Wollen Sie mehr Immobilienkunden - nicht nur für heute, sondern langfristig? Bei der Kundengewinnung geht es nicht nur darum, einen schnellen Abschluss zu erzielen. Es geht darum, ein System aufzubauen, das Menschen anzieht, pflegt und in treue Kunden verwandelt. Je konsequenter Sie neue Kunden gewinnen, desto stabiler und skalierbarer wird Ihr Geschäft.
In Der Millionär unter den Immobilienmaklernerklärt Gary Keller, wie Sie Ihren Schwerpunkt von der Jagd nach Einzelverkäufen auf die Schaffung eines stetigen Kundenstroms verlagern können. Lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren, welche Art von Interessenten Sie ansprechen sollten und wie Sie Ihre Ziele im Immobilienbereich erreichen können.
Inhaltsübersicht
Wie Sie Ihre Immobilieninteressenten finden
Keller argumentiert, dass die traditionelle Herangehensweise an die Gewinnung von Immobilienkunden - bei der sich Makler in erster Linie als provisionsbasierte Verkäufer sehen, die sich auf einzelne Transaktionen konzentrieren - das Wachstumspotenzial der Makler einschränkt. Er plädiert dafür, dass Makler ihre Denkweise ändern und sich nicht mehr nur darauf konzentrieren, einen Verkauf nach dem anderen zu tätigen, sondern stattdessen systematische Ansätze für jeden Aspekt ihrer Tätigkeit entwickeln - so wie es ein CEO tun würde.
Wenn Sie diese unternehmerische Perspektive einnehmen, schreibt Keller, können Sie Einkommensgrenzen durchbrechen und nachhaltiges Wachstum schaffen. Außerdem können Sie leichter Wohlstand generieren, indem Sie ein Unternehmen aufbauen, anstatt nur einen Job zu machen. So können Sie auch dann noch Einnahmen erzielen, wenn Sie sich schon lange nicht mehr persönlich um jeden Verkauf und jede Transaktion kümmern.
(Kurzer Hinweis: Das von Keller empfohlene Umdenken erfordert möglicherweise, dass Sie eine "Wachstumsmentalität" annehmen. Unter Denkweisedefiniert die Psychologin Carol Dweck eine Wachstumsmentalität als eine optimistische und ausdauernde Haltung gegenüber herausfordernden Aufgaben (wie dem Aufbau eines Immobilienunternehmens). Mit dieser Denkweise glauben Sie, dass Sie durch Engagement und harte Arbeit neue Fähigkeiten entwickeln können. Im Gegensatz dazu glauben Sie bei einer fixen Denkweise, dass Ihre Fähigkeiten angeboren und unveränderlich sind. Dweck argumentiert, dass eine wachstumsorientierte Denkweise zu größerer Widerstandsfähigkeit, Motivation und Leistung führt, da man eher bereit ist, Herausforderungen anzunehmen und Misserfolge als Chancen für Wachstum zu sehen).
Generieren Sie Ihre Interessenten: Quantität vor Qualität
Als Unternehmer, schreibt Keller, müssen Sie potenzielle Kunden identifizieren - Menschen, die Interesse am Kauf oder Verkauf von Immobilien gezeigt haben und zu Kunden werden könnten. Interessenten sind der Grundstein Ihres Unternehmens und stellen nicht nur potenzielle einmalige Transaktionen, sondern auch Katalysatoren für exponentielles Wachstum dar. Wenn Sie einen umfangreichen Pool von Interessenten pflegen, anstatt sich nur auf unmittelbare Verkäufe zu konzentrieren, wird jeder Interessent wertvoller als nur sein individueller Kauf oder sein Angebot. Sie werden zu potenziellen Botschaftern, die Empfehlungen aussprechen, zu Ihrem Ruf auf dem Markt beitragen und dabei helfen, eine selbsttragende Dynamik zu entwickeln. Dies trägt letztendlich zum Aufbau eines Unternehmens bei, das über Ihre persönliche Kapazität zur Abwicklung einzelner Geschäfte hinaus gedeihen kann.
Keller weist darauf hin, dass die Suche nach potenziellen Kunden weitgehend ein Zahlenspiel ist. Es ist großartig,qualitativ hochwertige Interessenten zu bekommen - solche mit unmittelbarem Bedarf, finanzieller Bereitschaft und der ernsthaften Absicht, Maßnahmen zu ergreifen -, da es wahrscheinlicher ist, dass sie in Immobilienangebote umgewandelt werden (die wir im nächsten Abschnitt behandeln). Keller erklärt jedoch, dass es in Wirklichkeit auf die Quantität ankommt. Die Rechnung ist einfach: Mehr Interessenten führen zu mehr Immobilienangeboten, auch wenn Ihre Umwandlungsrate - der Prozentsatz der Interessenten, die zu Kunden werden - relativ niedrig ist. Was das Geschäftswachstum wirklich antreibt, ist das Gesamtvolumen der Personen in Ihrer Pipeline und nicht die Effizienz, mit der Sie jeden einzelnen Lead umwandeln.
