Ablehnung tut weh. Ganz gleich, ob Sie ein Produkt anpreisen oder versuchen, einen neuen Kunden zu gewinnen, ein "Nein" kann sich wie ein persönlicher Angriff auf Ihre Fähigkeiten und Ihren Wert anfühlen. Was aber, wenn Ablehnung nicht Ihr Feind ist? Was, wenn sie tatsächlich die Geheimwaffe ist, die Spitzenverkäufer von allen anderen unterscheidet?
Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter tolerieren Ablehnung nicht einfach - sie gehen aktiv damit um. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie mit Ablehnung so umgehen, dass Sie den Durchbruch im Verkauf schaffen.
Inhaltsübersicht
Strategie Nr. 1: "Auftrieb" entwickeln
Unter Verkaufen ist menschlichschreibt Daniel Pink, dass jede Art von Verkauf oft mehr Ablehnung als Erfolg mit sich bringt. Der Umgang mit Ablehnung im Verkauf kann überwältigend sein und dazu führen, dass man das Handtuch wirft, bevor man überhaupt Erfolg hat. Bei der Auftriebskraft geht es darum, trotz Ablehnung Optimismus und Ausdauer zu bewahren. Es gibt drei Kernkomponenten, die vor, während und nach jedem Versuch, andere zu bewegen, angewendet werden können.
Vor der Frage: Bereiten Sie sich auf den Erfolg vor
Der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist in der Regel, sich selbst zu loben, um den Prozess in Gang zu bringen. Der Mensch führt ständig Selbstgespräche. Manchmal sind es positive Selbstgespräche, meistens sind es negative Selbstgespräche, aber im Allgemeinen sind sie alle "deklarativ". Deklarative Selbstgespräche sagen aus, was etwas ist oder was etwas sein wird (z. B. "Ich bin mächtig", "Ich bin scheiße und werde immer scheiße sein"). Pink merkt an, dass positive deklarative Selbstgespräche zwar wirksam sind, aber sie sind auch eher endgültig als ergebnisoffen. Es regt nicht zu Wachstum oder Veränderung an. Die effektivste Art des Selbstgesprächs ist die fragende.
Beim fragenden Selbstgespräch werden Fragen gestellt, anstatt Aussagen zu machen. Diejenigen, die fragende Selbstgespräche verwenden, sind denjenigen überlegen, die sich mit positiven deklarativen Selbstgesprächen aufplustern. Der Fragecharakter der Übung erleichtert automatisch die Einsicht in die Art und Weise, wie Sie das tun können, worauf Sie sich vorbereiten, denn das Stellen von Fragen ermöglicht einen tieferen Einfluss auf Ihre Gedanken oder Ihr Verhalten (und damit auf Ihre Ergebnisse). Außerdem hilft es Ihnen, intrinsische Motivation gegenüber extrinsischer Motivation zu entwickeln. Sie geben Ihren Zielen einen Sinn, was Ihnen hilft, sich zu motivieren, diese Ziele zu erreichen. Fragen Sie sich zum Beispiel vor einem Verkauf: "Wie kann ich diese Person zum Kauf bewegen?" Dies impliziert ein positives Ergebnis und bereitet Sie darauf vor, sich auf die Bedürfnisse des Käufers einzustellen.
Während der Interaktion: Positivität und Schwung beibehalten
Negative Emotionen lösen eine Überlebensreaktion aus, die Ihren Blickwinkel verengt und Ihr Verhalten negativ beeinflusst. Eine zu starke Fokussierung auf das Positive fördert jedoch die Selbsttäuschung und behindert Ihre Fähigkeit, Bereiche mit Verbesserungsbedarf genau zu erkennen. Studien zeigen, dass das goldene Positivitätsverhältnis 3 zu 1 beträgt. Wer drei positive Erfahrungen im Verhältnis zu einer negativen Erfahrung macht, fühlt sich in der Regel wohler. Sobald man ein Verhältnis von 11 zu 1 erreicht, treten negative Auswirkungen auf.
