Você quer mais clientes do setor imobiliário - não apenas para hoje, mas para o longo prazo? Conseguir clientes não se trata apenas de conseguir um negócio rápido. Trata-se de criar um sistema que atraia, estimule e converta pessoas em clientes fiéis. Quanto mais consistente for a captação de novos clientes, mais estável e escalável será seu negócio.
Em O corretor de imóveis milionárioGary Keller explica como mudar seu foco da busca de vendas individuais para a criação de um fluxo constante de clientes. Continue lendo para saber mais sobre os tipos de clientes em potencial que você deve buscar no mercado e como atingir suas metas imobiliárias.
Índice
Como encontrar seus clientes em potencial no setor imobiliário
Keller argumenta que a abordagem tradicional de atrair clientes do setor imobiliário, na qual os agentes se veem principalmente como vendedores baseados em comissões e focados em transações individuais, limita o potencial de crescimento dos agentes. Ele defende que os agentes mudem seu modo de pensar para que não estejam mais concentrados apenas em fazer uma venda após a outra, mas que, em vez disso, desenvolvam abordagens sistemáticas para cada aspecto de sua prática - exatamente como um CEO faria.
Ao adotar essa perspectiva empreendedora, escreve Keller, você pode superar os limites de renda e criar um crescimento sustentável. Você também gerará riqueza mais facilmente ao criar uma empresa em vez de apenas trabalhar em um emprego, o que lhe permitirá gerar receita muito tempo depois de deixar de lidar pessoalmente com cada venda e transação.
(Nota breve: a mudança de pensamento recomendada por Keller pode exigir que você adote uma "mentalidade de crescimento". Em Mentalidadea psicóloga Carol Dweck define uma mentalidade de crescimento como uma mentalidade otimista e perseverante diante de tarefas desafiadoras (como desenvolver um negócio imobiliário). Com essa mentalidade, você escolhe acreditar que pode desenvolver novas habilidades por meio de dedicação e trabalho árduo. Em contraste, com uma mentalidade fixa, você acredita que suas habilidades são inatas e imutáveis. Dweck argumenta que a adoção de uma mentalidade de crescimento leva a uma maior resiliência, motivação e realização, pois você está mais disposto a enfrentar desafios e a ver os fracassos como oportunidades de crescimento).
Gerar seus clientes potenciais: Quantidade sobre qualidade
Como empresário, escreve Keller, você precisará identificar clientes potenciais - pessoas que demonstraram interesse em comprar ou vender propriedades e que podem se tornar clientes. Os clientes potenciais são o alicerce de seu negócio, representando não apenas possíveis transações pontuais, mas catalisadores de crescimento exponencial. Quando você cultiva um grupo substancial de clientes potenciais em vez de se concentrar apenas em vendas imediatas, cada cliente potencial se torna mais valioso do que apenas sua compra ou listagem individual. Eles se tornam embaixadores em potencial que podem gerar referências, contribuir para sua reputação no mercado e ajudar a estabelecer um impulso autossustentável. Em última análise, isso ajuda a construir um negócio que pode prosperar além de sua capacidade pessoal de lidar com negócios individuais.
Keller observa que a busca de clientes potenciais é, em grande parte, um jogo de números. É ótimo obter clientes potenciaisde alta qualidade - aqueles com necessidades imediatas, disponibilidade financeira e intenção séria de agir -, pois eles têm maior probabilidade de se converter em anúncios de propriedades (que abordaremos na próxima seção). No entanto, Keller explica que o que você realmente deve buscar é a quantidade. A matemática é simples: Mais clientes potenciais levam a mais anúncios de imóveis, mesmo que sua taxa de conversão - a porcentagem de clientes potenciais que se tornam clientes - seja relativamente baixa. O que realmente impulsiona o crescimento dos negócios é o volume total de pessoas em seu pipeline, e não a eficiência na conversão de cada lead individual.
Para ilustrar essa ideia, vamos considerar dois agentes imobiliários, o Agente A e o Agente B. O Agente A se concentra em leads de alta qualidade e consegue obter 10 leads por mês, com uma taxa de conversão de 50%. Isso significa que ele lista propriedades com cinco clientes por mês. Por outro lado, o Agente B não filtra tanto a qualidade e gera 100 leads por mês. Entretanto, devido à qualidade inferior desses leads, sua taxa de conversão é de apenas 10%. Mas isso ainda resulta na geração de 10 anúncios de imóveis por mês. Embora o Agente B tenha uma taxa de conversão menor que a do Agente A (10% vs. 50%), ele acaba listando mais propriedades porque está trabalhando com um grupo maior de clientes potenciais.
Para maximizar o número de prospects, Keller recomenda tanto os métodos tradicionais (como eventos de networking e ligações frias) quanto as abordagens mais recentes (como mídia social e publicidade on-line).
