Qual é a maneira mais rápida de aumentar sua renda imobiliária? Ela começa com o aprendizado de como listar propriedades nos lugares certos para os clientes certos. Os anúncios são ferramentas de alto impacto para atrair compradores, divulgar sua marca e gerar receita consistente. Quando você domina o processo de listagem, não está apenas trabalhando com mais afinco - está trabalhando de forma mais inteligente.
Em O agente imobiliário milionárioGary Keller explica que, para se tornar um agente de alta produção, é preciso se concentrar nos vendedores. Os anúncios lhe dão mais controle sobre sua agenda, mais visibilidade no mercado e mais oportunidades de fechar negócios. Continue lendo para ver um detalhamento da estratégia de Keller para listar propriedades.
Índice
Como listar suas propriedades
A Keller recomenda representar vendedores em vez de compradores, pois obter listagens de propriedades - ou seja, propriedades para venda - oferece o maior potencial de renda no setor imobiliário. Isso ocorre porque as listagens de propriedades são oportunidades de marketing eficazes. Para listar as propriedades, você pode anunciar cada listagem para um amplo grupo de compradores em várias plataformas - on-line, na mídia impressa e em uma placa na frente da propriedade, para citar apenas algumas. Isso não apenas promove a propriedade específica, mas também seus serviços como agente. Essa visibilidade pode atrair compradores em potencial e até mesmo trazer outros vendedores até você, atuando assim como outra forma de geração de prospectos.
| Ainda é lucrativo representar vendedores? A ênfase da Keller nas vantagens de representar vendedores em vez de compradores provou ser presciente à luz dos recentes desenvolvimentos do setor. Tradicionalmente, os vendedores eram obrigados a pagar uma comissão de vendas de 6%, que seria dividida entre seu agente e o agente do comprador. No entanto, um acordo de ação coletiva de 2024 contra a National Association of Realtors eliminou essa tradição. De acordo com as novas regras, os vendedores não são mais obrigados a pagar comissões aos agentes dos compradores. Isso potencialmente torna a representação do vendedor ainda mais vantajosa do ponto de vista financeiro, uma vez que os agentes do vendedor podem negociar por parcelas mais altas da comissão - ao mesmo tempo em que oferecem aos vendedores custos gerais de transação mais baixos, eliminando o agente do comprador. No entanto, esse mesmo desenvolvimento representa um desafio para a abordagem da Keller focada na listagem. Alguns vendedores agora veem uma oportunidade de contornar totalmente os agentes, lidando com suas próprias vendas por meio de plataformas como a Zillow ou trabalhando diretamente com advogados para gerenciar os aspectos legais. Para eles, a comissão que normalmente iria para o agente do vendedor representa uma economia em potencial que eles poderiam manter com a venda da casa. Para ter sucesso como agente nesse cenário em evolução, você deve articular claramente o valor tangível que traz para os vendedores, enfatizando sua capacidade de: Maximizar os preços de venda por meio de preços estratégicos, preparação profissional e marketing direcionado que atinja compradores qualificados Navegar por requisitos complexos de divulgação que variam de acordo com o estado e o município. Identificar e resolver possíveis problemas antes que eles inviabilizem uma venda, desde questões de fundação até problemas de título Negociar de forma eficaz com compradores que têm cada vez mais acesso a dados de mercado Gerenciar a coordenação de inspeções, avaliações e detalhes de fechamento que podem sobrecarregar os vendedores Ao se posicionar como um parceiro valioso que oferece benefícios financeiros mensuráveis além do que os vendedores poderiam obter por conta própria, você pode prosperar com a abordagem da Keller focada em listagem, mesmo com a evolução da estrutura de comissões. |
Acerte em cheio o alvo de sua listagem
Keller enfatiza que você precisa se concentrar na geração de listagens como o principal caminho para atingir as metas de receita. Por quê? Quanto mais propriedades você tiver listadas, maiores serão suas chances de concluir vendas e receber comissões. As listagens funcionam como a base de seu mecanismo de negócios, criando várias oportunidades de receita.
Vamos dar uma olhada em como isso funciona na prática: Imagine que você é um corretor de imóveis residenciais que vem acompanhando suas atividades no último ano. Você descobriu que, para cada 50 proprietários de imóveis com os quais você se encontra para apresentações de anúncios (em que você apresenta formalmente seu plano de marketing e seus serviços a possíveis vendedores), cerca de 10 concordam em anunciar seus imóveis com você (taxa de conversão de 20%). Dessas 10 listagens, aproximadamente cinco resultam em vendas bem-sucedidas (50% de conversão de listagem em venda). Cada venda gera uma comissão média de US$ 15.000.
Isso significa que para cada 50 apresentações de listagem que você faz, você gera aproximadamente US$ 75.000 em receita (5 vendas × US$ 15.000 por venda). Agora, vamos ver como usar esses dados para planejar suas atividades para o próximo trimestre. Se a sua meta de receita é de US$ 300.000, você pode trabalhar de trás para frente para determinar exatamente quais ações precisa tomar.
- Primeiro, determine quantas vendas bem-sucedidas você precisa: US$ 300.000 ÷ US$ 15.000 = 20 vendas
- Como sua taxa de conversão de listagem em venda é de 50%, você precisará do dobro de listagens: 20 vendas ÷ 0,5 = 40 listagens
- Com uma taxa de conversão de 20% de apresentações em anúncios, você precisará de: 40 anúncios ÷ 0,2 = 200 apresentações de anúncios
- Isso significa que você precisaria realizar aproximadamente 200 apresentações de listagem durante o trimestre para atingir sua meta de US$ 300.000, com base em suas taxas de conversão atuais.
| Os riscos de assumir muitos anúncios Embora anunciar o maior número possível de propriedades possa parecer uma boa estratégia para maximizar as vendas, gerenciar muitos anúncios de propriedades ao mesmo tempo pode ter desvantagens significativas. Uma das principais preocupações é que sua qualidade de serviço pode se deteriorar se você estiver muito disperso em várias propriedades. Isso pode levar a esforços de marketing inadequados para cada listagem, menos oportunidades para casas abertas e respostas mais lentas a consultas de possíveis compradores. Essa falta de atenção pode afetar negativamente os proprietários que estão contando com você para vender suas propriedades rapidamente e por um bom preço. De fato, algumas pesquisas mostram que as casas listadas por agentes sobrecarregados tendem a vender por menos do que aquelas gerenciadas por agentes com menos listagens ativas. Além disso, assumir muitas listagens pode prejudicar sua reputação no setor. Se os clientes se sentirem negligenciados ou tiverem uma experiência não muito satisfatória com você porque você está sobrecarregado, isso poderá resultar em avaliações negativas e boca a boca ruim. |
Saiba mais sobre a listagem de propriedades
Para saber mais sobre como listar propriedades e atingir sua meta de listagem, confira o guia completo do Shortform para O agente imobiliário milionário.