Die Menschen schrecken manchmal vor dem Wort "Positivität" zurück, aber die positive Psychologie zeigt, dass sie ein entscheidender Bestandteil des Wohlbefindens und eine wichtige Komponente ist, um andere zu bewegen. Studien zeigen, dass Menschen doppelt so häufig Angebote annehmen, wenn sie ihnen mit positiven Emotionen (wie einem Lächeln oder einem freundlichen Tonfall) präsentiert werden. Positive Emotionen machen uns aufnahmefähiger, erweitern unsere Perspektive und regen zu positivem Handeln an. Wenn Sie als Verkäufer positiv bleiben, können Sie ein breiteres Spektrum an Optionen und Lösungen sehen und sich leichter auf Ihr Gegenüber einstellen.
Pink zufolge behaupten die meisten modernen Verkäufer, dass positive Emotionen in Bezug auf ihr Produkt oder ihre Dienstleistung die Wirksamkeit ihrer Verkäufe erhöhen, da sie eine tiefere Verbindung zu dem, was sie verkaufen, herstellen. Diese Art des Bewusstseins unterstützt die Einstimmung, was das Vertrauen des Käufers erhöht. Weitere Forschungsergebnisse zeigen, dass die Einbindung von Überzeugungen in Ihre Kommunikation die Überzeugungskraft steigert. Wenn Sie also aus einer echten Überzeugung heraus über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen, wird der Käufer der Qualität vertrauen.
Sie können sich während eines Verkaufsgesprächs in Positivität üben, indem Sie freundliche Emotionen zum Ausdruck bringen, die positiven und negativen Aspekte Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung im Verhältnis 3:1 beschreiben und Formulierungen verwenden, die Ihren Glauben an das Produkt oder die Dienstleistung unterstreichen ("Ich würde dafür bezahlen, auch wenn ich es umsonst bekommen könnte").
Nach dem "Nein": Aus Rückschlägen lernen
Die Art und Weise, wie wir unsere Erfahrungen beschreiben, wirkt sich auf unsere Gefühle aus. Wenn wir einen schlechten Tag haben und daran denken, wie schlecht er war, fühlen wir uns schlecht. Wenn wir uns mehr auf das Positive als auf das Negative konzentrieren, erleben wir positive Gefühle.
Pink erklärt, dass eine übermäßige Betonung des Negativen zu erlernter Hilflosigkeit führen kann. Erlernte Hilflosigkeit tritt auf, wenn eine Erfahrung der Machtlosigkeit so lange anhält, dass sich eine Person auch dann noch machtlos fühlt, wenn ihre Umgebung nicht mehr kontrolliert wird. Sie wird direkt durch den Erklärungsstil einer Person beeinflusst. Diejenigen, die für erlernte Hilflosigkeit anfällig sind, sprechen im Allgemeinen über negative Erfahrungen in einer Weise, die allgegenwärtig, dauerhaft und persönlich ist.
- Allgegenwärtig: Der Glaube, dass negative Erfahrungen universell sind
- Dauerhaft: Der Glaube, dass Negativität von Dauer ist
- Persönlich: Der Glaube, dass negative Erfahrungen deine Schuld sind
Angenommen, Sie versuchen, Ihrem Postboten ein Produkt zu verkaufen, und er lehnt Sie ungeduldig oder unhöflich ab. Wenn Sie von einem pessimistischen Erklärungsstil ausgehen, könnten Sie sagen: "Alle Postboten sind Idioten", "Jetzt wird er mich für immer hassen" oder "Ich bin ein schlechter Verkäufer".
Die Lösung für erlernte Hilflosigkeit ist die Fähigkeit, einen "flexiblen Optimismus" oder einen "optimistischen Erklärungsstil" aufrechtzuerhalten.
- Negative Erfahrungen als vorübergehend ansehen
- Negative Erfahrungen als Folge der Umstände betrachten
- Negative Erfahrungen als unpersönlich ansehen
Denken Sie noch einmal an das Beispiel mit dem Postboten. Sie können sich in einem optimistischen Erklärungsstil üben, indem Sie sagen: "Er könnte mit seiner Route im Rückstand und in Eile gewesen sein" (Indizien). Oder: "Vielleicht hatte er einen schweren Tag" (vorübergehend). Oder: "Vielleicht war er einfach nur gereizt, weil er schlechte Erfahrungen mit anderen Verkäufern gemacht hat" (unpersönlich).