(Nota breve: Keller incentiva uma abordagem de marketing ousada que combine táticas antigas e novas. No entanto, algumas evidências sugerem que as táticas de marketing "na cara" comumente usadas pelos agentes, como colocar seus rostos em outdoors, anúncios em jornais e até mesmo na televisão, podem gerar retornos mínimos sobre o investimento. Pesquisas do setor revelam que os canais tradicionais de publicidade têm uma classificação notavelmente baixa entre os fatores que influenciam a seleção de profissionais do setor imobiliário pelos proprietários. Em vez disso, os consumidores priorizam consistentemente a competência demonstrada, o acesso a serviços de listagem abrangentes e recomendações pessoais de fontes confiáveis ao escolher alguém para lidar com suas transações imobiliárias importantes).
| Evite o perfeccionismo na geração de prospectos In Prospecção fanáticao especialista em vendas Jeb Blount explora ainda mais a ideia de quantidade em detrimento da qualidade. Ele escreve que muitos profissionais de vendas não conseguem gerar uma massa crítica de clientes potenciais porque cometem o erro de analisar excessivamente a qualidade de cada cliente potencial. De acordo com Blount, muitos vendedores acreditam que suas estratégias de prospecção devem ser infalíveis antes de pegarem o telefone. Por sua vez, eles avaliam seus clientes potenciais constantemente para criar um plano de jogo - analisam as contas de LinkedIn dos clientes potenciais, sua idade, sua localização geográfica e assim por diante. Além disso, perdem tempo antecipando cada "E se?" que um cliente potencial possa perguntar. Infelizmente, esse perfeccionismo leva os vendedores a adiarem perpetuamente seus esforços de prospecção ou a realizarem o contato em um ritmo ineficiente. Afinal de contas, é necessário um investimento de tempo significativo para analisar cada cliente potencial - tempo que poderia ser gasto ligando para outros clientes potenciais. O resultado, afirma Blount, é que esses vendedores não conseguem preencher seus pipelines de clientes potenciais, prejudicando seus resultados. |
Comercialize para seus clientes potenciais
Keller escreve que , ao coletar clientes em potencial, você precisa comercializar sistematicamente para eles. Os clientes potenciais não se convertem automaticamente em clientes; essa transformação exige ação deliberada. Por meio de comunicações consistentes de acompanhamento, alcance personalizado e conteúdo de valor que atenda às necessidades imobiliárias específicas deles, você constrói gradualmente confiança e credibilidade. Esse processo sistemático de marketing faz com que os clientes potenciais passem pelo seu funil de vendas até que estejam prontos para listar ou comprar um imóvel com você.
(Nota breve: o marketing é mais eficaz para transformar clientes potenciais em clientes quando é feito sob medida para seu mercado-alvo - aqueles clientes que têm os fatores demográficos, as qualificações financeiras e as necessidades específicas de propriedade certas para os anúncios que você tem. Para determinar seu mercado-alvo, você pode usar ferramentas de SEO e ferramentas de escuta social para entender as necessidades dos possíveis compradores e vendedores em sua área e reunir dados relevantes sobre a demanda do mercado por seus serviços imobiliários. Por exemplo, as ferramentas de SEO podem informar quantas pessoas estão pesquisando propriedades semelhantes às que você está vendendo e com quais agências imobiliárias elas normalmente se envolvem. Enquanto isso, as ferramentas de escuta social podem lhe informar as necessidades específicas dos clientes em sua área).
Keller recomenda uma abordagem de marketing multitoque: Entre em contato com clientes potenciais várias vezes e por meio de vários canais. Nesse contexto, um "contato" refere-se a qualquer contato significativo com um cliente em potencial - seja uma ligação telefônica, um e-mail personalizado, uma interação nas mídias sociais, um boletim informativo eletrônico, um folheto enviado pelo correio ou uma reunião presencial. É importante lembrar que não se trata de bombardeá-los com mensagens. Em vez disso, trata-se de criar uma conversa contínua que mantenha sua marca na vanguarda da mente dos clientes potenciais.
