¿Quiere tener más clientes inmobiliarios, no sólo hoy, sino a largo plazo? Conseguir clientes no consiste sólo en cerrar un trato rápido. Se trata de construir un sistema que atraiga, nutra y convierta a las personas en clientes fieles. Cuanto más constante sea la captación de nuevos clientes, más estable y escalable será su negocio.
En El agente inmobiliario millonarioGary Keller explica cómo cambiar su enfoque de perseguir ventas individuales a crear un flujo constante de clientes. Sigue leyendo para saber más sobre qué tipo de clientes potenciales debes buscar y cómo alcanzar tus objetivos inmobiliarios.
Índice
Cómo encontrar a sus clientes potenciales en el sector inmobiliario
Keller sostiene que el enfoque tradicional de captación de clientes inmobiliarios -en el que los agentes se ven a sí mismos principalmente como vendedores a comisión centrados en transacciones individuales- limita el potencial de crecimiento de los agentes. Keller aboga por que los agentes cambien de mentalidad y dejen de centrarse únicamente en realizar una venta tras otra para desarrollar enfoques sistemáticos en todos los aspectos de su actividad, como haría un director general.
Al adoptar esta perspectiva empresarial, escribe Keller, puedes romper los techos de ingresos y crear un crecimiento sostenible. También generarás riqueza más fácilmente al crear una empresa en lugar de trabajar en un empleo, lo que te permitirá generar ingresos mucho después de que hayas dejado de ocuparte personalmente de cada venta y transacción.
(Nota breve: El cambio de mentalidad que recomienda Keller puede requerir que adoptes una "mentalidad de crecimiento". En Mindsetla psicóloga Carol Dweck define la mentalidad de crecimiento como una mentalidad optimista y perseverante ante las tareas difíciles (como hacer crecer un negocio inmobiliario). Con esta mentalidad, eliges creer que puedes desarrollar nuevas habilidades mediante la dedicación y el trabajo duro. Por el contrario, con una mentalidad fija, crees que tus capacidades son innatas e inmutables. Dweck sostiene que adoptar una mentalidad de crecimiento conduce a una mayor resiliencia, motivación y logros, ya que se está más dispuesto a asumir retos y a ver los fracasos como oportunidades de crecimiento).
Genere sus prospectos: Cantidad sobre calidad
Como empresario, escribe Keller, tendrá que identificar clientes potenciales: personas que han mostrado interés en comprar o vender propiedades y que podrían convertirse en clientes. Los clientes potenciales son la piedra angular de su negocio, ya que no solo representan posibles transacciones puntuales, sino catalizadores de un crecimiento exponencial. Cuando se cultiva un grupo importante de clientes potenciales en lugar de centrarse exclusivamente en las ventas inmediatas, cada uno de ellos adquiere un valor mayor que el de su compra o anuncio individual. Se convierten en embajadores potenciales que pueden generar referencias, contribuir a su reputación en el mercado y ayudar a establecer un impulso autosostenido. En última instancia, esto ayuda a construir un negocio que puede prosperar más allá de su capacidad personal para gestionar operaciones individuales.
Keller señala que la búsqueda de clientes potenciales es, en gran medida, un juego de números. Está muy bien conseguir clientes potencialesde alta calidad -que tengan necesidades inmediatas, disposición financiera y serias intenciones de pasar a la acción-, ya que es más probable que se conviertan en listados de propiedades (de lo que hablaremos en la siguiente sección). Sin embargo, Keller explica que lo que realmente se busca es cantidad. Las matemáticas son sencillas: Más clientes potenciales conducen a más anuncios de propiedades, incluso si su tasa de conversión -el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes- es relativamente baja. Lo que realmente impulsa el crecimiento del negocio es el volumen total de personas en su cartera de clientes potenciales, no la eficacia con la que convierte a cada uno de ellos.
Para ilustrar esta idea, consideremos dos agentes inmobiliarios, el Agente A y el Agente B. El Agente A se centra en clientes potenciales de alta calidad y consigue 10 clientes potenciales al mes, con una tasa de conversión del 50%. Esto significa que alquilan propiedades a cinco clientes cada mes. Por otro lado, el agente B no filtra tanto la calidad y genera 100 clientes potenciales al mes. Sin embargo, debido a la menor calidad de estos clientes potenciales, su tasa de conversión es sólo del 10%. Pero aún así genera 10 listados de propiedades cada mes. Aunque el Agente B tiene una tasa de conversión inferior a la del Agente A (10% frente a 50%), en realidad acaba anunciando más propiedades porque está trabajando con un mayor número de clientes potenciales.
Para maximizar el número de clientes potenciales, Keller recomienda tanto los métodos tradicionales (como los eventos de networking y las llamadas en frío) como los enfoques más novedosos (como las redes sociales y la publicidad online).
