PDF Zusammenfassung:Die Psychologie des Überzeugens, von Robert B. Cialdini

Haben Sie sich jemals gefragt, wie Überredung funktioniert? Wie gelingt es Verkäufern, Spendensammlern und Politikern, uns zum Einlenken zu bewegen - ohne dass wir überhaupt merken, dass wir manipuliert werden?

Diese Frage wird in Robert Cialdinis Die Psychologie des Überzeugens: Die Psychologie der Überredung " eine Antwort. Das Buch zeigt, wie die Überredungskünstler der Welt unsere grundlegenden mentalen Instinkte gegen uns verwenden und sie in Werkzeuge der Nachgiebigkeit verwandeln. Durch die Erforschung der Ursprünge und des allgemeinen Gebrauchs von sechs Prinzipien der Überredung - Gegenseitigkeit, Verbindlichkeit/Konsistenz, sozialer Beweis, Sympathie, Autorität und Knappheit - lernen Sie zu erkennen, wann Sie überlistet werden, und entdecken, wie Sie die Überredungskünstler in ihrem eigenen Spiel schlagen können.

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Man spürt intuitiv, wenn man zu etwas aufgefordert wird, was man nicht tun will. Der Schlüssel zur Gegenwehr liegt darin, diese Situationen schnell zu erkennen. Andernfalls wird der Compliance-Experte Sie mit Ihrer eigenen Verpflichtung in die Enge treiben. Sie sollten dann den Spieß umdrehen und dem Compliance-Experten sagen, dass Sie ihm auf der Spur sind. Sagen Sie ihm, dass Sie ihm auf der Spur sind und dass Sie genau wissen, was er vorhat. Treffen Sie Entscheidungen aus einem bestimmten Grund: Machen Sie keine Gründe für eine Entscheidung.

Sozialer Beweis

Das Prinzip des sozialen Beweises besagt, dass wir entscheiden, was richtig ist, je nachdem, was andere Menschen für richtig halten. Wenn viele andere Menschen etwas tun oder denken, dann muss es gut und nachahmenswert sein. Das ist der Grund, warum Fernsehproduzenten unlustige Sitcoms mit Lachnummern versehen: Sie wissen, dass wir durch den sozialen Beweis eher lachen, wenn wir andere lachen hören (auch wenn wir den Inhalt selbst nicht lustig finden).

Natürlich ist der soziale Beweis oft wertvoll: Sie werden weniger Fehler machen, wenn Sie den sozialen Beweis befolgen, als wenn Sie ihn ignorieren. Wenn viele Menschen etwas tun, ist es in der Regel auch das Richtige. Wir können uns von anderen abschauen, wie wir uns in alltäglichen Situationen verhalten sollen, anstatt alles akribisch zu analysieren.

Soziale Nachweise können jedoch auch gefälscht oder hergestellt werden oder von den für die Einhaltung der Vorschriften Verantwortlichen zu eigennützigen Zwecken verwendet werden. Das ist der Grund, warum in so vielen Produktwerbungen davon die Rede ist, dass es sich um das "am schnellsten wachsende" oder "umsatzstärkste" Produkt handelt: Die Vermarkter wollen Sie davon überzeugen, dass es eine große Nachfrage nach dem Produkt von anderen gibt. Oder, was noch schlimmer ist, sie kreieren gefälschte Werbespots, in denen vermeintlich "echte" Menschen (die in Wirklichkeit bezahlte Schauspieler sind) die Vorzüge des Produkts anpreisen.

Um der Manipulation zu widerstehen, müssen Sie sich das Verhalten der Gruppe genauer ansehen. Gibt es einen Grund, etwas zu tun, das über die Tatsache hinausgeht, dass alle anderen es auch tun? Seien Sie nicht wie ein Pilot, der sich beim Fliegen nur auf seine Instrumente verlässt. Sie müssen auch den Himmel vor sich sehen können. Manchmal müssen Sie die Welt um sich herum kritisch betrachten, sich die Zeit nehmen, Situationen zu beurteilen, selbst zu denken und Ihr eigenes Urteilsvermögen anzuwenden.

