentieren.
5. Bitten Sie erneut um den Verkauf.
6. Wenn der Kunde einen weiteren Einwand erhebt, konzentrieren Sie sich dieses Mal auf seine Handlungsschwelle (Sie haben seine Sicherheit bereits (zweimal) erhöht, aber er ist immer noch nicht bereit zu kaufen, also müssen Sie einen weiteren Schritt unternehmen). Denken Sie daran, dass die Handlungsschwelle das allgemeine Komfortniveau ist, das er haben muss, um sich zu einem Kauf zu verpflichten.
7. Setzen Sie eine Technik ein, wie z. B. das Angebot einer Geld-zurück-Garantie oder einer Frist für die Kündigung eines Vertrags, um seine Handlungsschwelle zu senken.
8. Fragen Sie ein drittes Mal nach der Bestellung. Zu diesem Zeitpunkt werden die meisten Menschen wahrscheinlich ja sagen.
9. Wenn der Interessent jedoch immer noch nicht bereit ist, sich zu binden, senken Sie seine Handlungsschwelle weiter, indem Sie seine Schmerzgrenze erhöhen (der Punkt, an dem sein Unbehagen mit dem Problem ihn dazu bringt, es durch den Kauf Ihres Produkts zu lindern).
10. Jetzt gehen wir zu einem endgültigen Abschluss über.

Shortform Hinweis: Andere Verkaufstrainer schreiben Belfort die Idee des Looping zu, obwohl einige von ihnen Variationen entwickelt haben, zum Beispiel einen siebenstufigen Loop. Mehr darüber, wie Belforts Schleifenstrategie funktioniert, erfahren Sie in seinem kostenlosen Online-Training "The Basics of Looping").

Unterschiedliche Methoden zur Behandlung von Einwänden

Verkaufstrainer und -methoden propagieren eine Vielzahl von Möglichkeiten, mit Einwänden umzugehen. Die gängige Meinung ist, dass Einwände ein Zeichen von Kundeninteresse sind und daher begrüßt werden sollten. Verkaufstrainings konzentrieren sich oft stark auf die Vermittlung von Techniken für den Umgang mit Einwänden, um einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen. Brian Tracys Die Psychologie des Verkaufens ist in dieser Hinsicht typisch: Wenn eine potenzielle Kundin sagt, dass sie an Ihrem Produkt "nicht interessiert" ist, kontern Sie mit dem sozialen Beweis, dass andere Leute es mögen.

Belfort argumentiert natürlich, dass Einwände aus der Unsicherheit des Interessenten über das Produkt, den Verkäufer oder das Unternehmen resultieren; der Verkäufer sollte mit Einwänden umgehen, indem er die ersten abwehrt und dann die Sicherheit des Interessenten durch Schleifen erhöht.

Im Gegensatz dazu haben die Macher des SPIN-Verkaufsmethode argumentieren dagegen, dass das Verhalten des Verkäufers häufig zu Einwänden führt, weshalb unerfahrene Verkäufer mehr Einwände erhalten als erfahrene. Wenn man sich zum Beispiel auf die Produktmerkmale konzentriert, werden in der Regel Einwände gegen den Preis vorgebracht.