Zur Veranschaulichung dieses Gedankens betrachten wir zwei Immobilienmakler, Makler A und Makler B. Makler A konzentriert sich auf hochwertige Leads und schafft es, 10 Leads pro Monat mit einer Konversionsrate von 50 % zu gewinnen. Das bedeutet, dass er jeden Monat fünf Kunden mit Immobilien versorgt. Makler B hingegen filtert nicht so stark nach Qualität und generiert 100 Leads pro Monat. Aufgrund der geringeren Qualität dieser Leads liegt die Umwandlungsrate jedoch nur bei 10 %. Dies führt aber immer noch zu 10 Immobilienangeboten pro Monat. Obwohl Makler B eine niedrigere Konversionsrate als Makler A hat (10 % gegenüber 50 %), kann er mehr Immobilien anbieten, da er mit einem größeren Pool potenzieller Kunden arbeitet.
Um die Zahl Ihrer potenziellen Kunden zu maximieren, empfiehlt Keller sowohl traditionelle Methoden (wie Networking-Veranstaltungen und Kaltakquise) als auch neuere Ansätze (wie soziale Medien und Online-Werbung).
(Kurzer Hinweis: Keller befürwortet einen kühnen Marketingansatz, der alte und neue Taktiken miteinander verbindet. Einiges deutet jedoch darauf hin, dass die von Maklern üblicherweise angewandten "in-your-face"-Marketingtaktiken, wie z. B. die Platzierung ihrer Gesichter auf Plakatwänden, in Zeitungsanzeigen und sogar im Fernsehen, nur eine minimale Investitionsrendite bringen können. Umfragen in der Branche zeigen, dass traditionelle Werbekanäle bei den Faktoren, die Hausbesitzer bei der Auswahl von Immobilienmaklern beeinflussen, einen bemerkenswert niedrigen Stellenwert haben. Stattdessen legen die Verbraucher bei der Auswahl von Personen, die ihre wichtigen Immobilientransaktionen abwickeln, durchweg Wert auf nachgewiesene Kompetenz, Zugang zu umfassenden Listendiensten und persönliche Empfehlungen aus vertrauenswürdigen Quellen).
| Vermeiden Sie Perfektionismus bei der Interessentengewinnung In Fanatische Kundenakquisegeht der Vertriebsspezialist Jeb Blount näher auf die Idee ein, dass Quantität vor Qualität geht. Er schreibt, dass es vielen Vertriebsprofis nicht gelingt, eine kritische Masse an Interessenten zu generieren, weil sie den Fehler machen, jeden einzelnen Interessenten zu sehr auf seine Qualität hin zu analysieren . Blount zufolge glauben viele Vertriebsmitarbeiter, dass ihre Akquisitionsstrategien narrensicher sein müssen, bevor sie den Hörer abnehmen. Im Gegenzug bewerten sie ihre potenziellen Kunden ständig, um sich einen Plan zurechtzulegen - sie überprüfen die LinkedIn-Konten der potenziellen Kunden, ihr Alter, ihren geografischen Standort und so weiter. Außerdem vergeuden sie Zeit damit, jedes "Was wäre wenn?", das ein potenzieller Kunde fragen könnte, vorwegzunehmen. Leider führt dieser Perfektionismus dazu, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Akquisitionsbemühungen entweder immer weiter hinauszögern oder ineffiziente Maßnahmen ergreifen. Schließlich erfordert die Analyse jedes einzelnen Interessenten einen erheblichen Zeitaufwand - Zeit, die stattdessen für die Ansprache weiterer Interessenten verwendet werden könnte. Das Ergebnis, so Blount, ist, dass diese Vertriebsmitarbeiter es nicht schaffen, ihre Pipelines mit potenziellen Kunden zu füllen, was sich negativ auf ihren Gewinn auswirkt. |
Marketing für Ihre Interessenten
Keller schreibt, dass Sie, während Sie potenzielle Kunden sammeln, systematisch an sie herantreten müssen. Interessenten verwandeln sich nicht automatisch in Kunden; diese Umwandlung erfordert gezielte Maßnahmen. Durch eine konsequente Nachfasskommunikation, eine persönliche Ansprache und wertorientierte Inhalte, die auf ihre spezifischen Immobilienbedürfnisse eingehen, bauen Sie nach und nach Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf. Dieser systematische Marketingprozess führt Interessenten durch Ihren Verkaufstrichter, bis sie bereit sind, eine Immobilie bei Ihnen anzubieten oder zu kaufen.
