¿Cuál es la forma más rápida de aumentar sus ingresos inmobiliarios? Empieza por aprender a anunciar propiedades en los lugares adecuados a los clientes adecuados. Los listados son herramientas de gran impacto para atraer compradores, comercializar su marca y generar ingresos constantes. Cuando usted domina el proceso de listado, no sólo está trabajando más duro, está trabajando más inteligentemente.
En El agente inmobiliario millonarioGary Keller explica que para convertirse en un agente de alto rendimiento hay que centrarse en los vendedores. Los listados le dan más control sobre su agenda, más visibilidad en el mercado y más oportunidades de cerrar tratos. Siga leyendo para conocer la estrategia de Keller para anunciar propiedades.
Índice
Cómo publicar sus propiedades
Keller recomienda representar a vendedores más que a compradores, ya que la obtención de listados de propiedades -es decir, propiedades en venta- ofrece el mayor potencial de ingresos en el sector inmobiliario. Esto se debe a que los listados de propiedades son oportunidades de marketing eficaces. Para listar las propiedades, puede anunciar cada listado a un amplio grupo de compradores a través de diversas plataformas-en línea, en los medios impresos, y en un cartel en frente de la propiedad, sólo para nombrar unos pocos. Esto no sólo promociona la propiedad en cuestión, sino también sus servicios como agente. Esta visibilidad puede atraer a compradores potenciales e incluso atraer a otros vendedores hacia usted, actuando así como otra forma de generación de clientes potenciales.
| ¿Sigue siendo rentable representar a vendedores? La insistencia de Keller en las ventajas de representar a vendedores frente a compradores ha resultado clarividente a la luz de la evolución reciente del sector. Tradicionalmente, los vendedores estaban obligados a pagar una comisión de venta del 6%, que se dividía entre su agente y el agente del comprador. Sin embargo, una demanda colectiva de 2024 contra la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios eliminó esta tradición. Con las nuevas normas, los vendedores ya no están obligados a pagar comisiones a los agentes de los compradores. Esto puede hacer que la representación del vendedor sea aún más ventajosa desde el punto de vista financiero, ya que los agentes del vendedor pueden negociar partes más elevadas de la comisión y, al mismo tiempo, ofrecer a los vendedores unos costes de transacción totales más bajos al prescindir del agente del comprador. Sin embargo, esta misma novedad supone un reto para el enfoque de Keller centrado en los listados. Algunos vendedores ven ahora la oportunidad de prescindir por completo de los agentes, gestionando sus propias ventas a través de plataformas como Zillow o trabajando directamente con abogados para gestionar los aspectos legales. Para ellos, la comisión que normalmente recibiría un agente de ventas representa un ahorro potencial que podrían mantener en la venta de su vivienda. Para tener éxito como agente en este panorama en evolución, debe articular claramente el valor tangible que aporta a los vendedores haciendo hincapié en su capacidad para: Maximizar los precios de venta a través de precios estratégicos, puesta en escena profesional y marketing específico que llegue a compradores cualificados Navegar por complejos requisitos de divulgación que varían según el estado y el municipio. Identifique y resuelva posibles problemas antes de que descarrilen una venta, desde problemas de cimientos hasta problemas de titularidad Negocie eficazmente con compradores que cada vez tienen más acceso a datos de mercado Gestione la coordinación de inspecciones, tasaciones y detalles de cierre que pueden abrumar a los vendedores Al posicionarse como un socio valioso que ofrece beneficios financieros cuantificables más allá de lo que los vendedores podrían lograr por sí mismos, puede prosperar con el enfoque de Keller centrado en los listados, incluso a medida que evoluciona la estructura de comisiones. |
Fijar el objetivo de su lista
Keller insiste en que hay que centrarse en generar listados como vía principal para alcanzar los objetivos de ingresos. ¿Por qué? Cuantas más propiedades tenga anunciadas, más posibilidades tendrá de realizar ventas y obtener comisiones. Los listados actúan como la base del motor de su negocio, creando múltiples oportunidades de ingresos.
Veamos cómo funciona en la práctica: Imagínese que es un agente inmobiliario residencial que ha estado haciendo un seguimiento de sus actividades durante el último año. Ha descubierto que de cada 50 propietarios de viviendas con los que se reúne para hacer presentaciones (en las que presenta formalmente su plan de marketing y sus servicios a posibles vendedores), unos 10 aceptan poner su vivienda en venta con usted (tasa de conversión del 20%). De estos 10 anuncios, aproximadamente cinco se convierten en ventas (50% de conversión de anuncio a venta). Cada venta supone una comisión media de 15.000 dólares.
Esto significa que por cada 50 presentaciones de anuncios que realice, generará aproximadamente 75.000 $ de ingresos (5 ventas × 15.000 $ por venta). Veamos ahora cómo utilizar estos datos para planificar las actividades del próximo trimestre. Si su objetivo de ingresos es de 300.000 $, puede trabajar hacia atrás para determinar exactamente qué acciones debe emprender.
- En primer lugar, determina cuántas ventas con éxito necesitas: 300.000 $ ÷ 15.000 $ = 20 ventas
- Dado que su tasa de conversión de anuncios a ventas es del 50%, necesitará el doble de anuncios: 20 ventas ÷ 0,5 = 40 anuncios.
- Con una tasa de conversión de presentaciones a anuncios del 20%, necesitará: 40 anuncios ÷ 0,2 = 200 presentaciones de anuncios
- Esto significa que necesitaría realizar aproximadamente 200 presentaciones de anuncios a lo largo del trimestre para alcanzar su objetivo de 300.000 dólares, basándose en sus tasas de conversión actuales.
| Los riesgos de ocuparse de demasiados inmuebles Aunque publicar tantos inmuebles como pueda puede parecer una buena estrategia para maximizar las ventas, gestionar demasiados inmuebles a la vez puede tener importantes inconvenientes. Una de las principales preocupaciones es que su calidad de servicio podría deteriorarse si se reparte demasiado entre varios inmuebles. Esto podría dar lugar a esfuerzos de marketing inadecuados para cada propiedad, menos oportunidades para organizar jornadas de puertas abiertas y respuestas más lentas a las consultas de compradores potenciales. Esta falta de atención puede afectar negativamente a los propietarios que confían en usted para vender sus propiedades rápidamente y a buen precio. De hecho, algunos estudios demuestran que las viviendas gestionadas por agentes con exceso de trabajo tienden a venderse por menos dinero que las gestionadas por agentes con menos propiedades activas. Además, ocuparse de demasiadas propiedades puede poner en peligro su reputación en el sector. Si los clientes se sienten desatendidos o tienen una experiencia poco satisfactoria con usted porque está sobrecargado de trabajo, podría dar lugar a críticas negativas y a un mal boca a boca. |
Más información sobre el listado de propiedades
Para saber más sobre cómo poner propiedades en venta y alcanzar su objetivo de venta, consulte la guía completa de Shortform sobre El agente inmobiliario millonario.