| Modelos de atribuição em marketing: Single-Touch vs. Multi-Touch Keller enfatiza o marketing multitoque, mas é preciso avaliar se a abordagem multitoque é realmente a mais adequada para o seu negócio. Em particular, você precisa saber como atribuir corretamente o crédito a cada ponto de contato. O crédito, nesse caso, refere-se ao valor ou à influência que cada interação de marketing tem sobre a movimentação de um cliente em direção a uma conversão final (ou seja, tornar-se seu cliente). A quantidade de crédito que você atribui a um determinado ponto de contato depende do modelo de atribuição utilizado. Os modelos de atribuição de toque único atribuem 100% de crédito a apenas um ponto de contato na jornada do cliente - por exemplo, o primeiro ou o último contato feito antes de uma conversão. Embora sejam simples de implementar, os modelos de toque único podem simplificar demais a jornada do cliente ao ignorar o impacto cumulativo de várias interações, o que pode levar a decisões de marketing tendenciosas. Os modelos de atribuição multitoque distribuem o crédito por vários pontos de contato. Dentro do modelo multitoque, há algumas subvariantes, incluindo o modelo linear (que atribui crédito igual a todos os pontos de contato), o modelo de decaimento no tempo (que atribui mais crédito às interações mais próximas da conversão) e o modelo em forma de U (que atribui peso extra ao primeiro e ao último pontos de contato). Os modelos multitoque oferecem uma visão mais holística do desempenho do marketing, permitindo uma melhor alocação de recursos. Entretanto, eles exigem mais dados e um entendimento mais profundo das jornadas dos clientes. Você deve ponderar esses fatores ao decidir qual abordagem otimizará melhor sua estratégia de marketing e gerará melhores resultados. |
Atinja suas métricas de marketing
De acordo com Keller, acompanhar e avaliar suas atividades de marketing é essencial para otimizar sua estratégia. Ao manter o controle de quantas pessoas você está contatando, com que frequência, por meio de quais canais e quais respostas está obtendo, você pode começar a identificar padrões significativos no comportamento do cliente. Por exemplo, você pode perceber que, depois de enviar três boletins informativos com dicas úteis para vendedores, você normalmente vê um aumento nas consultas sobre a listagem de propriedades. Eventualmente, você chegará a um ponto em que terá dados suficientes para saber quantos "toques" de marketing precisa executar para atingir o número desejado de conversões e, por fim, a receita desejada.
Quando esses padrões se tornarem claros, Keller sugere que você os use para orientar campanhas futuras. Se os seus dados mostrarem que um cliente potencial normalmente se converte em cliente depois de receber 10 interações de marketing - independentemente de essas interações serem por meio de e-mails, publicações em mídias sociais ou chamadas telefônicas -, você poderá planejar sua estratégia de divulgação de acordo. Essa abordagem direcionada permite que você use seus recursos de forma mais eficiente, concentrando-se em estratégias comprovadas, em vez de se dispersar muito em várias plataformas ou táticas.
Por exemplo, digamos que você seja especializado na venda de condomínios em um determinado bairro. No último ano, você acompanhou suas atividades de marketing e descobriu que, para cada 100 boletins informativos que envia, normalmente recebe 10 consultas de possíveis vendedores. Dessas consultas, cerca de duas se transformam em anúncios de imóveis reais. Agora, suponha que cada um desses anúncios renda uma comissão média de US$ 10.000. Isso significa que, para cada 100 boletins enviados, você gera, em média, US$ 20.000 em receita.
Agora, digamos que sua meta de receita para o próximo trimestre seja de US$ 200.000. Vamos usar os dados que temos para descobrir como atingir essa meta:
- Você precisa garantir 20 listagens para atingir essa meta (US$ 200.000 divididos por US$ 10.000 por listagem).
- Considerando que duas em cada 10 consultas se transformam em anúncios (uma taxa de conversão de 20%), você precisará gerar 100 consultas para ter 20 anúncios.
- Você sabe que um em cada 10 boletins informativos resulta em uma consulta (uma taxa de resposta de 10%). Para obter 100 consultas, seria necessário enviar cerca de 1.000 boletins informativos durante o trimestre.
| Cuidado com o excesso de coleta de dados Keller enfatiza que o marketing orientado por dados pode ajudá-lo a identificar padrões significativos no comportamento do cliente. Entretanto, os especialistas recomendam que você esteja ciente das possíveis armadilhas do acúmulo excessivo de dados. Você pode se sentir tentado a coletar o máximo possível de informações sobre os clientes potenciais, mas uma sobrecarga pode gerar confusão e falta de insights acionáveis. Você deve aprender a discernir quais informações são realmente valiosas para suas metas de negócios. A identificação de indicadores-chave de desempenho (KPIs), como conversões bem-sucedidas de prospectos em clientes ou taxas médias de visualização de imóveis para venda, pode ajudá-lo a concentrar sua análise e tomar decisões estratégicas com base em dados relevantes. Além disso, entender o comportamento do cliente - como o que motiva a escolha de um comprador ou o que afasta um vendedor em potencial - é mais útil do que simplesmente coletar informações demográficas. Essa percepção comportamental permite que você adapte suas estratégias de marketing de forma eficaz, de acordo com as necessidades e preferências do seu mercado-alvo. |
Saiba mais sobre como encontrar clientes do setor imobiliário
Para se aprofundar no marketing para clientes em potencial do setor imobiliário e transformá-los em clientes e seu contexto mais amplo, confira o guia abrangente da Shortform para O corretor de imóveis milionário.