(Kurzer Hinweis: Marketing ist dann am effektivsten, wenn es auf Ihren Zielmarkt zugeschnitten ist, d. h. auf die Kunden, die die richtigen demografischen Faktoren, finanziellen Qualifikationen und spezifischen Immobilienbedürfnisse für die von Ihnen angebotenen Immobilien haben. Um Ihren Zielmarkt zu bestimmen, können Sie SEO-Tools und Social Listening Tools verwenden, um die Bedürfnisse potenzieller Käufer und Verkäufer in Ihrer Region zu verstehen und relevante Daten über die Marktnachfrage nach Ihren Immobiliendienstleistungen zu sammeln. SEO-Tools können Ihnen zum Beispiel sagen, wie viele Menschen nach ähnlichen Immobilien suchen wie die, die Sie verkaufen, und mit welchen Immobilienagenturen sie typischerweise in Kontakt treten. Mit Hilfe von Social Listening Tools können Sie die spezifischen Bedürfnisse der Kunden in Ihrer Region ermitteln).
Keller empfiehlt einen Multi-Touch-Marketing-Ansatz: Sprechen Sie potenzielle Kunden mehrfach und über verschiedene Kanäle an. In diesem Zusammenhang bezieht sich eine "Berührung" auf jeden sinnvollen Kontakt mit einem potenziellen Kunden - sei es ein Telefonanruf, eine personalisierte E-Mail, eine Interaktion in den sozialen Medien, ein E-Newsletter, eine per Post versandte Broschüre oder ein persönliches Treffen. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es dabei nicht darum geht, sie mit Nachrichten zu bombardieren. Stattdessen geht es darum, eine fortlaufende Konversation zu schaffen, die Ihre Marke in den Köpfen Ihrer potenziellen Kunden im Vordergrund hält.
| Attributionsmodelle im Marketing: Single-Touch vs. Multi-Touch Keller betont das Multi-Touch-Marketing, aber Sie müssen abwägen, ob ein Multi-Touch-Ansatz wirklich am besten zu Ihrem Unternehmen passt. Insbesondere müssen Sie wissen, wie Sie den einzelnen Berührungspunkten den entsprechenden Verdienst zuordnen können. Credit" bezieht sich in diesem Fall auf den Wert oder den Einfluss, den jede Marketinginteraktion darauf hat, einen Kunden zu einer endgültigen Konversion (d. h. zu Ihrem Kunden) zu bewegen. Wie viel Credit Sie einem bestimmten Touchpoint zuschreiben, hängt davon ab, welches Attributionsmodell Sie verwenden. Single-Touch-Attributionsmodelle weisen nur einem Touchpoint in der Customer Journey 100 % Credit zu - beispielsweise dem ersten oder letzten Kontakt vor einer Conversion. Single-Touch-Modelle sind zwar einfach zu implementieren, können aber die Customer Journey zu stark vereinfachen, indem sie die kumulativen Auswirkungen mehrerer Interaktionen ignorieren, was zu verzerrten Marketingentscheidungen führen kann. Multi-Touch-Attributionsmodelle verteilen die Gutschrift auf mehrere Touchpoints. Innerhalb des Multi-Touch-Modells gibt es einige Untervarianten, einschließlich des linearen Modells (das allen Touchpoints die gleiche Gutschrift zuweist), des Time-Decay-Modells (das den Interaktionen, die näher an der Konversion liegen, mehr Gutschrift zuweist) und des U-förmigen Modells (das den ersten und letzten Touchpoints zusätzliches Gewicht verleiht). Multi-Touch-Modelle bieten eine ganzheitlichere Sicht auf die Marketingleistung und ermöglichen eine bessere Ressourcenzuweisung. Sie erfordern jedoch mehr Daten und ein tieferes Verständnis der Customer Journeys. Sie müssen diese Faktoren abwägen, wenn Sie entscheiden, welcher Ansatz Ihre Marketingstrategie am besten optimiert und zu besseren Ergebnissen führt. |
Erreichen Sie Ihre Marketing-Metriken
Laut Keller ist die Verfolgung und Bewertung Ihrer Marketingaktivitäten für die Optimierung Ihrer Strategie von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie im Auge behalten, wie viele Menschen Sie wie oft über welche Kanäle erreichen und welche Antworten Sie erhalten, können Sie anfangen, aussagekräftige Muster im Kundenverhalten zu erkennen. So können Sie beispielsweise feststellen, dass nach dem Versand von drei Newslettern mit hilfreichen Tipps für Verkäufer in der Regel ein Anstieg der Anfragen zu Immobilienangeboten zu verzeichnen ist. Schließlich werden Sie einen Punkt erreichen, an dem Sie über genügend Daten verfügen, um zu wissen, wie viele Marketing-"Berührungen" Sie durchführen müssen, um die angestrebte Anzahl von Konversionen - und damit letztendlich Ihren angestrebten Umsatz - zu erreichen.