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Das Prinzip der Sympathie besagt, dass wir eher bereit sind, Aufforderungen von Menschen nachzukommen, die wir kennen und mögen. Wir sind also eher bereit, den Bemühungen von Nachbarn, Freunden und Verwandten nachzukommen. Aus diesem Grund werden Verkäufer oft die Namen von Familienmitgliedern oder Freunden nennen, mit denen sie Geschäfte gemacht haben. Der Verkäufer möchte, dass Sie etwas von Ihren warmen Gefühlen gegenüber diesen Personen auf ihn übertragen.

Wir sind auch eher bereit, auf Menschen einzugehen, die wir als gut aussehend und umgänglich empfinden oder die uns zu mögen scheinen. Dies schafft ein weites Feld für Compliance-Anwender. Wenn Sie die Verkäuferin mögen, werden Sie auch mögen, was sie verkauft. Die Bemühungen um Manipulation können fast schon komisch durchschaubar und dennoch wirksam sein: Ein Autoverkäufer behauptete, großen Erfolg zu haben, indem er jeden Monat allgemeine Postkarten an seine Kunden verschickte, auf denen nichts weiter stand als "Ich mag Sie".

Es ist nichts Falsches daran, Menschen zu mögen, und in der Regel deutet der Charme oder die Herzlichkeit einer Person darauf hin, dass sie vertrauenswürdig und zuverlässig ist . Aber um zu vermeiden, dass Sie manipuliert werden, müssen Sie jede Situation für sich selbst bewerten. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie jemanden stark mögen, nachdem Sie ihn nur kurz kennengelernt haben, müssen Sie innehalten und prüfen, was diese Gefühle hervorruft. Trennen Sie Ihre persönlichen Gefühle für die Person , die Ihnen etwas verkaufen will, immer von der Sache , die Sie eigentlich kaufen wollen. Beurteilen Sie Ihre potenzielle Entscheidung ausschließlich nach den Vorzügen: Geben Sie einer Bitte nicht nach, nur weil Sie den Bittsteller mögen.

Behörde

Das Autoritätsprinzip besagt, dass Menschen dazu veranlagt sind, Aufforderungen nachzukommen, die von einer anerkannten und akzeptierten Autoritätsquelle kommen. So neigen wir stark dazu, Menschen, die wir in einer Position der Macht oder des Fachwissens sehen, wie Lehrer, Angehörige der Streitkräfte, Polizisten, Ärzte und Richter, zu respektieren. Tatsächlich reagieren wir sogar auf Symbole der Autorität wie Titel und Uniformen.

Natürlich gibt es gute und legitime Gründe, warum wir stark darauf konditioniert sind, Autoritäten zu gehorchen. Führung, Hierarchie und Autorität sind offensichtlich notwendige Bestandteile einer jeden funktionierenden Gesellschaft. Unsere Vorfahren wären nicht in der Lage gewesen, komplexe Gesellschaften zu organisieren, wenn es nicht eine Autoritätsperson gegeben hätte, die Befehle erteilt, Prioritäten setzt und Ressourcen zuweist. In der Tat ist Autorität die Grundlage von Regierung und Recht: Ohne sie gibt es nur Anarchie.

Leider kann Autorität auch missbraucht und ausgenutzt werden. In dem berühmten Milgram-Experiment in Yale wurde gezeigt, dass normale Menschen sehr empfänglich für den Druck einer Autoritätsperson sind, die sie anweist, anderen Versuchsteilnehmern schmerzhafte und gefährliche Elektroschocks zu verabreichen. Es liegt auf der Hand, dass der Instinkt, einer Autorität zu gehorchen, tief verwurzelt ist und leicht von Fachleuten ausgenutzt werden kann, die nur den oberflächlichen Anschein von Autorität zu erwecken brauchen, um Menschen dazu zu bringen, ihren Forderungen nachzukommen.