Weitere Möglichkeiten, Auftrieb zu erzeugen
In seinem Buch zeigt Pink weitere Strategien für den Umgang mit Ablehnung im Vertrieb auf. Erstens fordert er Sie auf, aufzuzählen und zu akzeptieren:
- Aufzählen bedeutet, alle Ablehnungen, die Sie in einer Woche erhalten, zusammenzuzählen. Erkennen Sie, wie widerstandsfähig Sie angesichts so vieler Ablehnungen sind.
- Umarmen bedeutet, einen Weg zu finden, die stärksten Ablehnungen, die Sie erfahren, in eine physische Form zu bringen. Platzieren Sie das Objekt an einem Ort, an dem Sie es täglich sehen können. Verwenden Sie es als Erinnerung daran, dass Sie unverwüstlich sind und als Ansporn, niemals aufzugeben.
Pink empfiehlt auch, sich selbst einen Brief der Ablehnung zu schreiben. So können Sie Ihre Angst vor Ablehnung verarbeiten, indem Sie sich in sie hineinversetzen, und es gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre wahrgenommenen Schwächen aus einer neuen Perspektive zu betrachten.
Strategie Nr. 2: Erkennen Sie die Vorteile von "Nein"
In ihrem Buch Go for No! für Network Marketingzeigen Richard Fenton und Andrea Waltz, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter ihre Bemühungen zu früh aufgeben: 44 % geben nach einer einzigen Ablehnung auf, und 92 % geben vor dem fünften Einwand auf. Dieses vorzeitige Aufgeben ist besonders kontraproduktiv, da Kunden in der Regel viermal "Nein" sagen, bevor sie "Ja" sagen. Erfolgreiche Verkäufer halten mindestens fünf Ablehnungen durch, weil sie wissen, dass die Angst vor Ablehnung das einzige Hindernis ist, das außergewöhnliche Leistungen verhindert. Anstatt eine Ablehnung als Rückschlag zu betrachten, erkennen Spitzenverkäufer, dass jedes "Nein" sie einem unvermeidlichen "Ja" näher bringt.
Wenn Sie Ablehnungen als Vorteil und nicht als Belastung betrachten, verändert sich Ihr gesamter Verkaufsansatz. Fenton und Waltz nennen drei zwingende Vorteile, die sich aus der Anhäufung von Ablehnungen gegenüber Zusagen ergeben.
Vorteil Nr. 1: Höhere Produktivität
Unternehmen können ihre Produktivität drastisch steigern, indem sie die Ablehnungsquote ihrer Teams erhöhen. Ein Versicherungsunternehmen verzeichnete einen erheblichen Gewinnzuwachs, nachdem seine Vertriebsmitarbeiter begannen, hohe Ablehnungsquoten als positive Indikatoren für Aktivität und Anstrengung zu feiern.
Die Führung spielt bei diesem Wandel eine entscheidende Rolle. Die Art und Weise, wie Führungskräfte auf Misserfolge reagieren, prägt direkt die Unternehmenskultur und beeinflusst, wie Mitarbeiter Rückschläge wahrnehmen und darauf reagieren. Wenn Führungskräfte Resilienz vorleben und Ablehnung positiv sehen, schaffen sie ein Umfeld, in dem Teams erfolglose Ergebnisse akzeptieren, anstatt sie zu fürchten.
Ablehnung dient als Katalysator für bahnbrechende Erfolge und verwandelt potenzielle Hindernisse in Trittsteine für den Erfolg. Dieser Ansatz betont Beharrlichkeit, Widerstandsfähigkeit und einen grundlegenden Mentalitätswandel, der konsequentes Handeln über sporadische Erfolge stellt und sich auf Verhaltensweisen und nicht nur auf Ergebnisse konzentriert.
Vorteil #2: Gesteigerter Absatz
Setzen Sie sich konkrete Ziele für die Anzahl der Ablehnungen, die Sie erhalten möchten. Das Streben nach einer hohen Anzahl von Ablehnungen führt natürlich zu einem größeren Erfolg, indem Sie Ihre Bemühungen um Kunden und die Interaktion mit ihnen verstärken.