(Nota breve: Keller fomenta un enfoque de marketing audaz que combine tácticas de la vieja escuela con otras nuevas. Sin embargo, algunos datos sugieren que las tácticas de marketing directas utilizadas habitualmente por los agentes, como poner su cara en vallas publicitarias, en anuncios en periódicos e incluso en televisión, pueden producir rendimientos mínimos de la inversión. Las encuestas del sector revelan que los canales publicitarios tradicionales ocupan un lugar muy bajo entre los factores que influyen en la elección de los profesionales inmobiliarios por parte de los propietarios. En su lugar, los consumidores priorizan sistemáticamente la competencia demostrada, el acceso a servicios de listado completos y las recomendaciones personales de fuentes de confianza a la hora de elegir a alguien que se encargue de sus transacciones inmobiliarias importantes).
| Evite el perfeccionismo en la generación de prospectos In Prospección fanáticael especialista en ventas Jeb Blount profundiza en la idea de la cantidad por encima de la calidad. Escribe que muchos profesionales de las ventas no consiguen generar una masa crítica de prospectos porque cometen el error de analizar en exceso la calidad de cada uno de ellos. Según Blount, muchos vendedores creen que sus estrategias de prospección deben ser infalibles antes de descolgar el teléfono. A su vez, evalúan constantemente a sus clientes potenciales para elaborar un plan de juego: revisan sus cuentas de LinkedIn, su edad, su ubicación geográfica, etc. Además, pierden el tiempo anticipándose a cada contacto. Además, pierden el tiempo anticipándose a cada "¿Y si...?" que pueda preguntar un posible cliente. Por desgracia, este perfeccionismo lleva a los vendedores a retrasar constantemente sus esfuerzos de prospección o a realizarlos a un ritmo ineficaz. Al fin y al cabo, analizar a cada cliente potencial requiere una inversión de tiempo considerable, que podría emplearse en llamar a más clientes potenciales. El resultado, según Blount, es que estos vendedores no consiguen llenar sus canales de clientes potenciales, lo que perjudica sus resultados. |
Diríjase a sus clientes potenciales
Keller escribe que, a medida que se recopilan clientes potenciales, hay que dirigirse sistemáticamente a ellos. Los clientes potenciales no se convierten automáticamente en clientes; esta transformación requiere una acción deliberada. A través de comunicaciones de seguimiento coherentes, contactos personalizados y contenidos de valor que respondan a sus necesidades inmobiliarias específicas, se genera gradualmente confianza y credibilidad. Este proceso de marketing sistemático mueve a los clientes potenciales a través de su embudo de ventas hasta que estén listos para listar o comprar una propiedad con usted.
(Nota breve: el marketing es más eficaz a la hora de convertir clientes potenciales en clientes cuando está adaptado a su mercado objetivo, es decir, a aquellos clientes que reúnen los factores demográficos, las cualificaciones financieras y las necesidades inmobiliarias específicas para los anuncios que usted tiene. Para determinar su mercado objetivo, puede utilizar herramientas SEO y de escucha social para conocer las necesidades de los compradores y vendedores potenciales de su zona y recopilar datos relevantes sobre la demanda del mercado de sus servicios inmobiliarios. Por ejemplo, las herramientas SEO pueden indicarle cuántas personas buscan propiedades similares a las que usted vende y con qué agencias inmobiliarias suelen relacionarse. Por su parte, las herramientas de escucha social pueden indicarte las necesidades específicas de los clientes de tu zona).
Keller recomienda un enfoque de marketing multitoque: Llegar a los clientes potenciales varias veces y a través de diversos canales. En este contexto, un "contacto" se refiere a cualquier contacto significativo con un cliente potencial, ya sea una llamada telefónica, un correo electrónico personalizado, una interacción en las redes sociales, un boletín electrónico, un folleto enviado por correo o una reunión en persona. Es importante recordar que no se trata de bombardearles con mensajes. En su lugar, se trata de crear una conversación continua que mantenga su marca en el primer plano de la mente de sus clientes potenciales.