Um zu vermeiden, dass Sie über den Tisch gezogen werden, sollten Sie Autoritäten nicht blindlings gehorchen. Beurteilen Sie immer die Legitimation einer Autoritätsperson und die Relevanz dieser Legitimation. Ein Polizist, der Sie auffordert, rechts ran zu fahren, ist eine legitime Autoritätsperson, deren Ausbildung und Fachwissen Sie eindeutig dazu zwingt, in dieser Situation zu folgen. Ein Schauspieler, der in einer Fernsehsendung einen Arzt spielt, ist dagegen keine legitime Autorität, von der Sie in einem Werbespot für Arzneimittel medizinische Ratschläge annehmen können. Er ist als Schauspieler ausgebildet, nicht als Arzt.

Knappheit

Das Knappheitsprinzip besagt, dass wir Dinge, die nur begrenzt verfügbar sind, attraktiver finden. Seltene Güter sind also teuer, reichlich vorhandene Dinge sind billig. Knappheit ist eng mit der Idee der Verlustaversion verbunden. Wir sind von Natur aus konservativ und vorsichtig: Tatsächlich haben wir mehr Angst davor, etwas zu verlieren, als dass uns die Hoffnung lockt, etwas Gleichwertiges zu gewinnen.

Wie unsere anderen mentalen Abkürzungen mit fester Handlung ist Knappheit in der Regel ein guter Gradmesser dafür, wie wertvoll etwas ist. Es ist ein einfaches Prinzip von Angebot und Nachfrage: Wenn es weniger von etwas gibt und eine hohe Nachfrage danach besteht, steigt der Preis. Das ist der Grund, warum Gold wertvoller ist als Eisen und warum hochqualifizierte Arbeiter mehr verdienen als geringqualifizierte.

Doch die Praktiker der Compliance wissen, wie sie diesen Instinkt zu ihrem Vorteil nutzen können. Das ist der Grund, warum wir so viele "Nur für begrenzte Zeit"- oder "Wer zuerst kommt, mahlt zuerst"-Verkaufsangebote sehen: Das Ziel ist es, Sie in einen Verknappungsrausch zu versetzen, der Sie dazu zwingt, Ihr besseres Urteilsvermögen außer Acht zu lassen und sich Hals über Kopf in eine unüberlegte Entscheidung zu stürzen.

Unser Knappheitsinstinkt wird verstärkt, wenn Dinge in letzter Zeit knapp werden (wo sie vorher im Überfluss vorhanden waren) und wenn sie durch sozialen Wettbewerb knapp werden. Für einen Verkäufer gibt es also kein besseres Szenario, als wenn Kunden gegeneinander um ein Produkt bieten, das nur begrenzt verfügbar ist: Das Gefühl der Verlustangst wird viele Menschen dazu bringen, den Wert und die Attraktivität des Artikels stark zu erhöhen.

Um eine solche Manipulation zu vermeiden, müssen Sie sich fragen, ob Sie den Gegenstand wirklich für den vorgesehenen Zweck nutzen wollen oder ob Sie ihn nur wegen seiner Seltenheit besitzen möchten. Wollen Sie den Sportwagen wirklich wegen seiner Eigenschaften, oder wollen Sie ihn nur, weil so wenige andere ihn haben? Wenn Ihre Antwort Letzteres ist, dann sind Sie wahrscheinlich in die Falle der Knappheitserfüllung getappt. Sie sollten Dinge wegen ihres inneren Wertes wollen, nicht wegen ihrer Seltenheit oder ihres Status.

Alle diese Überzeugungsprinzipien verwandeln unsere größten Stärken in einige unserer größten Schwachstellen. Überzeugungstäter sind geschickt darin, uns zu täuschen, indem sie unsere festen Handlungsmuster aktivieren, um uns dazu zu bringen, dem zuzustimmen, was sie uns aufdrängen wollen. So geben sie Ihnen "kostenlose" Proben; manipulieren Sie, damit Sie scheinbar harmlose Verpflichtungen eingehen; schaffen falsche soziale Beweise, schmeicheln Ihnen mit Schmeicheleien; ziehen sich eine falsche Uniform an, um den Anschein von Autorität zu erwecken; oder geben Ihnen eine erfundene Frist, um Sie glauben zu machen, dass Ihre Zeit zum Handeln begrenzt ist. Wissen ist Macht: Je mehr Sie über die Compliance-Tricks wissen, desto besser sind Sie darauf vorbereitet, ihnen zu widerstehen.