Wenn Sie sich darauf konzentrieren, "Nein"-Antworten zu sammeln, anstatt "Ja"-Antworten nachzujagen, verändert sich Ihr Verkaufsansatz grundlegend und Sie werden immun gegen die Angst vor Ablehnung. Wenn Sie Ablehnungsquoten festlegen, führen Sie zwangsläufig mehr Gespräche, was die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses direkt erhöht.
Vorteil Nr. 3: Schnelleres Lernen und Innovation
Ablehnungen bieten wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden. Indem Sie potenzielle Kunden bitten, die Gründe für ihre Ablehnung zu erläutern, verwandeln Sie jedes "Nein" in eine Lernmöglichkeit, die Ihren Ansatz verfeinert und zukünftige Präsentationen stärkt.
Die Akzeptanz von Misserfolgen auf allen Unternehmensebenen wirkt sich erheblich auf die Gesamtleistung aus. Wenn Unternehmen Rückschläge als natürlichen Bestandteil des Wachstums betrachten, behalten Teams trotz unvermeidlicher Hindernisse ihre Dynamik und Ausdauer.
Thomas Edison veranschaulichte dieses Prinzip, indem er sein Team von Erfindern erweiterte und so mehr fehlgeschlagene Experimente ermöglichte, die letztlich seine bahnbrechenden Entdeckungen beschleunigten. Die größere Anzahl von Fehlschlägen korrelierte direkt mit schnellerer Innovation und Erfolg.
Strategie #3: Eine risikofreudige Kultur fördern
Fenton und Waltz argumentieren, dass erfolgreiche Vertriebsorganisationen eine Kultur kultivieren, die Anstrengungen und Ausdauer unabhängig von unmittelbaren Ergebnissen schätzt. In einem idealen Vertriebsumfeld werden nicht nur die abgeschlossenen Geschäfte gewürdigt, sondern auch der Mut der Teammitglieder, die sich immer wieder Ablehnungen und Rückschlägen stellen. CopyQuest veranschaulicht diese Philosophie durch sein Anerkennungsprogramm, zu dem die Auszeichnung "Pursue Rejection" gehört, die sowohl Siege als auch Niederlagen honoriert.
Die Schaffung einer Kultur, die Wachstum und Lernen in den Vordergrund stellt, verwandelt die unvermeidliche Erfahrung der Ablehnung in etwas Wertvolles. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter vermeiden Ablehnungen nicht, sondern nehmen sie als integralen Bestandteil des Prozesses an. Der Top-Performer des Unternehmens - bekannt für seine außergewöhnliche Widerstandsfähigkeit angesichts wiederholter Ablehnungen - demonstriert die starke Verbindung zwischen dem Akzeptieren von Misserfolgen und dem Erzielen herausragender Verkaufsergebnisse.
Das Eingehen kalkulierter Risiken führt oft zu größeren Erfolgen. Wie Fenton und Waltz anmerken, könnten Verkäufer versucht sein, sich um kleinere, sicherere Kunden zu bemühen, die vorhersehbare Ergebnisse bieten. Diejenigen jedoch, die sich auf größere Gelegenheiten konzentrieren - trotz des erhöhten Risikos einer Ablehnung - erzielen in der Regel bessere Ergebnisse. Diese Strategie erfordert die Inkaufnahme häufigerer Ablehnungen bei der Verfolgung von transformativen Geschäften.
Effektive Vertriebsprofis setzen sich aktiv mit umfangreichen Interessentenlisten auseinander und lassen sich nicht von der Wahrscheinlichkeit abschrecken, wiederholt abgelehnt zu werden. Der Weg des Erfinders Allen Breed veranschaulicht die transformative Kraft der Beharrlichkeit. Er betrachtet jede Ablehnung nicht als dauerhaftes Hindernis, sondern als Sprungbrett für den letztendlichen Erfolg, auch wenn er über viele Jahre hinweg unzählige Ablehnungen hinnehmen musste.
Erfahren Sie mehr über Verkaufsabsagen
Um diese Ablehnungsstrategien in einem breiteren Kontext zu verstehen, lesen Sie die Shortform-Leitfäden zu Verkaufen ist menschlich von Daniel Pink und Go for No! für Network Marketing von Richard Fenton und Andrea Waltz.