| Modelos de atribución en marketing: Single-Touch vs. Multi-Touch Keller hace hincapié en el marketing multitáctil, pero usted tiene que evaluar si un enfoque multitáctil realmente se adapta mejor a su negocio. En particular, debe saber cómo atribuir correctamente el crédito a cada punto de contacto. El crédito, en este caso, se refiere al valor o la influencia que cada interacción de marketing tiene en el movimiento de un cliente hacia una conversión final (es decir, convertirse en su cliente). La cantidad de crédito que atribuya a un punto de contacto determinado depende del modelo de atribución que utilice. Los modelos de atribución de un solo punto de contacto asignan el 100% del crédito a un solo punto de contacto en el recorrido del cliente, por ejemplo, el primer o el último contacto realizado antes de una conversión. Aunque son fáciles de implementar, los modelos de contacto único pueden simplificar en exceso el recorrido del cliente al ignorar el impacto acumulativo de múltiples interacciones, lo que puede llevar a decisiones de marketing sesgadas. Los modelos de atribución multi punto distribuyen el crédito entre múltiples puntos de contacto. Dentro del modelo multitáctil, existen algunas subvariantes, incluido el modelo lineal (que asigna el mismo crédito a todos los puntos de contacto), el modelo de decaimiento temporal (que asigna más crédito a las interacciones más cercanas a la conversión) y el modelo en forma de U (que da más peso al primer y al último punto de contacto). Los modelos multitáctiles proporcionan una visión más holística del rendimiento del marketing, lo que permite una mejor asignación de recursos. Sin embargo, requieren más datos y un conocimiento más profundo del recorrido del cliente. Debe sopesar estos factores a la hora de decidir qué enfoque optimizará mejor su estrategia de marketing y obtendrá mejores resultados. |
Alcance sus objetivos de marketing
Según Keller, el seguimiento y la evaluación de las actividades de marketing son esenciales para optimizar la estrategia. Si controlas a cuántas personas te diriges, con qué frecuencia, a través de qué canales y qué respuestas obtienes, podrás empezar a identificar patrones significativos en el comportamiento de los clientes. Por ejemplo, puede darse cuenta de que después de enviar tres boletines con consejos útiles para los vendedores, suele ver un aumento de las consultas sobre propiedades en venta. Con el tiempo, llegará a un punto en el que dispondrá de datos suficientes para saber cuántos "toques" de marketing debe realizar para alcanzar el número de conversiones deseado y, en última instancia, los ingresos deseados.
Una vez que estos patrones estén claros, Keller sugiere utilizarlos para orientar las campañas futuras. Si los datos muestran que un cliente potencial suele convertirse en cliente después de recibir 10 interacciones de marketing -independientemente de si esas interacciones son a través de correos electrónicos, publicaciones en redes sociales o llamadas telefónicas-, puedes planificar tu estrategia de difusión en consecuencia. Este enfoque específico le permite utilizar sus recursos de manera más eficiente, centrándose en estrategias probadas en lugar de dispersarse demasiado en múltiples plataformas o tácticas.
Por ejemplo, supongamos que está especializado en la venta de pisos en un barrio concreto. Durante el último año, ha realizado un seguimiento de sus actividades de marketing y ha descubierto que por cada 100 boletines que envía, suele recibir 10 consultas de posibles vendedores. De estas consultas, unas dos se convierten en anuncios reales. Supongamos que cada uno de estos anuncios genera una comisión media de 10.000 dólares. Esto significa que por cada 100 boletines enviados, usted genera una media de 20.000 dólares de ingresos.
Supongamos que el objetivo de ingresos para el próximo trimestre es de 200.000 dólares. Utilicemos los datos que tenemos para averiguar cómo alcanzar este objetivo:
- Necesita conseguir 20 anuncios para alcanzar este objetivo (200.000 $ divididos por 10.000 $ por anuncio).
- Dado que dos de cada 10 consultas se convierten en anuncios (una tasa de conversión del 20%), necesitará generar 100 consultas para terminar con 20 anuncios.
- Sabe que uno de cada 10 boletines genera una consulta (una tasa de respuesta del 10%). Conseguir 100 consultas significaría enviar unos 1.000 boletines a lo largo del trimestre.
| Cuidado con la acumulación excesiva de datos Keller subraya que el marketing basado en datos puede ayudarle a identificar patrones significativos en el comportamiento de los clientes. Sin embargo, los expertos le instan a ser consciente de los peligros potenciales de la acumulación excesiva de datos. Es posible que sienta la tentación de recopilar toda la información posible sobre los clientes potenciales, pero una sobrecarga puede llevar a la confusión y a la falta de información procesable. Debe aprender a discernir qué datos son realmente valiosos para sus objetivos empresariales. Identificar los indicadores clave de rendimiento (KPI), como las conversiones satisfactorias de cliente potencial a cliente o los ratios medios de visitas a propiedades para la venta, puede ayudarle a centrar su análisis y a tomar decisiones estratégicas basadas en datos relevantes. Además, comprender el comportamiento de los clientes -como qué motiva la elección de un comprador o qué disuade a un posible vendedor- es más útil que limitarse a recopilar información demográfica. Este conocimiento del comportamiento le permite adaptar eficazmente sus estrategias de marketing a las necesidades y preferencias de su mercado objetivo. |
Más información sobre la búsqueda de clientes inmobiliarios
Para profundizar en el marketing para clientes potenciales del sector inmobiliario y convertirlos en clientes y su contexto más amplio, consulte la guía completa de Shortform sobre El agente inmobiliario millonario.