Sobald sich diese Muster herauskristallisiert haben, schlägt Keller vor, sie zur Steuerung künftiger Kampagnen zu nutzen. Wenn Ihre Daten zeigen, dass ein potenzieller Kunde in der Regel nach 10 Marketinginteraktionen zu einem Kunden wird - unabhängig davon, ob diese Interaktionen über E-Mails, Beiträge in sozialen Medien oder Telefonanrufe erfolgen - können Sie Ihre Kontaktstrategie entsprechend planen. Dieser gezielte Ansatz ermöglicht es Ihnen, Ihre Ressourcen effizienter zu nutzen, indem Sie sich auf bewährte Strategien konzentrieren, anstatt sich auf mehrere Plattformen oder Taktiken zu verteilen.
Nehmen wir an, Sie haben sich auf den Verkauf von Eigentumswohnungen in einer bestimmten Gegend spezialisiert. Im Laufe des letzten Jahres haben Sie Ihre Marketingaktivitäten verfolgt und festgestellt, dass Sie für jede 100 versendeten Newsletter in der Regel 10 Anfragen von potenziellen Verkäufern erhalten. Von diesen Anfragen werden etwa zwei zu tatsächlichen Immobilienangeboten. Nehmen wir nun an, dass jedes dieser Angebote eine durchschnittliche Provision von 10.000 $ einbringt. Das bedeutet, dass Sie für jede 100 versendeten Newsletter durchschnittlich 20.000 $ an Einnahmen generieren.
Nehmen wir an, Ihr Umsatzziel für das nächste Quartal liegt bei 200.000 Dollar. Nutzen wir die Daten, die wir haben, um herauszufinden, wie wir dieses Ziel erreichen können:
- Sie müssen 20 Angebote sichern, um dieses Ziel zu erreichen (200.000 $ geteilt durch 10.000 $ pro Angebot).
- Wenn man davon ausgeht, dass zwei von 10 Anfragen zu Angeboten werden (eine Umwandlungsrate von 20 %), müssen Sie 100 Anfragen generieren, um 20 Angebote zu erhalten.
- Sie wissen, dass einer von 10 Newslettern zu einer Anfrage führt (eine Antwortquote von 10 %). Um 100 Anfragen zu erhalten, müssten Sie im Laufe eines Quartals etwa 1.000 Newsletter versenden.
| Vorsicht vor übermäßiger Datenerfassung Keller betont, dass datengesteuertes Marketing Ihnen helfen kann, aussagekräftige Muster im Kundenverhalten zu erkennen. Experten raten jedoch dringend dazu, sich der potenziellen Fallstricke einer übermäßigen Datenansammlung bewusst zu sein. Vielleicht sind Sie versucht, so viele Informationen wie möglich über potenzielle Kunden zu sammeln, aber eine Überlastung kann zu Verwirrung und einem Mangel an verwertbaren Erkenntnissen führen. Sie müssen lernen, zu erkennen, welche Informationen für Ihre Geschäftsziele wirklich wertvoll sind. Die Ermittlung von Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs), wie z. B. die erfolgreiche Umwandlung von Interessenten in Kunden oder die durchschnittliche Anzahl der Besichtigungen einer Immobilie bis zum Verkauf, kann Ihnen helfen, Ihre Analyse zu fokussieren und strategische Entscheidungen auf der Grundlage relevanter Daten zu treffen. Darüber hinaus ist das Verständnis des Kundenverhaltens - z. B. was die Entscheidung eines Käufers motiviert oder was einen potenziellen Verkäufer abschreckt - nützlicher als die bloße Erfassung demografischer Daten. Dank dieser Erkenntnisse können Sie Ihre Marketingstrategien effektiv auf die Bedürfnisse und Vorlieben Ihres Zielmarktes abstimmen. |
Erfahren Sie mehr über die Suche nach Immobilienkunden
Um tiefer in die Vermarktung von Immobilien und deren Umwandlung in Kunden einzutauchen, lesen Sie den umfassenden Leitfaden von Shortform zu Der Millionär unter den Immobilienmaklern.
